Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU.........................................................................................................1
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH HÀNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP THU
HÚT KHÁCH HÀNG............................................................................................3
I. KHÁCH HÀNG...............................................................................................3
1. Định nghĩa.....................................................................................................3
2. Phân loại........................................................................................................3
2.1. Theo mục đích và tính chất mua..............................................................3
2.2. Theo địa lý..............................................................................................3
2.3. Theo tính chất khách hàng.......................................................................3
2.4. Theo giai đoạn bán hàng.........................................................................3
II. KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC..........................................................................4
1. Định nghĩa.....................................................................................................4
2. Đặc điểm của thị trường tổ chức.................................................................4
2.1. Ít người mua hơn thị trường tiêu dùng.....................................................4
2.2. Người mua lớn hơn.................................................................................4
2.3. Mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và nhà cung cấp..........................4
2.4. Khách hàng tập trung về mặt địa lý.........................................................4
2.5. Nhu cầu phát sinh...................................................................................4
2.6. Nhu cầu ít co giãn...................................................................................4
2.7 Nhu cầu biến động...................................................................................4
2.8. Mua hàng chuyên nghiệp........................................................................5
2.9. Một số tác động mua hàng......................................................................5
2.10. Mời gọi nhiều nhà cung ứng..................................................................5
2.11. Mua hàng trực tiếp................................................................................5
3. Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng.......................................5
3.1. Các yếu tố môi trường.............................................................................5
3.2. Các yếu tố tổ chức..................................................................................6
3.2.1. Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng.....................................6
3.2.2. Cung ứng tập trung............................................................................6
1.3.3. Khuyến mãi.....................................................................................15
1.3.4. Quan hệ công chúng........................................................................16
1.3.5. Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ...........................................18
1.3.6. Hội chợ, triển lãm, thương mại........................................................18
1.4. Phân phối..............................................................................................19
1.4.1. Các xem xét về khách hàng.............................................................19
1.4.2. Đặc tính của sản phẩm.....................................................................19
1.4.3. Các vấn đề về kiểm soát và tài chính...............................................20
2. Cung cấp các dịch vụ sau bán như vận chuyển, giao nhận, bảo hành. 20
3. Đưa ra nhiều hình thức thanh toán cho khách hàng lựa chọn..............20
4. Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng..............................................20
4.1. Chăm sóc khách hàng là vũ khí cạnh tranh............................................20
SVTH: Vũ Hương Giang
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh
4.2. Công tác chăm sóc khách hàng chỉ tốt nếu gắn liền với một sản phẩm chất
lượng hay một dịch vụ tốt....................................................................................21
4.3. Chăm sóc khách hàng là nhiệm vụ của tổ chức.....................................21
PHẦN II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG
CỦA CÔNG TY....................................................................................................22
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY......................................................................22
1. Quá trình hình thành và phát triển..........................................................22
1.1. Quá trình hình thành..............................................................................22
1.2. Quá trình phát triển...............................................................................22
2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty.............................................................23
2.1. Chức năng.............................................................................................23
2.2. Quyền hạn.............................................................................................23
2.3. Nhiệm vụ..............................................................................................24
3. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý...................................................................24
4. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban, phân xưởng tại
công ty cổ phần Xi măng COSEVCO................................................................25
2.1.2. Chính sách phân phối......................................................................44
2.1.3. Chính sách quảng cáo – tiếp thị.......................................................45
2.1.4. Chính sách bán hàng........................................................................46
2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng sự lựa chọn về sản phẩm..........46
2.3. Cung cấp dịch vụ vận chuyển................................................................47
2.4. Số lượng khách hàng từng khu vực.......................................................48
PHẦN III: GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN XI MĂNG COSEVCO-ĐÀ NẴNG........................................................49
I. NHỮNG TIỀN ĐỀ.........................................................................................49
1.Tình hình chung...........................................................................................49
1.1. Tình hình chung về thị trường xi măng trên cả nước.............................49
1.2. Nguyên nhân của những khó khăn tồn tại trong ngành xi măng.............49
2. Mục tiêu của công ty...................................................................................50
2.1. Mục tiêu sản xuất..................................................................................50
2.2. Mục tiêu kinh doanh.............................................................................51
2.3. Mục tiêu phân phối...............................................................................52
3. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác thu hút khách hàng...................52
3.1. Những yếu tố bên trong.........................................................................52
3.1.1. Đặc điểm của sản phẩm...................................................................52
3.1.2. Công nghệ sản xuất.........................................................................53
3.2. Những yếu tố bên ngoài........................................................................54
3.2.1. Nhu cầu thị trường về sản phẩm......................................................54
3.2.2. Tình hình cạnh tranh........................................................................54
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG.......................55
1. Trong chính sách phân phối......................................................................55
2. Trong chính sách bán hàng.......................................................................55
3. Tham gia dự thầu các công trình xây dựng.............................................55
4. Nâng cấp chất lượng sản phẩm.................................................................56
SVTH: Vũ Hương Giang
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh
đảm bảo sự thành công trong kinh doanh nữa. Cạnh tranh thị trường ngày càng trở
nên khốc liệt trong khi đó nhu cầu của thị trường luôn biến động không ngừng.
Những doanh nghiệp thành công trên là những doanh nghiệp thích ứng được với
những thay đổi của thị trường, biết cách thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng một cách
tốt nhất. Vì thế, hiện nay ở Việt Nam các doanh nghiệp liên tục tìm hiểu thị hiếu
người tiêu dùng, phân tích kỹ tình hình thị trường mục tiêu để hiểu rõ ước muốn của
họ hơn.
Với phương châm luôn lấy khách hàng làm trung tâm, Công ty Cổ phần Xi
măng COSEVCO đã từng bước thu được những thành công trong quá trình hoạt
động kinh doanh. Được thành lập vào đầu năm 1996 với mục đích sản xuất các sản
phẩm xi măng phục vụ cho nhu cầu xây dựng. Đến nay thương hiệu Xi măng
COSEVCO đã được nhiều người tiêu dùng biết đến và sử dụng, công ty đã tạo dựng
nên một thương hiệu có uy tín và luôn khẳng định vị trí của mình trên thị trường,
xứng đáng là một Công ty luôn sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty chủ yếu là xi măng PCB 30 và PCB
40. Thị trường người tiêu dùng của các loại sản phẩm này luôn được công ty nghiên
cứu, cập nhật thường xuyên. Như chúng ta đã biết hiện nay nhu cầu xây dựng ngày
càng tăng vì thế đòi hỏi lượng cung xi măng lớn. Và để chiếm kĩnh được thị phần
trên các thị trường thì cần có sự nghiên cứu thị trường từ đó đưa ra các giải pháp
nhằm thu hút khách hàng là các Doanh nghiệp và các Đại lý. Vì lý do đó mà tôi chọn
đề tài sau làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp:
“Hoàn thiện các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức của Công ty Cổ
phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng”
Nội dung của bài viết gồm có 3 phần, đó là:
Phần I: Cơ sở lý luận về khách hàng tổ chức và các giải pháp thu hút khách
hàng.
Phần II: Thực trạng về các hoạt động thu hút khách hàng của Công ty Cổ
phần xi măng COSEVCO Đà Nẵng.
Phần III: Giải pháp thu hút khách hàng của Công ty Cổ phần xi măng
COSEVCO Đà Nẵng.
vùng, khu vực, miền…Khách hàng ở mỗi khu vực địa lý khác nhau có sự khác biệt
đáng kể về nhu cầu, thị hiếu…Vì vậy việc phân loại khách hàng theo địa lý giúp
doanh nghiệp có thể phục vụ tốt hơn cho khách hàng với việc áp dụng các chính sách
phù hợp đối với mỗi khu vực.
2.3 Theo tính chất khách hàng:
Theo cách phân loại này, có hai loại khách hàng là khách hàng nội bộ và
khách hàng bên ngoài. Để thu hút và phục vụ tốt khách hàng bên ngoài thì trước tiên
doanh nghiệp phải quan tâm đến khách hàng nội bộ. Cần phải hiểu nhu cầu của họ và
có các biện pháp, chính sách khen thưởng, đãi ngộ,…phù hợp để họ phục vụ cho
doanh nghiệp và khách hàng tốt hơn.
2.4. Theo giai đoạn bán hàng:
Khách hàng bao gồm: Khách hàng đã mua trước đây, khách hàng hiện tại và
khách hàng tiềm năng. Với những khách hàng ở các giai đoạn khác nhau, doanh
nghiệp sẽ áp dụng các chính sách riêng. Chẳng hạn doanh nghiệp lôi kéo các khách
hàng trước đây bằng các chương trình khách hàng thân thiết, giữ chân khách hàng
hiện tại bằng cách phục vụ tốt nhất, thu hút khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng
các phương tiện quảng cáo, khuyến mãi…
SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 3
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh
II. KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC:
1. Định nghĩa:
Khách hàng tổ chức bao gồm tất cả các tổ chức mua các hàng hóa và dịch vụ
sử dụng cho việc sản xuất các hàng hóa và dịch vụ khác để bán ra, cho thuê hoặc
cung ứng cho người khác.
2. Đặc điểm của thị trường tổ chức:
2.1. Ít người mua hơn thị trường tiêu dùng:
Trong khi người tiêu dùng mua hàng phục vụ nhu cầu cá nhân của họ thì tổ
chức là một tập thể gồm nhiều người, mua hàng để phục vụ cho nhu cầu của tổ chức.
2.2. Người mua lớn hơn:
Khách hàng tổ chức mua hàng với quy mô lớn hơn. Họ cũng mạnh về khả
như yêu cầu hạn ngạch, các hợp đồng mua hàng thường được sử dụng. Nhà cung ứng
phải cung cấp những dữ liệu kỹ thuật tốt hơn về sản phẩm và lợi thế của nó về sản
phẩm và lợi thế cạnh tranh. Để các tổ chức mua hàng và các nhà môi giới có thể tiếp
cận thông tin về sản phẩm, giá và các thông tin khác trên Internet.
2.9. Một số tác động mua hàng:
Nhiều người có tác động lên quyết định mua hàng của tổ chức. Hội đồng
mua hàng bao gồm các chuyên gia kỹ thuật và thậm chí là ban quản trị cấp cao
thường khá phổ biến trong việc mua một số đầu vào quan trọng của các tổ chức. Nhà
cung ứng phải cử những đại diện bán hàng được đào tạo tốt và đội ngũ bán hàng
thường xuyên đến tiếp xúc với những người mua.
2.10. Mời gọi nhiều nhà cung ứng:
Vì nhiều người liên quan đến quá trình mua, nên các tổ chức thường kêu gọi
nhiều nhà cung ứng để đạt được những đơn đặt hàng tốt nhất.
2.11. Mua hàng trực tiếp:
Khách hàng tổ chức thường mua trực tiếp từ các nhà sản xuất thay vì thông
qua các trung gian, đặc biệt là những hàng hóa có tính chất kỹ thuật phức tạp hoặc
đắt tiền.
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua:
3.1. Các yếu tố môi trường:
Các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất chịu ảnh hưởng rất lớn của những
yếu tố thuộc môi trường kinh tế hiện tại và tương lai như triển vọng kinh tế và giá trị
của đồng tiền. Khi mức độ không ổn định của nền kinh tế tăng lên, các doanh nghiệp
mua tư liệu sản xuất có xu hướng thu hẹp đầu tư và giảm tồn kho. Trong những
trường hợp này thì nhà cung cấp chỉ có thể thu hút các doanh nghiệp mua với số
lượng hạn chế.
Ngoài ra, các doanh nghiệp mua tư liệu sản xuất cũng chịu những tác động
của sự phát triển công nghệ, chính trị và cạnh tranh. Nhà cung cấp phải tiên liệu
những yếu tố ấy, xác định xem chúng sẽ tác động đến người mua ra sao và cố gắng
biến chúng thành những cơ hội kinh doanh.
3.2. Các yếu tố tổ chức:
mua sắm, mặc dù họ có thể có đầy đủ thông tin về nhân cách và những yếu tố quan
hệ cá nhân của những người tham gia mua.
3.4. Các yếu tố cá nhân:
Mỗi người tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ,
nhận thức, xu hướng riêng của họ. Những điều này chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố
như tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn…và do đó hình thành nên phong cách mua
khác nhau của những người mua.
4. Trung tâm mua hàng:
SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 6
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh
4.1. Người sử dụng:
Người sử dụng là những thành viên của tổ chức sẽ sử dụng sản phẩm hay
dịch vụ mua về. Trong nhiều trường hợp, những người sử dụng đề nghị mua và giúp
xác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.
4.2. Người ảnh hưởng:
Những người ảnh hưởng là những người tác động đến quyết định mua. Họ
thường giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông tin để đánh giá, lựa chọn
các phương án. Những nhân viên kỹ thuật là những người ảnh hưởng đặc biệt quan
trọng.
4.3. Người mua:
Người mua là những người có thẩm quyền chính thức trong việc lựa chọn
nhà cung cấp và dàn xếp các điều kiện mua bán. Họ có thể giúp định hình các chi tiết
kỹ thuật, nhưng vai trò chính của họ là lựa chọn những người bán và tiến hành
thương lượng.
4.4. Người quyết định:
Họ là người có quyền hành chính thức hoặc bán chính thức để chọn hoặc
chấp thuận chọn các nhà cung cấp.
4.5. Thặng dư của người tiêu dùng:
Số chênh lệch giữa cái giá của một người tiêu dùng thực tế phải trả để có một
hàng hoá hay dịch vụ và cái giá mà họ sẵn lòng trả.
này không gặp trở ngại gì nhiều. Đối với những sản phẩm phức tạp, người mua sẽ
phải làm việc với các kỹ sư, người sử dụng, cố vấn chuyên môn để định ra những đặc
điểm cho những sản phẩm cần mua căn cứ vào độ tin cậy, độ bền, giá cả và những
đặc điểm khác cần phải có ở sản phẩm.
5.3. Tìm kiếm nhà cung cấp:
Để tìm kiếm nhà cung cấp phù hợp nhất, người mua có thể xem xét các chỉ
dẫn về doanh nghiệp, tham khảo thông tin qua mạng Internet hoặc điện thoại đến
doanh nghiệp để tham khảo. Một số nhà cung cấp sẽ bị loại vì họ không đủ lớn để
cung cấp khối lượng cần thiết hoặc vì họ phục vụ và giao hàng chưa thật tốt. Cuối
cùng, người mua sẽ lựa chọn ra một danh sách các nhà cung cấp có khả năng cung
ứng theo tiêu chuẩn của doanh nghiệp.
Công việc mua hàng mới, sản phẩm càng đắt tiền và phức tạp thì càng cần
nhiều thời gian cho việc tìm kiếm và xác định nhà cung cấp. Nhiệm vụ của nhà cung
cấp là có danh sách trong tài liệu chỉ dẫn quan trọng và tạo được danh tiếng tốt trên
thị trường. Các nhân viên bán hàng cần theo dõi các doanh nghiệp trong quá trình tìm
kiếm các nhà cung cấp để tin chắc rằng doanh nghiệp của mình đang được lưu ý.
5.4. Yêu cầu chào hàng:
Người mua sẽ đề nghị các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu
chuẩn của mình đưa ra các bản chào hàng. Một số nhà cung cấp sẽ gửi catalogue
hoặc đại diện bán hàng của họ đến. Một khi các sản phẩm phức tạp hoặc đắt giá,
người mua sẽ đòi hỏi các bản chào hàng chi tiết từ phía mỗi nhà cung cấp có khả
năng đáp ứng.
Các bản chào hàng của nhà cung cấp cần phải trình bày sao cho tạo được
lòng tin ở người mua chứ không chỉ là tài liệu kỹ thuật. Họ cần định vị khả năng và
SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 9
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh
tiềm lực của doanh nghiệp mình sao cho nó nổi bật hẳn so với các đối thủ cạnh tranh
trong tâm trí và nhận thức của khách hàng.
5.5. Lựa chọn nhà cung cấp:
Trong giai đoạn này, các thành viên của trung tâm mua sẽ xem xét các bản
SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 10
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh
III. NỘI DUNG CỦA VIỆC THU HÚT KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC:
1. Sử dụng các yếu tố/biện pháp thu hút khách hàng:
1.1. Sản phẩm:
Một cung ứng của công ty ra thị trường bao gồm cả sản phẩm vật chất và
dịch vụ. Ở một cực, sản phẩm cung ứng có thể chỉ là sản phẩm vật chất. Ở cực kia,
cung ứng chỉ đơn thuần là dịch vụ. Giữa hai cực này, nhiều sản phẩm là sự kết hợp
giữa sản phẩm vật chất và dịch vụ.
Ngày nay, do sự tiện dụng của sản phẩm và dịch vụ và do sự cạnh tranh diễn
ra mạnh mẽ hơn nên nhiều công ty chuyển sang một cấp độ sáng tạo giá trị mới cho
khách hàng. Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm, họ phát triển và cung ứng cảm nhận
cho khách hàng của mình.
Doanh nghiệp cần quan tâm đến các giai đoạn của chu kỳ sống của sản
phẩm, vì ứng với mỗi giai đoạn lại có các biện pháp thu hút khác nhau.
Chu kỳ sống của mức tiêu thụ và lợi nhuận
Các dạng phổ biến của chu kỳ sống của sản phẩm
SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 11
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh
1.1.1. Chiến lược Marketing giai đoạn giới thiệu (Tung ra thị trường):
Trong giai đoạn này doanh số thấp trong khi chi phí phân phối và
quảng cáo cao nhằm thông báo đến khách hàng tiềm năng, khuyến khích họ
dùng thử sản phẩm và đảm bảo phân phối trong các cửa hàng bán lẻ.Vì thế
chiến lược mở rộng thị trường sản phẩm lâu dài là thích hợp trong giai đoạn này.
1.1.2. Giai đoạn tăng trưởng (Phát triển):
Trong giai đoạn tăng trưởng, doanh nghiệp có thể:
- Cải tiến chất lượng sản phẩm, tăng cường thêm những đặc tính mới và mẫu
mã mới cho sản phẩm.
- Thâm nhập vào những phân đoạn thị trường mới.
khách hàng không có lời, đồng thời củng cố vốn đầu tư của Công ty ở những thị
trường sinh lời.
Thu hoạch hay vắt kiệt vốn đầu tư của Công ty để trang trải nhanh những
khoản tiền mặt.
Trong trường hợp không thể khắc phục được những khó khăn, và tình trạng
tồn đọng sản phẩm kéo dài và không tiêu thụ được sản phẩm trong thời gian dài thì
giải thể nhanh chóng doanh nghiệp đó bằng cách bán tài sản của doanh nghiệp một
cách có lợi nhất.
1.2. Giá:
Cách tốt nhất để thu hút và giữ khách hàng là phải thường xuyên tìm ra cách
thức cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt hơn nhưng rẻ hơn. Ngày nay với
những thay đổi trong môi trường kinh tế và môi trường cạnh tranh trở nên gay gắt
hơn thì sự thay đổi về giá cũng là điều hiển nhiên. Nhưng khách hàng không phải lúc
nào cũng hiểu đúng về sự thay đổi giá cả. Khi giảm giá sản phẩm có thể bị giải thích
theo những nguyên nhân sau đây:
- Mặt hàng đã lạc hậu và sắp bị mặt hàng mới thay thế.
SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 13
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh
- Mặt hàng có khiếm khuyết ở một điểm nào đó và bán không chạy.
- Doanh nghiệp đang gặp khó khăn về tài chính.
- Giá cả sẽ còn hạ hơn nữa và chờ đợi.
- Chất lượng sản phẩm đã bị giảm xuống.
Trong khi đó, một sự tăng giá có thể gợi cho người mua một ý nghĩ tích cực
như là: Mặt hàng bán rất chạy và có thể sẽ không mua được nếu không mua ngay;
mặt hàng có giá trị tốt khác thường; hoặc người mua có thể có suy nghĩ tiêu cực là
người bán muốn thu lợi nhuận quá mức và đang bắt người mua phải trả mức giá quá
cao.
Ngoài ra, công ty điều chỉnh mức giá thường xuyên của mình tùy thuộc vào
sự khác biệt của khách hàng và các tình huống khác nhau:
- Chiết khấu và tiền thưởng: hầu hết các công ty đều điều chỉnh giá để
1.3.3. Khuyến mãi:
Khuyến mãi thu hút sự chú ý và cung cấp sự khích lệ hay hỗ trợ có thể đưa
khách hàng đến với sản phẩm. Các doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi để tạo ra phản
ứng đáp lại mạnh mẽ hơn và nhanh hơn.Có thể sử dụng các công cụ khuyến mãi để
chào hàng có hiệu quả và phục hồi mức tiêu thụ đang sa sút. Tuy nhiên hiệu quả của
khuyến mãi thường mang tính ngắn hạn và không có tác dụng tạo sự ưa thích lâu dài
đối với nhãn hiệu đó.
• Khuyến mãi đối với trung gian:
Các hoạt động khuyến mãi thường nhắm và những người nhận trách nhiệm
bán sản phẩm của nhà sản xuất. Các hình thức khuyến mãi cho trung gian như: ưu đãi
thương mại và trợ cấp xúc tiến thương mai, quảng cáo hợp tác, hội nghị của người
trung gian, hội nghị bán hàng, tài liệu chào hàng.
- Ưu đãi thương mại và trợ cấp xúc tiến thương mại là các công cụ khuyến
mãi mà nhà sản xuất sử dụng trong thời gian ngắn để đảm bảo sự phân phối bán lẻ
một sản phẩm hay để tăng thêm sự hỗ trợ xúc tiến thương mại từ những trung gian.
Các hình thức chủ yếu ưu đãi thương mại gồm: trợ cấp mua hàng, trợ cấp chuyển
hàng, giảm giá khi mua tiếp hàng, hàng tặng, trợ cấp quảng cáo và trưng bày hàng.
- Quảng cáo hợp tác là quảng cáo mà trong đó trách nhiệm và chi phí được
chia sẻ cho hai hay nhiều nhà quảng cáo. Trên quan điểm của nhà sản xuất, quảng cáo
hợp tác có hiệu quả nhất khi nó được kết hợp với một chương trình quảng cáo (của
bản thân doanh nghiệp) mạnh mẽ trên phạm vi toàn quốc.
- Hội thi bán hàng của trung gian làm tăng động lực và năng suất bán hàng
thông qua sự cạnh tranh. Phần thưởng càng có giá trị và cơ hội chiến thắng càng lớn
thì biện pháp này càng hứa hẹn có hiệu quả cao. Doanh nghiệp nên khen thưởng cho
những cửa hàng cải tiến được kết quả thực hiện so với quá khứ hơn là đưa ra vài mức
thưởng cho các điểm bán có lượng hàng bán ra cao.
- Hội nghị bán hàng có thể là công cụ khuyến mãi quan trọng, đặc biệt là ở
thời điểm mùa bán hàng. Nó giúp duy trì mối quan hệ qua lại giữa nhân viên bán
hàng của doanh nghiệp và những trung gian, tạo điều kiện dễ dàng cho việc bàn bạc
về sản phẩm mới, các trở ngại và các vấn đề khác. Các hội nghị này thường được tổ
của bên thứ ba làm cho các đối tượng tiếp nhận thường cảm thấy thông điệp đáng tin
hơn.
- Khó điều khiển: các biên tập viên của các phương tiện là người quyết định
phát hoặc không phát thông điệp và nếu quyết định phát hành thì cần bao nhiêu
không gian hay thời gian để phát hành. Vì vậy đối với hoạt động quan hệ công chúng
thì nhà tiếp thị ít có khả năng điều khiển trực tiếp so với các yếu tố xúc tiến khác.
- Cạnh tranh: nỗ lực quan hệ công chúng của mỗi nhà tiếp thị đều gặp phải
sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các nhà tiếp thị khác nhau cùng quan tâm đến những
phương tiện, giới hạn của thời gian và không gian như nhau đã đòi hỏi chương trình
SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 16
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh
quan hệ công chúng phải có giá trị thông tin ở một mức độ cao. Hệ quả là khả năng
trình bày lặp đi lặp lại thông điệp càng bị hạn chế, đây là nhược điểm đáng kể so với
các yếu tố xúc tiến khác. Hơn nữa, các biên tập viên lại muốn phát hành những thông
tin thú vị hơn. Họ ít có khả năng chấp nhận các câu chuyện về các sản phẩm thông
thường hay sản phẩm đã xuất hiện từ lâu trên thị trường.
• Các đối tượng quan hệ công chúng:
- Khách hàng: trong số những đối tượng của quan hệ công chúng thì khách
hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng là các đối tượng hiển nhiên nhất, đây chính là
những người quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Quyết định của
họ dựa trên hình dung về các giá trị sản phẩm của doanh nghiệp, mà hình dung về sản
phẩm này ít nhiều cũng liên hệ với tiếng tăm và hình ảnh chung của doanh nghiệp.
- Người trung gian, nhà phân phối: họ là thành phần quan trọng trong chiến
lược tiếp thị của doanh nghiệp. Họ chia sẻ các mối quan tâm về chất lượng và dịch vụ
của sản phẩm với người tiêu thụ nhưng họ cũng cần được doanh nghiệp đảm bảo về
việc thực hiện các chính sách phân phối nhất quán.
- Nhà cung cấp: Họ cung cấp các nguyên vật liệu và dịch vụ cần thiết để
doanh nghiệp tạo ra sản phẩm cung cấp cho thị trường. Cách tốt nhất để tăng cường
quan hệ mua bán này là doanh nghiệp phải nhất quán về khả năng mua hàng và thiện
ý đáp ứng các nghĩa vụ hợp đồng của mình và ghi nhận các nỗ lực hỗ trợ về kỹ thuật
- Sản phẩm trưng bày đang có mặt và được phân phối rộng rãi tại các cửa
hàng trên thị trường.
- Trong số công chúng tới thăm có nhiều người tiêu dùng có khả năng mua
hàng để cho phép nhà tổ chức bù đắp chi phí quảng cáo cho buổi giới thiệu sản
phẩm.
- Không có cuộc triển lãm nào thích hợp.
- Phân tích cho thấy hình thức này hiệu quả hơn về mặt chi phí so với các
hình thức khác.
1.3.6. Hội chợ, triển lãm, thương mại:
Hội chợ thương mại là cách tốt nhất để người sản xuất giới thiệu sản phẩm
của mình và xúc tiến bán hàng. Doanh nghiệp có thể gặp gỡ những khách hàng tiềm
năng hay những người có thể hợp tác bán hàng mà bình thường khó có cơ hội gặp gỡ
hay liên hệ. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể ngay lập tức xác định được sản phẩm
của mình có phù hợp với thị trường hay không, cần phải có những thay đổi gì đối với
sản phẩm.
Có thể phân loại hội chợ thương mại thành nhiều loại, nhưng trong hầu hết
trường hợp thường phân thành các loại sau đây:
• Theo đối tượng tham gia hội chợ:
- Hội chợ thương mại trong nước.
- Hội chợ thương mại quốc tế.
• Theo tính chất hội chợ:
SVTH: Vũ Hương Giang Trang: 18
Luận văn tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Hoài Anh
- Hội chợ hàng công nghiệp và tiêu dùng: đây là hội chợ mà tất cả các hàng
công nghiệp tiêu dùng được trưng bày, giới thiệu. Hội chợ này thường có nhiều
doanh nghiệp tham gia và có số lượng khác đến hội chợ lớn. Tuy nhiên, khi tham gia
hội chợ này doanh nghiệp khó thu hút khách hàng mục tiêu vì có nhiều đối thủ cạnh
tranh tham gia hội chợ.
- Hội chợ chuyên ngành: hội chợ gắn với các ngành hàng nhất định phục vụ
cho những nhóm khách hàng tổ chức nhất định. Doanh nghiệp tham gia hội chợ có
Copyright: Tài liệu đại học ©