Luận Văn

Thực trạng công tác tiêu
thụ xe ô tô và chất lượng
dịch vụ sau bán xe ô tô của
Công ty cơ khí ô tô 3-2

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày
càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng
tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ
trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản
xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá
cả của sản phẩm.
Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và
phát triển trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công

vụ sau bán xe ô tô của Công ty cơ khí ô tô 3-2.
Phần thứ ba: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty cơ
khí ô tô 3-2.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n
PHẦN THỨ NHẤT
QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ NHỮNG ĐẶC ĐIỂM
CỦA CÔNG TY
I. QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
1.Tên đầy đủ của công ty.
Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2
Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải
Giám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng
Tổng số nhân viên: 320
Trụ sở chính: 18 Đường Giải Phóng Quận Đống Đa Hà Nội
Tel: 048525601- 048528038

Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp và dụng cụ kiểm tra
cùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện
tối ưu, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lượng. Sản
phẩm của chúng tôi được quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng
uy tín chất lượng. Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lượng
hàng hoá khung xe máy
Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM
*TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE
Sản phẩm của công ty đẵ được nhiều khách hàng khen ngợi về chất
lượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tại
Giảng Võ năm 2001. Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xe
máy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chương vàng. Với phương
châm “CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP”, năm
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n

2001 Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công
nghệ, thay thế hàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất và
không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Năm 2001, năm đầu tiên của
thiên niên kỷ mới, Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý
chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhu
cầu, đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng trong nước và tiến tới xuất khẩu
trong tương lai.
Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 được thành lập để dáp ứng nhu cầu sửa
chữa và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trường trong nước ( chủ yếu là
Miền Bắc). Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc
thời gian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đẵ đáp ứng tốt
nhu cầu của nhà nước trong thời kỳ đó.
Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dưới 200 cán bộ công nhân viên với vài
chục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho các
xe trung ương đống trên địa bàn Hà Nội. Với những nỗ lực làm việc hăng

công nghệ ổn định) tất cả các xe thuộc các nước Tư Bản như TOYOTA,
NISAN, ĐáT SU, chất lượng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ
thuật.
Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệ
để sản xuất trên 30 loại phụ tùng cung cấp cho thị trường như: Bộ đôi bơm
cao áp các loại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gương phản
chiếu Có loại doạt huy chương vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốc
và là sản phẩm duy nhất của nghành GTVT được cấp dấu chất lượng cấp1.
Nhờ có những sản phẩm này, nhà nước đã hạn chế một phần ngoại tệ để
nhập vào nước ta. Sản lượng những năm trước đó đạt trên 40 tấn phụ tùng
một năm.
Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hình
thành và phát triển của mình. Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng được niềm tin
và uy tín trên trị trường. Tuy nhiên bước vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tố
tác động nên tình hình nhà máy có nhiều biến động.
Giai đoạn từ măm 1990 đến nay: Bước sang thập kỷ 90 với chính sách
mở cửa nền kinh tế, nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n

trường, trung tâm sửa chữa nhà nước, tư nhân hình thành với cơ chế mềm
dẻo và thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều của nhà máy, đứng trước những thay
đổi ban đầu đó nhà máy đã không thích nghi, vì thế việc làm không còn
nhiều, đặc biệt là khâu cơ khí. Những việc thu hút nhiều lao động , có doanh
thu lớn hầu như không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lược
bị hạn chế nhiều và rất khó khăn. Mặt khác nhà xưởng, thiết bị máy móc cũ
kỹ, lực lượng sản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh không
còn phù hợp với tình hình sản xuất trong giai đoạn mới. Bên cạnh đó, nhà
máy lại thiếu vốn cho đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ
chức sản xuất kinh doanh quả thực dừng lại ở con số không. Điều đó ảnh
hưởng rất nhiều tới công tác tổ chức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chế


1996 6.719.474.530 164.000.000 244 174 450.000
1997 3.399.979.685 82.643.172 233 171 446.000
1998 3.774.157.763 86.000.000 227 157 436.000

Tuy nhiên từ những năm1999 (Chính xác là từ sau Đại Hội Đảng Bộ
lần thứ 20) đến nayCông ty cơ khí ôtô 3-2 đã thoát ra cuộc khủng hoảng và
có bước phát triển vượt bậc đúng với tiềm năng sẵn có của mình.
Rút kinh nghiệm từ tình hình thực hiện của đại hội trước. Công ty đã
sắp xếp lại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xưởng, đồng thời với
quyết tâm thực hiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủng họ của
cấp trên từng bưpớc tháo gỡ những khó khăn tồn động trước đây. Trong hai
năm gần đây công ty ngày càng làm ăn có hiệu quả. Thu nhập và đời sống
của người lao động trong công ty tăng lên rõ rệt, cán bộ công nhan viên có
việc làm ổn định, nên nhìn chung mọi người rất phấn khởi hăng say trong
công việc và tin tưởng vào đội ngũ lãnh đạo của công ty.
Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
CHỈ TIÊU 2000 2001 2002
Giá trị SXCN (giá CD94*1000đ)
Tổng doanh thu(Giá
BBCN*1000đ)
Đóng xe ô tô (các loại)
Sản xuất khung xe máy (2 loại)
Nộp ngân sách (*1000đ)
Lãi thực hiện (*1000đ)
Vốn kinh doanh (*1000đ)
11.027.232
10.207.312
29
4.000

mình, khu vực sửa xe là nơi có nguồn thu lớn và lợi nhuận cao.
Tóm lại qua gần 10 năm rơi vào khủng hoảng, Công ty cơ khí ôtô 3-2
đến nay đã lấy lại vị thế của mình và đang có những thành công trong công
cuộc sản xuất kinh doanh của mình. Trong những năm tới công ty cơ khí ôtô
3-2 với sự đoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao của công nhân viên nhất
định sẻ đưa công ty tới bước phát triển mới.
II. NHIỆM VỤ QUYỀN HẠN VÀ HOẠT ĐỘNH SẢN XUẤT
KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1. Nhiệm vụ của công ty
+ Nhiệm vụ cơ bản:
-Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và
mở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa và dịch vụ
cho xã hội, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngân
sách nhà nước trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất và ứng dụng khoa học
kỷ thuật.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n

-Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức dời sống
và hoạt động xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệp
của công nhân viên chức.
-Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuộc các thành
phần kinh tế. Tăng cường hợp tác kinh tế với nước ngoài, phát huy vai trò
chủ đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã hội
và cải tạo Chủ nghĩa xã hội.
-Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự
xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo
cáo trung thực theo chế độ Nhà nước quy định.
+ Nhiệm vụ cụ thể:
-Sửa chữa, tân trang, đóng mới các loại xe du lịch, xe công tác và xe
ca. Mua bán các loại xe.

3. Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy

Sơ đồ tổ chức chung của công ty + Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là người được Bộ trưởng Bộ Giao
thông Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn được quy định trong điều
Giám
đ
ố
c

Phó G
Đ
SX
-
KD

Phó G
Đ
KT
-
CL


ơ

khí I

PX c
ơ

khí II
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n

lệ xí nghiệp quốc doanh. Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trước Nhà
nước và liên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh và thực hiện mọi chính sách đối với người lao động.
Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một Kế toán trưởng.
Phó giám đốc KT- CL
Phó giám đốc SX-KD
Kế toán trưởng.
+Giám đốc là người vừa chịu trách nhiệm chung quản lý toàn diện,
vừa trực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổ chức cán bộ, bảo vệ và công
tác có liên quan đến quốc phòng.
+ Phó giám đốc là người cộng sự đắc lực của giám đốc chịu trách
nhiệm trước Giám đốc, Nhà nước về những phần việc được phân công.
+ Kế toán trưởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thực
hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế
ở nhà máy theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viên
kinh tế tài chính Nhà nước tại nhà máy.
+ Phó giám đốc và Kế toán trưởng do Giám đốc đề nghị và cấp trên
bổ nhiệm.
-Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phương án sản
phẩm dùng làm phương hướng phát triẻn sản xuất kinh doanh. Công ty cơ

- Trong công tác đề bạt và sử dụng cán bộ, Giám đốc phải tôn trọng ý
kiến của tập thể Đảng uỷ để lựa chọn và sử dụng đúng khả năng cán bộ.
- Đảng uỷ có trách nhiệm tạo mọi điều kiện để Giám đốc thư hiện
đúng chức trách của mình.
- Đảng uỷ phải tăng cường công tác kiểm tra đôn đốc. Và cán bộ Đảng
viên thực hiện đúng chức năng của mình
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n

+ Đối với các tổ chức quần chúng:
Giám đốc Nhà máy phải thực hiện nghiêm túc quy định của nhà nước
về quyền làm chủ của CNVC thông qua Đại hội CNVC, Hội đồng xí nghiệp
và ban thanh tra công nhân, quan tâm đúng mức đối với những nguyên tắc
phân phối thu nhập của tập thể lao động theo chính sách Nhà nước, cải thiện
đời sống và phúc lợi xã hội của CNVC.
Công đoàn và Đoàn thanh niên phải thường xuyên giáo dục vận động
đoàn viên của mình, tích cực đống góp những ý kiến hay cho sản xuất kinh
doanh, tích cực thực hiện những nghị quyết mà Đại hội CNVC đề ra.

4.Hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Với công tác kế hoạch hoá:
Căn cứ vào mục tiêu của Nhà nước, của nghành, căn cứ vào nhu cầu
của thị trường và năng lực của mình, doanh nghiệp chủ động vạch ra phương
hướng sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn, phương án chuyển hướng và
đổi mới sản phảm phù hợp với từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thị
trường.
+ Đối với công tác khoa học kỹ thuật:
- Nhà máy thực hiện việc chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu
ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiên
cứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và nước để với sang những sản
phẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làm được.

Vốn lưu động: 5,67 tỷ đồng.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n

Khả năng vay vốn: Là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty cơ khí GTVT-
Bộ GTVT, là công ty sản xuất và kinh doanh, có trụ sở tại Hà Nội, Nhà
nướcên các khoản vay cử Công ty chỉ Cần có sự bảo lãnh của Tổng Công ty
cơ khí GTVT- Bộ GTVT là không cần phải thế chấp. Đây là ưu thế rất lớn
của Công ty. Hiện nay, Công ty đang vay vốn để tiến hành đầu tư cho sản
xuất và đầu tư cho công nghệ mới để sản xuất khung xe máy và công nghệ
hàn.
2. Đặc điểm thị trường ôtô Việt Nam và định hướng khách hàng
của Công ty
2.1. Đặc điểm thị trường ôtô khách Việt Nam
Từ những năm đầu thập niên 90, thị trưòng ôtô Việt Nam đã có sự góp
mặt của nhiều thương hiệu nổi tiếng như VMC, Mekong Việt Nam. Tuy
nhiên lúc này sản lượng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm.
Mặt khã nhu cầu di xe khách của người dân ngày càng tăng và nhu cầu mua
xe làm phương tiện chuyên chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càng
tăng.
Công ty gia nhập thị trờng xe ô tô vào những năm 1996, những năm
cuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đã chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thị
phần xe ôtô khách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó. Đến
năm 2003 là 136 xe và theo dự báo năm 2004 là 152 xe.
2.2. Định hướng khách hàng của Công ty
Chiến lược kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2 hoạt động theo
phương châm “Chất lượng là sự tồn tại của doanhh nghiệp” và phương
châm ”khách hàng là trên hết”. Vì vậy , luôn cố gắng làm hài lòng khách
hàng là mục tiêu hàng đầu của Công ty. Ngoài ra, Công ty còn hoạt động với
phương châm “cùng hướng tới tương lai” nhằm thoả mãn nhu cầu khách
hàng, đạt được mục tiêu kinh doanh của Công ty, đó là thu lợi nhuận.

1. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của
Công ty
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 2001

2002 2003
2002/2001
Chênh l
Chỉ
tiêu
Đơn
vị KH TT
TT/KH
KH Thị
trường
TT/KH KH TT TT/KH Tăng
giảm
1. Sl xe
bán
Chiế
c
85 51 59% 112 107 96.06% 116 136 119% 67
2. Doanh
số bán
xe

kế hoạch ,
Giống như số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hướng tăng
lên, đặc biệt doanh số bán xe tăng đột biến từ năm 2001-2002 (tăng 118%).
Về số lượt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy nhất có năm 2001 là Công
ty không hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%). Còn lại hai năm 2002
và 2003 đều hoàn thành vượt mức kế hoạch, trong đó năm 2003 tình hình
thực hiện kế hoạch đạt tốt nhất (115%) so với kế hoạch về số lượng xe thực
hiện dịch vụ với 6649 lượt xe vào xưởng dịch vụ của Công ty.
Về doanh thu xưởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênh lệch thực tế qua
các năm giũa 2001-2003. Chênh lệch số thực tế năm 2002 đạt khá so với
năm 2001, tăng 1.255,73(Tr.đ) với tỷ lệ tăng là 47,24%. Năm 2003 đạt
5780(Tr.đ), tăng 266,34(Tr.đ) so với năm 2002.
Cả hai năm 2002 và 2003, doanh thu xưởng dịch vụ của Công ty đều
vượt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lượt là 108,71% và 113,45%. Năm 2001
không hoàn thành kế hoạch (78,17%) cũng là do số lượng xe thực hiện dịch
vụ không đạt được kế hoạch đề ra.
2. Tình hình tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2
2.1. tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 2001 2002 2003 Loại xe KH TH KH

TH KH

TH
2002/2001


53

58

64

27

103,8%

11

20,7%

Xe vận tải 23

7

29

26

26

30

19

271%

Số
lượng
xe
Tỷ
trọng%
Số
lượng
xe
Tỷ
trọng%

Số
lượng
xe
Tỷ
trọng
%
Miền Bắc 44 87.29 71 66,55 95 70,02
Miền Trung 4 7,63 21 19,93 27 20,37
Miền Nam 1 5,08 15 13,52 14 9,61
Tổng 50 100 107 100 136 100

Do hoạt dộng tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 chủ yếu tập trung
ở thị trường Miền Bắc, do vậy tỷ trọng xe tiêu thụ ở thị trường này cũng cao
nhất.
Cụ thể là:
Năm 2001, lượng xe tiêu thụ ở thị trường Miền Bắc là 44 xe, chiếm tỷ
trọng 87,29%. Năm 2002 tiêu thụ được 71 xe, chím tỷ trọng 66,55%, đến
năm 2003 tiêu thụ 95 xe, chiếm tỷ trọng 70,02%.
Ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh, kể

lượng
xe
Tỷ
trọng
%
Số
lượng xe

Tỷ
trọng
%
Trực tiếp 43 83,9 93 86,48 117 86,65

Quan hệ (thân
quen giới thiệu)
7 16,1 14 13.52 19 13,35

Tổng 50 100 107 100 136 100

Qua số liệu ở trên cho thấy, nhìn chung sản lượng xe tiêu thụ ở hai
kênh trực tiếp và cá nhân có xu hướng tăng lên qua từng năm từ 2001- 2003.
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n

Mặc dù số lượng tiêu thụ theo kênh cá nhân là tương đối ít và chiếm
tỷ trọng nhỏ so với kênh trực tiếp nhưng lượng xe tiêu thụ theo kênh này
cũng đã tăng lên đáng kể theo các năm, đạt 93 xe năm 2002 và 117 xe năm
2003 so với 7 xe năm 2001.
Điều quan trọng là hoạt động tiêu thụ xe của Công ty đã có bước phát
triển về chất thể hiện bằng số lượng xe tiêu thụ qua kênh trực tiếp của Công
ty tăng mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lượng xe tiêu thụ

đổi chính sách của nhà nước có liên quan đến nghành sản xuất ôtô Việt
Nam Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua số
liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trước. Song nguồn tài liệu
này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thu
thập được.
Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực
tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tin
phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp.
Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của Công ty là chưa tốt. Do
chưa có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân
tích thị trường, nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị
trường.
1.2. Dự báo thị trường:
Theo số liệu tổng kết cuối năm 2003 của Công ty cho thấy: Dự kiến
của Công ty về thị trường xe khách và du lịch tại thị trường Việt Nam. Năm
2003 đạt khoảng7600 xe so với năm 2002 là 6650 xe. Chỉ tiêu bán xe năm
2004 của Công ty là 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 và chỉ tiêu về dịch

Trích đoạn Nguyờn nhõn của những tồn tại

---