Dựa vào binh lực mà đánh
Khi lên chiến lược bán hàng, doanh nghiệp càng nhỏ càng dễ bị “bó tay” trước 2
điều: tiền và người tài. Cái lợi của tiền và người tài rất rõ, nhưng cái hại không
phải ai cũng biết.
Ít tiền không thể quảng bá rầm rộ, sẽ ít người biết mà mua. Nhưng lệ thuộc vào
vốn chẳng khác nào phó mặc cho số phận an bài, tùy lòng hảo tâm của ngân hàng
và bạn bè thân hữu (ra điều kiện cho vay khó hay dễ, tính lãi suất cao hay thấp ).
Tiền dành dụm có hạn. Ngồi im đợi đến khi nào đủ vốn mới làm, không chết đói
cũng chết khát.
Không có nhân viên bán hàng giỏi thì khó bán được hàng. Nhưng lệ thuộc hoàn
toàn vào nhân viên mà không có đối sách bán hàng vững vàng, khi đối thủ dùng
tiền mua chuộc người giỏi về, công ty tất bị chao đảo.
Khi gặp tình hình bất lợi, phải tìm cho ra điều lợi mới thành đại sự. Doanh nghiệp
nhỏ, bất lợi nhiều như thế thì lợi thế nằm ở chỗ nào? Sau đây là 4 yếu tố cần xem
xét khi lên chiến lược bán hàng:
Đạo nghĩa
Sản phẩm không được lòng khách hàng là cái chết được báo trước.
Ví dụ, cùng bán bảo hiểm, tại sao sản phẩm này lại được lòng khách hàng hơn sản
phẩm kia? Đi bán bảo hiểm mà cứ lăm lăm nhanh tay chớp lấy hợp đồng bằng mọi
giá, khiến khách hàng không khiếp cũng hãi. Để khách hàng mua rồi hối tiếc, đối
với doanh nghiệp, lợi trước mắt nhiều, nhưng hại lâu dài không kể xiết. Nên áp
dụng chính sách cho khách hàng kiểm tra lại thông tin, suy nghĩ kỹ lưỡng trước
khi ký hợp đồng.
Thiên thời
Khi ở trong tối (chưa có thương hiệu), kế sách giành thắng lợi nhanh nhất là theo
lửa mà hành động, dựa vào thời cơ sẵn có. Các tỉ phú tay trắng khởi nghiệp, biến
công ty từ không tên tuổi thành thương hiệu lẫy lừng đều có chung một điểm là
biết nắm bắt thời cơ.
Khả năng nắm bắt nhu cầu tiêu dùng đồ điện tử và điện gia dụng trong giai đoạn
bùng phát tăng trưởng kinh tế Trung Quốc đã biến Huang Guangyu, từ một kẻ vô
danh tiểu tốt với 400 USD lận lưng trở thành “vua bán lẻ” Trung Quốc, cai quản

Nhân hòa
Doanh nghiệp lớn mạnh khiến đối thủ suy yếu. Lớn mạnh hay suy yếu không do
tiền nhiều hay ít mà do thực lực đối sách bán hàng.
Đối với doanh nghiệp nhỏ, giảm giá dường như là chiến lược bán hàng hữu hiệu
nhất để giành lấy khách hàng trong tay đối thủ mạnh hơn. Nhưng nếu chỉ dựa vào
giảm giá, lợi nhuận sẽ giảm theo. Giảm giá dễ dẫn đến cuộc chiến giá cả, doanh
nghiệp nhỏ, tiền ít khó lòng trụ lâu.
Trong những ngày đầu long đong khởi nghiệp, chàng trai Huang Guangyu đã khôn
ngoan tính toán đường đi nước bước để tạo lợi thế bán hàng cho mình. Không đủ
tiền mua nhiều hàng hóa, Huang trưng bày đầy các thùng rỗng hàng điện tử trong
sạp, tạo cảm giác bề thế, khiến khách hàng yên tâm, khi có người hỏi mua mới
chạy đi lấy hàng về bán. Để giảm giá mà lợi nhuận không giảm, Huang dám bỏ
tiền mua một lượng lớn hàng với giá rẻ nhất từ Hồng Kông rồi bán tận tay người
mua. Những bước đi này đã giúp Huang biến sạp bán lẻ đồ điện tử rẻ tiền của
mình ở một khu chợ tại Bắc Kinh trở thành đế chế bán lẻ Gome chỉ trong 10 năm.