BỘ
GIÁO DỤC
VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỞNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
LÊ
VIỆT ANH
HOÀN
THIỆN
HOẠT
ĐỘNG
xúc TIẾN
THƯƠNG
MẠI
•
• • •
NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHAU HÀNG HÓA CỦA
VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ
Chuyên ngành: Kinh tế
thế
giới
và Quan hệ kinh tế quốc
tế
Mã số: 60.31.07
LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DN KHOA HỌC:
PGS.,TS. Lê Đình Tường
THU v;ẽ.N ị
TRUÔNG
DA
HÍ.';;|

6
1.1.2.
Nội
dung
của
các
hoạt
động xúc
tiến
thương
mại
lũ
1.1.3.
Xúc
tiến
thương
mại trong mối
quan
hệ
vói
đẩy
manh
xuất
khẩu
19
1.2. Thị trường Hoa Kỳ và
nhảng
đặc
điểm
cơ bản 24

tiêu
dùng Hoa Kỳ 29
Ì.2.5. Hệ
thống
kênh phân
phối
trên
thị
trường Hoa Kỳ 32
1.2.6.
Hoạt
động
cạnh
ừanh
trên
thị
trường Hoa Kỳ 35
1.3. Sự cần
thiết
phải
tăng cường các hoạt động xúc
tiến
thương mại 36
nhằm
đẩy
mạnh
xuất
khẩu hàng hóa của
Việt
Nam sang

giứi
1.3.3.
Hoa Kỳ là
quốc
gia
chiếm
lĩnh
đỉnh cao về
khoa
học và công
nghệ
38
nguồn,
một
thị
trường
nhập
khẩu
lứn
mà
Việt
Nam có
thể khai
thác để
phục
vụ
cho
quá
trình
công

thực
trạng
quan
hệ thương mại
Việt
Nam
-
Hoa
Kỳ 39
2.1.1.
Trước
khi
Hoa
Kỳ
bỏ
lệnh
cịm
vận chống
Việt
Nam 39
2.
Ì
.2.
Sau
khi
Hoa
Kỳ
bỏ
lệnh
cịm

được
47
2.2.2.
Những
tồn
tại,
yếu kém và nguyên nhân
60
Chương
3:
PHƯƠNG
HƯỚNG
VÀ
GIẢI PHÁP HOÀN
THIỆN
HOẠT
ĐỘNG
65
XÚC TIẾN THƯƠNG
MẠI NHAM
ĐAY
MẠNH
XUẤT KHẨU
HÀNG
HÓA
CỦA VIỆT
NAM
SANG THỊ
TRƯỜNG
HOA KỲ

thương mại
65
3.1.2.
Mục
tiêu xúc
tiến
thương mại
67
3.2. Các
giải
pháp cụ
thể
69
3.2.1.
Nhóm
giải
pháp
vĩ
mô
69
3.2.2.
Nhóm
giải
pháp
vi
mô
78
KẾT LUẬN 90
TÀI
LIỆU

mặt
hàng
xuất
khẩu chủ
lực
của
Việt
Nam
sang
Hoa Kỳ
(2002-2005)
42
Bảng
2.4 Mức
thuế
nhập khẩu
đối với
một
số
hàng
dệt
may
sau
khi
Hiệp
định
thương
mại
Việt
Nam

thương
mại
Việt
Nam
-
Hoa Kỳ có
hiệu lực
DANH
MỤC
CÁC CHỮ
VIẾT
TẮT
AGOA
APEC
ATPA
BEA
CBI
GDP
MFN
NAFTA
NTR
UNTAD
USD
USTR
WTO
Luật
hỗ
trợ
phát
triển

(The most/avoured Nation)
Khu vực mậu dịch tự do Bắc Mớ
(North American Free Trade Agreement)
Quy chế thương mại bình thường
(Normal Trade Relation)
Hội
nghị
liên
hợp
quốc
về
thương
mại và
phát
triển
(United Nations for Trade
and
Development)
Đô la Mớ
Cơ quan đại diện thương mại Hoa Kỳ
(United States Trade Representative)
Tổ
chức
thương
mại thế
giới
(Worl Trade Organisation)
Ì
MỎ ĐẦU
1. Tính cấp

kinh
tế đất
nước
trong
những
năm
vừa
qua cho
thấy, xuất
khẩu
đóng
vai
trò nền
tảng
và là động
lực
chủ yếu cho sự
tăng trưởng
kinh
tế của
Việt
Nam
trong
những
năm
vừa qua.
Vì
thế,
không
chằ

giới.
Căn cứ định hướng và mục tiêu
của
Chiến
lược phát
triển
xuất
nhập
khẩu
thời
kỳ 2001 -
2010 do Bộ thương mại
soạn
thảo,
trong
những
năm vừa
qua,
chúng
ta
đã
không
chằ tập
trung
vào
những
mặt hàng và
thị
trường
quen

công tác xúc
tiến
thương mại còn có ý
nghĩa
quan
trọng
giúp các
doanh
nghiệp
Việt
Nam
từng
bước,
từng
bước thâm
nhập
và thâm
nhập
thành công.
Một
trong
những
thị
trường
mới mà
Việt
Nam đã
khai
thông
từ

năm lên
tới
hơn Ì nghìn
tỷ
USD
với nhiều
chủng
loại
hàng hóa đa
dạng
và
phong
phú
về
chủng
loại
và
chất
lượng.
Vì
vậy,
Hoa Kỳ đã và đang được
coi
là một
trong
những
thị
trường
trọng
điểm

Và
chằ từ
năm
1994,
sau
khi
Hoa Kỳ tuyên bố
bình thường hóa
quan
hệ
với
Việt
Nam,
hoạt
động
xuất
khẩu
hàng hóa của
Việt
2
Nam
sang
thị
trường Hoa Kỳ mới chính
thức
bắt đầu. Hoạt
động xúc
tiến
thương
mại

trang
mói
với nhiều
sự
kiện
đáng
ghi
nhớ.
Hiệp
định thương mại
Việt
Nam
-
Hoa Kỳ được kí
kết
đã mở
ra
cho
Việt
Nam
nhiều
cơ
hội
để thâm
nhập
vào
thị
trường
rộng
lớn

rất
phức tạp
và còn
rất
xa
lạ
đối
với
doanh
nghiệp
Việt
Nam, đòi
hỏi
các
đối
tác
tham
gia phải
có sự
chuẩn
bị kỹ càng. Ngay
khi
Hiệp
định thương mại
song
phương
giấa hai
nước có
hiệu
lực,

Việt
Nam
sang
thị
trường này còn quá nhỏ bé
(chiếm
chưa đầy
0,4%)
và chưa tương
xứng
vói
tiềm
năng của cả
hai
bên. Nguyên nhàn thì có
nhiều,
nhưng một nguyên nhân khá
quan
trọng
là công tác xúc
tiến
thương
mại,
hỗ
trợ xuất
khẩu
hàng hóa của
Việt
Nam vào
thị

sang
thị
trường Hoa Kỳ
trong
thời
gian tói,
đặc
biệt
khi
Thủ
tướng
Chính phủ Phan Văn
Khải
đã thăm chính
thức
Hoa Kỳ,
khai
thông
một
cách toàn
diện
quan
hệ
giấa hai
nước? Để
trả
lòi
nhấng
câu
hỏi

tài của
luận
vãn
Thạc
sỹ này.
2.
Tình hình nghiên
cứu:
Đến nay,
đã có
nhiều
công trình nghiên cứu
khoa
học
tập
trung
nghiên cứu
các
chiến
lược
kinh
doanh,
chiến
lược
xuất
nhập khẩu
vào
thị
trường Hoa Kỳ các kỹ
3

xuất
bản
năm
2003.
- Sách
tham khảo
"Tìm
hiểu
về
chính sách xuất
nhập khẩu của Hoa Kỳ" của
Giáo
sư,Tiến
sỹ
Nguyễn
Thị
Mơ,
xuất
bản năm
2002
Về xúc
tiến
thương
mại cũng
đã có một
số
công trình nghiên cứu như:
- Sách chuyên
khảo "Xúc
tiến thương

Việt
Nam"
của tác
giả
Phạm
Thu Hương năm
2004.
Tuy
nhiên,
cho đến nay chưa có một
luẩn
văn
thạc
sỹ nào đề cẩp
tới
vấn đề
hoàn
thiện
hoạt
động xúc
tiến
thương mại nhằm đẩy
mạnh
xuất
khẩu
hàng hóa của
Việt
Nam
sang
thị

cơ bản về xúc
tiến
thương
mại, vai
trò
của
xúc
tiến
thương mại
đối với
hoạt
động
xuất
khẩu
hàng hóa nói
chung
và
đối với thị
trường
Hoa Kỳ nói riêng.
- Đánh giá khách
quan
thực trạng
xúc
tiến
thương mại để đẩy
mạnh
xuất
khẩu
hàng hóa

trường
Hoa Kỳ
trong
thời
gian
tới.
4.
Nhiệm
vụ nghiên
cứu:
Để đạt
được
những
mục tiêu nghiên cứu nói
trên,
đề tài có các
nhiệm
vụ cụ
thể
sau
đây:
4
- Phân tích khái
niệm,
nội
hàm của xúc
tiến
thương mại và
vai
trò của xúc

và đến
hoạt
động
xuất
khẩu
hàng hóa
của
các
doanh
nghiệp
nói
riêng.
- Đánh giá khách
quan
thằc trạng
triển
khai
các
hoạt
động xúc
tiến
thương
mại
của
Việt
Nam
trong then gian
qua
cũng
như

trường Hoa Kỳ. Phân tích nguyên nhân của
những
yếu
kém
đó.
- Đề
xuất
các
giải
pháp cụ
thể
về hoàn
thiện
hoạt
động xúc
tiến
thương mại
nhằm đẩy
mạnh
xuất
khẩu
hàng hóa
của
Việt
nam vào
thị
trường Hoa Kỳ
trong
thời
gian

nghiên cứu của
luận
văn còn bao gồm các quy
định,
chính sách,
pháp
luật
của
Việt
Nam và Hoa Kỳ
liên
quan
đến xúc
tiến
thương
mại,
liên
quan
đến
xuất
khẩu
và
quản
lý
hoạt
động
xuất
khẩu
(từ
phía

hạn ở:
- Về mặt
nội
dụng:
Luật
văn
chỉ
tập trung
phân tích sâu
hoạt
động xúc
tiến
thương mại
trong
mối
quan
hệ
với
đẩy
mạnh
xuất
khẩu
hàng hóa hữu
hình.
Không
5
mở
rộng
sang
xuất

với
Hoa Kự. Sau
đó,
tập trung
phân tích
những vấn
đề này sau
khi
Hiệp
định
thương mại được ký
kết
và có
hiệu lực.
6.
Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp nghiên cứu
của Luận
văn là học
thuyết
Mác
-
Lênin về duy
vật
biện
chứng
và duy
vật lịch
sử trên cơ sở các
quan

như:
phân tích
tài
liệu,
thống
kê, diễn
giải,
so
sánh,
v.v
7.
Kết cấu của
luận
văn:
Ngoài
lời
nói
đầu, kết luận,
phụ
lục
và
danh
mục
tài
liệu
tham
khảo,
nội
dung
của

Việt
Nam
sang
thị
trường Hoa Kự
trong
thòi
gian
qua.
Chương 3: Phương hướng và
giải
pháp hoàn
thiện
hoạt
động xúc
tiến
thương
mại
nhằm đẩy
mạnh
xuất
khẩu
hàng hóa của
Việt
Nam
sang
thị
trường Hoa Kự
trong
thời

thương
mại
và
phát
triển
thương mại
quốc
tế
là
một xu
thế
chủ đạo,
do
vậy
hầu
hết
các nước đểu đang
huống
mạnh
về thị
trường
thế
giói.
Thi
trường
thế
giói
hiện
nay được đảc trưng
bằng

bong nước và
quốc
tế
thì
Nhà
nước
và
doanh
nghiệp
phải
tiến
hành
nhiều
hoạt
động và
biện
pháp khác
nhau,
trong
đó xúc
tiến
thương
mại
đóng
vai
trò
vô cùng
quan
trọng.
Đối với

hiện
nay ở
Việt
Nam,
theo
nghiên cứu của chúng
tôi,
vãn còn có
nhiều
cách
hiểu
khác
nhau
về khái
niệm
này.
Cách
hiểu
phổ
biến hiện
nay
coi
xúc
tiến
thương mại
là
hoạt
động khảo
sát
thị

dự
hội
chợ
triển
lãm
trong
và ngoài
nước,
số hợp đồng ký
kết
được sau mỗi
đạt tham
gia
hội chợ,
triển
lãm

Cách đánh giá này không
phản
ánh đúng
hiệu
quả
của
hoạt
động
xúc
tiến
thương mại
cũng
như

hỗn
hợp,
làm cầu
nối
giữa
sản
xuất
và
tiêu
dùng,
tác
động
trực tiếp
hay
gián tiếp
đến hành
vi
mua hàng thông qua các hoạt động
cung cấp
thông
tin,
thuyết
phục và nhẩc nhở
[16, tr9].
Theo
định
nghĩa
tại
Khoản
5,

mại.
Như
vậy,
theo
các cách
hiểu
trên thì xúc
tiến
thương mại chỉ bao gồm các
hoạt
động
diễn ra
ở khâu
cuối
của quá trình sản
xuất,
tiêu
thờ
hàng hóa và
dịch
vờ
để hỗ
trợ,
thúc đẩy
việc
mua bán hàng hóa và
dịch
vờ đã có
sẩn
trên

sao xúc
tiến
thương mại ngày nay
lại
là một bộ
phận
quan
trọng
trong
các chính sách phát
triển
thương
mại của mỗi quốc
gia.
Khác vói các cách
hiểu
trên,
có
quan
điểm
lại
cho
rằng:
xúc
tiến thương
mại
thực
ra
là
việc

tiến
thương
mại
ở
cấp
Chính
phủ.
Tuy nhiên
quan
điểm
này
cũng
đã cho
thấy vai
trò
quan
trọng
của
Chính phủ
đối với
hoạt
động xúc
tiến
thương mại là
việc
xây
dựng
và phổ
biến
các chính sách pháp

quan
điểm
của
Trung
tâm thương mại
quốc
tế
(ITC)
- cơ
quan
hoạt
động của
UNTAD
và WTO
khi
cho
rằng:
xúc
tiến
thương
mại
là
tất
cả các
biện
pháp có
thể
tác
động,
hỗ

động xúc
tiến
thương mại của
doanh
nghiệp
nói
riêng
và
nhằm phát
triển
các
hoạt
động thương mại
của
đất
nước nói
chung
(ở
cả
hai
phạm
vi
thương mại
nội
địa
và thương mại
quốc
tế).
Ở tầm
vi

hướng
tói
thỏa
mãn,
gợi
mở nhu cầu của
người
tiêu dùng trên
thị
trường
(từ
việc
nghiên cứu
tổng
hợp
về
thị
trường;
tới
việc
kế
hoạch
hóa
sản
xuất;
tìm
giải
pháp đáp
ứng
yêu cầu ngày càng cao của

hoạt
động xúc
tiến,
hỗ
trợ
kinh
doanh -
một
trong
bốn thành
phần
cơ bản của
marketing
(gồm sản
phẩm,
giá
cả,
phân
phối,
xúc
tiến
và hỗ
trợ
kinh
doanh) và
cũng
là một
trong
bốn
nội

doanh
thu
cho doanh
nghiệp.
Hoạt
động xúc
tiến
thương mại sẽ không
thể
nói là thành công
khi
thương
mại
quốc
gia
không phát
triển
(nếu
xét trên góc độ
vĩ
mô) và
khi
hàng hóa
sản
xuất
ra
không bán được trên
thị
trường,
nhất

triển,
trong
đó có
Việt
Nam, sự
thay
đổi
trong
chiến
lược phát
triển
kinh
tế:
chuyển
từ chiến
lược "đóng cửa"
sang
"mở
cửa"
và
từ
"thay
thế
nhập
khẩu"
sang
"hướng vào
xuất khẩu",
đã dẫn đến
những

Đây
cũng
chính
là
nguyên nhân
giải
thích
tại
sao
nhiều
người quan niệm
xúc
tiến
thương
mại
gần như đồng
nghĩa
với
khái
niệm
xúc
tiến
xuất
khẩu.
Trong
khi
đó xét
dưới
9
góc độ các

tiến
xuất khẩu: là
hoạt
động
nổi
bật
nhất,
quan
trọng
nhất
trong
số
những
hoạt
động xúc
tiến
thương mại đang
diản
ra
trên toàn
cầu.
Đây không
chỉ
là
sự
quảng
bá cho một thương
hiệu,
cho hình ảnh của một công
ty

những
trong
lĩnh
vực
thương mại mà còn ở
nhiều lĩnh
vực
khác.
Xúc
tiến
nhập khẩu:
là
hoạt
động có mục đích tìm
hiểu
về
quốc
gia xuất
xứ,
nhà
cung
cấp của hàng
hoa, dịch
vụ mà nước sở
tại
đang cần
nhập khẩu
do
trong
nước

(vận
tải,
giao
nhận,
thanh
toán,
bảo
hành )
thuận
lợi
nhất
đi kèm
chất
lượng và giá cả hợp
lý.
Nhìn
chung,
hoạt
động này kém sôi
nổi
hơn xúc
tiến
xuất
khẩu (vì
trên
thực
tế,
cung
về mọi
loại

thị
trường,
bạn
hàng,
đối tác, thủ tục
đầu
tư,
đặc thù môi trường đầu tư

cho
nhà đầu tư nước ngoài để
thu
hút họ đầu tư vào nước sở
tại
hoặc
cho nhà đầu tư
trong
nước
khi
họ có nhu cầu đầu tư
ra
nước
ngoài.
Hoạt
động này có
thể
bắt
đầu
ngay
khi

những
cơ
hội
mói. Cơ
quan
đầu mối của công tác này là
những
bộ
hoặc
cơ
quan
ngang
bộ phụ trách
quản
lý
lĩnh
vực đầu tư của
quốc
gia
(ở
Việt
Nam là Bộ Kế
hoạch và Đầu tư và các
Sở,
Ban, ngành
trực
thuộc Uy ban nhân dãn các
tỉnh
và
Thành

Thuận
lợi
hoa môi trường thương mại thông qua
việc
đàm phán ký
kết hiệp
định
thương mại đa phương và
song
phương
với
các nước để mở cửa
thị
trường cho
xuất
khẩu,
nhập khẩu
và đầu tư nước
ngoài.
Đây là
nội
dung quan
trứng
hàng đầu
của
Chính phủ các nước nhằm
tạo thuận
lợi
cho các
hoạt

cách các
thủ
tục
hành chính
rườm
rà,
phức
tạp.
- Xây
dựng
hệ
thống
các
tổ
chức
làm công tác xúc
tiến
thương mại
quốc
tế
ở
trong
và ngoài
nước.
- Hỗ
trợ
tài
chính cho các
hoạt
động

hút đầu tư nước ngoài
hướng
về
sản
xuất
hàng
xuất
khẩu
nhằm phát
triển
những
mặt hàng
xuất
khẩu
mới,
có giá
trị
gia
tăng
cao.
- Tổ
chức
các
hoạt
động xúc
tiến
nhập khẩu
để
phục
vụ

tiến
thương mại
quốc
tế
cả
ở
tầm
vi
mô và
vĩ
mô.
-
Nghiên
cứu
và hỗ
trợ việc
nghiên
cứu
và
khảo sát
thị
trường nước ngoài.
li
- Xây
dựng
và
quảng
bá thương
hiệu
sản phẩm

nước,
hướng
dẫn
các
thủ tục
và
kinh
nghiệm
xuất
khẩu
với tợng
khách hàng của các
thị
trường
khác
nhau,
giúp đỡ
lựa
chọn
và áp
dụng
các phương pháp xúc
tiến
thích hợp
cũng
như
hỗ
trợ
tiêu
thụ

hoạt động
xúc
tiến thương
mại ở
cấp tổ
chức
xúc
tiến thương
mại
Hoạt
động xúc
tiến
thương mại của các
tổ chức
xúc
tiến
thương mại thường
bao
gồm các
nội
dung sau:
- Tư vấn
kinh
doanh cho các doanh
nghiệp:
về
thị
trường,
mặt hàng, công
nghệ,

tại.
-
Giới thiệu
doanh
nghiệp,
tìm kiếm bạn hàng và chắp mối
kinh
doanh: tổ
chức
cho các đoàn
doanh
nghiệp
Việt
Nam
giao
tiếp
với
bạn hàng nước ngoài và
ngược
lại giới
thiệu
cho các
doanh
nghiệp
nước ngoài có
điều
kiện
thăm
dò, khảo
sát,

tìm
kiếm đối
tác
giói
thiệu
sản
phẩm
mới, tợng
bước hình thành kho thông
tin
và ngân hàng dữ
liệu
thương
mại.
- Hướng dẫn và hỗ
trợ
doanh
nghiệp:
tham
gia hội
chợ
triển
lãm,
quảng
cáo
khuyến
mãi
trong
nước và
quốc

như:
lập
các
trung
tâm giói
thiệu,
trưng bày sản
phẩm,
tổ
chức
tuần lễ giao
dịch
thương
mại,
tổ chức
tọa
đàm và
giao
lưu thương
mại,
giói
thiệu
sản
phẩm
qua
mạng
Internet
- Hướng dẫn và giúp đỡ doanh nghiệp thành
lập
văn phòng

cơ
quan
hữu
quan
của Chính
phủ
về chính sách
quản
lý
kinh
tế
thương mại nhằm
khai
thác
tối
đa
tiềm
năng của
các
doanh
nghiệp,
đảm bảo cho
thị
trường luôn sôi
động.
Hoạt
động
của
các
tổ

nhằm
từng
bước xây
dựng
đội
ngũ
doanh
nhân
Việt
Nam có bản
lĩnh,kinh
nghiệm
và
kiến
thức
đáp ứng được
những
đòi
hỏi
cằp bách
hiện
nay
đối
với
các
doanh
nghiệp
trong
nước trước trào lưu
quốc

nưóc,
các
tổ
chức quốc
tế tổ
chức.
- Nghiên
cứu, tổ
chức thực
nghiệm và
giới thiệu
các
hình thức thương
mại mới
cho các doanh
nghiệp:
như thương mại
điện
tử
(Electronic
Commerce)
hoặc
đặt
hàng qua bưu
điện
{Mau
order)
nhằm
từng
bước

xúc
tiến
thương
mại, tuy
nhiên,
mức độ
thực
hiện
các
hoạt
động này đến đâu
còn tùy
thuộc
rằt
nhiều
vào: nguồn
lục (cả
về nhân sự
lẫn
tài
chính),
yêu
cầu của
nhà
xuằt
khẩu,
tính
chằt
của các sản phẩm được
xuằt

là
những
yếu
tố
quan
trọng
hàng
đầu.
Để đánh giá mức độ
thực
hiện
các
hoạt
động
xúc
tiến
thương mại của các
tổ chức
xúc
tiến
thương mại
người
ta
có
thể
chia
ra
3
mức:
Mức độ căn

của chính sách xúc
tiến
thương
mại quốc
gia;
Mức độ
trung bình:
Những
hoạt
động nên được
thực
hiện
chỉ
khi
nào mà
tổ
chức
xúc
tiến
thương
mại
đã phát
triển tới
một mức độ
nhất
đỉnh và đã có
thể
có một
số
kinh

1.1.2.3.
Nội dung của
các
hoạt
động xúc
tiến
thương
mại của
các
doanh
nghiệp
Trong
môi trường
kinh
doanh
cạnh
tranh
như
hiện
nay, đối
với
các
doanh
nghiệp,
có được hàng hóa
tốt
và giá cả hấp dẫn là chưa đủ để hàng hóa được
nhiều
người
biết

trực
tiếp tiến
hành các
hoạt
động xúc
tiến
thương mại
hoặc
thuê
các công
ty
chuyên
kinh
doanh
dỉch
vụ xúc
tiến
thương mại
thực
hiện
từ
khâu
soạn
thảo nội
dung
chương trình đến khâu
lựa
chọn
công cụ xúc
tiến,

hỗ
trợ kinh
doanh
(từ
quảng cáo
tĩnh
đến quảng cáo động; từ
hội
chợ
triển
lăm đến
tổ
chức
khảo
sát
nghiên
cứu
thị
trường;
từ
việc tiếp
xúc
trực
tiếp
với
khách
hàng đến
việc
sử dụng các
loại

trường,
tìm
kiếm
khách hàng và phát
hiện
các cơ
hội kinh
doanh,
tăng
khả
năng
cạnh
tranh
của
doanh
14
nghiệp
và sản phẩm trên
thị
trường.
Nói tóm
lại,
nội
dung
các
hoạt
động xúc
tiến
thương
mại của doanh

thuần
là một
hoạt
động
kinh
doanh
nhằm mục đích thông
báo,
thuyết
phục,
nhắc
nhợ khách hàng về một
loại
sản phẩm
hoặc dịch
vụ để khách hàng
quan
tâm
tin
tượng
và
tiến tới
mua sản
phẩm,
dịch
vụ được
quảng
cáo.
Các phương
tiện

roi,
lịch
quảng
cáo.
Nhóm các phương
tiện
quảng cáo ngoài
trời:
nhóm này phổ
biến
với
các
phương
tiện
như áp phích
(bảng
quảng
cáo ngoài
trời
cỡ nhỏ trên đó
in
sẵn các
thông
điệp
quảng
cáo và được dán trên
tường,
cột),
bảng quảng
cáo ngoài tròi (các

các phương
tiện
giao
thông công
cộng
như xe
buýt,
tàu
hỏa
hay trên các
vật
phẩm
quảng
cáo như áo phông, áo mưa, mũ
lưỡi
trai,
túi
xách,
balô

mang
tên và
biểu
tượng
các nhãn
hiệu
sản
phẩm.
Nhóm các phương
tiện

nghiệp
phải
căn cứ
theo
mục tiêu cụ
thể
cần
đạt
được để
có
sự
lựa
chọn
phù hợp.
15
Hỏi
chơ,
triển
lãm thương mai
Hội
chợ
triển
lãm thương mại
(Trade fair
and
Exhibiton)
cho dù
với
tên gì đi
nữa

loại
hình xúc
tiến
thương
mại.
Thông qua
hội
chợ
triển
lãm thương mại các
doanh
nghiệp
có
điều
kiện
giói
thiệu
về sản phẩm của mình
nhanh
nhất,
đồng
thời
thu thập
chính
xác, nhanh
các thông
tin
từ
khách hàng giúp
doanh

kiếm
nhanh
khách
hàng,
chủ động
tạo
ra
được
những
phương án
kinh
doanh
tời
ưu.
Đồng
thời
đây
cũng
là
dịp
để đánh giá
lại
mình,
nhìn
nhận
đời thủ
canh
tranh
từ
đó đưa

đại
chúng,
các cơ
quan quản
lý Nhà
nước.)
mà có
quan
tâm
tới
hoạt
động
kinh
doanh của doanh
nghiệp
nhằm mục đích
trợ
giúp
việc
tung ra
sản
phẩm
mới,
hỗ
trợ
cho
việc
định
vị
lại

công chúng
tuy
không
trực
tiếp
ảnh
hưởng
đến sự thành
bại
của
hoạt
động xúc
tiến
thương
mại,
nhưng
việc
bỏ qua
hoạt
động này có
thể
sẽ ảnh
hưởng
nghiêm
trọng
đến
chiến
lược xúc
tiến
thương

về
con
người
và
sản
phẩm
của doanh
nghiệp.
16
Họp
báo: là
hoạt
động công
khai
hoa một
số
thông
tin
về
doanh
nghiệp
và sản
phẩm của
doanh
nghiệp.
Chủ đề của
buổi
họp bấp thường là vấn đề về sản phẩm
mới,
xu

trợ
cho
các
hoạt
động văn
hoa, thể thao.
Dàn dựng sản phẩm: đây là hình
thức
truyền
thông đợc
biệt
và đang có xu
hướng
gia
tăng.
Việc
dàn
dựng sản
phẩm
tuy
không
lộ
liễu
như
quảng
cáo nhưng nó
cũng
phải
được
trả

tài
trợ
với
các
diễn
viên đều
sử dụng
đồ mỹ phẩm
của
hãng này.
Tài
trợ
mang
tính chất
nhân đạo: Một số
doanh
nghiệp
tài
trợ
cho các
hoạt
động
từ
thiện,
phi
lợi
nhuận.
Ví
dụ:
hãng nước

trong
tâm
trí
người
tiêu dùng.
Người
tiêu dùng cảm
thấy
thoải
mái
khi
mua hàng vì họ đang
góp
phẩn
có ích
cho
xã
hội
và có ấn
tượng
tốt
vê
doanh
nghiệp.
Quảng cáo
biện
hộ: là
hoạt
động
truyền

báo chí về vấn đề
nâng
giá điện.
Bán hàng
cá
nhân
Bán hàng cá nhân
(Personal sellìng)
hay còn
gọi
là
chào và bán hàng
trực
tiếp
là
một hình
thức
xúc
tiến
thương mại giúp
doanh
nghiệp
tiếp
xúc
trực
tiếp
với
khách
hàng.
Đây là một

tưởng
của
khách hànơ
đối
17
với
sản
phẩm vì
chi
phí
của
việc
bán hàng cá nhân này là
rất
cao. Đối với
hình
thức
bán hàng cá nhân
thì
công tác đào
tạo đội
ngũ nhân viên bán hàng là
hết
sức
quan
trọng.
Đó
chính là một
nghệ
thuật

thể tận
dẫng
được các
ưu
điểm
sau:
Giúp
doanh
nghiệp
có
thể
trực
tiếp tiếp
xúc vói khách hàng để
hướng
dẫn
về
cách sử
dẫng,
tính
năng,
công
năng,
đặc
điểm
ưu
việt
của
sản
phẩm.

với
khách hàng.
Tuy
nhiên,
nhược
điểm
lớn
của công cẫ
này
như
đã
nói
ở
trên,
kết
quả phẫ
thuộc
rất
nhiều
vào trình
độ
của
lực
lượng
bán hàng nên
doanh
nghiệp
muốn
thành
công

xiết
chặt
quan
hệ
mua
bán,
thúc đẩy khách hàng
tiến
hành bước
cuối
cùng là
mua
sản
phẩm.
Hiệp
hội
các
đại
lý
quảng
cáo của
Hoa Kỳ
đưa
ra
định
nghĩa:
xúc
tiến
bán hàng là
bất

hàng:
có
rất
nhiều
hình
thức
đa
dạng,
phổ
biến
là
các
biện
pháp:
giảm giá; phân phát
mẫu
hàng miễn
phí (các công
ty
sẽ cho nhân
viên
tiếp
thị
đến
tận
nhà khách hàng
mẫc
tiêu,
hoặc
gửi

nhận
người
cầm
giấy
sẽ được
hưởng
ưu
đãi
giảm
giá
khi
mua
hàng, thông thường
phiếu
mua
hàng sẽ được phát hành cho khách hàng
khi
khách hàngịđếrrmua[trâng
tại
công
ty.
Phiếu
chứng nhận
mua
hàng
này
sẽ được sử
dẫng
mua
cỊiòite

hàng
theo
giá
ưu
đãi; tổ
chức
các
giải thưởng liên
quan đến
sản
phẩm;
giảm
giá
cho khách hàng mua
thường xuyên
(để
giữ
khách
hàng);
dùng
thử
nhưng
không phải
trả
tiền,
bảo hành
sản
phẩm,
tặng
vật

bán hàng
cũng
được sử
dụng
đối với
sản phẩm có
sức
cạnh
tranh
cao,
tiêu
chuẩn
hóa
cao,
nhất
là sử
dụng
nhiêu
đối
vói
sản
phẩm có
giá
trủ
không
cao
nhưng
khối
lượng
tiêu dùng

hợp các
hướng
xúc
tiến
đó.
Trên
thực
tế
các
nhà
kinh
doanh
thường
sử
dụng
bốn
hướng
xúc
tiến
bán hàng
sau:
Xúc
tiến
bán hàng
hướng
vào
đội
ngũ
nhân viên bán
hàng;

động có sự phát
triển
rất
nhanh
chóng
bởi
các lý
do:
ngày càng có
nhiều
công
ty
sử
dụng
hoạt
động
này;
những
người
quản
lý hàng hoa
phải
chủu
sức ép không
ngừng
tăng
lên,
đòi
hỏi
phải

tiến
bán hàng sẽ có
hiệu
quả
nhất
khi
sử
dụng
nó
kết
hợp
với
quảng cáo.
Việc
trưng bày hàng
tại
các nơi bán hàng
kết
hợp
với
quảng
cáo trên
truyền
hình đảm bảo tăng
khối
lượng
tiêu
thụ
so
với

đó có sự gặp gỡ
trực
tiếp
giữa
19
người
bán và
người
mua.
Người
bán có
thể
trực
tiếp
tìm
hiểu
được
thị
hiếu,
yêu
cầu
và hướng phát
triển
của
thị
trường.
1.1.3.
Xúc
tiến
thương

Ngoài
chức
năng,
nhiệm
vậ hỗ
trợ
doanh
nghiệp
tiêu
thậ
hàng
hóa
trong
hoạt
động
xuất
khẩu,
xúc
tiến
thương mại
còn
có
ý
nghĩa
đặc
biệt
quan
trọng
vì
nó

này,
cần
nhận
thức
rõ
vai
trò,
đặc
biệt
là mối
quan
hệ hữu
cơ
giữa
xúc
tiến
thương
mại
vói đẩy
mạnh
xuất
khẩu.
Mối
quan
hệ hữu cơ
giữa
xúc
tiến
thương mại
vói đẩy mạnh

xuyên,
tích
cực
và
hiệu
quả
nó
sẽ tạo
điều
kiện
cho nước
nhập
khẩu
nói
chung
và
thị
trường
người
tiêu dùng
ở
nước
nhập
khẩu
nói riêng
từng
bước
làm
quen
với

hiệu
của
mình,
giữ chất
lượng sản phẩm
xuất
khẩu
của mình
và đưa
ra
một
mức
giá
phù hợp ở
thị
trường
nhập
khẩu
thì
họ
sẽ
không
chỉ
bán
được
hàng
mà còn
từng
bước
củng

hệ
biện
chứng,
hữu cơ
giữa
xúc
tiến
thương
mại
với
đẩy mạnh
xuất
khẩu
sang
thị
trường
nước
ngoài.
Khó
khăn
cơ
bản
của hoạt
động
xúc
tiến
thương mại
với
mậc
đích

luật,
văn
hóa
Để
thấy
rõ
điều này,
có
thể
phân tích
mối
quan
hệ hữu cơ
giữa
xúc
tiến
thương mại
với
đẩy mạnh
xuất
khẩu,
thông
qua
sự tác động của
việc
thực
hiện
các
chức
năng