Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LI M U
Trong iu kin kinh t ca nc ta, tuy cha phi l mt nn kinh t th trng
thc s nhng nú cng ó mang c im ni bt nht ca nn kinh t th trng l s
lng ngi bỏn ụng cũn s lng ngi mua l ớt. Chớnh vỡ vy, khi cụng ty tham gia
vo th trng vi t cỏch l ngi mua thỡ d rng hn nhiu so vi cụng ty tham gia
vo th trng vi t cỏch l ngi bỏn. Cho nờn, trong iu kin hin nay ca nn kinh
t hot ng tiờu th sn phm cú v trớ quan trng nht i vi hot ng kinh doanh
ca cụng ty l quan trng nht. Hot ng ny quyt nh trc tip n s sng cũn ca
cụng ty.
Vi mong mun em nhng kin thc ó c o to ng dng vo gii quyt
nhng vn thc t trong hot ng tiờu th ca cụng ty c phn thộp Vit Tin. Em
ó vit lờn chuyờn thc tp tt nghip l: Mt s bin phỏp thỳc y tiờu th sn
phm dch v m km nhỳng núng cụng ty c phn thộp Vit Tin, chuyờn cú ba
phn c bn nh sau:
Chng I. C S Lí LUN CA HOT NG THC Y TIấU TH SN
PHM DCH V DOANH NGHIP.
Chng II. KHI QUT V THC TRNG HOT NG TIấU TH
CễNG TY C PHN THẫP VIT TIN.
Chng III. MC TIấU V MT S BIN PHP THC Y TIấU TH
DCH V M KM NHNG NểNG CễNG TY C PHN THẫP VIT
TIN.
Trong quỏ trỡnh thc hin chuyờn thc tp ca mỡnh, mc dự ó ht sc n
lc, c gng cú th thc hin chuyờn mt cỏch tt nht. Nhng do kin thc hn
ch m trong quỏ trỡnh thc hin khú trỏnh khi vic khụng b mc phi cỏc sai lm
thiu sút. Vỡ vy mong thy, cụ v mi ngi trong quỏ trỡnh xem xột cú nhng gúp ý
em cú thờm kinh nghim cho cỏc chuyờn khỏc c tt hn.
Em xin chõn thnh cm n ti tp th cỏn b cụng nhõn ca cụng ty c phn thộp
Vit Tin v c bit l ti thy giỏo hng dn thc tp tt nghip, Ths.TRN
THNG LONG. Mi ngi ó giỳp em rt nhiu trong thi gian qua em cú th
hon thnh tt quỏ trỡnh thc tp.
cu ca mỡnh khỏch hng phi t mỡnh tỡm kim cỏc ngun tha món nhu cu. iu
ny khin khỏch hng phi b ra rt nhiu thi gian v cụng sc cú c ngun tha
món nhu cu. c bit l trong iu kin hin nay khỏch hng ang sng trong nn kinh
t hng húa v thi i bựng n thụng tin nờn vic tỡm kim nhng ngun tha món li
cng khụng d dng gỡ.
-Mt khỏc, khụng phi khỏch hng no cng am hiu tng tn v sn phm v
th trng, v cỏc ngun tho món nhu cu, cú th la chn c phng ỏn ti u
nhm tho món nhu cu ca mỡnh. Vỡ vy, nu ch cú n lc t phớa khỏch hng thỡ s
gp rt nhiu khú khn trong vic tha món nhu cu ca mỡnh sao cho tt nht. Nhng
s khỏc i rt nhiu nu cú thờm s n lc ca doanh nghip trong vic tỡm n ỏp
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ng cỏc nhu cu cho khỏch hng. C th, s n lc ca ca doanh nghip c nhc ti
l hot ng thỳc y tiờu th. Khi doanh nghip thc hin cỏc hot ng thỳc y
tiờu th thỡ hng húa c a n tha món nhu cu ca khỏch hng nhanh nht.
- Nh vy nh cú hot ng thỳc y tiờu th ca cỏc doanh nghip m ngi
tiờu dựng cú c hi c tiờu dựng nhng sn phm cú cht lng, ng b v c
phc v mt cỏch vn minh, lch s vi mt chi phớ hp lý hn khi khụng cú cỏc hot
ng thỳc y tiờu th.
i vi xó hi.
-Thỳc y tiờu th lm tng kh nng cho cỏc sn phm ca doanh nghip c
tiờu dựng. Khi sn phm ca doanh nghip c tiờu dựng tc l xó hi ó chp nhn
sn phm ca doanh nghip, tớnh hu ớch ca sn phm ó c xỏc lp, gớ tr v giỏ tr
s dng mi c thc hin. Lao ng ca doanh nghip mi thc s l lao ng cú
ớch. Nh vy, cng nh cú hot ng thỳc y tiờu th sn phm m lm cho lao ng
ca xó hi nhiu kh nng tr thnh lao ng cú ớch. Thỳc y tiờu th sn phm cũn
lm cho cỏc hot ng bỏn hng ca doanh nghip c t chc mt cỏch hp lý v ti
u nht nờn trỏnh c tỡnh trng s dng lóng phớ ngun lc lao ng ca xó hi.
2. La chn khỏi nim c s v tiờu th sn phm.
sn phm, dch v, giỏ c, phng thc thanh toỏn, ký kt hp ng, cỏc thao tỏc trao
i tin hng.
Nh vy, bỏn hng ch n thun l hnh ng trao i nhng cỏi c th ó cú
ca ngi bỏn v ca ngi mua. Quan nim bỏn hng l mt hnh vi tc l chỳng ta
ang thc hin bỏn hng theo ngha hp, chỳng ta ch nhn mnh n vai trũ ca bỏn
hng cỏ nhõn trong tng tỡnh hung c th m trờn thc t thỡ hot ng bỏn hng nú
chu s nh hng ca c mt quỏ trỡnh vi nhiu yu t.
2.3. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt chc nng, l mt khõu trong quỏ trỡnh
hot ng kinh doanh ca doanh nghip.
Theo cỏch nghiờn cu ny thỡ cú th nh ngha hot ng bỏn hng ca doanh
nghip nh sau: Bỏn hng l mt khõu mang tớnh quyt nh trong quỏ trỡnh hot ng
kinh doanh, mt b phn cu thnh thuục h thng t chc v qun lý kinh doanh ca
doanh nghip chuyờn thc hin cỏc hot ng nghip v liờn quan n vic thc hin
cỏc chc nng chuyn hoỏ hỡn thỏi giỏ tr ca sn phm sang tin t cho t chc ú.
Nh vy theo khỏi nim ny thỡ hot ng tiờu th l hot ng khụng th thiu
trong hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Tiờu th úng vai trũ quyt nh i vi
s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip. Hot ng tiờu th l hot ng cú tm quan
trng ngang hng vi cỏc hot khỏc hot ng khỏc ca doanh nghip. Nú va cú s c
lp tng i li va chu chi phi bi cỏc hot ng khỏc ca doanh nghip. nh
ngha v tiờu th nh vy cho thy hot ng tiờu th ca cụng ty cũn cú hng lot cỏc
phn t nh hn cha trong hot ng ú. Ni dung ca hot ng tiờu th theo quan
nim ny tri rng t nghiờn cu th trng, xõy dng chin lc k hoch bỏn hng,
chun b hng húa, cỏc iu kin bỏn hng cỏc phn t ny cú mi quan h mt
thit vi nhau, chỳng va cú th h tr nhau phỏt trin li v cú th kỡm hóm s phỏt
trin ca nhau. õy l mt quan nim tng i y v hp lý so vi thc t hot
ng bỏn hng ca cỏc doanh nghip.
2.4. Nghiờn cu tiờu th vi t cỏch l mt quỏ trỡnh.
Thc cht ca quan im ny l s m rng ca quan im coi tiờu th l mt
khõu theo quan im h thng ca t tng nh hng marketing. Tiờu th l mt quỏ
trỡnh thc cỏc hot ng trc tip hoc giỏn tt c cỏc cp, cỏc phn t trong doanh
Nhng sn phm dch v thỡ khỏc vi sn phm hng húa, nhng sn phm ny
thng khụng cú tớnh cht c, lý, húa xỏc nh, do ú m khụng th s dng nhng h
thng tiờu chun k thut ó c tiờu chun húa ỏnh giỏ cht lng ca sn phm
dch v, m chỳng thng ch c ỏnh giỏ thụng qua s cm nhn ca ngi tiờu
dựng v sn phm bng cỏc c quan cm giỏc nh nhỡn, gi, nm, s hi lũnghoc
thụng qua danh ting ca cụng ty, qua tiờu dựng sn phm.
Cỏc sn phm dch v do vic tiờu dựng v sn xut din ra ng thi. Cho nờn,
cỏc nh cung cp sn phm dch v khụng th tin hnh sn xut nhng sn phm vi
mc ớch d tr iu chnh tớnh thi v ca nhu cu hay nhng bin ng ca th
trng nh trong cỏc doanh nghip sn xut hng húa thụng thng. Cỏc hot ng sn
xut sn phm dch v thng ch xy ra khi khỏch hng cú nhu cu cn c tha món.
Sn phm dch v do nhng c tớnh ca mỡnh m khụng th s dng nhng h
thng tiờu chun k thut ó c tiờu chun húa ỏnh giỏ cht lng cho nờn vic
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ỏnh giỏ sn phm no cú cht lng cao hay thp l do ch quan ca mi ngi. Cht
lng ca sn phm dch v ph thuc vo s tng tỏc qua li gia ngi cung cp v
ngi c th hng cỏc dch v ú, nu mc hi lũng ca ngi c cung cp
dch v cao thỡ sn phm dch v ú cú cht lng cao v ngc li.
Nhng sn phm dch v ỏp ng nhu cu ca khỏch hng cn phi thun tin,
kp thi, tho món s vn minh lch s trong tiờu dựng ca khỏch hng v chỳng thng
ũi hi mc cỏ bit húa sn phm theo nhu cu ca ngi tiờu dựng cao.
S khỏc bit ca sn phm dch v cho thy trong hot ng bỏn hng ca cỏc
doanh nghip bờn cnh vic tuõn th nhng quy tc chung trong ni dung ca hot ng
bỏn hng thỡ doanh nghip sn xut cỏc sn phm dch v cn cú nhng sỏng to v thay
i sao cho t c hiu qu cao nht. Hot ng tiờu th sn phm dch v cú nhng
ni dung c bn nh sau:
- Nghiờn cu, phõn tớch mụi trng kinh doanh tỡm kim c hi v nguy c.
- Xõy dng chin lc, k hoch tiờu th sn phm.
hi ca ng v nh nc; mc hon chnh ca h thng lut phỏp; thu v cỏc bin
phỏp chớnh sỏch v thu; hiu lc cỏc bin phỏp chớnh sỏch chớnh sỏch ó c ỏp dng
v trin khai vo thc t
Cỏc thụng tin thuc kinh t v cụng ngh: Nhng thụng tin ca mụi trng kinh
t cụng ngh nú chi phi rt ln n hot ng v quyt nh ca doanh nghip. Thụng
tin cn thu thp gm cú: cỏc yu t tim nng ca nn kinh t; cỏc xu hng thay i v
cu trỳc ca nn kinh t; lm phỏt v kh nng iu chnh lm phỏt; tc tng trng
kinh t; c s h tng ký thut ca nn kinh t; trỡnh trang thit b k thut cụng ngh
ca ngnh nn kinh t; kh nng ng dng cỏc tin b khoa hc k thut vo thc tin
.
Cỏc thụng tin v cnh tranh: Thụng tin v mụi trng cnh tranh l thụng tin cú
nh hng n nhng ro cn khi doanh nghip ra nhp nghnh; v kh nng ca doanh
nghip c tham gia vo cỏc c hi kinh doanh c thun li hay khú khn. Thụng
tin cn thu thp l thụng tin chung v mụi trng cnh tranh; s lng i th cnh
tranh; hnỡnh thc cnh tranh ca tng i th; u im nhc im ca tng i th;
chin lc cnh tranh ca tng i th.
Cỏc thụng tin v mụi trng a lý, t nhiờn: Cỏc thụng tin cn thu thp trong
mụi trng ny gm cú iu kin khớ hu thi tit; mc n nh v vng chc ca h
thng a tng, tớnh cht mựa v ca thi tit; c im a hỡnh
Cỏc thụng tin v khỏch hng: õy l thụng tin quan trng nht i vi doanh
nghip, nú quyt nh s thnh cụng v chi phi mi hot ng ca doanh nghip. Cỏc
thụng tin cn c thu thp i vi khỏch hng nh: S lng khỏch hng; cỏch thc
mua sm v hnh vi mua sm; din bin tõm sinh lý trong quỏ trỡnh mua sm;
1.1.2. Cỏc thụng tin bờn trong doanh nghip cn thu thp lu tr khi nghiờn cu mụi
trng kinh doanh.
Cỏc thụng tin v ti chớnh: Trong yu t ny cn thu thp mt s thụng tin v vn
ch s hu; vn huy ng t bờn ngoi; t l tỏi u t t li nhun; kh nng thanh
toỏn n ngn hn; t l v kh nng sinh li
Cỏc thụng tin v con ngi: Trỡnh ca cỏn b cụng nhõn viờn; nng sut v
hiu qu lao ng; chin lc v iu kin phỏt trin con ngi ca doanh nghip
trng, cú tớnh cp nht cao. cú c cỏc thụng tin theo phng phỏp iu tra ny
doanh nghip cú th s dng cỏc cỏch nh t chc cỏc hi ngh khỏch hng, cỏc bng
hi thu thp, khuyn khớch cỏc nhõn viờn bỏn hng ghi chộp li cỏc li phn ỏnh ca
khỏch hng.
Mc ớch ca nghiờn cu th trng ca doanh nghip l tỡm kim cỏc c
hi tiờu th v nguy c e do n hot ng bỏn hng ca mt loi hng húa hoc mt
nhúm hng húa trờn mt khu vc th trng nht nh v trong mt khong thi gian
nht nh.
1. 2. Cỏc c hi tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Cỏc c hi bỏn hng hp dn ca doanh nghip cú th xut hin di nhiu dng
khỏc nhau:
-Xut hin di dng phỏt trin th trng, doanh nghip cú th tng lng hng
hoỏ ca mỡnh bỏn ra bng cỏch mang sn phm hin ti ca cụng ty i tiờu th trờn th
trng mi.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-C hi bỏn hng xut hin di dng phỏt trin sn phm, tc l doanh nghip
bng s ci tin ca mỡnh lm cho sn phm bc sang mt chu k sng mi trờn th
trng hin ti.
-Xut hin di dng gm nhm th trng, tc l bng mt s bin phỏp nhip
v no ú m doanh nghip tng c khi lng sn phm hin ti ca doanh nghip
bỏn ra trờn th trng hin ti.
-C hi xut hin di dng a dng húa loi hng húa bỏn ra, tc l doanh
nghip ó tn dng c hi bỏn hng xut hin trờn th trng bng cỏch cung cp th
trng loi hng húa mi bờn cnh loi hng húa truyn thng.
1.3. Cỏc nguy c e do kh nng v kt qu tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Nghiờn cu mụi trng kinh doanh khụng ch tỡm ra nhng c hi tiờu th cho
sn phm ca doanh nghip m chỳng cũn tỡm ra nhng nguy c e do do n kh
nng v kt qu tiờu th sn phm ca doanh nghip.
huy động tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp để đảm bảo thực hiện được các mục
tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Như vậy, chiến lược tiêu thụ sản phẩm đưa ra cho
hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp một mục tiêu tiêu thụ trong thời gian tương đối dài
và các biện pháp sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực hiện được mục tiêu
đã đặt ra.
Khi xây dựng chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp căn cứ vào mục tiêu tổng thể của
doanh nghiệp,vào chiến lược của các bộ phận khác và căn cứ vào kết quả của các hoạt
động điều tra nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đã xây dựng
được chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý thì nó đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp giành được những thắng lợi, có thể sử dụng làm căn cứ cho xây
dựng kế hoach tiêu thụ của doanh nghiệp.
Để xây dựng chiến lược bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương
pháp khác nhau:
Phương pháp từ trên xuống, ưu điểm là đảm bảo cho mục tiêu của doanh nghiệp
có được sự thống nhất cao và bám sát với mục tiêu của công ty nhưng chúng lại có
nhược điểm thường mang tính áp đặt và không bám sát tình hình thực tế.
Phương pháp xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm từ dưới lên, ưu điểm và
nhược điểm của nó ngược lại với phương pháp từ trên xuống.
Phương pháp kết hợp, phương pháp này có thể khắc phục được nhược điểm của
hai phương pháp trên. Tuy nhiên, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm theo phương
pháp kết hợp lại phát sinh nhược điểm mới, để có được chiến lược theo phương pháp
này cần tốn nhiều thời gian và chi phí.
Trong xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần lưu ý rằng
hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ chủ yếu dựa trên những dự báo chủ quan. Các
dự báo chủ quan có thể chính xác hoặc không. Vì vậy, doanh nghiệp trong quá trình
thực hiện chiến lược tiêu thụ doanh nghiệp không nên máy móc áp dụng chiến lược một
cách cứng nhắc mà phải áp dụng chúng một cách linh hoạt, trong một số trường hợp
nhất định để đảm bảo thực hiện được các mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp thì
doanh nghiệp cần phải điều chỉnh, thậm chí là thay đổi chiến lược bán hàng cho phù hợp
với những biến động của môi trường kinh doanh.
kờnh phõn phi trc tip vi cỏc hot ng cung cp dch v din ra ti doanh nghip v
kờnh phõn phi trc tip m hot ng cung cp dch v c thc hin ngay ti nh.
Hai hỡnh thc ca kờnh phõn phi trc tip ny c ỏp dng ch yu i vi
dch v thun tỳy. Nhng dch v m nú ũi hi cú mi quan h cht ch gia ngi
cung cp v khỏch hng. Mt s loi dch v tiờu biu cho loi hỡnh kờnh phõn phi trc
tip ny l, dch v chm súc sc khe, cha bnh, m vin, nh hng; dch v o to,
giỏo dc,
Vi loi kờnh phõn phi trc tip thỡ m bo cho vic tip xỳc gia nh cung
cp v ngi tiờu dựng l ngn nht. Nh cung cp cú c hi tip xỳc trc tip vi
khỏch hng nờn nhanh chúng phỏt hin ra nhng thay i trong nhu cu ca ngi tiờu
dựng. T ú, doanh nghip a ra cỏc quyt nh hp lý vi nhng bin ng ca khỏch
hng. Cng nh cú phõn phi trc tip m doanh nghip cú th gim bt chi phớ trong
quỏ trỡnh vn ng ca hng húa t nh sn xut n ngi tiờu dựng, ngi tiờu dựng
cú c hi c s dng nhng sn phm cú giỏ c phi chng. Nhng loi hỡnh kờnh
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
11
Nh cung cp
dch v
Dch v ti nh
Ngi tiờu dựng
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
phân phối trực tiếp này cũng có những hạn chế, một số loại dịch vụ nếu sử dụng loại
hình kênh phân phối trực tiếp sẽ không có hiệu quả, chúng buộc các doanh nghiệp phải
quản lý nhiều mối khách hàng, vừa làm công việc của nhà sản xuất và công việc của nhà
tiêu thụ.
Kênh phân phối gián tiếp: Loại hình kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân
phối có sự tham gia của các loại trung gian trong quá trình hàng hóa được vận động từ
nhà cung cấp đến người tiêu dùng. Kênh phân phối gián tiếp gồm có một số loại cơ bản
sau:
Một số dịch vụ lại thích hợp với loại hình kênh phân phối gián tiếp. Các ngành
4.1. Lc lng tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Phõn chia theo mi quan h ca lc lng bỏn hng i vi doanh nghip. Chỳng
ta cú th chia lc lng tiờu th sn phm ca doanh nghip thnh ba b phn c bn l:
- Lc lng bỏn hng c hu ca doanh nghip li c chia thnh hai b phn
l lc lng bỏn hng ti vn phũng ca doanh nghip v lc lng bỏn hng bờn ngoi
doanh nghip.
Lc lng tiờu th c hu ti vn phũng ca doanh nghip: B phn bỏn
hng ny cú c im l h ớt tip xỳc trc tip vi khỏch hng m thng
tip xỳc vi khỏch hng bng cỏc phng tin nh in thoi, faxv cỏc
phng tin liờn lc khỏc. Vi lc lng bỏn hng ny tựy thuc vo tng
doanh nghip. H cú th c b trớ l lc lng tiờu th ch yu v thc
hin cỏc thng v tiờu th ln ca doanh nghip hoc c b trớ lm lc
lng h tr cho cỏc lc lng bỏn hng khỏc ca doanh nghip.
Lc lng tiờu th c hu bờn ngoi vn phũng ca doanh nghip: Lc
lng tiờu th ny l cỏc nhõn viờn ó c doanh nghip b trớ ti cỏc khu
vc th trng a lý nht nh. H hot ng theo cỏc chc trỏch v nhim
v c giao bi doanh nghip. H cú th l i din cho doanh nghip v
cng cú th l ngi trc tip thc hin vic cung cp cỏc sn phm ca
doanh nghip cho khỏch hng ca doanh nghip trờn a bn mỡnh ph
trỏch.
-Lc lng tiờu th l cỏc trung gian phõn phi: Lc lng ny chớnh l cỏc i
lý tiờu th cú hp ng vi doanh nghip. Lc lng ny khụng thuc b phn bỏn hng
c hu ca doanh nghip. H nhn tiờu th sn phm cho doanh nghip l da trờn c
s cỏc hp ng. Tựy theo ni dung ca hp ng m lc lng tiờu th ny cú th ch
bỏn hng cho doanh nghip hoc cng cú th bỏn hng cho nhiu doanh nghip khỏc
nhau. Thự lao ca lc lng ny cng tu theo hp ng m c thc hin theo cỏc
cỏch khỏc nhau.
- Lc lng tiờu th hn hp: Trong thc t thỡ khụng phi hai lc lng bỏn tiờu
th trờn cú th phự hp vi bt k mt loi dch v no v khụng phi khụng cú nhng
nhc im. Cho nờn, trờn thc t, cỏc doanh nghip cũn s dng mt lc lng tiờu
min Trung
Cỏc tnh
trung du
Cỏc tnh ven
bin
Cỏc tnh
ng bng
Giỏm c( Phú giỏm c) ph trỏch bỏn hng
Giỏm c( Phú giỏm c)ph
trỏch tiờu th
Giỏm c(Phú giỏm c) ph
trỏch tiờu th
Ban ph
trỏch bỏn
hng trc
tip
Ban ph
trỏch
khỏch
hng bỏn
buụn
Ban ph
trỏch
khỏch
hng
chớnh ph
ph trỏch
khỏch
hng
doanh
- Cỏc tiờu chun trc khi thc hin nghip v bỏn hng: Thụng bỏo ht hng;
Cht lng ca i din bỏn hng; Cht lng ca i din bỏn hng: Cỏc cuc gi
thng xuyờn ca i din bỏn hng; Gii thiu v sn phm mi ca doanh nghip;
ỏnh giỏ sn phm thng xuyờn; Thụng bỏo ngy giao hng.
-Cỏc tiờu chun trong trong nghip v bỏn hng: Tin li trong n t hng; Tip
nhn n t hng, cỏc ti khon ti chớnh; Tr li cỏc cõu hi thc mc;Tn xut giao
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
15
B phn ph trỏch
nhúm hng II cp
vựng
Phũng ph trỏch
nhúm hng I cp
quc gia
B phn ph trỏch
nhúm hng III cp
vựng
B phn ph trỏch
nhúm hng I cp
vựng
Phũng ph trỏch
nhúm hng II cp
quc gia
Phũng ph trỏch
nhúm hng III cp
quc gia
B phn ph trỏch nhúm
hng I cp tnh
B phn ph trỏch nhúm
hng II cp tnh
5.2. Thc hin cỏc hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th sn phm.
Cỏc hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th ca doanh nghip l
mt b phn ca hot ng marketing ca doanh nghip. Trong ú doanh nghip s
dng cỏc hỡnh thc, cỏch thc v cỏc bin phỏp khỏc nhau truyn bỏ cỏc thụng tin v
sn phm, doanh nghip nhm mc ớch tỡm kim c hi bỏn hng, xõy dng hỡnh nh,
nim tin, chinh phc cỏc khỏch hng m doanh nghip k vng v to iu kin cng
nh y mnh kh nng tiờu th cho sn phm ca doanh nghip.
Nh vy, cỏc hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th ca doanh
nghip s giỳp cho doanh nghip cú thờm c hi bỏn c sn phm ca mỡnh cho cỏc
khỏch hng mi, kớch thớch hiu qu ca lc lng tiờu th. Cng thụng qua cỏc hot
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ng xỳc tin v ym tr cho lc lng bỏn hng m doanh nghip cú thờm mt kờnh
thu thp cỏc tin tc t khỏch hng, th trng, i th cnh tranh, T ú, giỳp cho cỏc
quyt nh ca doanh nghip c chớnh xỏc v nhanh chúng hn. Khụng ch cú vy,
vic thc hin cỏc hot ng xỳc tin v cỏc hot ng ym tr cho hot ng tiờu th
ca doanh nghip cũn cho phộp doanh nghip nhanh chúng chim lnh c th trng,
tng cao kh nng cnh tranh cho cỏc sn phm ca doanh nghip trờn th trng, tng
kh nng chinh phc cỏc th trng tim nng, cung cp cho khỏch hng nhng thụng
tin cn thit chinh phc cỏc khỏch hng mi cng nh lụi kộo cỏc khỏch hng ca i
th cnh tranh. Hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th cũn to ra nhng
hỡnh nh p v doanh nghip t ú cho phộp cụng ty cú c hi m rng v thit lp cỏc
mi quan h mi, tng cao kh nng cnh tranh cho doanh nghip.
Hot ng xỳc tin v ym tr cho hot ng tiờu th ca doanh nghip gm cú
nhiu ni dung khỏc nhau. Trong ú, phi k n mt s ni dung c bn sau:
- Qung cỏo: Qung cỏo l vic s dng cỏc phng tin khỏc nhau tuyờn
truyn v gii thiu v sn phm, v doanh nghip m khụng cú s hin din trc tip
ca cỏc yu t c qung cỏo v vic tuyờn truyn, gii thiu c rin ra theo mt
chiu i t nh sn xut ti i tng nhn tin ch khụng cú lung thụng tin ngc
-Phỏt trin v hon thin lc lng tiờu th: hon thin lc lng tiờu th
doanh nghip phi khụng ngng bi dng v chuyờn mụn nghip v cho lc lng bỏn
hng, lm tt cỏc khõu tuyn m v tuyn chn, phõn chia mt nhim v chc nng v
quyn hn mt cỏch hp lý rừ rng i vi tng v trớ v tng b phn. Tng cng
cụng tỏc kim tra giỏm sỏt nhm kp thi phỏt hin v iu chnh nhng sai sút chỏnh
nhng nh hng tiờu cc n hot ng bỏn hng ca doanh nghip.
6. T chc thc hin nghip v tiờu th sn phm dch v.
Thc hin nghip v bỏn hng l cụng on ca hot ng tiờu th, nú l bc
quyt nh n vic doanh nghip cú th thc hin c vic chuyn i sn phm ca
doanh nghip t hỡnh thỏi hin vt sang hỡnh thỏi giỏ tr kt thỳc chu k kinh doanh
v hon thnh mc tiờu ca mỡnh hay khụng. Trong ni dung ca nghip v bỏn hng
doanh nghip cn thc hin cỏc bc: Thng lng v m phỏn vi khỏch hng, ký
kt hp ng, thc hin hp ng.
Thng lng v m phỏn cỏc bờn cp n nhng vn v giỏ c, iu
kin giao hng, s lng, chng loi, thi hn thanh toỏn, cỏc iu kin bo dng, bo
hnh
-Tựy tng trng hp m vic thng lng v m phỏn vi khỏch hng cú s
tham gia ca nhiu ngi hay ca ớt ngi, ca nhõn viờn cp cao hay nhõn viờn thụng
thng, din ra trong thi gian ngn hay di v nhng a im khỏc nhau. Vic
thng lng v m phỏn vi nhng khỏch hng nh l thng khụng cn n s tham
gia ca nhõn viờn cp cao, s lng nhõn viờn tham gia khụng nhiu, khụng tn nhiờu
thi gian, ni thng lng v n phỏn khụng cn chỳ trng lm cú th l ngay ca
hng, ni giao hng, hay ti a im cung cp dch v. Thng lng v m phỏn vi
nhng khỏch hng ln thỡ ngc li, phi cn n nhiu ngi, s tham gia ca nhõn
viờn cp cao, thi gian cn nhiu hay ớt ph thuc vo tng trng hp c th, a im
m phỏn thng c chỳ ý, chỳng thng l cỏc vn phũng, cỏc ni sang trng.
-Hỡnh thc thng lng, m phỏn. S phỏt trin ca khoa hc cụng ngh cho
phộp cỏc bờn cú nhiu la chn hn, cỏc bờn cú th la chn hỡnh thc thng lng
m phỏn bng cỏch gp mt trc tip hoc la chn hỡnh thc m phỏn v thng
lng giỏn tip, m phỏn thng lng thụng qua cỏc phng tin k thut.
nghip, ngi phõn tớch v ỏnh giỏ theo mt s tiờu thc nh: Ton b quỏ trỡnh thc
hin hot ng tiờu th thc t ca cụng ty cú c thc hin mt cỏch tun t theo nh
lý thuyt ó vch ra hay khụng?. Mc v s tuõn th ca tng khõu tng bc trong
thc t so lý thuyt yờu cu?. Vic quy nh v xõy dng h thng lý thuyt nh vy
thc hin hot ng tiờu th cho sn phm ca doanh nghip ó y v khoa hc
cha?. Xõy dng mt h thng lý thuyt nh vy v tuõn th chỳng thỡ cú nhng u
nhc im gỡ?. Nhng khõu nhng bc no trong ni dung ca hot ng tiờu th ó
lm tt, nhng khõu , bc no cha lm tt?. Nhng khõu, bc no cn b sung?.
Nhng gỡ cn b sung mi khõu v mi bc?. B sung chỳng bng cỏch no?. Vic
b sung chỳng nh vy to thờm c im mnh gỡ, v cú lm xut hin thờm im
yu gỡ mi cho doanh nghip khụng? Phõn tớch v ỏnh giỏ kt qu ca hot ng
tiờu th.
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong phõn tớch v ỏnh giỏ kt qu tiờu th ca doanh nghip thng s dng
mt s ch tiờu: Khi lng sn phm tiờu th thc t, khi lng sn phm tiờu th
thc t so vi lý thuyt; Khi lng tiờu th theo khỏch hng; Khi lng tiờu th theo
khu vc a lý; khi lng tiờu th theo k hoch v khi lng tiờu th bt thng; th
phn ca doanh nghip trờn th trng; t l hon thnh k hoch; khi lng trung bỡnh
ca mi n t hng; t l chim lnh khỏch hng; mc hi lũng ca khỏch hng;
Cỏc phng phỏp c s dng trong phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng tiờu th
ca doanh nghip. i vi phõn tớch cỏc phng phỏp thng c s dng l phng
phỏp din dch v quy np v phng phỏp tng hp tỡm ra cỏc mi liờn h, quan h
nhõn qu gia cỏc hin tng thc t ca th trng vi nhau v gia thc t th trng
vi lý thuyt. Cũn i vi ỏnh giỏ thỡ phng phỏp ch yu c s dng l phng
phỏp thng kờ v phng phỏp so sỏnh. Thụng qua thng kờ v so sỏnh doanh nghip
a ra cỏc con s v cỏc kt lun v kt qu tiờu th sn phm ca doanh nghip.
Ti liu c s dng phc v cho cụng tỏc phõn tớch v ỏnh giỏ hot ng
tiờu th ca doanh nghip l: Cỏc phng, k hoch ó c xõy dng trong quỏ trỡnh
Điện thoại: 8681060- 6884081 Fax: 6881298
3. Ngành nghề kinh doanh:
- Sản xuất, buôn bán thép cán nóng, cán lạnh,thép lá, thép kết cấu, kim loại, máy
móc thiết bị;
- Mạ thép các loại;
- Gia công thu mua cơ kim khí;
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;
- Mạ kẽm nhúng nóng, mạ kim loại;
- Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, cơ sở hạ
tầng, đường dây và trạm điện đến 35KV;
- Lữ hành nội địa, lữu hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách du lịch;
- Kinh doanh khách sạn, nhà hàng và các dịch vụ ăn uống giải khát;
- Đào tạo, dạy nghề công nhân kỹ thuật: cơ khí, hóa chất, điện, điện tử, điện
lạnh, sửa chữa cơ khí;
- Kinh doanh bất động sản;
- Cho thuê văn phòng, cửa hàng, siêu thị./
(Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quy định của pháp luật)
4. Vốn điều lệ: 5000.000.000 đồng(năm tỷ đồng)
5.Danh sách cổ đông sáng lập:
TT Tên cổ đông
Nơi đăng ký hộ khẩu thương trú đối với các nhân hoặc địa chỉ
trụ sở chính đối với tổ chức
Số cổ
phần
1
NGUYỄN VĂN
VIỆT
P 36,B3 Tập thể Quynh Lôi, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội 31.500
2
NGUYÊN THỊ
doanh ca cụng ty ó cú c s phỏt trin. Hỡnh nh ca cụng ty trờn thi trng ngy
cng c s quan tõm ca khỏch hng. Th phn v kt qu hot ng kinh doanh ca
cụng ty ó tng lờn .
2. Khỏi quỏt hot ng sn xut ca cụng ty Vit Tin.
2.1. Khỏi quỏt dõy chuyn sn xut m km nhỳng núng.
Nh mỏy sn xut m km nhỳng núng ca cụng ty c phn thộp Vit Tin cú
cụng sut thit k t 15000 tn sn phm mi nm. Nh mỏy t ti kho kim khớ Hunh
Cung km3, ng70, huyn Thanh Trỡ, thnh ph H Ni.
2.1.1. Khỏi nim phng phỏp m km nhỳng núng.
Theo cỏch hiu thụng dng, m km nhỳng núng l phng phỏp ph mt lp
km lờn trờn b mt ca cỏc kt cu thộp bng cỏch nhỳng kt cu thộp vo b km
nhit 435- 455
0
C. Kt qu l, km s liờn kt vi thộp, to ra mt lot cỏc lp liờn kt
km-st trong quỏ tỡnh luyn kim v mt lp km nguyờn cht ph lờn ngoi cựng, kt
cu thộp vỡ vy cú sc chng c vi c sỏt, xõm thc v mi mũn cao mụi trng
xung quanh.
2.1.2. Thit b vn hnh quy trỡnh m km nhỳng núng.
Thit b dựng cho cụng ngh m km nhỳng núng c lit kờ chi theo bng di õy:
TT Tờn thit b c im k thut SL
1 b nhỳng km bng thộp
Cacbon thp, xut s
Nht Bn
-Kớch thc (KT) trong(DxRxC)= 13000x1200x1500 (mm)
-chiu dy = 80 (mm)
-khi lng = 45 tn
1
2 Lũ t -Lũ c xõy bng gch chu la v chu nhit cú bo ụn gch
ng khúi, gn truyn nhit, ng d sn, ng lp bec, gch xõy
bao quanh
-Tc chy ngang: 20m/phỳt
-Tc chy dc :17m/phỳt
-Chiu cao nõng hng : 6m
-Pa lng in
4
2.1.4. Nng lc v quy trỡnh cụng ngh m km nhỳng núng.
2.1.4.1. Cụng sut.
-Cụng sut thit b m 15000 tn trờn nm.
-Khi lng m ti a cho mt m l 2 tn thộp chi tit.
-Khi lng m trung bỡnh cho mt m mt ln m l 1 tn thộp chi tit.
2.1.4.2cụng ngh.
õy l yu t tng kh nng cnh tranh v to dng cht lng cho dch v m km
nhỳng núg ca cụng ty.
-Cụng ngh lũ m : m bo cho kt cu thộp c m nhit tiờu chun n
nh t 440 880 C, m bo dy cho lp m.
-Cht lng nguyờn vt liu u vo: Cụng ty ang s dng hai loi km ch yu
m l: (1) km Hn Quc vi tinh khit ca km l 99,995%, (2) km Nht Bn
pha ch vi tinh khit ti thiu 98,5%. õy l nhng nguyờn liu u vo cú cht
lng cao nht m th gii ang s dng, m bo cht lng cho chi tit, sn phm
c m bi cụng ty Vit Tin.
-Cỏch pha ch dung dch ty ra, tr dung v dung dch ỳng theo tiờu yờu cu
v quy nh ca cỏc h thng tiờu chun hng u th gii.
-Quỏ trỡnh thc hin ca nhõn viờn: i ng nhõn viờn ca cụng ty m bo vn
hnh v thc hin cỏc cụng on ỳng quy trỡnh k thuõt v thi gian cng nh trỡnh t
cỏc bc tin hnh, ỳng thi gian cn thit cho vic ty ra v nhỳng trong b m.
2.1.4.3. Cỏc bc ca quỏ trỡnh m km nhỳng núng.
Bc 1 chun b : Trong giai on ny cỏc nhõn viờn ca cụng ty kim tra
sch ca b mt kt cu cn m( kim tra d xột ca kt cu, du m, sn bỏm Nu
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
23
440- 460
o
C. Trc khi nhỳng v nhc ra khi b m cn phi gt ht vỏng s trờn mt
thoỏng thỡ mi m bo cho lp m búng v khụng ng x. Tc nhỳng 1,5-
2m/phỳt. Khi nhc ra khi b m trong lỳc km cũn linh ng (cha ụng cng) phi
gt ht km ng git bỏm trờn kt cu m va tng tớnh thm m va gim bt lóng
phớ. Thi gian v nhit vi mt s kt cu thộp thụng dng ( tớnh t khong thi gian
kt cu ngp hon ton di lp km trong b):
TT Kt cu thộp Thi gian nhỳng Nhit
1 Di h lan ng b 60-80 giõy 445- 447 C
2
Ct h lan ng b 90-110 giõy 448- 450 C
3 X in 100-120 giõy 448- 450 C
4 Ct in L63~70 110-120 giõy 450 C
Bc 7 th ng: Nhỳng vo dung dch Cromat to thnh mng Crommat
km bn vng, gi cho km sỏng búng lõu, khụng b xỏm xn do Oxy hoỏ. Nng
Cromat t 3-5 gam/ lớt, nhit b duy trỡ 30- 40
0
C.
Bc 8 kim tra cht lng: Kim tra dy ca lp km m bỏm bờn ngoi sn
phm, bỏm km trờm b mt, búng, ngoi quan ca lp m theo cỏc tiờu chun
Đặng Văn Quỳnh - Thơng Mại 44B
24
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
quy định. Khi kiểm tra sản phẩm nếu sản phẩm đạt yêu cầu thì nhập kho thành phẩm.
Nếu không đạt tiêu chuẩn thì sản phẩm được quay lại sử lý từ bước đầu.
2.2. Khái quát dây chuyền sản xuất thép cán nóng và chế tạo kết cấu thép.
Cơ sở sản xuất kết cấu thép và thép cán nóng của công ty cổ phần thép Việt Tiến
được đặt tại địa chỉ 53 phố Đức Giang, Gia Lâm, Hà Nội với diện tích mặt bằng 5.500
m
2.2.2.1. Sản xuất thép cán nóng.
Công suất thép cán nóng 15.000 tấn/ năm. Các loại sản phẩm đạt chất lượng theo
tiêu chuẩn nhà nước ban hành TCVN 1650- 1985 và 1656- 1985. Hoạt động sản sản
xuất thép cán nóng được thực hiện bởi công nghệ đốt dầu FO là công nghệ tiên tiến nhất
hiện nay do tính năng, suất nhiệt độ vật cán ổn định, chất lượng sản phẩm cao, đảm bảo
vệ sinh môi trường. Công nghệ cán bán liên tục với vận tốc 4,5 m/giây đến 6m/giây.
Quy trình sản xuất thép cán nóng :
-Phôi thép được đưa vào lò nung liên tục công suất 5 tấn/giờ
-Nguyên liệu đầu đốt FO tới nhiệt độ 1020
0
C đến 1050
0
C.
-Phôi thép được máy tống vào sàn con lăn váo máy cán số một (máy cán thô)
§Æng V¨n Quúnh - Th¬ng M¹i 44B
25
Copyright: Tài liệu đại học ©