Câu hỏi kiến thức quản trị tác nghiệp

Câu hỏi kiến thức quản trị tác nghiệp 1. Trình bày bước “Dự báo bán hàng” trong quy trình lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
thương mại.

2. Mục đích, nội dung và các căn cứ xây dựng chính sách mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại.
Trả lời:

3. Vai trò của chính sách giá cả trong chính sách bán hàng của DNTM. Khi xây dựng chính sách
giá cả cần phải tính đến những yếu tố ảnh hưởng nào? Tại sao?
4. Vai trò và nội dung của chính sách phân phối hàng hoá trong chính sách bán hàng của DNTM.
Khi xây dựng và lựa chọn chính sách phân phối hàng hoá, nhà quản trị bán hàng cần phải quan
tâm đến những yếu tố ảnh hưởng nào? Tại sao?
5. Mục đích và nội dung của chính sách giao tiếp, khuếch trương trong chính sách bán hàng của
DNTM. Khi xây dựng nội dung của chính sách giao tiếp khuếch trương, nhà quản trị bán hàng
cần phải dựa vào những căn cứ nào? Tại sao?
6. Trình bày khái niệm, các lợi ích và nội dung của ngân sách bán hàng trong DNTM
7. Trình bày các đặc điểm, ưu nhược điểm của cấu trúc mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.
Lấy ví dụ thực tế để minh hoạ
8. Trình bày các đặc điểm, ưu nhược điểm của cấu trúc mạng lưới bán hàng theo sản phẩm. Lấy
ví dụ thực tế để minh hoạ?
9. Trình bày mục tiêu và các căn cứ lựa chọn địa điểm bán hàng của DNTM
10. Trình bày kết cấu và các chức danh của lực lượng bán hàng trong DNTM
11. Trong tuyển chọn lực lượng bán hàng, nhà quản trị cần phải thực hiện những nội dung kiểm
tra năng lực bán hàng và quản lý bán hàng nào đối với các ứng cử viên ; Hãy giải thích
12. Nêu các bước trong chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng của DNTM. Trình bày các
kiến thức cần được huấn luyện trong chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng

34. Phân tích các lí do chính yếu hình thành nhu cầu huấn luyện nhân viên bán hàng trong
DNTM
Câu hỏi kĩ năng tác nghiệp

1. Các phương pháp dự báo bán hàng của DNTM. Lấy VD thực tiễn để minh họa
2. Hãy xd hệ thống mt bán hàng ở 1 DN thực tế mà anh (chị ) biết
3. Hãy xđ n~ND chủ yếu của chính sách mặt hàng kd đối với các sp cụ thể ở 1 DN trong thực tế
mà anh (chị ) biết
4. Hãy xđ ND chủ yếu của chính sách giá cả đối với 1 sp cụ thể ở 1 DN trong thực tế mà anh (
chị ) biết
5. Hãy xđ ND chủ yếu của chính sách phân phối đối với 1 sp cụ thể ở 1 DN trong thực tế mà anh
( chị ) biết
6. Hãy xđ ND chủ yếu của chính sách giao tiếp khuếch trương đối với 1 sp cụ thể ở 1 DN trong
thực tế mà anh ( chị ) biết
7. Lấy vd thực tế về việc xd ngân sách bán hàng của 1 DN trong thực tiễn mà anh (chị ) biết
8. Hãy phân tích cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng của 1 DN trong thực tiễn mà anh (chị) biết
9. Hãy phân tích mạng lưới điểm bán hàng của 1 DN trong thực tiễn mà anh (chị) biết
10. Hãy xây dựng hệ thống các tiêu chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng bán hàng của 1DN
TM mà anh, chị biết
11. Hãy nêu các biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng ở 1 DNTM mà anh, chị biết.
12. Lấy vd thực tiễn để minh hoạ cho phương pháp đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng
theo mức thang điểm.
13. Lấy vd thực tiễn để minh hoạ cho phương pháp đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng
bằng việc quan sát hành vi.
14. Hãy đưa ra các biện pháp nhằm ngăn ngừa và khắc phục những sai lầm thường mắc của nhà
quản trị khi đánh giá thực hiện công việc của nhân viên bán hàng. Lấy VD minh hoạ.
15. Phương pháp chung xđ nhu cầu mua hàn của DNTM. Lấy VD thực tiễn để minh hoạ
16. Hãy phân tích thị trường mua hàng đối với một mặt hàng cụ thể của DN trong thực tế mà
anh,chị biết.
17. Hãy xđ các trở lực đối với việc mua một mặt hàng cụ thể ở 1 DN trong thực tế mà anh, chị

dáng, có thể. Bà yêu nghề làm cây cảnh nên những cây cảnh trong vườn như được thổi một sinh
khí mới dưới bàn tay khéo léo của bà. Khách thập phương đến tham quan vườn cây, ai ai cũng
muốn sở hữu một cây từ vườn bà. Số lượng khách hàng mua sanh (dáng trực) rất nhiều nên trong
vườn bà không đáp ứng đủ nhu cầu của khách.
Biết được điều đó ông Nam một người chuyên đi thu mua cây cảnh ở các vùng khác đã đề nghị
bà Nhung một việc như sau: “Tôi nhờ bà bán giùm tôi những loại cây mà khách có yêu cầu
nhưng ở vườn của bà lại không có, tôi sẽ trích 5% tiền bán cây gửi lại bà”.
Câu hỏi: Mối quan hệ làm ăn mà ông Nam yêu cầu với bà Nhung có nên thiết lập không? Vì sao?
Nếu có thì lưu ý điều gì?

Đề 2:
Câu 1:
Trình bày các loại mục tiêu bán hàng chủ yếu của DNTM.
Câu 2:
Một công ty thương mại liên tục gặp vấn đề hàng tồn trong kho quá lớn trong 2 năm vừa qua.
Theo bạn, nguyên nhân có thể là gì và giải pháp có thể áp dụng để khắc phục tình trạng này.
Câu 3: Trả lời câu hỏi trong bài tập tình huống:
Lê Thịnh là trưởng nhóm mua hàng. Thị trường đảm trách hàng hóa luôn khan hiếm. Anh luôn
nhắc nhở nhân viên bán hàng của mình là phải tìm kiếm thêm các thông tin về nhà cung cấp của
đối thủ cạnh tranh. Một ngày kia, một nhân viên mua hàng giỏi nhất trong nhóm là Bình gọi điện
và nói rằng cô đã “tìm thấy” quyển sổ mua hàng của đối thủ cạnh tranh chứa các thông tin cực kỳ
có giá trị. Thịnh yêu cầu Bình mang quyển sổ đó đến ngay và giải thích tại sao cô lại có nó.
Trong cuộc trao đổi Bình thú nhận cô đã “nhặt” được quyển sổ đó khi người bán hàng kia đang
tập trung trao đổi với 1 nhà cung cấp tốt nhất của cô. Và cô nói thêm khi “nhặt” quyển sổ này
không có ai nhìn thấy và sau đó Bình gọi điện báo tin vui cho Thịnh.
Đối với Lê Thịnh đây không phải là tin vui. Những gì Bình làm là sai trái và vi phạm chính sách
của công ty. Nếu thông tin này lên cấp trên thì Bình sẽ bị sa thải. Thịnh ngồi đó, nhìn cửa sổ mà
không biết nên làm gì đối với Bình, đối với quyển sổ và đối với chính sách của công ty.
• Tại sao Bình lại lấy quyển sổ đó?
• Nếu là Lê Thịnh anh (chị) sẽ làm gì?