Chuyên đề tốt nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
Lời nói đầu

Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh hiện nay: Các công ty đang phải
chạy đua với nhau trên một tuyến đờng với những biển báo và những luật lệ
luôn luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu .
Nhận định này của Philip Kotler gợi cho ta hình ảnh của một cuộc chiến mang
tính chất sống còn của các doanh nghiệp trong nền kinh tế hiện đại. Và doanh
nghiệp chiến thắng là doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận sản phẩm và
dịch vụ của họ, tức là bán đợc sản phẩm mà họ sản xuất/ kinh doanh. Chính tính
thiết thực ấy khiến cho đề tài về bán hàng trở nên hấp dẫn đợc nhiều sinh viên
lựa chọn làm chuyên đề tốt nghiệp. Tuy nhiên thế giới luôn luôn vận động,
những chính sách, giảỉ pháp mang lại thành công cho doanh nghiệp trong ngày
hôm nay có thể làm phá sản doanh nghiệp trong ngày mai. Chính vì thế mà mỗi
đề tài luôn có tính mở và luôn khuyến khích mọi ngời tìm hiểu, nghiên cứu.
Là sinh viên khoa thơng mại, nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt
động bán hàng, cái mà Các- Mác ví là Bớc nhảy chết ngời cũng nh tính bức
xúc của vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở mỗi doanh nghiệp. Trong suốt
thời gian thực tập vừa qua em đã cố gắng tiếp cận, nghiên cứu hoạt động bán
hàng và quản trị bán hàng ở công ty TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội. Em đã
chọn đề tài: Những giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty
TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội làm chuyên đề tốt nghiệp.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
- Hệ thống lại những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng
- Phân tích để thấy đợc thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH
Tiếp thị Thơng mại Hà Nội
- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng tại công ty
TNHH Tiếp thị Thơng mại Hà Nội.
Đối t ợng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42

một cái gì đó. Nh vậy để tồn tại và phát triển hoạt động trao đổi, mua bán là tất
yếu khách quan. Chính vì vậy, bán hàng đã xuất hiện từ lâu đời, từ trớc khi lịch
sử ghi chép lại. Xã hội càng phát triển nhu cầu mua bán, trao đổi hàng hoá càng
gia tăng, công việc bán hàng trở nên đa dạng và phức tạp. Ngày nay, công tác
bán hàng là một trong các chiến lợc kinh doanh chủ yếu của các doanh nghiệp
thơng mại. Nó không phải là hoạt động tự phát mà là một môn khoa học , một
nghệ thuật trong kinh doanh.
Vậy bán hàng là gì?
Tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu, ứng
dụng mà thật ngữ bán hàng có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất
đa dạng
Bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế
Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang
tiền(H- T) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu
cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định
Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu rõ bản chất kinh tế của bán hàng là sự
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Tuy nhiên để tổ
chức và quản trị bán hàng tốt thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự
nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá hơn.
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần
đợc tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị
của hàng hoá.
Bán hàng với t cách là một hành vi
Trong trờng hợp này có thể hiểu: Bán hàng là sự chuyển dịch quyền sở hữu
hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đ-
ợc quyền thu tiền bán hàng. Nh vậy hàng hoá đợc coi là đã đợc bán khi khách

định các yếu tố và kế hoạch hoá hoạt động bán hàng , thiết kế và tổ chức lực l-
ợng bán hàng, tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lợng bán hàng, phân
tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán hàng.
Bán hàng với t cách là một quá trình
Trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với t cách là một bộ
phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với t cách là một
hành vi. Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng
của mỗi doanh nghiệp. Ai cũng biết rằng bán hàng là khâu cuối cùng của một
chuỗi kinh doanh có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng đối. Nhng để bán
tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán
hàng.
Có thể nói bán hàng không chỉ xuất hiện ở cuối quá trình sản xuất/ kinh
doanh mà đợc bắt đầu ngay từ khi có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu chiến lợc,
xây dựng kế hoạch cho đến khi bán hàng. Mặt khác không nên nghĩ rằng bán
hàng là nhiệm vụ riêng của bộ phận bán hàng trong daonh nghiệp và chỉ là
nhiệm vụ của nhân viên bán hàng mà phải nhìn nhận bán hàng nh một nhiệm vụ
đặt ra, đợc giải quyết và là trách nhiệm của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất,
nhà quản trị trung gian đến các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp.
Trong chuyên đề này, tác giả cũng tiếp cận bán hàng với t cách một quá
trình. Tức là:
Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián
tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống trong doanh nghiệp nhằm
tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của
hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả
Nội dung cơ bản của bán hàng trong trờng hợp này đợc xác định là:
Sơ đồ 1: Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Nghiên cứu, khảo sát
thị trường, phát hiện

Đây là vai trò gần gũi cụ thể nhất giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu
thực tế về các loại sản phẩm , dịch vụ khác nhau của khách hàng trên thị trờng
trong từng thời kỳ. Cũng qua bán hàng, ngời tiêu dùng sẽ nhìn nhận, đánh giá
khả năng sản xuất/ kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc các thành phần tong
nền kinh tế quốc dân.
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh thế mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp
Ngày nay các công ty đang phải nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản
suy nghĩ của mình về công việc kinh doanh và chiến lợc bán hàng. Thay vì một
thị trờng với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, họ phải hoạt động
trong môi trờng chiến tranh với các đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng,
những tiến bộ công nghệ, những chính sách quản lý thơng mại mới và sự trung
thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Những công ty chiến thắng đang
chuyển từ quan niệm cho rằng công ty là một tập hợp các bộ phận sang quan
niệm rằng công ty là một hệ thống điều hành các quá trình kinh doanh cốt lõi.
Các công ty phải quản lý và nắm vững những quá trình cơ bản nh: Tạo nguồn,
lập đơn hàng, và thực hiện đơn hàng. Mỗi quá trình gồm nhiều bớc và đòi hỏi
đầu vào từ nhiều bộ phận khác nhau. Bán hàng là kết quả của cả một hệ thống,
một quy trình làm việc, nó là minh chứng cho hiệu quả kinh doanh.
Về phơng diện xã hội, bán hàng phục vụ nhu cầu xã hội.
Khi sản xuất phát triển nhà sản xuất không thể tự mình đem bán tất cả
hàng hoá của mình cho tất cả những ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là
cầu nối trung gian đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến các nơi tiêu dùng trong xã
hội. Hoạt động này phục vụ nhu cầu từ giản dơn đến nhu cầu phức tạp trên thị
trờng, từ nhu cầu tiêu dùng trong sản xuất đến nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Sản
phẩm sản xuất/ kinh doanh đợc bán, tính chất hữu ích của nó đã đợc xác định,

hiện nhu cầu mua hàng để thoả mãn nhu cầu của tổ chức/ cá nhân. Vấn đề đặt
ra là làm thế nào để phát hiện đợc cơ hội đó, đặc biệt là các cơ hội phù hợp với
mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp. Chính vì thế nghiên cứu thị trờng có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả của công tác bán
hàng và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn bán tốt yêu cầu phải
mua tốt. Do đó việc nghiên cứu thị trờng ở đây bao gồm cả thị trơng đầu vào và
thị trờng đầu ra. Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo ba bớc:
B ớc 1: Thu thập thông tin
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
Ngày nay, trong nền kinh tế hiện đại, thông tin có một ý nghĩa đặc biệt quan
trọng. Đã có những doanh nghiệp chỉ cần có đợc các thông tin về nhu cầu thị tr-
ờng biến đổi hay gía cả của một loại hàng hoá nào đó sẽ tăng hoặc giảm trớc
doanh nghiệp khác một vài phút là đã có thể nắm chắc phần thắng trong
tay.Cho nên mặc dù đây là công việc tốn kém khá lớn thời gian công sức và tiền
bạc cũng không có doanh nghiệp nào dám lơ là.
Thông thờng có hai phơng pháp thu thập thông tin:
- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Là cách nghiên cứu thu thập thông tin
qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, bản tin thơng mại, niên giám thống kê và
các tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ
kinh doanh. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt
hàng cần nghiên cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn
chi phí nhng lại đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, niết cách thu
thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ và
đáng tin cậy. Tuy nhiên, phơng pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đã đợc
xuất bản nên đã qua thời gian, có độ trễ so với thực tế.
- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Đây là phơng pháp nghiên cứu trực tiếp, cử nhân viên thực tế thâm nhập thị

thập thông tin đòi hỏi sự nỗ lực, cố gắng lớn của doanh nghiệp.
2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng.
2.1. Xây dựng chiến lợc bán hàng.
Chiến lợc bán hàng của doanh nghiệp thơng mại là định hớng hoạt động có
mục tiêu của doanh nghiệp cho một thời kỳ nhất định( từ 5- 10 năm trở lên) và
hệ thống các chính sách, biện pháp và trình tự thực hiện mục tiêu đề ra trong
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của chiến lợc bán hàng gồm:
Tăng doanh số hàng bán, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, đảm bảo an
toàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, loại trừ những yếu
tố may rủi ngẫu nhiên, sự tồn tại và thành công của doanh nghiệp phụ thuộc tr-
ớc hết vào tính đúng đắn của chiến lợc kinh doanh đã vạch ra và việc thực thi tốt
các chiến lợc đó. Do vậy việc lập chiến lợc bán hàng là không thể không làm
đối với bất kỳ một doanh nghiệp thơng mại nào.
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.1. Căn cứ để xây dựng chiến lợc bán hàng
Có 3 căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lợc bán hàng mà ngời ta gọi là
tam giác chiến lợc, cụ thể là:
- Căn cứ vào khách hàng
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh
2.1.2. Nội dung cơ bản của chiến lợc bán hàng
Chiến lợc sản phẩm: Đây đợc coi là xơng sống của chiến lợc bán
hàng. Nội dung cụ thể của chiến lợc này bao gồm:
+ Xác định cụ thể khối lợng, danh mục những sản phẩm đa vào tiêu thụ
trên thị trờng
+ Nghiên cứu, thiết kế sản phẩm mới đảm bảo dành lợi thế trong cạnh

phí thời gian hơn là có kế hoạch. Ngay cả trong cuộc sống hàng ngày của chính
bạn, muốn thành công bạn cũng cần lập kế hoạch cho nó, chúng ta phải lập kế
hoạch cho tơng lai, bởi vì ngời nào dừng chân ở hiện tại sẽ chỉ còn trong quá
khứ (Abramham Lincolh) . Do đó việc lập kế hoạch là thực sự cần thiết đối với
bất kỳ doanh nghiệp nào muốn thành công trong kinh doanh.
2.2.1. Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch bán hàng
Việc bán hàng nhằm thoả mãn 1 hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị
trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá lợi nhuận. Các mục tiêu đó lại đợc cụ thể
hoá thành các nhiệm vụ:
+ Giảm chi phí bán hàng
+ Đảm bảo đúng tiến độ bán hàng
+ Tăng tổng mức lãi
+Xác định rõ trong kế hoạch bán hàng các điều kiện liên quan nh: Địa
điểm giao hàng, phơng thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, tỷ lệ chiét
khấu
2.2.2. Căn cứ để hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thơng mại
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm: Chất lợng sản phẩm, cơ cấu, giá cả
hiện hành và xu thế vận động của nó trong tơng lai.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là
quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh nghiệp
công nghiệp.
Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng đã ký kết
Các căn cứ khác nh: Chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc, dự kiến về
tăng chi phí marketing
2.2.3. Quy trình hoạch định kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

3 phơng án kênh mà doanh nghiệp có thể sử dụng để thiết kế kênh phân phối:
Kênh trực tiếp: Theo cấu trúc kênh này doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực
tiếp với khách hàng hiện tại cũng nh khách hàng tiềm năng thông qua lực lợng
bán hàng của các đại lý hoặc của chính công ty- không sử dụng ngời mua trung
gian. Việc giao dịch trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ biến nó
giúp doanh nghiệp hiểu biết khách hàng nhiều hơn từ đó thoả mãn tốt hơn nhu
cầu khách hàng. Tuy nhiên bán hàng trực tiếp lại đòi hỏi những khoản chi phí
lớn cho lơng bổng và chi tiêu của ngời đại diện bán hàng.
Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng
thông qua nhà bán buôn các cấp hoặc ngời bán lẻ.
Kênh hỗn hợp: Phơng án này sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp
và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay ngời tiêu
dùng vừa khai thác lợi thế của những ngời mua trung gian. Trong thực tế, các
doanh nghiệp thờng sử dụng hình thức( kênh) hỗn hợp này. Do họ phải phục vụ
trên các thị trờng khác nhau với đặc tính kinh tế và marketing khác nhau nên
các kênh hỗn hợp tạo đợc sự hoà hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh
trên thị trờng.
Sơ đồ 2: Các dạng kênh phân phối
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Doanh
nghiệp
Doanh
nghiệp
Doanh
nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp

Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp

Lực l-
ợng bán
hàng
của
doanh
nghiệp
Lực l-
ợng bán
hàng
của
doanh
nghiệp
Các trung gian
Các trung
gian
Khách
hàng
Chuyên đề tốt nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch
vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật
- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh thị trờng, kiểm soát hay phát triển thị
trờng
- Giảm chi phí bán hành và chi phí vận chuyển
Xác định dạng kênh và phơng án kênh phân phối
Từ việc nghiên cứu u, nhợc điểm của các dạng kênh, sự phù hợp của từng
dạng kênh với đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp, điều kiện riêng có của
doanh nghiệp doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn kênh phân phối hiệu quả
nhất.

B ớc 1 và 2: Thờng đã đợc nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng
chiến lợc bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ chức lực l-
ợng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến lợc bán hàng
để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lợng bán hàng.
B ớc 3: Cơ cấu và tổ chức lực lợng bán hàng phụ thuộc đặc điểm bán hàng của
từng doanh nghiệp, trên cơ sở phơng án về kênh phân phối, lực lợng bán hàng
của doanh nghiệp có thể đợc thiết kế và tổ chức theo sản phẩm, theo tiêu thức
địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.
B ớc 4: Quy mô của lực lợng bán hàng có ảnh hởng lớn đến mức bán và chi phí.
Để xác định đúng quy mô lực lợng bán hàng có thể sử dụng phơng pháp khối l-
ợng công việc:
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lợng tiêu thụ
trong kỳ kế hoạch
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Xác định mục tiêu của lực
lợng bán hàng
Xác định chiến lợc của lực
lợng bán hàng
Xác định cơ cấu của lực l-
ợng bán hàng
Xác định quy mô của lực l-
ợng bán hàng
Xác định chế độ đãi ngộ
cho lực lợng bán hàng
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)

+ Nhằm tăng cờng nhận thức của khách hàng về sản phẩm, về doanh nghiệp
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Tạo sự hiểu biết của khách hàng về hàng hoá kinh doanh, làm cho
khách hàng mục tiêu không những hiểu biết lợi ích mà còn lu giữ
thông tin hữu ích khi quyết định mua hàng.
+ Thuyết phục khách hàng về lợi ích khi mua sản phẩm
+ Nhằm vào hành động mua của khách hàng với mục đích làm cho
khách hàng gửi phiếu yêu cầu cung cấp thông tin về sản phẩm mà
không phải trả chi phí điện thoại
Phơng tiện quảng cáo
Hiện nay các doanh nghiệp thơng mại thờng sử dụng các phơng tiện quảng
cáo bên trong mạng lới kinh doanh thơng mại và phơng tiện quảng cáo bên ngoài
mạng lới kinh doanh thơng mại ..
+ Phơng tiện quảng cáo bên trong mạng lới kinh doanh thơng mại gồm: Biển
tên cơ sở kinh doanh, tủ kính quảng cáo tại các cửa hàng bán lẻ, quảng cáo
qua ngời bán hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá
+ Phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng lới kinh doanh thơng mại gồm:
Truyền hình, radio, tạp chí, quảng cáo bằng pano, aphic, quảng cáo
qua bu điện, quảng cáo trên internet
Khuyến mại: Là hành vy của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách dành cho
khách hàng những lợi ích nhất định
Mục tiêu của khuyến mại:
+ Với ngời tiêu dùng cuối cùng:
Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo hành
vy mua của khách hàng
Giới thiệu sản phẩm mới hay cải tiến

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày
hàng hoá, tài liệu về hàng hoá đó để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và
thúc đẩy việc bán hàng.
Nh vậy tham gia hội trợ, triển lãm là một cơ hội để doanh nghiệp giới
thiệu sản phẩm cũng nh giới thiệu về chính bản thân doanh nghiệp từ đó có thể
thiết lập các mối quan hệ làm ăn mới, thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn ra
nhanh hơn.
Bán hàng trực tiếp: Đây là sự giao dịch trực tiếp giữa ngời bán hàng và khách
hàng trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho
ngời mua hàng, còn ngời mua có nghĩa vụ trả tiền.
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
Trong các công ty hiện nay ngời ta sử dụng một đội ngũ những đại diện
bán hàng thực hiện nhiệm vụ nh: ngời giao hàng, ngời tiếp nhận đơn hàng, ngời
gợi tạo nhu cầu
Các đại diện bán hàng này có chức năng và nhiệm vụ chính nh:
- Tìm kiếm và gây dựng khách hàng mới
- Cung cấp thông tin cần thiết cho khách hàng
- Thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh
của công ty
- Làm dịch vụ t vấn cho khách hàng
- Giao hàng cho khách hàng
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên
truyền tin tức tới những giới quần chúng khác nhau ở trong và ngoài nớc nh: nói
chuyện tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện
Các hoạt động khuyếch trơng khác có thể có nh: hoạt động tài trợ, hoạt
động họp báo, tạp chí của công ty

của khách hàng trong qúa trình bán. Nó đợc thực hiện dới 3 hình thức
cơ bản tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng thơng vụ cụ thể: thuộc các
hàng tiêu chuẩn, thực hiện theo nguyên tắc chung và theo chơng trình(
đợc chuẩn bị)
- Nhận xử lý các phản đối, quy trình xử lý các phản đối đợc coi là hiệu
quả nhất gồm các bớc:
+ Để có ngời có triển vọng thúc đẩy phản đối
+ Nhắc lại sự phản đối cho ngời có triển vọng
+ Cung cấp một số tín nhiệm đối với sự phản đối
+ Trả lời sự phản đối một cách thẳng thắn
+ Sử dụng phản đối nh một cơ hội
- Kết thúc việc bán hàng: thoả thuận, lý hợp đồng
Giai đoạn hoàn thành hợp đồng
- Xử lý tiếp theo( xử lý các thông tin phản hồi)
- Đánh giá
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
4.2.2.Chuẩn bị hàng để giao cho khách theo đúng tiến độ
Vận chuyển và giao hàng cho khách: Có 3 phơng thức giao nhận chủ yếu:
- Giao tại xởng: Ngời bán phải đặt hàng dới sự định đoạt của ngời mua
trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo thoả thuận, còn ngời mua phải
nhận hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro cũng nh phí tổn
vận chuyển
- Giao hàng cho ngời vận tải: Phơng thức này cũng thờng đợc áp dụng
trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký kết hợp đồng thờng xuyên,
ngời bán phải đảm bảo sao cho ngời nhận nhận đợc hàng đúng quy
cách chất lợng, thời gian địa điểm quy định.
- Giao tại địa điểm của ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọi

- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu( kế hoạch và
thực hiện, hiện tại và quá khứ)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng( doanh số bán theo
đơn vị hiện vật/giá trị)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng( thông qua hành
vi c xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị tr-
ờng)
- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị
trờng, khách hàng .
5.2. Nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Nguồn thông tin đợc sử dụng để đánh giá gồm có 2 dòng chính
Dòng thuận:
- Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng
- Các tiêu chuẩn đã đợc xác định và truyền đạt tới lực lợng bán hàng
Dòng phản hồi:
Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng,
thực tế của doanh nghiệp mà ban lãnh đạo nhận đợc.
- Các báo cáo bán hàng
- Các thông tin bổ xung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại
của khách hàng, thăm dò d luận khách hàng, kết quả trao đổi.
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Phạm Thị Thu Thuỷ - Lớp: TMQT 42
Chuyên đề tốt nghiệp
Chuyên đề tốt nghiệp
- Các thông tin nhận từ các bộ phận nghiệp vụ khác
5.3. Phơng pháp đánh giá
Hình thức đánh giá
Đánh giá đợc thực hiện qua 2 bớc:
- Tự đánh giá thành tích bán hàng cá nhân