TIỂU LUẬN:

Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh
việc tiêu thụ sản phẩm ở chi nhánh
công ty bột giặt Net Hà -nội

Lời mở đầu

" Phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị trường
có sự quản lý của Nhà nước theo định hứơng xã hội chủ nghĩa " là chủ trương và
đường lối phát triển kinh tế do Đại hội Đảng VI đề ra .
Cơ chế thị trường với các quy luật kinh tế đặc thù của nó sẽ là động lực thúc
đẩy sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam bởi tính linh hoạt và hiệu quả của nó
.Khi các quy luật của cơ chế thị trường vận động cũng là lúc mà các doanh nghiệp
phải đối mặt với nhiều thách thức và khó khăn trong việc duy trì và phát triển sản
suất .Việc tự tìm kiếm thị trường, tự hoạch định các kế hoạch phát triển sản xuất và
tự chịu về hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đã gây cho các doanh
nghiệp rất nhiều bỡ ngỡ và lúng túng.
Hiện nay vấn đề đầu ra đang là mội thách thức rất lớn đối với sự tồn tại và
Phần thứ nhất
Lý luận cơ bản về hoạt động
tiêu thụ sản phẩm

A. Quan điểm cơ bản về thị trường
I. Khái niệm, chức năng, vai trò cơ bản về thị trường
1. Khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất
hàng hoá và phân công lao động xã hội. Trải qua thời gian và sự phát triển của thị
trường dẫn đến việc có nhiều khái niệm khác nhau về thị trường.
1.1 Thị trường theo cách hiểu cổ điển: là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và
buôn bán trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm cả các hội chợ,
các địa dư hay các khu vực tiêu thụ theo mặt hàng hoặc nghành hàng.
1.2 Thị trường theo quan điểm kinh tế: là lĩnh vực trao đổi, mua bán mà ở đó các
chủ thể kinh tế canh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá dich vụ và sản
lượng.
1.3 Khái niệm theo marketing thị trường: là tổng hợp các nhu cầu hoặc tập hợp
nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó, là nơi diễn ra hành vi mua bán, trao
đổi bằng tiền tệ.
Như vậy thị trường có thể ở bất kỳ chỗ nào khi có một nhóm người hoặc nhiều
người mua và bán. Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá.
Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có mối quan hệ hữu cơ


xuất kinh doanh để có kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi
của thị trường. Thị trường có vai trò to lớn như vậy là do nó có các chức năng chủ
yếu sau đây:
2.1 Chức năng thừa nhận của thị trường:
Chức năng này được thể hiện ở chỗ hàng hoá hay dịch vụ của doanh nghiệp
có bán được hay không, nếu bán được có nghĩa là được thị trường chấp nhận. Hàng
hoá dịch vụ được thị trường thừa nhận có nghĩa là người tiêu dùng chấp nhận và
quá trình taí sản xuất của doanh nghiệp được thực hiện. Thị trường thừa nhận tổng
khối lượng hàng hoá, dịch vụ đưa ra thị trường, tức thừa nhận giá trị sử dụng và giá
trị của hàng hoá,dịch vụ chuyển giá trị riêng biệt thành giá trị xã hội. Sự phân phối
và phân phối lại nguồn lực nói lên sự thừa nhận của thị trường.
2.2 Chức năng thực hiện của thị trường:
Chức năng này được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua
bán hàng hoá dịch vụ. Người bán cần giá trị của hàng hoá, còn người mua cần giá
trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng theo trình tự, thì sự thực hiện về giá xảy ra khi nào
thực hiện được giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dù được tạo ra với chi
phí thấp nhưng không phù hợp với nhu cầu của thị trường và xã hội thì cũng không
tiêu thụ hoặc bán được. Như vậy, thông qua chức năng thực hiện cúa thị trường, các
loại hàng hoá và dịch vụ hình thành nên giá trị trao đổi của mình làm cơ sở cho việc
phân phối các nguồn lực.
2.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trường:
1. Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trường người sản xuất sẽ chủ động di
chuyển hàng hoá, tiền vốn, vật tư từ lĩnh vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lại

lợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy người sản xuất sẽ củng cố địa vị của mình trong
sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao, tăng cường sức mạnh của doanh nghiệp trong

* Yếu tố cung : Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên thị trường chỉ có
những hàng hoá và dịch vụ có nhu cầu mới được cung ứng.Điều này
có được là do hoạt động có ý thức của các nhà sản xuất, kinh doanh
.Mặt khác, hàng hoá và dịch vụ được cung ứng không phải bằng bất
cứ giá nào mà là giá cả thoả thuận vừa có lợi cho người cung ứng vừa
có lợi cho người có nhu cầu (không tính những trường hợp ngoại lệ )
* Yếu tố cầu : Yếu tố này phản ánh cho ta trưòng hợp thấy chỉ có
những nhu cầu của thị trường và xã hội có khả năng đáp ứng mới tồn
tại và có quan hệ qua lại với các yếu tố còn lại của thị trường .Và lẽ
đương nhiên, khi nói đến nhu cầu là nói đến số lượng được thoả mãn
về một loại hàng hoá hay dịch vụ cụ thể gắn liền với mức giá nhất
định .
* Yếu tố giá cả : Yếu tố này phản ánh cho ta thấy trên thị trường, việc
đáp ứng nhu cầu của thị trường và xã hội về hàng hoá và dịch vụ
luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của xã
hội và được trả giá. Như vậy, trên thị trường, hàng hoá và dịch vụ
được bán theo giá mà số lượng cung cấp gặp số lượng cầu .
b) Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường
Về mặt lý luận và thực tiễn, người ta đã coi thị trường là một tổng thể, nên
các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường là rất phong phú và đa dạng. Để đạt được hiệu
quả cao trong việc nghiên cứu thị trường, cần phải phân loại một số nhân tố trên góc
độ thích hợp.

- Trên góc độ sự tác động của các lĩnh vực vào thị trường có thể phân
thành các nhân tố kinh tế, chính trị, xã hội, tâm lý, thời tiết, khí hậu .
- Các nhân tố kinh tế,đặc biệt là việc sử dụng các nguồn lực sản xuất
trong công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, nông- lâm-ngư -nghiệp, xây
dựng giao thông vận tải, nội thương, ngoại thương các phương pháp
sử dụng nguồn lực có ảnh hưởng quyết định đến thị trường, bởi lẽ chúng
chịu tác động trực tiếp đến lượng cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ.

 Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường được coi là hoạt động có tính chất tiền đề
của công tác kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
 Nghiên cứu nhu cầu của thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác
định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất- kinh doanh của doanh nghiệp.
 Việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường luôn luôn được coi là vấn đề phức tạp,
phong phú và đa dạng, do đó, đòi hỏi phải có phưong pháp nghiên cứu thích hợp
và chấp nhận sự tốn kém.
 Để nắm được nhu cầu của thị trường, kinh nghiệm thực tiễn của nhiều doanh
nghiệp ở các nước cho ta thấy, người nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau đây:
Một là, tổ chúc hợp lí việc thu nhập các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
trường.
Hai là, tổ chức hợp lí việc thu nhập đứng đắn các loại thông tinđẫ thu nhập
được về các loại nhu cầu của thị trường .
Ba là, xác định nhu cầu của từng loại thị trường mà doanh nghiệp có khả
năng đáp ứng.

b) Kết quả nghiên cứu nhu cầu của các loại thị trường phải trả lời đượcnhững vấn
đề sau đây:
 những loại thị trường nào được coi làcó triển vọng nhất đối với hàng hoá và dịch
vụ của doanh nghiệp .
những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ được với khối lượng lớn nhất và phù
hợp với năng lực của doanh nghiệp.
Những yêu cầu chủ yếu của từng loại thị trường đối với các loại hàng hoá và dịch
vụ như chất lượng đò bao gói mẫu mã phương thức vận chuyển và phươngthức
thanh toán.
 dự kiến về mạng lưới tiêu thụvà phương thức phân phối tiêu thụ.

5. Vai trò của thị trường với sự phát triển của doanh nghiệp .
Thị trường giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá. ở nước ta, trong điều
kiện hiện nay "thị trường vừa là mục tiêu ,vừa là căn cứ của kế hoạch hoá ". Đối với

Cơ chế thị trường có những nét đặc trưng sau :
Thị trường vừa được coi là yếu tố quyêt định của quá trình tái sản xuất hàng hoá,
dịch vụ, vừa được coi là mục tiêu, khâu kết thúc quá trình sản xuất .
 Thị trường điều tiết nền kinh tế xã hội thông qua việc đáp ứng các nhu cầu của
thị trường và xã hội về hàng hoá ,dịch vụ Dodó khuyến khích được sản xuất còn
tiêu dùng được hướng dẫn .
 Lợi nhuận tối đa đựơc coi là động lực ,còn cạnh tranh là phương thức hoạt động
của thị trường .

Sự điều tiết các hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường dưới sự
tác động của quy luật kinh tế thị trường đã mang lại những tích cực, góp phần thúc
đẩy phát triển kinh tế ,phát triển khoa học kỹ thuật Tuy nhiên ngoài những mặt tích
cực của cơ chế thị trường ta cũng cần phải thấy mặt hạn chế của kinh tế thị trường,
để có biện pháp khắc phục. Như việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế, những chế định
pháp luật của Nhà nước để can thiệp vào thị trường sẽ đảm bảo được lợi ích của
người tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển. Như vậyviệc xuất hiện cơ chế thị
trường giúp cho các doanh nghiệp tự khẳng định được sự tồn tại của doanh nghiệp
ngoài ra còn xác định được mục tiêu phương hướng nhiệm vụ của doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường là : Sản xuất phải đáp ứng đươc nhu cầu của thị trường, tìm
cách duy trì và mở rộng thị trường thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm
đổi mới mặt hangf phương thức bán hàng tạo điều kiện tăng trưởng và phát triển
của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường .
1. Các quy luật đặc trưng của nền sản xuất hàng hoá
Trên thị trường diễn ra nhiều hoạt động về kinh tế, có nhiều mối quan hệ phức
tạp diễn ra vì thế cũng xuất hiện nhiều quy luật kinh tế khác nhau đan xen.nhưng cơ
bản trong nền sản xuất hàng hoá là 3 quy luật:
 Quy luật giá trị .
 Quy luật cung - cầu.
 Quy luật cạnh tranh .
a. Quy luật giá trị

xác định vị thế nào mong muốn chiếm lĩnh trên các đoạn thị trường đó Doanh
nghiệp cần xem xét vị thế của sản phẩm cách đánh giá của người tiêu dùng về các
thuộc tính quan trọng của hàng hoá Việc xác định lấy đoạn thị trường nào là mục

tiêu sẽ quyết định đối thủ cạnh tranh .Với một đoạn thị trường phù hợp với doanh
nghiệp sẽ đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Tuy nhiên chọn đọan thị trường
không chính xác sẽ dẫn đến hậu quả tồi tệ Có rất nhiều cách để phân đoạn thị
trường như theo địa lý nhân khẩu Theo quan điểm của marketing thì
Phân đoạn thị trường, có thể chia làm bốn cách cơ bản sau :
 Phân đoạn theo địa lý :thị trường tổng thể sẽ được chia cắt thành nhiềuđơn vị địa
lý : vùng, miền ,tỉnh ,thành phố ,quận ,huyện, phường -xã Đây là cơ sở phân
đoạn được áp dụng phổ biến vì sự khác biệt về nhu cầu thường gắn với yếu tố
địa lý (khu vực) .
 Phân đoạn theo dân số xã hội: nhóm tiêu thức thuộc loại này bao gồm: giới tính,
tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân,
thu nhập, giai tầng xã hội, tín ngưỡng, dân tộc, sắc tộc đây là cơ sở chính tạo
ra sự khác biệt về nhu cầu và hành vi mua của người tiêu dùng.
 Phân đoạn theo tâm lý học: cơ sở phân đoạn này được biểu hiện hình thành các
tiêu thức như: thái độ, động cơ, lối sống, sự quan tâm, quan điểm, giá trị văn
hoá các yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng ảnh hưởng tới hành vi lựa chọn
và mua sắm hàng hoá của người tiêu dùng.
 Phân đoạn thị trường theo hành vi tiêu dùng: theo cơ sở này thị trường người
tiêu dùng sẽ được phân chia ra làm nhiều nhóm đồng nhất về các đặc tính sau:
lý do mua sắm, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỉ lệ sử dụng ( đã
sử dụng, chưa sử dụng, không sử dụng )
để đảm bảo quá trình phân đoạn thị trường chính xác và có hiệu quả các doanh
nghiệp cần lưu ý đến yêu cầu của đoạn thị trường phải nghiên cứu một cách cụ thể
và có tính khả thi.
Nghiên cứu hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu có ý
nghĩa rất lớn đối với việc sử dụng tối ưu nguồn lực có hạn của doanh nghiệp trong

 việc nghiên cứu nhu cầu của thị trường luôn được coi là vấn đề phức tạp, phong
phú và đa dạng. Do đó, đòi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và
chấp nhận sự tốn kém
+ Để nắm được nhu cầu thị trường, kinh nghiệm thực tiễn của nhiều doanh nghiệp
khác, người nghiên cứu phải tuân theo trình tự sau:
tổ chức hợp lý việc thu thập các nguồn thông tin về nhu cầu của cac loại thị trường.
Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin đã thu thập được về các loại
nhu cầu của các loại thị trường.
Xác định nhu cầu của từng loại thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp
ứng.
+ Để có kết quả tốt trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trường các doanh nghiệp phải
trả lời một số vấn đề sau:
 những loại thị trường nào được coi là có triển vọng nhất đối với hàng hoá và
dịch vụ của doanh nghiệp
+ Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất và phù hợp
với năng lực sản xuất của doanh nghiệp
+ Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hoá, dich vụ của doanh
nghiệp
+ Những yêu cầu chủ yếu của hàng hoá và dịch vụ như: chất lượng bao gói, mẫu
mã, phương thức vận chuyển và phương thức thanh toán
+ Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối tiêu thụ cho những năm
tới.

Tóm lại, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp, các doanh nghiệp sản
xuất theo chỉ tiêu kế hoặch được giao, không cần quan tâm đến việc có tiêu thụ
được sản phẩm hay không. Khi nước ta chuyển đổi cơ chế từ bao cấp sang thị
trường đã không thích nghi được và đã bị phá sản hay giải thể. Nhưng có một số
doanh nghiệp vẫn trụ vững được và ngày càng phát triển. Các doanh nghiệp này đã
thích nghi với cơ chế thị trường, tự chủ hạch toán kinh doanh, tự làm, tự ăn, lỗ chịu,
lãi ăn. Vì thế các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường để

nghiệp phải thực hiện được vấn đề tái sản xuất mở rộng với 4 khâu: sản xuất,
phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Muốn cho 4 khâu này hoạt động một cách
thông suốt thì sản phẩm hàng hoá của mỗi doanh nghiệp nhất định phải được
tiêu thụ trên thị trường.
 mỗi doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lược, kế hoặch sản
xuất kinh doanh và phương án sản phẩm của mình phải quán triệt phương châm:
+ Tiêu cung sản
+ Chỉ đưa vào chiến lược , kế hoặch và phương án những mặt hàng sản phẩm đã ký
kết được hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ được.
 hoạt động trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp phải quán triệt quan
điểm marketing: "chỉ sản xuất, kinh doanh những gì mà thị trường cần chứ
không phải sản xuất kinh doanh nhưng gì mà mình sẵn có".
Từ những luận cứ trên thì ta có thể thấy vai trò của tiêu thụ đối với doanh nghiệp là
không thể coi nhẹ. Thông qua hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có cơ hội tốn
tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường.

2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ
 Chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của sản xuất hàng hoá có công
dụng nhất định chất lượng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có
thể đứng vững trên thị truờng và cạnh tranh được với các đối thủ khác thì doanh
nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm được đảm bảo và nâng cao sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc
kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm ,bảo đảm sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp
,giư được uy tín với khách hàng ,góp phần phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ
hàng hoá .
 Giá cả sản phẩm.
Giá cả là số tiền bán một đơn vị sản phẩm mà người bán bán ra dự định có
thể thu được của người tiêu dùng về sản phẩm của mình
 Tổ chức các mặt hoạt động dịch vụ

công lao động chưa phát triển mạnh. Cách thức tiêu thụ này đảm bảo mối quan hệ
trực tiếp giữa người sản xuất và tiêu dùng. Nhà sản xuất có điều kiện nắm bắt được
nhu cầu của thị trường sát thực hơn
Sử dụng kênh tiêu thụ trực tiếp có thể giảm bớt một số chi phí trung gian, tạo được
lợi thế trong canh tranh về gía bán

Tuy nhiên, sử dụng kênh tiêu thụ naỳ sẽ làm tăng khối lượng công việc cho các nhà
sản xuất. Do vừa phải làm nhiệm vụ sản xuất, vừa phải hoạt động kinh doanh
thương nghiệp, dẫn đến việc phân tán lực lượng, không tập trung chuyên môn hoá
được sẽ làm giảm lợi thế kinh doanh. Ngoài ra do tiêu thụ trực tiếp nên hàng hóa bị
ứa đọng, gây tình trạng đọng vốn, dự trữ lớn, hệ số luân chuyển vốn thấp và có
nhiều rủi ro trong kinh doanh
 Kênh tiêu thụ gián tiếp: là loại kênh tồn tại các phần tử trung gian hàng hoá
được chuyển qua một hoặc một số lần thay đôỉ quyền sở hữu từ người sản xuất
đến tiêu dùng
Tuỳ thuộc vào số lượng các khâu trung gian mà hình thành nên các kênh tiêu thụ
dài ngắn khác nhau như:
Người sản xuất Bán lẻ Tiêu dùng
Người sản xuất Bán buôn Bán lẻ Tiêu dùng
Người sản xuất Đại lý bán lẻ Tiêu dùng
Hàng hoá được tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thị trường khác nhau trên
kênh tiêu thụ này
Do chuyên môn hoá cao trong sản xuất và hoạt động thương nghiệp, khi sử
dụng kênh tiêu thụ này cho phép các doanh nghiệp phát huy lợi thế của mình, và có
thể tăng cạnh tranh và mở rộng thị trường nhờ các phần tử trung gian. Đặc biệt
doanh nghiệp giảm bớt được tình trạng dự trữ hàng hoá, ứa đọng vốn và san sẻ rủi
ro kinh doanh qua các khâu phân phối
Tuy nhiên, khi sử dụng kênh tiêu thụ này phải qua nhiều khâu trung gian sẽ kéo
dài khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng, làm chậm việc đáp ứng nhu cầu thị
trường và thiếu thông tin cụ thể về thị trường và khách hàng. Ngoài ra nó còn làm

 Hình thức cung cấp sản phẩm thay thế
c. Những phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thi
trường tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
1. Chính sách về chất lượng và giá cả
 Chính sách về chất lượng:
Chất lượng sản phẩm là năng lực của một sản phẩm nhằm thoả mãnh những nhu
cầu của người sử dụng. Chất lượng sản phẩm được xác định bởi các yếu tố về hiệu
xuất khả năng vận hành, thuận tiện, bền đẹp và an toàn về sử dụng và không gây ô
nhiễm
Khi chất lượng sản phẩm cao đáp ứng được nhu cầu thị trường sẽ đem lại rất nhiều
lợi ích cho doanh nghiệp
Do chất lượng sản phẩm hàng hoá tốt nên tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh, tạo được
ấn tượng tốt về nhãn hiệu sản phẩm, tạo ưu thế cho doanh nghiệp trên thị trường, và
giành lợi thế trong cạnh tranh, thu hút được nhiều khách hàng, mở rộng được thị
trường
 Chính sách gía cả:
Bao gồm các hoạt động, các giải pháp nhằm để ra một hệ thống các mức giá cả
trong kinh doanh không được quyết định cứng nhắc mà nó được điều chỉnh kịp thời
cho phù hợp với từng giai đoạn, thời kỳ của vòng đời sản phẩm và từng thị trường
cụ thể
Chính sách giá cả đúng đắn ảnh hưởng trực tiếp đến vòng đời và cac giai đoạn
khác nhau của vòng đời sản phẩm. Nó còn là thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp
chiếm lợi thế trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường và mở rộng được thị
trường

2. Công tác bảo hành sản phẩm
Trong những năm gần đây hoat động bảo hành mang tính chất phổ biến và có lợi
trong cơ chế thị trường. Nó vừa là trách nhiệm của doanh nghiệp vừa góp phần tạo
nên tâm lý tin cậy và yên tâm cho người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm của mình
Tuỳ theo đặc điểm về gía trị và thời gian sử dụng sản phẩm và khả năng của doanh