TIỂU LUẬN:

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ ở Công ty
Thực Phẩm Hà Nội
Lời nói đầu

Sau 15 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đang từng bước thay đổi, cùng hoà
nhập chung vào nền kinh tế thị trường đầy sôi động của khu vực cũng như của thế
giới. Cùng với sự thay đổi của nền kinh tế là sự thay đổi về cách nhìn nhận hoạt
động quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ khâu hậu cần kinh doanh
đến khâu tiêu thụ, đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhà nước. Từ khi chuyển
sang cơ chế thị trường, nhiều doanh nghiệp nước ta đã tỏ ra lúng túng trước sự đổi
mới, làm ăn thua lỗ hoặc không có hiểu quả, thậm chí dẫn đến phá sản. Sở dĩ như
vậy là do các doanh nghiệp chưa có được nhiều sự hiểu biết về việc điều hành hoạt
động quản trị kinh doanh nói chung và công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm nói
riêng trong nền kinh tế thị trường.
Nếu như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nước, việc sản xuất và tiêu thụ đều do
nhà nước chỉ đạo thì trong cơ chế thị trường hiện nay đặt ra câu hỏi cho các doanh
nghiệp là sản xuất cái gì? bằng cách nào? và cho ai?. Những câu hỏi này doanh
nghiệp phải tự mình tìm cách trả lời, đó là vấn đề cấp thiết đối với các doanh
nghiệp nếu như doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình (lợi nhuận, vị thế
và an toàn). Trong giai đoạn hiện nay, cùng với sự xuất hiện của nhiều doanh

Chương I
Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường

I. tổng quan về tiêu thụ sản phẩm
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp và theo nghĩa rộng:
Theo nghĩa hẹp thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị
sử dụng của sản phẩm hàng hoá
1
.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế thì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ
là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã được
thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu
tiền bán hàng.
Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng

liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị.
Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất cái gì? Sản xuất như
thế nào? Sản xuất cho ai? Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc
điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao? Dung lượng thị trường về sản phẩm đó như
thế nào? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó?. Yêu cầu trong việc nghiên cứu
thị trường là phải xác định được thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể
lượng hoá được. Mặt khác, việc nghiên cứu phải đảm bảo giải thích được các ý
kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do người tiêu
dùng không mua hoặc mua sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản
phẩm trong cạnh tranh. Đây là các cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về
sản xuất và tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường không giới hạn ở thị trường hiện tại mà
phải chú ý tới thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết là thị trường mà
doanh nghiệp muốn chinh phục.
2.1.2. Nội dung nghiên cứu thị trường chủ yếu
2.1.2.1. Nghiên cứu cầu về sản phẩm
Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả
năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó.
Nghiên cứu cầu là phải giải thích được sự thay đổi của cầu (ở mức độ như
bao nhiêu?) do tác động của các nhân tố như mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay thế,
thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. Đồng thời nghiên cứu cầu cũng phải
giải thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các

phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước các chính sách bán hàng mới của doanh
nghiệp. Ngoài ra, việc nghiên cứu còn nhằm giải thích những thay đổi do sự phát
triển của toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật, nguyên nhân vụ mùa hay suy thoái kinh
tế.
2.1.2.2. Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đổi thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai.
Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các doanh
nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp

phận được giới hạn bởi không gian và các tiêu thức cụ thể khác nhau. Nghiên cứu
chi tiết phải giải thích được cơ cấu thị trường tại một thời điểm nào đó và phục vụ
cho “Việc xác định cầu có khả năng và có hiểu quả cũng như những vấn đề có ý
nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêu thụ”.
Thứ hai, nghiên cứu tổng hợp thị trường.
Nghiên cứu tổng hợp thị trường theo dõi diễn biến phát triển và thay đổi của
toàn bộ thị trường mỗi loại sản phẩm cụ thể. Nghiên cứu tổng hợp đem lại cho
người nghiên cứu cái nhìn toàn cục về thị trường và chỉ ra những nguyên nhân của
những thay đổi đồng thời diễn ra trên thị trường.
2.1.3.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Thứ nhất, nghiên cứu trực tiếp
Nghiên cứu trực tiếp là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận thị
trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan
sát
Nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể như xác định đối
tượng nghiên cứu, phương tiện nghiên cứu, mẫu nghiên cứu trên các cơ sở mục
đích, nhiệm vụ cũng như ngân quỹ dành cho công tác nghiên cứu; chuẩn bị
phương tiện nghiên cứu, các bảng hỏi, phiếu điều tra thích hợp; chuẩn bị lực lượng
và hướng dẫn nghiệp vụ; triển khai lực lượng điều tra; xử lý số liệu điều tra và đưa
ra các kết luận về thị trường.
Thứ hai, nghiên cứu gián tiếp
Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các
dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra như số liệu của kế toán tài chính, tính chi phí
kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo
của bộ phận bán hàng, bộ phận phục vụ khách hàng, Bên cạnh đó, còn sử dụng

các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như số liệu của các cơ quan thống kê, các
số liệu công bố trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu công bố của các hiệp hội
kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường, Thị trường càng phát triển thì
phương pháp này càng đóng vai trò quan trọng.

nhằm xác định các sản phẩm mới được bổ sung, sản phẩm cũ nào phải chấm dứt,
sản phẩm nào cần được đổi mới.
2.3.3. Kế hoạch hoá quảng cáo
Mục tiêu:
+ Mở rộng tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản
phẩm.
+ Đưa ra và lựa chọn các phương pháp quảng cáo cụ thể và đưa vào kế
hoạch.
Để đạt được mục tiêu thì phải phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới kế hoạch
quảng cáo:
Thứ nhất, mục tiêu cụ thể phải đạt của kỳ kế hoạch.
Thứ hai, tác dụng của quảng cáo.
Các tác dụng cụ thể của quảng cáo không xuất phát từ các giải pháp cá biệt
mà từ cả các phản ứng của các đối thủ cạnh tranh, sức mua và ý muốn mua hàng
của người tiêu dùng.
Thứ ba, thời gian và không gian.
Nội dung chủ yếu của kế hoạch quảng cáo: Xác định các hình thức quảng
cáo cụ thể, quy mô của mỗi hình thức quảng cáo trong đó xác định rõ thời gian và
địa điểm cụ thể và xác định các phương tiện sử dụng cũng như xác định ngân quỹ
quảng cáo tối ưu cho kỳ kế hoạch.
2.3.4. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh cho khâu tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi chi phí kinh doanh xuất hiện
gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí
vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính toán, báo cáo,
thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo,
nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ,

Chi phí kinh doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh,
của các chi phí kinh doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể
(không có quan hệ với chi phí kinh doanh sản xuất).

Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm được xuất xưởng và nhập kho thành
phẩm nhưng chưa giao cho khách hàng.
Việc hình thành loại dự trữ này là một tất yếu do phải thực hiện các nghiệp
vụ chuẩn bị sản phẩm trước lúc bán và do không ăn khớp về thời gian sản xuất với
thời gian giao hàng.
Đại lượng dự trữ thành phẩm cần phải ở mức tối ưu và đáp ứng hai yêu cầu:
Đủ để bán hàng liên tục; tối thiểu nhằm tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu
động.
2.5.2. Định giá tiêu thụ
Giá là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra
đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị
hàng hoá, đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung-cầu hàng
hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh, Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị
được thừa nhận của người mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội
dung, là bản chất của giá cả. Ngược lại, giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá
trị. Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn
mặt hàng kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trường, giá cả giữ một vai trò rất quan trọng. Hàng hoá
sẽ không tiêu thụ được nếu giá cả hàng hoá không hợp lý, không được người tiêu
dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn luôn quan tâm đến giá cả hàng hoá và coi
đó như một chỉ dẫn về chất lượng hàng hoá. Do vậy, xác định một chính sách giá
đúng có vai trò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Chính sách giá cả có mối liên hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ. Chiến lược
giá cả phối hợp một cách chính xác các điều kiện sản xuất và thị trường, là đòn
bẩy hoạt động có ý thức đối với thị trường. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh
nghiệp bán được nhiều hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và
nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thương trường. Chính sách giá đúng sẽ phát huy
có hiểu quả các công cụ của marketing hỗn hợp.

Việc ấn định giá như thế nào (cao, trung bình hay thấp so với giá thị trường)


3
Giáo trình “Marketing” do PGS,PTS Trần Minh Đạo làm chủ biên, Nxb
thống kê, 2000,trang 215.
Giá quá
thấp
Giá này
không thể
có lãi

Giá Giá của các đối
thủ Phẩm chất
Thành c
ạnh tranh và
đặc biệt
hàng hóa
thay c
ủa hàng

Giá quá
cao
Giá này
không có
thể có
c
ầu- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng.
- Định giá theo sự cạnh tranh.

Số lượng tiêu thụ
T
ổng chi phí cố
định

Thứ tư, định giá theo mức giá hiện hành:
Căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở để đưa ra giá của sản phẩm
mình.
* Giá bán của Công ty bằng với giá bán của đối thủ cạnh tranh.
Nó phù hợp với hoạt động kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị trường
độc quyền nhóm.
* Giá bán của Công ty lớn hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khi
sản phẩm của Công ty có những khác biệt và được khách hàng chấp nhận.
* Giá bán sản phẩm của Công ty nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh
trạnh.
Trong trường hợp này áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá.
Ngoài ra còn có hình thức định giá đấu thầu: xảy ra trong trường hợp các
Công ty đấu thầu công trình, giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh.
Các Công ty định giá tham đấu thầu dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh
tranh sẽ định giá là bao nhiêu chứ không phải dựa trên chi phí. Công ty muốn dành
hợp đồng và muốn thắng thầu thường phải chấp nhận một giá thấp hơn so với các
đối thủ cạnh tranh.
Sau khi các phương pháp định giá nêu trên đã thu hẹp được khoảng cách giá
để từ đó Công ty chọn cho mình một mức giá cuối cùng.
2.6. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm và tổ chức chuyển giao hàng cho
khách hàng
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.
Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa số các sản phẩm là những
Sơ đồ 2: Hệ thống các kênh phân phối Các kênh phân
Tr
ực tiếp

Gián ti
ếp

Ngư
ời
Ngư
ời
Ngư
ời
Ngư
ời
Ngư
ời
Ngư
ời

doanh nghiệp có qui mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm thông qua các nhà phân
phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường hợp còn thông qua cả những
người chào hàng muốn hưởng hoa hồng.
Để tiêu thụ được nhiều hàng, các đại diện thương mại cũng đòi hỏi ở doanh
nghiệp sản xuất những yêu cầu nhất định như doanh nghiệp sản xuất phải cung
cấp thông tin chính xác, đầy đủ về sản phẩm, thông tin liên quan đến thị trường,
giao hàng đúng hẹn, đúng phẩm chất, thường xuyên cử đại diện trao đổi giữa hai
bên, tôn trọng mọi điều khoản hai bên đã thoả thu
ận.
Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản
phẩm. Đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho
hách hàng. ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới
nhưng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở các ngành sản xuất của nền
kinh tế quốc dân. Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các
quan hệ hợp đồng và hệ thống các đơn đặt hàng cá biệt. Nhằm khuyến khích bán
hợp đồng ký trước 3 tháng đến 12 tháng, các hãng cho phép khách hàng được yêu
cầu đơn vị cung ứng phải tuân thủ lịch giao hàng và có dịch vụ bổ sung. Việc thực
hiện lệnh giao hàng theo quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng (người đặt
hàng) giảm dự trữ hàng hoá và theo đó là hệ thống kho tàng.
2.7. Tổ chức các hoạt động truyền thông (các hoạt động xúc tiến hỗn
hợp)
Những Công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống
xúc tiến hỗn hợp phức tạp. Một số dạng chủ yếu thường được các Công ty sử
dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên
truyền, bán hàng cá nhân.
2.7.1. Quảng cáo
Khái niệm: Quảng cáo là phương pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động
vào khách hàng nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) của doanh nghiệp cho khách
hàng, gây sự chú ý, tạo sự say mê và thuyết phục khách hàng mua hàng.
Mục tiêu:

+ Quảng cáo thông qua các nhân vật nổi tiếng.
Về ngân sách quảng cáo: căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của Công ty để xác định
ngân sách.

2.7.2. Xúc tiến bán hàng
Là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua
sản phẩm hay dịch vụ.
* Nhiệm vụ của xúc tiến bán:
Đối với người tiêu dùng: khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số
lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối này
tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố
và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên
liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hoá.
* Phương tiện xúc tiến bán:
- Đối với nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu
dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng,
+ Hàng mẫu có chức năng khuyến khích dùng thử.
+ Phiếu thưởng: là giấy chứng nhận cho khách hàng được giảm một khoản
tiền nhất định khi mua một sản phẩm nào đó của Công ty.
+ Gói hàng chung: Là gói hàng Công ty giới thiệu một số sản phẩm hàng hoá
nhất định song bán với giá hạ. Chẳng hạn một gói với 3 đơn vị hàng hoá song giá
chỉ bằng 2,
+ Quà tặng: Là hàng được cho không hoặc được tính với giá thấp.
- Đối với nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh
phân phối: Các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cường sự hợp tác, đẩy mạnh
tiêu thụ của các nhà phân phối như bán buôn, bán lẻ, các đại lý,
Các kỹ thuật thông dụng bao gồm: Tài trợ về tài chính khi mua hàng là
khoản tiền được giảm khi mua hàng của Công ty trong một khoảng thời gian cụ
thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo được tài trợ để khuyến khích họ

định. Công ty cần có kế hoạch chi tiết và cụ thể trong việc sáng tạo, lựa chọn các
thông điệp từ lực lượng biên tập trong và ngoài Công ty, lựa chọn phương tiện
truyền tin. Vấn đề quan trọng nhất là xây dựng và khai thác được quan hệ cá nhân
với người biên tập ở các phương tiện truyền tin để đảm bảo được đăng tải.

2.7.4. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân thể hiện những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và
các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nhiệm vụ chủ yếu của ngư
ời bán là:
- Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới.
- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của Công ty.
- Thực hiện việc bán.

- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp
kỹ thuật, giao hàng.
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường.
- Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá.
Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học.
Quá trình bán hàng bao gồm các bước sau:
+ Thăm dò và đánh giá.
+ Tiền tiếp xúc.
+ Tiếp xúc.
+ Giới thiệu và chứng minh.
+ Xử lý những từ chối.
+ Kết thúc.
+ Theo dõi.
2.8. Tổ chức hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng
2.8.1. Tổ chức bán hàng
Quản trị bán hàng là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra những
hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán

hàng. Yêu cầu tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung
cấp dịch vụ và tính hiểu quả.
Các hoạt động dịch vụ quan trọng nhất là:
Thứ nhất, hướng dẫn và bảo hành:
+ Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sự dụng kèm theo
sản phẩm. Nội dung giải thích phải đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu.
+ Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng.
+ Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi kỹ
thuật nhất định khi lắp đặt và sử dụng.

+ Thực hiện tôt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và
nội dung ghi trên phiếu bán hàng.
+ Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử
dụng, điều chỉnh và đưa ra những lời khuyên cần thiết.
Thứ hai, cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa chữa.
+ Tính toán sản xuất và tổ chức bán phụ tùng thay thế phù hợp với tuổi thọ
của từng loại phụ tùng cụ thể.
+ Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách
hàng.
Thứ ba, kết hợp với hoạt động bảo hành và sửa chữa là hoạt động thu thập,
phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết kế sản xuất.
II. Vai trò và các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm

1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất,
hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp, và là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục

trường và thể hiện đầy đủ tích chất linh hoạt sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến
lược phát triển sản xuất kinh doanh đúng đắn.
Một khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã được người
tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp thể
hiện cụ thể ở những vấn đề sau:
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất “sản xuất
ra sản phẩm để bán” đó là phương châm đơn giản và cơ bản của mọi doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường. Ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm
tuyệt vời về mẫu mã, chất lượng kiểu dáng song nó đều không có ý nghĩa nếu

những sản phẩm đó không được đưa ra thị trường và được thị trường chấp nhận.
Hơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp nào dù có quy mô lớn đến đâu thì nguồn lực của
nó là hữu hạn, họ chỉ sản xuất tới một mức độ nào đó rồi sẽ phải dừng hoạt động
nếu không tái tạo lại được nguồn lực sản xuất. Do đó để có thể tái sản xuất và tái
sản xuất mở rộng doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra. Chính
khâu tiêu thụ lúc này lại là khâu quyết định doanh nghiệp có tiếp tục hoạt động
được nữa hay không. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm
của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh thu đủ để bù đắp chi phí và có lãi thì doanh
nghiệp có điều kiện để tiếp tục tồn tại và phát triển và ngược lại doanh nghiệp sẽ
phải rút lui khỏi thị trường.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh kết quả cuối cùng của sản xuất kinh
doanh . Doanh nghiệp có thể đặt ra rất nhiều mục tiêu cho quá trình hoạt động và
phát triển của mình, có thể đưa ra những kế hoạch thực hiện có hiểu quả. Nhưng
tất cả những điều đó sẽ trở nên không chính xác và khó thực hiện được nếu như
doanh nghiệp đó trong quá trình đặt mục tiêu và lập kế hoạch không dựa trên
những năng lực chính của bản thân mình. Nếu hoà vốn thì doanh nghiệp có thể tồn