1
Đề án môn học
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế hội nhập, quan hệ kinh doanh hết sức phong phú đa
dạng, phức tạp. Các doanh nghiệp luôn đứng trước những cơ hội và nguy cơ.
Làm thế nào để có thể vừa giành được thành công trong môi trường cạnh tranh
đầy biến động, vừa phải đảm bảo yếu tố pháp luật? Đó là vấn đề mà các doanh
nghiệp đang rất quan tâm hịên nay. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh
nghiệp phải có những hiểu biết nhất định về pháp luật liên quan đến hoạt động
kinh doanh của Việt Nam cũng như của thế giới như: luật Doanh nghiệp, luật
Thương mại, luật Đầu tư... Một trong những vấn đề pháp luật mà doanh nghiệp
cần quan tâm hiện nay là những quy định có liên quan đến hợp đồng Thương
mại. Trong môi trường kinh doanh đầy những trắc trở, biến động và rủi ro như
hiện nay thì vai trò của hợp đồng ngày càng trở nên quan trọng hơn. Hợp đồng
có thể được coi là ''hòn đá tảng'' cho hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp. Với đề tài ''Hoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng thương mại của
doanh nghiệp nước ta hiện nay'' sẽ đưa ra một số lý luận, thực trạng và giải
pháp góp phần hoàn thiện quá trình ký kết hợp đồng thương mại của các doanh
nghiệp Việt Nam hiện nay. Đề tài này bao gồm 3 chương.
Chương 1: Khái quát chung về hợp đồng thương mại của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng ký kết hợp đồng thương mại của các doanh nghiệp Việt
Nam hiện nay
Chương 3: Phương hướng và biện pháp hoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng
thương mại của các doanh nghiệp
Đề tài của em tập chung vào vấn đề phân tích, đánh giá, định hướng biện
pháp nhằm hoàn thiện các khâu của quá trình ký kết hợp đồng trong các doanh
nghiệp hiện nay. Đó là hoạt động: Chuẩn bị ký kết hợp đồng, quá trình đàm
phán đi đến ký kết hợp đồng, vấn đề về soạn thảo văn bản hợp đồng thương mại.
Đề án này, được nghiên cứu chủ yếu dựa vào phương pháp thống kế, thu thấp
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
1

dứt các quyền và nghĩa vụ của các bên. Tức là hợp đồng phải thể hiện được sự
tự do bày tỏ ý kiến của các bên tham gia quan hệ hợp đồng,các cá nhân, tổ chức
được tự do quyết định việc giao kết hợp đồng với ai,như thế nào, vào thời điểm
nào và thông qua hợp đồng các bên xác lập được đối tượng, nghĩa vụ của chủ
thể.
Luật Thương mại được Quốc hội thông qua ngay 14 tháng 6năm 2005
không có định nghĩa riêng về “hợp đồng thương mại” nhưng đề cập đến các loại
hợp đồng cụ thể trong hoạt động thương mại. Trong Chương 2 có quy định về
hợp đồng mua bán hàng hoá, Chương 3 quy định về hợp đồng dịch vụ.Hợp đồng
thương mại được hiểu là thoả thuận giữa các thương nhân (hoặc một bên là
thương nhân) về việc thực hiện một hay nhiều hành vi của hoạt động thương mại
nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận.
Hợp đồng Thương mại có những đặc điểm của các hợp đồng trong hoạt
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
3
4
Đề án môn học
động kinh doanh nói chung và mang những đặc điểm riêng của các hoạt động
thương mại.
Thứ nhất, chủ thể của hợp đồng thương mại là thương nhân hoặc một bên
là thương nhân. Trong đó thương nhân là toỏ chức, cá nhân có đăng ký kinh
doanh và tiến hành hoạt động thương mại một cách thường xuyên, độc lập.
Thương nhân nước ngoài được đặt đại diện, chi nhánh tại
Việt Nam, thành lập tại Việt Nam doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
theo các hình thức do pháp luật Việt Nam quy định.
Thứ hai, hình thức của hợp động thương mại có thể bằng lời nói, bằng văn
bản hoặc bằng hành vi cụ thể. Thông điệp dữ liệu cũng được coi như là hình
thức văn bản. Trong quan hệ hợp đồng cụ thể thì các bên phải tuân thủ theo
những quy định này và đây là một trong những điều kiện có hiệu lực của hợp
đồng.

lập hợp pháp, cá nhân họat động thường xuyên và có đăng ký kinh doanh. Các
thương nhân này có quyền hoạt động thương mại trong các ngành nghề, tại các
địa bàn, dưới các hình thức và theo các phương thức mà pháp luật không cấm.
Ngoài ra, hợp đồng thương mại còn được ký kết giữa các tổ chức, cá nhân khác
hoạt đoọng có liên quan đến thương mại. Đối tượng của hợp đồng thương mại là
hàng hoá. Hàng hoá theo hợp đồng là hàng hoá được phép mua bán theo quy
định của pháp luật của nước bên mua và bên bán. Theo quy định hiện hành,
thương nhân có thể mua bán, xuất nhập khẩu tất cả các loại hàng hoá không phụ
thuộc vào ngành nghề được ghi trong giấy phép kinh doanh, trừ những hàng hoá
thuộc danh mục hàng cấm kinh doanh. Thương nhân chỉ đươc nhập khẩu những
hàng hoá theo ngành nghề, ngành hàng ghi trong Giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh. Đối với những hàng hoá thuộc Danh mục hàng hoá, dịch vụ thương mại
hạn chế kinh doanh; Danh mục hàng hoá, dịch vụ thương mại kinh doanh có
điều kiện thì thương nhân phải thực hiện đầy đủ quy định hiện hành của pháp
luật về kinh doanh các hàng hoá đó trước khi tiến hành xuất khẩu, nhập khẩu
theo quy định của Điều 25 Luật Thương mại.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
5
6
Đề án môn học
- Về nội dung của hợp đồng cần chứa đựng đầy đủ các nội dung cơ bản
của một hợp đồng mua bán hàng hoá là: tên hàng; số lượng; quy cách chất
lượng; giá cả; phương thức thanh toán; địa điểm và thời hạn giao hàng. Ngoài ra
hợp đồng phải có thêm những điều khoản để đảm bảo quyền lợi cho các bên
không có chung một hệ thống pháp luật như điều khoản về chọn Luật áp dụng
hay cơ quan và nơi giải quyết tranh chấp.
- Về hình thức của hợp đồng, theo quy định tại Luật Thương mại hợp
đồng thương mại được thể hiện bằng lời nói, bằng văn bản hoặc được xác lập
bằng hành vi cụ thể.
- Giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá: Hợp đồng có thể được ký kết

hợp với hợp đồng , thuộc một trong các trường hợp sau:
- Không phù hợp ới mục đích sử dụng thông thường của các hàng hóa
cùng chủng loại;
- Không phù hợp với bất kỳ mục đích cụ thể nào mà bên mua đã cho bên
bán biết vào thời điểm giao kết hợp đồng;
- Không bảo đảm chất lượng như của mẫu hàng hóa mà bên bán đã gaio
cho bên mua;
- Không được bảo quản, đóng gói theo cách thức thông thường đối với
loại hàng hóa đó hoặc không theo cách thức thích hợp để bảo quản hàng hóa
trong trường hợp không có cách thức bảo quản thông thường.
Bên bán khôn chịu trách nhiệm về bất kỳ khiếm khuyết nào của hàng
hóa không phù hợp với hợp đồng nếu vào thời điểm giao kết hợp đồng bên mua
đã biết hoặc phải biết về những khuyết điểm đó. Trong thời hạn khiếu nại, bên
bán phải chịu trách nhiệm về bất kỳ khiếm khuyết nào của hàng hóa có trước
thời điểm chuyển rủi ro cho bên mua, kể cả trường hợp khiếm khuyết đó được
phát hiện sau thời điểm chuyển rủi ro. Bên bán phải chịu trách nhiệm về khiếm
khuyết của hàng hóa phát sinh sau thời điểm rủi ro nếu khiếm khuyết đó do bên
vi phạm hợp đồng.
Bên mua có nghĩa vụ thanh toán tiền mua hàng và nhận hàng theo thỏa
thuận, phải tuân thủ các phương thức thanh toán, thực hiện việc thanh toán theo
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
7
8
Đề án môn học
trình tự, thủ tục thỏa thuận và theo quy định của pháp luật. Bên mua vẫn phải
thanh toán tiền mua hàng trong trường hợp hàng hóa mất mát, hư hỏng sau thời
điểm rủi ro được chuyển từ bên bán sang bên mua trừ trương hợp mất mát, hư
hỏng do lỗi của người bán gây ra.
Bên mua cũng có quyền ngừng thanh toán tiền mua hàng trong các
trường hợp: (1) Bên mua có bằng chứng về việc bên bán lừa dối thì có quyền

- Bảo quản và giao cho khách hàng tài liệu và phương tiện được giao để
thực hiện dịch vụ sau khi đã hoàn thành công việc
- Thông báo ngay cho khách hàng trong trường hợp thông tin, tài liệu
không đầy đủ, phương tiện không bảo đảm việc cung ứng dịch vụ
- Giữ bí mật về thông tin mà mình biết được trong quá trình cung ứng dịch
vụ nếu có thỏa thuận hoặc pháp luật quy định
Liên quan đến thời hạn hoàn thành dịch vụ, bên cung ứng dịch vụ, bên cung
ứng dịch vụ phải hoàn thành đúng thời hạn đã thoả thuận trong hợp đồng (Điều
82, Luật Thương mại). Trường hợp không có thoả thuận về thời hạn hoàn thành
dịch vụ thì bên cung ứng dịch vụ phải hoàn thành dịch vụ trong một thời hạn
hợp lý trên cơ sở tính đến tất cả các điều kiện và hoàn cảnh mà bên cung ứng
dịch vụ biết được ở thời điểm giao kết hợp đồng, bao gồm bất kỳ nhu cầu cụ thể
nào của khách hàng có liên quan đến thời gian hoàn thành dịch vụ.
Trường hợp một dịch vụ có thể được hoàn thành khi khách hàng hoặc
bên cung ứng dịch vụ khácđáp ứng các điều kiện nhất định thì bên cung ứng đó
không có nghĩa vụ hoàn thành dịch vụ của mình cho đến khi các điều kiện đó
được đáp ứng.
 Quyền và nghĩa vụ cụ thể của bên tiếp nhận dịch vụ
Khách hàng có quyền yêu cầu bên cung ứng dịch vụ trao đổi thông tin về
tiến độ công việc và các công việc có liên quan đến việc cung ứng dịch vụ, cung
ứng dịch vụ vào thời gian và các phương thức phù hợp; trong quá trình cung ứng
dịch vụ, khách hàng có quyền yêu cầu bên cung ứng dịch vụ phải tuân thủ
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
9
10
Đề án môn học
những yêu cầu hợp lý của mình liên quan đến những thay đổi trong quá trình
cung ứng dịch vụ.
Các nghĩa vụ cơ bản của bên tiếp nhận dịch vụ theo Điều 85 của Luật TM
là:

+ Xác định phẩm chất dựa vào nhãn hiệu hàng hoá:
Nhãn hiệu là những ký hiệu, hình chữ…để phân biệt hang hoá của nơi
sản xuất này với nơi sản xuất khác.
Lưu ý: Nhãn hiệu đã đăng ký chưa? Được đăng ký ở thị trường nào?
Hãng sản xuất đó có đăng ký tại thị trường mua sản phẩm chưa? Cần ghi năm
sản xuất, đợt sản xuất của sản phẩm vì nhưũng sản phẩm được sản xuất ở những
thời điểm khác nhau có thể có chất lượng khác nhau nên giá cả cũng khác nhau.
Cần chú ý đến những nhãn hiệu tương tự.
+ Xác định phẩm chất dựa vào tài liệu kỹ thuật gồm: Bảng thuyết minh,
hướng dẫn vận hành, lắp ráp, catalog…Phải tiến hành ácc tài liệu kỹ thuật thành
một phụ kiện của hợp đồng tức gắn nó với hợp đồng.
+ Xác định phẩm chất dựa vào hàm lượng của một chất nào đó trong
sản phẩm: Chia làm hai loại hàm lượng của chất trong hàng hoá là: Hàm lượng
chất có ích (Quy định hàm lượng % min); Hàm lượng chất không có ích ( Quy
định hàm lượng % max).
+ Xác định mẫu hàng dựa vào việc xem hàng trước: Tuỳ hợp đồng đã ký
nhưng phải có người mua xem hàng hoá và đồng ý, lúc đó hợp đồng mới có hiệu
lực. Nếu người mua không đến xem trong thời gian quy định thì quá thời gian
đó coi như đồng ý.
 Điều kiện về số lượng
+ Cần lưu ý hệ thống đơn vị đo lường như thế nào?
+ Phương pháp đo như thế nào? Phương pháp quy định trọng lượng (Trọng
lượng cả bì? trọng lượng tịnh? trọng lượng thương mại?).
+ Phải thốn nhất về phương tiện đo.
 Điều kiện về giao hàng
- Quy định thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
11
12
Đề án môn học

13
Đề án môn học
+ Giấy chứng nhận phẩm chất hàng hoá.
+ Giấy chứng nhận trọng\ khối lượng.
+ Giấy chứng nhận xuất xứ bao bì.
+ Giấy kiểm dịch động vật(nếu hàng bán phải kiểm dịch).
...
 Điều kiện bao bì và mã ký hiệu
- Về bao bì: Trong điều khoản này các bên giao dịch thường thoả thuận
với nhau về: Quy cách bao bì, chất lượng bao bì, số lớp bao bì, giá cả bao bì,
phương thức cung cấp, đảm bảo bao bì.
-Yêu cầu của ký mã hiệu:
+ Được viết bằng sơn hoặc mực không phai, không nhoè.
+ Phải dễ đọc, dễ thấy.
+ Có kích thước lớn hoặc bằng 2 cm
+ Không làm ảnh hưởng đến phẩm chất hàng hoá
+ Phải dùng màu đen hoặc màu tím với hàng hoá thông thường,
màu đỏ với hàng hoá nguy hiểm, màu cam với hàng hoá độc hại. Bề mặt viết ký
mã hiệu phải bào nhẵn.
+ Phải được viết theo thứ tự nhất định.
+ Ký hiệu mã hiệu phải được kẻ ít nhất trên hai mặt giáp nhau.
 Điều kiện bảo hành
- Thời gian bảo hành: cần phải quy định hết sức rõ ràng.
- Nội dung của bảo hành: người bán hàng cam kết trong thời hạn bảo hành
hàng hoá sẽ bảo đảm các tiêu chuẩn chất lượng, đặc điểm kỹ thuật, phù hợp với
quy định của hợp đồng, với điều kiện người mua phải nghiêm chỉnh thi hành sự
hướng dẫn của người bán về sử dụng và bảo dưỡng. Nếu trong giai đoạn đó,
người mua phát hiện thấy khuyết tật của hàng hoá, thì người bán phải sửa chữa
miễn phí hoặc giao hàng thay thế.
 Điều kiện phạt bồi thường thiệt hại

Một hợp đồng thương mại nói chung có những nội sau:
 Phần mở đầu
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
14
15
Đề án môn học
- Quốc hiệu: Phần này mở đầu một hợp đồng mua bán hàng hoá dịch vụ trong
nước. Còn đối với hợp đồng mua bán quốc tế thì không ghi quốc hiệu vì chủ thể
thuộc các quốc tịch khác nhau.
- Số và ký hiệu hợp đồng: Ghi ở góc trái của hợp đồng hoặc dưới tên văn bản. Nội
dung này cần thiết cho việc lưu trữ, tra cứu khi cần thiết, phần ký hiệu hợp đồng
thường là những chữ viết tắt của tên chủng loại hợp đồng.
- Những căn cứ để xây dựng hợp đồng: Thông thường là căn cứ vào những văn
bản pháp quy, văn bản hướng dẫn của các cơ quan nhà nước có thẩm quyền,
thoả thuận của chủ thể.
- Thời gian và địa điểm ký kết hợp đồng: Nội dung này phải được xác lập rõ ràng
vì nó là mốc quan trọng đánh dấu sự thiết lập hợp đồng xảy ra trong một không
gian, thời gian cụ thể, để chứng minh sự giao dịch của các bên, khi cần thiết nhà
nước sẽ thực hiện xác nhận, hoặc kiểm soát, đồng thời nó cũng là căn cứ quan
trọng để các chủ thể hợp đồng ấn định thời hạn của hợp đồng được bắt đầu và
kết thúc khi nào.
 Những thông tin về những chủ thể hợp đồng bao gồm những nội dung:
- Tên doanh nghiệp: Hai bên phải kiểm tra lẫn nhau về tư cách pháp nhân
hoặc giấy phép đăng ký kinh doanh, để chống mạo danh lừa đảo hoặc bị thông
báo vỡ nợ, đình chỉ hoạt động, giải thể.
- Địa chỉ của doanh nghiệp: Ghi rõ nơi có trụ sở pháp nhân đóng, khi cần
các bên có thể tìm đến nhau để liên hệ, giao dịch. Yêu cầu phải ghi rõ cụ thể số
nhà, đường phố, xã phường, quận, huyện, tỉnh, thành phố...
- Số điện thoại, telex, fax: Đây là những phương tiện thông tin quan trọng
để giao dịch, liên hệ với nhau, giảm bớt chi phí đi lại.

thức giao nhận và điều kiện của người đến nhận hàng.
- Điều khoản về bao bì và ký mã hiệu hàng hoá: Điều khoản này cho thấy quy
cách, chủng loại, chất lượng bao bì, độ bền và cách đóng gói hàng. Cần đảm bảo
ghi nhận đầy đủ các dấu hiệu đặc trưng của từng loại hàng như: Tên cơ sở sản
xuất, trọng lượng hàng, số hiệu đơn hàng, phải có đủ những chỉ dẫn đặc biệt về
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
16
17
Đề án môn học
vận chuyển, bảo quản, bốc xếp hàng hoá.Nội dung ký mã hiệu đôi khi còn quy
định cả phương thức thanh toán bao bì trong hợp đồng.
 Những điều khoản khác
Ngoài những điều khoản căn bản trên đây trong hợp đồng còn có những
điều khoản khác, bao gộm những điều khoản sau đây:
- Đỉều khoản về bảo hành hàng hoá và giấy hướng dẫn sử dụng.
- Điều khoản về những biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng.
- Điều khoản về trách nhiệm vật chất.
- Điều khoản về hiệu lực hợp đồng.
- Điều khoản về giải quyết tranh chấp phát sinh...
 Phần cuối của hợp đồng:
Phần này chỉ rõ:
- Số lượng bản hợp đồng ký có giá trị như nhau.
- Đại diện của các bên đã xác nhận vào hợp đồng (ký tên, đóng dâú).
1.1.3.3. Thưởng phạt trong hợp đồng thương mại
Để khuyến khích thực hiện tốt hợp đồng thương mại, các bên có quyền
thoả thuận mức tiền thưởng theo tỷ lệ phần trăm giá trị hợp đồng hoặc bằng số
tiền tuyệt đối. Trường hợp có sự vi phạm hợp đồng thì phải bồi thường thiệt hại.
Mức tiền phạt được nhà nước quy định như sau:
- Vi phạm chất lượng: Phạt từ 3% đến 12% giá trị phần hợp đồng bị vi phạm chất
lượng.

- Bảo vệ quyền và nghĩa vụ hợp pháp của các bên có liên quan.
- Bảo đảm việc thực hiện tốt qúa trình giao dịch, tạo dựng niềm tin lẫn nhau giữa
các bên, góp phần thúc đẩy phát triển sản xuất kinh doanh.
- Là cơ sở để giải quyết các tranh chấp, mâu thuẫn phát sinh trong quá trình thực
hiện.
Vì vậy một hợp đồng được ký kết cần phải có tính hợp pháp,tính chặt chẽ
logic. Mỗi điểm thoả thuận trong hợp đồng phải rõ ràng có chủ thể đi kèm để
tránh những tranh chấp kiện tụng có thể xảy ra.
1.2. Nội dung hoạt động ký kết hợp đồng thương mại của doanh nghiệp
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
18
19
Đề án môn học
1.2.1. Hoạt động chuẩn bị giao dịch tiến tới ký kết hợp đồng thương mại
1.2.1.1. Những yêu cầu của việc chuẩn bị giao dịch đàm phán
Hoạt động kinh doanh ngày càng phức tạp, bạn hàng ở cách xa nhau, hoạt
động kinh doanh chịu sự điều tiết của hệ thống luật pháp, hệ thống tiền tệ tài
chính khác nhau...Vì vậy trước khi bước vào giao dịch doanh nghiệp cần chuẩn
bị chu đáo, xây dựng kế hoạch trước khi giao dịch.Việc chuẩn bị giao dịch đàm
phán phải bảo đảm các yêu cầu về các mặt sau:
- Thu thập thông tin. Trước khi đàm phán cần phải nắm được những thông
tin như: Đối phương có lợi gì trong thựơng vụ này? Ta có lợi gì trong thương vụ
này? Đối phương là ai? Đại diện cho tổ chức, doanh nghiệp đó là người như thế
nào? Những thông tin gì có thể cung cấp cho đối phương? Khuynh hướng thị
trường ra sao?...
- Chuẩn bị chiến lược: Trước khi đàm phán cần xác định tư tưởng chung
chủ đạo của mình là tư duy chiến lược hay tư duy đối phó.Công cụ và phương
tiện ta sẽ dùng là gì (hăng hái, nhiệt tình hay lãnh đạm thờ ơ, đơn giản và thúc
ép hay lạnh nhạt xa lánh.)
- Chuẩn bị kế hoạch: Trước khi đàm phán, cần xác định mục tiêu của cuộc

thị trường giúp cho các doanh nghiệp với vai trò là người mua hay người bán có
những ứng xử tốt khi tiếp cận với thị trường, lựa chọn được phương thức mua
bán và điều kiện giao dịch thích hợp.Các thông tin về thị trường bao gồm các
thông tin như:
- Các thông tin chung về con người, tình hình về chính trị xã hội: diện
tích, dân số, ngôn ngữ, địa lý khí hậu, các trung tâm thương mại chủ yếu, chế độ
chính trị, chính sách kinh tế...
- Những thông tin kinh tế cơ bản: thu nhập của người dân (thu nhập bình
quân đầu người) ,chỉ số bán buôn, bán lẻ, tập quán tiêu dùng, dung lượng thị
trường...; với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu thì cần
nghiên cứu thêm một số thông tin như: đồng tiền trong nước, tỷ giá giá hối
đoái, cán cân thanh toán, dự trữ ngoại tệ, tổng sản phẩm quốc gia...
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
20
21
Đề án môn học
- Cơ sở hạ tầng: đường xá, cầu cống, bến cảng, sân bay, các phương tiện
giao thông, hệ thống thông tin liên lạc, bưu chính.
- Chính sách ngoại thương: xem xét xem các nước đó có là thành viên của
các tổ chức mậu dịch quốc tế không?, các mối quan hệ buôn bán đặc biệt, chính
sách kinh tế nói chung, chính sách ngoại giao nói riêng, chế độ hạch toán xuất
nhập khẩu, hàng rào thuế quan, các chế độ ưu đãi đặc biệt...
- Tìm hiểu kỹ về các ngân hàng, hệ thống tín dụng.
- Các điều kiện về vận tải và tình hình giá cước kèm theo.
Đối với các doanh nghiệp đóng vai trò là người bán trên thị trường thì cần
nghiên cứu kỹ các thông tin về các đối thủ cạnh tranh kinh doanh trên thị
trường. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để tìm ra điểm mạnh yếu của đối thủ
cạnh tranh từ đó tìm ra điểm nổi trội của doanh nghiệp mình và để chỉ ra lợi thế
của doanh nghiệp khi bước vào hoạt động đàm phán thuyết phục khách
hàng.Đối với các doanh nghiệp đóng vai trò là người mua thì cần nghiên cứu

ổn định, có kế hoạch nhằm mở rộng kiến thức, nâng cao trình độ chuyên môn,
củng cố kiến thức văn hóa cơ bản.Thu thập thông tin đã là một việc rất quan
trọng, nhưng quan trọng hơn là phải đánh giá được sự chính xác của thông tin.
Vì thế doanh nghiệp cần tiến hành kiểm tra chéo các thông tin độc lập khác nhau
để đảm bảo tính chính xác. Bên cạnh đó doanh nghiệp có thể tiến hành thu thập
thông tin từ việc nghiên cứu tại chỗ. Để thực hiện việc nghiên cứu tại chỗ các
doanh nghiệp có thể tổ chức các cuộc hội thảo khách hàng, tổ chức, tham gia các
hội chợ triển lãm trưng bày, giới thiệu sản phẩm. Doanh nghiệp có thể sử dụng
các phương pháp phỏng vấn, tham dò ý kiến khách hàng, thăm quan các cửa
hàng...Tuy phương pháp này phức tạp, tốn kém nhưng có kết quả nhanh chóng
chính xác. Ngoài các phương pháp trên còn có thể dùng phương pháp dùng thử,
bán thử, mua dịch vụ thông tin điều tra tín dụng, thị trường của người thứ 3 tìm
hiểu về đối tác, sử dụng gián điệp kinh tế...Trong thực tế, các doanh nghiệp
thường sử dụng kết hợp các phương pháp để đạt được tính hiệu quả cao .
 Hoạt động chuẩn bị tổ chức nhân sự của đoàn đàm phán
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
22
23
Đề án môn học
Để cuộc đàm phán thành công thì yếu tố quyết định là con người. Nhân sự
cho cuộc đàm phán phải được lựa chọn kỹ lưỡng phù hợp với mục tiêu, nội dung
và đối tác đàm phán. Thành phần nhân sự trong đoàn đàm phán cần hội đủ 3 lĩnh
vực: pháp lý, kỹ thuật và thương mại. Sự phối hợp ăn ý, nhịp nhàng của 3 loại
chuyên gia này là cơ sở rất quan trọng trong quá trình đàm phán để ký kết một
bản hợp đồng chặt chẽ khả thi, và hiệu quả cao. Những người tham gia đoàn
đàm phán chia thành 3 nhóm chính:
Thứ nhất, người lãnh đạo nhóm đàm phán. Đây là người rất quan trọng, là
người mở đầu, trình bày và quyết định kết thúc đàm phán. Người lãnh đạo là chỉ
huy tổ chức đàm phán, nắm chắc mục tiêu, nội dung và toàn bộ kế hoạch chuẩn
bị đàm phán. Đó là người phải xây dựng được chiến lược, chiến thuật ứng phó

+ Phân tích yếu tố, khả năng bên ngoài, bên trong (chủ quan, khách quan)
của việc thực hiện kế hoạch đàm phán.
+ Xác định nhiệm vụ ngắn hạn, trung hạn cho cuộc đàm phán và mối liên
quan trong việc thực hiện các nhiệm vụ.
+ Đề xuất biện pháp thực hiện các nhiệm vụ bao gồm lập chương trình và
kế hoạch cho từng giai đoạn, phát hiện và xử lý kịp thời những bế tắc xuất hiện
trong quá trình đàm phán.
1.2.2. Đàm phán ký kết hợp đồng gián tiếp
Đàm phán gián tiếp có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau như
điện hợp đồng có thức khác nhau như: qua thư, điện tín, điện thoại... Một trong
những cách đàm phán đơn giản và dễ thực hiện nhất là việc đàm phán qua thư
từ, công việc được tiến hành thông qua việc viết các loại thư: chào hàng, hỏi
hàng, báo giá, đặt hàng, hoàn giá, chấp nhận...
 Thư hỏi hàng
o Phần mở
Trong trường hợp hai bên chưa có quan hệ với nhau trước đó, thì trong
phần mở đầu cần trình bày nguyên nhân chọn đối tượng của mình.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
24
25
Đề án môn học
Trong trường hợp hai bên đã có sắn quan hệ từ trước thì có thể bớt đi
phần nghi thức và trực tiếp đề cập đến chủ thể chính.
o Nội dung chính
Thông báo cho chủ thể hàng biết mình đang cần loại hàng gì, yêu cầu chủ
hàng gửi cho catalog, mẫu hàng...đồng thời cho biết giá cả, chất lượng hàng hóa,
số lượng có khả năng cung cấp, thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán và mọi
điều kiện cần thiết khác.
Có thể chủ hàng biết, sau lần yêu cầu này sẽ mở khả năng phát triển quan
hệ giữa hai bên.