Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
LỜI MỞ ĐẦU
ước sang thế kỉ 21, xu thế quốc tế hoá ngày càng mạnh mẽ, phân công lao
động càng trở nên sâu sắc.Hầu hết các quốc gia đều mở cửa nền kinh tế để tận
dụng triệt để hiệu quả lợi thế so sánh của mình. Đặc biệt là đối với một nước đang
phát triển như Việt Nam .Hiện, Việt Nam đang trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện
đại hoá đất nước.Muốn hoàn thành được mục tiêu to lớn này,chúng ta cần phải có
một tiềm lực kinh tế đủ lớn .Trong đó,sự phát triển của một số ngành công nghiệp
mũi nhọn chính là tiền đề cho công cuộc xây dựng đất nước đi đến thành công.Là
ngành giữ vai trò chủ đạo trong nền kinh tế của đất nước, ngành dệt may trong những
năm gần đây đang có những bước tiến đáng kể. Bên cạnh vai trò cung cấp hàng hoá
cho thị trường nội địa, ngành dệt may cũng đã vươn tới các thị trường nước
ngoài.Sản phẩm của ngành ngày càng đa dạng, phong phú.Tốc độ tăng trưởng và khả
năng mở rộng xuất khẩu của ngành đã giúp nhà nước thu về một lượng khá lớn ngoại
tệ.
B
Tuy nhiên,việc khai thác mọi tiềm năng vốn có của ngành dệt may nước nhà
vẫn chưa được khai thác triệt để. Mặt khác, năng lực cạnh tranh của ngành tuy có
tăng nhưng vẫn chưa thực sự có được sức cạnh tranh mang tầm quốc tế.
Sức cạnh tranh kém khiến khả năng mở rộng thị trường của ngành cũng như
của chính các doanh nghiệp dệt may còn nhiều hạn chế. Hiện nay, Việt Nam đang
diễn ra tình trạng nhiều sản phẩm của các công ty có chất lượng tốt, giá rẻ nhưng lại
khó cạnh tranh với sản phẩm cùng loại trên thị trường cả nước ngoài lẫn nội
địa.Không trở thành nổi bật là do doanh nghiệp chưa có chiến lược kinh doanh một
cách rõ ràng để tận dụng “ưu thế linh hoạt” của mình. Ngoài ra,nhiều doanh nghiệp
vẫn chưa thực sự quan tâm và hiểu biết sâu sắc về môi trường, khả năng xây dựng
chiến lược marketing thực thi và khả năng ra quyết định về các chiến lược sản phẩm,
giá cả, kênh phân phối, đội ngũ bán hàng còn yếu.
Với mong muốn giải quyết được phần nào những khó khăn trong việc xây
dựng các chiến lược Marketing nhằm đẩy mạnh việc xúc tiến và phát triển thị trường
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B

2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT
KHÁCH QUAN CỦA PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
TẠI CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU
I. Thị trường xuất khẩu và sự cần thiết khách quan của phát triển thị
trường xuất khẩu tại các doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
1. Khái niệm, các yếu tố cấu thành và đo lường thị trường xuất khẩu
1.1. Khái niệm
Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có thể được hiểu là các nhóm khách
hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự đối với sản phẩm hoặc lĩnh vực kinh
doanh thương mại mà doanh nghiệp có dự án kinh doanh, trong mối quan hệ với các
nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế.
1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp
- Nguồn cung thị trường: liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến
nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp
- Nguồn cầu thị trường (nguồn tiêu thụ của doanh nghiệp):
+ Người môi giới trung gian: là các doanh nghiệp hay tổ chức nước ngoài
đứng ra kí kết hợp đồng mua bán với doanh nghiệp xuất khẩu rồi sau đó bán lại cho
người tiêu dùng cuối cùng nước ngoài.
+ Người tiêu dùng cuối cùng: là người tiêu thụ hàng hoá cuối cùng hay cũng
chính là đối tượng các doanh nghiệp xuất nhập khẩu (XNK) cần phục vụ.Nói cách
khác thì người tiêu thụ cuối cùng là người quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp
trên thị trường.
+ Gía: là lượng tiền phải trả cho hàng hoá hay dịch vụ, bao gồm giao hàng,
chiết giá, bảo hành…hoặc các điều khoản có thể được xem như điều kiện mua bán và
không được thanh toán tách biệt trong các giao dịch và thực hiện thương mại của
công ty trên thị trường xuất khẩu.
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
3

các công ty xuất nhập khẩu
2.1. Tính tất yếu khách quan của phát triển thị trường xuất khẩu.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, khi tham gia vào các hoạt
động kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận luôn được xem là mục tiêu quan trọng,sống
còn của doanh nghiệp.Để đạt được mục đích này thì đối với các doanh nghiệp thương
mại nói chung và doanh nghiệp xuất nhập khẩu nói riêng phải luôn có một đầu ra(thị
trường tiêu thụ) ổn định và nhiều tiềm năng.Mặt khác, kim ngạch xuất khẩu ngày
càng tăng luôn là mục tiêu mà mỗi quốc gia luôn phấn đấu.Bởi nhờ có xuất khẩu,bản
thân doanh nghiệp và nhà nước sẽ thu được một lượng ngoại tệ lớn nhằm thực hiện
sự nghiệp công nghiệp hóa- hiện đại hoá đất nước.Muốn thế thì các doanh nghiệp
kinh doanh xuất nhập khẩu phải không ngừng mở rộng và phát triển thị trường xuất
khẩu để tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận.Từ đó mới tạo được nguồn thu nhằm tái
sản xuất kinh doanh, giúp doanh nghiệp tồn tại và đứng vững trong một môi trường
kinh doanh nhiều biến động và rủi ro như hiện nay.
Ngày nay, không ai có thể phủ nhận sức mạnh của toàn cầu hoá.Toàn cầu hoá
một xu thế khách quan, có tác động mạnh mẽ đến mỗi quốc gia, dân tộc và mỗi cá
nhân con người.Tại sao lại nói "Toàn cầu hóa là một xu thế khách quan"?Bởi động
lực của "toàn cầu hóa" là sự phát triển của lực lượng sản xuất, mà lực lượng sản xuất
thì không ngừng lớn mạnh. Ðây là quy luật chung nhất cho mọi thời đại, mọi chế độ
xã hội. Trong thời đại ngày nay, khi mà các yếu tố của sản xuất đã được quốc tế hóa
một cách sâu sắc, không một quốc gia nào có thể đạt được tăng trưởng kinh tế với tốc
độ cao nhằm rút ngắn khoảng cách phát triển nếu không tham gia vào quá trình này,
nhất là toàn cầu hóa luôn gắn với cải cách cơ cấu kinh tế của từng nước dẫn đến sự
chuyển dịch cơ cấu giữa các nước..Đi theo xu hướng chung của thời đại, VN cũng
không tránh khỏi việc phải chịu những ảnh hưởng tiêu cực từ quá trình toàn cầu
hoá.Tuy nhiên, vượt lên tất cả là việc chúng ta sẽ được hưởng những lợi ích to lớn
mà toàn cầu hoá đã mang lại.Và đối với các doanh nghiệp VN, đặc biệt là các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu thì đó là :
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
5

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
của doanh nghiệp trên thị trường đó.Dù phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều
hướng nào thì đối với các doanh nghiệp xuất khẩucũng cần phải làm tốt công tác
nghiên cứu, thăm dò thị trường, nghiên cứu dung lượng thị trường, lựa chọn thị
trường.
3. Chức năng và vai trò của Marketing đối với việc phát triển thị trường
xuất khẩu của doanh nghiệp
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, bản thân mỗi doanh
nghiệp phải luôn chấp nhận rủi ro.Khả năng không tiêu thụ được sản phẩm luôn luôn
xảy ra và thông thường là rất lớn.Chính vì lẽ đó, Marketing được nghiên cứu và phát
triển nhằm giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh
nghiệp. Muốn đảm bảo được thị trường đầu ra một cách tốt nhất buộc các doanh
nghiệp phải lựa chọn và chỉ mở rộng những đoạn thị trường nước ngoài có thể đáp
ứng tốt nhất.Toàn bộ các phương án lựa chọn và thoả mãn các phân đoạn thị trường
đều nằm trong hoạt động Marketing.Marketing qui định mức độ và các thành tố của
chiến lược.Nó có vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường của các doanh
nghiệp.
 Môi trường ở mỗi thị trường kinh doanh khác nhau là khác nhau. Chính vì
vậy,nó buộc các doanh nghiệp phải điều chỉnh các hoạt động của mình cho
thích hợp , đáp ứng được mọi đòi hỏi của môi trường bên ngoài ,lựac chọn
phương thức kinh doanh,điều chỉnh các hoạt động sao cho hiệu quả.
 Marketing chỉ ra những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, tạo điều
kiện thuận lợi cho doanh nghiệp khai thác một cách triệt để các cơ hội kinh
doanh, giảm bớt rủi ro trong hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của
doanh nghiệp.
 Marketing giúp doanh nghiệp có thêm sức mạnh để vươn ra thị trường toàn
cầu từ đó đảm bảo được các mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu tăng trưởng và phát
triển.
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
7

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
 Phân tích và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu: mục đích là tìm ra
những sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ trên thị trường mà công ty có khả năng
đáp ứng.
 Nhận biết được thị trường xuất khẩu tiềm năng
 Xếp hạng thứ tự ưu tiên thị trường tiềm năng
 Phân tích cụ thể để đưa ra các quyết định chọn thị trường xuất khẩu
 Xây dựng kế hoạch Marketing
KẾ HOẠCH MARKETING
TT MỤC LỤC NỘI DUNG
I Tóm tắt tổng quát Giới thiệu những vấn đề chính của Công ty, những
vấn đề giải quyết về mặt Marketing
II Nghiên cứu môi trường
Marketing
Nghiên cứu môi trường kinh tế, luật pháp, chính trị,
văn hóa
III Phân tích điểm mạnh,
yếu
Điểm mạnh
Điểm yếu
IV Mục tiêu Doanh số, thị phần, lợi nhuận
V Chiếnlược
Marketing
Đề ra các chiến lược để đạt mục tiêu
VI Kế hoạch hoạt động Các bước, khoảng thời gian, phương tiện
VII Kết quả dự báo Dự báo khối lượng, kết quả tài chính
3. Nội dung của Marketing xuất khẩu
3.1. Nghiên cứu thị trường thế giới
Thị trường thế giới của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoài
tiềm năng của doanh ngiệp đó.

 Hạn ngạch xuất nhập khẩu.
 Luật pháp trong quảng cáo của từng nước.
 Luật chống bán phá giá…
 Môi trường cạnh tranh
 Bằng sản phẩm: đưa ra sản phẩm cao, bao bì đẹp hơn.
 Bằng giá: định giá thấp hơn đối thủ, giảm giá.
 Bằng hệ thống phân phối: dành nhiều ưu đãi cho các thành viên trong hệ
thống kênh phân phôi.
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
 Bằng quảng cáo, khuyến mãi.
 Dịch vụ sau bán hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
 Phương thức thanh toán thuận lợi.
 Môi trường văn hoá xã hội
 Ảnh hưởng đến hành vi, thái độ của khách hàng .Sự khác biệt về văn
hoá sẽ ảnh hưởng đến cách thức giao dịch, hình thức quảng cáo, khuyến
mãi.
 Đặc điểm văn hoá xã hội khác nhau ở mỗi nước thường được thể hiện ở
các mặt như quan niệm về thời gian, không gian, tôn giáo, ngôn
ngữ.Hiểu rõ những nét đặc trưng của từng nền văn hoá là cơ sở để tạo
nên sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng .Đồng thời chủ
động trong đàm phán kinh doanh.
3.2. Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới
3.2.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược thâm nhập thị
trường thế giới.
Chiến lược này được hiểu là một hệ thống các quan điểm mục tiêu định hướng,
những phương thức thâm nhập thị trường trong các chiến lược marketing để đưa sản
phẩm thâm nhập có hiệu quả vững chắc trên thị trường thế giới .Do đó, cần chú trọng
các vấn đề sau:

hồng cao.
 Tiềm lực của doanh nghiệp:là nhân tố chủ quan nói lên khả năng và điều kiện
của doanh nghiệp trong tiến trình thâm nhập thị trường
Đối với các công ty đa quốc gia trên thế giới có tiềm lực mạnh có thể thực hiện
chiến lược thâm nhập từng thị trường khác nhau trên cơ sở chủ động lựa chọn các
phương thức thâm nhập theo khả năng của doanh nghiệp.Nhưng đối với các doanh
nghiệp có qui mô nhỏ ,trung bình ,trình độ khoa học kĩ thuật và khả năng tài chính
hạn chế không nên lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường bằng việc tổ chức sản
xuất ở nước ngoài mà nên xuất khẩu sản phẩm trực tiếp hoặc gián tiếp ra thị trường
nước ngoài.
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
3.2.2. Những chiến lược thâm nhập thị trường thế giới
3.2.2.1. Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài
 Nhượng bản quyền(licensing):là một phương thức điều hành của một doanh
nghiệp có bản quyền cho một doanh nghiệp khác thông qua việc họ được sử
dụng các phương thức sản xuất ,các bằng sang chế,bí quyết công nghệ ,nhãn
hiệu,tác quyền,chuyển giao công nghệ , trợ giúp kĩ thuật .Hình thức này có
một số ưu ,nhược điểm sau:
 Ưu: doanh nghiệp có bản quyền thâm nhập thị trường với mức rủi ro thấp
hoặc có thể thâm nhập thị trường mà ở đó bị hạn chế bởi hạn ngạch nhập
khẩu, thuế nhập khẩu cao.Doanh nghiệp có bản quyền có thể sử dụng công
nghệ tiên tiến hoặc nhãn hiệu nổi tiếng .Do đó sản xuất sản phẩm có chất
lượng cao để tiêu thụ trong nước và xuất khẩu.
 Nhược: doanh nghiệp không kiểm soát được bên được nhượng bản quyền
so với việc tự thiết lập ra các cơ sở sản xuất do chính mình điều hành.Khi
hợp đồng nhượng quyền chấm dứt doanh nghiệp có thể đã tạo ra một đối
thủ cạnh tranh mới.
 Sản xuất theo hợp đồng: là sự hợp tác hoặc chế tạo hoặc lắp ráp sản phẩm do

• Sẽ tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập khẩu và tích luỹ phát
triển sản xuất trong nước.
• Đẩy mạnh xuất khẩu được xem là yếu tố quan trọng để kích thích sự tăng
trưởng nền kinh tế quốc dân.Nhờ đẩy mạnh xuất khẩu sẽ cho phép mở rộng
qui mô sản xuất,nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho xuất khẩu.
• Kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bị và công nghệ
sản xuất để đáp ứng các yêu cầu của thị trường về qui cách chủng loại hang
hoá, chất lượng sản phẩm…
• Góp phần tích cực để nâng cao mức sống của người dân.
• Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cường hợp tác quốc tế giữa các nước.
Có 2 hình thức xúât khẩu:
 Hình thức xuất khẩu trực tiếp: hình thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải tự
lo bán trực tiếp các sản phẩm của mình ra nước ngoài.Hình thức này nên áp
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
dụng cho những doanh nghiệp có trình độ và qui mô sản xuất lớn, được phép
xuất khẩu trực tiếp, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hàng hoá
của công ty đã có mặt trên thị trường thế giới.
 Ưu điểm: mang lại lợi nhuận cao cho công ty nếu công ty nắm chắc
được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng.
 Nhược: nếu công ty không có sự am hiểu thị trường hoặc không kịp
nắm bắt thông tin về thị trừơng thế giới và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro
là rất lớn.
 Hình thức xuất khẩu gián tiếp: hình thức này không đòi hỏi phải có sự tiếp
xúc trực tiếp giữa người mua và người bán mầ nhà sản xuất sẽ nhờ người hoặc
tổ chức trung gian có chức năng xuất khẩu trực tiếp. Về cơ bản, xuất khẩu
gián tiếp thường được sử dụng đối với các cơ sở sản xuất có qui mô nhỏ,
không đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết thị trường, khách hàng
và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu. Xuất khẩu gián

xuất khẩu.
3.3. Chính sách sản phẩm quốc tế.
3.3.1.Định nghĩa:
Sản phẩm là tổng số tất cả những thoả mãn về tâm lí hay vật chất mà người mua (hay
người sử đụng) nhận được do việc mua hay sử dụng sản phẩm.
 Sản phẩm bao gồm sản phẩm vật chất, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức
và ý tưởng.
 Dãy sản phẩm: là tập hợp những kiểu mẫu (kiểu, cỡ, loại) một sản phẩm được
thương mại hoá tại một thị trường riêng biệt nào đó.
 Hệ sản phẩm: là một tập hợp những dãy sản phẩm được thương mại hoá của
một nhà sản xuất hoặc cung cấp cho một kênh phân phối nào đó.
 Thành phần và yếu tố của sản phẩm:
 Thành phần trọng tâm: là chất của sản phẩm.
 Thành phần mục tiêu: bao gồm những yếu tố nhiều hay ít tuỳ theo mục
tiêu, ý đồ của doanh nghiệp, mục tiêu của doanh nghiệp có ý gì khi đưa
ra các thành phần đó vào sản phẩm.
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
 Thành phần bổ sung: bao gồm dịch vụ hậu mãi, bảo hành, tín dụng, cơ
sở giao hàng…
3.3.2. Qúa trình hình thành và phát triển một sản phẩm
 Sản phẩm mới: là mới đối với mục đích của doanh nghiệp, chúng ta không
quan tâm đến nười tiêu dùng có xem chúng là mới hay không.Sản phẩm mới
bao gồm:
 Sản phẩm mới hoàn toàn là sản phẩm xuất phát từ phát minh, sáng kiến
hoàn toàn mới để đáp ứng cho một nhu cầu hoàn toàn mới.
 Sản phẩm mới cải tiến hoặc hoàn thiện từ sản phẩm hiện có.
 Sản phẩm cũ được tiêu thụ tại thị trường mới
 Sản phẩm bổ sung cho sản phẩm hiện có.

Là một nghiên cứu khoa học dựa trên cơ sở lí thuyết và ứng dụng,chọn lọc và thay
đổi các quan niệm ,các mẫu nghiên cứu hướng đến sự phát triển cuối cùng của quá
trình thương mại và của sản phẩm.R&D vừa khám phá các phương pháp kĩ thuật sản
xuất mới và các sản phẩm mới vừa đưa các phát minh này ra thị trường.Đối với các
công ty xuất khẩu vừa và nhỏ thì luôn luôn tập trung công tác R&D để thâm nhập sản
phẩm của họ vào một thị trường nào đó.
3.3.3. Quyết định hệ sản phẩm
• Thị phần tương đối: là thị phần mà sản phẩm đang có được.
• Suất tăng trưởng thị trường: là tỉ lệ mà thị trường đang có nhu cầu để dãy
sản phẩm phát triển thêm.
• Chu kì sống của sản phẩm: bao gồm 4 giai đoạn :giới thiệu, tăng trưởng,bão
hoà và suy thoái.Với cùng một sản phẩm nhưng khả năng cùng một lúc có
nhiều giai đoạn của chu kì sống khác nhau trên thị trường thế giới.Sự khác
biệt này sẽ tạo ra nhiều khó khăn đối với nhà quản lí ,đặc biệt là một sản phẩm
có trên 2 giai đoạn của chu kì sống ở cùng một thời điểm, lúc đó việc thực
hiện chính sách sản phẩm quốc tế rất phức tạp bởi sẽ có sự khác nhau về các
mức độ quảng cáo ,cạnh tranh , chính sách giá…
• Tiêu chuẩn hoá sản phẩm: nếu một công ty chỉ sản xuất ra một hệ sản phẩm
theo một tiêu chuẩn giống nhau, một kiểu dáng giống nhau, cùng một lúc chào
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
hàng cho cả thị trường nội địa lẫn thị trường nước ngoài thì gọi là tiêu chuẩn
hoá sản phẩm.
• Thích nghi hoá sản phẩm: sản phẩm được sản xuất để thích nghi với từng
nhu cầu khá nhau của người mua hay một nhóm người mua hoặc thị trường
nước ngoài thì gọi là sản phẩm được sản xuất thích nghi với thị trường.
Chiến lược sản phẩm tập trung trên các chính sách xem xét đến việc tiêu chuẩn
hoá sản phẩm hay sản phẩm được sản xuất thích nghi với môi trường.Đây là vấn đề
trọng tâm đối với tất cả các nhà xuất khẩu kinh doanh ở nhiều thị trường thế giới

tranh không hoàn hảo hoặc độc quyền thì nhà xuất khẩu có một số quyền hạn
để định giá cho phù hợp với phân khúc thị trường đã lựa chọn trước đó.
 Sự ảnh hưởng của chính trị và luật pháp: nhà xuất khẩu phải tuân theo luật
pháp nước ngoài khi muốn xuất khẩu hàng hoá sang nước khác như: biểu thuế
nhập khẩu, hạn chế trong nhập khẩu, luật chống bán phá giá, chính sách tiền
tệ.
 Chính sách của công ty và marketing hỗn hợp: trước khi quyết định giá
cho sản phẩm xuất khẩu, công ty phải có chính sách riêng của mình. Xuất
khẩu có thể nhằm những mục tiêu sau: lợi nhuận, doanh số bán, mở rộng
đường cầu của sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường….
3.4.3. Chiến lược định giá xuất khẩu cơ bản:
 Chiến lược giá hớt váng: đây là chính sách định giá cao giúp nhà xuất khẩu
dạt lợi nhuận cao trong một thời gian nhất định.Chiến lược này sẽ định giá cao
trong một thời gian sau đó hạ giá để thu hút thị phần mới.Điều kiện để áp
dụng:
 đường cầu không co giãn theo giá
 Không có nguy cơ giá cao sẽ kích thích đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị
trường
 Sản phẩm độc đáo, mới lạ.
 Chiến lược định giá thâm nhập:định giá thấp hơn giá phổ biến trên thị
trường nhằm mở rộng thị phần, công ty sẽ thu lợi nhuận qua việc chiếm ưu thế
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
trên thị trường và trong những trường hợp nhất định người ta có thể xác định
giá thấp hơn chi phí.Điều kiện áp dụng:
 Thị trường phải nhạy bén với giá cả
 Chi phí sản xuất và phân phối cho mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống
khi số lượng sản phẩm tăng.
 Công ty phải có nguồn tài chính đủ mạnh

 Quảng cáo
 Khuyến mãi: nó bao gồm tất cả những hoạt động nhằm bổ sung và hỗ trợ cho
2 loại hình trên. Các hoạt động này thường không lặp lại và có theo từng đợt
ngắn hạn khác nhau.
 Tạo quan hệ công chúng: bao gồm toàn bộ thông tin về công ty hoặc sản phẩm
của công ty được truyền đạt bởi một số cơ quan truyền thông và công ty
không phải trả tiền quảng cáo.
Vấn đề mấu chốt là các hoạt động xúc tiến hỗn hợp được áp dụng để nhấn mạnh
chiến lược kéo hoặc đẩy.
3.5.3 Chiến lược và chương trình xúc tiến hỗn hợp
Những mục tiêu quan trọng công ty cần đạt được:
 Mô tả và giới thiệu tính hiệu quả của sản phẩm trong việc thoả mãn một nhu
cầu cụ thể.
 Thuyết phục khách hàng về chất lượng sảm phẩm.
 Đặt ra mục tiêu xúc tiến.
 Tạo ra hình ảnh đẹp của công ty như một nhà cung cấp đáng tin cậy.
 Quyết định các loại hình thông tin xúc tiến và quảng cáo, lựa chọn phương
tiện thông tin.
 Quy định các khoản thời gian, nỗ lực và tiền bạc đầu tư cho kế hoạch xúc
tiến.
3.6. Phương pháp xuất khẩu và hệ thống phân phối hàng hóa.
3.6.1. Phương pháp xuất khẩu
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
Có hai phương pháp xuất khẩu thông thường nhất là bán trực tiếp và trực
tiếp.Trong trường hợp bán hàng trực tiếp, nhà xuất khẩu phải làm ăn trực tiếp với nhà
nhập khẩu nước ngoài.Ở trường hợp bán gián tiếp nhà xuất khẩu phải thông qua các
tổ chức hoặc cá nhân để làm trung gian. Nếu xuất khảu trực tiếp doanh nghiệp phải
làm ăn trực tiếp với nhầ nhập khẩu nước ngoài.

cung cấp các thông tin về nhu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
- Quản trị mối quan hệ kênh:
 Thứ nhất là công ty phải thiết lập một cấu trúc tổ chức phù hợp để quản trị mối
quan hệ kênh: các mối giao tiếp giữa nhà cung cấp và trung gian…
 Thứ hai là khuyến khích các trung gian để xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhà
cung cấp, có thể hỗ trợ họ bằng cách giúp huấn luyện nhân sự, trưng bày sản
phẩm, đặc biệt là các tài liệu quảng cáo.
 Thứ ba là công ty cần tiến hành tiếp xúc rộng với mọi thành viên trong kênh nhằm
dự báo tốt mọi biến động.
 Thứ tư là kiểm soát các hoạt động của mọi thành viên kênh, tránh những xung đột
có thể xảy ra.
4. Triển khai chiến lược Marketing
4.1. Chiến lược đa dạng hoá và phát triển sản phẩm cho thị trường hiện
tại
 Chiến lược marketing đa dạng hoá sản phẩm cho thị trường hiện tại: đây là
chiến lược được thực hiện bằng cách tiến hành sản xuất kinh doanh nhiều
chủng loại hàng hoá trên các thị trường khác nhau nhằm tăng doanh thu,lợi
nhuận.Tăng trưởng hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đảm bảo an toàn cho
mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
 Đa dạng hoá đồng tâm: được thực hiện bằng cách thêm vào các sản
phẩm hay dịch vụ mới trên cơ sở sử dụng hét công suất các công nghệ
có sẵn.Thực chất đây là chiến lược phát triển các sản phẩm mới thuộc
cùng lĩnh vực kinh doanh
Nguyễn Thị Thuý Quỳnh Lớp Thương mại 46B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:ThS Nguyễn Quang Huy
 Đa dạng hoá chiều ngang: cung cấp thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ
mới nhằm khai thác nhu cầu tiềm ẩn của thị trường hiện hữu dể tăng
qui mô thị trường.
 Đa dạng hoá liên hợp: doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm và dịch