trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
khoa thơng mại

chuyên đề tốt nghiệp
Đề tài:
bán hàng tại thị trờng nội địa của công ty
cổ phần may thăng long: thực trạng và giải pháp
Hà Nội - 2008
1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lí do lựa chọn đề tài
Theo nghiên cứu của Viện Nomura (Nhật Bản), hàng dệt may Trung
Quốc chiếm đến 65% thị phần tại Việt Nam, hàngcủa Hàn Quốc cũng chiếm 1
tỉ lệ không nhỏ cùng với các thương hiệu nổi tiếng của Châu Âu. Trong
những năm qua, thực tế cho thấy là các doanh nghiệp may mặc Việt Nam
đang mải mê chinh phục thị trường nước ngoài trong khi bỏ ngỏ thị trường
trong nước cho các sản phẩm nước ngoài chiếm lĩnh. Việt Nam là một đất
nước với diện tích không lớn nhưng dân số đông thực sự là một thị trường
đầy tiềm năng đối với các nhà cung cấp sản phẩm may mặc. Thời gian gần
đây, các doanh nghiệp may mặc nội địa đã nhận thức được điều này và đầu tư
nhiều nỗ lực hơn cho thị trường nội địa. Một ví dụ điển hình cách đây không
lâu, toàn bộ khu bán hàng Trung Quốc trong một trung tâm thương mại lớn ở
TP.HCM đã phải nhường chỗ cho hàng Việt Nam vì không cạnh tranh nổi với
hàng Việt Nam. Công ty cổ phần May Thăng Long trước kia tập trung vào
các hoạt động gia công và xuất khẩu thì nay cũng chú trọng hơn tới thị trường
trong nước. Công ty đã xây dựng được hệ thống cửa hang trên thị trường
miền Bắc và đạt được doanh thu khả quan. Tuy nhiên công ty cần nỗ lực hơn
nữa để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa đặc biệt
là trong hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng hiện nay được coi là hoạt
động quyết định là khâu cuối cùng trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh
doanh, tuy nhiên ở nước ta các doanh nghiệp còn yếu kém trong hoạt động

5. Nội dung cơ bản
Gồm các chương sau
Chương I: Thực trạng thị trường may mặc nội địa của Việt Nam và
giới thiệu khái quát về công ty May Thăng Long
Chương II: Thực trạng kinh doanh và bán hàng trên thị trường nội
địa của công ty may Thăng Long
Chương III: Giải pháp nâng cao hoạt động bán hang thị trường nội
địa của công ty cổ phần May Thăng Long
4
CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG MAY MẶC NỘI ĐỊA CỦA
VIỆT NAM VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
1.1 Thực trạng thị trường may mặc nội địa
1.1.1 Nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng hàng may mặc của thị trường
Việt Nam
Việt Nam là một nước đông dân cư, dân số trên 80 triệu người với 54
dân tộc khác nhau. Đây là một thị trường có tiềm năng lớn, đặc biệt là đối với
ngành may mặc do mặc là một nhu cầu không thể thiếu của bất kì người dân
nào. Thời gian trước khi nước ta mở cửa về kinh tế, các sản phẩm đến tay
người tiêu dùng chủ yếu bằng hình thức phân phối nên hạn chế các nhu cầu
tiêu dùng của người dân. Quần áo may sẵn thời đó còn khan hiếm, phần lớn
người tiêu dùng được phát vải để may quần áo. Các doanh nghiệp may mặc
thời trang chưa phát triển. Một số doanh nghiệp dệt may quốc doanh ra đời
nhưng tập trung gia công cho thị trường nước ngoài chứ chưa quan tâm phục
vụ nhu cầu trong nước.
Từ khi kinh tế mở cửa theo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá, kinh tế
phát triển, đời sống của người dân được cải thiện, thì thị hiếu của người tiêu
dùng về ngành hàng dệt may cũng chuyễn biến rõ rệt. Không chỉ hướng tới sự
ngon và sự đẹp tức là phần cứng của sản phẩm, người tiêu dùng ngày nay còn
đòi hỏi cao hơn về sản phẩm mềm tức là các dịch vụ hỗ trợ mua bán hàng
hoá. Xu hướng chung của họ là tiếp cận các kênh phân phối hiện đại như siêu

trường ngoại thì làm thuê còn Thị trường nội thì bỏ bê. Thị trường may mặc
trong nước đang đứng trước áp lực cạnh tranh gay gắt từ hàng dệt may Trung
Quốc, Hàn Quốc, Thái Lan và cả hàng nhái, hàng lậu lẫn hàng hiệu của
những thương hiệu thời trang danh tiếng.
6
Theo thống kê, hàng Trung Quốc chiếm khoảng 70% thị phần tại thị
trường Việt Nam. Khi Việt Nam là thành viên của WTO, thị trường nội địa
cũng đứng trước những áp lực cạnh tranh mới, nhất là đối với hàng thời trang
Trung Quốc. Hiện thuế nhập khẩu hàng Trung Quốc đi qua đường chính
ngạch vào Việt Nam chỉ còn 10%, thay vì 40- 50% như trước đây. Và cuộc đổ
bộ của hàng Trung Quốc là rất rõ nét, bởi họ nhận thấy được thị trường nội
địa rất tiềm năng mà Việt Nam có được. Các sạp di động bán hàng dệt may
Trung Quốc nhan nhản dọc các phố, phố Trần Nhân Tông theo khảo sát gần
như 100% đồ Jean và váy đều nhập từ Trung Quốc. Hàng Trung Quốc giá rẻ,
mẫu mã đẹp, màu sắc bắt mắt nên được người tiêu dùng ưa chuộng.
Thời gian gần đây, hàng loạt đại gia thời trang đã có mặt tại Việt Nam
như Gucci, CK, Timberland, Levis… chiếm lĩnh một phân khúc của thị
trường nội địa mà các doanh nghiệp trong nước không nhanh chân sẽ không
còn chỗ đứng trên thị trường của chính mình. Giá bán sản phẩm của các
thương hiệu nổi tiếng này không rẻ nhưng vẫn thu hút khá đông khách hàng.
Theo đánh giá của giới chuyên môn, thị trường hàng may mặc thời trang cao
cấp Việt Nam đều tăng trưởng khá mạnh ở mức hai con số hàng năm. Thị
phần của các thương hiệu thời trang trẻ có tên tuổi trong nước như Ninomax,
PT 2000, Blue Exchange… đang bị cạnh tranh gay gắt dù giá bán của Mango,
Bossini, Giordano cao gấp 2 đến 3 lần. Một chiếc áo phông của Adidas chất
liệu tốt khoảng 350 000, còn áo phông của Hoàng Tuấn hay Foci thấp hơn đôi
chút nhưng kiểu dáng không thể sánh được.
Nguyên nhân của việc các doanh nghiệp may mặc trong nước lép vế là
do qui mô còn nhỏ, thiết bị công nghệ kéo sợi và dệt vải lạc hậu, không cung
cấp được vải cho khâu may mặc.

Công ty Dệt len Mùa Đông
Công ty TNHH TM DV thiết kế thời
trang Nguyễn Long
Xí nghiệp May Khatoco
Công ty TNHH May và in AD.V
Cơ sở Nón Bay
Công ty TNHH Việt Pháp
Công ty TNHH X.Q. Đà Lạt
Công ty TNHH Bá Thiên
Công ty TNHH May Nhật Tân
Công ty liên doanh Coats Phong Phú
Công ty cổ phần Giày da & May mặc
xuất nhập khẩu - Legamex
Công ty TNHH Vina Chang Tai
Công ty cổ phần May Phương Đông
Công ty May 28 - Agtex
Công ty cổ phần Kinh doanh len Sài Gòn
Công ty TNHH Phạm Tường 2000
Công ty TNHH Tây Đô Việt Nam
Công ty cổ phần May Nhà Bè
Công ty Triumph Int'l (Vietnam) Ltd.
8
Trong những năm vừa qua thị trường dệt may trong nước tăng trưởng
bình quân tốc độ 6% cho sản phẩm dệt và 8% cho sản phẩm may mặc. Tuy
nhiên thực trạng là bất cứ ai quan tâm đến mảng thời trang nội địa cũng chỉ
đếm được trên đầu ngón tay một số thương hiệu hiện đang mạnh tay và thật
sự chú trọng tới thị trường này như Việt Tiến, Phương Đông, Thái Tuấn, Nhà
Bè hay May 10. Việt Tiến hiện được coi là doanh nghiệp may nội địa chiếm
thị phần lớn nhất tại thị trường trong nước so với các doanh nghiệp khác.
Năm vừa rối doanh số của công ty chiếm 15% thị trường này và dự tính đạt

hàng để mở rộng thêm thị phần về mặt hàng cao cấp này. Tính cạnh tranh
giữa các thương hiệu may mặc và thời trang Việt tại thị trường trong nước
còn chưa cao. Nguyên nhân chính là chúng ta mới bắt đầu quan tâm tới thị
trường này. Nhiều phân khúc thị trường còn bỏ ngỏ, các doanh nghiệp tìm
cách lấp đầy chỗ trống thị trường trước nên cạnh tranh và xâm lấn thị trường
của nhau chưa khốc liệt.
Nhìn nhận rõ thực tế và nguy cơ, Tập đoàn dệt may Việt Nam đã đưa ra
mục tiêu phấn đấu cho các công ty dệt may trong nước trong đó nhấn mạnh
việc phát triển thị trường nội địa (nội địa hoá 50%); đầu tư sản xuất tơ, sợi,
cải tiến mẫu mã nguyên liệu để tăng khả năng phục vụ nhu cầu nội địa và
nâng cao tính cạnh tranh.
1.2 Giới thiệu khái quát về công ty
1.2.1 Giới thiệu chung
Thành lập năm 1958, cái tên THALOGA được mọi người biết đến với
tinh thần luôn đổi mới và nhãn hiệu chất lượng về sản xuất công nghiệp trong
số các nhà cung cấp sản phẩm may mặc hơn 45 năm qua.
10
Công ty may Thăng Long được phát triển từ nhà máy may xuất khẩu
Thăng Long thuộc sở hữu nhà nước, là thành viên của VINATEX, có quyền
xuất nhập khẩu trực tiếp. Kể từ đó, Thaloga luôn không ngừng phát triển các
chủng loại sản phẩm cũng như mở rộng thị trường xuất khẩu lên tới hơn 40
nước và lãnh thổ bao gồm các thi trường chính và truyền thống như là Mỹ,
EU. Nhật, Hàn Quốc, Nga và châu Phi.
Cung cấp các sản phẩm may mặc chất lượng cao, giá cả hợp lý của Việt
nam, giao hàng đúng tiến độ đã làm cho Thaloga trở thành một trong những
công ty sản xuất hàng đầu quen thuộc với các nhãn hiệu thời trang cao cấp
Từ khi trở thành công ty cổ phần vào năm 2004, Thăng Long ngày
càng chú ý đến việc sản xuất hàng thời trang chất lượng cao bằng cách áp
dụng Quản lý chất lượng đồng bộ và Quản lý dây chuyền cung cấp để đảm
bảo tiến độ giao hàng và tăng số lượng bán hàng trực tiếp đến các khách hàng

Sản xuất, kinh doanh và xuất nhập khẩu các sản phẩm may mặc, các loại
nguyên liệu, thiết bị, phụ tùng, phụ liệu, hoá chất, thuốc nhuộm, thiết bị tạo
mẫu thời trang và các sản phẩm khác của ngành dệt may
12
Kinh doanh, xuất nhập khẩu các mặt hàng công nghệ thực phẩm, công
nghiệp tiêu dùng, trang thiết bị văn phòng, nông lâm, hải sản, thủ công mĩ
nghệ (trừ loại nhà nước cấm);
Kinh doanh các sản phẩm vật liệu điện, điện tử, cao su, ôtô, xe máy, mỹ
phẩm, rượu ( không bao gồm kinh doanh quán bar );
Kinh doanh nhà đất, cho thuê văn phòng;
Kinh doanh kho vận, kho ngoại quan;
Kinh doanh khách sạn, nhà hàng (không bao gồm kinh doanh quán bar,
phòng hát karaoke, vũ trường), vận tải, du lịch lữ hành trong nước;
Xúc tiến thương mại
Kinh doanh lữ hành quốc tế và các dịch vụ du lịch khác (không bao gồm
kinh doanh quán bar, phòng hát karaoke, vũ trường);
Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá ;
Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh;
Kinh doanh sắt, thép, thép không gỉ (ở dạng nguyên liệu, bán thành
phẩm, phế liệu), kim loại màu (đồng, chì, nhôm, kẽm );
Dịch vụ uỷ thác xuất nhập khẩu;
Sản xuất, gia công, buôn bán vật liệu điện, thiết bị điện dân dụng, điện
công nghiệp;
Sản xuất, gia công, buôn bán thiết bị bưu chính viễn thông, tin học, máy
móc phục vụ cho ngành công nghiệp và ngành nông nghiệp;
Mua bán vật tư, thiết bị, nguyên liệu phục vụ ngành xi măng, ngành than;
Buôn bán ôtô, phương tiện vận tải và phụ tùng thay thế;
Khai thác, chế biến, buôn bán khoáng sản các loại (quặng các loại) (trừ
loại khoáng sản nhà nước cấm );
Kinh doanh, nhập khẩu, xuất khẩu xăng dầu, khí đốt và các sản phẩm

Mô hình tổ chức: công ty mẹ và công ty con
Công ty mẹ:
* Tên gọi chính của công ty mẹ: Tập đoàn tài chính công nghiệp và dịch
vụ Thăng Long
* Tên tiếng Anh: tập đoàn Thăng Long
* Tên viết tắt là tên giao dịch: TIFSC
* Trụ sở chính: 250 Minh Khai, phường Minh Khai, quận Hai Bà Trưng,
thành phố Hà Nội
* Vốn của công ty mẹ: 370 tỷ đồng (Ba trăm bảy mươi tỷ đồng)
* Vốn điều lệ của công ty mẹ bao gồm: Vốn của công ty mẹ và vốn đầu
tư vào các công ty con và công ty liên kết tại thời điểm chuyển đổi hạch toán
tập trung của công ty cổ phần may Thăng Long, phần lợi nhuận sau thuế được
tái đầu tư và trích bổ sung vào vốn điều lệ nếu có)
Tổng số lao động của công ty mẹ: 62 người.
* Ngành nghề kinh doanh chủ yếu:
Đầu tư và kinh doanh vốn, quản lí vốn đầu tư vào các công ty con, công
ty liên kết, đơn vị hạch toán phụ thuộc
Kinh doanh các ngành nghề theo giấy phép đăng kí kinh doanh và kinh
doanh các ngành nghề khác mà pháp luật không cấm
Đầu tư tài chính vào các công ty con, công ty liên kết, công ty hạch toán
phụ thuộc.
Căn cứ mục tiêu chuyển đổi, ngành nghề kinh doanh, mối quan hệ kinh
tế nói trên của công ty và qui mô phần vốn nắm giữ. Hội đồng quản trị Công
ty cổ phần May Thăng Long lựa chọn phương án hình thành công ty mẹ trên
cơ sở nền tảng là cơ quan quản lí của Công ty cổ phần May Thăng Long và
các đơn vị hạch toán phụ thuộc, theo đó công ty mẹ là Tập đoàn tài chính
công nghiệp và dịch vụ Thăng Long, tách riêng các đơn vị làm nhiệm vụ kinh
15
doanh và các xí nghiệp thành viên của công ty thành công ty con. Theo mô
hình này, trước mắt Công ty cổ phần May Thăng Long thực hiện đồng thời 2

Trường Mầm non
Tư Thục Thăng Long
Trường đào tạo nghề
Thăng Long
Công ty liên kết
Công ty cổ phần
vốn góp chi phối
Công ty CP đầu tư phát triển Khoa
học Công nghệ môi trường Thăng
Long
Công ty cổ phần đầu tư bất động sản
Cty CP Thương mại Thăng Long
Cty cổ phần may Thăng Long 1
Cty cổ phần may Thăng Long 2
Cty CP sợi Thăng Long
Cty CP sản xuất phụ liệu ngành
may Thăng Long
Chịu trách nhiệm bảo toàn và phát triển vốn của công ty (Các cổ đông sáng
lập). Hỗ trợ công ty con vay vốn theo đề nghị của công ty con. Thực hiện
quyền chi phối đối với công ty con theo điều lệ của công ty mẹ và công ty
con:
Trực tiếp sản xuất (khi có đủ điều kiện), kinh doanh thương mại, dịch vụ
và công nghiệp
Đầu tư tài chính vào các công ty con, công ty liên kết,… và các ngành
kinh tế khác
Xây dựng chiến lược, kế hoạch dài hạn, trung hạn, dự báo thị trường, xúc
tiến đầu tư và thương mại, dịch vụ hướng phát triển thị trường. Tổ chức phối
hợp kinh doanh giữa công ty mẹ, công ty con và giữa các công ty con với
nhau. Hạn chế tình trạng đầu tư kinh doanh trùng lặp, cạnh tranh nội bộ dẫn
đến phân tán, lãng phí nguồn lực và giảm hiệu quả đầu tư.

Chức năng và nhiệm vụ của Đại hội đồng cổ đông, hội đồng quản trị,
Ban kiểm soát, tổng giám đốc được qui định cụ thể tại điều lệ tổ chức và hoạt
động của công ty mẹ được thông qua Đại hội đồng cổ đông
Chức năng và nhiệm vụ của bộ máy giúp việc do Tổng giám đốc phân
công theo quyết định do HĐQT phê duyệt
Các phòng ban nghiệp vụ
Các phòng ban nghiệp vụ có chức năng tham mưu và giúp việc cho ban
tổng giám đốc, trực tiếp điều hành theo chức năng chuyên môn và chỉ đạo của
ban giám đốc. Công ty hiện có các phòng nghiệp vụ với chức năng được qui
định như sau:
19
Văn phòng công ty: có chức năng xây dựng phương án kiện toàn bộ
máy tổ chức trong công ty, quản lí nhân sự, lao động tiền lương, bảo vệ an
ninh chính trị, trật tự an toàn trị an trong công ty, đào tạo, y tế và công tác
hành chính đời sống quản trị.
Phòng kế toán tài vụ: có chức năng trong việc lập kế hoạch, sử dụng và
quản lí nguồn tài chính của công ty, phân tích các hoạt động kinh tế, tổ chức
công tác hạch toán kế toán thống kê và chế độ quản lí tài chính của Nhà nước.
Phòng kĩ thuật chất lượng: có chức năng hoạch định chiến lược khoa
học công nghệ, ứng dụng khoa học công nghệ mới, chỉ đạo giám sát các định
mức kinh tế kĩ thuật, tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm cho công ty
Phòng thị trường: có chức năng phối hợp với phòng kỹ thuật - chất
lượng đàm phán và soạn thảo hợp đồng, đôn đốc nguyên phụ liệu, tổ chức
quản lý công tác xuất nhập khẩu, giải quyết khiếu nại khách hàng, báo cáo với
cấp trên về tình hình hoạt động xuất nhập khẩu, đề xuất việc tham gia hội
chợ, quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
Phòng kinh doanh nội địa: Quản lí thị trường nội địa, thực hiện công
tác tạo nguồn hàng và theo dõi hoạt động bán hàng tại các cửa hàng và trung
tâm thương mại


Năm
Chỉ tiêu
Đơn vị tính 2004 2005 2006 2007
1
Giá trị sản xuất
công nghiệp
Tỷ đồng 53.095 56.552 62.500 65.340
2 Doanh thu thuần
tỷ đồng
106.09
5
108.766 117.00
0
138.000
3 Nộp ngân sách tỷ đồng 2453 2.656 3.390 3512
4 Vốn điều lệ tỷ đồng 23 23 23 69
5 Lợi nhuận sau thuế tỷ đồng 1.9 -2.7 1.4 1.7
6 Kim ngạch xuất khẩu triệu USD 51,590 45,260 49,902 52.356
7 Tổng số lao động Người 2.753 2.300 2.000 2.000
8 Thu nhập bình quân Triệu đồng 1,150 1,258 1,448 1,500
(Nguồn: Phòng kế toán tài vụ công ty May Thăng Long)
Từ bảng số liệu ta thấy, từ năm 2004 đến nay kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty không có nhiều thay đổi đáng kể. Giá trị sản xuất, doanh
thu thuần, kim ngạch xuất khẩu không dao động qua các năm trong đó giá trị
sản xuất công nghiệp tuy có thay đổi nhưng chỉ từ 53 000 tỉ đồng đến 63 000
tỉ đồng, kim ngạch xuất khẩu ở vào mức 50000 tỉ đồng 1 năm, doanh thu
thuần không biến động nhiều tuy rằng năm 2007 đã tăng hơn trước từ 106 095
tỉ đồng năm 2004 lên 138 000 tỉ đồng năm 2007. Điều đó cho thấy công ty
May Thăng Long trong thời gian qua vẫn giữ vững sự bình ổn cao trong hoạt
động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên sự ổn định này sẽ là một trở ngại nếu

Tài sản ngắn hạn khác 150 2.988.129.207 2.625.482.542
Thuế GTGT được khấu trừ 152 105.726.480 108.792.257
Thuế và các khoản phải thu
Nhà nước
154 420.107.086
Tài sản ngắn hạn khác 158 2.462.295.641 2.516.690.285
Tài sản dài hạn 200 65.507.360.344 73.461.979.427
Tài sản cố định 220 58.823.717.774 66.461.393.191
Tài sản cố định hữu hình 221 57.582.273.328 60.350.774.090
Nguyên giá
Giá trị hao mòn luỹ kế
222
223
125.311.448.80
7
67.729.175.479
116.801.085.175
56.450.311.085
Tài sản cố định cho thuê tài
chính
224 370.135.864
23
Nguyên giá
Giá trị hao mòn luỹ kế
225
226
1.510.829.518
1.140.693.654
Chi phí xây dựng cơ bản dở
dang

316
317
59.970.432.201
9.241.704.242
3.295.765.081
794.495.913
3.498.213.222
58.320.000
4.769.557.913
57.079.327.441
8.863.191.861
1.993.099.692
843.893.231
1.722.864.220
102.672.217
3.115.120.956
Nợ dài hạn
Vay và nợ dài hạn
Dự phòng trợ cấp mất
việc làm
330
334
336
26.924.684.760
26.783.028.036
141.656.724
38.110.568.631
37.968.911.907
141.656.724
Vốn chủ sở hữu 400 22.224.262.946 21.275.195.601

700.000.000
547.375.099
152.624.901
700.000.000
Tổng cộng nguồn vốn 440 130.777.436.278 133.096.933.850
(Nguồn: Phòng kế toán tài vụ công ty May Thăng Long)
Bảng cân đối kế toán cho thấy năm 2006 đến năm 2007 nguồn vốn và tài
sản của công ty là khá ổn định không có nhiều biến đổi qua các năm. Điều đó
cho thấy sau khi cổ phần hoá từ năm 2004 đến nay, hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty đã dần đi vào ổn định và công ty luôn giữ cho tài sản và
nguồn vốn sở hữu được cân bằng tạo ra sự bình ổn cao trong hoạt động kinh
doanh.
Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
Chỉ tiêu MS Năm 2006 Năm 2007
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
01 96.204.510.194 104.613.148.318
Các khoản giảm trừ doanh thu 02
Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch vụ
10 96.204.510.194 104.613.148.318
Giá vốn hàng bán 11 76.093.713.356 85.504.954.710
Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
20 20.120.796.838 19.108.193.608
25