Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
LỜI NÓI ĐẦU
Đất nước ta đang trong công cuộc công nghiệp hoá,
hiện đại hoá đất nước do Đảng và Nhà nước lãnh đạo.
Trong tình hình quốc tế luôn luôn thay đổi, để xây dựng
nước Việt Nam xã hội chủ nghĩa thành một nước có nền
kinh tế vứng mạnh, dân giàu, xã hội công bằng và văn
minh. Nền kinh tế Việt Nam cần mở cửa hoà nhập với bên
ngoài theo xu hướng của thời đại. Đảng và Nhà nước ta đã
lựa chọn nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ
nghĩa có sự quản lý của Nhà nước làm mô hình phát triển
của kinh tế nước ta.
Việt Nam là một nước đi theo con đường tiến lên xã
hội chủ nghĩa nhưng là một nước nghèo nàn về kinh tế, lạc
hậu về cơ sở vật chất, khoa học kỹ thuật chưa phát triển.
Nên trong nền kinh tế thị trường nói chung và hàng hoá nói
riêng chúng ta vẫn gặp rất nhiều khó khăn dù chung ta đã
và đang mở cửa, mở rộng quan hệ quốc tế với nhiều nước
trên thế giới. Để khắc phục những khó khăn này cần phải
xây dựng ngành thương mại phát triển toàn diện, ngoài ra
1
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
cần phải mở rộng khu vực thị trường, tìm kiếm, thăm dò,
khai thác phát triển các loại hình dịch vụ, luôn luôn cung
cấp đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Vì thế việc củng cố
nhu cầu nội địa và phát triển thị trường ngoài là việc cần
thiết. Việc củng cố nội địa, muốn làm tốt thì công việc bán
hàng phải thực hiện tốt và trong đó nghiệp vụ cần làm tốt
Mục đích nghiên cứu là tìm hiểu và phân tích nghiệp
vụ Marketing mặt hàng kinh doanh của cửa hàng, cách bố
trí các loại hàng hoá trong mối quan hệ bổ sung và bổ trợ
cho nhau trong tiêu dùng, cách bố trí hàng hoá.
Phạm vi nghiên cứu: Tập trung vào nghiên cứu các
quầy hàng hiện có của cửa hàng gồm có 6 quầy trong nhà
và quầy xăng riêng. Nghiên cứu tập trung vào các quầy
hàng chủ yếu là tập trung vào hàng may mặc và giầy dép,
3
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
bên cạnh đó còn có thêm các loại hàng hoá bổ sung và bổ
trợ cho nhau trong tiêu dùng.
Phương pháp nghiên cứu: Chủ yếu dựa vào phương
pháp quan sát thực tế và cách nghiên cứu số liệu sơ cấp của
cửa hàng và Công ty tìm hiểu phân tích và ghi chép các số
liệu thực tế thuộc cửa hàng.
Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương chính:
Chương I: Cơ sở lý luận của nghiệp vụ Marketing mặt
hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại bán lẻ.
Chương II: Thực trạng nghiệp vụ Marketing mặt hàng
kinh doanh tại cửa hàng 1174 đường Láng thuộc Công ty
cổ phần Cầu Giấy.
Chương III: Một số biện pháp hoàn thiện nghiệp vụ
Marketing mặt hàng kinh doanh tại cửa hàng thương mại
1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần thương mại Cầu
Giấy
4
Sản phẩm gia tăng đó là một tổng hợp các lợi ích mà
người tiên dùng có được sau khi quyết định tiêu dùng một
sản phẩm hàng hoá, dịnh vụ nào đó, đó là vé đi xem phim,
đi du lịch miễn phí, điều kiện thanh toán sau mua, lắp đặt
bảo dưỡng , các dịnh vụ sau mua, ..
+ Mức giá khả thích: Đó là mức giá bán tương thích
với lợi ích do phối thức đó mang lại khi mua, tương thích
6
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
với sự chấp nhận của khách hàng và khả năng thanh toán
của tập khách hàng trọng điểm với giá bán.
Như vậy mức giá khả thích phải đi đôi với một phối
thức sản phẩm thì mới thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của
người tiêu dùng sản phẩm.
+ Giao tiếp mục tiêu: Đó là một chương trình giới
thiệu, một chiến dịch xúc tiến, một kỹ năng bao bì, nhãn
hiệu, cùng với đó là một định vị chào hàng thương mại
trong và ngoài cơ sở doanh nghiệp thương mại, nó thường
được gọi là phối thức giao tiếp thương mại mục tiêu.
Như vậy là phối thức sản phẩm hỗn hợp, mức giá khả
thích và giao tiếp mục tiêu sẽ là một khâu quan trọng và
đặc biệt cần thiết trong mặt hàng thươmg mại trong quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Tiếp cận phân phối tương hợp, đó là việc phối hợp 3
yếu tố: Phối thức sản phẩm hỗn hợp, mức giá khả thích và
giao tiếp mục tiêu một cách đúng lúc, đúng chỗ trong một
tuyến công nghệ với đầy đủ các quy trình tạo ra cho phổ
động rất lớn đến người tiêu dùng khi quyết định đi mua
sắm.
Qua đó ta có thể thấy được rằng với doanh nghiệp thì
nó thể hiện được sức hấp dẫn của gian hàng với người tiêu
dùng, về hình ảnh và thể hiện kinh nghiệm kinh doanh và
nguồn lực của doanh nghiệp.
Với người tiêu dùng thì làm cho họ có tâm lý thích
mắt, thái độ thiện cảm, tò mò, đi đến những quyết định gần
hơn khi đi đến quyết định tiêu dùng các sản phẩm mà
doanh nghiệp thương mại đó bày bán. Họ có thể mua nhiều
hơn về số lượng, phong phú thêm về chủng loại và đa dạng
hơn về các hàng hoá đang có tại doanh nghiệp.
9
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
+ Với vị trí như thế nó có vai tró rất quan trọng với
doanh nghiệp thương mại, giúp doanh nghiệp tiêu thụ được
hàng hoá nhiều hơn về số lượng, chủng loại, mẫu mã tạo
vòng vốn quay vòng nhanh hơn, tạo thế chủ động hơn trong
kinh doanh.
Tạo uy tín hình ảnh của cửa hàng trước khách hàng và
người tiêu dùng. Như vậy có thể tạo ra cả được lợi ích về
vật chất và phi vật chất - hình ảnh cửa hàng.
1.1.3. Yêu cầu của nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh
doanh.
Nghiệp vụ Marketing cần phải đảm bảo các yêu cầu
như sau:
+ Đảm bảo lợi nhuận, mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu
lâu dài và cuối cùng của mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh
Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng trong
quyết định thiết lập và triển khai phổ mặt hàng kinh doanh.
Nó là khâu mở đầu cho quy trình và tạo lập một dữ liệu và
cứ liệu để định hướng và làm cơ sở định hình cho các quyết
định Marketing chức năng, chi tiết trong lĩnh vực tổ chức
xây dựng mặt hàng kinh doanh ở một cửa hàng thương mại
hay một công ty thương mại.
+ Nghiên cứu Marketing mục tiêu bao gồm các
nghiên cứu phân đoạn, xác lập cặp sản phẩm - nhóm khách
hàng trọng điểm, nghiên cứu Marketing sản phẩm, và định
vị mặt hàng sản phẩm trên thị trường mục tiêu. Từ đó lựa
chọn một pha trộn các kiểu chiến lược định vị, chiến lược
chất lượng, giá và những định hướng đáp ứng thị trường
của công ty.
+ Phân tích tình thế tài chính và kinh doanh gồm
phân tích OT, phân tích WS, phân tích tài chính đầu tư của
công ty và đánh giá năng lực quan hệ với bạn hàng, mạng
12
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
lưới sức bán, cơ sở vật chất kĩ thuật và thế vị của công ty
trên thị trường mục tiêu.
+ Phân tích và lượng định các căn cứ thiết lập mặt
hàng kinh doanh của cửa hàng, công ty thương mại bao
gồm: căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ, và thế vị trên thị
trường của mỗi loại hình cơ sở doanh nghiệp thương mại
trực thuộc. Phân định nhu cầu thị trường tiêu dùng trọng
điểm của từng khu vực phục vụ, của từng cơ sở kinh
doanh, căn cứ phân tích nguồn sản xuất và cung ứng hàng
14
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
toàn giải cấp độ nhu cầu và quyết định chiều sâu mặt hàng
thương mại.
Để có quyết định chọn khung, cần phải đảm bảo các
yêu cầu như sau:
+ Phổ mặt hàng đơn giản được hình thành từ những
loại mặt hàng không có đòi hỏi đặc biệt về phối thức sản
phẩm, tác nghiệp công nghệ Marketing và hậu cần kinh
doanh không có những giao động thời vụ và việc tiêu thụ
tương đối, thường xuyên, liên tục hàng ngày. Mặt khác đó
cũng là những loại hàng có cấu trúc chiều sâu rất ít.
+ Phổ mặt hàng phức tạp biểu thị một tập phức hợp
các loại, tên hàng có đòi hỏi đặc biệt với phối thức sản
phẩm và kích thước chiều rộng, chiều sâu mặt hàng về quy
cách kiểu dáng, vật liệu chế tạo, màu sác phong cách ...
Kèm theo đó mà tính chất và sự đa dạng của các thông tin
mặt hàng thị trường.
+ Phổ mặt hàng bổ xung bao hàm hai khía cạnh. Thứ
nhất là có liên quan đến điểm hình hoá mặt hàng kinh
15
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
doanh và biểu thị những phần khả biến của trắc diện mặt
hàng kinh doanh, thứ hai là khái niệm này được sử dụng có
liên quan tới tính lấp đầy để đồng bộ hoá mặt hàng ở các cơ
sở của doanh nghiệp thương mại.
rộng. Thông thường nói tới phổ mặt hàng của một phân
nhóm với một số lượng đầy đủ của các loại tên nhãn hiệu
mặt hàng. Phổ mặt hàng hẹp được sư dụng với với tiêu đề
và khả năng có thể bổ sung bởi một chiều sâu mặt hàng đầy
đủ và đáng kể chỉ có một chiều sâu đầy đủ và phong phú
17
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
mới khắc phục được những dao động có tính thời vụ và tần
suất mua hàng.
+ Phổ mặt hàng thương mại cơ bản đặc biệt sử dụng
trong công nghệ Marketing bán hàng khi thiết lập điển hình
hoá mặt hàng để phản ánh bộ phận thường xuyên, ổn định
của trắc diện mặt hàng. Nhưng đơn vị vủa phổ mặt hàng
này thường xuyên được cung ứng và chuẩn bị sẵn sàng để
bán trên các gian, tuyến và nơi công tác bán hàng. Phổ mặt
hàng cơ bản có quan hệ với phổ mặt hàng bổ sung, thay thế
để tạo nên tổng mặt hàng kinh doanh thương mại ở các cơ
sở doanh nghiệp thương mại thích ứng với loại hình tổ
chức kinh doanh, kiểu cơ sở doanh nghiệp, giữa chúng có
quan hệ biện chứng và chuyển hoá lẫn nhau, ở mỗi một
thời gian xác định, phổ mặt hàng cơ bản có tính ổn định
cao, trải qua thời gian, một số mặt hàng thuộc phổ mặt
hàng bổ sung trở nên những thành tố của phổ mặt hàng cơ
bản và ngược lại một số mặt hàng thuộc phổ mặt hàng cơ
bản nên không tương hợp, hết chu kỳ sống và bị loại trừ ra
khỏi phổ mặt hàng.
18
+ Quyết định chọn nhóm mặt hàng cung ứng của cửa
hàng. Bài toán đặi ra là có nên duy trì những nhóm hàng
hiện thời hay không hay loại trừ hoặc bổ sung một hoặc
một vài nhóm mặt hàng. Vì vậy nhà quản trị phải cân nhắc
hai quyết định quan trọng là chọn nhóm mặt hàng sơ cấp và
chọn nhóm mặt hàng bổ sung.
+ Quyết định chọn gamme mặt hàng của nhóm ở cửa
hàng thương mại. Một gamme mặt hàng cuả nhóm được
hiểu là một tổ hợp chiều rộng, chiều sâu cùng nững đặc tính
nổi trội, những tỷ lệ pha trộn và cường độ trong tổng phổ
của nhóm hàng xác định. Cần phải qua các bước: quyết
định chiều dài; quyết định hiện đại hoá gamme mặt hàng;
20
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
quyết định làm tăng đặc tính nổi trội của gamme hàng và
quyết định loại bớt nhóm hàng.
* Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng
hỗn hợp.
+ Các quyết định thuộc tính công năng mặt hàng như:
quyết định chất lượng, quyết định chọn đăc tính nổi trội, và
quyết định chọn phong cách mẫu mã mặt hàng.
+ Các quyết định chọn nhãn hiệu măt hàng như gồm
các quyết định người đứng tên nhãn hiệu mặt hàng, quyết
định mở rộng nhãn hiệu măt hàng, quyết định đa nhãn hiệu,
quyết định tái định vị nhãn hiệu, quyết định một tên nhãn
hiệu trong mối quan hệ trong giao dịch thương mại.
+ Các quyết định bao bì và mác hiệu mặt hàng, ở đây
có quyết định chọn bao bì, quyết định mác hiệu bao bì.
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
khâu đã được thực hiện từ trước và có sẵn dữ liệu cho
quyết định, một cố khâu khác mọi yếu tố lại đã được xác
định không thể can thiệp được nữa ,tuy nhiên điều đó
không có nghĩa là bỏ qua một bước nào trong một trật tự
liên hệ logic, biện chứng hữu cơ với nhau. Điều đó có
nghĩa thừa nhận một kết quả ở một khâu nào đó sẽ phải
điều chỉnh liên hợp cả hai phía trước và sau sao cho đạt
được một chuẩn mực tương thích lẫn nhau theo mục tiêu.
1.2.5. Tiến hành các hoạt động hỗ trợ khác.
Sau khi xác định những ứng sử quyết định một phối
thức mặt hàng hỗn hợp đạt được tiến hành, nhà quản trị mặt
hàng ở các công ty thương mại cần phải xem xét tính thời
điểm và tình thế thị trường của phối thức sản phẩm đó hiện
ở vào giai đoạn nào của chu kỳ sống để có những phân tích
và quyết định về liều lượng, mức độ, tỷ lệ tham gia của nó
phía mặt hàng của doanh nghiệp thương mại. Tiếp đó nhà
quản trị tiến hành phân tích ma trận, chất lượng giá bán và
có các định hướng cho phân hoá giá theo giải chất lượng
của gamme mặt hàng, theo cấu trúc, phase của chu kỳ sống
23
Tài liệu được sưu tầm từ nguồn internet và chính tác giả chia sẻ
TaiLieuTongHop.Com - Kho tài liệu trực tuyến miễn phí
và theo sức cạnh tranh tương đối của phối thức mặt hàng
lựa chọn.
Một phối thức chưa đủ để trở thành mặt hàng thương
mại như khái niệm của nó mặt hàng thương mại phải có
thuộc tính “sẵn sàng để bán”, muốn vậy quyết định
marketing mặt hàng còn bao gồm các quyết đinh về nguồn
* Các yếu tố chính trị và pháp luật:
Đó là sự ổn định về chính trị và đường lối đối ngoại ,sự
cân bằng về chính sách của Nhà Nước, vai trò và chiến
lược kinh tế của Đảng và chính phủ, hệ thống pháp luật.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©