Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LờI NóI ĐầU
Trong nền kinh tế thị trờng, tồn tại và phát triển là một vấn đề đáng
quan tâm đối với một doanh nghiệp. Vì vậy, muốn đứng vững trong môi
trờng cạnh tranh khắc nghiệt của nền kinh tế các doanh nghiệp không thể
sản xuất kinh doanh một cách tự phát mà phải tính toán những hiệu quả
thu đợc, đặc biệt về mặt kinh tế. Đóng góp một phần không nhỏ vào mục
tiêu trên là công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là công ty chuyên sản xuất các
mặt hàng cơ khí tiêu dùng (Bồn chứa nớc bằng Inox và bằng nhựa), sản
xuất ống Inox các loại. Nhiều sản phẩm đã chiếm lĩnh đợc sự tín nhiệm
cao trên thơng trờng trong nớc. Tuy vậy, trong cơ chế thị trờng sự đổi
mới đang diễn ra trong từng giây phút với sự cạnh tranh gay gắt của một
số Công ty cùng ngành nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó
khăn và trở ngại. Trong hoàn cảnh đó ta nhận thấy tầm quan trọng đặc
biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đó là khâu quan trọng của hoạt
động sản xuất kinh doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của
Công ty
Xuất phát từ tình hình thực tế trên của Công ty cùng với vốn kiến
thức đợc trang bị ở trờng, qua tìm hiểu thực tế tại Công ty với sự giúp đỡ
của các cô chú, các anh chị trong Công ty cũng nh giáo viên hớng dẫn và
vai trò to lớn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, em đã chọn đề tài: Các
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ tại công ty
TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
Em xin chân thành cảm ơn các bác, anh chị , cô chú trong cong ty,
nhât là các anh chị hớng đẫn sv thc tập phòng kinh doanh, cám ơn sự
giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hớng dẫn TS. Nguyễn Mạnh Quân đã
giúp đỡ em hoàn thành đề tài này.
Đến nay công ty đã mở rộng cả về chất và lợng. Công ty có một hệ
thống đại lý phân phối hàng hoá khá mạnh, với 24 cửa hàngvà 34 đại lý
phân phối tại Hà Nội, 70 tông đại lý tại các thanh phố từ Đà Nẵng đến
Lạng Sơn . Năm 2001 công ty mở thêm chi nhánh tại Hải Phòng và thiết
lâp thêm 4 đại lý bán hàng tại Ha Nội . Trong 3 năm gần đây doanh thu
của công ty tăng liên tục với tốc độ cao, đạt 70 % đến 90 %một năm , đat
trên 14 tỷ đồng năm 200 và tăng lên xấp xỉ 30 tỷ đồng trong năm 2001.
Lợi nhuận năm 2002 tăng lên 200 so với năm 2001.
Công ty đã đạt đợc nhiều danh hiệu huy chơng vàng trong các lần
hội chợ năm 2000, đạt danh hiệu hàng Việt Nam chấtlợng cao do ngời
tiêu dùng bình chọn và năm 2001 công ty đợc cấp chứng chỉ ISO 9001
phiên bản 2000 ... Những thành công không nhỏ mà công ty đã đạt đợc là
nhờ sự cố gắng lớn của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong toàn công
ty , sự quản lý tài giỏi của ban lãnh đạo trẻ trong công ty.
2. Chức năng , nhiệm vụ của công ty :
2.1. Chức năng :
Chức năng của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là tổ chức bộ máy
quản trị phù hợp , gọn nhẹ và hoat động có hiệu quả, có những chính sách
, chế độ quản lí kinh tế , quy định phù hợp với đăc điểm tình hình của
công ty để phát huy đợc thế mạnh của mình trong công tác quản lý vĩ mô
của nền kinh tế.
Sản phẩm của công ty bao gồm :bồn chứa nớc, ống inox , các sản phẩm đồ
gia dụng bằng inox và nhựa.
2.2. Nhiệm vụ :
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà là một doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh vừa bán buôn vừa bán lẻ, các sản phẩm làm ra đều đợc nhập
kho sau đó xuất bán theo đơn đặt hàng của khách hàng khi có nhu cầu.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
6
Phòng kế toán
P.Kinh doanh
Bộ phận SX
BP dịch vụ
Tổ sản xuất
Kế toán trưởng
Khai thác TT
Tổvận chuyển
Tổ lắp đặt
Bán hàng
KT chi tiết
Tổ SX đai đế
Tổ hoàn thiện
Thủ quỹ
Đại lý
Tổ bảo hành
PX nhựa
Kế toán kho
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hình tiêu thụ và phân phối sản phẩm của công ty về số lợng, chất lợng,
chủng loại, giá cả, lập kế hoạch mua hàng và làm đại lý, nắm bắt khách
hàng hiện tại của công ty. Đồng thời phòng kinh doanh còn phối hợp
mật thiết với phòng kỹ thuật trong việc nghiên cứu phát triển sản phẩm
mới và phối hợp với các phòng ban khác để lên kế hoạch sản xuất phù
hợp với nhu cầu thị trờng.
-Bộ phận sản xuất của công ty là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phẩm chính
của doanh nghiệp, các nguyên liệu nh :nhựa, Inox , ống Inox đi qua bộ
phận này và trở thành sản phẩm chính của doanh nghiệp
+ bộ phận phục vụ cho sản xuất .ví dụ :lực lợng công nhân chuyên trở
sản phẩm và thành phẩm . Bộ phận này đảm bảo cung cấp đúng ,đủ
các loại nguyên vật liệu cần thiết cho sản xuất
+ tổ sản xuất, tổ sản xuất đai đế, tổ hoàn thiện, phân xởng nhựa trong
công ty đợc xây dựng theo nguyên tắc công nghệ, mỗi tổ thực hiện một
giai đoạn công nghệ nhất định.
4. Sản phẩm và thị trờng.
4.1. Sản phẩm
Hiện nay sản phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú có thể đáp
ứng đợc nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Sản phẩm của công ty
TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà bao gồm bồn chứa nớc bằng Inox và bằng
Nhựa, ống Inox các loại. Riêng đối với bồn chứa nớc có các loại nằm
ngang và loại đứng.
+Bồn chứa nớc bằng Inox có dung tích từ 300 Lít đến 35000 Lít, riêng
bồn Nhựa có dung tích từ 400 lít đến 4000 lít.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+các loại sẩn phẩm dân dụng khác nh : chậu rửa mặt, các loại vòi nhựa,
vòi Inox, ống Inox có các loại hình tròn, hình chữ nhật và hình vuông với
đờng kính từ 7.0mm đến 150mm với độ dày từ 0.5mm đến 5.0mm, loại
hình chữ nhật từ 20mm.40mm đến 50mm.100mm với độ dày 0.5mm đến
4.0mm, loại hình vuông từ 20.20mm đến 100.100mm với độ dày 0.5mm
đến 5.0mm.
với cơ cấu sản phẩm tơng đối đa dạng và phong phú, công ty đã đáp ứng
đợc phần lớn nhu cầu của thị trờng từ những khách hàng bình dân cho
đên những khách hàng đòi hỏi các sản phẩm cao cấp. Trong hai năm trở
lại đây thì trong chính sách sản phẩm của công ty có sự đổi mới cơ bản,
bên cạnh tung ra các sản phẩm mới đợc cải tiến mẫu mã và chất lợng từ
những sản phẩm có sẵn, công ty đã bắt đầu tung ra các sản phẩm mới
tiến, hoàn thiện sản phẩm cho phù hợp, đa ra nhiều sản phẩm mới có chất
lợng cao.
Thị trờng Hà Nội là thị trờng truyền thống của công ty,sản phẩm đợc
tiêu thụ mạnh ở đây.Hiện nay với sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty
sản xuất ra các sản phẩm cùng loại cho nên thị phần của công ty TNHH
Sơn Hà đang có xu hớng bị thu hẹp dần, đòi hỏi công ty phải tìm ra các
chính sách đối phó hữu hiệu. Đặc điểm của thị trờng này là đông dân c,
thu nhập cao, nhu cầu tiêu dùng có tính thẩm mỹ, dùng hàng hoá tốt, bền.
Do đó, các sản phẩm phải có chất lợng cao,mẫu mã đẹp, giá cả phù hợp
hơn nữa. Ngoài ra,công ty cần có thêm chính sách u đãi đối với các đại lý
bởi vì họ là nơi chung chuyển sản phẩm của công ty đến các tỉnh lân cận.
- Đối với thị trờng miền Nam: đây là khu vực thị trờng tiềm năng vì
ở trong đó, việc xây dựng cơ sở hạ tầng rất mạnh, họ cần nhiều đến
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các sản phẩm của công ty , mặt khác đây là khu vực đông dân c và
là nơi ngời dân có thu nhập bình quân/đầu ngời cao nhất nớc ta.
Công ty đã mở chi nhánh tại đây nhng sản lợng tiêu thụ chỉ chiếm
7% sản lợng tiêu thụ của công tytrong năm 2002 và 10% trong
năm2003.Chính vì các lí do trên mà công ty TNHH Sơn Hà đã có
những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng tại địa bàn
này nh sau:
+chính sách tiếp thị mạnh mẽ rầm rộ với thị trờng này làm cho ngời
tiêu dùng quen thuộc với các sản phầm của công ty.
+phát triển các kênh phân phối nhằm mở rộng thị trờng
+đa ra các chính sách u đãi cho các đại lý để họ nhiệt tình bán sản
phẩm của mình.
+liên kết các cơ sở đại lý ở từng vùng nhỏ để cung cấp nhiều hàng hoá
co giá thành rẻ hơn.
Kho
tàng
Bến bãi
Nguyên
nhiên
vật
liệu
Máy
móc
thiết bị
Lực l-
ợng lao
động
Công nhân sản xuất
chính
CHUẩN Bị SảN XUấT
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công
ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
1. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của công ty TNHH
Cơ Kim Khí Sơn Hà.
1.1. Các nhân tố bên ngoài:
1.1.1.Nhà cung cấp.
Chất liệu để làm ra sản phẩm của công ty là nhựa, Inox,ống Inox, tôn,
Lá Inox cho nên một mặt công ty thu mua các nguyên vật liệu này ở
trong nớc, mặt khác công ty còn nhập ngoại một số NVL ở nớc ngoài.
Do vậy. sức ép từ phía các nhà cung cấp ảnh hởng rất lớn đến hoạt động
+ Thị trờng cần gì?
+ Số lợng?
+ Cần khi nào?
+ Giá cả ra sao?
- Phơng pháp nghiên cứu:
+ Sử dụng tài liệu để nghiên cứu: thông qua các báo cáo của bản thân
doanh nghiệp, những phân tích của các phòng ban. . .
1.1.3. Đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Sơn Hà là những đối
thủ cạnh tranh tơng đối mạnh, cáchãng nh: Toàn Mỹ , Tân Mỹ, Tân á...
Mục tiêu của công ty là cung cấp cho khách hàng sản phẩm bồn nớc với
chất lợng tốt nhất, sự phục vụ tận tình nhất, và không ngừng cải tiến để
công ty khẳng định vị thế nhà sản xuất bồn nớc hàng đầu tại Việt Nam.
Với tiêu chí này, công ty luôn tiến hành khảo sát thị trờng để đảm bảo về
chất lợng sản phẩm, mẫu mã, giá cả và dịch vụ so với các đối thủ cạnh
tranh.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp muốn tồn tại đợc trong
môi trờng kinh doanh đầy biến động đòi hỏi các doanh nghiệp luôn phải
cạnh tranh nhau để khẳng định vị thế và có chỗ đứng trên thơng trờng.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.4.Khách hàng của công ty.
Hiện nay công ty tiến hành cả bán buôn và bán lẻ. Do vậy, khách
hàng của công ty thờng là các đại lý độc lập, các doanh nghiệp, các hộ
gia đình có nhu cầu. Để thuyết phục khách hàng mua hàng thì công ty
cần phải thờng xuyên giao dịch, tiếp xúc với họ, phải quảng cáo giới thiệu
sản phẩm của công ty mình cũng nh các hoạt động dịch vụ kèm theo sản
phẩm... nhằm lôi kéo họ, làm cho họ tin tởng vào chất lợng sản phẩm
cũng nh uy tín của công ty để từ đó họ quyết định mua hàng của công ty.
ngành đối với việc sản xuất còn lỏng lẻo cha chặt chẽ. Do đó rào cản gia
nhập ngành này còn thấp, vì vậy trên thị trờng luôn luôn có khả năng xuất
hiện những đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn chính
là số lợng bồn nớc, ống Inox nhập ngoại xuất hiện ngày càng nhiều trên
thị trờng.
Ngành sản xuất bồn nớc ống Iox của công ty rất cần sự hỗ trợ cảu
nhà nớc trong việc quy hoạch đầu t, quan tâm đến quá trình sản xuất, lu
thông và sử dụng các loạin sản phẩm này. Đảm bảo môi trờng cạnh tranh
lành mạnh giữa các nhà sản xuất.
Đối với các công ty sản xuất bồn Inox, ống Inox cần tổ chức ra hiệp
hội để có những biện pháp hữu hiệu bảo vệ thị trờng trong nớc chống lại
sự thâm nhập thị trờng của các đối thủ trong khu vực khi mà lịch trình cắt
giảm thuế quan (CEPT) bắt đầu. Với lợi thế về quy mô sản xuất, công
nghệ chế biến cần nhanh chóng nâng cao hàng giào ra nhập bằng các
chính sấch giá cả, chính sách sản phẩm và quảng cáo hớng dẫn ngời tiêu
dùng trong việc sử dụng các sản phẩm của công ty.
1.2 Các nhân tố bên trong .
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.1.Chất lợng SP và mẫu mã sản phẩm.
Cty luôn coi chất lợng sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu, Công ty luôm
tiến hành nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu sở thích của khách hàng, đồng
thời dựa vào tình hình sản xuất của Cty, máy móc, thiết bị, nguyên vật
liệu, trình độ công nhân và đặc biệt dựa vào chỉ tiêu chất lợng để thu hút
khách hàng tao dựng và giữ gìn chữ tín tốt nhất .
Đồng thời , Cty đã đổi mới, cải tiến sản phẩm với chất lợng tốt
nhất, hoàn thiện về kiểu dáng, mẫu mã, tạo dựng những nét độc đáo hấp
dẫn ngời mua. Đây cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu, uy tín
sản phẩm trong điều kiện ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị
giúp Công ty những lúc khó khăn đợc hởng một số u đãi. Về khách hàng
thờng xuyên mua với khối lợng lớn thì đợc hởng u đãi nhất định tuỳ
thuộc vào khối lợng và mức độ quan hệ.
+Xác định giá có chiết khấu: chủ yếu Công ty sử dụng giá chiết khấu
theo doanh thu mua hàng. Nếu khách hàng mua với doanh thu lớn sẽ đợc
giảm 1 tỷ lệ % giá đơn vị.
Nh vậy, có thể thấy chính sách giá của Công ty tơng đối linh hoạt cho
các đối tợng khách hàng cũng nh với từng loại sản phẩm. Vì vậy nó có thể
đợc coi là một công cụ hữu hiệu cho việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh.
1.1.3 Hoạt động quảng cáo và dịch vụ hỗ trợ bán hàng,hoạt động
xúc tiến bán hàng.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hỗ trợ tiêu thụ có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ.
Các doanh nghiệp trên thị trờng đều ra sức cạnh tranh nhau không chỉ về
chất lợng giá cả mà còn cạnh tranh nhau về sự hoàn hảo của dịch vụ. Sản
phẩm của công ty TNHH Sơn Hà đợc khách hàng tín nhiệm cũng chính là
nhờ có dịch vụ thuận tiện cho khách hàng, làm cho khách hàng yên tâm
hơn khi mua sản phẩm của công ty. Phòng thị trờng có nhiệm vụ tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng, thu lợm thông tin về nhu cầu khách hàng đồng
thời đa ra đa ra các biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ, đặc biệt là các
biện pháp Marketing.
Quảng cáo là phơng việc sử dụng các phơng tiện thông tin để tuyên
truyền về sản phẩm của Cty mình cho khách hàng biết đến , nó làm cho
hàng hoá bán ra đợc nhanh hơn, nhiều hơn ,do đó doanh nghiêp sẽ bán
đợc nhiều hàng hoá và sẽ thu đợc lợi nhuận cao và có vị thế trên thị tr-
ờng.
Các biện pháp quảng cáo của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà :
nhiều hơn đến dịch vụ. Do vậy mà dịch vụ là yếu tố rất quan trọng. Nếu
dịch vụ tốt sẽ thúc đẩy bán đợc nhiều hàng, làm tăng doanh thu; còn dịch
vụ không tốt thì sẽ bán đợc ít hàng, làm giảm doanh thu.
*Các hoạt động trong quá trình tiêu thụ: Đó là hoạt động hớng dẫn khách
hàng lựa chọn sản phẩm, vận chuyển bao gói theo mẫu của khách hàng.
Trong những hoạt động dịch vụ này, Công ty đã thực hiện một số u đãI
nh chiết khấu, giảm giá, kéo dài thời gian thanh toán cho những khách
hàng quen thuộc, khách hàng ở xa, khách hàng mua với khối lợng lớn.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
*Các hoạt động sau tiêu thụ : Thởng tiền cho các trung gian phân phối
nếu thực hiện vợt chỉ tiêu doanh thu ( Nếu vợt 10% doanh thu sẽ đợc h-
ởng 2% và sẽ tăng dần theo % vợt mức).Sẵn sang cho khách hàng đổi
hàng nếu sản phẩm không đạt chất lợng. Công ty đã thực hiện trực tiếp tại
các cơ sở bán hàng của Công ty hay tại trụ sở của Công ty.
Để thúc đẩy hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đã tăng cờng
các dịch vụ sau bán hàng sau:
+ Thực hiện thăm hỏi khách hàng :Một cú điện thoại hay một cuộc viếng
thăm sau khi bán hàng là dịch vụ rất có hiệu quả. Khách hàng sẽ rất hài
lòng nhất là khi họ có những rắc rối cần báo cho ngời bán hàng biết để
kịp thời giải quyết. Vì vậy, công ty nên xem xét và tổ chức tốt dịch vụ
này, thờng xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và lịp thời giải
quyết mọi vấn đề khi khách hàng yêu cầu.
+Nên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, vì đó giúp họ hiểu hơn về đặc
tính kỹ thuật của sản phẩm, giá cả và những dịch vụ tiêu thụ của công ty.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.2.5. Hoạt động Marketting của công ty.
Hội chợ, triển lãm thơng mại: có hai cách để công ty giới thiệu sản
phẩm cho thị trờng nớc ngoài và trong nớc đó là tham dự các hội chợ,
triển lãm thơng mại trong và ngoài nớc. Khi tham gia vào hội chợ, công
ty phải tính đến vấn đề chi phí , thiết kế , xây dựng gian trng bày sản
phẩm cho phù hợp, đậc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho các
nhân viên tham gia hội chợ đó, cần đa ra các biện pháp tiếp thị có tính
sáng tạo riêng ,đặc trng của công ty mình. Có nh vậy, việc tham gia hội
chợ mới đạt kết quả nh mong muốn.
1.2.6.Lựa chọn điểm bán hàng .
Điểm bán hàng của công ty Sơn Hà đợc phân bố ở khắp thành
phố Hà Nội và tất cả các tỉnh thành trong cả nớc. Nhng tập trung nhiều
nhất là ở Hà Nội vì ở đây là nơi tập trung đông dân c nhất . Công ty đã
lựa chọn và đặt cửa hàng ở khắp các đờng phố trong thành phố để nhằm
phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Do việc lựa chọn địa điểm bán hàng rất quan trọng, nếu biết cách lựa
chọn nơi đặt cửa hàng thích hợp sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm làm tăng
doanh thu cho toàn công ty, còn nếu lựa chọn nơi bán hàng không phù
hợp sẽ bán đợc ít hàng làm giảm doanh thu của công ty.
1.2.7. ảnh hởng của lao động tới hoạt động tiêu thụ của công ty.
Với đặc thù là doanh nghiệp sản xuất công nghiệp cho nên số công
nhân nam chiếm tỷ lệ cao, khoảng 87% tổng lao động toàn công ty , số
nhân viên nữ chiếm 13% tổng lao động, do vậy công ty Sơn Hà ít bị ảnh
hởng khi chị em thực hiện chức năng sinh đẻ và công việc gia đình.
SV. Vi Bá Thuận Lớp> QTKD Tổng hợp 42B
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tuổi đời bình quân của ngời lao động năm 2004 là 27 tuổi do vậy công
ty có đội ngũ lao đông trẻ , khoẻ, năng động và có chất lợng cao. Nhìn
chung , chất lợng lao động của công ty rât ổn định do đợc đào rạo tay
nghề tốt trớc khi vào sản xuất thực sự, trình độ chuyên môn nghiệp vụ
25
Copyright: Tài liệu đại học ©