TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG
KHOA KINH TẾ NGOẠI THƢƠNG
CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ NGOẠI THƢƠNG
***

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
[ơ
Đề tài:

ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI BẰNG PHƢƠNG
THỨC GẶP GỠ TRỰC TIẾP GIỮA DOANH
NGHIỆP VIỆT NAM VÀ ĐỐI TÁC NHẬT BẢN
Sinh viên thực hiện : VŨ THỊ HƢƠNG
Lớp : ANH 8
Khóa : K41C - KTNT
Giáo viên hƣớng dẫn : THS. PHẠM SONG HẠNH


Nhật Bản 44
2.1.1. Nguồn gốc của những đặc trưng trong hoạt động đàm phán trực tiếp của các
doanh nghiệp Nhật Bản 44
2.1.2. Đặc trưng trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán 46
2.1.3. Đặc trưng trong giai đoạn đàm phán trực tiếp 49
2.1.4. Đặc trưng trong giai đoạn hậu đàm phán 62
2.2. Đặc trƣng trong hoạt động đàm phán trực tiếp của các doanh nghiệp
Việt Nam 64 2.2.1. Đặc trưng trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán 65
2.2.2. Đặc trưng trong giai đoạn đàm phán trực tiếp 68
2.2.3. Đặc trưng trong giai đoạn hậu đàm phán 72
2.2.4. Thực trạng hoạt động đàm phán trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam
và đối tác Nhật Bản 73
Chƣơng III: Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu
quả đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản 82
3.1. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của hoạt động đàm phán trực tiếp 82
3.1.1. Thực hiện mục tiêu đàm phán đã đề ra 83
3.1.2. Hợp đồng được ký kết chặt chẽ 84
3.1.3. Tiêu chuẩn tối ưu hoá chi phí đàm phán 86
3.1.4. Xây dựng mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp 87
3.2. Một số giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao hiệu quả
đàm phán trực tiếp với đối tác Nhật Bản 88
3.2.1. Nhóm giải pháp trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán 88
3.2.2. Nhóm giải pháp trong giai đoạn đàm phán trực tiếp 95
3.2.3. Nhóm giải pháp trong giai đoạn hậu đàm phán 98
Kết luận 101
Danh mục tài liệu tham khảo 103


vực Châu Á là Nhật Bản. Trong giai đoạn hơn 10 năm qua, Nhật Bản vẫn luôn là
một trong những nhà đầu tư trực tiếp nước ngoài hàng đầu tại Việt Nam, đồng thời
cũng là nhà cung cấp vốn ODA lớn nhất cho Việt Nam và là bạn hàng số một của
Việt Nam trong quan hệ mua bán song phương tại Châu Á. Hơn nữa, quan hệ kinh
tế thương mại Việt Nam-Nhật Bản hiện nay chủ yếu mang tính bổ sung hỗ trợ cho
nhau chứ không mang tính cạnh tranh lẫn nhau nên trong những năm tới đây, Nhật
Bản sẽ vẫn là thị trường xuất khẩu trọng điểm của hầu hết các mặt hàng xuất khẩu
chủ lực của Việt Nam và đồng thời là nhà cung cấp thiết bị, máy móc và công nghệ
hiện đại hàng đầu phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá ở Việt Nam.
Do đó, việc tăng cường hơn nữa quan hệ hợp tác kinh tế với Nhật Bản nói chung và
nâng cao hiệu quả hoạt động thương mại song phương Việt Nam-Nhật Bản nói
riêng là một vấn đề có tính chiến lược trong xu hướng phát triển kinh tế đối ngoại
của Việt Nam trong những năm tới đây. Tuy vậy, hiện nay các doanh nghiệp Việt
Nam đã và đang tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp với các bạn hàng
Nhật Bản đang gặp phải nhiều khó khăn, vướng mắc, trong đó có khó khăn vướng
mắc ở giai đoạn đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế, đặc biệt là đàm
phán bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp với các bạn hàng Nhật Bản. Xuất phát từ
thực tế đó, tác giả khoá luận này nhận thấy yêu cầu cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng vấn 2
đề trên một cách nghiêm túc nên đã mạnh dạn lựa chọn đề tài “Đàm phán thương
mại bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác
Nhật Bản”, hy vọng sẽ đóng góp một phần nhỏ bé vào quá trình tăng cường quan
hệ thương mại song phương giữa hai nước Việt Nam và Nhật Bản nói chung, cũng
như vào việc nâng cao hiệu quả hoạt động xuất nhập khẩu của các doanh nghiệp
Việt Nam hiện nay với các bạn hàng Nhật Bản.
2. Mục đích nghiên cứu của khoá luận
Mục đích nghiên cứu của khoá luận là nghiên cứu một cách có hệ thống những vấn
đề lý luận có tính khái quát nhất về đàm phán thương mại quốc tế nói chung và đàm

mong nhận được sự góp ý, nhận xét và bổ sung quý báu của bạn bè và các thầy cô
giáo trường Đại Học Ngoại Thương.
Cuối cùng, tác giả xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ThS. Phạm Song Hạnh về
những ý kiến đóng góp quý báu để hoàn thiện khoá luận này. Đồng thời tác giả
cũng xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới tập thể cán bộ Thư Viện trường Đại Học Ngoại
Thương, Thư Viện Quốc Gia, Viện Kinh Tế Thế Giới và Trung Tâm Nghiên Cứu
Nhật Bản thuộc Viện Nghiên Cứu Đông Bắc Á về sự giúp đỡ nhiệt tình trong quá
trình thực hiện khoá luận này.
Hà Nội, tháng 11 năm 2006
Vũ Thị Hƣơng

4
CHƢƠNG I.
LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ
1.1. Khái niệm đàm phán thƣơng mại quốc tế
1.1.1. Khái niệm đàm phán và đàm phán thƣơng mại
Trong cuộc sống, có rất nhiều công việc đòi hỏi phải giải quyết và liên quan đến
con người và một trong những phương thức con người thường sử dụng để giải quyết
các vấn đề ấy chính là đàm phán. Đôi khi trong một số hoàn cảnh cụ thể, người ta
còn gọi đàm phán là thương lượng, riêng trong hoạt động mua bán thì đàm phán còn
được gọi với cái tên quen thuộc nhưng ở phạm vi hẹp hơn, đó là mặc cả. Mặc dù có

không chỉ giới hạn ở hoạt động kinh doanh, vì vậy khái niệm đàm phán cần được
hiểu rộng hơn.
Như vậy đàm phán là gì?
Bản thân định nghĩa về đàm phán hiện nay vẫn chưa có khái niệm thống nhất. Theo
Joseph Burnes “đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đi đến
một mục đích chung là đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà
không bên nào có đủ sức mạnh hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để
giải quyết những vấn đề ngăn cách đó” (Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế-
Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng- trang 18). Theo định nghĩa này nguyên
nhân của đàm phán là xung đột (sự dị biệt về quan điểm hoặc lợi ích giữa các cá
nhân hoặc tập thể) và mục đích của đàm phán là giải quyết các xung đột ấy.
Còn theo Roger Fisher và William Ury lại đưa ra một khái niệm về đàm phán dưới
một góc độ khác , trong đó “ đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều ta
mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm
đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên kia của đàm phán có những lợi
ích chung và những lợi ích mâu thuẫn nhau” (Đàm phán trong kinh doanh quốc tế-
Đoàn Thị Hồng Vân-trang 5)
Khác với định nghĩa trước, theo định nghĩa này của Roger Fisher và William Ury,
nguyên nhân chính của đàm phán không chỉ giới hạn ở những xung đột về quyền
lợi, mâu thuẫn về lợi ích giữa con người với nhau mà còn có thể mở rộng tới những
lợi ích chung có thể chia sẻ giữa các bên. Vì thế đàm phán không phải chỉ là một
phương thức giải quyết xung đột trong hoà bình mà nó còn là một hoạt động có mục 6
đích, trong đó con người thông qua đó có thể dung hoà được những lợi ích riêng
còn mâu thuẫn với phía bên kia với những lợi ích chung mà các bên cùng hướng tới.
Như vậy, thực chất đàm phán không chỉ đơn giản là hoạt động thương lượng, thống
nhất giữa người với người về những vấn đề ngăn cách các bên mà nó còn là hoạt
động theo đuổi mục đích riêng của người đàm phán, kết hợp khéo léo với tìm hiểu

trong đó có những lợi ích chung có thể chia sẻ lẫn ích đối kháng, để tìm kiếm và
xác định những lợi ích chung cũng như giải quyết những lợi ích đối kháng giữa
người bán và người mua, trong quá trình đàm phán cần có sự hợp tác và nhượng
bộ giữa các bên. Thành công của đàm phán thương mại cũng hiếm khi chỉ phụ
thuộc vào thoả thuận về một vấn đề duy nhất mà thường phụ thuộc vào nhiều vấn
đề đã được các bên lồng ghép sắp xếp vào 1 bản hợp đồng mua bán cuối cùng.
Trong quá trình đàm phán thương mại, mỗi bên có lúc phải điều chỉnh mục tiêu,
giảm bớt một số quyền lợi của mình để đưa ra những nhượng bộ cần thiết hoặc
để phản ứng trước những nhượng bộ của bên kia.
- Đàm phán diễn ra nhằm mục đích đi đến “ký kết hợp đồng mua bán”, hợp đồng
là kết quả cho thấy đàm phán thương mại đã đi đến thành công. Hợp đồng mua
bán phải là sự thoả thuận mà trong đó cả người bán lẫn người mua đều tìm thấy
được lợi ích của mình trong đó, tức là đàm phán thương mại phải đem lại kết quả
là “hai bên cùng thắng”.
Định nghĩa của George Holmes và Stan Glaser về đàm phán thương mại khá ngắn
gọn và đơn giản nhưng lại rất tương đồng về mặt quan điểm với Roger Fisher và
William Ury về đàm phán nói chung.
1.1.2. Khái niệm đàm phán thƣơng mại quốc tế
Hoạt động thương mại ngày nay diễn ra trên hai quy mô chính: thương mại nội địa
và thương mại quốc tế. Về bản chất, thương mại trong nội địa hay thương mại trong
nước với thương mại quốc tế đều là các hoạt động trong đó người bán có nghĩa vụ
chuyển giao quyền sở hữu về hàng hoá cho người mua, còn người mua có nghĩa vụ
chuyển giao cho người bán một khoản giá trị ngang với giá trị của hàng hoá đó. Tuy
nhiên, thương mại quốc tế khác với thương mại trong nước ở chỗ nó là hoạt động
mua bán có yếu tố nước ngoài, các giao dịch mua bán quốc tế vì thế cũng phức tạp
hơn so với mua bán trong nước. Và do đó đàm phán thương mại quốc tế cũng phức 8
tạp và khó khăn hơn đàm phán thương mại trong nước. Tính chất phức tạp của đàm


9
quan nhà nước. Nhưng ngược lại ở nhiều nước đang phát triển, hoạt động xuất nhập
khẩu được giám sát và quản lý chặt chẽ bởi nhà nước và các cơ quan của nhà nước.
Thậm chí ở một số ngành hàng, nhà nước nắm độc quyền hoàn toàn trong hoạt động
buôn bán với nước ngoài. Hơn nữa, các yếu tố như lợi ích quốc gia dân tộc, động cơ
chính trị, lợi ích đối với nền kinh tế quốc dân (ảnh hưởng của hoạt đông xuất nhập
khẩu tới cán cân thanh toán quốc gia, tình hình cung cầu trong nước, điều kiện đời
sống xã hội, ) cũng được cân nhắc kỹ lưỡng và có sức ảnh hưởng rất lớn tới quá
trình đàm phán thương mại quốc tế.
Bốn là vấn đề là tư tưởng
Các quốc gia khác nhau thường có những nền tư tưởng khác nhau, thậm chí đối lập.
Ở Mỹ, người ta coi trọng chủ nghĩa cá nhân và tư hữu về tư liệu sản xuất, lợi ích cá
nhân thường được đặt ưu tiên lên trên lợi ích tập thể, tư tưởng sùng bái lợi nhuận
trong kinh doanh,… Nhưng ở nhiều nước Châu Á, lợi ích của tập thể lại được đặt
lên trên và được xem trọng hơn lợi ích cá nhân. Những điểm khác biệt trong tư
tưởng giữa các khu vực và các quốc gia trên thế giới là một nhân tố làm cho quá
trình thương lượng giữa các bên trong thương mại quốc tế trở nên khó khăn và phức
tạp hơn, những mâu thuẫn về lợi ích, quan điểm giữa các bên có thể nảy sinh làm
cho quá trình đàm phán đi đến thoả thuận cuối cùng trở nên gian nan và tốn nhiều
thời gian hơn so với đàm phán thương mại trong nước.
Năm là yếu tố văn hoá
Yếu tố văn hoá (bao gồm cả văn hoá dân tộc và văn hoá kinh doanh) có ảnh hưởng
rất lớn đến phong cách đàm phán của các thương nhân mỗi nước. Những nền văn
hoá khác nhau tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau, và những hành vi khác
nhau trong quá trình đàm phán. Ở một số nền văn hoá, các thương nhân thường có
cách tiếp cận đàm phán theo kiểu “diễn giải” (đi từ cái chung, cái cơ bản đến những
cái cụ thể và chi tiết), trong khi thương nhân ở một số nền văn hoá khác lại có cách
tiếp cận theo kiểu “quy nạp” (đi từ những vấn đề cụ thể chi tiết trước). Ngoài ra, ở
một số quốc gia, người ta coi đàm phán chỉ là phương tiện để đạt tới những thoả

mong bán được hàng với giá cao nhất, đem về cho họ doanh thu và lợi nhuận tối đa,
còn với người mua thì mong có được hàng hoá dịch vụ thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của họ với những chi phí bỏ ra ở mức thấp nhất. Tuy vậy, trong hoạt động kinh
doanh thương mại, khó có thể tìm thấy một thương vụ nào mà cả người bán và 11
người mua đều đạt được một cách tốt nhất những mục đích riêng của mình bởi
doanh thu của người bán thường là chi phí của người mua, lợi ích của bên này đạt
được càng lớn thì bên kia phải giảm càng nhiều lợi ích của mình. Do đó, trước khi
tiến hành thương vụ, người ta thường phải ngồi lại đàm phán với nhau, cùng nhau
thoả thuận các vấn đề có liên quan đến lợi ích chung và riêng của mỗi bên để từ đó
đi đến thống nhất các điều kiện mua bán trên cơ sở điều chỉnh hợp lý lợi ích riêng
của mỗi bên, dung hoà những điểm mâu thuẫn trong lợi ích giữa người bán và
người mua. Nói cách khác, đàm phán chính là quá trình thoả hiệp về lợi ích và
thống nhất các mặt đối lập giữa các bên trong quan hệ mua bán quốc tế.
Hợp đồng mua bán quốc tế chính là vùng lợi ích mà người bán và người mua nhất
trí thoả thuận và cùng chấp nhận, đó là khu vực thoả thuận lý tưởng được minh hoạ
ở vùng in đậm trong hình dưới đây

Việc giải quyết thoả đáng các xung đột về lợi ích trong quá trình đàm phán sẽ dẫn
đến những thoả thuận chung giữa người bán và người mua (Avà B) về một khu vực
lợi ích có thể đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên, trong đó khu vực in đậm ở mô
hình trên chính là khu vực thoả thuận lý tưởng.
1.1.3.2. Đàm phán thƣơng mại quốc tế vừa là 1 khoa học vừa là 1 nghệ thuật
Đàm phán trước hết cũng là 1 khoa học, đó là khoa học về phân tích giải quyết vấn
đề 1 cách hệ thống theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan.
Tính phân tích nhằm giải quyết vấn đề được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán
từ giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn thương lượng cho đến khi đàm phán kết thúc.
“Khoa học được hiểu là sự quan sát, nhận biết, miêu tả, điều tra thực nghiệm và

cũng khác nhau. Đàm phán ngoại giao quan tâm tới lợi ích quốc gia dân tộc, đàm
phán chính trị quan tâm tới lợi ích của các chính đảng…. Tuy những loại đàm phán
này có thể liên quan phần nào đến lợi ích kinh tế, nhưng đó không phải là lợi ích cơ
bản nhất, cốt lõi nhất. Nhưng mục tiêu của đàm phán thương mại nói chung và đàm 13
phán thương mại quốc tế nói riêng thì hết sức rõ ràng, chủ thể của đàm phán thương
mại quốc tế chủ yếu là các thương nhân, đại bộ phận diễn ra giữa các thương nhân
với nhau, nên người đàm phán luôn lấy việc đạt được lợi ích kinh tế làm mục tiêu
trước tiên, sau đó mới đề cập đến những lợi ích phi kinh tế khác. Không hướng tới
mục tiêu đạt được lợi ích kinh tế thì đàm phán thương mại quốc tế cũng mất đi giá
trị và ý nghĩa của nó
1.1.3.4. Đàm phán thƣơng mại quốc tế mang yếu tố nƣớc ngoài
Đây là đặc điểm riêng chỉ có trong đàm phán thương mại quốc tế, nó phân biệt đàm
phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại trong nước. Có nhiều tiêu chuẩn
đánh giá một cuộc đàm phán thương mại được coi là đàm phán thương mại quốc tế
như người bán và người mua có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau, đồng
tiền thanh toán thường là ngoại tệ đối với ít nhất một bên, đối tượng của hợp đồng
mua bán hàng hoá quốc tế có thể được di chuyển qua biên giới một quốc gia, hợp
đồng có thể được điều chỉnh bởi nhiều nguồn luật đa dạng như điều ước quốc tế,
luật quốc gia, tập quán quốc tế thay vì bắt buộc phải theo luật quốc gia đối với các
hợp đồng mua bán trong nước. Yếu tố quốc tế khiến cho các giao dịch mua bán
trong thương mại quốc tế trở nên phức tạp hơn, và cũng vì thế mà đàm phán thương
mại quốc tế phức tạp hơn so với đàm phán thương mại trong nước.
1.2. Đàm phán thƣơng mại quốc tế bằng phƣơng thức gặp gỡ trực tiếp (đàm
phán trực tiếp)
1.2.1. Khái niệm chung
Đàm phán thương mại quốc tế bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp, gọi tắt là đàm
phán trực tiếp, là phương pháp đàm phán truyền thống trong đó người bán và người

phán và đặc biệt là phong cách đàm phán của mỗi bên.
Tuy vậy, đàm phán trực tiếp vẫn có vai trò đặc biệt quan trọng trong một số trường
hợp nhất định. Đó là khi giao dịch mua bán có tính chất phức tạp, hoặc lô hàng có
giá trị lớn, hoặc mặt hàng được mua bán là loại hàng hoá đặc biệt có ảnh hưởng đến
lợi ích kinh tế quốc gia. Khi đó phương thức gặp gỡ trực tiếp sẽ giúp các bên có
điều kiện thuận lợi để thương lượng kĩ càng, giải thích cặn kẽ một số vấn đề phức
tạp không thể giải quyết qua điện thoại hoặc thư từ, hợp đồng được ký kết trở nên
chặt chẽ hơn, đảm bảo cho thương vụ thành công tốt đẹp. Ngoài ra, đôi khi đàm 15
phán qua thư và điện thoại đã kéo dài quá lâu đến vài tháng nhưng các bên vẫn chưa
đi đến thoả thuận thống nhất, khi đó đàm phán trực tiếp sẽ giúp đẩy nhanh tốc độ
giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và đôi lúc lại là lối thoát cho những đàm phán
qua thư tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu nhưng không đi đến kết quả. Thông
thường mỗi cuộc thương lượng trực tiếp chỉ hết 2 đến 3 ngày, nếu lâu cũng chỉ đến
7 ngày, trong khi các giao dịch thư tín, điện thoại trước đó có thể đã kéo dài tới 2
đến 3 tháng. Một ưu điểm nữa của phương gặp gỡ trực tiếp là nó tạo điều kiện cho
người bán và người mua hiểu biết nhau tốt hơn, từ đó thiết lập, duy trì và phát triển
mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp và lâu dài.
Quá trình đàm phán trực tiếp thường diễn ra theo 3 giai đoạn: giai đoạn chuẩn bị
đàm phán (trong giai đoạn này, các bên chuẩn bị kỹ lưỡng về chương trình đàm
phán, thu thập thông tin về đối tác, lên kế hoạch đàm phán cụ thể, chuẩn bị các
chiến lược và chiến thuật đàm phán, diễn tập đàm phán,…), giai đoạn đàm phán
trực tiếp (trong giai đoạn này người bán và người mua tiếp xúc ban đầu để tìm hiểu
về nhau sau đó bước vào đàm phán cụ thể từng vấn đề), giai đoạn hậu đàm phán
(nếu hợp đồng được ký kết, các bên đảm bảo thực hiện nghiêm túc các điều khoản
của hợp đồng, đánh giá kết quả cuộc thương lượng và rút ra kinh nghiệm cho lần
sau). Giai đoạn chuẩn bị có vai trò đặc biệt quan trọng, quyết định tới 80% khả năng
thành công của đàm phán, còn giai đoạn đàm phán chính là hạt nhân của toàn bộ

khác của đàm phán trực tiếp bao gồm bối cảnh đàm phán, đoàn đàm phán và các
phẩm chất đối với người đàm phán.
1.2.2. Ảnh hƣởng của yếu tố văn hoá tới đàm phán trực tiếp
Văn hoá là một khái niệm rộng đã được định nghĩa theo rất nhiều cách khác nhau.
Nhìn chung, văn hoá là môi trường nhân tạo tồn tại xung quanh cuộc sống của cộng
đồng người, bao gồm tổng thể các kiến thức, đức tin, nghệ thuật, tập quán, thói
quen, đạo đức được các thành viên trong cộng đồng thừa nhận. Tổ chức UNESCO
đã định nghĩa văn hoá như sau “văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc
này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín
ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động” (Đàm phán trong kinh doanh
quốc tế- Đoàn Thị Hồng Vân- trang 39). Định nghĩa của UNESCO về văn hoá rất
rộng, nó chỉ ra rằng văn hoá chính là những nét khác biệt giữa các dân tộc về vật
chất lẫn tinh thần. 17
Vậy văn hoá ảnh hưởng đến đàm phán trực tiếp như thế nào?
Sự khác biệt về văn hoá giữa các dân tộc ảnh hưởng đến đàm phán trực tiếp theo ít
nhất là 8 khía cạnh sau:
Một là quan điểm về đàm phán
Thương nhân ở những nền văn hóa khác nhau sẽ có cách nhìn khác nhau về bản
chất của quá trình đàm phán nói chung và đàm phán trực tiếp nói riêng. Với các
thương nhân Mỹ, đàm phán trực tiếp là quá trình cạnh tranh trong việc đưa ra các
chào hàng và các hoàn giá (offer và counter-offer), còn với các thương nhân Nhật
Bản, đàm phán trực tiếp là cơ hội chia sẻ thông tin, xây dựng mối quan hệ hợp tác
kinh doanh lâu dài.
Hai là tiêu chuẩn lựa chọn đàm phán viên
Khác với đàm phán qua điện thoại, thư tín, đàm phán trực tiếp đòi hỏi ở người đàm
phán những phẩm chất và năng lực rất cao. Những tiêu chí để lựa chọn một cá nhân
đủ khả năng tham gia đàm phán trực tiếp với đối tác nước ngoài thường là: kiến

Văn hóa tác động rất lớn đến nhận thức của con người về vai trò của yếu tố thời
gian. Người Mỹ, rất coi trọng thời gian, họ coi thời gian như một nguồn lực có giá
trị, với họ, tốc độ giải quyết công việc càng nhanh càng đem lại hiệu quả và năng
suất lao động cao. Nhưng ở nhiều nước khu vực Trung Đông, Mỹ Latinh,… con
người có tác phong làm việc chậm rãi hơn, cái được quan tâm nhiều hơn là tính
hoàn hảo của công việc dù phải mất bao lâu mới hoàn thành được công việc đó chứ
không phải tốc độ giải quyết công việc. Vì vậy, đàm phán trực tiếp giữa các thương
nhân ở những nền văn hoá có nhận thức trái ngược nhau về tầm quan trọng của yếu
tố thời gian sẽ làm nảy sinh nhiều vấn đề dễ gây bất đồng và khó đi đến thoả thuận
Sáu là nhận thức về mức độ rủi ro
Các nền văn hoá khác nhau có ảnh hưởng khác nhau tới mức độ chấp nhận rủi ro
của các thương nhân trước các giao dịch kinh doanh. Ở một số nước, các nhà kinh
doanh ra quyết định một cách rất dè dặt, họ đòi hỏi phải thu thập và phân tích kỹ
một lượng lớn thông tin trước khi ra một quyết định. Quyết định càng quan trọng,
lượng thông tin cần phân tích càng nhiều, và thời gian ra quyết định càng dài. Các
thương nhân ở những nước có xu hướng sợ rủi ro như trên thường chuẩn bị tìm hiểu
bạn hàng rất kỹ trước khi đàm phán, trong quá trình thương lượng với đối tác, họ
thường xuyên lấy ý kiến của các thành viên khác trong đoàn đàm phán hoặc xin ý
kiến chỉ đạo của cấp trên trước khi quyết định một nhượng bộ, ra một đề xuất hoặc 19
chấp nhận hay từ chối một đề nghị mà đối tác đưa ra. Nhưng ở một số nước khác,
các thương nhân có mức độ sẵn sàng chấp nhận rủi ro cao hơn, họ sẵn sàng chớp
thời cơ ra quyết định ký kết hợp đồng ngay cả khi chưa có đầy đủ thông tin về mức
độ an toàn của giao dịch. Những thương nhân này mang quan điểm “rủi ro càng
cao, mức sinh lời càng lớn” (nothing ventured, nothing gained).
Bảy là tính tập thể- tính cá nhân
Các nước khác nhau có quan niệm khác nhau về vai trò của cá nhân và tập thể trong
xã hội. Các nền văn hoá đề cao vai trò của cá nhân là Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada…,

việc xây dựng lòng tin với đối tác và tạo dựng mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp hơn là
việc chỉ lo thoả thuận thật kỹ lưỡng từng chi tiết nhỏ nhất của hợp đồng mua bán.
1.2.3. Địa điểm đàm phán trực tiếp
Trong đàm phán thương mại quốc tế bằng phương thức gặp gỡ trực tiếp, một vấn đề
được nhiều người quan tâm là quá trình thương lượng trực tiếp sẽ diễn ra ở đâu, ở
nước người bán, ở nước người mua hay ở một nước thứ ba? Việc các thương nhân
có xu hướng thích chọn nơi nào làm địa điểm đàm phán bị ảnh hưởng mạnh mẽ ở vị
trí của họ trong đàm phán – cụ thể ở đây là họ tham gia đàm phán với tư cách người
bán hay người mua. Nhiều nhà nhập khẩu có xu hướng thích chọn nơi đặt trụ sở
kinh doanh của họ làm địa điểm đàm phán, còn nhiều nhà xuất khẩu lại ưu tiên chọn
nước người mua làm nơi đàm phán. Tuy nhiên, phần lớn những động cơ của những
ưu tiên trên lại mang nhiều yếu tố tâm lý chủ quan hơn là yếu tố khách quan thực tế.
Thứ nhất, đối với người mua, đó là tâm lý “an toàn khi được chơi trên sân nhà”. Họ
cho rằng việc đàm phán ngay tại trụ sở kinh doanh của mình sẽ đem lại cho họ lợi
thế trước đối tác, thông qua việc tạo cho họ thế chủ động trong đàm phán, dễ dàng
kiểm soát các diễn biến của quá trình đàm phán cũng như tạo điều kiện cho việc sử
dụng hiệu quả nhiều chiến thuật và mưu mẹo sở trường. Thứ hai, về phía người bán,
việc ra nước ngoài đàm phán tuy có tốn kém nhưng lại tạo điều kiện tốt cho việc tìm
hiểu thêm về khách hàng, thu thập thêm thông tin về các khách hàng tiềm năng
khác, hơn nữa việc đem hàng hoá đến tận nơi người mua bao giờ cũng được xem là
cung cách bán hàng chủ động, linh hoạt hơn so với việc chỉ ngồi nhà và đợi người
mua đến tìm mình. Tuy nhiên, thực tế cho thấy “ một nhà đàm phán giỏi có thể đàm
phán ở bất cứ đâu không kể anh ta là người bán hay người mua”, lợi thế trong đàm
phán thực ra phụ thuộc rất ít vào địa điểm đàm phán mà phụ thuộc rất nhiều vào kế 21
hoạch đàm phán của mỗi bên. Chuẩn bị càng kỹ lưỡng, thông tin khai thác càng
nhiều thì người đàm phán càng có lợi. Ngoài ra, một nhà đàm phán giỏi là một
người luôn chủ động, tự tin, khéo léo và tinh tế trong xử lý các tình huống của đàm

hợp có thể đông hơn (trên 7 người). Rất khó có thể đưa ra một số lượng thành viên
tối ưu cho mọi cuộc đàm phán trong thương mại quốc tế, tuy nhiên, các thương
nhân cần cơ cấu số lượng thành viên đoàn đàm phán ở mức phù hợp sao cho vừa
tiết kiệm chi phí đàm phán vừa đủ số người với các chuyên môn và phẩm chất cần
thiết để quá trình đàm phán được tiến hành hiệu quả.
1.2.5. Các phẩm chất của một nhà đàm phán giỏi
Như đã đề cập trong phần trước, phương thức đàm phán trực tiếp là một phương
thức khó và phức tạp, vì thế nó đòi hỏi ở người tham gia đàm phán những năng lực,
phẩm chất, và kỹ năng rất cao. Tuy nhiên, khó có thể đưa ra một danh sách được coi
là “chuẩn mực” những kỹ năng phẩm chất mà một cá nhân cần phải có khi tham gia
đàm phán trực tiếp trong thương mại quốc tế. Hơn nữa, do tính chất phức tạp của
đàm phán trực tiếp nên các thương nhân cũng thường tổ chức “đoàn đàm phán”
trong đó mỗi thành viên nắm chắc chuyên môn về một khía cạnh nào đó của vấn đề
được đàm phán ( tài chính, pháp luật, thanh toán quốc tế, vận tải giao nhận,…), vì
thế những đòi hỏi về hiểu biết chuyên môn đối với người trưởng nhóm đàm phán,
cũng đồng thời là người chủ trì cuộc đàm phán và ra các quyết định quan trọng, sẽ ít
hơn trước. Tuy nhiên, người trưởng đoàn đàm phán không thể chỉ trông chờ vào
một nhóm các thành viên trong đoàn trợ giúp về chuyên môn trong quá trình ra
quyết định, mà còn phải hội đủ những phẩm chất cần thiết của một nhà đàm phán
giỏi. Vậy những phẩm chất ấy là gì?
Theo George Holmes và Stan Glaser (Business to business negotiation-Butterworth
Hêinmann- trang 106), một nhà đàm phán giỏi tối thiểu phải có đủ 4 tố chất sau:
kiên nhẫn (patience), tỉnh táo (impersonality), khách quan ( objectivity), và sáng tạo
( creativity). Sau đây là những phân tích cụ thể về từng tố chất trên:
Một là kiên nhẫn
Để đàm phán thành công, người đàm phán cần phải kiên nhẫn vì diễn biến quá trình
đàm phán có thể không diễn ra nhanh chóng và suôn sẻ theo đúng hướng như mong
đợi. Thời gian thương lượng có thể bị kéo dài vì nhiều nguyên nhân. Nguyên nhân