1 Luận văn
Chiến lược marketing của
Công ty Cổ phần Thương
mại và Xây dựng Hà Nội
trong những năm qua
2
Phần 1. Giới thiệu chung về hoạt động kinh doanh của Công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Với chủ trương cuả đảng và nhà nước trong Đại Hội VI về chuyển đổi
nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần, vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định
hướng Xã hội chủ nghĩa. Đặc biệt trong sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại
hoá đất nước hiện nay, trước hết đòi hỏi cơ sở hạ tầng kỹ thuật phải được nâng
cấp, cải tạo và xây dựng mới cho hợp lý và hiện đại. Do đó, các thành viên
của công ty đã nhận thấy xu hướng phát triển mạnh trong nghành xây dựng,
nhu cầu về vật liệu xây dựng là rất lớn. Vì vậy, ý tưởng hoạt động kinh doanh
trong lĩnh vực vật liệu xây dựng nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng về vật liệu
xây dựng của các chủ xây dựng, các hộ gia đình đồng thời tạo điều kiện thuận
lợi trong khâu lưu thông phân phối của các nhà sản xuất vật liệu xây dựng đã
ra đời. Sau khi bàn bạc, các thành viên nhất trí thành lập Công ty cổ phần.
ngày 2/1 Công ty chính thức được thành lập dưới quyết định thành lập của
UBND thành phố Hà Nội phố Hà Nội giấy, phép thành lập số 2670 – QDUB,
giấy phép kinh doanh số 0103000094 do trọng tài kinh tế cấp ngày 5/1/1999
với tên gọi Công ty Cổ phần Thương mại và Xây dựng Hà Nội và chính thức
đi vào hoạt động cuối tháng 2/1999.
Trụ sở chính của Công ty tại 175 đường Giải Phóng – phường Đồng
Tâm- quận Hai Bà Trưng – Hà Nội.
Vốn điều lệ cuả công ty : 3,3 tỷ đ


N
ộp ngân sách

454,85

Lãi ròng

496,21

Lương b
ình quân công nhân/ng
ư
ời/tháng

1.2 4
2.Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
Tuy mới thành lập nhưng trong quá trình thực hiện công ty vừa làm vừa
rút kinh nghiệm và bố trí cơ cấu tổ chức của Công ty theo hướng gọn nhẹ theo
sơ đồ sau. Sơ đồ 1
-Hội đồng quản trị của Công ty đồng thời là ban giám đốc, chủ tịch hội

thời có những bản báo cáo bán hàng, nhập hàng, hàng tồn theo định kỳ để trả
lời lên ban giám đốc và phòng kinh doanh, kế hạch đầu tư để có chiến lược và
kế hoạch kinh doanh kịp thời.
Tính toán, chính xác đầy đủ các khoản thu chi, kiểm tra các đơn vị trực
thuộc về tình hình vốn lưu động, chế độ, phương thức thể lệ hoạt động tài
chính kế toán và các quy định và thông tin cho Công ty.
- Phòng tổ chức: Có chức năng giúp giám đốc về mô hình cơ cấu tổ
chức bộ máy kinh doanh của Công ty. Quản lý cán bộ công nhân viên về các
vấn đề thuộc chủ trương, tiêu chuẩn, nhận xét, quy hoạch, điều động, và các
chính sách của người lao động ( tăng lương, khen thưởng, đào tạo…). Tạo cho
Công ty có một mô hình quản lý hoạt động tối ưu nhất.
- Ban kiểm định kho vận: Có chức năng kiểm tra chất lượng, số lượng,
khối lượng hàng hoá trước khi đưa vào nhập kho và sau khi đưa hàng hoá ra
khỏi kho. Có chế độ bảo quản hàng hoá hợp lý, tránh mất mất, hư hỏng, gây
khó khăn cho quá trình kinh doanh.
6
Ban kiểm định kho vận gồm 5 người còn lại 17 người lầ nhân viên bán
hàng.
Hiện tại Công ty có 35 người . Hệ thống tổ chức được phân bổ như sau:
Bảng 2
STT

Đơn v
ị

S
ốlao động

1


ểm định kho vận

2

6

Nhân viên th
ừa h
ành

22

T
ổng số35

3. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty.
-Chức năng: Đáp ứng nhu cầu các mặt hàng về vật liệu xây dựng cho
các công trình công cộng, công trình dân dụng, các hộ kinh doanh nhỏ.
- Nhiệm vụ:
+Nghiên cứu tìm hiểu khách hàng.
+Nghiên cứu tìm hiểu các nhà cung ứng, các nguồn hàng.
+ Chấp hành chính sách, chế độ luật phấp của nhà nước.
7
Phần II: Môi trường kinh doanh và kết quả kinh doanh của Công

100% doanh nghiệp nhà nước thì 80% là do ngân sách nhà nước cấp, các
doanh nghiệp thì có quy mô nhỏ với 20% có vốn chủ sở hữu là 2 tỷ đồng còn
lại là vốn vay, số doanh nghiệp có tài sản trị giá > 10 tỷ đồng chỉ chiếm 24%.
Cho nên đối với Công ty kinh doanh vật liệu xây dựng thì nhu cầu về vốn là
rất lớn, do đó hoạt động kinh doanh của Công ty còn gặp nhiều khó khăn về
vốn nhất là vốn vay ngân hàng. N hơn nữa, nước ta tuy dã bước đầu hình
thành thị trường chứng khoán nhưng mới chỉ là điểm khởi đầu, ngoài ra còn
lượng vốn lớn trong dân chúng còn nhàn dỗi mà chưa được khai thác triệt để.
Vì vậy, nhà nước cần có biện pháp tổ chức quản lý sử dụng nguồn vốn sao cho
hiệu quả, điều chỉnh mức vay hợp lý, tạo hành lang cho vay thuận tiện hơn,
điều chỉnh lại mức lãi xuất vay, cho vay nhàm khuyến khích, thu hút nguồn
vốn nhàn rỗi trong dân chúng, đồng thời các doanh nghiệp được vay vốn trong
điều kiện rễ ràng và bình đẳng.
I.3 Môi trường nhân khẩu học.
Môi trường nhân khẩu là yếu tố không thể không đề cập đến trong hoạt động
kinh doanh của Công ty. Rõ ràng rằng tốc độ đô thị hoá nhanh, mật độ dân cư
của thành phố, thị xã rất đông nhất là thành phố Hà Nội với trên 3 tỷ người
đang tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp với những cơ hội kinh
doanh hết sức thuận lợi cho Công ty. Đặc biệt trong chính sách phát triển
9
thành phố của nhà nước đang tiến hành xây dựng các khu đô thị mới, các nhà
chung cư cao tầng, các kế hoạch cải tạo nhà cửa đường xa, cầu cống. Nhất là
trong dự án quy hoạch thành phố từ nay đến năm 2020 sẽ mở rộng đô thị ra
các vùng lận với bán kính của thành phố Hà Nội từ 40 đến 50 km trong đó lấy
dòng sông Hồng làm trung tâm đang và sẽ mở ra mở ra một thị trường rộng
lớn cho các Công ty sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng.
I.4 môi trường khoa học ký thuật và công nghệ.
Nhìn chung, ở nước tâ công nghệ còn lạc hậu và yếu kém nên xi măng,
xắt thép vẫn sẽ là vật liệu không thể thiếu được trong lĩnh vực xât dựng, tuy
vậy hiện nay với công nghệ mới cấc công trình lớn thường chuyển sang sử

-Công ty THNN Vĩnh Thành là tổng Đại lý Xi măng Nghi sơn taị Hải Phòng
Trung tâm 5 Công ty vật tư kỹ thuật xi mawng tại Hà Nội là công ty chuyên
kinh doanh xi măng nhãn hiệu Nghi Sơn, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hoàng Thạch
-Tổ hợp tác Việt An đường Pháp Vân –Tổng đại lý xi măng Chinfon
-Công ty 18 bộ Quốc Phòng – tổng đại lý xi măng Quốc Phòng
-Công ty Thương mại và gia công kim khí – kinh doanh vật liệu xây dựng (
cung cấp cho Công ty đinh và thép 1 ly)
Trung tâm dịch vụ kim khí Lưu Xá - chuyên sản xuất, kinh doanh các loại
thép hình, thép góc…
Hiện tại đay vẫn là các nhà cung cấp chính, tryền thống của Công ty, trong
thời gian tới Công ty có thể có chiến lược đàu tư vào việc tìm kiếm thêm các
nhà cung ứng khác…
11

II.3.Khách hàng của Công ty
Khách hàng chính hiện nay của Công ty là các công trình xây dựng lớn của
các Công ty, xí nghiệp xây dựng thuộc các tổng công ty như tổng Công ty xây
dựng Sông Đà, tổng công ty Xây dựng Hà Nội, các công ty xây dựng trách
nhiệm hữu hạn như công ty TNHH Đông Dương, công ty TNHH Phương
Nam…Đây là những khách hàng công nghiệp, tuy số lượng ít nhưng mua với
số lượng lớn. ,chẳng hạn công trình Trung Tâm thương Mại Hàng Hải Quốc
Tế Hà Nội do xí nghiệp số 103 của Công ty xây dựng số 1 thuộc Tổng Công
ty xây dựng Hà Nội đã dùng 1.000 tấn thép do Công ty cung cấp với tổng trị
giá lên tới 4.500.000.000đ. Hơn nữa để tiếp xúc và có được một khách hàng
công nghiệp cần chi phí rất lớn, vì vậy đối với kiểu khách hàng này công ty
phải đạt chữ tín lên hàng đầu thông qua chính sách giá cả, dịch vụ bán hàng…
Hiện nay thị trường của các Cong ty kinh doanh vật liệu xây dựng đang có
nguy cơ bị thu hẹp do khách hàng là các tổng Công ty xây dựng lớn đã mở
rộng kinh doanh sang cung ứng vật liệu xây dựng cho bản thân Công ty mình
và cả các Công ty khác nữa, chẳng hạn, khu đô thị mới Trung Nhân ( Nhân

Với Công ty mới thành lập như Công ty Cổ Phần Thương mại và Xây
dựng Hà Nội thì đối thủ cạnh tranh chính đựơc xác định là:
Công ty TNHH Hồng Hà
Công ty TNHH Toàn Thắng
Công ty TNHH Vạn Lợi
Công ty TNHH Hừng Sáng
13
II.5kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm qua
Bng kt qu kinh doanh mt hàng xi mng ca Công tyChng loi
1999

2000

2001

Tn

Triu
ng
Tn

Triu
ng
Tn


Xi mng Chinfon

319

228,09

320

229

270

193

Xi mng Quc Phòng

489,5

337,7

517,6

394

523,5

361



1999

2000

2001Kg

Triu 

Kg

Triu 

Kg

Triu 


6
198543

913.2978

215808

992,7168

239787

1294,92


12
564914

2542,113

146957

661,3065

159175

716.,875


13
745309

3353,891

607434

2733,453

690267

3106,202


18
582329

2620,481

111872

503,424

149163

671.,335


19
123766

556,947

647026

2911,617

726996

3271,482


20
379013

787.545

416498

1874,241

562623

2531,804


28
379363

1707,134

186181

837,8145

490281

2206.,65


29
200579

902,6055



1126,467

273009

1228,541

Thép
L,U,I
28399

119.2758

26703

112,1526

46014

193.,588

inh

291714

1633.598

30537

171.0072


27744,89

15
- thép Việt Hàn: liên doanh giữa Việt Nam và Hàn Quốc
- thép Thái Nguyên: do công ty gang thép Thái Nguyên sản xuất với đủ các
kích cỡ, chủng loại từ thép tròn trơn , tròn gai, thép hình, thép tấm , lá.
- thép Việt Nhật: do Việt Nam sản xuất nhưng sử dụng công nghệ Nhật Bản
hay còn gọi là thép Miền Nam
- ngoài ra Công ty còn kinh doanh thép cơ khí theo đơn đặt hàng của từng
khách hàng cụ thể.

Bảng 3 : Các đặc tính cơ lý sản phẩm
Loại thép
Ký
hiệu
thép
Giới hạn
chảy
N/mm
2

Gi
ới
hạn đứt
(
N/mm
2
)


295
390
440min

16
minD≤25
C=1,5d(180
0
) d
≤16

18minD>25

C = 2d (180
0
) d> 16

SD
390
390

510
560 min

16minD
≤25

C = 2,5d (180
0
)

min
16 mind
≤25

C = 2,5 d(180
0
)
18mind>25

Việt Nhật
SD
295

SD
390

Với mặt hàng xi măng: Công ty kinh doanh các loại hàng với các nhãn
hiệu sau.
Xi măng Nghi Sơn
Xi măng Bút Sơn
Xi măng Chinfon

– chi phí vận chuyển
– chi phí bốc xếp
– ( giá 1kg khối lượng tính theo bảng tính sẵncủa
nhà sẩn xuất- tính theo barem)
ở công thức thứ nhất do chi phí bốc xếp không thay đổi = 10đ/kg,chi
phí vận chuyển tuỳ theo từng địa điểm và tuỳ theo khối lượng lấy từng đợt khi
đó công ty sẽ cân đối lãi định mức từ 1% đến 2% để đưa ra mức giá hợp lý.
Chẳng hạn giá mua 10: 4500đ/kg
Chi phí bốc xếp : 10đ/kg
Chi phí vận chuyển tại công trình tại Hà Nội bằng xe 05 tấn là 10đ/kg
18
Khi đó giá bán của công ty sẽ cân nhắc từ 4500đ + 10đ + 10đ + 45đ =
4565đ đến 4500đ + 10đ + 10đ + 90đ =4610đ/kg
Với công thức thứ hai
Giá mua  10 là 4500đ/kg
Chi phí vận chuyển tại công trình tại Hà Nội bằng xe 05 tấn là 10đ/kg
Chi phí bốc xếp 10đ/kg
Thép  10 âm 5% = 5%x 4500= 225 đ
Khi đó giá bán hoà vốn = 4275 khi đó Công ty sẽ cân nhắc mức giá sao
cho đảm bảo lợi nhuận mục tiêu từ 1% đến 2% giá bán
Giá bán của Công ty sẽ nằm trong khoảng 4275đ + 45đ =4320đ đến
4275đ + 90đ = 4365đ/kg Hiện nay mức giá bán ra của các nhà cung ứng là

Bảng 4


Thép v
ằn SD 295

10
4.670

4.500

4.
500

4.500
12
4.620

4.450

4.450

4.400

4.600

4.550
12
4.620

4.500

4.550

4.450
14

36
4.670

4.500

4.500

4.400Thép 1 ly

20
Nam nên người tiêu dùng phần nào cũng chưa quen, thứ hai là do chính sách
định giá của nhà sản xuất.
Còn thép Tissco là thép của Công ty gang thép Thái Nguyên sản xuất, chất
lượng có kém hơn VUC và VPS một chút nên giá cả cũng thấp hơn.
Thép HPS – thép Việt Hàn Hay còn gọi là thép Miền Nam. Đây là thép của
Công ty thép Miền Nam sản xuất bằng công nghệ Nhật Bản, sản phẩm này
cũng được đánh giá là ssản phẩm có chất lượng tương đương với thép VUC và
VPS nhưng do nó là sản phẩm mới được đưa ra tiêu thụ ngoài miền bắc nên
hầu hết người tiêu dùng cũng chưa quen với sản phẩm này, hơn nữa với chiến
lược mở rộng thị trường ra ngoài Bấc nên nhà sản xuất áp dụng chiến lược
định giá thấp nhầm thâm nhập thị trưòng này.

3.Hệ thống kênh phân phối
Phân phối là quá trình các dòng hàng hoá vận động thông qua hệ thống
kênh phân phối. Kênh phân phối bao gồm các đơn vị trong và ngoài tổ chức
thực hiện các chức năng làm tăng lợi ích của sản phẩm và dịch vụ. Lợi ích
được tạo ra bới cáckênh phân phối là sự cung ứng của sản phẩm hoặc dịch vụ
đúng địa điểm và thời gian và phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Hiện tại Công ty áp dụng ba kiểu kênh phân phối Do Công ty chủ yếu tập trung vào các công trình công cộng, nên khách
hàng của nó chủ yếu là khách hàng công nghiệp – các công ty xây dựng. Kênh
Công ty

Các công ty xây dng