Đề án môn học
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế hội nhập, quan hệ kinh doanh hết sức phong phú đa
dạng, phức tạp. Các doanh nghiệp luôn đứng trước những cơ hội và nguy cơ.
Làm thế nào để có thể vừa giành được thành công trong môi trường cạnh tranh
đầy biến động, vừa phải đảm bảo yếu tố pháp luật? Đó là vấn đề mà các doanh
nghiệp đang rất quan tâm hịên nay. Để làm được điều đó đòi hỏi các doanh
nghiệp phải có những hiểu biết nhất định về pháp luật liên quan đến hoạt động
kinh doanh của Việt Nam cũng như của thế giới như: luật Doanh nghiệp, luật
Thương mại, luật Đầu tư... Một trong những vấn đề pháp luật mà doanh nghiệp
cần quan tâm hiện nay là những quy định có liên quan đến hợp đồng Thương
mại. Trong môi trường kinh doanh đầy những trắc trở, biến động và rủi ro như
hiện nay thì vai trò của hợp đồng ngày càng trở nên quan trọng hơn. Hợp đồng
có thể được coi là ''hòn đá tảng'' cho hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp. Với đề tài ''Hoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng thương mại của
doanh nghiệp nước ta hiện nay'' sẽ đưa ra một số lý luận, thực trạng và giải
pháp góp phần hoàn thiện quá trình ký kết hợp đồng thương mại của các doanh
nghiệp Việt Nam hiện nay. Đề tài này bao gồm 3 chương.
Chương 1: Khái quát chung về hợp đồng thương mại của doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng ký kết hợp đồng thương mại của các doanh nghiệp Việt
Nam hiện nay
Chương 3: Phương hướng và biện pháp hoàn thiện hoạt động ký kết hợp đồng
thương mại của các doanh nghiệp
Đề tài của em tập chung vào vấn đề phân tích, đánh giá, định hướng biện
pháp nhằm hoàn thiện các khâu của quá trình ký kết hợp đồng trong các doanh
nghiệp hiện nay. Đó là hoạt động: Chuẩn bị ký kết hợp đồng, quá trình đàm
phán đi đến ký kết hợp đồng, vấn đề về soạn thảo văn bản hợp đồng thương mại.
Đề án này, được nghiên cứu chủ yếu dựa vào phương pháp thống kế, thu thấp
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
1
nghiến cứu tại bàn kết hợp với lý luận thực tiễn. Mặc dù đã có nhiều cố gắng
thể.
Luật Thương mại được Quốc hội thông qua ngay 14 tháng 6năm 2005
không có định nghĩa riêng về “hợp đồng thương mại” nhưng đề cập đến các loại
hợp đồng cụ thể trong hoạt động thương mại. Trong Chương 2 có quy định về
hợp đồng mua bán hàng hoá, Chương 3 quy định về hợp đồng dịch vụ.Hợp đồng
thương mại được hiểu là thoả thuận giữa các thương nhân (hoặc một bên là
thương nhân) về việc thực hiện một hay nhiều hành vi của hoạt động thương mại
nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
3
Hợp đồng Thương mại có những đặc điểm của các hợp đồng trong hoạt
động kinh doanh nói chung và mang những đặc điểm riêng của các hoạt động
thương mại.
Thứ nhất, chủ thể của hợp đồng thương mại là thương nhân hoặc một bên
là thương nhân. Trong đó thương nhân là toỏ chức, cá nhân có đăng ký kinh
doanh và tiến hành hoạt động thương mại một cách thường xuyên, độc lập.
Thương nhân nước ngoài được đặt đại diện, chi nhánh tại
Việt Nam, thành lập tại Việt Nam doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài
theo các hình thức do pháp luật Việt Nam quy định.
Thứ hai, hình thức của hợp động thương mại có thể bằng lời nói, bằng văn
bản hoặc bằng hành vi cụ thể. Thông điệp dữ liệu cũng được coi như là hình
thức văn bản. Trong quan hệ hợp đồng cụ thể thì các bên phải tuân thủ theo
những quy định này và đây là một trong những điều kiện có hiệu lực của hợp
đồng.
Thứ ba, mục đích ủa hợp đồng thương mại là lợi nhuận.
Thứ tư, nội dung của hợp đồng thương mại là xác lập quyền và nghĩa vụ
của các bên trong quan hệ cụ thể khi tiến hành hoạt động thương mại. Theo Luật
Thương mại 2005, hoat động thuơng mại là hoạt động nhằm mục đích sinh lời ,
bao gồm mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và
các hoạt động khác.
thương nhân có thể mua bán, xuất nhập khẩu tất cả các loại hàng hoá không phụ
thuộc vào ngành nghề được ghi trong giấy phép kinh doanh, trừ những hàng hoá
thuộc danh mục hàng cấm kinh doanh. Thương nhân chỉ đươc nhập khẩu những
hàng hoá theo ngành nghề, ngành hàng ghi trong Giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh. Đối với những hàng hoá thuộc Danh mục hàng hoá, dịch vụ thương mại
hạn chế kinh doanh; Danh mục hàng hoá, dịch vụ thương mại kinh doanh có
điều kiện thì thương nhân phải thực hiện đầy đủ quy định hiện hành của pháp
luật về kinh doanh các hàng hoá đó trước khi tiến hành xuất khẩu, nhập khẩu
theo quy định của Điều 25 Luật Thương mại.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
5
- Về nội dung của hợp đồng cần chứa đựng đầy đủ các nội dung cơ bản
của một hợp đồng mua bán hàng hoá là: tên hàng; số lượng; quy cách chất
lượng; giá cả; phương thức thanh toán; địa điểm và thời hạn giao hàng. Ngoài ra
hợp đồng phải có thêm những điều khoản để đảm bảo quyền lợi cho các bên
không có chung một hệ thống pháp luật như điều khoản về chọn Luật áp dụng
hay cơ quan và nơi giải quyết tranh chấp.
- Về hình thức của hợp đồng, theo quy định tại Luật Thương mại hợp
đồng thương mại được thể hiện bằng lời nói, bằng văn bản hoặc được xác lập
bằng hành vi cụ thể.
- Giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá: Hợp đồng có thể được ký kết bằng
các phương thức trực tiếp hoặc gián tiếp.
Ký kết bằng phương thức trực tiếp: Người đại diện có thẩm quyền của các
bên trực tiếp gặp nhau, cùng bàn bạc, thương lượng và thoả thuận thống nhất về
các nội dung của hợp đồng và cùng ký tên vào văn bản hợp đồng. Hợp đồng
được xác lập và phát sinh hiệu lực pháp lý từ thời điểm các bên có mặt ký vào
hợp đồng.
Ký kết bằng phương thức gián tiếp: Các bên không trực tiếp gặp nhau để
bàn bạc thảo luận mà trao đổi qua các tài liệu giao dịch như công văn, điện báo,
đơn đặt hàng, đơn chào hàng, thông điệp, dữ liệu điện tử... trong đó ghi rõ nội
Bên bán khôn chịu trách nhiệm về bất kỳ khiếm khuyết nào của hàng hóa không
phù hợp với hợp đồng nếu vào thời điểm giao kết hợp đồng bên mua đã biết
hoặc phải biết về những khuyết điểm đó. Trong thời hạn khiếu nại, bên bán phải
chịu trách nhiệm về bất kỳ khiếm khuyết nào của hàng hóa có trước thời điểm
chuyển rủi ro cho bên mua, kể cả trường hợp khiếm khuyết đó được phát hiện
sau thời điểm chuyển rủi ro. Bên bán phải chịu trách nhiệm về khiếm khuyết của
hàng hóa phát sinh sau thời điểm rủi ro nếu khiếm khuyết đó do bên vi phạm
hợp đồng.
Bên mua có nghĩa vụ thanh toán tiền mua hàng và nhận hàng theo thỏa thuận,
phải tuân thủ các phương thức thanh toán, thực hiện việc thanh toán theo trình
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
7
tự, thủ tục thỏa thuận và theo quy định của pháp luật. Bên mua vẫn phải thanh
toán tiền mua hàng trong trường hợp hàng hóa mất mát, hư hỏng sau thời điểm
rủi ro được chuyển từ bên bán sang bên mua trừ trương hợp mất mát, hư hỏng
do lỗi của người bán gây ra.
Bên mua cũng có quyền ngừng thanh toán tiền mua hàng trong các
trường hợp: (1) Bên mua có bằng chứng về việc bên bán lừa dối thì có quyền
tạm ngừng việc thanh toán; (2) Bên mua có bằng chứng về việc hàng hóa đang
là đối tượng bị tranh chấp thì có quyền tam ngừng thanh toán cho đến khi bên
bán khắc phục được sự không phù hợp đó.
Mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa
Quy định về mua bán hàng hóa qua Sở giao dịch hàng hóa là một hoạt động
thương mại mới được bổ sung tại Luật Thương mại 2005. mua bán hàng hóa qua
Sở giao dịch hàng hóa là một hoạt động phổ biến trong thực tiễn thương mại
quốc tế nhằm bảo hiểm các rủi ro do việc biến động giá cả trên thị trường. vì
vậy, hoạt động này có tác động tích cực đến hoạt động mua bán hàng hóa mà giá
cả thường có những biến động lớn, nhằm thúc đẩy sự hình thành và phát triển
của thị trường hàng hóa và nông sản một cách ổn định.
1.1.2.2 Hợp đồng cung ứng dịch vụ
Trường hợp một dịch vụ có thể được hoàn thành khi khách hàng hoặc
bên cung ứng dịch vụ khácđáp ứng các điều kiện nhất định thì bên cung ứng đó
không có nghĩa vụ hoàn thành dịch vụ của mình cho đến khi các điều kiện đó
được đáp ứng.
Quyền và nghĩa vụ cụ thể của bên tiếp nhận dịch vụ
Khách hàng có quyền yêu cầu bên cung ứng dịch vụ trao đổi thông tin về
tiến độ công việc và các công việc có liên quan đến việc cung ứng dịch vụ, cung
ứng dịch vụ vào thời gian và các phương thức phù hợp; trong quá trình cung ứng
dịch vụ, khách hàng có quyền yêu cầu bên cung ứng dịch vụ phải tuân thủ
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
9
những yêu cầu hợp lý của mình liên quan đến những thay đổi trong quá trình
cung ứng dịch vụ.
Các nghĩa vụ cơ bản của bên tiếp nhận dịch vụ theo Điều 85 của Luật TM
là:
- Thanh toán tiền cung ứng dịch vụ như đã thoả thuận trong hợp đồng;
- Cung ứng kịp thời các kế hoạch, chỉ dẫn và những chi tiết khác để việc
cung ứng dịch vụ được thực hiện không bị trì hoãn hay gián đoạn;
- Hợp tác trong tất cả các vấn đề cần thiết khác để bên cung ứng dịch vụ
một cách thích hợp;
- Điều phối hoạt động của các bên cung ứng dịch vụ để không gây cản trở
đến công việc của bất kỳ bên cung ứng dịch vụ nào trong trường hợp một dịch
vụ do nhiều bên cung ứng dịch vụ cùng tiến hành với bên cung ứng dịch vụ
khác.
1.1.3. Điều kiện, cơ cấu, thưỏng phạt trong một hợp đồng thương mại.
1.1.3.1. Nội dung các điều kiện của một hợp đồng thương mại
Điều kiện về tên hàng
Điều kiện nay bao gồm ghi tên thông thường, tên thương mại, tên khoa
học(áp dụng cho các loại hoá chất giống cây);ghi tên hàng kèm tên địa phương
sản xuất ra, nếu nơi đó ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm; ghi tên hàng hoá
nhưng phải có người mua xem hàng hoá và đồng ý, lúc đó hợp đồng mới có hiệu
lực. Nếu người mua không đến xem trong thời gian quy định thì quá thời gian
đó coi như đồng ý.
Điều kiện về số lượng
+ Cần lưu ý hệ thống đơn vị đo lường như thế nào?
+ Phương pháp đo như thế nào? Phương pháp quy định trọng lượng (Trọng
lượng cả bì? trọng lượng tịnh? trọng lượng thương mại?).
+ Phải thốn nhất về phương tiện đo.
Điều kiện về giao hàng
- Quy định thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
11
- Quy định về địa điểm giao nhận hàng: chính xác về toạ độ; mốc địa
điểm phải cố định; địa điểm ấy có khả năng thực hiện được.
- Quy định về phương thức giao hàng: Là những quy định về việc giao
nhận được tiến hành ở một nơi nào đó là giao nhận sơ bộ hoặc là giao nhận cuối
cùng
-Thông báo giao hàng: Thông thường trước khi giao hàng người bán
thông rằng hàng sẵn sàng để giao hàng hoặc ngày đem ra cảng để giao;người
mua báo cho người bán những nội dung những nội dung cần thiết để gửi hàng
hoặc về chi tiết về tàu đến nhận hàng. Sau khi giao hàng người bán phải thông
báo tình hình hàng đã giao, kết quả giao hàng.
Điều kiện giá cả
- Xác định đơn vị tiền tệ của giá cả
- Xác định mức giá của hàng hoá:Xác định giá trần (mức giá cao nhất mà
các bên có thể quyết định được); Xác định mức giá sàn (mức giá thấp nhất mà
các bên quyết định được); Xác định mức giá tạm tính
- Các điều kiện về giảm giá do việc mua nhiều hoặc do thời vụ. Từ đó tính
toán xem giảm giá bằng việc giảm giá đơn hay giảm giá luỹ tiến hay giảm giá
tặng thưởng.
+ Phải được viết theo thứ tự nhất định.
+ Ký hiệu mã hiệu phải được kẻ ít nhất trên hai mặt giáp nhau.
Điều kiện bảo hành
- Thời gian bảo hành: cần phải quy định hết sức rõ ràng.
- Nội dung của bảo hành: người bán hàng cam kết trong thời hạn bảo hành
hàng hoá sẽ bảo đảm các tiêu chuẩn chất lượng, đặc điểm kỹ thuật, phù hợp với
quy định của hợp đồng, với điều kiện người mua phải nghiêm chỉnh thi hành sự
hướng dẫn của người bán về sử dụng và bảo dưỡng. Nếu trong giai đoạn đó,
người mua phát hiện thấy khuyết tật của hàng hoá, thì người bán phải sửa chữa
miễn phí hoặc giao hàng thay thế.
Điều kiện phạt bồi thường thiệt hại
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
13
Các trường hợp phạt: Phạt chậm giao hàng; Phạt hàng không phù hợp về
số lượng và chất lượng.
Các biện pháp giải quyết như: Huỷ ngay đơn hàng, không thanh toán tiền
bồi thường. Hoặc yêu cầu thay thế ngay lô hàng bị từ chối; Hoặc yêu cầu nhà
cung cấp khác thay thế lô hàng, chi phí do nhà cung cấp vi phạm chịu.
Các biện pháp trên áp dụng kèm tỷ lệ tiền phạt: Phạt 1 tỷ lệ phần trăm
của số tiền đến thời hạn thanh toán, tính theo thời hạn chậm thanh toán. Phân bố
lãi suất chậm thanh toán, thường vận dụng tỷ lệ triết khấu chính thức hay lãi suất
hợp pháp được công bố hay lãi suất nợ quá hạn của các ngân hàng, có lúc còn
cộng thêm vài phần trăm.
Điều kiện bảo hiểm
Trong điều khoản này cần thoả thuận ai là người mua bảo hiểm và điều
kiện bảo hiểm cần mua.
Điều kiện khiếu nại
Là các đề nghị do một bên đưa ra đối với bên kia do số lượng, chất lượng
giao hàng, hoặc một số vấn đề khác không phù hợp với các điều khoản đã được
quy định trong hợp đồng. Đơn khiếu nại phải được gởi đi kèm theo chứng từ cần
dung:
- Tên doanh nghiệp: Hai bên phải kiểm tra lẫn nhau về tư cách pháp nhân
hoặc giấy phép đăng ký kinh doanh, để chống mạo danh lừa đảo hoặc bị thông
báo vỡ nợ, đình chỉ hoạt động, giải thể.
- Địa chỉ của doanh nghiệp: Ghi rõ nơi có trụ sở pháp nhân đóng, khi cần
các bên có thể tìm đến nhau để liên hệ, giao dịch. Yêu cầu phải ghi rõ cụ thể số
nhà, đường phố, xã phường, quận, huyện, tỉnh, thành phố...
- Số điện thoại, telex, fax: Đây là những phương tiện thông tin quan trọng
để giao dịch, liên hệ với nhau, giảm bớt chi phí đi lại.
- Số tài khoản mở tại ngân hàng: Khi ký hợp đồng các bên phải thẩm định
về ngân hàng mở tài khoản, số hiệu tài khoản, kiểm tra nắm vững số tiền đối tác
có trên tài khoản để đảm bảo khả năng thanh toán.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
15
- Người đaị diện ký kết hợp đồng: Về nguyên tắc phải là người đứng đầu
pháp nhân hoặc đứng tên trong giấy phép kinh doanh. Song có thể uỷ quyền cho
người khác theo đúng quy định của pháp luật.
Phần những điều khoản căn bản hai bên thoả thuận bao gồm những nội
dung sau:
-Điều khoản về đối tượng hợp đồng: Trong đó nêu rõ tên của hàng hoá
giao dịch trong hợp đồng.Tên hàng hoá phải được ghi chính xác, rõ ràng theo sự
thoả thuận của các chủ thể và tính theo đơn vị đo lường hợp pháp của nhà nước
với từng loại hàng. Nếu tính trọng lượng thì phải ghi cả trọng lượng tịnh và
trọng lường cả bì. Nếu trong hợp đồng có mua bán nhiều loại hàng hoá khác
nhau thì phải ghi riêng số lượng, trọng lượng của từng loại, sau đó ghi tổng giá
trị hàng hoá mua bán.
-Điều khoản về chất lượng, quy cách hàng hoá: Điều khoản này chỉ rõ
phẩm chất, qui cách, tiêu chuẩn kỹ thuật, kích thước, màu sắc, mùi vị, độ ẩm,
tạp chất...
-Điều khoản về thanh toàn: Điều khoản này chỉ rõ đồng tiền và thể thức
1.1.3.3. Thưởng phạt trong hợp đồng thương mại
Để khuyến khích thực hiện tốt hợp đồng thương mại, các bên có quyền
thoả thuận mức tiền thưởng theo tỷ lệ phần trăm giá trị hợp đồng hoặc bằng số
tiền tuyệt đối. Trường hợp có sự vi phạm hợp đồng thì phải bồi thường thiệt hại.
Mức tiền phạt được nhà nước quy định như sau:
-Vi phạm chất lượng: Phạt từ 3% đến 12% giá trị phần hợp đồng bị vi
phạm chất lượng.
-Vi phạm thời hạn thực hiện hợp đồng: Phạt 2% giá trị phần hợp đồng bị
vi phạm thời hạn thực hiện 10 ngày lịch đầu tiên; phạt từ 0,5% đến 1% cho mỗi
đợt 10 ngày kế tiếp theo cho đến mức tổng số các lần phạt không quá 8% giá trị
hợp đồng bị vi phạm ở thời điểm 10 ngày lịch đầu tiên; nếu hoàn toàn không
thực hiện hợp đồng đã ký kết thì sẽ bị phạt đến mức 12% giá trị hợp đồng vi
phạm.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
17
-Vi phạm nghĩa vụ tiếp nhận sản phẩm hàng hoá, công việc đã hoàn thành
theo đúng hợp đồng: Phạt từ 4% giá trị phần hợp đồng đã hoàn thành không
được tiếp nhận cho 10 ngày lịch đầu tiên và phạt thêm 1% cho mỗi đợt 10 ngày
kế tiếp theo cho đến mức tổng số các lần phạt không quá 12% giá trị phần hợp
đồng đã hoàn thành không được tiếp nhận ở thời điểm 10 ngày lịch đầu tiên.
-Vi phạm nghĩa vụ thanh toán áp dụng mức lãi suất tín dụng quá hạn của
ngân hàng nhà nước Việt Nam, tính từ ngày hết hạn thanh toán. Trường hợp này
không giới hạn mức phạt tối đa.
1.1.4. Ý nghĩa của hoạt động ký kết hợp đồng trong việc thực hiện hợp đồng
thương mại
Về cơ bản, hợp đồng là sự thoả thuận giữa các bên có liên quan về việc sẽ
thực hiện hay không thực hiện một điều gì đó. Việc ký kết hợp đồng là hết sức
cần thiết và có ý nghĩa quan trọng trong việc thực hiện hợp đồng. Sự cần thiết
trước hết do trong quá trình thực hiện xuất hiện phát sinh, những thay đổi hay vi
phạm như về chất lượng, thời hạn thực hiện hợp đồng, không hoàn thành sản
- Chuẩn bị chiến lược: Trước khi đàm phán cần xác định tư tưởng chung
chủ đạo của mình là tư duy chiến lược hay tư duy đối phó.Công cụ và phương
tiện ta sẽ dùng là gì (hăng hái, nhiệt tình hay lãnh đạm thờ ơ, đơn giản và thúc
ép hay lạnh nhạt xa lánh.)
- Chuẩn bị kế hoạch: Trước khi đàm phán, cần xác định mục tiêu của cuộc
đàm (yêu cầu tối đa, tối thiểu, giá cả cao nhất, giá cả thấp nhất, những nhượng
bộ có thể thực hiện, những đòi hỏi đổi lại cho đối tượng nhượng bộ...).
Việc chuẩn bị sắp xếp về nhân sự gồm có ai trong đoàn đàm phán, công tác
chuẩn bị điều kiện cơ sở vật chất cho cuộc đàm phán phải đảm bảo.
1.2.1.2. Hoạt động chuẩn bị trước khi giao dịch đàm phán
Hoạt động thu thập và xử lý các thông tin tiếp cận thị trường
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
19
Trong thời đại ngày nay - thời đại của thông tin và bùng nổ thông tin, dù
hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hóa hay bất kỳ lĩnh vực nào, người nắm
thông tin nhanh chóng nhất và chính xác nhất sẽ luôn luôn là người chiến thắng.
Vì vậy các doanh nghiệp trước khi bắt tay vào giao dịch kinh doanh trước tiên là
phải chuẩn bị kỹ các thông tin về hàng hóa, thị trường, các thông tin cụ thể về
bạn hàng. Thứ nhất, các thông tin về hàng hóa: Trước hết phải nghiên cứu, tìm
hiểu kỹ về khía cạnh thương phẩm học để hiểu rõ giá trị, công dụng, các tính
chất cơ lý hóa...của nó, cùng những yêu cầu của thị trường đối với mặt hàng đó,
như: quy cách, phẩm chất, bao bì, các trang trí bên ngoài, cách lựa chọn, phân
loại. Doanh nghiệp phải nắm rõ tình hình sản xuất của mặt hàng đó như: Thời
vụ, khả năng về nguyên vật liệu, công nhân, tay nghề, nguyên lý chế tạo...Về
mặt tiêu thụ, phải biết mặt hàng định lựa chọn đang ở giai đoạn nào của chu kỳ
sống của nó trên thị trường. Chu kỳ này là tiến trình phát triển việc tiêu thụ một
mặt hàng trên thị trường gồm 4 giai đoạn: Thâm nhập, phát triển, bão hoà, thoái
trào.Đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, để lựa chọn mặt hàng kinh doanh
căn cứ vào tỷ suất ngoại tệ các mặt hàng.Trong trường hợp xuất khẩu: Tỷ xuất
này là tổng chi phí (có lãi định mức) bằng tiền Việt Nam để thu được một đơn vị
của doanh nghiệp khi bước vào hoạt động đàm phán thuyết phục khách
hàng.Đối với các doanh nghiệp đóng vai trò là người mua thì cần nghiên cứu
hơn nữa về các nhà cung cấp các loại hàng hóa mà doanh nghiệp muốn mua
cũng như những sản phẩm hàng hóa tương tự. Số lượng nhà cung cấp thì cũng
tùy thuộc vào bản thân tính chất nhu cầu về các loại hàng hóa mà doanh nghiệp
kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc một số
nhà cung cấp của một hoặc nhiều hàng hóa. Việc nghiên cứu này giúp cho các
doanh nghiệp chủ động hơn trong việc lựa chọn nhà cung cấp cũng như trong
quá trình đàm phán ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm, hàng hóa, trong việc
thỏa thuận về giá cả, các điều kiện giao nhận, thanh toán, bảo hiểm...
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
21
Thứ ba là việc thu thập các thông tin cụ thể về bạn hàng. Đó là các thông
tin như: về lịch sử hình thành, quá khứ của công ty; hình thức tổ chức, địa vị
pháp lý của các công ty làm đối tác; phạm vi mức độ và các mặt hàng kinh
doanh; thái độ cư xử và thiện chí làm ăn; kinh nghiệm và uy tín; phong tục tập
quán trong kinh doanh cũng như trong lĩnh vực khác của đời sống xã hội đặc
biệt là các phương hướng, chiến lược phát triển của họ. Việc nghiên cứu này
giúp cho doanh nghiệp tạo được tâm lý cởi mở, hợp tác trong cuộc đàm phán với
bạn hàng.Vì trong thực tế, ở cùng những điều kiện như nhau, việc giao dịch với
khách hàng cụ thể này thì thành công, với khách hàng khác thì thất bại. Điều này
càng cho thấy nhiệm vụ quan trọng nhất trong giai đoạn chuẩn bị là phải lựa
chọn bạn hàng phù hợp hay chính là việc phải nghiên cứu kỹ cụ thể các đặc
điểm của đối tượng tham giao dịch.
Hoạt động thu thập thông tin có thể được thu thập từ nhiều nguồn khác
nhau. Doanh nghiệp có thể dựa vào các tài liệu từ các hoạt động nghiên cứu tại
bàn như từ các loại tạp chí kinh tế xuất bản định kỳ, các loại sách chuyên khảo,
các thông báo của công ty mô giới, các tham tán thương mại, các thông tin từ
các phương tiện thông tin đại chúng đài báo, tivi, internet...Để thu thập tốt
nguồn thông tin này doanh nghiệp cần có mạng lưới thu thập thông tin tài liệu
đoàn vào các công việc trực tiếp hay gián tiếp trong cuộc đàm phán. Đồng thời
lãnh đạo nhóm đàm phán vừa giỏi diễn thuyết, trình bày để ứng tác các tình
huống, tranh luận, nêu ra các hướng kết luận và quyết định kết luận kết thúc
đàm phán.
Thứ hai, các chuyên gia tham gia đoàn đàm phán. Đây là những trợ thủ
đắc lực nhất của chủ thể đàm phán.Trong những cuộc đàm phán quan trọng, đội
ngũ chuyên gia gồm nhiều chuyên gia kinh tế, chuyên gia luật pháp, chuyên gia
công nghệ. Các chuyên gia này cần làm tốt những điều sau:
+ Tham gia từng phần việc có liên quan, theo dõi, đánh giá và đưa ra các
ý kiến tán thành hoặc bác bỏ ý kiến của đối tác.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
23
+ Phải phân tích được tình hình trong quá trình đàm phán, theo dõi chiến
lược sách lược của các bên đàm phán.
+ Cung cấp thông tin cụ thể, chi tiết, luận giải làm rõ vấn đề khi cần thiết.
+ Theo dõi và đánh giá các đề nghị được đưa ra trong quá trình đàm phán,
giúp lãnh đạo đoàn đàm phán đưa ra các kết luận cuối cùng.
Thứ ba, thư ký đoàn đàm phán gồm từ 1 đến 3 người, là những người giúp
việc cho đoàn đàm phán
Chuẩn bị kế hoạch cụ thể tiến hành đàm phán
Chuẩn bị tốt kế hoạch đàm phán sẽ đề ra được một chương trình làm việc
cụ thể có sự điều chỉnh cần thiết, có các chi tiết trong kế hoạch nhằm thực hiện
đàm phán đạt kết quả cao. Việc xây dựng kế hoạch cần thực hiện các thao tác
sau:
+ Đề ra và kiểm tra các dự đoán về cuộc đàm phán
+ Xác định những nhiêm vụ cơ bản, trước mắt của việc đàm phán.
+ Tìm kiếm phương pháp, bước đi thích hợp nhằm giải quyết nhiệm vụ đó.
+ Phân tích yếu tố, khả năng bên ngoài, bên trong (chủ quan, khách quan)
của việc thực hiện kế hoạch đàm phán.
+ Xác định nhiệm vụ ngắn hạn, trung hạn cho cuộc đàm phán và mối liên
mình. Chào hàng có thể là bất kỳ một lời đề nghị nào đủ rõ ràng và chỉ rõ tên
hàng hoám xác định một cách trực triếp hoặc ngầm định về số lượng và giá cả.
Chào hàng chỉ phát hiệu lực khi nó tới nơi người chào hàng. Chào hàng có thể bị
hủy nếu thông báo của người chào hàng về việc hủy chào hàng gửi tới người
được chào hàng trước hoặc cùng lúc với chào hàng, và mất hiệu lực khi người
chào hàng nhận được thông báo về từ chối chào hàng.
Hoàn giá
Lúc người nhận được chào hàng (hoặc đơn đặt hàng) không chấp
nhận hoàn toàn chào hàng hoặc đặt hàng đó, mà đưa ra một đề nghị mới thì đề
nghị này được gọi là hoàn giá. Khi hoàn giá, chào giá trước đó coi như hủy bỏ.
SV: Đỗ Thu Trang Thương Mại 47B
25
Copyright: Tài liệu đại học ©