Lời nói đầu
Trong những nam gần đây cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam,
ngành sản xuất thuốc và thiết bị y tế đă có bớc tiến đáng kể. Các công ty trong và
ngoài nớc đă có sự đầu t đáng kể cho sản phẩm của mình trên thị trờng làm cho
mức độ cạnh tranh của các sản phẩm ngày càng trở nên gay gắt. Để tồn tại trong
bối cảnh đó buộc các công ty phải tạo cho mình vũ khí sắc bén để phong thủ chắc
chắn và tấn công có hiệu quả. Chiến lợc sản phẩm là một vũ khí lợi hại của các
công ty bởi nó đảm bảo cho công ty phát triển ổn định, đúng hớng và có hiệu quả.
Nó là yếu tố vô cùng quan trọng đối với những công ty luôn chú ý đến việc phát
triển công ty thông qua doanh thu bán sản phẩm.
Do đó, đối với công ty TRAPHACO, đang đứng trớc một sức ép từ các đối
thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc thì việc nghiên cứu và phát triển chiến lợc sản
phẩm của công ty là rất cần thiết và vô cùng cấp bách.
Trên cơ sở nhận thức đợc tầm quan trọng của việc nghiên cứu và phân tích
chiến lợc sản phẩm đối với hoạt đọng kinh doanh của công ty. Đề tài này nghiên
cứu nhằm mục đích chính sau đây:
- Phân tích và nghiên cứu vài trò của chiến lợc sản phẩm trong công ty dợc
phẩm TRAPHACO các nhân tố ảnh hởng đến việc xây dựng chiến lợc sản phẩm
của công ty .
- Phân tích và nghiên cứu thực trạng chiến lợc sản phẩm của công ty trong
thời gian qua, từ đó tìm ra những nguyên nhân hạn chế sự phát triển chiến lợc sản
phẩm của công ty để từ đó đa ra những giải pháp kịp thời.
- Nghiên cứu và đa ra giải pháp để phát triển chiến lợc sản phẩm cho công
ty đặc biệt tạo ra uy tín lớn cho sản phẩm trên thị trờng trong nớc và nớc ngoài.
Để có đợc đề tài nghiên cứu này tác giả đã sử dụng một số phơng pháp
nghiên cứu sau:
- Phơng pháp thống kê, phỏng vấn, thu thập tài liệu .
- Phơng pháp nghiên cứu tình huống, lý thuyết kết hợp với thu thập xử lý
số liệu đợc sử dụng nghiên cứu đề tài này nhằm làm sámg tỏ những nguyên nhân
tồn tại cần phải có những giải pháp để qua đó có thể vận dụng vào thực tiễn.
- Ngoài ra còn sử dụng phơng pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử để

nghiệp nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và cách thức cạnh tranh dài hạn cho từng
sản phẩm trong môi trờng biến đổi cạnh tranh.
Chiến lợc sản phẩm đòi hỏi giải quyết ba vấn đề:
- Mục tiêu cần đạt là gì?
- Đối thủ cạnh tranh là ai?
- Cạnh tranh nh thế nàovà lợi thế cạnh tranh gì?
Vị trí và vài trò chiến lợc sản phẩm trong chiến lợc Marketing chung của công
ty .
- Tạo cho sản phẩm có chổ đứng vững chắc trên thị trờng trớc đối thủ canh
tranh nhờ sự phối hợp điều hoà của hệ thống Marketing- Mix.
- Chiến lợc sản phẩm giúp hoàn thành mục tiêu của công ty.
- Chiến lợc sản phẩm thể hiện vài trò dẫn đờng đồi với các chiến lợc chức
năng.
II. Nội dung chiến lợc sản phẩm.
1. Chiến lợc chủng loại sản phẩm .
1.1. Chiến lợc thiết lập chủng loại .
Tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trí đã chiếm đợc trên thị trờng. Thực hiện các
biện pháp củng cố uy tín, lòmg tin của khách hàng thông qua những sản phẩm có -
u thế về kỹ thuật, bao gói,khách hàng sẽ ít chịu tác động của thị trờng.
3
1.2. Chiến lợc hạn chế chủng loại.
Dựa vào thông tin phản hồi từ thị trờng mà công ty sẽ ra quyết định hạn chế
những sản phẩm không có sức mạnh trên thị trờng. Loại trừ những sản phẩm
không có hiệu quả để tập trung vào phát triển các sản phẩm khác.
1.3 chiến lợc biến đổi chủng loại.
Dựa trên sản phẩm hiện có công ty sẽ cải tiến, thay đổi, làm khác đi ít nhiều
so với trớc để tạo ra đợc chủng loại mặt hàng mới.
2. Chiến lợc hoàn thiện và nâng cao các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm
nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng.
- Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm.

-Sản phẩm mới phải đáp ứng đợc mục đích, mục tiêu của công ty là đem lại
lợi nhuận, có khả năng cạnh tranh cao.
Để có chiến lợc sản phẩm mới tốt thì các công đoạn sau phải thực hiện tốt
đó là: Hình thành ý tởng, lựa chọn ý tởng, soạn thảo và thẩm định ý tởng.?
5
Phần II. HOạT ĐộNG sản xuất kinh doanh và thực trạng
chất lợng của công ty TRAPHACO
I. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TRAPHACO .
1. Sơ lợc hình thành và phát triển của công ty TRAPHACO .
1.1. Sơ lợc quá trình hình thành.
- Đầu năm 1993, xởng sản xuất thuốc thuộc nghành đờng sắt ra đời.
- 6/1993, là xí nghịêp dợc phẩm đờng sắt có tên TRAPHACO có 80 ngời;
trong đó 20 ngời trình độ đại học và sau đại học.
- 8/1993, là thuộc sở y tế giao thông vận tải tên giao dịch là TRAPHACO.
- 6/1994, công ty dợc phẩm ra đời.
- Năm 1997, có tên là công ty dợc phẩm và thiết bị y tế TRAPHACO.
1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TRAPHACO .
Nhận xét: Cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, sự khởi phát khá tốt trên cơ sở hình
thành, phát triển bộ phận Marketing.
2.Tình hình sản xuất kinh doanh và các chủ tiêu đẫ đạt đợc qua một số
năm.
Bảng khảo sát doanh số của công ty từ năm 1996 - 1999
Đơn vị: 1000đ
Năm 1996 1997 1998 1999
Chỉ tiêu
Giá
trị
Tỷ trọng
(%)
Giá

0
10000
20000
30000
40000
50000
1995 1997 1998 1 999
Doanh thu sản xuất
Tổng
Biểu đồ mức độ tăng trởng của tổng sản phẩm.
Nhận xét: Số lợng mặt hàng và chủng loại ngày càng tăng. Số lợng bán chạy
nhất là dạng bào chế viên nén. Qua đó cho thấy doanh nghiệp đã dần mở rộng dây
chuyền sản xuất tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển .
2.2. Số mặt hàng đăng ký đợc cấp mới của Bộ y tế trong những năm 1995-
1999:
Bảng số mặt hàng đăng ký đợc cấp mới của bộ y tế từ năm 1994-1999
Năm 1994 1995 1997 1998 1999
Mặt hàng nghiên cứu 23 19 20 26 17
Mặt hàng cấp số đăng ký 04 21 14 15 16
Mặt hàng đa vào sản xuất 20 35 40 42 48
8
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
1994 1995 1996 1997 1998 1999

15
20
25
1995 1996 1997 1998 1999
Tăng tr ởng mặt
hàng
2. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm công ty TRAPHACO .
* Điểm khác biệt: Giữa sản phẩm viên nén của công ty TRAPHACO với các công
ty khác là độ hoà tan nhanh và mức giá hợp lý.
Bảng so sánh Paphemen - Fort và các sản phẩm khác của Paracetamol
Chế phẩm Độ hoà tan Giá bán một viên
Paphemen Fort 95% 120
Decolgme e (Theo USP23) >85% 500
Một số chế phẩm sản xuất trong nớc 50 -70% 50
* Độ rộng chủng loại:
Bảng độ rộng chủng loại
Chỉ tiêu TRAPHACO Xí nghiệp DPTWI
1/- Chủng loại
- Sản xuất
- Kinh doanh
48 Sản phẩm
17 Sản phẩm
36 Sản phẩm
29 Sản phẩm
2/ -Bao bì Khá tốt Trung bình
3/- Nhãn hiệu Uy tín Khá uy tín
* So sánh TRAPHACO với các công ty khác:
Bảng so sánh Traphaco với các công ty khác
Với các chỉ tiêu có 3 mức độ đánh giá:
- Tốt/ đẹp/ nhiều.

6/ Giá bán
- Cao 6
- Trung bình 8 8 8
- Thấp
7/ Cộng 50 47 45 46
8/ Thị phần 25% 27% 17% 20%
Nguồn: Theo tài liệu đánh giá của các chuyên gia ngành Dợc của Bộ y tế về
các chỉ tiêu trên.
Nhận xét: ở mọi góc độ công ty đều có những đối thủ "ngang tài ngang
sức",tuy nhiên sản phẩm của công ty vẫn có nhiều mặt mạnh hơn do đó khả năng
cạnh tranh tơng đối cao trên thị trờng nội địa.
III. Thực trạng chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO .
1. Chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO .
1.1. Chiến lợc về mặt hàng.
Có 5 dạng chủ yếu và 2 loại mặt hàng chính (Bảng số liệu).
Có 5 dạng thuốc chủ yếu:
Dạng 1: Dạng viên
Dạng 2: Thuốc nớc.
Dạng 3: Thuốc mỡ.
Dạng 4: Cao đơn hoàn tán.
Dạng 5: Thuốc bột
Gồm hai loại mặt hàng chính.
Mặt hàng truyền thống Mặt hàng thời vụ
11
Sáng mắt Kem chống nẻ
Trasturon Trapha
Hoàn điều kinh bổ huyết Cotrimol xazol
Nớc súc miệng LB Viên ngậm gluco C
Viên ngậm nhân sâm tam thất Nostra
Caporil

-Sản phẩm của công ty đợc kiểm nghiệm rất khắt khe.
12
2.2.Điểm yếu.
-Chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm trong và ngoài nớc.
-Vốn sản xuất hạn chế, không đủ để tiến hành sản xuất sản phẩm mới.
-Giá thành sản phẩm cao do đầu vào còn cao.
-Trình đội sáng tạo, mỹ thuật trong bao bì cha cao, bao bì kém so với đối
thủ cạnh tranh.
-Cha có mặt hàng mũi nhọn nên bị cạnh tranh trên mọi mặt.
2.3. Nguyên nhân.
-Chịu tác động của thị trờng và chính sách thị trờng ; các qui định của bộ
nghành y tế.
-Thiếu đội ngũ nghiên cứu thị trờng, thiếu phơng pháp nghiên cứu.
-Cha có sự ủng hộ tài chính của nhà nớc, Bộ và Ngành.
-Thiếu quan điểm nhìn nhận về một sản phẩm toàn diện.
-Tỷ lệ sử dụng nguyên vật liệu đầu vào cao do phải nhập khẩu nhiên liệu.
13
Phần III. MộT Số GIảI PHáP Để HOàN THIệN CHIếN Lợc SảN
PHẩM CủA CÔNG TY TRAPHACO.
I. Định hớng chiến lợc của công ty TRAPHACO.
1. Mục tiêu chiến lợc của công ty TRAPHACO .
- Xác lập hệ thống mục đích, mục tiêu cho chiến lợc cạnh tranh.
- Hoạch định chiến lợc tổng hợp qua Marketing - mix.
- Xây dựng kế hoạch riêng cho từng bộ phận hoạt động marketing.
- Các hoạt động liên quan đến đầu t bổ sung,làm mới cho công ty.
- Đào tạo đội ngũ cán bộ thờng xuyên để phù hợp với công nghệ mới.
2. Mục tiêu marketing.
- Tăng doanh số bán nhờ sự đổi mới các mặt hàng.
- Tăng hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm nhằm khuyếch uy tín công ty .
- Phát triển các hình thức khám miễn phí ở nhiều đại bàn khác nhau.

trên vỏ bao, bị nhoè và cấm kị việc thay đổi bao bì, nhãn mác liên tục vì nó tạo
tâm lý nghi ngờ từ khách hàng đối với chất lợng, độ an toàn trong sử dụng.
3. Phát triển sản phẩm mới.
Công ty TRAPHACO sau 5 năm thành lập số lợng chủng loại lên tới 48 loại
khác nhau. Các loại sản phẩm nh nứơc súc miệng TB, các loại trà, viên sáng mắt,
hoạt huyết dỡng lão là những sản phẩm mới nhng đã có một vị trí cao trên thị tr-
ờng. Tuy nhiên để làm đợc điều đó công ty TRAPHACO cần phải khắc phục về
vấn đề chi phí, cơ sở vật chất, chi phí tiếp thị, chi phí nghiên cứu, chi phí sản xuất
thử
Do đó muốn phát triển sản phẩm mới cần thực hiện các vấn đề sau:
- Vấn đề về quản lý chất lợng.
- Phối hợp với hoạt động bán hàng đa dạng.
- Khuyến mãi và tiếp thị cho các đại lý.
- Kết hợp với các cơ quan chức năng để loại trừ các sản phẩm nhái lại và
không đủ tiêu chuẩn đợc bán trên thị trờng.
Quy trình phát triển sản phẩm mới
15
Chơng trình
nghiên cứu thị
trờng
ý tởng đợc chấp nhận về
1 loại sản phẩm mới
Chơng trình
nghiên sản phẩm
Chơng trình thiết kế bao
bì
Chơng trình
nghiên tuyển
thêm nhân viên
bán hàng

quảng cáo
Thơng mại hoá sản phẩm
Chơng trình
huấn luyện bán
hàng
Thực hiện chơng
trình bán hàng
Chơng trình phân
phối và dự trữ sản
phẩm
Hiện nay công ty gồm có 3 trung tâm bán hàng theo hình thức bán buôn tại
Hà Nội đó là: A7-Ngọc Khánh, A8-Thành Công, 31 Láng Hạ. Để hoàn thành
nhiệm vụ phân phối công ty cần phải có chính sách động viên khuyến khích đối
với họ.
* Hoàn thiện hệ thống đại lý.
Xây dựng hệ thống các đại lý xuyên suốt 3 miền và đa ra những chính sách th-
ởng phạt rõ ràng đối với họ nhằm nắm bắt và kiểm tra hoạt động của các đại lý.
Tuy nhiên không nên cứng nhắc triong quyết định về quyền lợi và trách nhiệm để
từ đó có những thông tin bổ ích.
4.3. Giải pháp về xúc tiến.
* Tăng cờng quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng để đa ty thông tin sản
phẩm tới mọi ngời tiêu dùng.
* Dựng logo lớn nhằm gây sự chú ý và ấn tợng đối với khách hàng.
* Tổ chức phòng t vấn về sử dụng thuốc miễn phí.
* Tổ chức các hoạt động chiêu thị khi tung ra sản phẩm mới trên thị trờng.
* Gửi hàng mẫu đến các bệnh viện, hiệu thuốc để giới thiệu sản phẩm .
* Xây dựng đờng dây điện thoại nóng.
* Xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn giỏi.
III. Một số kiến nghị.
1. Đối với công ty.

đến khâu tiêu dùng.
- Tăng cờng kiểm ngiệm thuốc ở các cơ sở nhập khẩu và các trung tâm,
viện nhằm loại bỏ thuốc không đủ chất lợng yêu cầu.
18
KếT LUậN
Đối với công ty TRAPHACO sự phát triển marketing là vô cùng cần thiết
đối với việc mở rộng thị trờng mục tiêu,cùng với các u điểm mà công ty đã tạo ra
đợc trong suốt thời gian qua. Với mục tiêu góp phần nhỏ bé của mình vào sự phát
triển chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO nên em chọn đề tài: Phân
tích và hoàn thiện chiến lợc sản phẩm của công ty TRAPHACO .
Để hoàn thành đợc đề tài này em đã kết hợp những kiến thức đã học với
nghiên cứu thực tiễn trong quá trình tìm hiểu tài liệu đặc biệt với sự hớng dẫn tận
tình của cô giáo Nguyễn Thanh Thuỷ. Tuy nhiên đề tài nàykhông thể không có
những hạn chế và thiếu sót. Em rất mong nhận đợc những ý kiến quý báu của thầy
giáo, cô giáo và các bạn.
Xin chân thành cảm ơn.

19