Lời cam đoan
Tôi xin cam đoan rằng đây là công trình nghiên cứu của tôi. Số liệu và kết
quả nghiên cứu là trung thực và chưa từng được sử dụng trong bất cứ luận văn,
luận án nào.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn đều đã
được cám ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đều được chỉ rõ nguồn
gốc.
Hà Nội, ngày 15 tháng 5 năm 2008
Sinh viên
Nguyễn Thị Lê Na
i
Lời cảm ơn!
Qua thời gian 4 năm học tập và rèn luyện tại trường Đại học Nông Nghiệp I
– Hà Nội, tôi được sự dạy dỗ chỉ bảo nhiệt tình của các thầy cô giáo, đặc biệt là các
giảng viên trong Khoa Kinh tế & PTNT đã giúp đỡ tôi tích lũy kiến thức cơ bản
cũng như đạo đức tư cách con người. Đến nay tôi đã hoàn thành báo cáo tốt nghiệp
với đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH
phát triển mạng lưới toàn cầu Nam Dũng tại Khu công nghiệp Như Quỳnh –
huyện Văn Lâm - tỉnh Hưng Yên” dưới sự giúp đỡ, bảo ban cặn kẽ tận tình của
các thầy cô giáo trong khoa. Nhân dịp tổng kết thực tập, cũng là dịp tổng kết 4 năm
học tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến các tập thể và các cá nhân đã giúp
đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực tập.
Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn tới cô giáo ThS. Nguyễn thị Tuyết Lan,
Giảng viên bộ môn Phát triển nông thôn đã trực tiếp hướng dẫn tôi trong suốt quá
trình thực tập tốt nghiệp.
Tôi xin chân thành cảm ơn toàn thể cán bộ công nhân viên công ty TNHH
phát triển mạng lưới toàn cầu Nam Dũng, đặc biệt là các nhân viên phòng kinh
doanh, phòng kế toán, phòng hành chính nhân sự đã giúp đỡ nhiệt tình trong thời
gian tôi thực tập tại công ty.
Tôi xin trân trọng cảm ơn gia đình và toàn thể bạn bè đã là nguồn động viên
khích lệ và là động lực để tôi nỗ lực cố gắng trong suốt quá trình học tập.

Khái niện về tiêu thụ sản phẩm 6
Sơ đồ 2.1: Các kênh phân phối 10
Sơ đồ 3.1: Tổ chức bộ máy công ty 27
Sơ đồ 4.1: Quy trình sản xuất TĂCN của công ty 40
Sơ đồ 4.2: Các kênh phân phối của công ty 48
Sơ đồ 4.3: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối TĂCN của công ty 53
v
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
TĂ: thức ăn
TĂCN : Thức ăn chăn nuôi
TSLĐ: Tài sản lưu Động
ĐTNH: Đầu tư ngắn hạn
NH: Ngân hàng
VAT: Thuế giá trị gia tăng
TSCĐ: Tài sản cố định
ĐTDH: Đầu tư dài hạn
CCDC: Công cụ dụng cụ
TTY: Thuốc thú y
DVKH: Dịch vụ khách hàng
P.P : Phân phối
TC: tài chính
DN: Doanh nghiệp
vi
Phần I. ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1-Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Chăn nuôi chiếm vị trí quan trọng hàng đầu trong nền nông nghiệp cũng như
trong nền kinh tế nước ta. Nền kinh tế càng phát triển thì nhu cầu về thực phẩm
càng lớn. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ đã tạo động lực
cho ngành sản xuất TĂCN phát triển vượt bậc nhờ có dây chuyền công nghệ, máy

tích tiêu thụ nên tôi quyết định nghiên cứu đề tài: “Phân tích tình hình tiêu thụ
thức ăn chăn nuôi tại công ty TNHH phát triển mạng lưới toàn cầu Nam Dũng”
1.2-Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1-Mục tiêu chung
Tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm TĂCN của công ty TNHH phát triển
mạng lưới toàn cầu Nam Dũng tại khu công nghiệp Như Quỳnh – Văn Lâm –
Hưng Yên, trên cơ sở đó phân tích và đưa ra những định hướng nhằm cải tiến và
nâng cao kết quả tiêu thụ của công ty.
1.2.2-Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về tình hình tiêu thụ sản để có cách
nhìn nhận, đánh giá khoa học về các vấn đề liên quan tới hoạt động tiêu thụ.
- Phản ánh thực trạng tình hình tiêu thụ TĂCN, phân tích - đánh giá kết quả
tiêu thụ đạt được của công ty trong thời gian qua.
- Đề xuất các giải pháp cụ thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ TĂCN.
2
1.3- Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1- Đối tượng nghiên cứu
Công ty TNHH phát triển mạng lưới toàn cầu Nam Dũng.
1.3.2-Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: Công ty TNHH phát triển mạng lưới toàn cầu Nam
Dũng tại Khu công nghiệp Như Quỳnh – huyện Văn Lâm – tỉnh Hưng Yên.
- Phạm vi thời gian nghiên cứu đề tài: từ 10/1/2008 - 17/5/2008
- Phạm vi nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ TĂCN của công ty trong
thời gian qua, tìm hiểu các chiến lược liên quan tới hoạt động tiêu thụ như chiến
lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược hỗ trợ
Marketing. Đánh giá kết qủa tiêu thụ đạt được, phân tích các nhân tố ảnh hưởng
thông qua ma trận SWOT.
3
Phần II. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ
2.1-Cơ sở lý luận

đi sâu vào các nhân tố ảnh hưởng gián tiếp – trực tiếp biểu hiện trên các chỉ tiêu đó.
 Thị trường
Thị trường theo nghĩa hẹp: Là tổng hợp các điều kiện để thực hiện giá trị
hàng hoá, phản ánh mối quan hệ giữa người với người trong lĩnh vực mua bán, trao
đổi hàng hoá – dịch vụ. Thị trường là cầu nối của người sản xuất và tiêu dùng, là
mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá. Tìm hiểu thị trường để trả lời được ba
câu hỏi: sản xuất cái gì, sản xuất cho ai, sản xuất như thế nào.
Đối với bất kì một doanh nghiệp nào thì quá trình tiêu thụ sản phẩm vẫn là
điều kiện sống còn, là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.Nó
là cầu nối trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Tiêu thụ hàng hoá -
dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá – dịch vụ cho khách hàng, đồng thời
thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ
việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng, tổ chức sản xuất,
thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng …nhằm đạt hiệu quả mục tiêu.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp bởi có tiêu thụ được thì mới
thực hiện được quá trình tái sản xuất. Vậy tiêu thụ sản phẩm quyết định đến quá trình
sản xuất kinh doanh và đến quay vòng vốn của doanh nghiệp.
5
2.1.2-Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
 Khái niện về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là công đoạn của quá trình sản xuất, nó là yếu tố quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của quá trình sản xuất. Thông qua tiêu thụ, giá trị
và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa được thực hiện. Với quan điểm đó,
chúng tôi thấy rằng tiêu thụ là quá trình chuyển hóa quyền sử dụng hàng hóa, tiền
tệ giữa các chủ thể kinh tế.
 Đặc điểm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp với
khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, mẫu mã đẹp

* Sản phẩm TĂCN: Theo nghị định số 15/CP của Chính phủ thì TĂCN là sản
phẩm đã qua chế biến công nghiệp có nguồn gốc thực vật, động vật, vi sinh vật,
hoá chất, khoáng chất cung cấp cho vật nuôi các chất dinh dưỡng để đảm bảo cho
hoạt động sống - sinh trưởng - phát triển và sinh sản. Hai loại TĂCN tiêu thụ chủ yếu
là thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh và thức ăn đậm đặc.
Thức ăn đậm đặc là thức ăn giàu đạm có hàm lượng cao về protein, khoáng,
vitamin, axitamin và kháng sinh.
Thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh là hỗn hợp nhiều thức ăn đơn được phối chế
theo công thức, đảm bảo có đủ các chất dinh dưỡng duy trì đời sống và sức sản
xuất của vật nuôi không cần cho một loại thức ăn nào khác ngoài nước uống.
7
* Vai trò của TĂCN:
TĂCN có vai trò rất quan trọng trong việc cung cấp các chất dinh dưỡng
cần thiết như protein, lipit, gluxit, khoáng chất, vitamin…cho vật nuôi. TĂCN là
nhân tố quyết định đến sự sinh trưởng và phát triển của vật nuôi theo các thời kì
sinh trưởng và mục đích chăn nuôi. Trong chăn nuôi, thức ăn chiếm tới 70-80% chi
phí để sản xuất ra sản phẩm. Chính vì vậy người chăn nuôi luôn quan tâm đến việc
phải sử dụng TĂCN như thế nào để chi phí thấp nhất, sản phẩm bán ra thu được lãi
cao và đáp ứng nhu cầu thị trường.
TĂCN được sản xuất trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu dinh dưỡng của vật
nuôi nên cung cấp đầy đủ chất dinh dưỡng cho vật nuôi bảo đảm sinh trưởng
nhanh, rút ngắn chu kì sinh trưởng của vật nuôi so với phương pháp chăn nuôi
truyền thống.
Phương pháp chăn nuôi truyền thống sử dụng TĂ tận dụng, thường phải nấu
lên nên tốn thời gian và lao động, chu kì chăn nuôi kéo dài, quay vòng vốn chậm
và không chăn nuôi quy mô lớn được. TĂCN công nghiệp ra đời góp phần phát
triển ngành chăn nuôi hàng hoá theo hướng xuất khẩu thay cho chăn nuôi nhỏ lẻ
trước đây; Thực hiện chuyển dịch cơ cấu sản xuất nông nghiệp từ trồng trọt sang
chăn nuôi; Chuyển dịch lao động nông nghiệp từ trồng trọt sang chăn nuôi và các
hoạt động dịch vụ khác.

thị trường, góp phần quan trọng trong việc đảm bảo an toàn – chất lượng của sản
phẩm khi đưa ra lưu thông .
+ Đại lý bán buôn(hay đại lý cấp I: Là cơ sở kinh doanh lấy hàng trực tiếp từ
cơ sở sản xuất để nhằm giới thiệu sản phẩm và cung ứng cho các đại lý nhỏ hơn.
9
Đây có thể là các đại lý độc quyền của công ty được công ty lập ra hoặc mua lại
hoặc là một đại lý đủ tiêu chuẩn về số lượng tiêu thụ hàng tháng được doanh
nghiệp công nhận là Đại lý câp I của mình. Tại các đại lý này, sản phẩm được bán
với giá của công ty và hưởng chiết khấu và nhiều hình thức khuyến mại trực tiếp từ
phía công ty.
+ Đại lý bán lẻ(như đại lý cấp II): Là cơ sở kinh doanh lấy hàng từ đại lý cấp
I, hoặc lấy trực tiếp từ cơ sở sản xuất, với quy mô nhỏ hơn đại lý cấp I. Có thể tự
định giá và có sự cạnh tranh gay gắt về việc thu hút khách hàng.
+ Người tiêu dùng : Là đối tượng trực tiếp sử dụng các sản phẩm. Nhu cầu
của họ hình thành nhu cầu của thị trường. Họ là đối tượng chính mà các tác nhân
khác trên thị trường quan tâm và hướng tới.
 Cấu trúc các kênh phân phối
Kênh tiêu thụ TĂCN gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, được thể hiện
qua sơ đồ:
Sơ đồ 2.1: Các kênh phân phối
Đại lý bán buôn
Đại lý bán lẻ
DN sản xuất
Nhân viên bán hàng
Người tiêu dùng
Đại lý bán lẻ
10
Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là kênh phân phối sản phẩm từ nhà máy đến thẳng
người chăn nuôi mà không thông qua các khâu trung gian. Người ta gọi đây là kênh
tiêu thụ cấp 0, ở đây các nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường là các đại diện

động cũng như những nhu cầu trên thị trường, giúp doanh nghiệp bù đắp được chi
phí, giảm thời gian hàng hoá lưu kho, giảm hao hụt mất mát,…tăng khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp đồng thời đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của người chăn
nuôi. Hiện nay chiến lược tiêu thụ bao gồm có 4 loại chiến lược sau:
1- Chiến lược sản phẩm
Đây là chiến lược có vai trò quan trọng nhất trong số 4 chiến lược vì sản
phẩm là yếu tố quyết định tới giá, quyết định tới tiêu thụ bởi vì nếu sản phẩm kém
chất lượng thì không thể bán giá cao, không thể tiêu thụ trong thời gian dài, quyết
định để thay đổi chiến lược sản phẩm không thể một sớm một chiều vì nó đòi hỏi
một lượng đầu tư rất lớn. Mọi hoạt động Marketing khác đều xuất phát từ đặc tính
của sản phẩm.
Các chiến lược sản phẩm chính:
• Chiến lược sáng tạo ra sản phẩm mới: Đây là chiến lược hàng đầu, rất
tốn kém. Nếu thành công thì thu được lợi nhuận lớn và ngược lại. Việc này đòi hỏi
phải có ý tưởng sáng tạo có cơ sở khoa học phù hợp với tình hình vật chất kĩ thuật
hiện có.
• Chiến lược cải tạo sản phẩm: Từ sản phẩm hiện có người ta sửa chữa,
cải thiện lại nhãn hiệu, bao gói, một số bộ phận, nâng cấp chất lượng để tạo ra sản
phẩm có tính ưu việt hơn.
2- Chiến lược giá
Gía cả ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Doanh nghiệp chủ động
thay đổi giá trong các tình huống sau:
12
+ Doanh nghiệp đưa ra thị trường một sản phẩm mới hoặc một dịch vụ mới
+ Doanh nghiệp bán sản phẩm địch vụ vào một thị trường mới
+ Doanh nghiệp muốn tạo lập một kênh phân phối mới trên thị trường hiện tại
+ Khi sản phẩm chuyển sang một giai đoạn mới trong chu kì sống của nó
+ Khi đối thủ cạnh tranh thay đổi gía bán
+ Khi doanh nghiệp muốn chủ động tấn công đối thủ cạnh tranh
+ Khi các điểu kiện kinh tế xã hội thay đổi

Muốn thực hiện tốt chiến lược phân phối cần phải đào tạo nhân viên bán hàng đảm
bảo đảm nhiệm tốt các nhiệm vụ sau:
Nhiệm vụ bán hàng trực tiếp: Cần phát huy thế mạnh của kênh bán hàng trực
tiếp đặc biệt là đối với các thị trường lân cận. Bởi vì kênh này tỏ ra nhiều ưu điểm
vượt trội so với các kênh bán hàng khác như: Bảo đảm chất lượng và giá cả ổn
định, không bị đội giá do thông qua nhiều trung gian. Thông qua kênh bán hàng
trực tiếp hộ nông dân được tiếp xúc với các dịch vụ như:
Trợ giúp bán hàng: Cung cấp cho các đại lý những phương tiện phục vụ bán
hàng như, quảng cáo địa điểm mà họ bán.
Tư vấn miễn phí: Các nhà phân phối sẽ được trực tiếp tư vấn về những
phương thức và dịch vụ bán hàng từ các nhân viên chuyên môn của công ty để thúc
đẩy khả năng tiêu thụ.
14
Nhiệm vụ đào tạo: Công ty sẽ có trách nhiệm giải thích những thắc mắc,
huấn luyện cho nhà phân phối về công dụng, tính năng sản phẩm của công ty mình.
Đây là hình thức quảng cáo, giúp khách hàng hiểu biết căn kẽ và đầy đủ về sản phẩm.
Cũng thông qua kênh tiêu thụ này mà nhân viên thị trường có điều kiện tiếp
cận với khách hàng, nắm bắt nhu cầu thị trường, thu thập thông tin nhanh và chính
xác về thị hiếu, công nghệ mới cho ban lãnh đạo để kịp thời có định hướng phát
triển đúng.
4- Chiến lược hỗ trợ Marketing
- Chiến lược đẩy (đưa sản phẩm tới người tiêu dùng): Nhà sản xuất làm công
tác quảng cáo tuyên truyền đồng thời chuyển sản phẩm đến các đại lý. Các đại lý
tiếp tục quảng cáo, tuyên truyền và chuyển sản phẩm đến nhà bán buôn. Cứ như
thế, sản phẩm sẽ được chuyển tới nhà bán buôn đến nhà bán lẻ và cuối cùng đến
người tiêu dùng.
- Chiến lược kéo (đưa người tiêu dùng tìm đến với sản phẩm): Nhà sản xuất
tiến hành chiêu thị cổ động, người tiêu dùng cảm thấy thoả mãn về lợi ích của
mình thì sẽ quyết định mua sản phẩm của công ty tại các nhà bán lẻ, bán buôn, Đại
lý hay nhà sản xuất.

khả năng tiêu thụ trền thị trường.
 Vốn và trang thiết bị công nghệ: sản xuất TĂCN cần một lượng vốn lớn
chủ yếu để mua và dự trữ nguyên liệu. Nếu như vốn lưu động không đủ lớn thì
doanh nghiệp khó có khả năng dự trữ nguyên liệu khi giá rẻ, phải mua nguyên liệu
16
với giá cao, hoặc không đủ cung cấp cho sản xuất dẫn đến gía đầu ra sẽ cao khó
tiêu thụ. Trang thiết bị cho sản xuất TĂCN chủ yếu gồm hệ thống kho nguyên liệu,
kho sản phẩm, máy nghiền, máy trộn, máy ép viên, hệ thống kiểm định chất lượng.
Yêu cầu đặt ra là hệ thống kho và quản lý kho nguyên liệu, kho thành phẩm phải
tốt để tránh sự hư hỏng, hao hụt sản phẩm ảnh hưởng đến phẩm cấp sản phẩm. Nếu
dây chuyền công nghệ hiện đại thì sẽ tiết kiệm chi phí lao động trực tiếp, sản phẩm
sản xuất ra bảo đảm đúng tiêu chuẩn kĩ thuật. Do vậy, phân tích tiêu thụ phải chú
trọng các nhân tố này vì nó có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, giá cả
hàng hoá nên ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.
 Giá cả:
Gía TĂCN bán ra phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố và có ảnh hưởng rất lớn
đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp, sức cạnh tranh của sản
phẩm. Chính sách định giá của doanh nghiệp phải hết sức linh hoạt, phải được
phân tích trên nhiều phương diện: trước hết phải xác định mục tiêu định giá cho
phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp (tối đa hoá lợi nhuận, duy trì sản xuất, ổn
định thị trường hay chiếm lĩnh thị trường), tiếp theo là phân tích thị trường, phân
tích chi phí và phương pháp định giá.
- Định giá dựa vào chi phí bình quân
P = AFC + AVC + Pr
Trong đó P là giá bán sản phẩm
AFC là chi phí cố định bình quân
AVC là chi phí biến đổi bình quân
Pr là lợi nhuận dự kiến
Phương pháp này đảm bảo doanh nghiệp hoạt động có lãi. Định giá theo phương
pháp này đơn giản, dễ tính, quản lý tiêu thụ hàng hoá dễ dàng, nhưng không tạo

Việc đảm bảo chất lượng và giá cả hợp lý là những vấn đề vô cùng quan
trọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất
kinh doanh nói chung. Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường
hàng hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh…Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ
sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành.
 Chính sách bán hàng : Hiện nay sự cạnh tranh giữa các công ty TĂCN với
mục đích mở rộng thị trường, thúc đẩy tiêu thụ diễn ra quyết liệt. Các công ty
không ngừng áp dụng các hoạt động trong chính sách bán hàng như chiết khấu,
18
thưởng, quảng cáo, khuyến mại, chăm sóc khách hàng, bán hàng trực tiếp, tư vấn
kĩ thuật. Chính sách bán hàng là một công cụ rất lợi hại giúp các doanh nghiệp
cạnh tranh với đối thủ trên thị trường, được đánh giá là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
 Nghiên cứu cạnh tranh: Nghiên cứu các đối thủ, nắm bắt các lợi thế cạnh
tranh của mình, biết được điểm yếu của đối thủ để tiến hành cạnh tranh trên lĩnh
vực mình có ưu thế nhất, các đối thủ không thể cạnh tranh được trên lĩnh vực này,
có như vậy thì mới đảm bảo an toàn và hiệu quả. Theo quy luật thị trường thì cạnh
tranh càng mạnh hoạt động kinh doanh càng có hiệu quả.
B. Các nhân tố khách quan:
 Các nhân tố thuộc về vĩ mô: Các chính sách kinh tế - xã hội của chính phủ,
môi trường pháp lý, môi trường sinh thái và cơ sở hạ tầng quốc gia có ảnh hưởng
tói ngành chăn nuôi và thị trường TĂCN.
Chính sách của chính phủ là nhân tố bên ngoài quan trọng ảnh hưởng tới sự
phát triển của ngành chăn nuôi. Một số chính sách quan trọng gồm chính sách phát
triển ngành chăn nuôi, chính sách xuất nhập khẩu nguyên liệu TĂCN, chính sách
đầu tư xây dựng các nhà máy sản xuất TĂCN …đã tích cực tạo hành lang thông
thoáng, thu hút đầu tư nước ngoài cho chăn nuôi và ngành sản xuất TĂCN phát triển.
 Thị trường: Sản xuất cái thị trường cần chứ không phải là cái doanh nghiệp
có, tìm hiểu 3 quy luật của thị trường là (quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật
cạnh tranh), tìm hiểu thị trường cung ứng đầu vào và đầu ra của DN.