lời nói đầu
Trong tất cả các hoạt động của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh
tế quốc dân thì công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Điều đoá chứng tỏ rằng chỉ có tiêu thụ sản
phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên
tục, đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện đợc các chỉ tiêu của hoạt động sản
suất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị tr-
ờng vốn đầy tính cạnh tranh.
Hoạt động trong cơ chế thị trờng dới sự quản lý của nhà nớc mỗi một
doanh nhiệp đều trở thành một chủ thể kinh tế của quá trình tiêu dùng. Nếu
không có quá trình lu thông thì không có quá trình tiêu dùng và không có
quá trình sản xuất. Mặt khác môi trờng kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt
động luôn biến động không ngừng, thị trờng luôn vận động theo những qui
luật vốn có của nó, do vậy doanh nghiệp phải nắm bắt đợc xu thế vận động
của thị trờg, đa ra các chiến lợc, quyết định sản suất kinh doanh phù hợp với
sự thay đổi của thị trờng nói riêng và môi trờng kinh doánh nói chung. Thì
doanh nhiệp mới có cơ hội thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Cung với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không
những có nhiệm vụ sản suất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ
sản phẩm đó. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Một doanh ghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững nếu họ bám
sát và thích ứng đợc với mọi sự thay đổi của thị trờng và có trách nhiệm đến
cùng với sản phẩm của mình kể cả khi sản phẩm đó đang đợc ngời tiêu dùng
sử dụng. Vì thế chiến lợc tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hợp thành vô
cùng quan trọng trong chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp nhằm giúp cho doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu cơ bản của sản
xuất kinh doanh là : Sản xuất ra sản phẩm gì ? Snả xuất nh thế nào ? Bán
cho ai ? Khi nào ? Để một mặt tăng cờng đợc thế và lực của doanh nghiệp
trên thị trờng, mặt khác có thể giúp cho doanh nghiệp có thể vận dụng tới
mức tối đa các u thế về trí tuệ và nguồn lực của mình, hạn chế rủi ro nhằm

Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống
còn đối với doanh nghiệp
I. Thị trờng và tiêu thụ sản phẩm:
1. Quan niệm về thị trờng.
a. Những khái niệm truyền thống:
Từ lâu ngời ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trờng nh:
- Thị trờng: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động mua
bán.
- Thị trờng (theo Mác): Là khâu lu thông, một trong 3 khâu của quá trình tái
sản xuất.
- Thị trờng (theo Samuelson): Thị trờng là quá trình, trong đó ngời mua, ngời
bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng hoá giao
dịch.
- Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó
ngời lao động kết tinh không hàng hoá đợc xã hội thừa nhận.
b. Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing.
Thị trờng là tổng thể những ngời mua sản phẩm, dịch, gồm những ngời
mua hiện tại và tiềm năng.
Nh vậy theo Marketing thị trờng chỉ hớng vào ngời mua (nhấn mạnh
khâu tiêu thụ) chứ không phải ngời bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh
vực nh các khái niệm truyền thống. Thị trờng ám chỉ một tổng thể những ng-
ời mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải đợc
thoả mãn.
Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trờng cụ thể nh:
- Thị trờng hiện tại: là thị trờng bao gồm những ngời đang tiêu thụ sản phẩm.
- Thị trờng tiềm năng: gồm những ngời chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và chỉ
những ngời không tiêu dùng tơng đối, nghiã là cha từng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Thị trờng lý thuyết: là thị trờng nói chung trong cả hiện tại và trong tơng lai.
3

trên thị trờng.
+ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực
hiện mối quan hệ:
+ Giữa ngời sản xuất với sản xuất.
4
+ Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, nếu
khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng
trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ
bị tác động trực tiếp của quy luật thị trờng, quy luật giá trị, quy luật cung
cầu... còn các quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, ngời sản xuất
thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lợng hoạt động tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thơng mại phục vụ khách
hàng doanh nghiệp dịch vụ...
Quyết định chất lợng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm
hành hoá trớc khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán
hàng chỉ có thể đợc tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản
phẩm, nên trớc đây ngời ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trớc hoạt
động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại
cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt ra trớc
khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trớc hoạt động sản
xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất.
Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lợc tơng đối phù hợp với quá
trình phát triển thị trờng, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là
cơ sở đảm bảo cho một chiến lợc phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu
và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ
cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay
thế mới... kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hớng chiến lợc không
đúng đắn của sản phẩm, xẽ dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ không có
đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động

hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng.
3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
- Tiêu thụ sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp.
- Nó là một trong 2 chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng hóa trong
xã hội.
- Tiêu hụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên
thực tế. Mục đích của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh là thu
đợc lợi nhuận thông qua bán hàng. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan
trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác cũng nh hoạt động tái đầu t
mở rộng.
- Thông qua tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định
hoàn toàn.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng,
thị hiếu khách hàng, từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển.
6
- Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá,
thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp.
II. nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp.
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:
Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũn
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của
doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm
nhập về tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chọn thị trờng
tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng
bớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
B ớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị

thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay
bán hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các
nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất
trong kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí
Marketting.
Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh
nghiệp không chỉ ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến
độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phơng
thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức triết khấu... tất cả phải đợc xác
định rõ ràng trong chơng trình bán hàng.
Việc xác định lợng dự chữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ,
kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận
chuyển, thời tiết.
Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá,
cha trả tiền đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị tr-
8
ờng từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các
biến động.
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
công nghiệp.
- Nhu cầu của thị trờng về sản phẩm: Sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện

theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý hay
một số cửa hàng nào đó.
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và
các nguồn lực khác dành cho bán hàng.
3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ : Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
đợc cấu thành bởi các yếu tố:
- Ngời sản xuất đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra.
Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính
nơi nó đợc tạo ra.
- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thảo mãn nhu cầu
nào đó của họ.
- Ngời bán buôn: thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý. Đặc trng cơ bản
trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoá
nào đó. Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn.
- Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực yếu
hơn ngời bán buôn, họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng, nên
nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.
- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong
quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp
công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ.
- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng của
doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày
càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt nhanh,
nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng. ngời môi giới có 3 chức năng
cơ bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp cách thức mua
bán, thực hiện mua bán uỷ thác.
Các loại kênh tiêu thụ:
Kênh ngắn:

Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này đợc nhiều nhà
doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật
cao. Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp
phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm,
đóng gói, hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
Kênh dài:
11
Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp
Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng
hoá. kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời
sản xuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngời sản
xuất có quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của
một địa phơng hay vùng.
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh
chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên
môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãn
nhu cầu thị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng.
Nh ợc điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ
khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hởng đến giá cả và chất
lợng hàng hoá.
Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử
dụng với mặt hàng thị trờng mới.
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau.
b. Xác định giá sản phẩm.
Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hởng trực
tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy
sau việc điều tra nhu cầu thị trờng, xác định chiến lợc sản phẩm ta cần phải
xây dựng chiến lợc giá cả nhằm đa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. Mục tiêu
trong chiến lợc giá cả có thể cho là hai nhóm sau:
Nhóm thứ nhất:

+ Sở thích và tập quán tiêu dùng
+Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh
+ Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc.
Hai là:
+Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp.
Ba là:
+ Hình thái thị thái thị trờng mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của
mình (thị trờng độc quyền thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trờng vừa
độc quyền, vừa cạnh tranh).
Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tợng khách
hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì trên thị trờng sau kh xác định mặt
hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốt
quyết định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng
giảm thì khối lợng cầu càng tăng và ngợc lại. Vấn đề đặt ra là làm sao thiết
lập đợc mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi
13
phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc
sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trờng... của các cán bộ làm nghiên cứu thị trờng
nói chung và cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng.
c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán
hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua, nhằm
mục đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất. Quá trình tác
động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn.
Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại. Vì vậy mà tác động của ng-
ời mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của ngời bán là có thể
làm chủ đợc quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp có các bớc sau:
b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị

d. Các hoạt động hỗ trợ.
* Quảng cáo : là việc sử dụng các phơg tiện thông tin để truyền tin về sản
phẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một
khoảng không gian và thời gian nhất định. Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểu
đợc nhu cầu và những phản ứng của thị tròng nhanh hơn. Quảng cáo là phơng
tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ
khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức tạp thì
quảng cáo càng quan trọng. Sự phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệ thuật,
trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo.
* Xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng tập trung giải quýêt một số nội dung sau:
- Xây dựng mối quan hệ quần chúng. Mục tiêu là tạo lòng tin với khách
hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết) với
khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.
- In ấn và phát hành các tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hớng
dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời mua trong quá trình sử dụng sản phẩm.
+Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng, qua đó
có thể dự đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá và
chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức.
+ Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt động
của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ...
III. các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp công nghiệp.
1, Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:
15
Thuế doanh thu: Thuế danh thu cao ảnh hởng tới giá bán của hàng hoá,
số lợng ngời tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc
không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ đợc bị ứ đọng,
tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.
Tỷ giá hối đoái, lãi xuất ngân hàng:

16
phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất
định của xã hội. Chất lợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn
là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng
nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính chất lợng sản
phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với
sản phẩm của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, do vậy để
đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ
cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác
ngoài sản phẩm chính của mình, trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp
ứng nhu cầu nào đó của ngời tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp
tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh
nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và giảm sự
rủi ro cho doanh nghiệp.
Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi : là sử dụng các kỹ thuật kiểm
trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào
đó gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng
cáo, khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh quảng cáo
trên phơng tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi th chào
hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách
hàng...
Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối bao
gồm mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý
sẽ chiếm lĩnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy
sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm.
3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh
nghiệp hiện nay.
- Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thơng mại
đầu vào sản xuất và khâu lu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một

18
Phần ii
Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở
hợp tác xã hồng hà
i. Quá trình hình hành và phát triển của hợp tác xã.
1. Quá trình hình thành và phát triển của tổ hợp tác Hồng Hà
Kinh tế nớc ta đang từng bớc chuyển sang cơ chế thị trờng với những đổi
mới trong cơ chế quản lí kinh doanh làm cho nền sản xuất hàng hoá trong n-
ớc có điều kiện thuận lợi để phát triển. sản xuất, thơng mại và tiêu dùng tác
động tích cực cho nhau đợc coi là quá trình hoạt động theo cơ chế thị trờng.
Đứng trớc pháp luật mọi thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động kinh
doanh sản xuất đều bình đẳng nh nhau.
Nhà nớc có chính sách khuyến khích phát triển mọi thành phần kinh tế
với phơng châm kinh tế nhà nớc và kinh tế hợp tác xã là chủ đạo vì mục tiêu
dân giàu nớc mạnh xã hội công bằng văn minh.
Từ những tình hình chung đó, tổ hợp tác Hồng Hà đợc thành lập bởi nhng
thành viên có cùng ý chí, quyết tâm xây dựng tổ hợp tác tồn tại và phát triển
trong cơ chế thị trờng.
19
Từ chỗ chỉ cần giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động, tiến tới lên
mô hình cao hơn là hợp tác xã. Cùng với sự phát triển tăng lên của các nguồn
lực nhằm không ngừng nâng cao đời sống của ngời lao động, các thành viên
là những cán bộ đã từng công tác trong các cơ quan nhà nớc nay tuy đã về hu
nhng vẫn tự tìm cho mình một chỗ đứng thích hợp trong cơ chế mới vừa làm
giàu cho bản thân vừa có ích cho xã hội.
Ngày 10 tháng 6 năm 1994, UBND huyện Từ Liêm đã ra quyết định số
144/ QĐUB về việc thành lập tổ hợp tác Hồng Hà với chức năng sản xuất, gia
công chế tạo cơ kim khí, cơ điện lạnh, trang trí nội thất.
Tổ hợp tác Hồng Hà là đơn vị đợc mở tài khoản riêng, sử dụng con dấu
riêng, hạch toán ghi sổ theo chế độ hiện hành.

xuất tăng lên gấp bội.
II- Các đặc điểm kinh tế kĩ thuật có ảnh hởng đến
tiêu thụ sản phẩm.
1. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lí:
Tổ hợp tác Hồng Hà có một bộ máy tổ chức rất năng động, về bộ máy tổ
chức tổ hợp tác Hồng Hà hiện có ban quản lí và các thành viên giúp việc.
- Ban quản lí gồm :
+ 1 tổ trỏng : phụ trách chung.
+ 1 tổ phó : phụ trách sản xuất.
+ 1 tổ phó : phụ trách hành chính.
+ 1 kiểm soát viên : phụ trách việc soạn thảo các văn bản đúng
pháp luật cho tổ hợp tác.
- Các bộ phận giúp việc khác gồm :
+ Nhân viên kế toán : thực hiện các ghi chép chứng từ, sổ sách
kế toán.
+ Nhân viên KCS : kiểm tra, giám định sản phẩm.
+ Xởng 1 : thiết kế sản phẩm mới.
+ Xởng 2 : sản xuất hàng loạt.
+ Kho chứa nguyên vật liệu, sản phẩm dở dang tồn kho.
+ Cán bộ thơng mại : phụ trách phần thị trờng và Maketting.
Có thể tóm tắt sơ đồ bộ máy tổ chức sản xuất của tổ hợp tác Hồng Hà bằng
sơ đồ sau:
Sơ đồ3: Bộ máy tổ chức của tổ hợp Hồng Hà
21
Điều đặc biệt là các thành viên của tổ hợp tác Hồng Hà từ tổ trởng đến
các tổ phó ngoài nghiệp vụ quản lí hành chính và các mối quan hệ với các
nghành chức năng có liên quan thì tất cả họ đều có trình độ khoa học kĩ thuật
cao, có khả năng trực tiếp tham gia sản xuất khi cần thiết.
Đây là mô hình đợc bố trí theo kiểu trực tuyến chức năng. Qua đó ta thấy
bộ máy tổ chức quản lí của tổ hợp tác Hồng Hà là một bộ máy có những u

sản phẩm
Kế toán
tổng hợp
Xưởng II
Sản xuất
Kho
Xưởng I
Thiết kế
Tủ Inox
Giá sách
Bồn rửa tay
Bàn khám bệnh
Tủ lạnh bảo quản
Dới đây là bảng tiêu chuẩn kĩ thuật sản phẩm truyền thống của Hồng Hà
năm 1999:
Sơ đồ số 4: Bảng tiêu chuẩn kỹ thuật một số sản phẩm truyền thống của
Hồng hà
Stt Tên sản phẩm Tiêu chuẩn vật liệu - kích thớc
1. Tủ thuốc
Khung
Tôn bọc
Kính
Đặc điểm
Chịu tải trọng
1600ì800ì400 ( Inox SUS 304 )
25ì25ì1,5
= 0,6 ữ 0,8
Trắng = 5 mm
4 khoá ngoài, 2 cánh dới Inox, 2 trên kính, chân bịt
cao su

Khách hàng của tổ hợp tác Hồng Hà là những cơ quan nhà nớc, những
doanh nghiệp thơng mại, do đó tập hợp các khách hàng rất đa dạng, khác
nhau về lứa tuổi, giới tính, mức thu nhập, sở thích tiêu dùng, nơi c trú và vị trí
trong xã hội. Cho nên với sự quan tâm đặc biệt đến các khách hàng và đặc tr-
ng riêng của họ phản ánh trong quá trình mua sắm, tổ hợp tác Hồng Hà đã có
lợng khách hàng tăng lên rõ rệt hàng năm.
Tổ hợp tác Hồng Hà đã có quan điểm đa ra từng nhóm khách hàng khác
nhau nhằm đa ra các biện pháp phù hợp cho từng đối tợng để từ đó tạo lợi
thế thu hút khách hàng.
Ví dụ nh các vấn đề khuyến mại đối với các hợp đồng có giá trị lớn, kết
hợp với các vấn đề vận chuyển, giao hàng tận nơi, tạo điều kiện thuận lợi cho
khách hàng. Chính sách giá cả hợp lí tại từng thời điểm nhất định cùng với sự
24
nghiên cứu cải tiến mẫu mã sản phẩm đa dạng và theo yêu cầu của khách
hàng thao pơng châm Một sản phẩm thành công là sản phẩm luôn đa ra đợc
những cái mới .
Tóm lại khách hàng, dặc biệt là khách hàng trong nớc là ngời mua phần
lớn các sản phẩm của tổ hợp tác Hồng Hà và khối lợng sản phẩm bán ra tại
các tỉnh trong cả nớc những năm vừa qua ngày một tăng đã chứng tỏ tổ hợp
tác Hồng Hà đã và đang trởng thành trong hoạt động kinh doanh. Ta có thể
thấy rõ qua dẫn chứng sau đây :
Trong năm 1997, số lợng khách hàng chỉ ở trong thành phố Hà nội. Nhng
sang năm 1998, số lợng khách hàng trong thành phố Hà nội đã tăng gấp đôi
còn khách hàng từ các tỉnh đến quan hệ kinh tế với tổ hợp tác ngày một
nhiều cả về số lợng lẫn chất lợng và cho đến cuối năm 1999 ngoài khách
hàng truyền thống vẫn thờng xuyên đến kí kết hợp đồng thì số lợng khách
hàng mới đã tăng lên đáng kể không những là trong khách hàng trong nớc mà
còn có cả khách hàng nớc ngoai nh : tổ chức nhân đạo quốc tế Tầm nhìn
thế giới, tổ chức UNICEP, đến kí hợp đồng và mua các sản phẩm do tổ hợp
tác Hồng Hà sản xuất. Đặc biệt là các thiết bị về y tế.