Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan
trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh
doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền
kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt
động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản
xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá
trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại
những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh
nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không
có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì
phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang
tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong
kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm
nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau:
như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng
mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây
dựng chương trình bán,... Muốn cho các hoạt động này có
hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp
1
1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá
sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty In
Hà giang. Từ đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra
một số giải pháp, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Kết cấu khoá luận : Chia làm 2 phần.
Phần I: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công
ty In Hà giang
Phần II: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công
ty In Hà giang.
Do thời gian và kiến thức có hạn, các ý kiến em đưa ra còn xuất phát
từ ý chủ quan của bản thân. Vì vậy khoá luận không tránh khỏi thiếu sót. Rất
mong sự giúp đỡ của thầy cô và anh chị trong công ty.
Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo và các cán bộ nhân viên văn
phòng Công ty In Hà giang đã nhiệt tình giúp đỡ Em trong thời gian thực tập
và thực hiện khóa luận tốt nghiệp này.
Hà giang, tháng 06 năm 2004
Sinh viên : Nguyễn Thị Phương Nhung
3
3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
4
4
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Chương I
Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường
tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến
bán hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo
hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực
lượng bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào. Có thể nói sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có
6
6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc
độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số
ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang
thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Như vậy là vốn tiền tệ của doanh
nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh
khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là
thước đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau
hơn, tìm ra được cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi
nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài
nước. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế
hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi
doanh nghiệp là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu
hiệu quả đã định trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
8
8
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
Σ lợi nhuận = Σ doanh thu - Σ chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không
tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn
hoặc lỗ.
doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu,
thăm dò và thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và
đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của
doanh nghiệp mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm
nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Việc
nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của
doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm
tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3
bước:
- Thu thập thông tin
10
10
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các
tài liệu thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như:
Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị;
Số lượng người mua, người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị
trường so với tổng dung lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh
nghiệp cần chú ý tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở
thị trường nào? Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là
gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
12
12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án. Nó được thông
qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận
P =
L
V
x 100%
Chỉ tiêu này cho ta biết được với một đơn vị tiền tệ đầu
vào kinh doanh theo phương án đó thì sẽ thu được bao nhiêu
lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phương án càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T
=
V
LN + LV +
KH
Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu
được số vốn bỏ ra ban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn
thì hiệu quả phương án càng cao.
1.1.3 Ra quyết định.
13
13
P: Tỷ suất
LN
L: Tổng
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân
phối sản phẩm
1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu
thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem
xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp
nhận đến mức độ nào? Loại nào cần được cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị
trường? Loại nào cần giảm số lượng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho
việc phát triển thị trường lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản
phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng kỹ
thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng khác biệt về
nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán,
các dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức
là ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau
sao cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử
dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung mà không được thay thế. Mỗi biện pháp
đưa ra sự khác biệt trong danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là cá thể hóa sản
phẩm doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng
bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà đưa thêm vào những phụ tùng cho
dự trữ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
15
15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường
khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng
với quy mô thị trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng
nhạy cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập
thị trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để
doanh nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng
không nhạy cảm về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng
biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm
bảo nguồn lực để tăng trưởng cùng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm,
phát triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết
đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác “tầng
lớp” khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
17
17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Giai đoạn bão hòa có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác
trong chu kỳ sống của sản phẩm, lượng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như:
tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị
trường... bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị
trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như
trong tương lai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một
doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi
phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không
phải lúc nào cũng được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp
giá bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá
giá để thu hồi vốn, còn những trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên
tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P ≥ SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi
phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng
khác nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức
giá thống nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực
hiện chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn.
19
19
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,
chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh
hoạt này có thể được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng
chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức
bán giá cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền
áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc
loại cao cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô
trương giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt
cổ) để hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn
định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá
giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ
khó bảo quản, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
3.3 Phương pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
21
21
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí
của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng
hóa. Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với
Giá - chi phí biến đổi
c. Định giá theo giá trị nhận thức được:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình
dựa trên cơ sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người
mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để
định giá. Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định được chính xác
23
23
Giá
(P)
(Giá
hòa
P*
Q*
(SL
}
← Tổng D.
→ L. nhuận mục
← Tổng chi
← Chi phí cố
Q’
(giá
Hình 1 : Đồ thị ho và ốn để
xác định giá theo lợi nhuận mục
Q ( sản
lượng)
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
nhận thức của thị trường về giá của hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi
Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có
những khác biệt và được khách hàng chấp nhận.
- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
Áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng
phương pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trường và giảm giá
thành nhờ tăng quy mô sản xuất.
4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu
thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ
gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong
mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ
nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng
sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh
nghiệp đối thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn
chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản
25
25
Copyright: Tài liệu đại học ©