Lời mở đầu
rước xu hướng vận động toàn cầu hoá và tự do hoá thương mại của nền
kinh tế thế giới. Việc đứng ngoài xu thế đó có thể coi như đi ngược lại
tiến trình phát triển của nhân loại. Nhận thức rõ điều đó, Việt Nam đang từng
bước thúc đẩy quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới. Bằng chứng hàng loạt
các chính sánh mở cửa kinh tế, chính sách khuyến khính các doanh nghiệp đẩy
mạnh hoạt động xuất nhập khẩu với mục đích tối đa hoá lợi nhuận doanh nghiệp
thông qua mở rộng thị trường tiêu thụ, bù đắp chi phí đầu tư, tìm kiếm nguồn lực
và lợi thế về khoa học kĩ thuật từ nước ngoài để phát triển kinh tế trong nước, đẩy
nền kinh tế lên một tầm cao mới.
Cùng với việc phát triển kinh doanh ra thị trường quốc tế, các doanh nghiệp có
thể tận dụng tối đa năng lực sản xuất, tăng hiệu quả kinh doanh nhờ tăng lượng
sản phẩm bán ra toàn cầu; tận dụng chi phí rẻ, chi phí nguyên liệu thấp và cho
phép doanh nghiệp có thêm chiến lược kinh doanh với phạm vi đa quốc gia mà
việc kinh doanh nội địa không có được. Hoạt động kinh doanh thương mại quốc
tế chủ yếu là thông qua xuất, nhập khẩu hàng hoá.
Có nhiều phương thức để tiếp cận với bạn hàng và khách hàng trên thế giới,
mà ta gọi chúng là những phương thức giao dịch thương mại quốc tế. Mỗi
phương thức giao dịch có những đặc điểm, cách tiến hành riêng. Chính vì thế để
công việc kinh doanh được tiến hành và thực thi một cách hiểu quả, các doanh
nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ những đặc thù mỗi phương thức giao dịch sao
cho phù hợp với từng môi trường kinh doanh, điều kiện và đặc điểm của từng
nước định tiếp cận đầu tư.
T
Với mục đích làm rõ và hiểu sâu hơn về giao dịch trong thương mại quốc tế,
mà cụ thể là những phương thức giao dịch thường được sử dụng trong giao dịch
cũng như việc vận dụng các phương pháp giao dịch đó của các doanh nghiệp
nước ta hiện nay em đã chọn đề tài: “các phương pháp giao dịch trong thương
mại quốc tế và tình hình vận dụng các phương giao dịch đó của các doanh
nghiệp Việt nam ” để trình bày những ý kiến, suy nghĩ manh tính chủ quan
cũng như những thu thập của mình nhằm làm sáng tỏ hơn vấn đề đang được quan

2.1. đại lý: Quan hệ giữa người uỷ thác với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý.
Căn cứ vào quyền hạn được uỷ thác người ta phân ra làm ba loại đại lý:
- Đại lý toàn quyền (universal agent): phạm vi hoạt động trong giới hạn nhất
định. Đại lý phải có vốn tự trang trải hoạt động của mình.
- Tổng đại lý (general agent): được uỷ quyền làm một phần việc nhất định cho
người uỷ thác.
- Đại lý đặc biệt (special agent): được uỷ thác chỉ làm phần việc cụ thể. Hình
thức này chia làm 3 loại:
+ Đại lý thụ uỷ (mandtory) người được chỉ định. Thù lao là một khoản tiền hay
% kim ngạch của công việc.
+ Đại lý hoa hồng (commission agent) hoạt động dưới danh nghĩa mình, chi
phí người uỷ thác. Thù lao thực chất là hoa hồng tuỳ theo công việc.
+ Đại lý kinh tiêu (merehant agent) hoạt động với danh nghĩa và chi phí của
mình, thù lao là khoản chênh lệch giữa giá bán và giá mua.
2.2. môi giới: Quan hệ giữa người uỷ thác và người môi giới dùa trên sự uỷ
thác từng lần, không theo hợp đồng. Khi tiến hành nghiệp vụ, người môi giới
không đứng tên mình mà đứng tên của người uỷ thác, không chiếm hữu hàng hoá
và không chịu trách nhiệm cá nhân việc khách hàng không thực hiện hợp đồng.
Ưu điểm: Người trung gian thường hiểu rõ thị trường cần đầu tư, có thể làm
dịch vụ nhờ đó giảm phí vận chuyển, có được mạng lưới tiêu thụ rộng khắp.
Nhược điểm: Mất liên hệ trực tiếp thị trường, bị phụ thuộc và chia sẻ lợi
nhuận.
3. Buôn bán đối lưu: Là giao dịch kết hợp chặt chẽ xuất nhập khẩu, người
bán cũng là người mua, hàng hoá trao đổi là tương đương về giá trị. Hội đồng
quốc gia về ngoại thương Mĩ đánh giá vai trò hiện nay của mỗi nghiệp vụ buôn
bán đối lưu trong buôn bán quốc tế như sau: Cần 35% là buôn bán đối lưu, 24%
là những hợp đồng bồi hoàn, 9% là giao dịch bù trừ, 8% là những nghiệp vụ
chuyển giao, 4% là nghiệp vụ hàng đổi hàng. Có niều loại hình buôn bán đối lưu:
Nghiệp vụ hàng đổi hàng (barter) trao đổi hàng hoá có giá trị tương đương.
Thời gian trao đổi diễn ra đồng thời. Có thể có nhiều bên tham gia.

phẩm chất có thể thay thế đựoc nhau.
Những trung tâm giao dịch lớn trên thế giới: London (kim loại màu, cà phê),
Newyork (kim loại màu, bông, mì, cà phê), Rotterdam, Bombay, Milan,
Chicago
Các loại hình giao dịch:
Giao dịch giao ngay (Spot transaction) hàng hoá được giao và trả tiền ngay vào
lúc ký kết hợp đồng. Giá được gọi là giá giao ngay (spot price).
Giao dịch kỳ hạn (forward transaction) là giao dịch mà giá được Ên định lúc
ký hợp đồng nhưng giao hàng, thanh toán lại diễn ra sau kỳ hạn nhất định, nhằm
mục đích thu lợi nhuận do chênh lệch giá giữa lúc ký hợp đồng vào lúc giao
hàng.
Nghiệp vô tù bảo hiểm (hedging) được sử dụng nhằm tránh những rủi ro biến
động giá cả làm thiệt hại đến số lãi dự tính, bằng cách sử dụng giao dịch khống
trong sở giao dịch.
7. Giao dịch tại hội chợ và triển lãm. Hội chợ là thị trường hoạt động định
kỳ, tổ chức vào một thời gian và địa điểm cố định trong thời hạn nhất định, tại đó
người bán đem trưng bày hàng hoá của mình và tiếp xúc với người mua để ký kết
hợp đồng mua bán.
Triển lãm là việc trưng bày giới thiệu những thành tựu của một nền kinh tế
hoặc của một nghành kinh tế, văn hoá, khoa học, kỹ thuật
Hội chợ triển lãm là cơ hội tốt cho doang nghiệp tiến hành quảng cáo, khuếch
trương thanh thế và ký kết hợp đồng. Tuy nhiên mục đích của hội chợ là bán
hàng, tìm kiếm hợp đồng còn triển lãm lại lấy khuếch trương thành tựu kinh tế kỹ
thuật làm mục tiêu chính.
Trình tự tiến hành: Khi có lời mời của ban tổ chức hội chợ (hoặc triển lãm)
phòng thương mại và công nghiệp nghiên cứu các vấn đề như mục đích, tính
chất, điều kiện, thành phần tham dự… sau đó báo cho các công ty XNK, các
doanh nghiệp có nhu cầu đồng thời gửi cho họ bản điều lệ ghi khoản mục, địa
chỉ, thời hạn, khoản mục mặt hàng… để doanh nghiệp lên kế hoạch. Bản điều lệ
được dùng làm cơ sở để ký kết các hợp đồng liên quan giữa ban tổ chức với

bước tiến thần tốc của nền kinh tế là một thị trường tiêu thụ rộng khắp, các doanh
nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu ngày càng có nhiều hơn sự lùa chọn thị trường
đầu tư. Vấn đề đặt ra là trong thị trường nào thì áp dụng phương thức giao dịch
nào cho phù hợp nhằm đạt mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận. Do khả năng và kinh
nghiệm còn hạn chế nên hoạt động đấu giá, đấu thầu, tái xuất và giao dịch tại sở
giao dịch chưa phải là những phương án tốt cho doanh nghiệp của ta, đồng thời là
một nước đang phát triển nên phương thức giao dịch trực tiếp cũng chưa thể là
điểm mạnh để khai thác. Tuy nhiên, Việt Nam lại có điều kiện về tự nhiên và
nguồn nhân lực nên vẫn còn nhiều phương án cho doanh nghiệp của ta có thể sử
dụng. Đưới đây là những phương thức đó:
Xuất khẩu gián tiếp: Đây là phương thức chủ đạo trong xuất khẩu của các
doanh nghiệp Việt Nam. Sở dĩ vậy vì chúng ta còn yếu kém trong khả năng tiếp
cận thị trường, nhất là thị trường mới, còn tiềm Èn. Mặt khác sản phẩm Việt Nam
chưa có tiếng trên thị trường quốc tế, sức cạnh tranh không cao, sự bỡ ngỡ còn
thể hiện rõ như nhiều doanh nghiệp xuất khẩu hàng lại mang tiêu chuẩn Việt
Nam trong khi tiêu chuẩn đó còn kém sa so với thế giới nên dĩ nhiên không được
chấp nhận. Đồng thời là sự hiểu biết quá hạn chế về pháp luật nước xuất khẩu tới
cũng như thông lệ quốc tế. Điều này đã khiến cho ta phạm phải không Ýt sai lầm
rất đáng tiếc, ví dụ như tháng 9/2003 13 lô hàng thuỷ sản ta xuất sang Mỹ bị cảnh
báo: 3 lô không ghi nhãn tiếng Anh hoặc sai nhãn quy định, còn lại chưa đáp ứng
yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm (VSATTP), hay như một số doanh nghiệp
xuất hàng nông sản qua Trung Quốc bị trả lại do ghi sai nhãn mác… Chính vì thế
để tránh sai sót, doanh nghiệp Việt Nam thường sử dụng khả năng và kinh nghiệp
của trung gian mà thường là xuất qua một nước thứ ba rồi từ đó đưa vào nước cần
xuất khẩu. Đó là cách mà ta sử dụng để xuất khẩu vào một thị trường giàu tiềm
năng là Thuỵ Điển, mặt hàng giày da, dệt may, trang trí nội thất đều là những mặt
hàng xuất khẩu chủ lực của ta hiện nay lại vào nước bạn thông qua nước thứ ba
(theo khảo sát của SIDA).
Đối với nước ta phương thức gia công quốc tế cũng có ý nghĩa rất quan trọng.
Hiện nay, nhiều mặt hàng yêu cầu kỹ thuật, công nghệ chế tạo mà chúng ta chưa

nhiên như: Cao su năm 2003 tiêu thụ 278,951 tấn, doanh thu đạt 4245,8 thị
trường gồm Trung Quốc, Đức, Hàn Quốc, Nhật, Singapo dự tính năm 2004 mở
văn phòng đại diện tại Mỹ, có thể xuất sang 30000 tấn; Cà phê riêng Đắc Lắc
xuất tới 50 nước trên thế giói với Mỹ, Nhật, Đức, Singapo đã nhập tới 10% lượng
hàng; Gạo vẫn luôn là điểm mạnh với một thị trường rộng khắp; ngoài ra còn có
thủ công mỹ nghệ, đồ gỗ, mây tre đan…
III. Ý kiến đóng góp và đề xuất trong việc lùa chọn phương thức
giao dịch quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam
Việt Nam là một nước đang phát triển, nền kinh tế của chúng ta còn non trẻ.
Vấn đề mua bán quốc tế mới được đề cập và chú trọng trong khoảng mười năm
trở lại đây, do đó các doanh nghiệp của chúng ta còn không Ýt bỡ ngỡ và kém
hiểu biết hết về những thông lệ cũng như kinh nghiệm khi tham gia vào mảng thị
trường còn mới mẻ này. Vì đó mà việc lùa chọn đúng đắn phương thức giao dịch
phù hợp với khả năng của doanh nghiệp là hết sức quan trọng. Dưới đây xin được
đưa ra một số đề xuất nhỏ của cá nhân em qua quá trình thu thập về hoạt động
doanh nghiệp.
Thứ nhất, về phía doanh nghiệp, do hiện nay khả năng thâm nhập thị trường
còn yếu kém, chúng ta trước hết nên sử dụng phương thức giao dịch qua trung
gian, phải tận dụng triệt để sự hiểu biết, thông thạo, cũng thông qua đó ta có thể
học hỏi thêm những mánh khoé trong giao dịch của những người trung gian,
nhằm tạo một thị trường rộng khắp và làm quen với thị trường. Phương thức này
cũng Ýt nhiều giúp chúng ta giảm thiểu được chi phí về vận chuyển hay có thể
lợi dụng vốn, cở sở vật chất người trung gian nếu ta khuyến khích được họ làm
dịch vụ cho ta. Sau khi đạt mục tiêu có được những cơ quan đại lý, các văn
phòng đại diện, các phòng giới thiệu sản phẩm ta sẽ loại bỏ dần tầm ảnh hưởng
của trung gian, tiến tới mục tiêu cuối cùng là trực tiếp liên hệ với khách hàng
bằng các phương thức giao dịch khác để ôm trọn lợi nhuận. Đây cũng là biện
pháp mà nhiều công ty nước ngoài khi gia nhập thị trường Việt Nam sử dụng ví
dụ như hãng Cocacola hay Pepsi. Song song với điều đó cần đẩy mạnh hơn nữa
việc đào tạo và đào tạo lại đội ngò cán bộ nhằm tăng thêm kinh nghiệm và khả

doanh nghiệp của ta, với sức cạnh tranh yếu kém, vào cơ chế thị trường. Mặt
khác, khi XNK phát triển ta sẽ đối mặt với nhiều vấn đề pháp lý hơn, nhất là
những chính sách chèn Ðp của các nước phát triển nhằm bảo hộ trong nước, việc
cần thiết phải có cơ quan, hay tăng công cụ trong khung pháp luật cho Bộ
Thương mại là bức xúc, mục đích là thống nhất chất lượng cả quản lý lẫn sản
phẩm doanh nghiệp XNK đồng thời bảo vệ doanh nghiệp của ta.
Ngoài ra trong nền kinh tế thị trường, vấn đề thông tin luôn là thiết yếu và là
nhu cầu nóng bỏng đối với các doanh nghiệp. Nhà nước và các cơ quan phải thiết
lập nhiều hơn những kênh thông tin, hướng dẫn việc khai thác thông tin trên
mạng giúp doanh nghiệp luôn có được thông tin đầy đủ và kịp thời.
Nhìn chung, để doanh nghiệp Việt Nam muốn thâm nhập và thâm nhập thành
công thị trường nước ngoài còn rất nhiều việc phải làm về cả hai phía doanh
nghiệp và Nhà nước. Vấn đề là phải thực hiện các bước, các công việc đó như thế
nào, cân đối ra sao cho phù hợp với từng doanh nghiệp, từng mặt hàng xuất khẩu
cụ thể và từng nhu cầu phát triển của nền kinh tế.
Kết luận
Hoạt động xuất nhập của các doanh nghiệp Việt Nam trong những năm gần
đây đã có những bước phát triển đáng khích lệ, từng bước khẳng định được vị trí
và tiếng nói của mình trong nền kinh tế khu vực Đông Nam Á nói riêng và trong
nền kinh tế quốc tế nói chung. Tuy nhiên quá trình xuất, nhập khẩu này vẫn nhiều
vấn đề bất cập. Vì vậy để khắc phục những khó khăn, phấn đấu đạt mục tiêu phát
triển đã đề ra, thì ngoài sự trợ giúp của nhà nước, các doanh nghiệp Việt Nam cần
có sự đổi mới, phải nắm rõ được sự thay đổi trên thế giới và quan trong hơn hết
là phải tự hoàn thiện mình hơn nữa. Nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm
và khả năng chiếm lĩnh thị trường, góp phần đưa nền kinh tế của Viêt Nam phát
triển ngang tầm với các nước trong khu vực và trên thế giới.
Việc nắm bắt và vận dụng thành công của các doanh nghiệp Việt Nam trong
các phương thức giao dịch sẽ giúp doanh nghiệp có thêm trong tay công cụ để
chiến thắng trong đàm phán hợp đồng, tăng thêm khả năng cạnh tranh của việc
xuất nhập khẩu hàng hoá Việt Nam, đồng thời làm cân bằng thị trường xuất, nhập