Chơng I : Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
I . Bản chất tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản
phẩm
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Với bất kỳ doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trờng thì hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp thờng gắn liền với 3 khâu : Mua - Sản
xuất - Bán . Nó tạo ta mối liên hệ móc xích hỗ trợ lẫn nhau trong chu kỳ sản
xuất khách hàng của doanh nghiệp . Nét đặc trng lớn nhất của sản phẩm
trong nền kinh tế thị trờng là sản xuất ra để bán nhằm thực hiện mục tiêu đã
định trớc trong phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Do đó ,
tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng trong quá trình kinh
doanh .
Theo nghĩa hẹp , tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hoá cho khách
hàng và nhận tiền từ họ . Theo đó , mối quan hệ cung - cầu đợc thiết lập ngời
có cầu tìm ngời có cung hàng hoá tơng ứng và ngợc lại . Trong mối quan hệ
đó hai bên tiến hành thơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua
bán . Khi hai bên đã thống nhất thì bên bán trao hàng và bên mua trả tiền,
quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi nghĩa là việc thực hiện giá trị hàng hoá đã
kết thúc .
Trong nền kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng . Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu
cầu khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới tiêu thụ , xúc tiến tiêu thụ với
một loạt hoạt động hỗ trợ và tới thực hiên những dịch vụ hậu mãi.
Mục tiêu của của mọi doanh nghiệp khi tổ chức sản xuất kinh doanh là
mong muốn tạo ra đợc nhiều sản phẩm hàng hoá và hàng hoá đó phải luôn
thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng đồng thời đem lại lợi ích cho doanh
nghiệp đó là khoản lợi nhuận tối u .
Chuyên đề thực tập 1

Khoa Khoa Học Quản Lý

Khoa Khoa Học Quản Lý
Với tính linh hoạt , cởi mở , hữu dụng của khâu tiêu thụ sản phẩm nó trở
thành cơ sở của mối quan hệ chặt chẽ , lâu dài giữa doanh nghiệp với
khách hàng.
Ba là , tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản
xuất kinh doanh , nhờ có nó mà doanh nghiệp có thông số chính xác để xác
định tổng doanh thu , xác định lỗ , lãi. Mặt khác nếu tổ chức tốt khâu tiêu thụ
sản phẩm làm cho khoản chi phí tiêu thụ giảm , tạo điều kiện thuận lợi cho
quá trình sảm xuất tiếp theo .
Bốn là , đẩy mạnh tiêu thụ sảm phẩm là biện pháp tổng hợp thúc đẩy
việc đổi mới nội dung quản lý , sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nh:
tăng cờng đầu t máy móc thiết bị , nâng cao tay nghề của ngời lao động để
làm tăng chất lợng sản phẩm.
Tóm lại , công tác tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ
chức , kế hoạch nhằm nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, đa hàng hoá
ra lu thông với chi phí nhỏ nhất , định hớng sản phẩm hợp thị hiếu ... tức tăng
cờng đợc sức mạnh tiêu thụ của doanh nghiệp , nó không những mang lại lợi
ích cho chính doanh nghiệp mà cho toàn xã hội
II. Những nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ
1. Những nhân tố thuộc về môi trờng bên ngoài
1.1 Môi trờng kinh tế
Chuyên đề thực tập 3

Khoa Khoa Học Quản Lý
Thực trạng nền kinh tế và xu hớng trong tơng lai có ảnh hởng đến thành công
của một doanh nghiệp . Các nhân tố chủ yếu mà doanh nghiệp thờng phân
tích là : tốc độ tăng trởng của nền kinh tế , lãi xuất tỷ giá hối đoái và tỷ lệ
lạm phát . Thật vậy , tộc độ tăng trởng khác nhau của nền kinh tế trong các
giai đoạn thịnh vợng , suy thoái , phục hồi sẽ ảnh hởng tới chi tiêu dùng. Khi
nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trởng kinh tế cao sẽ tạo nhiều cơ hội

từ đó chủ động hoạch định những cơ chế và chiến lợc thích ứng .
1.3 Môi trờng tự nhiên
Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý , khí hậu , cảnh quan thiên
nhiên, đất đai , sông biển , các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất ,
sự trong sạch của môi trờng nớc và không khí...
Có thể nói các điều kiện tự nhiên luôn là yếu tố quan trọng trong cuộc sống
của con ngời , mặt khác nó cũng là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng của
nhiều nghành kinh tế nh :nông nghiệp , công nghiệp , du lịch , vận tải . trong
nhiều trờng hợp chính các điều kiện tự nhiên trở thành một yếu tố quan trọng
để hình thành lợi thế cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ . Đặc biệt , đối với
những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm chịu ảnh hởng lớn bởi
thời tiết , khí hậu thì môi trờng tự nhiên là yếu tố quan trọng tác động đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
1.4 Môi trờng chính trị và pháp luật
Có thể hình dung sự tác động của môi trờng chính trị và pháp luật đối
với các doanh nghiệp nh sau :
Luật pháp đa ra những quy định , những rằng buộc đòi hỏi các doanh nghiệp
phải tuân thủ trong quá trình sản xuất kinh doanh . Vấn đề đặt ra đối với
doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp và chấp hành tốt những
quy định của pháp luật .
Chuyên đề thực tập 5

Khoa Khoa Học Quản Lý
Chính phủ có vai trò to lớn trong điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua
các chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ ,và các chơng trình chi tiêu của mình
. Trong mối quan hệ với các doanh nghiệp , chính phủ vừa đóng vai trò là ng-
ời kiểm soát , khuyến khích , tài trợ , quy định , ngăn cấm, hạn chế ,vừa đóng
vai trò là khách hàng quan trọng đối với các doanh nghiệp( trong các chơng
trình chi tiêu của chính phủ ) , cuối cùng chính phủ cũng đóng vai trò là nhà
cung cấp các dịch vụ cho các doanh nghiệp , chẳng hạn nh: cung cấp các

doanh Harvard đa ra mô hình 5 áp lực cạnh tranh tạo thành bối cảnh cạnh
tranh trong một ngành kinh doanh nh sau:
1.5.1 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Mức độ cạnh tranh trong tơng lai bị chi phối bởi nguy cơ xâm nhập của
những nhà cạnh tranh tiềm ẩn . Nguy cơ xâm nhập vào một ngành phụ thuộc
vào các rào cản xâm nhập thể hiện qua các phản ứng của các đối thủ cạnh
hiện thời mà các đối thủ mới có thể dự đoán . Đây là mối đe doạ lớn đối với
các doanh nghiệp hiện tại do đó họ luôn có gắng ngăn cản các đối thủ tiềm
ẩn muốn gia nhập ngành.
1.5.2 Đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành
Đây là một áp lực thờng xuyên và đe doạ trực tiếp các doanh nghiệp ,
khi áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng tăng lên thì càng đe
doạ vị trí và sự tồn tại của doanh nghiệp . Đặc biệt , khi các doanh nghiệp bị
lôi cuốn vào cuộc chiến đối đầu về giá làm cho mức lợi nhuận chung của
ngành và của từng doanh nghiệp bị giảm sút , thâm chí rất có thể làm cho
tổng doanh thu của ngành bị giảm sút nếu nh sự co gĩan của cầu không kịp
với sự giảm xuống của giá .
Thông thờng cầu tăng tạo cho doanh nghiệp một cơ hội lớn để mở rộng hoạt
động, ngợc lại cầu giảm dẫn đến cạnh tranh khốc liệt để các doanh nghiệp
giữ phần thị trờng đã chiếm lĩnh . Đe doạ mất thị phầnlà điều khó tránh khỏi
đối với các doanh nghiệp không có khả năng cạnh tranh .
1.5.3 Đe doạ từ phía khách hàng
Sản phẩm đợc sản xuất ra để phục vụ khách hàng do đó họ luôn đợc coi trọng
là Thợng đế . Đe doạ từ phía khách hàng chủ yếu có hai dạng là đòi hỏi
giảm giá hoặc có nhu cầu chất lợng cao và dịch vụ tốt hơn . Chính điều này
làm đối thủ cạnh tranh chống lại nhau .
Chuyên đề thực tập 7

Khoa Khoa Học Quản Lý
Nh vậy , để hạn chế áp lực từ phía khách hàng , doanh nghiệp phải xem xét

Khoa Khoa Học Quản Lý
mối quan tâm của ngời tiêu dùng . Doanh nghiệp có uy tín và vị thế trên thị
trờng khi sản phẩm sản xuất ra có chất lợng cao , nó tạo cơ hội đẩy mạnh tốc
độ tiêu thụ , tạo khả năng sinh lợi đồng thời nó giúp doanh nghiệp thu hút
thêm khách hàng , tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp , củng cố
mối quan hệ giữa bên mua và bên bán . Nếu chát lợng sản phẩm kém sẽ cho
cho kết quả ngợc lại .
2.3 Nhân tố về sản lợng
Hàng hoá hữu ích là những loại sản phẩm làm ra để bán và đợc thị trờng
chấp nhận . Nếu cùng chất lợng doanh nghiệp nào có quy mô sản xuất lớn sẽ
có lợi thế chiếm lĩnh thị trờn và sức cạnh tranh cao hơn.Tuy nhiên , hiện nay
không nhất thiết chỉ quan tâm tới mà sản lợng nhiều hay ít có phù hợp và đáp
ứng đợc nhu cầu của thị trờng hay không
Khối lợng HH bán ra = Hàng tồn đầu kỳ + Hàng sản xuất ra trong kỳ
- Hàng tồn kho cuối kỳ
2.4 Nhân tố tổ chức tiêu thụ
Tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ cơ sở góp phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ
sản phẩm đợc tốt hơn . Nó bao hàm nhiều khâu công việc nh : chào hàng ,
quảng cáo , xây dựng mạng lới tiêu thụ , xây dựng phơng thức tiêu thụ , tổ
chức vận chuyển , lu trc kho , thống kê tìm hiểu đối tợng khách hàng , thu
hồi tiền bán sản phẩm
III. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
1. Mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm
Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mục đích của công tác tiêu thụ
sản phẩm là nhằm đảm bảo việc tiêu thụ theo đúng kế hoạch, đúng hợp đồng
đã ký kết với đối tác trên quan điềm vừa có lợi , vừa tạo điều kiện cho khách
hàng tìm đến doanh nghiệp cả hiện tại và tơng lai . Nói rộng ra mục đích của
tiêu thụ là mở rộng thị trờng , tăng thêm thị phần , thu hút khách hàng , tạo
hình ảnh và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp .
2. Nguyên tắc của tiêu thụ sản phẩm

Khoa Khoa Học Quản Lý
Nh đã nêu trên công tác tiêu thụ sản phẩm là một trong một chuỗi hoạt
động của doanh nghiệp vì thế khâu tiêu thụ phải căn cứ vào khâu sản xuất .
Thứ tự tập chung u tiên tiêu thụ là một bớc kế tiếp đã có sản phẩm ở từng thời
kỳ , sản phẩm loại nào ra nhiều phải quan tâm giải quyết khâu tiêu thụ sản
phẩm loại đó , tránh tràn lan tiêu thụ , gây tồn đọng sản phẩm... Mặt khác
tiêu thụ là nơi phản hồi để quyết định sản xuất cái gì có lợi nhất , đó là quan
hệ hữu cơ bổ xung cho nhau , đa tổng thể hoạt động của doanh nghiệp đi
đúng hớng , bám sát thị trờng.
3. Nội dung của công tác tiêu thụ phẩm
3.1 Nghiên cứu và dự báo thị trờng
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo nên môi trờng kinh doanh của
doanh nghiệp .
Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của
thị trờng mới có điều kiện tồn tại và phát triển . Mặt khác , do sự khắc nghiệt
của môi trờng cạnh tranh cùng một nghành , cùng một sản phẩm có thể có
nhiều doanh nghiệp cùng tham gia sản xuất kinh doanh . Do đó , để tồn tại và
phát triển doanh nghiệp nào cũng đặt ra yêu cầu mở rộng thị phần và khẳng
định vị thế của mình trên thơng trờng . Bởi vậy để đảm bảo khả năng thắng
lợi trong cạnh tranh và giảm thiểu khả năng bất chắc trong kinh doanh mỗi
doanh nghiệp phải hiểu rõ cặn kẽ thị trờng , thị hiếu khách hàng và dự báo đ-
ợc nhu cầu của khách hàng trên thị trờng ấy nghĩa là doanh nghiệp phải làm
tốt công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng .
3.2 Lựa chọn phơng thức tiêu thụ
Đây là nội dung quan trọng của khâu tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo tính
đặc thù của từng loại sản phẩm , quy mô sản xuất của doanh nghiệp mà có
thể áp dụng những phơng thức tiêu thụ sau :
3.1.1 Phơng thức phân phối tiêu thụ gián tiếp
Chuyên đề thực tập 11


thay đổi sản phẩm và điều kiện bán hàng cho phù hợp.
Nhợc điểm : Không tthuân lợi đối với doanh nghiệp có quy mô lớn ,hoạt
động tiêu thụ sản phẩm diễn ra với tốc độ chậm , thị trờng bị thu hẹp , chi phí
cho màng lới tiêu thụ quá lớn , việc thanh toán hàng phức tạp .
3.2.3 Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp :
Đây là phơng thức kết hợp 2 loại phơng thức trên . Nó phát huy đợc tất
cả các u điểm và đồng thời hỗ trợ nhau khắc phục những nhợc điểm của từng
loại . Phơng thức này có điểm mạnh là diễn ra một cách khá linh hoạt và có
hiệu quả tốt hơn.
Chuyên đề thực tập 13

Khoa Khoa Học Quản Lý Ngoài 3 phơng pháp cơ bản trên còn có 1 số phơng thức tiêu thụ khác
nh:
- Rót hàng trực tiếp
- Tự tiêu thụ : thông qua kênh quảng cáo giới thiệu để khách đến với
doanh nghiệp.
3.3 Tổ chức mạng lới tiêu thụ phù hợp với phơng thức:
ở các hãng thành đạt họ rất chú trọng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm , nó
không chỉ gồm chính sách mạng lới mà còn tìm nhiều kênh tiêu thụ mới .
Doanh nghiệp nào có nhiều kênh thì càng đẩy mạnh khối lợng sản phẩm tiêu
thụ Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối liền
ngời sản xuất , bán buôn , bán lẻ, môi giới và ngời tiêu dùng
Trên thực tế , tính đa dạng của kênh tiêu thụ đợc ví nh con giao 2 lỡi vừa
là thời cơ vừa là trở ngại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Do
đó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình những kênh có lợi nhất
, nếu lựa chọn đúng kênh sẽ khai thác triệt đểnhu cầu của thị trờng , đẩy
mạnh đợc tốc độ tiêu thụ , giảm chi phí không cần thiết .


Chuyên đề thực tập 15

Khoa Khoa Học Quản Lý
Nhà sản xuất Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng
Nhà sản xuất Ngời bán
buôn
Ngời bán lẻ Ngời tiêu
dùng
Loại kênh này có nhiều khâu Marketing trung gian
Ưu điểm : Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên dễ dàng giám sát quá
trình tiêu thụ
Nhợc điểm : do quá nhiều khâu nên khả năng rủi ro lớn . Việc quản lýđiều
hành khó khăn, thời gian lu thông kéo dài .
3.3.4 Kênh phân phối hỗn hợp
Đó là việc kết hợp giữa kênh ngắn và dài . Trong kinh doanh các nhà sản
xuất thờng có xu hớng rút ngắn độ dài của kênh phân phối nhằm dễ kiểm
soát chặt chẽ các khâu , giảm chi phí trung gian. Do đó , việc sử dụng kênh
phân phối thờng đợc diễn ra và nó trở thành nét phổ biến của quá trình tiêu
thụ hiện nay.
4. Các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm
4.1Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng với khách hàng
Giao dịch : là hoạt động giao tiếp giữa ngời làm nhiệm vụ tiêu thụ của
doanh nghiệp với khách hàng . Nó vừa mang tính giới thiệu vừa mang tính
đàm phán hớng sự chú ý của khách hàng vào sản phẩm trên gợi mở những u
điểm, sự khác biệt của sản phẩm khách hàng cần quan tâm
Ký kết hợp đồng : đây là hoạt động mang tính pháp lý đòi hỏi phải bảo
đảm nguyên t ắc theo pháp lệnh hợp đồng kinh tế chặt chẽ , rõ ràngthể hiện
đợc tính thực thi cao.

ngời mua hàng.
5.Yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là công việc rất khó khăn , phức tạp để công tác này tiến hành
thuận lợi, đạt hiệu quả cao cần bảo đảm một số yêu cầu cơ bản sau:
5.1 Đảm bảo sự phân phối chặt chẽ giữa khả năng tài chính - tiêu thụ
sản phẩm
Chuyên đề thực tập 17

Khoa Khoa Học Quản Lý
Hoạt động sản xuất là quá trình biến đổi đầu vào thành sản phẩm đầu ra.
Quyết định sản xuất cái gì? Sản phẩm phục vụ đối tợng nào ? Công nghệ
thiết bị ra sao? Tổ chức sản xuất và quản lý đợc áp dụng thế nào ? Trình độ
lao động đợc phân công cụ thể ra sao để tạo ra sản phẩm có chất lợng cao,
giá thành chi phí hạ, đa dạng đợc chủng loại... đó là yêu cầu cơ bản ở khâu
sản xuất. Có làm tốt khâu này mới tạo động lực quan trọng cho khâu tiêu thụ
Hoạt động tài chính là quá trình huy động vốn , nó là tiền đề cho thực
lực đầu t trang thiết bị, mua nguyên vật liệu và quản lý phân phối vốn hợp lý.
Đồng thời thông qua hoạt động tài chính giúp nhà quản lý doanh nghiệp
hạch toán giá thành , cân đối nguồn và tính toán hiệu quả sản xuất kinh
doanh lỗ , lãi để kịp thời điều chỉnh sản xuất , tiêu thụ sao cho sản phẩm đợc
làm ra đáp ứng cao thị hiếu và nhu cầu của thị trờng tạo cơ hội cho hiệu quả
của công tác tiêu thụ.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế tổng hợp nh đã trình bầy
ở các phần trên để chuyển đổi giá trị sản phẩm thành giá trị tiền tệ, đồng
thời nó lại là tiền đề cho sản xuất chu kì tiếp theo và củng cố tài chính để tái
sản xuất mở rộng.
Từ chức năng của các hoạt động trên có thể thấy chỉ có phối hợp hoạt
động chặt chẽ , khép kín , bổ sung cho nhau mới đảm bảo cho công tác tiêu
thụ nói riêng , hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung phát triển toàn diện.
Nếu một trong các khâu bị ách tắc không hiệu quả sẽ ảnh hởng lớn tới hiệu

doanh những sản phẩm không đợc phép , trái pháp luật
Khâu tiêu thụ phải đầy đủ sổ sách , chứng từ kế toán , thực hiện chế độ
nộp thuế nghiêm túc đồng thời phải tổn trọng và bảo vệ môi trờng sinh thái
một cách hữu hiệu
Chuyên đề thực tập 19

Khoa Khoa Học Quản Lý
Tóm lại , chỉ có làm tốt các yêu cầu trên mới có thể đảm bảo công tác
tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả tốt , góp phần đẩy mạnh sản xuất kinh doanh ,
nâng cao vị thế ,có lợi nhuận và đứng vững trong nền kinh tế thị trờng.
6 . Một số hoạt động xúc tiến và hỗ trợ công tác tiêu thụ sản
phẩm
6.1 Điều chỉnh cơ chế giá
Giá cả một sản phẩm là sự biểu hiện bằng tiền mà ngời bán có thể nhận
đợc từ ngời tiêu dùng có khả năng thanh toán . Việc dự tính giá cả chỉ có thể
coi là hợp lý và đúng đắn khi đã xuất phát từ giá cả thị trờng. Giá thành một
sản phẩm có ảnh hởng rất lớn tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm đó . Trên thực tế ,
do sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trờng , khi giá của sản phẩm
cao hơn so với giá sản phẩm thay thế thì ngời tiêu dùng có xu hớng chuyển
sang mua sản phẩm thay thế . Vì vậy, trong quá trình tiêu thụ sản phẩm các
doanh nghiệp phải luôn cập nhật giá của thị trờng và giá của đối thủ cạnh
tranh để phân tích thấu đáo và có quyết định điều chỉnh giá thích ứng .
6.2 Tham gia hiệp hội
Trớc sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trờng việc tham ra vào các
hoạt động của hiệp hội là cần thiết đối với doanh nghiệp buôn có bạn , ván
có phờng là cơ hội để doanh nghiệp quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm ,
mặt khác bảo vệ đợc thị trờng , bảo vệ đợc giá cả ,chống độc quyền .
6.3 Tham gia hội trợ triển lãm
Đây là loại hình quan trọng để các doanh nghiệp tự giới thiệu sản phẩm
và là cơ hội tốt để đàm phán ký kết tiêu thụ sản phẩm các hợp đồng

yên tâm .
Tuỳ theo ký thuật của sản phẩm mà có thời gian bảo hành thau thế hợp
lý, đặc biệt những chi tiết sản phẩm hỏng do phía sản xuất gây ra phải đợc
coi là trách nhiệm của doanh nghiệp . Trên cơ sở đó có biện pháp nâng cao
chất lợng sản phẩm , giảm tỷ lệ hỏng hóc và phế phẩm
6.6 Chiêu hàng ( yểm trợ xúc tiến bán hàng )
Chuyên đề thực tập 21

Khoa Khoa Học Quản Lý
Chiêu hàng có thể coi là một hoạt động hỗ trợ góp phần vào việc tăng
khối lơng sản phẩm bán với mục đích kích thích sự quan tâm và mong muốn
mua hàng của khách hàng . Chiêu hàng có thể coi là tốn kém , trớc mắt cha
mang lại lợi ích nhng nó là bớc đệm cho mục đích bán hàng lâu dài do đó
phải đặc biệt tính toán tính hiệu quả nh : khuyến mại , giảm giá bán , cho
không sản phẩm dùng thử .
Chơng II : Phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm
của Công ty vật t kỹ thuật xi măng
I . Đôi nét khái quát sự hình thành và phát triển của Công ty
Vật t Kỹ thuật Xi măng
1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng có trụ sở đóng tại Km 6 đờng Giải
Phóng , phờng Phơng Liệt , quận Thanh Xuân , thành phố Hà Nội .
Chuyên đề thực tập 22

Khoa Khoa Học Quản Lý
Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng là một đơn vị thành viên trong Tổng Công
ty Xi măng Việt Nam . Là đơn vị kinh tế quốc doanh , hạch toán độc lập có
đầy đủ t cách pháp nhân .
- Ngày 12/ 02/1993 Bộ Xây dựng ra quyết định số 023A thành lập Xí
nghiệp Vật t Kỹ thuật Xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng

+ Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng tại Lào Cai
+ Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng tại Thái Nguyên
+ Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng tại Phú Thọ
+ Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng tại Vĩnh Phúc
- Ngày 27/ 3/ 2002 Quyết định số 97/ XMVN - HĐQT Tổng Công ty
Xi măng Việt Nam về việc chuyển giao nhiệm vụ từ Công ty Vật t Kỹ thuật
Xi măng sang Công ty xi măng Bỉm Sơn . Theo quyết định này Công ty Vật
t Kỹ thuật Xi măng chuyển giao tổ chức , chức năng - nhiệm vụ , tài sản và
lực lợng cán bộ công nhân viên của 2 chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi
măng tại Hoà Bình và Hà Tây cho công ty xi măng Bỉm Sơn quản lý kể từ
ngày 1/ 4/2003. Nh vậy , kể từ ngày y 1/ 4/2003 địa bàn kinh doanh tiêu thụ
xi măng của Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng gồm 15 tỉnh thành miền Bắc :
Hà Nội , Sơn La , Lai Châu , Vĩnh Phúc , Phú Thọ , Tuyên Quang , Hà Giang
, Yên Bái , Lào Cai , Cao Bằng , Bắc Cạn , Thái Nguyên , Bắc Ninh ,Bắc
Giang , Lạng Sơn .
* Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng có các chức năng và nhiệm vụ sau :
- Tổ chức lu thông , kinh doanh - tiêu thụ xi măng , vật liệu xây dựng
vật t kỹ thuật và làm các dịnh vụ khác trên địa bàn thành phố Hà Nội và các
tỉnh đợc phân công.
- Công ty thực hiện việc mua xi măng của các Công ty xi măng :
Hoàng Thạch , Bỉm Sơn , Bút Sơn , Hải Phòng ; tổ chức vận chuyển xi măng
là Công ty sản xuất về các địa bàn tiêu thụ sau : Hà Nội , Sơn La , Lai Châu ,
Thái Nguyên , Bắc Cạn , Cao Bằng , Phú Thọ , Yên Bái , Hà Giang , Tuyên
Quang ,Vĩnh Phúc , Lào Cai , Bắc Ninh , Bắc Giang , Lạng Sơn .
Chuyên đề thực tập 24

Khoa Khoa Học Quản Lý
- Xây dựng chiến lợc phát triển , kế hoạch hàng năm phù hợp với nhiệm
vụ đợc Tổng Công ty giao và nhu cầu của thị trờng