Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Chơng I
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
I. tổng quan về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện. Giữa sản xuất
và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại đầu vào,
thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu
thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách
hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm
hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng
và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về
chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó bao gồm
các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến
bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu
nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng...
cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
-1-
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:

loại bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình
tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và
lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là việc
đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ và
công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu
dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đ-
ợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao rồi
đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh
phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ
hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là thớc
đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc
cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc
để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài nớc. Nó tạo ra sự
cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng
cao uy tín hàng nội địa.
II. Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng:
1. Những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng
có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến lợc
-3-
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản phẩm và

Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
cảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến ở mức độ
cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng
Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm
bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát
triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến
sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác tầng
lớp khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong
chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ). Ban
lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị trờng chứ không
đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phơng án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha khai
thác.
+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu thụ
và các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc không
có lợi nhuận. Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban lãnh đạo
phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại một mặt hàng

ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khác
nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá
-6-
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thống nhất. Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết
khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính
sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này
có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P)
hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với chính sách này, ngời bán
hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.
2.2 Các chính sách định giá bán
2.2.1. Chính sách định giá theo thị trờng.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây, do không
sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản
phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn
này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí
sản xuất kinh doanh.
2.2.2. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu
khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá thấp có thể
đa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn
giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản phẩm
mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc dùng giá để
chiếm lĩnh thị trờng.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng trong thời kỳ

Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản
phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng
đặc sản, những mặt hàng lu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lu kho và bảo
quản cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở
mức cao.
-8-
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận
thức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u - phơng pháp
này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến. Phơng
pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng pháp gắn
giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này thì
giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến mức
tối thiểu.
- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với cách
định giá này.
2.3.2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử dụng
vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lợng tiêu thụ
Khối lợng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
2.3.3. Định giá theo giá trị nhận thức đợc:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa

những khác biệt và đợc khách hàng chấp nhận.
- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng phơng
pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng và giảm giá thành nhờ tăng
quy mô sản xuất.
3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
-10-
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu thụ,
nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp.
Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong mỗi kênh đều
có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là
phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
3.1. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lợng sản
phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối
thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toàn chính xác,
doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp
thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này góp phần
củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính vì tầm quan trọng của hình
thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho doanh nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn
hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng nh đòi hỏi khắt khe đối
với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu thụ
nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải quyết
bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết
khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính xác, kịp
thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn hàng trong
việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi
hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận trong dây
chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những quyết định đúng và
có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra.
3.4. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán
lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý quốc
doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay thanh
toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên họ luôn
nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu quả
cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất của thành
phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh, chi phí cho
bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng, quản lý còn kém
làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả cha cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh
có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách hàng. Đó
-12-
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi
hơn.
Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp
phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh cũng
nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp.
Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thờng xuyên theo dõi, bám sát
hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi
ro.

bán và số lợng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó không thể
áp dụng đợc hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau về
giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần lợi nhuận mà
ngời làm đại lý đợc hởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác
doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo
thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều
tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hàng
hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc
chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung
gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, ngời sản xuất phải phân
chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về khách hàng cuối
cùng thờng bị méo mó, không chính xác.
- Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối Doanh
nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ chức các
dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện
và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả năng hoạt động,
đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
-14-
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và
nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu cầu
của thị trờng.
+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu

Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là một vũ
khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.
Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản
phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: Chất lợng tốt nhất, chất lợng
vàng, chất lợng không biên giới...
Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khối l-
ợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho
doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà
vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ
gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn
không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực
phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến khối lợng sản
phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm Trớc sau nh một còn có ý
nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp
đối với khách hàng. Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô hình thắt chặt khách
hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
1.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng
thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác
tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình
thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại
lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng
đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng các
-16-
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý
này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh

sẽ bị khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo
sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
1.5 Một số nhân tố khác:
* Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định
đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trờng thì
khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ
đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trờng.
* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhân lực) và tài
chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t tởng của đội ngũ
cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới
có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t, trang thiết bị máy móc, nhà
xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản
phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.
2. Yếu tố khách quan
2.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:
2.1.1. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc
hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng
lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế
tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng
quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi
đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các

Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu
tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng tiêu thụ sản
-19-
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán. Khoa học công nghệ
hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lợng hàng hóa
và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản
phẩm giảm.
2.1.4. Các yếu tố về văn hóa - xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ng-
ỡng có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp.
Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ
hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố
thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lợc sản phẩm phù hợp
với từng khu vực khác nhau.
2.1.5. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên
bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều
kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các chi phí
phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều
kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá
trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng, tạo điều kiện cho
doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
2.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô
2.2.1. Khách hàng
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị tr-
ờng, quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng. Những biến động tâm lý
khách hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng

phẩm tăng, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trờng, lợi
nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa
chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn
nguyên vật liệu thay thế.
-21-
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Chơng II
khái quát chung về của Công ty cổ phần đại
lý FORD Hà Nội
I.Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ
phần đại lý FORD hà nội
Tiền thân của Công ty cổ phần đại lý FORD Hà Nội là Công ty cổ phần
TAXI Hà Nội đợc thành lập theo quyết định số 2011/GP-VB ngày 15/08/1995.
Cùng với xu thế phát triển của nền kinh tế, Công ty là một trong những
doanh nghiệp đầu tiên đợc thành lập dới hình thức góp vốn hoạt động kinh doanh.
Là một doanh nghiệp đa thành phần kinh tế do đó các chủ sở hữu của Công ty bao
gồm cả pháp nhân và thể nhân, Công ty hoạt động theo luật Công ty do Quốc hội
nớc Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 21/12/1990 và luật sửa
đổi bổ sung điều luật Công ty do Quốc Hội thông qua tại kỳ họp thứ 5 khoá IX
ngày 22/06/1994.
Công ty đã tìm ra hớng kinh doanh riêng của mình đồng thời chứng tỏ vị thế
trên thị trờng kinh doanh. Ngay từ những ngày đầu mới hoạt động với số vốn điều
lệ là 7 tỷ đồng, với hình thức kinh doanh vận tải hành khách bằng xe TAXI, Công
ty luôn đáp ứng đợc nhu cầu đi lại bằng phơng tiện của đông đảo ngời dân trong
thành phố cũng nh những khách nớc ngoài đến thăm và làm việc tại Hà Nội. Công
ty là một trong những đơn vị đợc UBND thành phố Hà Nội và Sở giao thông công
chính tuyên dơng và tặng bằng khen. Không chỉ dừng lại ở nh vậy, Công ty đã
luôn tìm tòi và định cho mình những hớng đi mới nhằm phát huy hết khả năng
kinh doanh.

Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
tùng ô tô và Công ty tiếp tục kinh doanh mặt hàng truyền thống của mình là kinh
doanh vận tải hành khách bằng xe TAXI.
Với tổng số nhân lực của toàn Công ty là 320 ngời, trong đó có 240 lao
động trực tiếp và 80 lao động là nhân viên văn phòng. Do vậy, việc hoàn thiện bộ
máy tổ chức điều hành của Công ty là rất cần thiết. Công ty đã tách bộ phận TAXI
thành 1 xí nghiệp thành viên , hạch toán độc lập trực thuộc Công ty. Bộ phận kinh
doanh đồng bộ 3 chức năng do Công ty trực tiếp chỉ đạo sản xuất. Sau đây là sơ đồ
tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.
Biểu số 1
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Công ty FORD Hà Nội
<1> Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong cơ cấu quản lý :
a. Ban giám đốc
Giám đốc : Là ngời phụ trách chung tình hình sản xuất - kinh doanh của Công ty.
Giám đốc do hội đồng quản trị tuyển chọn, bổ nhiệm và có quyền bãi miễn. Giám
đốc chịu sự quản lý trực tiếp của hội đồng quản trị và ban kiểm soát. Giám đốc là
-24-
Đại hội đồng
Hội đồng quản
trị
Ban kiểm soát
Phó Giám đốc I
Gara
Ôtô
Trung
tâm
BDSC
ôtô
Phó Giám đốc II
Phòng

kê
Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
ngời đại diện của Công ty trớc pháp luật, trong các quan hệ kinh tế phát sinh giữa
Công ty với các doanh nghiệp, các tổ chức trong và ngoài nớc. Giám đốc có quyền
tổ chức quản lý chỉ đạo về công tác tài chính nh quay vòng vốn, bảo toàn vốn, sử
dụng vốn , tài sản của Công ty có hiệu quả. Là ngời trực tiếp điều hành hoạt động
kinh doanh của Công ty, có quyền bố trí sản xuất kinh doanh, quyết định những
phơng án cụ thể, tuyển dụng, bố trí sắp xếp lao động theo yêu cầu sản xuất kinh
doanh phù hợp với luật lao động, có quyền chấm dứt lao động, cho thôi việc đối
với công nhân viên theo đúng luật lao động. Tổ chức công tác kế toán thống kê tài
chính, lập báo cáo quyết toán hàng năm để trình bày trớc hội đồng quản trị.
Phó Giám đốc (2 ng ời) : do giám đốc Công ty đề nghị và hội đồng quản trị của
Công ty xét duyệt bổ nhiệm và miễn nhiệm. Phó giám đốc là ngời giúp việc đắc
lực cho Giám đốc, tham mu cho Giám đốc, chịu trách nhiệm trớc Giám đốc về các
công việc do Giám đốc giao.
+ Phó Giám đốc Xí nghiệp (1): Là ngời chỉ đạo công tác quản lý nhân sự
toàn Xí nghiệp và hoạt động kinh doanh của toàn xí nghiệp TAXI.
+ Phó Giám đốc Công ty (2): Là ngời phụ trách hoạt động kinh doanh sản
xuất của bộ phận kinh doanh đồng bộ 3 chức năng .
b.Các bộ phận chức năng
Các bộ phận này đợc phân công chuyên môn hóa các chức năng quản lý, có
nhiệm vụ giúp Ban Giám đốc đề ra quyết định theo dõi, hớng dẫn bộ phận sản
xuất và cấp dới thực hiện các quyết định và nhiệm vụ đã đợc phân công. Các bộ
phận chức năng không những hoàn thành nhiệm vụ của mình đợc giao mà còn
phải phối hợp lẫn nhau đảm bảo cho hoạt động sản xuất của Công ty đợc tiến hành
thờng xuyên, liên tục, đạt hiệu quả cao.
Phòng kỹ thuật : Tham mu cho giám đốc trong lĩnh vực quản lý chỉ đạo công
tác kỹ thuật của Xí nghiệp, tập hợp, nghiên cứu, đề xuất những đề tài, những biện
pháp kỹ thuật nhằm nâng cao chất lợng, cải tiến kỹ thuật, ...
+ Kiểm tra chất lợng của xe trớc khi đa vào hoạt động kinh doanh.