Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại
Lời mở đầu

Trong những năm gần đây , nền kinh tế nớc ta đã có nhiều biến đổi quan
trọng theo hớng tích cực. Theo tinh thần nghị quyết của Đại hội đảng toàn quốc
lần thứ X . Nền kinh tế nớc ta tiếp tục đợc định hớng theo cơ chế thị trờng có sự
quản lý của nhà nớc cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế trong những năm
gần đây . Trong quá trình hoạt động kinh doanh của các đơn vị, tổ chức doanh
nghiệp đã có rất nhiều thay đổi và định hình phù hợp với cơ chế của kinh tế thị
trờng. Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải rất năng
động, nhạy bén với mục đích cốt lõi là thoả mãn nhu cầu thị trờng nhằm thu
nhiều lợi nhuận .
Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là kết quả của sự kết hợp chặt chẽ
hàng loạt các chiến lợc, chính sách, biện pháp với những hoạt động cụ thể nh
mua, bán, dự trữ, tồn kho, tổ chức lao động và sử dụng vốn...Chính sách này có
liên quan đến chính sách khác tạo thành hệ thống chính sách , chiến lợc trong
lĩnh vực kinh doanh , đem lại hiệu quả cho doanh các nghiệp.
Thực tế hiện nay , trên thị trờng có rất nhiều cơ sở t nhân cùng kinh doanh
mặt hàng hoá chất, tạo thành một khu vực thị trờng cạnh tranh rất sôi động và
quyết liệt, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn dành thắng lợi phải có định hớng
kinh doanh cụ thể và hợp lý. Công ty Hoá chất-Bộ thơng mại là một doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu quả trong lĩnh vực này. Công ty là một
doanh nghiệp nhà nớc hoạt động kinh doanh có tổ chức, Công ty xây dựng
chiến lợc và kế hoạch kinh doanh có chính sách trong từng thời cuộc cụ thể, có
mạng lới kinh doanh rộng lớn đảm bảo cho quá trình mua bán diễn ra nhanh
chóng và thông suốt, uy tín của công ty đối với khách hàng ngày càng đợc củng
cố và nâng cao.
Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của vấn đề kinh doanh , sau thời gian
thực tập tốt nghiệp ở Công ty Hoá chất-Bộ thơng mại đợc, sự hớng dẫn và giúp
đỡ tận tình của thầy giáo TS Nguyễn Văn Tuấn , sự đồng ý và tạo nhiều điều
kiện thuận lợi của các cô chú trong công ty em xin đợc nghiên cứu và trình bày

Kinh doanh thơng mại là một dạng của lĩnh vực đầu t để thực hiện dịch vụ
lu thông hàng hoá trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời .
Mục đích lợi nhuận là mục đích trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của quá
trình hoạt động kinh doanh, nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Muốn
có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh.
Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đợc khách hàng,
phải bán đợc nhanh, nhiều hàng hoá và phải giảm các khoản chi phí kinh doanh
có thể và không cần thiết. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng việc thu hút
đợc khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp
với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, đợc khách hàng chấp nhận. Lợi nhuận
và sự kỳ vọng về nó phụ thuộc vào loại hàng hoá và chất lợng hàng hoá mà
doanh nghiệp kinh doanh , ngoài ra khối lợng và giá cả hàng hoá bán đợc, cung
cầu hàng hoá trên thị trờng, chi phí và tốc độ tăng giảm chi phí của kinh
doanh ..vv cũnglà nhân tố cực kì quan trọng quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp.
Kinh doanh chịu tác động của vô vàn các nhân tố chủ quan và khách quan,
vấn đề rủi ro trong kinh doanh là thờng xuyên, do vậy an toàn là mục tiêu thứ
hai mà nhà kinh doanh cần quan tâm. Trên thị trờng kinh doanh có nhiều biến
động và rủi ro, vì vậy trong hoạt động kinh doanh vấn đề bảo toàn và phát triển
vốn để kinh doanh đạt liên tục đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an toàn cho kinh
doanh theo nguyên tắc đa dạng hoá kinh doanh, tức là Trứng không bỏ hết vào
một giỏ phải có chi phí bảo hiểm cho kinh doanh mặc dù các quyết định đa ra
phải rất nhanh, nhạy dám chịu mạo hiểm nhng việc cân nhắc mặt lợi, mặt hại,
Trần Anh Tuấn TM40B
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại
tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh của ngời ra quyết định luôn phải quán triệt
mục tiêu an toàn để chánh những rủi ro thiệt hại có thể sảy ra.
Với ngành nào, lĩnh vực nào cũng không phải chỉ mình ta kinh doanh mà
còn nhiều ngời khác cũng kinh doanh, vấn đề là làm sao chiếm lĩnh đợc thị tr-

hiện, thì mục tiêu vị thế hoặc mục tiêu lợi nhuận sẽ đợc doanh nghiệp tiếp tục
thực hiện, mục tiêu lợi nhuận sẽ là mục tiêu lâu dài và quan trọng nhất đối với
mỗi doanh nghiệp nhng khi vị thế của doanh nghiệp đợc khẳng định trên thị tr-
ờng tức là doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trờng, tạo đợc uy tín đối với
khách hàng thì mục tiêu lợi nhuận sẽ càng đợc củng cố và có khả năng thực
hiện. Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh, các DNTM hoạt động trên th-
ơng trờng phải tuân thủ các quy luật cơ bản của kinh doanh, nếu làm khác đi
doanh nghiệp sẽ chuốc lấy thất bại. Kinh doanh có quy luật riêng của nó.
+Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao.
Nếu đi đúng đờng này doanh nghiệp sẽ dành thắng lợi, ngợc lại sẽ bị thua lỗ.
+ Quy luật mua rẻ bán đắt. Thuận thì có chênh lệch đợc gọi là lợi nhuận,
ngợc thì phải bù lỗ.
+ Quy luật mua của ngời chán, bán cho ngời cần . Hàng hoá ngời bán
đã chán thì muốn bán cho nhanh, bán rẻ, còn ngời cần thì thờng trả giá cao.
2- Nội dung của kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế thị
trờng
Trần Anh Tuấn TM40B
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại
a) Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá và dịch vụ để
lựa chọn kinh doanh:

Đối tợng của kinh doanh thơng mại là hàng hoá và các dịch vụ trong buôn
bán hàng hoá. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một loại hàng hoá ( chuyên
doanh ) hoặc một nhóm hàng hoá ( tổng hợp ) nhng trớc khi tiến hành hoạt
động kinh doanh doanh nghiệp phải nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng
về loại hàng hoá đó, xem kinh doanh hàng hoá gì? Số lợng bao nhiêu? Chất l-
ợng, giá cả nh thế nào? ...vv để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. Nghiên
cứu và xác định nhu cầu của thị trờng mà doanh sẽ đáp ứng, đồng thời doanh
nghiệp phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể

Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển giao nhận, thanh toán với
ngời mua hàng, ngời bán hàng...vv Trong hoạt động kinh doanh phải thực hiện
hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng, chỉ có thực hiện hoạt động dịch vụ mới
có thể thu đợc khách hàng
d) Quản trị vốn, chi phí, hàng hoá và nhân sự trong quá trình hoạt động
kinh doanh:

Quản trị kinh doanh thơng mại phải quản trị vốn kinh doanh , chi phí kinh
doanh, hàng hoá và nhân sự.
Quản trị vốn là thực hiện sử dụng vốn trong kinh doanh, theo dõi đợc kết
quả sử dụng vốn xem có lãi hay lỗ . Phải quản lý đợc các khoản chi và phải chi
đúng mục đích , đúng kế hoạch và đúng hớng.
Quản trị chi phí là phải có kế hoạch chi , phải theo dõi và tính toán đúng
đắn các khoản chi, tiết kiệm chi phí .
Quản trị hàng hoá là phải nắm đợc quy trình quy phạm bảo quản loại hàng
hoá và không ngừng nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ của các cán bộ công
nhân viên có liên quan .
Quản trị nhân sự là lựa chọn, bố trí , sắp xếp phân công công việc phù hợp để
hoàn thành tốt mọi chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp. Quản trị nhân sự
cũng nh quản trị các hoạt động kinh doanh phải thực hiện các chức năng hoạch
định, tổ chức , cán bộ, chỉ huy và kiểm tra.
Trần Anh Tuấn TM40B
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại
3- Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
3.1- Doanh nghiệp thơng mại và vai trò của nó trong nền kinh tế thị trờng
a) Doanh nghiệp thơng mại và chức năng của nó

* Doanh nghiệp thơng mại :
Quá trình phân công lao động xã hội và chế độ về t hữu t liệu sản xuất đã

năng thâm nhập thị trờng của hàng hoá kinh doanh.
- Thứ ba là chức năng thực hiện giá trị hàng hoá. Các DNTM chuyên mua bán
hàng hoá , mua không phải là mục đích hoạt động , mua để bán, có bán đợc thì
mới mua, khi mua hàng hoá các DNTM đã làm chức năng tiêu thụ sản phẩm
cho nhà sản xuất.
Mục đích hoạt động của DNTM là nhằm thu đợc lợi nhuận. Muốn thu đợc
lợi nhuận thì phải bán đợc hàng hoá để mua. Giá bán phải cao hơn giá mua và
cộng thêm các chi phí. Nếu không bán đợc hàng hoá hoặc bán đợc với giá thấp
hơn giá vốn thì doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ và có nguy cơ phá sản.
- Thứ t là chức năng tổ chức sản xuất. Doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá
không phải chỉ tác động trong lu thông. Qua hoạt động mua bán các DNTM
có ảnh hởng to lớn đến quá trình tái sản xuất thúc đẩy hoặc làm đình trệ sản
xuất. Nó góp phần phân bổ, tổ chức lại sản xuất xã hội, hình thành những quan
hệ kinh tế mới. Điều đó thể hiện ở ba mặt sau:
+ Doanh nghiệp thơng mại là ngời đại diện cho ngời tiêu dùng để quan hệ
với các doanh nghiệp sản xuất, ở đây các DNTM phải am hiểu nhu cầu của ng-
ời tiêu dùng để đặt hàng với ngời sản xuất, hớng dẫn sản xuất phù hợp với yêu
cầu của thị trờng, nắm chắc khách hàng và sở thích của họ
+ DNTM là ngời đại diện cho nhà sản xuất để quan hệ với ngời tiêu dùng.
Thực hiện chức năng này, các DNTM phải điều tra nghiên cứu thị trờng để
giúp ngời sản xuất chiếm lĩnh đợc thị trờng, hớng dẫn các đơn vị tiêu dùng về
sử dụng hợp lý, có hiệu quả hàng hoá, làm dịch vụ thơng mại , quảng cáo ,
giới thiệu sản phẩm cho các DNSX , giúp nhà sản xuất tiêu thụ đợc nhanh
hàng hoá.
+ DNTM là ngời trung gian giữa nhà sản xuất và ngời tiêu dùng, các
DNTM đảm bảo sự cân đối cung cầu hàng hoá , ghép mối hợp lý ngời sản xuất
Trần Anh Tuấn TM40B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại
với ngời tiêu dùng , tổ chức sự vận động hợp lý của sản phẩm hàng hoá trong

- Có khả năng đào tạo đợc những cán bộ quản lí, các chuyên gia và nhân viên
kinh doanh giỏi về chuyên môn nghiệp vụ .
Bên cạnh đó, loại hình kinh doanh này cũng có những nhợc điểm nhất định.
- Trong điều kiện cạnh tranh, xu thế tất yếu của nền kinh tế thị trờng thì hệ số
rủi ro cao.
- Khi mặt hàng kinh doanh bị bất lợi thì sự chuyển hớng kinh doanh chậm.
b) Kinh doanh tổng hợp

Doanh nghiệp kinh doanh rất nhiều loại hàng hoá khác nhau , kinh doanh
không lệ thuộc vào hàng hoá hay thị trờng truyền thống , bất cứ hàng hoá nào
có lợi thế thì doanh nghiệp kinh doanh , đây là loại hình kinh doanh kiểu nh các
cửa hàng bách hoá tổng hợp.
Loại hình kinh doanh này có u điểm
- Hạn chế đợc rủi ro trong kinh doanh do dễ chuyển hớng kinh doanh, khi một
loại hình hàng hoá nào đó mà kinh doanh bất lợi thì doanh nghiệp có thể
nhanh chóng chuyển sang kinh doanh hàng hoá khác.
- Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng do mua nhanh, bán nhanh và đầu t vốn cho
nhiều mặt hàng có khả năng quay vòng nhanh
- Có thị trờng rộng và phải luôn đối đầu với cạnh tranh nên kích thích tính
năng động , sáng tạo và đòi hỏi sự hiểu biết nhiều của ngời kinh doanh.
Nhợc điểm của loại hình kinh doanh tổng hợp là:
- Khó trở thành độc quyền trên thị trờng và ít có điều kiện tham gia các liên
minh độc quyền.
- Với mỗi ngành hàng chỉ là nghành kinh doanh nhỏ, không ổn định do vậy
không thể tìm kiếm lợi nhuận siêu nghạch.
- Không bộc lộ đợc sở trờng kinh doanh. Do không chuyên môn hoá nên khó
đào tạo chuyên môn và bồi dỡng đợc các chuyên gia nghành hàng giỏi.
II- NộI dung việc đẩy mạnh kinh doanh ở các doanh
nghiệp thơng mại


nghiệp. Tài sản vô hình là vũ khí cạnh tranh rất lợi hại trên thơng trờng.
Tài sản vô hình có thể tích lũy bằng hai cách:
- Cách trực tiếp là quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, huấn
luyện nhân viên của hãng để giao tiếp tốt với khách hàng.
Trần Anh Tuấn TM40B
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại
- Cách gián tiếp là tích lũy qua các hoạt động hàng ngày thông qua sự giao
tiếp với khách hàng, thông qua những dịch vụ phục vụ khách hàng, sự tín
nhiệm của sản phẩm và danh tiếng của doanh nghiệp đợc khách hàng ủng hộ.
Chiến lợc thích nghi với môi trờng:
Môi trờng hoạt động của doanh nghiệp gồm môi trờng bên trong và
môi trờng bên ngoài. Môi trờng bên ngoài đó là khách hàng, sự cạnh tranh với
các hãng khác và khoa học kỹ thuật.
+ Chiến lợc khách hàng là việc đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng, đáp
ứng những thay đổi trong nhu cầu kế hoạch của khách hàng.
+ Nội dung của chiến lợc thích nghi với cạnh tranh bao gồm: xác định đối thủ
cạnh tranh, tích luỹ và thực hiện lợi thế cạnh tranh, lựa chọn vũ khí cạnh tranh.
+ Đặc điểm nổi bật trong thời đại ngày nay là cuộc cách mạng khoa học kỹ
thuật diễn ra trên toàn thế giới. Các doanh nghiệp phải có chiến lợc thích nghi
với khoa học kĩ thuật . Đó là nghiên cứu về giới hạn năng lực kinh doanh của
mình, có phơng sách ứng xử hợp lí với sự phát triển công nghệ, tìm ra giải
pháp mới trong việc áp dụng khoa học kỹ thuật.
Tiếp theo, phải xây dựng chiến lợc thích nghi với môi trờng bên trong. Đó
là hệ thống tổ chức, hệ thống kênh bán hàng, trình độ chuyên môn của cán bộ
công nhân viên, hệ thống thông tin nội bộ, kĩ năng quản trị và sử dụng tài sản
hữu hình
* Chiến lợc Marketing thơng mại
Marketing đợc coi là quá trình hoạch định và thực hiện một công việc để
thoả mãn nhu cầu của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ thông qua việc

thu nhập, chi phí kinh doanh, lợi nhuận, vốn lu thông, vốn đầu t và các chỉ tiêu
kinh tế khác.
Nhiệm vụ chủ yếu của việc hoạch định kế hoạch LCHH:
- Đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng, chủng loại
và thời hạn giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lý hàng hoá và các kênh
tiêu thụ.
- Khai thác tốt các nguồn hàng để thoả mãn đầy đủ các nhu cầu thị trờng.
- Thiết lập hợp lí tỷ lệ giữa các hình thức lu chuyển thẳng và lu chuyển qua
kho.
- Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lợng dự chữ hàng hoá ở các DNTM.
- Tăng nhanh tốc độ chu chuyển của vốn lu động.
Trần Anh Tuấn TM40B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại
Nhiệm vụ này còn đợc Bộ thơng mại thực hiện trong quá trình lập kế hoạch
lu chuyển hàng hoá bằng cách xác định đúng đắn các chỉ tiêu kế hoạch, cũng
nh trong quá trình thực hiện chúng thông qua việc tổ chức hoạch toán và kiểm
tra hoạt động mua bán.
Các chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch lu chuyển hàng hoá gồm:
+ Doanh số bán hàng .
+ Doanh số mua vào.
+ Dự trữ hàng hoá đầu kì và cuối kì kế hoạch.
+ Tốc độ chu chuyển của vôn lu động kì kế hoạch.
Đối với các DNTM, kế hoạch lu chuyển đợc xây dựng bằng hai phơng pháp:
- Phơng pháp thống kê - kinh nghiệm:
Thực tế của phơng pháp này là dựa trên cơ sở những số liệu báo cáo hoạt
động kinh doanh trong thời gian gần nhất, căn cứ vào thời điểm nên dự án kế
hoạch và ớc thực hiện của thời kì còn lại để xác định ớc thực hiện kế hoạch lu
chuyển trong năm. Ước thực hiện và nhịp độ tăng giảm mức lu chuyển hàng
hoá của một số năm là cơ sở kế hoạch lu chuyển cho năm sau. Nhợc điểm của

Dự trữ đầu kì trong kế hoạch lu chuyển đợc xác định theo phơng pháp ớc
tính, còn dự trữ cuối kì đợc xác định bằng phơng pháp định mức, cụ thể là:
D
ck
= m.t
Trong đó:
m : mức bán bình quân ngày đêm và đợc tính bằng cách
lấy tổng mức bán trong kì chia cho số ngày trong kì
t : mức dự trữ hàng hoá ngày.
Để tính mức bán bình quân ngày đêm ( m ) đợc chính xác hơn ngời ta
dùng công thức:

m
=
P + Ddk
Dck + 365
Trong đó:
P : là mức hàng hoá nhập kho kì kế hoạch
D
ck
: là mức dự chữ hàng hoá cuối kì kế hoạch (ngày)
D
dk
: là mức dự chữ hàng hoá đầu kì kế hoạch (ngày)
Kiểu kế hoạch lu chuyển hàng hóa của DNTM bình thờng có thể lập dới các
hình thức khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng loại hình doanh
nghiệp.
- Công tác kế hoạch nghiệp vụ kinh doanh ở các DNTM là toàn bộ những hoạt
động diễn ra hàng ngày về lập và tổ chức thực hiện hoạch kinh doanh nhằm
đáp ứng đầy đủ, kịp thời mọi nhu cầu thị trờng với chi phí kinh doanh thấp

ờng xác định theo phơng pháp cân đối.
* Nguồn gia công: Lợng hàng hoá thu gom từ nguồn này phụ thuộc vào giá trị
sản phẩm từ các nguyên vật liệu của DNTM, giá trị nguyên vật liệu đợc tính vào
mức lu chuyển của doanh nghiệp khi sản phẩm làm ra đã đợc tiêu thụ.
+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh mặt hàng.
ở các DNTM, công việc này do phòng kinh doanh đảm nhiệm, lên kế hoạch
mặt hàng là do công việc của cán bộ kinh doanh, dựa trên cơ sở nhu cầu cụ thể
Trần Anh Tuấn TM40B
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại
của khách hàng ( thị trờng ) và các nguồn hàng có thể huy động, kế hoạch này
là cơ sở để tiến hành các hoạt động thơng mại ở doamh nghiệp. Các DNTM chỉ
khi lên đợc kế hoạch này mới có thể chủ động kinh doanh trong việc thoả mãn
nhu cầu thị trờng, mới tránh đợc kinh doanh theo kiểu phi vụ, chụp giựt hiện
nay đang khá phổ biến ở các DNTM.
2- Xây dựng hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp th-
ơng mại
2.1- Quản lí KDTM bằng các phơng pháp quản lí hành chính:

Là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lý hay ngời lãnh đạo đến cơ
quan bị quản lí hay ngời chấp hành, nhằm mục đích bắt buộc thực hiện một
hoạt động.
Phơng pháp này bao gồm những nội dung cơ bản sau :
* Thứ nhất: Phải thiết lập đớc hệ thống quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Cơ quan bị
quản lý phải phục tùng cơ quan lãnh đạo, cơ quan quản lý cấp dới phải phục
tùng cơ quan quản lý cấp trên tất nhiên ở đây cũng có mối quan hệ ngợc chiều
để cơ quan quản lý câp trên kịp thời điều chỉnh quyết định của mình cho phù
hợp với thực tiễn.
* Thứ hai: Xác định chức năng nhiệm vụ rõ ràng của các bộ phận trong hệ
thống tổ chức. Xây dựng bộ máy tổ chức phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của

nghiệp .
Sử dụng các đòn bẩy kinh tế là nội dung chủ yếu của phơng pháp kinh tế.
Các đòn bẩy nh tiền lơng, tiền thởng, giá cả, lợi nhuận, chi phí... có tác động
đến ngời lao động. Nó có tác dụng kích thích hay hạn chế động lực làm việc của
mỗi ngời. Các đòn bẩy này phải đợc sử dụng đồng bộ. Bên cạnh đó lá phải áp
dụng biện pháp phạt về vật chất và các chách nhiệm về vật chất khác.
2.3-phơng pháp tuyên truyền giáo dục:
Là tác động tới tinh thần và năng lực chuyên môn của ngời lao động để
nâng cao ý thức và hiệu quả công tác.
Phơng pháp này bao gồm các nội dung chủ yếu sau:
+ Tác động thông qua hệ thống thông tin đa chiều tới toàn bộ hệ thống quản lí
và ngời lao động. Hệ thống thông tin đa chiều có định hớng, chính xác và kịp
thời sẽ có tác động kích thích chủ thể theo khuynh hớng đã dự kiến. Qua hệ
Trần Anh Tuấn TM40B
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại
thống thông tin cũng tác động đến t tởng ngời lao động, uốn nắn kịp thời t tởng
thiếu lành mạnh, khởi động tinh thần trách nhiệm của ngời lao động.
+ Phơng pháp giáo dục thể hiện sự khen, chê rõ ràng. Nêu gơng là cách quan
trọng tác động gây chú ý và thuyết phục ngời khác làm theo, xử phạt nghiêm
minh để giữ vững kỷ cơng và ngăn chặn các khuynh hớng xấu.
+ Bồi dỡng, đào tạo để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn nghiệp vụ , kết
hợp chặt chẽ với cơ chế tuyển dụng, bố chí sử dụng và đào thải ngời lao động
+ Giáo dục chuyên môn và năng lực công tác là vấn đề quan trọng trong hệ
thống tuyên truyền vận động , là yếu tố quan trọng để nâng cao năng suất , chất
lợng và hiệu quả công tác
+ Giáo dục truyền thống ở mỗi doanh nghiệp là việc làm có ý nghĩa và hiệu quả
cao làm cho mỗi ngơì có ý thức đầy đủ về vị trí của doanh nghiệp , xác định rõ
trách nhiệm của cá nhân mình là nguồn động lực để nâng cao trách nhiệm đối
với công việc .

+ Nhập theo lô hàng, phải dựa trên cơ sở dự đoán số lợng hàng hoá có nhu cầu
trong một thời gian nhất định, căn cứ vào một số đặc điểm ta có thể xác định đ-
ợc số lợng hàng hoá tối u cần nhập vào. Nếu gọi C là tổng chi phí C
1
là chi phí
thu mua một lần hàng hoá , C
2
là chi phí bảo quản một đơn vị hàng hoá trong
một thời gian nhất định, D là số lợng hàng hoá cần trong một đơn vị thời gian ,
Q là số lợng hàng hoá thu mua một lần, và nếu giả thiết rằng Q luôn không đổi
và số hàng lu kho luôn bằng Q/2 thì ta có:
C
1
. D
Q = 2
C
2
Và C = C
2
. Q/2 + C
1
.D/Q
+ Nhập hàng có giới hạn: Trong kho lúc nào cũng cần một số hàng nhất định ,
khi nào hàng trong kho giảm tới số lợng đó thì tiếp tục nhập hàng và số lợng
nhập mới đó chỉ bằng số lợng hàng bán ra .
Trần Anh Tuấn TM40B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại
+ Nhập hàng với số lợng thích hợp : Nếu doanh nghiệp dự kiến đợc số hàng bán
đợc trong một thời gian nhất định thì phài có kế hoạch nhập hàng đó vào. Cụ

+ Khối lợng và chất lợng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đáp ứng đợc nhu cầu
khách hàng
+ Phải không ngừng cải tiến, thiết kế cửa hàng , quầy hàng và các cơ sở kinh
doanh . Đối với các loại thiết bị dụng cụ để bảo quản, trng bày để bán hàng , bảo
đảm cho khách hàng bao giờ cũng đợc phục vụ một cách tốt nhất, kết hợp bán
hàng với quảng cáo làm cho quảng cáo thúc đẩy việc bán hàng và tạo điều kiện
cạnh tranh trên thơng trờng
+ Tổ chức tốt lao động bán hàng sao cho thời gian làm việc của nhân viên bán
hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất.
+ Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự , tất cả vì khách hàng do
khách hàng chính là ngời trả lơng cho nhân viên bán hàng
+ Nghiêm chỉnh thực hiện luật pháp trong kinh doanh
- Chuẩn bị và bổ xung hàng hoá .
Hàng hoá trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị có nh vậy mới góp phần củng
cố và nâng cao uy tín đối với khách hàng , đẩy mạnh tốc độ bán hàng .
Nội dung chính trong khâu chuẩn bị hàng trớc khi đem ra bán là làm vệ sinh ,
kiểm tra chất lợng để loại bỏ những hàng hoá h hỏng , kém chất lợng , lắp ghép
đồng bộ , bao gói ...vv Cần có các phơng án dự trữ tại điểm kinh doanh để làm
căn cứ định lợng và bổ xung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng . Phải kịp
thời bổ xung hàng hoá cho các đơn vị đặt tại các địa điểm khác nhau. Giới hạn để
bổ xung hàng hoá là mức dự trữ cao nhất và thấp nhất của các điểm bán hàng,
không đợc để mức hàng hoá ở các điểm kinh doanh dới mức dự trữ thấp nhất hoặc
vợt quá mức dự trữ cao nhất. Cơ số hàng hoá phụ thuộc vào mức bán bình quân
ngày đêm để ta quy định số lợng lớn nhất cho mỗi mặt hàng kinh doanh. Chỉ khi
nào nhu cầu thị trờng thay đổi thì số lợng mới có sự thay đổi. Số lợng quy định
cho mỗi mặt hàng tại thời điểm kinh doanh nói chung không đợc thấp hơn một
ngày bán hàng nhiều nhất để tránh ngừng bán và bổ xung hàng nhiều lần trong
một ngày bán ra
Trần Anh Tuấn TM40B
23

Trần Anh Tuấn TM40B
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học KTQD - Khoa Thơng Mại
Lãi bán hàng Tiền bán hàng (chi phí trực tiếp)
bình quân Giá bán

Quy trình bán hàng :
Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên quan
đến nhau trong quá trình bán hàng, đợc sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ
thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm hình thái nhu cầu của
khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ gồm có từ khâu tiếp khách
hàng , tìm hiểu nhu cầu , giới thiệu hàng hoá... đến việc thu tiền và giao hàng cho
khách. Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trên cơ sở lợi dụng những lợi thế về
địa điểm , cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của ngời bán hàng ... mà lựa
chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán
hàng và chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng.

4 - Phân tích hiệu quả kinh doanh

Chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả kinh doanh ở DNTM chính là lợi nhuận hay nói
cách khác lợi nhuận chính là mục đích của kinh doanh .
Doanh nghiệp nhà nớc cũng phải lấy lợi nhuận làm mục đích tồn tại của
mình. Lợi nhuận của công ty đợc hình thành từ các nguồn chính đáng tức là thu
nhập phải hợp pháp .
Với doanh nghiệp, lợi nhuận thu đợc không phải chỉ tính trên một đơn vị hàng
hoá kinh doanh cao là đợc mà là tổng lợi nhuận tối đa. Lợi nhuận tối đa thu đợc
do bán đợc nhiều hàng hoá, do thu đợc từ nhiều lĩnh vực hoạt động khác
Tổng lợi nhuận của các doanh nghiệp thơng mại đợc xác định bằng công
thức :