Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Qua bốn tháng thực tập tại công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex, với sự
hướng dẫn của các cán bộ phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn tổng đại lý, em đã
phần nào hiểu được công tác phân phối và bán hàng của công ty. Qua đó em
cũng thấy được kết quả mà công ty đã đạt được cũng như những thuận lợi và
khó khăn trong công tác phân phối và đặc biệt là trong công tác bán hàng và
dịch vụ bán hàng. Đây cũng là dịp để em áp dụng những kiến thức đã học
được trong bốn năm học tại trường vào thực tế. Em xin gửi lời cảm ơn chân
thành tới Thạc sỹ Nguyễn Ngọc Điệp và các cán bộ phòng kinh doanh dầu mỡ
nhờn tổng đại lý - công ty cổ phần hóa dầu petrolimex đã giúp đỡ, hướng dẫn
tận tình cũng như tạo mọi điều kiện để em hoàn thành chuyên đề này một cách
sớm nhất.
Hà Nội ngày 8 tháng 5 năm 2008
Sinh viên
Ngô Văn Túy
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
1
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
PLC: Công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
TTGDCK HN: Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội
NLĐ: Người lao động
ĐHĐCĐ: Đại hội đồng cổ đông
HĐQT: hội đồng quản trị
TGĐ: Tổng giám đốc
Thuế TNDN: Thuế thu nhập doanh nghiệp
DMN: Dầu mỡ nhờn
Trong thời gian thực tập tại Công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex, được
quan sát và tìm hiểu hoạt động sản xuất - kinh doanh thực tế của công ty và
những báo cáo về công tác bán hàng của công ty trong những năm gần đây
em quyết định chọn đề tài: “Nâng cao chất lượng dịch vụ bán sản phẩm dầu
mỡ nhờn tại công ty cổ phần hóa dầu Petrolinex” với mong muốn có thể vận
dụng kiến thức đã học tập nghiên cứu trên trường lớp vào thực tế. Qua đây
em cũng gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Thạc sỹ Nguyễn Ngọc Điệp và
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
3
Chuyên đề tốt nghiệp
các cô, chú, anh, chị trong phòng Kinh doanh DMN tổng đại lý của công ty
đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Kết cấu của chuyên đề này gồm 3 phần:
PHẦN I: Khái quát chung về công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex
PHẦN II: Một số kiến nghị và giải pháp nâng cao chất lượng bán hàng
của công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex
PHẦN III: Thực trạng công tác bán hàng và quản lý bán hàng của
công ty của công ty cổ phần hóa dầu Ptrolimex
Do thời gian có hạn nên chuyên đề này chỉ giới hạn trong việc nghiên cứu
chất lượng dịch vụ của công ty. Đây là ý kiến của cá nhân nên có thể có nhiều
khiếm khuyết và thiếu sót em mong được sự góp ý chân thành của các thầy, cô
để chuyên đề này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn.
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
4
Chuyên đề tốt nghiệp
PHẦN I:
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY HÓA DẦU
PETROLIMEX
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex
+ Nhựa đường nhũ tương CRS1,CSS1,
+ Nhựa đường cứng,...
• Kinh doanh xuất khẩu vật tư, thiết bị chuyên ngành hóa dầu;
• Kinh doanh các dịch vụ có liên quan: vận tải, kho bãi, pha chế,
phân tích, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật;
• Gia công quốc tế.
- Vốn điều lệ: Vốn điều lệ của công ty cổ phần hóa dầu Ptrolimex tại thời
điểm26/04/2006 (thời điểm Công ty chốt danh sách cổ đông để tiến hành
ĐHĐCĐ thường niên năm 2005) là 150.000.000.000 VNĐ. Trong đó 127.5 tỷ
đồng (85%) do tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) nắm giữ; phần
còn lại 22,5 tỷ đồng (15%) thuộc về các cổ đông khác (người lao động trong
PLC và các cổ đông bên ngoài),
- Công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex là công ty mẹ với hai công ty con là
Công ty TNHH Hóa chất và công ty TNHH Nhựa đường.
2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Tiếp tục kế thừa và phát huy sự nghiệp tổ chức sản xuất, kinh doanh
các sản phẩm hóa dầu của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam trong hơn 50
năm qua. Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex [PLC] ngày nay, tiền thân là
Công ty Dầu nhờn được thành lập (theo Quyết định 745/TM/TCCB ngày
09/6/1994 của Bộ Thương mại) hoạt động vào tháng 09/1994 trực thuộc Tổng
công ty Xăng dầu Việt Nam – PETROLIMEX,
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Từ tháng 10/1998 để phù hợp với chức năng, nhiệm vụ, quy mô phát
triển doanh nghiệp trong xu thế phát triển và hội nhập, công ty Dầu nhờn đã
được đổi tên thành Công ty Hóa dầu (theo Quyết định 1191/1998/QĐ-BTM
ngày 13/12/1998 của Bộ Thương mại),
Thực hiện chủ trương của Nhà nước về cổ phần hóa doanh nghiệp nhà
nước. Công ty Hóa dầu đã được chuyển đổi thành Công ty cổ phần Hóa dầu
lập một công ty chuyên doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn, với chức năng
nhiệm vụ chính là thử nghiệm, pha chế các loại dầu mỡ nhờn, trên cơ sở đó
sản suất ra các loại dầu mỡ nhờn mang nhãn hiệu Việt Nam, nhằm phục vụ
nhu cầu tiêu thụ trong nước và xuất khẩu, nâng cao sức cạnh tranh của các sản
phẩm dầu mỡ nhờn trong nước so với sản phẩm cùng loại của các hãng nước
ngoài và với các sản phẩm của các hãng cạnh tranh, góp phần nâng cao vai trò
của ngành công nghiệp nặng, giảm thiểu việc nhập khẩu và phụ thuộc từ bên
ngoài, góp phần đưa ngành công nghiệp Hóa dầu của đất nước lên ngang tầm
với khu vực và trên thế giới.
4. Một số thành tựu mà công ty đã đạt được
Trên cơ sở nền tảng từ hoạt động kinh doanh Dầu mỡ nhờn, Công ty đã
đầu tư phát triển sang lĩnh vực kinh doanh Nhựa đường và Dung môi hóa
chất. Thành công lớn nhất của PLC là đồng thời phát triển 3 ngành hàng Dầu
mỡ nhờn, Nhựa đường, Dung môi hóa chất; Doanh thu, sản lượng, hiệu quả
kinh doanh của Công ty tăng trưởng liên tục trong nhiều năm; Công ty đã đạt
được thị phần rất lớn trên cả 3 ngành hàng,
Với sự phát triển trong lĩnh vực kinh doanh, doanh số của Công ty CP
Hóa dầu petrolimex trong hơn 12 năm qua đã không ngừng tăng trưởng. Với
mức doanh số 200 tỷ đồng của năm 1995 đến năm 2005 doanh số của PLC đã
đạt trên 1.400 tỷ đồng; Nộp ngân sách cho Nhà nước trong 12 năm qua đạt
trên 700 tỷ đồng,
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
8
Chuyên đề tốt nghiệp
Đến nay, Công ty CP Hóa dầu petrolimex đã đầu tư nâng cấp, xây dựng,
đổi mới trang thiết bị, công nghệ, cơ sở vật chất kỹ thuật và hình thành một
mạng lưới sản xuất và dịch vụ liên kho trải dài trên toàn quốc từ Hải Phòng, Hà
Nội, Đà Nẵng, Quy Nhơn, TP. HCM và Cần Thơ gồm 02 nhà máy sản xuất dầu
nhờn, 05 hệ thống kho chứa nhựa đường đặc nóng dạng xá, và 02 kho chứa dung
môi hóa chất với tổng chi phí đầu tư trên 150 tỷ đồng với một hệ thống cơ sở vật
▪ Thương hiệu dầu nhớt racer - petrolimex đã được bình chọn vào top
500 thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam do vcci và Công ty ac nielsen công
nhận.
▪ Thương hiệu petrolimex - PLC đã được xếp vào top 20 thương hiệu
uy tín tại Việt Nam do các độc giả Báo Thương mại điện tử bình chọn.
▪ Các sản phẩm Dầu mỡ nhờn của PLC đã đạt Huy chương vàng Hội
chợ expo trong nhiều năm.
▪ Bộ Khoa học và Công nghệ tặng ty CP Hóa dầu petrolimex Công
“Cúp Vàng ISO – Chìa khóa hội nhập” vào tháng 10/2006.
II. Đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của công ty
1. Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
1.1. Mô hình tổ chức của công ty PLC
Sơ đồ 1: Mô hình cơ cấu tổ chức của công ty
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
10
Chuyên đề tốt nghiệp
Nguồn: Phòng nhân sự
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
11
KHO
DẦU NHỜN
ĐỨC GIANG
1.ĐỘI GIAO
NHẬN, SỬA
CHỮA BẢO
QUẢN
Phòng
KD DMN
LON HỘP
NHÀ MÁY DẦU
NHỜN
NHÀ BÈ
1.. P.KHDĐ VT
2.P. KẾ TOÁN
3. P.KỸ THUẬT
4. ĐỘI PHA CHẾ
ĐỐNG RÓT
5. ĐỘIGIA NHÂN
CHI NHÁNH
HÓA DẦU ĐÁ
NẴNG
1. P.QTTH
2. P.TCKT
3. P.ĐB DMN
4.P.KD DMN
TĐL
5. P.KD DMN CN
& HH
6. P.KD DMN LON
HỘP
Phòng
TỔ
CHỨC
HÀNHCHÍN
H
TỔNG GIÁM ĐỐC
CÔNG TY
CÁC PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC ĐIỀU
HÀNH
Phòng
ĐẢM BẢO
DẦU MỠ
NHỜN
Phòng
KINH
DOANH
DMN
TỔNG
ĐẠI LÝ
Phòng
KD
DMN
CÔNG
NGHIỆP
Phòng
KD
DMN
HÀNG
HẢI
Phòng
ĐẢM BẢO
CHẤT
LƯỢNG
CHI NHÁNH HÓA
DẦU HẢI PHÒNG
1. P.QTTH
2. P.TCKT
3. P.KD DMN TDL
4.P.KD DMN CN & HH
+ Nhược điểm: Vì vẫn theo mô hình trực tuyến nên thủ trưởng cấp cao
vẫn phải giải quyết nhiều công việc, dẫn tới tốn thời giam và hiệu quả của các
quyết định không cao.
Công ty mẹ: Công ty cổ phần Hóa dầu petrolimex hoạt động theo Luật
doanh nghiệp được Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam khóa XI, kỳ họp thứ
8 thông qua ngày 29/11/2005 và có hiệu lực từ tháng 7/2006. Các hoạt động
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
12
Chuyên đề tốt nghiệp
của Công ty tuân thủ các quy định của Pháp luật có liên quan và Điều lệ Công
ty được Đại hội đồng Cổ đông Công ty thông qua.
Công ty mẹ vừa thực hiện hoạt động đầu tư tài chính vào các Công ty
con, các công ty liên kết và các doanh nghiệp khác; vừa trực tiếp tổ chức các
hoạt động sản xuất kinh doanh ngành hàng Dầu mỡ nhờn và các lĩnh vực
khác; không trực tiếp kinh doanh lĩnh vực Nhựa đường và Hóa chất.
Các công ty con: Ngày 27/12/2005, Công ty cổ phần Hóa dầu
petrolimex - PLC đã thành lập 2 Công ty con – là các Công ty TNHH một
thành viên, do Công ty CP Hóa dầu petrolimex sở hữu 100% Vốn điều lệ.
Ngày 01/03/2006, hai Công ty con đã chính thức đi vào hoạt động :
Công ty TNHH Nhựa đường petrolimex.
Công ty TNHH Hóa chất petrolimex.
Các công ty liên kết: Là các công ty do Công ty CP Hóa dầu
petrolimex góp vốn không chi phối, giữ cổ phần không chi phối; được tổ chức
theo hình thức công ty cổ phần, gồm có:
+ Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội (MPC).
+ Công ty cổ phần Xây dựng Công trình giao thông 810.
2. Đặc điểm sản phẩm của công ty
Dầu nhờn thương phẩm là sản phẩm của công nghệ lọc hóa dầu. Dầu
nhờn thương phẩm có thành phầm chính bao gồm: Dầu gốc và các chất phụ
gia. Dầu gốc là sản phẩm của quá trình chế biến thứ cấp từ dầu mỏ; là nguyên
dạng số lượng đông đảo từ các ngành công nghiệp cho đến nhu cầu bôi trơn
của máy móc, động cơ (như tàu biển, mô tô, xe gắn máy…)
Do khách hàng của công ty rất đa dạng, số lượng nhiều nên thị trường
tiêu thụ của công ty cũng trải dài trên toàn quốc. Công ty còn hướng tới thị
trường quốc tế đặc biệt là thị trường các nước trong khu vực và các nước
trong khối ASIAN. Như vậy thị trường tiêu thụ của công ty là rất rộng lớn
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
14
Chuyên đề tốt nghiệp
4. Đặc điểm tài chính của công ty
4.1. Tình hình tài chính của công ty
- Thuế và các khoản phải nộp cho nhà nước: 11.157.396.257 VNĐ
- Dư nợ vay:
Bảng 1: Dư nợ vay của PLC 02 Năm 2005-2006
Đơn vị: VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006
So sánh
2006/2005(lần
)
Nợ dài hạn
Trong đó nợ quá hạn
328.995.337
0
501.665.737
0
1,525
-
Nợ ngắn hạn
Trong đó nợ quá hạn
592.218.202.966
Các khoản phải
thu
316.532.702.620 41,05 452.141.555.511 47,36 1,428
Phải thu khách
hàng
Trả trước người
bán
Các khoản phai
thu khác
Dư phòng phải
thu ngắn hạn khó
đòi
299.075.917.663
6.884.885.591
32.574.685.625
(22.002.786.259)
38,79
0,89
4,22
(2,58)
467.598.807.465
10.789.501.888
3.653.034.457
(29.899.788.299)
48,98
1,13
0,38
(3,13)
1,563
1,567
0
19,30
0,35
1,11
0,85
0,12
3,10
0,47
0,04
561.894.159.670
0
158.733.508.465
1.820.991.997
9.170.097.690
7.429.863.315
791.329.641
128.795.895
2.705.693.061
501.665.737
58,86
0
16,63
0,19
0,96
0,78
0,08
0,01
0,28
0,05
1,415
2005/2004
(lần)
2006
2006/2005
(lần)
Chỉ tiêu về khả năng thanh
toán
- Hệ số thanh toán ngắn hạn
- Hệ số thanh toán nhanh
1.28
0.84
1,23
0,73
0,96
0,87
1,20
0,71
0,97
0,97
Chỉ tiêu về vốn
- Hệ số nợ/ Tổng tài sản (%)
- Hệ số nợ/ Vốn chủ sở
hữu(%)
70,07%
234,09%
74,55%
292,91%
1,06
1,25
77,40%
21,82%
5,55%
1,13
1,29
1,1
1,81%
18,52%
4,19%
0,67
0,87
0,75
Chỉ tiêu liên quan đến cổ phần
(VNĐ)
- Mệnh giá
- EPS (Earning per share- Thu
nhập một cổ phần)
- Book Vailue (Giá trị sổ sách
của 1 cổ phiếu)
10.000
1.887
11.733
10.000
2.583
11.881
1
1,37
1,01
10.000
2.407
14.085
số 004/NQ- PLC-ĐHĐCĐ thông qua nội dung một số vấn đề lấy ý kiến cổ
đông PLC bằng văn bản, trong đó có việc tách 01 cổ phần PLC thành 10 cổ
phần để giảm mệnh giá cổ phần PLC từ 100.000 đồng/cổ phần xuống 10.000
đồng/cổ phần. Sau khi thực hiện xong việc tách mệnh giá cổ phần, số cổ phần
mỗi cổ đông hiện đang sở hữu được đương nhiên tăng lên 10 lần tương ứng.
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
19
Chuyên đề tốt nghiệp
- Ngày 29/11/2006, Giám đốc TTGDCK Hà Nội đã ban hành quyết định
số 50/NQ-TTGDHN về việc chấp nhận thuận cho 15.000.000 cổ phiếu PLC
chính thức đăng kí giao dịch tại TTGDCK Hà Nội. Ngày27/12/2006, PLC
phối hợp với TTGDCK Hà Nội và các đơn vị hữu quan khác tổ chức thành
công Lễ khai trương giao dịch cổ phiếu PLC
- Tại thời điểm 09/04/2007 (Ngày đăng ký sở hữu cuối cùng, Trung tâm
Lưu ký Chứng khoán lập danh sách người sở hữu chứng khoán PLC để tiến
hành họp đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2006 của công ty), cơ cấu sở
hữu vốn điều lệ của PLC như sau:
Bảng 4: Cơ cấu sở hữu vốn của công ty
TT Cổ đông Địa chỉ Số cổ phần
Tổng giá trị theo
mệnh giá(VNĐ)
1
Nhà nước (petrolimex) Số 1 Khâm
Thiên, Đống Đa
12.750.000 127.500.000.000
2 Các cổ đông khác - 2.250.000 22.500.000.000
2.1 Cổ đông trong nước - 2.123.000 21.230.000.000
a
Thành viên HĐQT, BKS,
Ban TGĐ và TP TCKT
Cao đẳng,
trung cấp
Công nhân kỹ
thuật
Số lao
động
18 248 79 208
Nguồn: Phòng nhân lực
- Cơ cấu lao động theo hợp đồng lao động:
+ TGĐ Công ty PLC, Giám đốc công ty TNHH NĐ và Giám đốc công ty
TNHH HC thuộc đối tượng không phải ký kết hợp đồng lao động : 3 người,
+ Lao động ký hợp đồng không xác định thời hạn : 406 người,
+ Lao động ký kết hợp đồng xác định thời hạn (1-3 )năm : 126 người,
+ Lao động ký hợp đồng dưới 1 năm : 166 người.
Tổng: 553 người
- Cơ cấu lao động theo giới tính
Bảng 6: Cơ cấu lao động của công ty theo giới tính
Đơn vị: Người
Giới tính Nam Nữ
Số lao động 387 166
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
21
Chuyên đề tốt nghiệp
Tổng: 553 người
- Hệ số tiền lương của PLC quy định cụ thể cho từng đối tượng lao động,
chẳng hạn với Giám đốc hệ số chức danh 1 là 5,00, hệ số chức danh 2 là 5,26,
với các phó trưởng phòng chi nhánh xí nghiệp với các hệ số chức danh tương
ứng là 2,5 và 3,2. Đối với công nhân lái xe nhựa đường hoá chất tương ứng là
1,8 và 2,05…
- Quy chế tiền lương và tiền thưởng.
Trên ĐH Đại học
Trung cấp
cao đẳng
Công nhân
kĩ thuật
Số đầu kỳ 01/01/2006
Tr. đó không bố chí được việc làm
Số tăng trong kỳ
Trường lớp ra
Đơn vị khác chuyển đến
Số giảm trong kỳ
Nghỉ hưu
kỷ luật sa thải
Chấm dứt hợp đồng lao động
Số cuối kỳ
- Tr. đó không bố chí được
việc làm
- Lao động đóng BHXH
- Sử dụng thời gian lao động
- Lao động bình quân
- Tổng ngày công thực tế
- Số ngày nghỉ do không có việc làm
543
0
22
16
6
12
4
0
0
7
5
1
7
3
0
4
79
0
208
0
4
4
3
4
0
0
4
208
0
23
Chuyên đề tốt nghiệp
chuyên biệt nhất của PLC so với các hãnh cạnh tranh khác, giúp cho PLC có
khả năng duy trì và mở rộng thị phần.
- Kênh đại lý phân phối, Đại lý tiêu thụ ngoài Petrolimex: Đại lý phân
phối, Đại lý tiêu thụ DMN PLC là các công ty, các tổ chức, các cá nhân
không phải là các công ty thành viên của Petrolimex; có khả năng nhập dầu
mỡ nhờn của PLC và tự tổ chức kinh doanh theo kênh phân phối do các đại lý
này thiết lập theo định hướng chế thị trường, cơ chế kinh doanh và sự kiểm
Ngô Văn Túy Lớp: QTKD tổng hợp 4
25
Copyright: Tài liệu đại học ©