Lời mở đầu
Hoạt động kinh doanh Quốc tế đóng một vai trò quan trọng vào sự
thành công của công cuộc Công nghiệp hoá_Hiện đại hoá đất nớc. Đặc biệt
là lĩnh vực hoạt động xuất khẩu từ lâu đã chiếm một sự quan trọng hàng đầu
trong sự tồn tại và phát triển kinh tế của mọi quốc gia. Báo cáo chính trị của
Ban Chấp Hành Trung Ương Đảng tại Đại hội lần thứ VIII nhấn mạnh: giữ
vững độc lập tự chủ đi đôi với mở rộng hợp tác quốc tế, đa phơng hoá, đa
dạng hoá quan hệ đối ngoại. Dựa vào các nguồn lực trong nớc là chính đi đôi
tranh thủ tối đa nguồn lực bên ngoài. Xây dựng một nền kinh tế mở, hội nhập
với khu vực và thế giới, hớng mạnh về xuất khẩu đồng thời thay thế nhập
khẩu bằng những sản phẩm trong nớc sản xuất có hiệu quả. Vai trò này đã
đợc Đảng ta nhận thức rất sớm và nhấn mạnh từ Đại hội Đảng toàn quốc lần
thứ VI năm 1986. Đại hội đã khẳng định: xuất khẩu là một trong ba chơng
trình cốt lõi của nhiệm vụ kinh tế xã hội trong 5 năm 1986-1990, không
những có ý nghĩa sống còn đối với tình hình trớc mắt mà còn là những điều
kiện ban đầu không thể thiếu đợc để triển khai Công nghiệp hoá Xã hội Chủ
nghĩa trong những chặng đờng tiếp theo.
Xuất khẩu là cơ sở của nhập khẩu và là hoạt động kinh doanh đem lại
lợi nhuận lớn, là phơng tiện thúc đẩy phát triển kinh tế. Mở rộng xuất khẩu
để tăng thu ngoại tệ, tạo điều kiện cho nhập khẩu và xây dựng cơ sở hạ tầng.
Nhà nớc ta luôn luôn coi trọng và hối thúc các nghành kinh tế hớng theo xuất
khẩu, khuyến khích các thành phần kinh tế mở rộng xuất khẩu để giải quyết
công ăn việc làm và nâng cao mức sống.
Nhận thức đợc sự phức tạp và tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu,
cũng nh trớc đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện, nâng cao hiệu quả của công
tác xuất khẩu, cùng với những kiến thức đợc trang bị tại nhà trờng và những
tìm hiểu thực tế trong đợt thực tập cuối khoá tại Công ty Thơng Mại Hữu
Nghị II, để đi sâu nghiên cứu vấn đề em mạnh dạn chọn đề tài nghiên cứu
1


phát triển và việc trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia phát triển, sự phân
công lao động quốc tế hình thành rõ nét, hoạt động này mở rộng phạm vi ra
ngoài biên giới của các quốc gia ( hay thị trờng nội địa với các khu chế xuất
trong nớc ).
Cơ sở lý thuyết về hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động tất yếu của mỗi quốc gia trong quá trình
phát triển . Do khác nhau về điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân lực,
các nguồn tài nguyên... dẫn đến sự khác biệt về lợi thế trong các lĩnh vực
khác nhau của các quốc gia . Để khai thác tối đa lợi thế và khắc phục các hạn
chế , tận dụng các cơ hội và hạn chế các thách thức tạo ra sự cân bằng các
yếu tố trong quá trình sản xuất và tiêu dùng , các quốc gia phải tiến hành trao
đổi các loại hành hoá và dịch vụ cho nhau.
Tuy nhiên, xuất khẩu không phải chỉ diễn ra giữa các quốc gia có những
lợi thế về lĩnh vực này hay lĩnh vực khác. Ngay cả khi các quốc gia không có
lợi thế về điều kiện tự nhiên , nguồn nhân lực , tài nguyên thiên nhiên... thì
quốc gia đó vẫn có thể thu đợc lợi ích không nhỏ khi tham gia vào hoạt động
xuất khẩu.
Cơ sở và lợi ích xuất khẩu đã đợc chứng minh qua lý thuyết lợi thế so
sánh.
3

Theo lý thuyết này, nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc
gia khác trong việc sản xuất hầu hết các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có
thể tham gia hoạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích cho mình, nếu bỏ qua thì
quốc gia đó sẽ mất cơ hội phát triển. Khi tiến hành hoạt động xuất khẩu,
quốc gia có hiệu quả thấp trong việc sản xuất ra các loại hàng hoá vẫn có thể
thu đợc lợi ích cho mình bằng việc chuyên môn hoá vào sản xuất loại hàng
hoá, mà việc sản xuất ra chúng là ít bất lợi nhất để trao đổi với các quốc gia
khác, đồng thời nhập khẩu những loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng là
bất lợi nhất.

Bản chuyên môn hoá trong sản xuất vải, sau đó tiến hành trao đổi cho nhau .
Nếu tiến hành trao đổi 6m vải lấy 4 kg gạo của Việt Nam thì Nhật Bản sẽ
chẳng có lợi gì cả bởi vì khi mà ngay trong nớc họ cũng đã trao đổi theo tỉ lệ
này do đó họ sẽ không trao đổi. Tơng tự nh vậy, nếu trao đổi 1m vải lấy 2 kg
gạo thì Việt Nam cũng từ chối trao đổi này, bởi vì Việt Nam sẽ không đợc lợi
gì khi mà ngay trong nớc tỷ lệ trao đổi này đang đợc diễn ra. Do đó, tỷ lệ trao
đổi quốc tế nằm ở khoảng giữa tức là:
2
1
< Tỉ lệ trao đổi quốc tế vải/gạo <
4
6
Bây giờ giả sử trao đổi 1m vải lấy 1 kg gạo. Trong trờng hợp này nếu Nhật
Bản trao đổi 6m vải lấy 6 kg gạo thì Nhật Bản sẽ đợc lợi 2kg gạo hay tiết
kiệm đợc
2
1
giờ công. Còn Việt Nam nhận đợc 6m vải mà bình thờng Việt
Nam phải mất 6 giờ công mới sản xuất đợc. Nếu 6 giờ công ấy Việt Nam
dành để sản xuất gạo sẽ thu đợc 12 kg gạo và chỉ phải dùng 6kg gạo để đổi
lấy 6m vải và nh vậy Việt Nam đã lợi 6 kg gạo hay tiết kiệm đợc 3 giờ công.
Qua phân tích ví dụ trên cho thấy, hoạt động xuất khẩu mang lại lợi ích
cho cả hai quốc gia bằng cách xuất khẩu những hàng hoá có lợi thế so sánh
5

và nhập khẩu những hàng hoá không có lợi thế tơng đối. Sự chuyên môn hoá
sản xuất và trao đổi hàng hoá khai thác tốt lợi thế của mỗi quốc gia.
2.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu hàng hoá là một hoạt động nằm trong lĩnh vực phân phối và lu
thông hàng hoá của một quá trình tái sản xuất mở rộng nhằm mục đích liên

Để thực hiện đờng lối Công nghiệp hoá_Hiện đại hoá đất nớc, trớc mắt
chúng ta cần phải nhập khẩu một số lợng lớn máy móc, trang thiết bị hiện đại
từ bên ngoài nhằm trang bị cho nền sản xuất. Nguồn vốn để nhập khẩu thờng
dựa vào các nguồn chủ yếu sau đây: Vay, viện trợ, đầu t nớc ngoài và xuất
khẩu. Nguồn vốn vay rồi cũng phải trả, còn viện trợ và đầu t nớc ngoài thì có
hạn, hơn nữa các nguồn này thờng bị phụ thuộc vào nớc ngoài, vì vậy nguồn
vốn quan trọng nhất để nhập khẩu thiết bị chính là xuất khẩu. Ngợc lại, nếu
nhập khẩu nhiều hơn xuất khẩu làm thâm hụt cán cân thơng mại quá lớn sẽ
có thể ảnh hởng xấu đến nền kinh tế quốc dân.
2.2 Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
sản xuất phát triển.
Dới tác động của xuất khẩu, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã
và đang thay đổi mạnh mẽ. Xuất khẩu làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế của
các quốc gia từ nông nghiệp sang công nghiệp và dịch vụ.
Ngày nay, đa số các nớc đều lấy nhu cầu thị trờng thế giới làm cơ sở để tổ
chức sản xuất và xuất khẩu. Điều đó có tác động tích cực đến sự chuyển dịch
cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Sự tác động này thể hiện:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các nghành khác có cơ hội phát triển. Chẳng
hạn, khi phát triển nghành dệt-may xuất khẩu sẽ tạo điều kiện đầy đủ cho
việc phát triển các nghành sản xuất nguyên liệu nh trồng bông, kéo sợi,
nhuộm, tẩy hấp... Cũng nh vậy, sự phát triên của nghành chế biến thực
phẩm xuất khẩu cũng có thể kéo theo sự phát triển của nghành công
nghiệp trồng trọt , chăn nuôi và cả các nghành công nghiệp khác nh xay
xát, chế biến thức ăn gia súc...
7

- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, góp phần
làm cho sản xuất ổn định và phát triển, tạo ra lợi thế kinh tế nhờ quy mô
(hiệu quả kinh tế nhờ quy mô).
- Xuất khẩu còn có vai trò thúc đẩy chuyên môn hoá, nâng cao hiệu quả sản

cải thiện đời sống nhân dân.
Tác động của xuất khẩu đến đời sống trên nhiều phơng diện. Một mặt sản
xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có thu
nhập ổn định. Mặt khác, xuất khẩu tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu vật phẩm
tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng phong phú của nhân dân.
2.5 Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối quan
hệ kinh tế đối ngoại.
Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cờng sự hợp tác quốc tế với các nớc,
nâng cao địa vị và vai trò của nớc ta trên thơng trờng quốc tế ... xuất khẩu và
công nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quỹ tín dụng, đầu t, mở rộng
vận tải quốc tế... Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại lại tạo tiền đề
cho việc mở rộng xuất khẩu.
Có thể nói, xuất khẩu không chỉ đóng vai trò chất xúc tác hỗ trợ phát triển
kinh tế mà nó còn cùng với hoạt động nhập khẩu nh là yếu tố bên trong trực
tiếp tham gia vào việc giải quyết những vấn đề thuộc nội bộ nền kinh tế nh :
vốn, kỹ thuật, lao động, nguồn tiêu thụ thị trờng...
Đối với nớc ta hớng mạnh về xuất khẩu là một trong những mục tiêu quan
trọng trong phát triển quan hệ kinh tế đối ngoại, qua đó tranh thủ đón bắt thời
cơ, ứng dụng khoa học công nghệ hiện đại , rút ngắn sự chênh lệch về trình
độ phát triển của Việt Nam so với thế giới. Kinh nghiệm cho thấy, bất cứ một
quốc gia nào và trong thời kỳ nào đẩy mạnh đợc xuất khẩu thì nền kinh tế
của nớc đó trong thời gian đó có tốc độ phát triển cao.
Tóm lại, thông qua xuất khẩu sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất xã
hội bằng việc mở rộng trao đổi và thúc đẩy việc tận dụng các lợi thế, tiềm
năng và cơ hội của Đất nớc.
9

3.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với các Doanh nghiệp.
Ngày nay, xu hớng vơn ra thị trờng nớc ngoài là một xu hớng chung của
tất cả các quốc gia và các doanh nghiệp, việc xuất khẩu các loại hàng hoá và

vị sản xuất trong nớc tới khách hàng nớc ngoài thông qua các tổ chức của
mình. Về nguyên tắc, xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng thêm rủi ro trong
kinh doanh, song nó lại có những u điểm nổi bật sau: Giảm bớt chi phí trung
gian do đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Có thể liên hệ trực tiếp và đều
đặn với khách hàng và với thị trờng nớc ngoài, biết đợc nhu cầu của khách
hàng và tình hình bán hàng ở đó nên ta có thể thay đổi sản phẩm và những
điều kiện bán hàng trong trờng hợp cần thiết.
2.Xuất khẩu uỷ thác.
Là hình thức kinh doanh, trong đó đơn vị ngoại thơng đóng vai trò là ngời
trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng mua bán ngoại
thơng, tiến hành các thủ tục cần thiết để xuất khẩu hàng hoá cho nhà sản xuất
và qua đó thu đợc một số tiền nhất định ( thờng là tỷ lệ % của giá trị lô hàng
xuất khẩu).
Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là mức độ rủi ro thấp, đặc biệt là
không cần bỏ vốn vào kinh doanh, tạo đợc việc làm cho ngời lao động đồng
thời cũng thu đợc một khoản lợi nhuận đáng kể. Ngoài ra trách nhiệm trong
việc tranh chấp và khiếu nại thuộc về ngời sản xuất.
11

3.Xuất khẩu gia công uỷ thác.
Đây là hình thức kinh doanh mà trong đó đơn vị ngoại thơng đứng ra nhập
nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho xí nghiệp gia công, sau đó thu hồi
thành phẩm để xuất lại cho bên nớc ngoài. Đơn vị đợc hởng phí uỷ thác theo
thoả thuận với các xí nghiệp sản xuất.
Hình thức này có u điểm là doanh nghiệp thơng mại không cần bỏ vốn vào
kinh doanh nhng vẫn thu đợc lợi nhuận, rủi ro ít hơn, việc thanh toán chắc
chắn hơn. Tuy nhiên, nó đòi hỏi phải tiến hành nhiều công việc, nhiều thủ tục
xuất nhập khẩu, các cán bộ kinh doanh phải có kinh nghiệm và nghiệp vụ kể
cả trong quá trình giám sát và kiểm tra công việc.
4.Buôn bán đối lu .

tiến và đổi mới máy móc thiết bị kỹ thuật công nghệ nhằm nâng cao năng lực
sản xuất. Đối với nớc đặt gia công họ cũng có lợi ích vì lợi dụng đợc giá rẻ về
nguyên liệu phụ và nhân công của nớc nhận gia công.
Hình thức xuất khẩu này, chủ yếu đợc áp dụng trong những ngành sản
xuất sử dụng nhiều lao động và nguyên vật liệu nh dệt may, giày da... Nhiều
nớc đang phát triển đã nhờ vận dụng phơng thức gia công quốc tế mà có đợc
một nền công nghiệp hiện đại, chẳng hạn nh Hàn Quốc, Thái Lan,
Xingapore...
7.Tái xuất khẩu.
Nội dung của hình thức xuất khẩu này là xuất khẩu những hàng hoá mà tr-
ớc đây đã nhập khẩu và cha tiến hành các hoạt động chế biến. Ưu điểm của
hình thức xuất khẩu này là doanh nghiệp có thể thu đợc lợi nhuận cao mà
không phải tổ chức sản xuất, đầu t vào nhà xởng máy móc thiết bị, khả năng
thu hồi vốn cũng nhanh hơn.
Chủ thể tham gia hoạt động tái xuất khẩu nhất thiết phải có sự tham gia
của ba quốc gia: nớc xuất khẩu, nớc nhập khẩu và nớc tái xuất khẩu. Hàng
hoá là đối tợng xuất khẩu có thể đi thẳng từ nớc xuất khẩu tới nớc nhập khẩu
hoặc từ nớc xuất khẩu sang nớc tái xuất khẩu và sau đó mới tới nớc nhập
13

khẩu. Sỡ dĩ có hoạt động tái xuất khẩu là do sự thuận lợi và khó khăn trong
quan hệ thơng mại giữa các nớc xuất khẩu và nớc nhập khẩu, chẳng hạn nh bị
cấm vận, trừng phạt kinh tế...
Tóm lại, các hình thức xuất khẩu có nhiều và rất đa dạng. Trong thực tế
hoạt động xuất khẩu, đối với một doanh nghiệp có thể thực hiện cùng một lúc
một hay một vài hình thức xuất khẩu khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện và
khả năng thực tế của từng doanh nghiệp cụ thể.
III.Nội dung của hoạt động kinh doanh xuất khẩu.
Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều nhân
tố khác nhau. Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫn

ơng pháp nghiên cứu tại bàn và phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng. Thông
thờng nghiên cứu thị trờng bao gồm các công việc sau đây:
Một là, nghiên cứu thị trờng bao gồm:
- Phân tích tình hình cung: trớc hết cần biết rõ tình hình cung toàn bộ khối
lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng đối với một sản phẩm tơng tự cần xem
xét giá cả trung bình, sự phân bố hàng hoá và tình hình bán hàng, sản
phẩm của hãng đang ở giai đoạn nào trên thị trờng, xem xét tính cạnh
tranh của mặt hàng đó.
- Phân tích tình hình cầu: từ những thông tin về hàng hoá đang bán cần xác
định xem những sản phẩm nào có thể thơng mại hoá đợc. Cần xác định:
+Ngời tiêu dùng là ai, tuổi, giới tính, nghề nghiệp...
+Nhịp điệu mua hàng.
+Lý do mua hàng của khách hàng là gì?
+Ai có khả năng trở thành ngời tiêu dùng?
+Sản phẩm của ta liệu có kéo dài đợc chu kỳ sống hay không?
- Phân tích những điều kiện của thị trờng: phải phân tích cẩn thận tất cả
những điều kiện mà việc thơng mại hoá sản phẩm của ta có thể gặp nh về
quy chế pháp lý, về tài chính kỹ thuật hoặc về con ngời và tâm lý.
Hai là, lựa chọn đối tác buôn bán:
Để lựa chọn đối tác buôn bán có hiệu quả nên tìm hiều các nội dung sau:
15

+Quan điểm kinh doanh của thơng nhân đó.
+Lĩnh vực kinh doanh của thơng nhân đó.
+Khả năng vốn và cơ sở vật chất của họ.
+Uy tín và mối quan hệ trong kinh doanh của họ.
+Những ngời chịu trách nhiệm thay mặt để kinh doanh và phạm vi trách
nhiệm của họ đối với Công ty.
2.Lập phơng án kinh doanh.
Trên cơ sở những kết quả đã thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận

đồng, thực hiện hợp đồng, vận chuyển, bảo quản, sơ chế phân loại nhằm tạo
ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết cho xuất khẩu. Nh vậy công tác
tạo nguồn hàng cho xuất khẩu có thể đợc chia thành hai loại hoạt động chính:
- Loại những hoạt động sản xuất và tiếp tục sản xuất hàng hoá cho xuất
khẩu đối với doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thì hoạt động này là cơ
bản và quan trọng nhất.
- Loại những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn hàng
cho xuất khẩu, thờng do các tổ chức ngoại thơng làm chức năng trung
gian cho xuất khẩu hàng hoá.
Thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ thống nghiệp vụ trong kinh
doanh mua bán trao đổi hàng hoá nhằm tạo ra nguồn hàng cho xuất khẩu.
Công tác thu mua tạo nguồn hàng ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng của hàng
xuất khẩu và tiến độ giao hàng, đến việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu, uy tín
của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh. Thông qua hệ thống các đại lý thu
mua hàng xuất khẩu mà các doanh nghiệp chủ động và ổn định đợc nguồn
hàng. Đẩy mạnh công tác thu mua tạo nguồn hàng là một trong những chiến
lợc của doanh nghiệp nhất là trong tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt.
17

3.1. Các hình thức thu mua hàng xuất khẩu.
- Thu mua tạo nguồn theo đơn đặt hàng kết hợp với ký kết hợp đồng. Đơn
đặt hàng là văn bản yêu cầu về mặt hàng, quy cách, chủng loại, phẩm
chất, kiểu dáng, số lợng, thời gian giao hàng... Đơn hàng thờng là căn cứ
để ký kết hợp đồng hoặc phụ lục hợp đồng. Đây là hình thức u việt đảm
bảo an toàn cho các doanh nghiệp, trên cơ sở chế độ trách nhiệm chặt chẽ
của đôi bên.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu không theo hợp đồng : là hình thức
mua bán trao tay, sau khi ngời bán giao hàng, nhận tiền, ngời mua nhận
hàng, trả tiền là kết thúc nghiệp vụ mua bán, hình thức này thờng sử dụng
thu mua hàng trôi nổi trên thị trờng, chủ yếu là hàng nông sản cha qua sơ

việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Nghiên cứu nguồn hàng xuất
khẩu còn nhằm xác định mặt hàng dự định kinh doanh xuất khẩu còn phù
hợp và đáp ứng đợc những yêu cầu của thị trờng nớc ngoài về những chỉ
tiêu kinh tế_kỹ thuật không? Trên cơ sở đó, doanh nghiệp ngoại thơng có
hớng dẫn kỹ thuật giúp ngời sản xuất điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu
của thị trờng nớc ngoài.Mặt khác, nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu phải
xác định đợc giá cả trong nớc của hàng hoá so với giá cả quốc tế nh thế
nào? Sau khi đã tính đủ những chi phí mua hàng, vận chuyển, bao gói...
thì lợi nhuận thu về là bao nhiêu cho doanh nghiệp, chỉ tiêu này rất quan
trọng vì nó quyết định chiến lợc kinh doanh của từng doanh nghiệp ngoại
thơng.
- Tổ chức hệ thống thu mua hàng cho xuất khẩu. Xây dựng một hệ thống
thu mua thông qua các đại lý và chi nhánh của mình, doanh nghiệp ngoại
thơng sẽ tiết kiệm đợc chi phí thu mua, nâng cao đợc năng suất và hiệu
quả thu mua. Lựa chọn và sử dụng nhiều kênh thu mua, kết hợp nhiều
hình thức thu mua, là cơ sở để tạo ra nguồn hàng ổn định và hạn chế
những rủi ro trong thu mua hàng xuất khẩu.
- Ký kết hợp đồng thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu: Phần lớn khối lợng
hàng hoá đợc mua bán giữa các doanh nghiệp ngoại thơng với nhà sản
xuất hoặc các chân hàng đều thông qua hợp đồng thu mua, đổi hàng gia
công...Do vậy, việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa rất quan trọng trong công
19

tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu. Dựa trên những thoả thuận và tự
nguyện mà các bên ký hợp đồng, đây là cơ sở vững chắc đảm bảo cho
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp diễn ra bình thờng.
- Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu: Sau khi đã ký kết hợp đồng với
các chân hàng và các đơn vị sản xuất, doanh nghiệp ngoại thơng phải lập
đợc các kế hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làm và
chỉ đạo các bộ phận thực hiện theo kế hoạch.

4.2. Đàm phán và nghệ thuật đàm phán.
Đàm phán trong kinh doanh bất kỳ một loại hình nào , đều là một nghệ
thuật. Trong kinh doanh thơng mại quốc tế, các chủ thể đàm phán từ các
quốc gia khác nhau, với ngôn ngữ và tập quán trong kinh doanh cũng khác
nhau làm cho việc đàm phán phức tạp hơn. Quá trình đàm phán về các điều
kiện của hợp đồng ngoại thơng là cơ sở để đi đến ký kết hợp đồng. Bên cạnh
đó, những tranh chấp trong thơng mại quốc tế đòi hỏi chi phí cao... Chính vì
vậy, đàm phán kinh doanh xuất nhập khẩu càng đòi hỏi phải tinh tế, khéo léo.
4.3 Ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá.
Đối với quan hệ mua bán hàng hoá, sau khi các bên mua và bán tiến hành
giao dịch và đàm phán có kết quả thì phải thực hiện lập và ký kết hợp đồng.
Hợp đồng thể hiện bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối các đơn vị xuất
nhập khẩu ở nớc ta. Đây là hình thức tốt nhất để bảo đảm quyền lợi cho cả
hai bên. Hợp đồng xác nhận trách nhiệm rõ ràng của bên mua và bên bán
tránh đợc những biểu hiện không đồng nhất trong ngôn từ hay quan niệm.
Trớc khi ký kết bất ký một hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu nào, nhà
xuất khẩu cần lu ý đến các khía cạnh dới đây.
Thứ nhất là, tính hợp pháp của hợp đồng xuất khẩu, thể hiện:
- Ngời ký kết hợp đồng phải có năng lực hành vi.
- Các chủ thể hợp đồng phải hoàn toàn tự nguyện.
- Nội dung của hợp đồng phải hợp pháp.
- Đối với một số loại hợp đồng đặc biệt khi ký kết phải tuân thủ theo những
thể thức nhất định .
21

Thứ hai là, nội dung các điều khoản của hợp đồng:
Một hợp đồng mua bán ngoại thơng thông thờng gồm có các điều khoản nh
sau:
- Tên hàng ( Commodity ).
Cần kiểm tra xem tên hàng đợc ghi trong điều khoản này đã đủ để mô tả

giá khác nhau.
+Giảm giá: Cần quy định rõ ràng giá đợc giảm trong những trờng hợp
nào? tỷ lệ phần trăm của mỗi lần giảm giá là bao nhiêu?
- Điều kiện cơ sở giao hàng:
Đây là một điều khoản phức tạp và quan trọng, có liên quan trực tiếp đến
giá cả. Việc xem xét điều kiện cơ sở giao hàng có đúng nh đã đàm phán
hay không sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng sau này,
tránh những tranh chấp đáng tiếc xảy ra.
- Điều khoản thanh toán ( Settement payment ).
Thanh toán là vấn đề quan trọng trong hợp đồng mua bán ngoại thơng nó
liên quan trực tiếp đến quyền lợi cũng nh mục đích của các bên tham gia
vào quan hệ hợp đồng. Điều khoản này cần quy định những điểm sau:
+Đồng tiền thanh toán ( Curreny of payment ). Đồng tiền thanh toán đợc
thoả thuận có thể khác với đồng tiền định giá.
+Thời hạn thanh toán: Có thể trả ngay, trả trớc, trả sau hay sự kết hợp
giữa các hình thức trên.
+Phơng thức thanh toán: gồm các phơng thức chủ yếu sau: phơng thức
nhờ thu, phơng thức tín dụng chứng từ, phơng thức chuyển tài khoản , ghi
sổ ... Hiện nay phơng thức tín dụng chứng từ đang đợc sử dụng phổ biến
nhất.
+Các chứng từ thanh toán.
- Điều khoản bao bì, ký mã hiệu ( parking, marking): Cần chú ý kiểm tra
những nội dung sau:
*Bao bì phải phù hợp với phơng tiện vận tải .
*Các quy định cụ thể: Vật liệu làm bao bì.
*Ký mã hiệu hàng hoá : đợc viết bằng mực không phai, không nhoè, dễ
đọc, dễ thấy, không làm ảnh hởng đến phẩm chất của hàng hoá.
23

- Điều khoản bảo hành ( Warranty ).

tiết kiệm tối đa các khâu chi phí, nhằm nâng cao lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh xuất khẩu.
Vì vậy ký kết hợp đồng xong, các bên sẽ thực hiện các điều kiện mà mình đã
cam kết trong hợp đồng. Với t cách là nhà xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ cam
kết thực hiện các công việc sau ( Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ theo thoả thuận
của các bên trong hợp đồng mà ngời xuất khẩu có thể bỏ qua một hoặc một
vài công đoạn).
(1) Giục mở và kiểm tra th tín dụng.
Trong hoạt động buôn bán quốc tế ngày nay, việc sử dụng th tín dụng
(L/C) trở nên phổ biến hơn cả do những lợi ích mà nó mang lại. Sau khi nhà
nhập khẩu mở th tín dụng, nhà xuất khẩu cần phải kiểm tra cẩn thận, tỷ mỉ và
chi tiết các điều kiện trong L/C xem có phù hợp hoặc có sai sót thì cần phải
thông báo cho nhà nhập khẩu biết để sữa chữa kịp thời. Bởi vì khi ngời mua
( nhà nhập khẩu) đã mở L/C thì lúc này L/C trở thành trái vụ độc lập và các
bên sẽ thực hiện các điều kiện trong L/C chứ không căn cứ vào hợp đồng nữa.
(2) Xin giấy phép xuất khẩu .
Trong một số trờng hợp, mặt hàng xuất khẩu thuộc danh mục mặt
hàng Nhà nớc quản lý, doanh nghiệp phải tiến hành xin giấy phép xuất khẩu.
Việc cấp giấy phép xuất khẩu đối với hàng mậu dịch thì do Bộ Thơng Mại
cấp, còn Tổng cục Hải Quan cấp giấy phép hàng phi mậu dịch ( hàng mẫu,
quà biếu, hàng triển lãm).
(3) Chuẩn bị hàng hóa xuất khẩu.
Đối với doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu trực tiếp, việc chuẩn bị
hàng hoá xuất khẩu là tơng đối đơn giản, sau khi đã tiến hành sản xuất ra sản
phẩm doanh nghiệp chỉ cần lựa chọn, đóng gói kẻ ký mã hiệu và vận chuyển
tới nơi quy định.
Đối với doanh nghiệp ngoại thơng, các công việc thờng tiến hành
trong công tác chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu là:
- Thu gom hàng xuất khẩu : Để thực hiện công việc này doanh nghiệp xuất
khẩu cần phải ký kết hợp đồng với các nhà sản xuất trong nớc.