Sự khác nhau giữa CRM
và PRM
- Hiện nay, các cuộc tranh luận về sự khách nhau giữa Quản lý quan hệ Đối
tác (Partner Relationship Management - PRM) và Quản lý quan hệ Khách
hàng (CRM) đang ngày một tăng lên, khi ngày càng nhiều doanh nghiệp sử
dụng các kênh thông tin gián tiếp để đạt mục đích doanh thu. Công ty đầu tư
Morgan Stanley đã từng dự đoán rằng cho đến năm 2005, 65% doanh thu
của các công ty sẽ đạt được từ các kênh thông tin này. Bởi vậy, doanh
nghiệp đầu tư vào các hệ thống này đang cố gắng quyết định xem liệu các
giải pháp có thể phù hợp để quản lý đối tác như một dạng khách hàng hay
không.

Nhìn bề ngoài, điều này có vẻ hợp lý. Vì cả hai hệ thống đều được thiết
kế phục vụ cho việc quản lý sự phân phối, các cơ hội và hợp đồng. Tuy
nhiên sự khác nhau giữa các quá trình làm việc trực tiếp và gián tiếp là rất rõ
ràng, nên ta có thể dễ dàng thấy rằng điều này là không phù hợp.
So sánh sự khác nhau giữa quản lý quan hê khách hàng và quản lý quan
hệ đối tác cũng giống như so sánh sự khác nhau giữa cái xe bus và máy bay.
Cả 2 đều được thiết kế để chở hành khách. Tuy nhiên, xe bus để đi trên
đường bộ, còn máy bay lại bay ở trên không. Và giả sử có gắn cho chiếc xe
bus một đôi cánh thì cũng không thể giúp nó bay lên được.
CRM được thiết kế để quản lý sự bán hàng trực tiếp giữa đại diện bán
hàng và người mua. Còn PRM lại được thiết kế để quản lý một hệ thống
phức tạp bao gồm các tổ chức đối tác độc lập. Trong một mẫu hình doanh
nghiệp trực tiếp, từng nhà quản lý cung cấp phần mềm làm việc trực tiếp với
từng đại diện bán hàng. Nhưng trong một mẫu hình doanh nghiệp gián tiếp,
các nhà quản lý kênh thông tin làm việc với rất nhiều đối tác khác nhau và
các đại diện bán hàng làm việc với rất nhiều công ty để cung cấp cả một bộ