Tiểu luận Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển nhượng quyền
thương mại ở Việt Nam

2
Hoạt động nhượng quyền thương mại (NQTM) tại Việt Nam (VN) đã phát triển
mạnh trong thời gian qua, đặc biệt từ khi Luật Thương mại sửa đổi có hiệu lực làm
cho hệ thống kinh doanh có nhiều khởi sắc với nhiều loại hình kinh doanh đa dạng.
Ngoài các đơn vị trong nước thực hiện NQTM còn có các công ty, doanh nghiệp
nước ngoài. Cụ thể là Jollibee (Philippines), Burger Khan (Hàn Quốc), Dilmah, Pizza
Hut, Lotteria (Nhật), Gloria Jean’s…Ở VN hiện nay đã có một số doanh nghiệp thành
công bước đầu đối với mô hình NQTM này như: Tập đoàn Nam An (Phở 24), Công
ty cổ phần Kinh Đô… Tuy vậy, mô hình này còn nhiều mới mẽ đối với doanh nghiệp
VN. Tìm ra những nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động NQTM ở VN
là việc làm có ý nghĩa quan trọng, để qua đó đề ra các giải pháp phát triển. Do đó, kết
cấu của bài viết gồm:(1)tổng quan, (2) phân tích kết quả nghiên cứu, (3) Các giải
pháp phát triển NQTM tại VN.

1)Tổng quan về NQTM và thiết kế nghiên cứu
1.1.Theo Luật Thương mại VN, NQTM là hoạt động thương mại, theo đó bên

Để cho NQTM phát triển thì cả cung và cầu của thị trường phải đồng thời phát
triển. Cung của nhượng quy ền sẽ phát triển được hay không sẽ tùy thuộc vào
thương hiệu và khả năng đáp ứng của người cung cấp. Khách hàng chỉ trả tiền nhận
quyền khi cảm nhận được hoạt động này mang lại lợi nhuận cho họ. Theo Sidney J.
Feltenstein, The IFA Educational Foundation, 2001 cho rằng, có các các nhân tố
quyết định đến sự thành công của NQTM trên hai khía cạnh là cung và cầu, đây
cũng chính là yếu tố tác động đến sự phát triển của NQTM như sau:
- Chi phí (cost): thể hiện khả năng chi trả của người nhận quyền-có đủ ngân sách
để chi trả cho phí nhượng quyền và phí hằng tháng, và đảm bảo được lợi nhuận.
- Khả năng (ability): của người nhận quyền về kỹ thuật, quản lý và kinh nghiệm
để điều hành hoạt động kinh doanh khi mua NQTM.
- Nhu cầu (demand): nhu cầu của thị trường về sản phẩm dịch vụ được nhượng
quyền, nhu cầu này có khả năng phát triển trong tương lai hay không? Nhu cầu
quanh năm hay nhu cầu theo vụ mùa.
- Cạnh tranh (competitiion): mức độ cạnh tranh của sản phẩm dịch vụ được
NQTM.
- Thương hiệu: của sản phẩm dịch vụ NQTM đã tạo được sự nhận biết đối với
khách hàng chưa? N gười tiêu dùng có biết đến thương hiệu của franchise hay không?
- Hỗ trợ (support): đào tạo, hướng dẫn kỹ thuật, và marketing của người nhượng
quyền cho người nhận quyền.

4
- Kinh nghiệm (Franchisor’s Exp erience): của người NQTM thể hiện qua kinh
nghiệm trong việc điều hành hoạt động kinh doanh.
- Kế hoạch mở rộng kinh doanh (Expansion Plans): của người NQTM thông qua
chiến lược phát triển trong tương lai.
Kết hợp với kết quả khảo sát doanh nghiệp nhượng quyền và doanh nghiệp mua
NQTM cho thấy ngoài tám nhân tố trên, còn một nhân tố nữa là vị trí kinh doanh
của cửa hàng. Chính vì vậy, nhóm tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu các nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động NQTM tại Việt Nam như sau

Kinh nghiệm
Hỗ trợ kinh doanh
Cạnh tranh
Nhu cầu
Thương hiệu
K
ế hoạch mở rộng
kinh doanh

Mô hình nghiên cứu đề xuất

5
Giả thuyết H5: Khi sản phẩm NQTM có được thương hiệu có uy tín đối v ới khách
hàng thì cung và cầu của NQTM sẽ phát triển càng cao.
Giả thuyết H6: Khi có sự hỗ trợ tích cực của người nhượng quyền thì cơ hội giúp
cho bên mua điều hành hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao và xu hướng phát
triển hoạt động NQTM càng cao.
Giả thuyết H7: Khi người nhượng quyền có kinh nghiệm điều hành hệ thống NQTM
sẽ giúp cho hệ thống của họ phát triển nhanh và hỗ trợ tích cực cho bên mua nên
xu hướng phát triển hoạt động NQTM càng cao.
Giả thuyết H8: Khi người nhượng quyền có kế hoạch mở rộng hoạt động NQTM sẽ
giúp cho bên mua tin tưởng vào chiến lược phát triển dài hạn và tạo cho hoạt động
NQTM phát triển nhanh hơn.
Giả thuyết H9: Khi vị trí kinh doanh thuận tiện thì khả năng thu hút khách hàng
cao và tạo thuận lợi cho hệ thống cửa hàng NQTM phát triển càng cao.

2. Phân tí ch kế t quả nghiên cứu và xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động NQTM tại VN
2.1. Nhằm xem xét sự tác động của các nhân tố trong mô hình đề xuất trên, nhóm
tác giả tiến hành nghiên cứu định lượng và nghiên cứu định tính. Nghiên cứu định


PT: phát triển
1.000

.485

.472

.565

.610

.583

.315

.335

.537

.538

M R: mở rộng
.485

1.000

.300

.793

.441

.806

VT: vị trí
.565

.793

.486

1.000

.620

.660

.210

.195

.433

.545

KD: điều hành
.610

.515



.342

.522

.781

TH: thương hiệu
.315

.227

.128

.210

.293

.279

1.000

.719

.191

.184

KN: kinh nghiệm



.522

.191

.292

1.000

.487

NC: nhu cầu
.538

.399

.806

.545

.636

.781

.184

.269

.487


mở rộng kinh doanh của người nhượng quyền có giá trị p khá lớn nên không có
nghĩa trong việc giải thích biến thiên giữa xu hướng phát triển hoạt động NQTM
với các nhân tố này. Giá trị p (significance F= 0,000) của các biến còn lại đều nhỏ
hơn sai số 0,05. Điều này cho phép kết luận các giả thuyết H1, H2, H3, H5 và H9
được chấp nhận, còn các giả thuyết H4, H6, H7 và H8 là không được chấp nhận
(không tồn tại mối liên hệ tuyến t ính giữa chất lượng cảm nhận với xu hướng phát
triển). Thêm vào đó phân tích khoảng tin cậy của các hệ số hồi quy tương quan bội,

8
với độ tin cậy 95% thì khoảng ước lượng của các biến khác không, nên một lần nữa
khẳng định có mối liên hệ tuyến tính giữa xu hướng phát triển hoạt động NQTM
với các nhân tố: Chi phí- khả năng chi trả của người nhận quyền; Khả năng điều
hành kinh doanh của người nhận quyền; Nhu cầu của thị trường về sản phẩm dịch
vụ NQTM; Thương hiệu của sản phẩm NQTM; Vị trí kinh doanh của cửa hàng
trong hệ thống NQTM.

Bảng 2.Kiểm định giả thuyết mối liên hệ các nhân tố
Thành
phần H
ệ số ch
ưa
chuẩn hóa
Beta
chuẩn hóa

Giá trị t


.561

.428

MR .037 .084 .038

.441

.660

129

.203

CT

.066

.084

.069

.781

.436

-
.101

.232


.407

HT .076 .105 .068

.724

.470

131

.283

TH

.095

.069

.200

2.375

.003

.041

.230

KN

.081

.222

2.216

.002

.177

.221

Nguồn: Kết quả điều tra doanh nghiệp nhận NQTM
Qua kết quả kiểm định như trên thì các biến: CT-mức độ cạnh tranh của thị trường
về sản phẩm NQTM; HT-Hỗ trợ của người nhượng quyền; KN-Kinh nghiệm của
người nhượng quyền; MR-Kế hoạch mở rộng kinh doanh của người nhượng quyền
sẽ không đưa vào phân tích hồi quy tuyến tính.

Phân tích m ối tương quan các nhân tố bằng mô hình hồi quy tuyến tính
Sau khi để xác định cụ thể các trọng số của từng nhân tố tác động đến sự phát triển
hoạt động NQTM như thế nào, chúng ta sẽ dựa vào phương pháp phân tích hồi quy

9
tuyến tính trong chương 2 và 3. Phân tích hồi quy được thực hiện với 5 biến độc lập
là CP-Chi phí- khả năng chi trả của người nhận quyền; KD-Khả năng điều hành
kinh doanh của người nhận quyền; NC-Nhu cầu của thị trường về sản phẩm dịch vụ
NQTM; TH- Thương hiệu của sản phẩm NQTM ; VT-Vị trí kinh doanh của cửa
hàng trong hệ thống NQTM, và biến phụ thuộc là PT -xu hướng phát triển hoạt
động NQTM . Phân tích được thực hiện bằng phương pháp Enter. Kết quả phân tích
mô hình hồi quy tuyến tính có hệ số R

.173

.863

Vị trí mặt bằng (VT) .188

.061

.203

3.076

.002

Kh
ả năng điều h
ành (KD)

.266

.072

.266

3.692

.000

Thương hi
ệu (TH)

3.647

.001

Nguồn: Kết quả điều tra doanh nghiệp nhận NQTM

Kết quả phân tích hồi quy tuyến tính (bảng 4.7) chỉ ra 5 nhân tố: CP-Khả năng chi
trả của người nhận quyền; KD-Khả năng điều hành kinh doanh của người nhận
quyền; NC-Nhu cầu của thị trường về sản phẩm dịch vụ NQTM; TH- Thương hiệu
của sản phẩm NQTM; VT-Vị trí kinh doanh của cửa hàng trong hệ thống NQTM là
đạt mức ý nghĩa trong mô hình (với giá trị p<5%). Mô hình hồi quy tuyến tính biểu
thị mối tương quan giữa các nhân tố như sau:
Y = 0.40 + 0.238 X
1
+ 0.266 X
2
+ 0.299 X
3
+ 0.287 X
4
+ 0.188 X
5 Trong đó
Y : Xu hướng phát triển hoạt động NQTM
X
1
: Khả năng chi trả của người nhận quyền
X

- Về nhân tố nhu cầu của thị trường về sản phẩm dịch vụ NQTM có ý nghĩa quan
trọng đối với sự phát triển hoạt động NQTM, khi nhu cầu cho sản phẩm dịch vụ
tăng thì đồng nghĩa với khả năng tiêu thụ gia tăng.
- Nhân tố vị trí kinh doanh của cửa hàng trong hệ thống NQTM đóng vai trò khá
quan trọng trong việc phát triển hệ thống NQTM. Vị trí kinh doanh thuận tiện sẽ thu
hút được khách hàng nhiều hơn.
Như vây, theo mô hình hồi quy tuyến tính thì năm nhân tố nêu trên có quan hệ biến
thiên với xu hướng phát triển hoạt động NQTM tại VN. Hoạt động NQTM sẽ phát
triển khi chúng ta tạo điều kiện để những nhân tố này tác động tích cực đến bên mua
và bên bán. 11
3. Các giải pháp phát triển NQTM ở VN
Dựa trên kết quả nghiên cứu, đề tài đề ra các giải pháp dành cho bên nhượng quyền,
các giải pháp dành cho bên nhận quyền.
3.1. Các giải pháp dành cho bên nhượng quyền
+ Định vị, quảng bá, phát triển thương hiệu
Kết quả nghiên cứu mô hình hồi quy tuyến tính đã cho thấy thương hiệu của sản
phẩm NQTM có hệ số hồi quy lớn nhất. Vì vậy, các doanh nghiệp cần tiếp tục định
vị đúng đắn thương hiệu trên thị trường cùng với quảng bá phát triển ra thị trường
trong nước và thế giới. Đây là nền tảng để phát triển NQTM trong và ngoài nước.
+ Nâng cao nhận thức của các doanh nghiệp VN về hoạt động NQTM
Thông qua các tổ chức hiệp hội, các hội thảo, báo cáo chuyên đề… góp phần nâng
cao nhận thức về hoạt động này cho các doanh nghiệp VN.
+ Hoạch định và thực hiện tốt chiến lược marketing và marketing quốc tế
Thực tế cho thấy rằng, để NQTM được tốt, các doanh nghiệp cần phải có chiến lược
marketing và tổ chức thực hiện kiên quyết, bài bản để hoạt động kinh doanh đạt
hiệu quả và đưa sản phẩm thâm nhập sâu rộng ở thị trường trong nước và kế đến là
thị trường thế giới.


Tài liệu tham khảo chính:
Elango, B., "Are Franchisors with International Operations Different from Those
Who are Domestic Market Oriented?", Journal of Small Business
Management, Vol. 45, No. 2, pp. 179-193, April 2007.
Gronroos C. (1984), “A service quality model and its marketing implications”,
European Journal of Marketing, 18 (4), pp 36- 44.
Lehtimen, U & J.R, Lehtimen (1982), Service Quality:a Study of Quality
Dimensions, Working Paper, Service M anagenment Institute, Helsinki,
Finland.
Nunnally.J. & I.H. Bernstein (1994), Pschychometric Theory, 3rd, ed.
Patricia Schaefer, Franchisee Satisfaction Survey Results: Franchisees Speak Out
About Their Franchisors, Franchise Business Review. McGraw- Hill, New
York.
Robert T. Justis & Wiilliam Slater vincent (2001), Achieving wealth through
Franchising –Acomprehansive Manual to Finding, Starting, and Succeeding
in a Franchie Business (2001).
Sidney J. Feltenstein, The IFA Educational Foundation, 2001 Paul Newbold.