How to Negotiate Effectively
HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY
NGHÏÅ THÅT THÛÚNG THUËT
Cưng ty First News - Trđ Viïåt giûä bẫn quìn xët bẫn vâ phất
hânh êën bẫn tiïëng Viïåt trïn toân thïë giúái theo húåp àưìng
chuín giao bẫn quìn vúái NXB Kogan Page, Anh Qëc.
Bêët cûá sûå sao chếp, trđch dêỵn nâo khưng àûúåc sûå
àưìng ca First News vâ Kogan Page àïìu lâ bêët húåp
phấp vâ vi phẩm Låt Xët bẫn Viïåt Nam, Låt Bẫn
quìn Qëc tïë vâ Cưng ûúác Bẫo hưå Bẫn quìn Súã
hûäu Trđ tụå Berne.
C
ƯNG TY VÙN HỐA SẤNG TẨO TRĐ VIÏÅT - FIRST NEWS
11HNguỵn Thõ Minh Khai, Qån 1, TP. Hưì Chđ Minh
Tel: (84.8) 8227979 - 8227980 - 8233859 - 8233860
Fax: (84.8) 8224560; Email: [email protected]
Website: www.firstnews.com.vn
HOW TO NEGOTIATE EFFECTIVELY
By David Oliver
Copyright © David Oliver, 2003, 2006
First Published in 2003 by Kogan Page Limited., UK.
Vietnamese Edition © 2007 by First News – Tri Viet.
Published by arrangement with Kogan Page Limited., UK.
All rights reserved.
Taỏc giaó: DAVID OLIVER
Biùn dừch: Viùồt Haõ Lan Nguyùn
First News
NHA XUấậT BAN TệNG HP TP. Hệè CHẹ MINH
How to Negotiate Effectively

Lúâi giúái thiïåu

vúái trẫi nghiïåm ca bẩn sệ àem lẩi kïët quẫ vûúåt bêåc
vâ nhû mong mën. Chc cấc bẩn thânh cưng.
- David Oliver
6 How to negotiate effectively
1
Àõnh nghơa
Thûúng lûúång lâ gò?
Cố nhiïìu quan niïåm sai lêìm vïì thûúng lûúång.
Cấc àẩi l bêët àưång sẫn thûúâng tûå nhêån mònh lâ
nhûäng “chun gia thûúng lûúång” nhûng trong
cấc giao dõch mua bấn, “nhûäng chun viïn” nây
hêìu nhû chùèng lâm gò ngoâi viïåc chiïët khêëu giấ
bêët àưång sẫn. Nhên viïn kinh doanh cng cho
rùçng àùåc th nghïì nghiïåp ca mònh lâ thûúng
lûúång. Vêåy thûúng lûúång lâ gò? Cố phẫi àố lâ mưåt
cåc àêëu giấ vúái giấ khúãi àiïím cao rưìi hẩ xëng
thêëp dêìn? Hay àố lâ mưåt àõnh nghơa khấc ca viïåc
bấn hâng? Rêët tiïëc khi àêy àïìu lâ nhûäng quan
niïåm sai lêìm thûúâng gùåp. Thûåc tïë thò thûúng
lûúång hoân toân khưng mang nhûäng nghơa nhû
vêåy. Àõnh nghơa àún giẫn trong tûâ àiïín vïì thûúng
lûúång lâ “thûúng thẫo hay thỗa thån àïí àẩt àûúåc
sûå nhêët trđ”.
8 How to negotiate effectively
Thûúng lûúång lâ mưåt giao dõch mâ cẫ hai bïn
àïìu cố quìn bấc bỗ kïët quẫ cëi cng. Nố àôi hỗi
sûå àưìng thån tûå nguån ca cẫ hai bïn. Àêy lâ
mưåt quy trònh cho vâ nhêån, trong àố cấc mc tiïu
hay àiïìu kiïån tiïn quët ca mưåt giao dõch àûúåc
nhêët trđ trïn cú súã hai bïn cố thïí chêëp nhêån àûúåc.

giai àoẩn bấn hâng, mưåt ngûúâi thuët phc côn
ngûúâi kia bõ thuët phc. Trong cåc thûúng lûúång
thêåt sûå, thấi àưå ca cẫ hai lâ nhû nhau – cẫ hai àïìu
mën àẩt àûúåc sûå nhêët trđ. Vêën àïì khưng côn lâ
liïåu cố mua hay khưng, mâ trúã thânh “Tưi cố thïí
mua hóåc bấn theo nhûäng àiïìu khoẫn nâo?”. Viïåc
thûúng lûúång giẫ àõnh rùçng giûäa hai bïn àậ tưìn tẩi
sùén mong mën mua hâng vâ khẫ nùng cung cêëp
àïí têåp trung nhêën mẩnh khđa cẩnh lúåi nhån vâ cấc
àiïìu khoẫn hay sûå sùỉp xïëp c thïí.
Thûúng lûúång khưng phẫi lâ chêëp nhêån chõu
thua hay nhûúång bưå. Sûå nhûúång bưå cố thïí ấm chó
viïåc khët phc trûúác àiïìu khoẫn ca bïn kia. Chđnh
lưëi suy nghơ rùçng thûúng lûúång lâ chõu thua sệ khiïën
suy nghơ vâ phûúng phấp thỗa thån ca chng ta
kếm hiïåu quẫ. Àiïìu àố khưng cố nghơa lâ chng ta
sệ khưng cố àưång thấi nâo trong viïåc thûúng lûúång
mâ àưång thấi ca chng ta khưng àûúåc xi theo
hûúáng chõu thua hay chó “mưåt chiïìu”.
Thûúng lûúång cng khưng phẫi lâ cưë chêëp khưng
khoan nhûúång. Nïëu cẫ chng ta vâ àưëi phûúng àïìu
khưng nhên nhûúång thò tònh thïë sệ trúã nïn cùng
thùèng. Thïí hiïån àiïím mẩnh vâ tỗ ra cûáng rùỉn khưng
hùèn lâ cấch thûúng lûúång tưët. Chng cố thïí phẫn ấnh
tònh trẩng bêëp bïnh ca chđnh chng ta vâ dêỵn àïën
bïë tùỉc hóåc sệ bõ àưëi phûúng khai thấc. Thûúng lûúång
khưng chó liïn quan àïën viïåc nhêët trđ cấc àiïìu khoẫn
trong quy trònh mua hâng mâ côn liïn quan àïën
nhiïìu vêën àïì khấc nhau nhû tranh chêëp quìn súã
hûäu hay giẫi quët viïåc chêåm thanh toấn.

hai chiïìu tẩo ra tònh trẩng àưi bïn cng cố lúåi. Nố
ẫnh hûúãng tđch cûåc àïën mưëi quan hïå kinh doanh:
khưng chó gip bẩn bấn àûúåc nhiïìu hâng hốa hún,
mâ côn gốp phêìn lâm tùng lúåi nhån lâ àiïìu têët cẫ
mổi ngûúâi àïìu nhùỉm àïën.
Trong quấ trònh thûúng lûúång, ngoâi viïåc quan
têm àïën mc tiïu vâ mc àđch riïng ca mònh, bẩn
cng nïn quan têm chên thânh vâ hiïíu àûúåc mong
mën ca àưëi phûúng. Câng gip hổ àẩt àûúåc
nhûäng gò hổ mën thò bẩn câng cố khẫ nùng àẩt
àûúåc nhûäng nguån vổng ca mònh. Cố kiïën cho
rùçng bẩn chó nïn têåp trung vâo võ trđ ca mònh vò khẫ
nùng hiïíu àûúåc àưëi phûúng lâ àiïìu hêìu nhû khưng
thïí. Àiïìu nây cố thïí àng vúái nhûäng chun gia
12 How to negotiate effectively
thûúng lûúång, nhûng vúái nhûäng ngûúâi côn non kinh
nghiïåm thò sûå quan têm chên thânh tûâ cẫ hai chiïìu
thûúâng cêìn thiïët, trong àa phêìn cấc trûúâng húåp.
Câng thïí hiïån sûå quan têm chên thânh àïën
nguån vổng ca àưëi phûúng thò bẩn sệ nhêån àûúåc
nhiïìu thiïån chđ tûâ phđa hổ. Cố thïí àưëi phûúng sệ
sùén sâng cung cêëp thưng tin vâ gúåi cho bẩn nhiïìu
khẫ nùng àẩt àûúåc mưåt giẫi phấp l tûúãng. Nïëu
bẩn cố thïí hûúáng àïën mưåt cåc thûúng lûúång hai
bïn cng thùỉng hún lâ ngûúâi thùỉng kễ thua thò bẩn sệ
trúã nïn hiïåu quẫ, đt rúi vâo tònh trẩng cùng thùèng vâ
duy trò àûúåc mưëi quan hïå lêu dâi.
Minh hổa cho àiïìu nây lâ cêu chuån ca mưåt
chun viïn phất triïín phêìn mïìm. Chun viïn
nây lâm viïåc vúái mưåt khấch hâng thûúâng xun

trònh thûúng lûúång mâ côn ấp dng riïng cho tûâng
14 How to negotiate effectively
cåc thûúng lûúång c thïí nâo àố. Cấch tiïëp cêån
thiïëu nhiïåt tònh khưng bao giúâ mang lẩi hiïåu quẫ
trong thûúng lûúång. Phẫi cố sûå têån têm nghiïm tc
àïí àẩt àûúåc kïët quẫ mâ bẩn mën. Khi nghiïm tc,
bẩn sệ thûúng lûúång hiïåu quẫ hún; ngûúåc lẩi, khi
thúâ ú, bẩn sệ trúã nïn thiïëu trấch nhiïåm.
Mc tiïu
Khi àậ giẫi quët xong vêën àïì vïì sûå têån têm,
ëu tưë tiïëp theo mâ bẩn cêìn phẫi quan têm chđnh lâ
mc tiïu rộ râng. Mưåt cåc thûúng lûúång àûúåc xem
lâ tïå hẩi, kếm hiïåu quẫ khi cẫ hai bïn khưng xấc
àõnh àûúåc mònh mën gò. Àûâng ngẩi àùåt cêu hỗi
cho nhûäng gò bẩn chûa nùỉm rộ. Àûâng àïí bẫn thên
phẫi rúi vâo thïë bêët lúåi, mêët tûå tin khi bẩn khưng
nùỉm àûúåc trổng têm ca vêën àïì vâ dïỵ dâng àïí àưëi
phûúng ấp àẫo.
Mc tiïu tưíng thïí
Cưng ty bẩn àang nhùỉm àïën mc tiïu dâi hẩn
nâo? Àang hoẩt àưång trong lơnh vûåc kinh doanh
gò? Cố thïí cưng ty bẩn kinh doanh cng lc nhiïìu
lơnh vûåc khấc nhau nhûng trong bưëi cẫnh thûúng
lûúång, bẩn cêìn xấc àõnh mưåt mc tiïu tưíng quất chó
àõnh mûác lúåi nhån mong mën, loẩi hònh dõch v
hay sẫn phêím cêìn triïín khai vâ mûác àưå cung cêìu
chi phưëi thõ trûúâng.
Àưëi vúái mưåt nhâ quẫn l kinh doanh, mưåt ngûúâi
ch doanh nghiïåp hóåc mưåt ngûúâi mua hâng, thò
mc tiïu giẫm tưíng chi phđ 15% vâ tùng giấ trõ mưỵi

… Lêåp kïë hoẩch thûúng lûúång vúái nhûäng mưëi quan
hïå kinh doanh lêu dâi hiïån cố;
… Xấc àõnh thúâi gian cho cấc cåc hổp vúái khấch
hâng hóåc nhâ cung ûáng.
Chiïën lûúåc c thïí
Chiïën lûúåc c thïí bao gưìm:
… Ai sệ thûåc hiïån viïåc thûúng lûúång?
… Chng ta côn thiïëu nhûäng thưng tin gò vïì àưëi
phûúng vâ lâm thïë nâo àïí cố àûúåc nhûäng thưng
tin àố?
… Chng ta cêìn nhûäng chun gia nâo?
… Lâm thïë nâo àẫm bẫo rùçng chng ta àang kiïím
soất toân bưå quy trònh?
… Cåc thûúng lûúång nïn àûúåc tưí chûác úã àêu?
17Nghïå thåt thûúng thuët
… Nhûäng tâi liïåu gò cêìn phẫi chín bõ sùén?
… Àiïím mêëu chưët ca mc tiïu lâ gò?
… Kïët quẫ l tûúãng àïí hai bïn àïìu mong mën lâ
gò?
Chiïën thåt
Mổi cåc thûúng lûúång àïìu cố ëu tưë chiïën
thåt. Mưỵi tònh hëng àïìu khấc nhau nïn cấch bẩn
diïỵn giẫi, phên tđch tònh hëng sệ tấc àưång àïën
thânh cưng ca bẩn. Cën sấch nây trònh bây nhiïìu
chiïën thåt àïí bẩn tham khẫo. Hậy suy nghơ thêëu
àấo vïì nhûäng chiïën thåt nâo cố khẫ nùng àem lẩi
hiïåu quẫ vâ ûu thïë cao nhêët cho bẩn vâ chiïën thåt
nâo àưëi phûúng cố thïí sûã dng; àưìng thúâi phên tđch
k nhûäng àiïím mẩnh àiïím hẩn chïë ca tûâng chiïën
thåt àïí cố giẫi phấp àưëi phố mưåt cấch linh àưång.

hiïåu quẫ lêåp kïë hoẩch trao àưíi vâ nhûúång bưå. Hổ sệ
tòm kiïëm nïìn tẫng chung vâ àấnh giấ nhûäng nhu
cêìu lêu dâi, nhúâ àố sệ àûa ra nhûäng phûúng ấn
trao àưíi thỗa àấng hún.
Tốm lẩi, quy trònh chín bõ àôi hỗi bẩn phẫi:
… Hiïíu àûúåc võ thïë hay cấch thûác múã àêìu cåc
thûúng lûúång ca àưëi phûúng;
… Triïín khai vêën àïì hûúáng theo nguån vổng ca
bẩn;
… Nùỉm rộ nhûäng quan têm, trúã ngẩi, cú hưåi, nhu
cêìu vâ sûå ûu tiïn ca àưëi phûúng;
… Chín bõ tûúãng vâ mc tiïu thûúng lûúång ch
àẩo ca bẩn;
… Nùỉm àûúåc nhûäng nhûúång bưå mâ àưëi phûúng cố
thïí thûåc hiïån vâ cấch bẩn vư hiïåu hốa nhûäng àôi
hỗi ca àưëi phûúng.
Diïỵn têåp
Bẩn cêìn diïỵn têåp trûúác khi cåc thûúng lûúång
chđnh thûác diïỵn ra. Diïỵn têåp lâ chòa khốa ca sûå tûå
tin, lâ cấch àïí bẩn súám nhêån ra nhûäng vêën àïì khố
khùn cố đt nhiïìu khẫ nùng xẫy ra.
Bẩn cố thïí diïỵn têåp bùçng cấch:
… Viïët ra giêëy phûúng phấp thûúng lûúång, nhûäng
lúâi tun bưë, phất biïíu chđnh ca bẩn.
… Chín bõ sùén sâng cấc tâi liïåu trûåc quan, bẫn
chiïëu PowerPoint hay cấc sú àưì minh hổa vâ têåp
chûáng minh, xấc nhêån mổi lån àiïím chđnh
bùçng cấc dûä kiïån, con sưë, biïíu àưì vâ thưëng kï
nây.
… Nhòn mổi dûä liïåu bùçng cùåp mùỉt hoâi nghi àïí

phấp ca hổ trûúác. Àiïìu àố thûúâng gip bẩn phêìn
nâo hiïíu àûúåc hổ àang nghơ gò. Trong trûúâng húåp
nây, bẩn cố hai lûåa chổn: hóåc chêëp nhêån àïì xët ca
22 How to negotiate effectively
àưëi phûúng vâ bưí sung thïm nhûäng àiïìu kiïån liïn
quan àïën mc tiïu ca bẩn. Hóåc nïëu bẩn cẫm thêëy
àïì xët ca àưëi phûúng khưng ph húåp, hậy àûa ra
àïì xët ngûúåc lẩi ca phđa bẩn.
Trong nhiïìu trûúâng húåp, àïì xët àûa ra lc àêìu
thûúâng chûa bao quất à àïí àẩt àûúåc sûå nhêët trđ.
Nhiïìu khẫ nùng sệ cố mưåt khoẫng cấch àấng kïí
giûäa nhûäng gò bẩn mën vúái nhûäng gò àưëi phûúng
àïì xët.
Thỗa thån
Lâm thïë nâo àïí bẩn nưëi liïìn khoẫng cấch rêët thûåc
tïë nây vâ hûúáng quìn lúåi ca hai bïn theo mưåt giẫi
phấp tđch cûåc? Cêu trẫ lúâi hiïåu quẫ trong trûúâng húåp
nây lâ trao àưíi hóåc thỗa thån.
Thỗa thån lâ tẩo àiïìu kiïån nhêët trđ àïí thûåc hiïån
àiïìu gò àố. Mổi cåc thûúng lûúång àđch thûåc àïìu
trẫi qua giai àoẩn thỗa thån nây. Àố lâ lc mâ sûå
chín bõ ca bẩn phất huy tấc dng. Bẩn àậ suy
nghơ k lûúäng trûúác àố vïì nhûäng gò bẩn àậ sùén sâng
trao àưíi cng àưëi phûúng. Mổi cấch tiïëp cêån khấc
àïìu chó lâ nhûúång bưå chûá khưng phẫi thûúng
lûúång. Àêy lâ àiïím quan trổng, lâ núi bẩn thïí hiïån
sûå hiïåu quẫ vâ nhẩy bến ca mònh. Hậy thûåc hiïån
àng giai àoẩn thỗa thån, bẩn sệ àẫm bẫo àûúåc lúåi
thïë cho mổi thỗa thån.
23Nghïå thåt thûúng thuët

àiïìu khoẫn dûåa trïn nhûäng khung quy àõnh bêët
biïën, khưng thay àưíi. Hổ khưng thđch phẫi thûã
thấch vúái nhûäng kïët quẫ chûa rộ râng.
Nối cấch khấc, bẫn chêët ca thûúng lûúång nùçm
úã cấc êín sưë mâ bẩn vâ àưëi phûúng sệ cng tòm ra
lúâi giẫi àấp. Hậy tûå tòm cêu trẫ lúâi cho cấc cêu hỗi:
Liïåu thỗa thån nây àậ lâ tưët nhêët chûa? Liïåu tưi cố
bõ thua thiïåt àiïìu khoẫn nâo khưng? Mổi ngûúâi cố
tin rùçng sûå nhêët trđ mâ tưi àẩt àûúåc lâ hiïåu quẫ
nhêët khưng?
25Nghïå thåt thûúng thuët
Nhûäng ai côn thiïëu kinh nghiïåm thûúng lûúång
thûúâng khố trấnh khỗi nhûäng phên vên nây. Trong
nhiïìu trûúâng húåp, bẩn thûåc sûå khưng biïët phẫi bùỉt
àêìu nhû thïë nâo àïí nhêån àûúåc nhiïìu hún hóåc
thuët phc àưëi phûúng nhûúång bưå thïm. Àố lâ
thûåc tïë ca nhiïìu cåc thûúng lûúång mâ bẩn phẫi
tham gia.
Tònh hëng khưng
khoan nhûúång
Cấch thoấi lui dïỵ dâng àïí nhanh chống chêëm
dûát cåc thûúng lûúång lâ tûâ chưëi mưåt àïì xët hay
mûác giấ mâ bẩn cẫm thêëy khưng ph húåp. Sûå quët
àoấn nây sệ loẩi bỗ tònh trẩng do dûå, giẫm búát
nguy cú gêy mêët lông cng nhû nguy cú thûåc hiïån
nhûäng viïåc khưng àng àùỉn. Sûå khưng khoan
nhûúång cố thïí loẩi bỗ sûå khưng chùỉc chùỉn trong
chûâng mûåc nâo àố, nhûng nố ln khiïën chng ta
phẫi trẫ giấ. Thïë nïn, bẩn chó nïn khưng khoan
nhûúång vúái nhûäng àïì xët hoân toân ài ngûúåc vúái