A.MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết phải nghiên cứu
Trong xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra mạnh mẽ trên
thế giới như hiện nay, nền kinh tế của Việt Nam cũng đang tăng trưởng mạnh và
có sự hội nhập với kinh tế thế giới khi Việt Nam đã ra nhập WTO tiến hành mở
của để hội nhập quốc tế. Với xu thế toàn cầu hóa mở cửa hội nhập đã mở ra nhiều
cơ hội mở rộng thị trường để phân phối và tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp Việt Nam ra thị trường nước ngoài, song bên cạnh đó các doanh nghiệp
Việt Nam cũng gặp rất nhiều những thách thức khi không chỉ phải cạnh tranh với
các doanh nghiệp trong nước, mà còn phải cạnh tranh với những doanh nghiệp
nước ngoài. Chính vì vậy, vấn đề củng cố thị trường hiện tại và đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng trên mọi lĩnh
vực kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải vươn lên
nắm thị trường ngày càng lớn hơn. Khai thác thị trường theo chiều sâu và đẩy
mạnh hoạt động phân phối sản phẩm sẽ là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của
mỗi doanh nghiệp. Phân phối sản phẩm tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của thị trường, nâng cao
hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò của các
doanh nghiệp trên thị trường.
Công ty cổ phần thương mại Chính Hà là công ty mới được thành lập từ
năm 2007 do quy mô còn nhZ, trình độ cán bộ công nhân viên còn chưa cao,
doanh thu còn thấp nên khả năng mở rộng thị trường còn hạn chế. Về thị trường
phân phối sản phẩn của công ty cổ phần thương mại Chính Hà chủ yếu phục vụ
thị trường trong thành phố Việt Trì của tỉnh Phú Thọ, đây là một hạn chế của
công ty.
Xuất phát từ hạn chế trên, sau một thời gian tìm hiểu thực tế về công ty cổ
phần thương mại Chính Hà cùng với những kiến thức đã được học em quyết
định lựa chọn đề tài: “Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm tại công ty Cổ
phần thương mại Chính Hà” đề tài nghiên cứu.
1

2
4.1.2. Phương pháp thu thập và xử lí thông tin, số liệu thứ cấp
Thông tin, số liệu thứ cấp bao gồm các thông tin, số liệu đã có trước.
+ Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong các năm
2011, 2012, 2013
+ Báo cáo tình hình các hoạt động trên thị trường mà công ty đã áp dụng
hoặc đang thực hiện.
4.2. Phương pháp phân tích so sánh
Là phương pháp sử dụng phổ biến trong phân tích để xác định mức độ, xu
thế biến động của các chỉ tiêu phân tích. Phương pháp này cho phép ta phát hiện
những điểm giống, khác nhau giữa các thời điểm nghiên cứu đã và đang tồn tại
trong những giai đoạn lịch sử phát triển nhất định, đồng thời giúp ta phân tích
được các động thái phát triển của chúng. Như so sánh và phân tích doanh thu
bán hàng, cơ cấu lao động…của doanh nghiệp từ đó biết được xu thế biến động
và kịp thời có các kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp.
4.3. Phương pháp tiếp cận
- Phương pháp luận là hệ thống các nguyên lý, quan điểm, làm cơ sở có
tác dụng chỉ đạo, xây dựng các phương pháp xác định phạm vi, khả năng áp
dụng các phương pháp và định hướng cho việc nghiên cứu tìm tòi cũng như việc
lựa chọn phương pháp.
- Tiếp cận hệ thống: Tức xem xét khả năng cạnh tranh trong quan hệ ràng
buộc với các vấn đề khác như kết quả hoạt động kinh doanh và các chính sách
khác của công ty.
- Tiếp cận thực tế: Đến tại công ty và các bộ phận trực thuộc công ty thực
hiện khả năng cạnh tranh để tiếp cận vấn đề.
4.4. Phương pháp phân tích
- Phương pháp phân tích: Là phương pháp dùng để phân tích các thông tin
đã thu được để thu được kết quả dùng làm cơ sở cho việc diễn giải thông tin đó.
- Phương pháp diễn giải: Là Phương pháp dùng để diễn đạt và giải thích
thông tin đã thu thập được thông qua kết quả phân tích thông tin.

Với giác độ này, phân phối bao gồm các hoạt động diễn ra trong khâu lưu
thông, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng.
Nội dung của phân phối là thực hiện hàng loạt các dịch vụ sau quá trình
sản xuất và trước quá trình tiêu dùng.
Tổ chức phân phối lưu thông hành hóa hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh
doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được
sự cạnh tranh, lưu thông hàng hóa nhanh và có hiệu quả.
5
Quyết định về phân phối là một trong số những quyết định quan trọng
nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua các kênh công ty lựa chọn và sẽ ảnh hưởng
ngay tức khắc đến tất cả những quyết định Marketing khác.
Như vậy, hệ thống phân phối là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài, hệ
thống phân phối là một nguồn lực quan trọng ở bên ngoài và không dễ gì thay
đổi được nó, đó chính là một cam kết lớn của nhà sản xuất với rất nhiều công ty
độc lập chuyên về phân phối, và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ.
Nó cũng là một cam kết một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây
dựng rất nhiều những cam kết lâu dài trong kinh doanh. Cho nên, ban lãnh đạo
phải lựa chọn các kênh theo quan điểm có tính đến môi trường bán hàng với
những khả năng trong tương lai cũng như điều kiện hiện tại của mình.
1.1.3. Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm
Quản trị chiến lược phân phối sản phẩm là quá trình lập kế hoạch về
phân phối sản phẩm và thực hiện kế hoạch đó, thông qua các hình thức,
phương thức phân phối. Trên cơ sở đó đánh giá công tác thực hiện và điều
chỉnh sao cho hợp lý với tổ chức, doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu của tổ
chức một cách hiệu quả nhất.
1.2. Nội dung về quản trị chiến lược phân phối sản phẩm
1.2.1. Các kênh phân phối sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, việc phân phối sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ
các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng.

7
Nhà sản
xuất
Người bán
buôn
Người bán
buôn
Người bán
buôn
Người tiêu
dùng
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Người bán
buôn
Người bán
buôn
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người bán
buôn
Kênh cấp

- Thâm nhập vào thị trường mới .
- Rời bZ thị trường hay thay đổi sản phẩm.
Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khi tổ
chức công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trường
buộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tích mạng lưới phân
phối. Muốn vậy phải lựa chọn được phương án nghiên cứu cho phù hợp.
Nghiên cứu thị trường phải đưa được các thông tin chủ yếu sau :
8
- Thị trường cần gì? Chủng loại sản phẩm nào?
- Thị hiếu của người tiêu dùng ?
- Số lượng cần bao nhiêu ? Thời gian cung ứng ?
- Quy cách phẩm chất sản phẩm ?
- Giá cả có thể chấp nhận ?
- Các thông tin về năng lực của người tiêu dùng ?
- Những người có khả năng cung ứng và năng lực của họ
1.2.2.2. Lấp kế hoạch phân phối
Trên cơ sở nghiên thị trường của doanh nghiệp và đã lựa chọn được sản
phẩm thích ứng để tiến hành kinh doanh, doanh nghiệp cần phải thiết lập cho
mình được một chiến lược phân phối sản phẩm đó trong mỗi thời kỳ khác nhau,
đồng thời phải xây dựng kế hoạch để thực hiện chiến lược đó.
Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều
kế hoạch cho hoạt động kinh doanh. Một kế hoạch hoạt động kinh doanh cơ bản
nhất mà doanh nghiệp thương mại nào cũng phải lập và thực hiện là kế hoạch
lưu chuyển hàng hoá (bán buôn và bán lẻ). Đây là kế hoạch hoạt động kinh
doanh chủ yếu của doanh nghiệp thương mại.
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thương mại là bảng tính
toán tổng hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu
cầu của khách hàng, trên cơ sở khai thác tối đa các khả năng có thể có của doanh
nghiệp trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm).
a. Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch phân phối sản phẩm

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức phân phối nhưng đại đa số các sản
là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình
tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế
hoạch phân phối sản phẩm được thông qua 2 hình thức, đó là phân phối trực
tiếp và phân phối gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh phân
phối sản phẩm. Trong mỗi kênh đều có ưu và nhược điểm riêng, do vậy việc
lựa chọn kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt
hàng của doanh nghiệp.
10
- Kênh phân phối cấp không
Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, người tiêu dùng mua sản phẩm trực
tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lượng sản phẩm
tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp đối
thoại trực tiếp với người tiêu dùng, thông tin nhận được là hoàn toàn chính
xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và
giải đáp thắc mắc trực tiếp của người tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này
góp phần củng có uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
- Kênh phân phối cấp 1
Quá trình phân phối sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán
lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ
phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện
thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thZa mãn nhu cầu của khách hàng
một cách nhanh nhất.
- Kênh phân phối cấp 2
Kênh phân phối này có 2 khâu trung gian là người bán buôn và người
bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là người bán buôn nên ý
nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả
tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hưởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ
thường được giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ như: giảm giá khuyến

tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp
phần điều tiết thị trường, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
Ưu điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông
hàng hóa nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết
kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhược điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu
trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người cung ứng
phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán, thông tin thực tế về
khách hàng cuối cùng thường bị méo mó, không chính xác.
12
+ Phương thức bản lẻ trực tiếp: Đây là hình thức doanh nghiệp bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối.
Doanh nghiệp trực tiếp mở của hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt những phương thức này doanh
nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về cong
người và khả năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt đông dịch vụ đối với
khách hàng.
Ưu điểm cua hình thực bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiên lợi cho
khách hang. Doanh nghiệp có khả năng năm bắt nhanh, chính xác mong muống
và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng yêu
cầu thị trường.
Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạo,thời gian chu
chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ kinh
doanh kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp
1.2.2.5. Các biện pháp hỗ trợ phân phối
a. Quảng cáo
Quảng cáo là hoạt động truyền thông phi cá nhân để đưa thông tin về sản
phẩm thương hiệu tới thị trường mục tiêu thông qua các phương tiện truyền thông.
Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao
ý tưởng hàng hoá hay dịch vụ cụ thể mà được thực hiện theo yêu cầu của chủ

sung cho người mua, nó có thể là thưởng, giảm giá, các hình thức vui chơi có
thưởng… Quảng cáo không có nghĩa là người tiêu dùng sẽ có phản ứng mua
ngay, do vậy các hoạt động xúc tiến bán sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để
khuyến khích, cổ vũ, thôi thúc họ đi đến hành động mua nhanh hơn.
Xuất phát từ mục tiêu chiến lược Marketing của công ty đối với sản phẩm hàng
hoá ở thị trường mục tiêu để có thể xác định mục tiêu của xúc tiến bán:
- Đối với người tiêu dùng: Khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với
số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
- Đối với các trung gian phân phối: Khuyến khích lực lượng phân phối
này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán,
14
củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối
thường xuyên, liên tục nhằm mở rộng thị trường.
Thực chất đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu cung ứng, phân
phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty.
c. Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp
của người bán hàng cho các khách hàng tiềm năng.
Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm
những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại cũng
như khách hàng tiềm năng. Do vậy bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng
miệng về hàng hoá hay dịch vụ của người bán hàng thông qua cuộc đối thoại với
một hoặc nhiều khách hàng nhằm mục đích bán hàng.
- Nhiệm vụ của các nhân viên bán hàng cá nhân
+ Tim kiếm khách hàng tiềm năng
+ Cung cấp thông tin, giới thiệu sản phẩm
+ Thuyết phục khách hàng quan tâm mua sản phẩm
+ Thực hiện các đơn đặt hàng
+ Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng và về đối thủ cạnh tranh.
- Yêu cầu với nhân viên bán hàng:

đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí. Các hoạt động về tài trợ hay tổ chức
sự kiện cũng thuộc nhóm công cụ này
Quan hệ công chúng là kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu
về hàng hoá, dịch vụ hay uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra
những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương
tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.
Quan hệ công chúng là hình thức hoạt động tổ chức dư luận xã hội - dư
luận thị trường. Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó
có nhiệm vụ bảo đảm cho công ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin
đồn, hình ảnh bất lợi đó lan truyền ra bên ngoài. Hoạt động này có thể thông qua
các hình thức như bài phát biểu trực tiếp của người dẫn chương trình trong buổi
16
họp hoặc gián tiếp thông qua các bài viết trên tạp chí. Nó có thể mang tính
thương mại như bảo trợ các chương trình, hoạt động xã hội, thể thao…
- Nội dung quan hệ công chúng bao gồm:
+ Tuyên truyền cho sản phẩm: Gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công
chúng biết về một sản phẩm nào đó.
+ Tuyên truyền hợp tác: Hoạt động này bao gồm việc truyền trong nội bộ
cũng như bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo ra một hình
ảnh tốt đẹp, tăng ưu thế của công ty.
+ Vận động hành lang: Là việc giao tiếp với các nhà làm luật, quan chức
nhà nước để ủng hộ hay cản trở một sắc luật nào đó.
+ Tuyên truyền về xử lý một sự việc bất lợi cho công ty đang lan truyền ra
ngoài. Hoạt động tuyên truyền cũng được thực hiện ở nhiều lĩnh vực nhằm giải
quyết những công việc cụ thể do công ty đặt ra.
Quan hệ công chúng ít được sử dụng, song nó có tiềm năng hơn để tạo
nên mức độ biết đến và sự ưa thích trên thị trường, xác định lại vị trí của sản
phẩm và bảo vệ chúng.
Tuy nó là hoạt động miễn phí, song trên thực tế khi các công ty thực hiện
hoạt động này, họ thường đầu tư một khoản tiền nhất định đêt duy trì mối quan

+ Sản phẩm
+ Chào hàng
+ Phương tiện truyền thông
+ Phương pháp phân phối
+ Chiến lược sáng tạo.
- Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp: Trước khi tiến hành chiến
dịch marketing trực tiếp, cần phải thử nghiệm các yếu tố của chiến lược chào
hàng. Có thể thử nghiệm về tính chất của sản phẩm, thông điệp quảng cáo, giá
cả phương tiện truyền thông, danh sách khách hàng,…
- Đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing trực tiếp: Người làm
marketing trực tiếp cần đánh giá hiệu quả của chiến lược marketing trực tiếp qua
tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng. Đương nhiên cũng phải tính toán về
chi phí, doanh thu và lợi nhuận thu được từ chiến lược marketing trực tiếp
18
không chỉ đánh giá bằng kết quả trực tiếp mà cũng phải thông qua khả năng tạo
lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
1.3. Vai trò của quản trị chiến lược phân phối sản phẩm
Phân phối sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Phân phối
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian giữa một bên là nhà sản xuất và nhà phân phối và một bên là người tiêu
dùng, vì vậy nó có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin,
uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Dựa vào quá trình phân phối
sản phẩm mà doanh nghiệp có cơ hội tốt để có thể nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp
doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng
bán, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh phân phối và các đối tượng khách hàng.
Thực tiễn cho thấy thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác phân phối
sản phẩm được thực hiện theo các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế

trình phân phối sản phẩm ở các doanh nghiệp, việc phân phối sản phẩm đóng
vai trò quan trọng, khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ tức là nó đã
được người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức phân
phối sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh
nghiệp, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt
động dịch vụ. Nói cách khác phân phối sản phẩm phản ánh đầy đủ những
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác phân phối sản phẩm gắn người sản xuất, kinh doanh với
người tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất
của mình và nhu cầu của khách hàng. Đồng thời công tác phân phối sản phẩm
giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho
giai đoạn tiếp theo nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Kết quả của hoạt động phân phối sản phẩm phản ánh kết quả của hoạt
động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh
doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời
20
thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tổ rõ thế và lực của doanh nghiệp
trên thương trường.
Về phương diện xã hội thì công tác phân phối sản phẩm có vai trò
trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống
nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất
ra được phân phối và tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình
thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn xã hội.
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành một
cách thường xuyên liên tục có hiệu quả thì công tác phân phối sản phẩm phải
được tổ chức tốt, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được cho mình một
chiến lược phân phối sản phẩm hợp lý nhất nhằm đạt được những mục tiêu đã
đề ra như: lợi nhuận, vị thế và an toàn.
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị chiến lược phân
phối sản phẩm

của mình đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp thương mại họ
luôn có các nhà trung gian ở cấp thấp hơn đó là các nhà bán lẻ và doanh nghiệp
chỉ tiêu thụ được nhiều và nhanh hàng hoá nếu như các trung gian của họ tiêu
thụ được nhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho
doanh nghiệp thương mại là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này
sao cho sản phẩm đến với người tiêu dùng, phục vụ được người tiêu dùng một
cách tốt nhất và phải có những chính sách hỗ trợ cho các nhà bán lẻ.
1.4.1.3. Các nhà cung ứng
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần
thiết cho doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh để có hàng hoá và dịch vụ cung
ứng trên thị trường.
1.4.1.4. Số doanh nghiệp trong nội bộ ngành
Số các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của chúng đều có
ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh
trong nội bộ ngành. Vì vậy, mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ
ngành đều tác động đến hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Một
sự thâm nhập của mới hay rút khZi thị trường của các doanh nghiệp khác đều
22
làm ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy
những thông tin về các doanh nghiệp này doanh nghiệp phải thường xuyên quan
tâm để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạt động kinh doanh
của mình.
1.4.1.5. Các nhân tố khác
- Thuế của Nhà nước: Thuế cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số
lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không
tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho
dẫn đến ngừng trệ quá trình kinh doanh.
- Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực
trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị
trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực mua

thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với
mỗi sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trong
những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗi
vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng
mà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượng cho phù
hợp. Chất lượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.
1.4.2.2. Giá cả sản phẩm
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ. Giá
thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả các
chi phí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm. Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ. Trong
kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm đến yếu
tố giá thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm trên
thị trường.
Giá cả luôn là yếu tố quyết định của người mua. Khi tính giá, doanh
nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, những vấn đề bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp như là mục tiêu của doanh nghiệp có thể là: tối đa hoá lợi
nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượng hay là mục
24
tiêu đảm bảo sống sót của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp cần chú ý đến
yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống của sản phẩm. Những yếu tố bên ngoài
doanh nghiệp như là nhu cầu hàng hóa, độ co giãn của cầu, tình hình cạnh tranh
trên thị trường sản phẩm và những yếu tố như môi trường kinh tế, thái độ của
Chính phủ. Đó là yếu tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm mà doanh
nghiệp cần phải quan tâm để có chính sách giá cho phù hợp.
1.4.2.3. Phương thức thanh toán và phân phối sản phẩm
Việc phân phối sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc
vào yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn
vào việc tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm và phương thức phân phối