
Luận Văn
Thực trạng và một số biện
pháp chủ yếu nhằm góp
phần hoàn thiện quá trình
xây dựng chiến lược kinh
doanh ở Công ty Xây lắp -
Vật tư - Vận tải Sông Đà 12


thúc em nghiên cứu và mạnh dạn chọn luận văn tốt nghiệp " Một số biện pháp chủ
yếu nhằm góp phần hoàn thiện quá trình xây dựng chiến lược kinh doanh ở Công
ty Xây lắp - Vật tư - Vận tải Sông Đà 12", nhằm góp thêm ý kiến của mình vào quá
trình xây dựng chiến lược kinh doanh ở Công ty.
Luận văn có kết cấu gồm ba phần:
Phần I: Lý luận cơ bản về xây dựng chiến lược kinh doanh của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trường.
Phần II: Phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng chiến lược kinh doanh của
Công ty Xây lắp - Vật tư - Vận tải Sông Đà 12.
Phần III: Một số biện pháp chủ yếu nhằm xây dựng chiến lược kinh doanh của
Công ty Xây lắp - Vật tư - Vận tải Sông Đà 12.
Do khả năng có hạn và lần đầu nghiên cứu một vấn đề còn hết sức mới mẻ nên
chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Kính mong sự đóng góp ý kiến quý báu của thầy, cô để
luận văn tốt nghiệp được hoàn chỉnh hơn.
Cuối cùng, em xin cảm ơn các thầy cô trong khoa, các phòng ban chức năng đã
tạo điều kiện để nghiên cứu trao đổi và đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn Nguyễn
Thành Độ đã tận tình hướng dẫn để em hoàn thành chuyên đề thực tập.
Sinh viên thực hiện
Lê Kiên 3

Phần thứ nhất
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

I. KHÁI NIỆM CHIẾN LƯỢC KINH DOANH.
1. Sự cần thiết khách quan phải xây dựng chiến lược kinh doanh trong nền


Nghị quyết Đại hội VI, với các nội dung đổi mới sâu sắc trong đường lối chính
trị, đường lối kinh tế với quan điểm xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, phát
triển kinh tế nhiều thành phần chuyển sang hạch toán kinh doanh theo định hướng xã
hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp đã giành được quyền tự chủ trong kinh doanh, tự
phải tìm ra con đường đi riêng cho phù hợp để có thể tồn tại và phát triển trong cơ chế
mới. Do đó, chiến lược kinh doanh là không thể thiếu được trong giai đoạn hiện nay.
Hiện nay, khi chuyển sang kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, đa số các doanh
nghiệp phải đối mặt với những điều kiện kinh doanh ngày càng khó khăn, phức tạp
mang tính biến động và rủi ro cao, song việc làm cho doanh nghiệp thích nghi với sự
thay đổi môi trường là hết sức cần thiết, quyết định sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp. Thực tế, những bài học thành công hay thất bại trong kinh doanh đã chỉ
ra có những nhà tỷ phú xuất thân từ hai bàn tay trằng nhờ có được chiến lược kinh
doanh tối ưu và ngược lại cũng có những nhà tỷ phú, do sai lầm trong đường lối kinh
doanh của mình đã trao cơ ngơi kinh doanh của mình cho địch thủ trong một thời gian
ngắn. Sự đóng cửa những Công ty làm ăn thua lỗ và sự phát triển của những doanh
nghiệp có hiệu quả trong sản xuất kinh doanh cao, thực sự phụ thuốc một phần đáng
kể vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp đó, đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường.
Sự tăng tốc của các biến đổi trong môi trường, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt
cùng với việc ngày càng khan hiếm các nguồn tài nguyên dẫn đến sự gia tăng nhu cầu
về phía xã hội, từ nội bộ của doanh nghiệp và cá nhân khác nhau đã làm cho chiến
lược kinh doanh ngày càng có một tầm quan trọng với một doanh nghiệp.
Sự cần thiết khách quan phải xây dựng chiến lược kinh doanh đối với các doanh
nghiệp được thể hiẹen trên một số mặt sau:
 Chiến lược kinh doanh giúp các doanh nghiệp thất rõ mục đích và hướng đi
của mình.
 Điều kiện môi trường mà các doanh nghiệp gặp phải luôn biến đổi nhanh.
Những biến đổi nhanh thường tạo ra những cơ hội và nguy cơ bất ngờ. Việc xây dựng
các chiến lược kinh doanh giúp các doanh nghiệp tận dụng tối đa các cơ hội và hạn

doanh".
Sự xuất hiện các thuật ngữ nói trên không chỉ đơn thuần là vay mượn khái niệm
mà bắt nguồn từ sự cần thiết phản ánh thực tiễn khách quan của quản lý doanh nghiệp
trong cơ chế thị trường.
2.2. Một số cách tiếp cận chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
a. Quan điểm cổ điển (Classic approach).
Quan điểm này xuất hiện từ trước năm 1960, theo quan điểm này thì doanh
nghiệp có thể kế hoạch hoá, tối ưu hoá tất cả các yếu tố đầu vào để từ đó tạo ra được
lợi thế cạnh tranh dài hạn nhằm đạt được mục tiêu hiệu quả và tối ưu hoá lợi nhuận.
Vì vậy, trong thời kỳ này sử dụng nhiều hàm sản xuất và máy tính nhằm tối ưu hoá lợi
nhuận.
Thực tế, đến măn 1970 cách tiếp cận này mất ý nghĩa, vì toàn bộ hoạt động của
doanh nghiệp đều do kế toán trưởng và giám đốc chỉ đạo, không đề cập đến bên
ngoài. Mặt khác, lúc này đã hình thành các khu vự như Bắc Mỹ, Nam Mỹ, Tây Âu,
Đông Âu… đã chi phối toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, cạnh tranh giữa các khu
vực đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tiếng nói chung phối hợp lẫn nhau.
b. Quan điểm tiến hoá (Evolution approach)
Quan điểm này coi "Doanh nghiệp là một cơ thể sống và nó chịu tác động của
môi trường bên ngoài, đồng thời cơ thể sống tự điều chỉnh chính mình để thích nghi
với môi trường kinh doanh". Như vậy, quan điểm này không thừa nhận doanh nghiệp
6

như là một hộp đen, mà trái lại doanh nghiệp như là một hệ thống mở chịu tác động
của môi trường bên ngoài, "Doanh nghiệp không thể ngồi bên trong bốn bức tường
mà phải mở cửu sổ để quan sát bầu trời đầy sao", nhằm tím kiếm cơ hội kinh doanh
và phát hiện nguy cơ có thể đe doạ doanh nghiệp.

c. Quan điểm theo quá trình (Processing approach)
Theo quan điểm này doanh nghiệp muốn thành công trên thị trường thì cần phải
có một quá trình tích luỹ kinh nghiệm, nâng lên thành mưu kế trong kinh doanh.Theo


Nhìn chung các quan niệm trên về thuật ngữ chiến lược đều bao hàm và phản
ánh các vấn đề sau:
+ Mục tiêu của chiến lược.
+ Trong thời gian dài hạn (3, 5, 10 năm).
+ Quá trình ra quyết định chiến lược.
+ Nhân tố môi trường cạnh tranh.
+ Lợi thế và yếu điểm của doanh nghiệp nói chung và theo từng hoạt động nói
riêng.
Như vậy, ta thấy chiến lược của doanh nghiệp là một "Sản phẩm" kết hợp được
những gì môi trường có? Những gì doanh nghiệp có thể? Và những gì doanh nghiệp
mong muốn?
Tóm lại, trong đời sống của doanh nghiệp, chiến lược là: "Một nghệ thuật thiết
kế, tổ chức các phương tiện nhằm đạt tới các mục tiêu dài hạn và có mối quan hệ với
một môi trường biến đổi cạnh tranh".
4. Đặc trưng của chiến lược kinh doanh.
Để hiểu rõ hơn về phạm trù chiến lược kinh doanh chúng ta cần xem xét những
đặc trưng của nó để từ đó phân biệt nó với các khái niệm, pham trù có liên quan.
Chiến lược kinh doanh có những đặc trưng cơ bản sau:
- Chiến lược kinh doanh thường xác định rõ những mục tiêu cơ bản, những
phương hướng kinh doanh của từng doanh nghiệp trong từng thời kỳ và được quán
triệt một cách đầy đủ trong tất cả các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp phát triển liên tục và bền vững (lớn hơn 1 năm).
- Chiến lược kinh doanh đảm bảo huy độn tối đa và kết hợp tối đa việc khai thác
và sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp trong hiện tại và tương lai, phát huy những
lợi thế và nắm bắt cơ hội để giành ưu thế trên thương trường kinh doanh.
- Chiến lược kinh doanh phải được phản ánh trong suốt một quá trình liên tục từ
việc xây dựng chiến lược, tổ chức thực hiện, kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh chiến
lược.
- Chiến lược kinh doanh phải có tư tưởng tiến công giành thắng lợi trên thương

Như chúng ta đã biết ở dưới các cách tiếp cận khác nhau về chiến lược kinh
doanh sẽ có những quan niệm khác nhau về phạm trù này, và do đó cũng có những
quan niệm khác nhau về nội dung của chiến lược kinh doanh.
Các nhà quản lý Pháp đã căn cứ vào nội dung quản lý sản xuất kinh doanh cho
rằng chiến lược sản xuất kinh doanh bao gồm các bộ phận sau:
- Chiến lược thương mại: Bao gồm những thủ pháp, những định hướng bảo đảm
các yếu tố đầu vào, tổ chức tiếp thị, phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
- Chiến lược công nghệ kỹ thuật: Bao gồm các định hướng nghiên cứu phát triển
hoặc đầu tư hoặc đổi mới phần cứng, phần mềm công nghệ sản xuất sản phẩm.
- Chiến lược tài chính: Bao gồm định hướng về quy mô, nguồn hình thành vốn
đầu tư và sử dụng hiệu quả các chương trình dự án kinh doanh.
- Chiến lược con người: Bao gồm các phương thức nhằm phát huy tính năng
động tích cực của con người với tư cách là chủ thể của quá trình sản xuất, tạo nên sự
thống nhất về ý chí, hành động của tập thể người lao động trong doanh nghiệp.
Các chuyên gia kinh tế BCG (Boston Consulting Group) căn cứ vào hệ thống
quản lý của Công ty lại coi chiến lược kinh doanh của Công ty bao gồm:
9

- Chiến lược phát triển toàn diện doanh nghiệp: Là những định hướng lớn về
chức năng, nhiệm vụ, những chính sách, giải pháp chủ yếu nhằm thực hiện những
mục tiêu chiến lược của toàn doanh nghiệp.
- Chiến lượcphát triển các bộ phận kinh doanh: Bao gồm phương pháp, thủ đoạn,
mục tiêu cụ thể của các thành viên, bộ phân sản xuất kinh doanh trực thuộc của doanh
nghiệp cạnh tranh trên khu vực thị trường sản phẩm được giao.
- Các chiến lược chức năng: Là phương thức hành động của các bộ phận chức
năng thuộc bộ máy quản lý doanh nghiệp để thức hiện và hỗ trợ chiến lược của toàn
doanh nghiệp trong phạm vi nhiệm vụ được giao.
5.2. Nội dung chủ yếu của chiến lược kinh doanh.
Tổng hợp những quan niệm trên, có thể nhận định rằng: Chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp là chiến lược tổng quá của doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh.

- Phải biết kết hợp giữa thời cơ và sự chín muồi của thời gian trong kinh doanh.
1.2. Những căn cứ.
Như chúng tra biết một trong những mục tiêu của doanh nghiệp là tối ưu hoá lợi
nhuận thông qua việc cung cấp những sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Để có
được các sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho khách hàng doanh nghiệp cần phải sử dụng
các yếu tố đầu vào, quy trình công nghệ để sản xuất ra chúng hya nói cách khác doanh
nghiệp phải sử dụng tốt các yếu tố bên trong của mình. Tuy nhiên, không phải chỉ
riêng có doanh nghiệp sản xuất những hàng hoá và dịch vụ đó, mà cũng có những
doanh nghiệp khác cũng sản xuất ( đối thủ cạnh tranh ). Vì vậy, để thu hút khách hàng
nhiều hơn thì những sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp phải có mẫu mã, chất lượng
hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác họ giành được thắng lợi trong
cạnh tranh.
Từ lập luận đó ta đi đến xác định các căn cứ cho việc xây dựng chiến lược kinh
doanh gồm:
+ Khách hàng.
+ Đối thủ cạnh tranh.
+ Doanh nghiệp.
Các nhà kinh tế coi lực lượng này là "bộ ba chiến lược" mà các doanh nghiệp
phải dựa vào đó để xây dựng chiến lược kinh doanh của mình.
a. Khách hàng:
Đại diện cho nhân tố "cầu" của thị trường, khái niệm khách hàng chứa đựng
trong đó vô số nhu cầu, động cơ, mục đích khác nhau của những nhóm người khác
nhau. Từ đó hình thành nên các khúc thị trường cá biệt mà các doanh nghiệp không
thể bao quát toàn bộ. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp phải căn cứ vào khách
hàng có nghĩa là nó phải tìm ra trong tập hợp khách hàng một hoặc một số nhóm
khách hàng hình thành nên một khúc vào thị trường có lượng đủ lớn cho việc tập
trung nỗ lực doanh nghiệp vào việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường
đó.
Để làm được điều đó, doanh nghiệp phải phân chia tập hợp khách hàng thành
từng nhóm, những khúc khác nhau theo các tiêu thức như: trình độ văn hoá, thu nhập,

Các giá trị vô hình gồm:
+ Danh tiếng và sự tín nhiệm của khách hàng.
+ Chất lượng, kiểu dáng sản phẩm.
+ Bí quyết công nghệ.
+ Lợi thế về địa điểm kinh doanh, vị trí sản xuất gắn nguồn nguyên vật liệu.
+ Các bạn hàng truyền thống, các mối quan hệ với chính quyền các cấp.
+ Trình độ lành nghề của công nhân, kinh nghiệm của cán bộ quản lý.
Trên cơ sở những căn cứ trong bộ ba chiến lược nêu trên thì chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp có độ tin cậy cần thiết. Song môi trường kinh doanh chỉ có
12

những nhân tố mà từng trường hợp cụ thể doanh nghiệp còn phải xét thêm các nhân tố
khác thuộc môi trường vĩ mô, môi trường tác nghiệp như: các nhân tố chính trị, pháp
luật, khoa học công nghệ… trong việc xác định và lựa chọn phương án chiến lược
kinh doanh có độ tin cậy cao hơn.
13

2. Các quan điểm cần quán triệt khi xây dựng chiến lược kinh doanh.
Khi xây dựng chiến lược kinh doanh chúng ta cần quán triệt những quan điểm
sau đây:
+ Xây dựng chiến lược kinh doanh phải căn cứ vào việc khai thác các yếu tố then
chốt của doanh nghiệp để giành thắng lợi.
+ Xây dựng chiến lược kinh doanh dựa vào việc phát huy các ưu thế và các lợi
thế so sánh.
+ Chiến lược kinh doanh được xây dựng dựa trên cơ sở khai thác những nhân tố
mới, những nhân tố sáng tạo.
+ Xây dựng chiến lược kinh doanh dựa trên cơ sở khai thác triệt để các nhân tố
bao quan nhân tố then chốt.
3. Các bước xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Quá trình hoạch định chiến lược của doanh nghiệp được khái quát qua mô hình

3.1. Xác định hệ thống mục tiêu của doanh nghiệp.
a. Bản chất mục tiêu của chiến lược.
Xác định mục tiêu chiến lược là bước đầu tiên trong quá trình hoạch định chiến
lược và là bước rất quan trọng. Bởi vì việc xác định đúng mục tiêu chiến lược sẽ là
căn cứ, định hướng chỉ đạo chioi các bước tiếp theo của qúa trình hoạch định chiến
lược của doanh nghiệp. Mặt khác, nó còn là căn cứ để đánh giá và điều chỉnh chiến
lược.
Mục tiêu chiến lược được hiểu là những gì mà doanh nghiệp cần vươn tới, cần
đạt được trong một khoảng thời gian nhất định (thương là dài hạn). ở đây cần phân
biệt giữa mục tiêu chiến lược với dự đoán, dự đoán được hiểu như là một chỉ dẫn cái
có thể đạt được trong hoạt động tương lai có tính đến hoạt động trong quá khứ của
doanh nghiệp. Dự đoán dựa trên sự tính toán, nhưng nhìn chun nó biểu hiện một xu
hướng. Trong khi đó mục tiêu chiến lược thể hiện ý chí muốn vươn lên của doanh
nghiệp và cần phải đạt được.
b. Hệ thống mục tiêu chiến lược và yêu cầu của mục tiêu chiến lược.
Hệ thống mục tiêu trong doanh nghiệp tuỳ thuộc vào từng thời kỳ, nó bao gồm
mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn.
Mục tiêu dài hạn bao gồm:
+ Thị phần của doanh nghiệp.
+ Lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Năng suất lao động.
+ Vấn đề giải quyết công ăn việc làm và đời sống người lao động.
+ Một số lĩnh vực khác.
Mục tiêu ngắn hạn thường đề cập đến lĩnh vực cụ thể và chức năng quản trị của
doanh nghiệp.
Để xác định mục tiêu đúng đắn và hợp lý doanh nghiệp cần căn cứ vào:
- Căn cứ vào đối tượng hữu quan của doanh nghiệp:
+ Khách hàng.
+ Chủ sở hữu.
+ Giới giám đốc.

Môi trường kinh doanh bao gồm ba mức độ: Môi trường nội bộ doanh nghiệp.
môi trường ngành kinh doanh và môi trường nền kinh tế. Ba cấp độ môi trường được
khái quát qua sơ đồ 2 sau:
16

SƠ ĐỒ 2: MÔI TRƯỜNG KINH DOANH.
a. Môi trường vĩ mô.
a
1
. Các yêu tố kinh tế.
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng lớn đến các doanh nghiệp. Các yếu tố
kinh tế bao gồm:
+ Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, làm phát sinh các nhu cầu mới cho sự phát
triển của các ngành kinh tế.
+ Tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng đến lãi suất, đến tỷ lệ lãi đầu tư.
+ Tỷ lệ thất nghiệp, ảnh hưởng đến việc tuyển dụng và sa thải.
+ Tỷ giá hối đoái.
+ Lãi suất ngân hàng.


Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hưởng ngày càng to lớn đối với các
doanh nghiệp. Nhân tố này có thể tạo ra những cơ hội hoặc nguy cơ cho các hãng.
Bao gồm:
+ Sự ổn định về chính trị.
+ Các quy định về quảng cáo đối với các doanh nghiệp.
+ Quy định về các loại thuế, phí, lệ phí.
+ Quy chế tuyển dụng và sa thải nhân công.
+ Quy định về an toàn và bảo vệ môi trường.
a
3
. Các yếu tố xã hội.
Tất cả các doanh nghiệp cần phải phân tích rộng rãi các yếu tố xã hội nhằm nhân
biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra.
Các yếu tố bao gồm:
+ Mức sống có ảnh hưởng đến việc mở rộng hay thu hẹp quy mô sản xuất.
+ Phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng.
+ Văn hoá vùng.
+ Tâm lý hay lối sống.
+ Tỷ lệ kết hôn, sinh đẻ.
a
4
. Các yếu tố tự nhiên.
Tác động của điều kiện tự nhiên đối với các quyết sách của doanh nghiệp từ lâu
đã được thừa nhận. Ngày nay các vấn đề về ô nhiễm môi trường, thiếu năng lượng,
lãng phí tài nguyên thiên nhiên cùng với nhu cầu ngày càng lớn đối với các nguồn lực
có hạn khiến các doanh nghiệp phải thay đổi quyết định và biện pháp hoạt động liên
quan.
a
5

1
. Đối thủ cạnh tranh.
Khi xem xét về đối thủ cạnh tranh chúng ta cần phải xem xét hai vấn đề sau:
Thứ nhất, cường độ cạnh tranh trong ngành, phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác
nhau:
+ Số lượng các đối thủ cạnh tranh: Số lượng các đổi thủ cạnh tranh ngang sức,
kết cấu các đổi thủ cạnh tranh trong ngành.
+ Tốc độ tăng trưởng của ngành: Tốc độ càng cao thì cường độ cao và ngược lại.
+ Đối với một số ngành có chi phí cố định và chi phí dự trữ lớn thì cường độ
cạnh tranh rất lớn.
+ Sự khác biệt về mức độ phức tạp giữa các đối thủ cạnh tranh.
+ Những hàng rào cản trở rút lui khỏi ngành.
Thứ hai, phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp:
Trước hết, chúng ta phải nhận biết được các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của
mình là ai? Thông thường chúng ta nhận biết thông qua các tín hiệu trên thị trường.
Các đối thủ mới tiềm
ẩn
Các đối thủ trong ngành
Sự cạnh tranh đưa giữa các
doanh nghiệp hiện có
Hàng thay thế
Nhà cung cấp
Khách h
àng

Nguy cơ
đối thủ
có các cạnh
tranh mới
Khả

Khách hàng là một bộ phận không thể tách rời trong môi trường cạnh tranh. Sự
tín nhiệm của khách hàng có thể là tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp. Sự tín
nhiệm đó đạt được do doanh nghiệp đã thoả mãn tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của
khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh.
Một vấn đề mấu chốt ơ đây là khả năng ép giá của khách hàng hoặc đòi hỏi chất
lượng cao hơn và nhiều dịch vụ hơn. Khách hàng có thể ép giá khi họ ở trong những
tình huống sau: khách hàng độc quyền mua sản phẩm của doanh nghiệp, khách hàng
mua khối lượng lớn, khách hàng quen, sản phẩm không được phân hoá, trong các hợp
đồng tiêu thụ sản phẩm không có điều kiện ràng buộc, khách hàng có quá đủ thông
tin, khách hàng có đủ khả năng khép kín sản xuất… Tuy nhiên, ở đây doanh nghiệp
không phải ở thế thụ động mà cần phải tác động đến khách hàng, giữ mối quan hệ tốt
với họ thông qua giá cả, chất lượng, giao nhận, dịch vụ sau bán của sản phẩm hoặc
dịch vụ. Từ đó, coi khách hàng như là người công tác doanh nghiệp, cung cấp thông
tin cần thiết cho doanh nghiệp.
b
3
. Các nhà cung cấp.
Để đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra ổn định, liên tục doanh nghiệp
cần phải có quan hệ với các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào như vật tư, thiết bị, lao
động và tài chính. Doanh nghiệp nên có quan hệ lâu dài, ổn định với các nhà cung
cấp. Tuy nhiên, vì mục tiêu lợi nhuận mà các nhà cung cấp luôn tìm cách gây sức ép
cho doanh nghiệp trong những trường hợp sau: Nhà cung cấp độc quyền, nhà cung
cấp vật tư cung cấp một số lượng lớn hoặc cung cấp một chủng loại đặc biệt không
20

thể thay thế được, ta chỉ là khách hàng thứ yếu của họ, trong hợp đồng cung cấp
không có điều khoan ràng buộc, họ có khả năng để khép kín sản xuất…
b
4
. Các đối thủ tiềm ẩn.

+ Kinh nghiệm.
- Nguồn lực về tài chính: Ở đây cần phân tích khả năng tài chính của doanh
nghiệp.
21

- Nguồn lực về cơ sở vật chất: Bao gồm nhà xưởng, hệ thống kho tàng, bến bãi,
đường, phương tiện vận chuyển, máy móc thiết bị…
22

b. Phân tích khả năng tổ chức của doanh nghiệp.
Việc đánh giá công tác tổ chức của doanh nghiệp thường ẩn dưới dạng câu hỏi:
Phải chăng tổ chức của doanh nghiệp đã phù hợp với yêu cầu của chiến lược doanh
nghiệp và chúng đủ sức để đảm bảo việc thực hiện chiến lược đề ra. Nội dung chính
của việc phân tích này tập trung vào:
- Chiến lược có phù hợp với mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp hay không?
- Hình thức, cơ cấu của doanh nghiệp có thích hợp với việc thực hiện chiến lược
hay không?
- Quá trình ra quyết định của doanh nghiệp có hiệu lực hay không?
- Phong cách làm việc của doanh nghiệp có phù hợp không?
c. Phân tích khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng doanh nghiệp có thể duy trì
được vị trí của mình trên thị trường một cách bền vững, lâu dài và có ý nghĩa.
Các nhân tố sau ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp:
- Bầu không khí làm việc trong nội bộ doanh nghiệp.
- Mức sinh lời của vốn đầu tư.
- Năng suất lao động
- Giá thành sản phẩm và khả năng hạ giá thành sản phẩm của doanh nghiệp.
- Kinh nghiệm kinh doanh trên thương trường.
- Sự linh hoạt, nhạy bén của đội ngũ cán bộ lãnh đạo trong doanh nghiệp.
- Chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ.

a
2
. Những tiêu chuẩn phân đoạn.
Có một số tiêu chuẩn chủ yếu sau làm cơ sở cho việc phân đoạn chiến lược:
- Sản phẩm và dịch vụ thoả mãn nhu cầu nào? Đó là giá trị sử dụng của sản
phẩm, là chức năng thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
- Những người mua (khách hàng), tức là sản phẩm giành cho ai và ở đâu? Khách
hàng chung hay đặc biệt, là thanh niên hay thiếu niên, thành thị hay nông thôn…
- Công nghệ sản xuất sản phẩm: Đây là môt tiêu chuẩn quan trọng để phân đoạn.
Trong điều kiện của tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ ngày nay, để sản xuất ra
một sản phẩm có thể đi từ hai thậm chí nhiều công nghệ khác nhau. Tương ứng với
mỗi công nghệ đó là vấn đề năng suất, chất lượng, chi phí.
Ngoài những tiêu chuẩn trên, doanh nghiệp còn có thể kết hợp với vấn đề cạnh
tranh cũng như các nhân tố cốt yếu thành công.
Trong thực hành phân đoạn chiến lược, tác giả Derec Abell giới thiệu mô hình
theo ba tiêu chuẩn chủ yếu sau:
Sản phẩm (cái gì?)
Khách hàng
(cho ai)
Công nghệ (như
thế nào?)
24

Với mỗi hoạt động kinh doanh cụ thể của doanh nghiệp sẽ được đối chiếu với

bốn chính sách bộ phận trong đó một kế hoạch marketing hỗn hợp (marketing mix).
- Làm chủ công nghệ: Cụ thể là khả năng về kỹ thuật, sự thích ứng của công cụ
sản xuất với sự biến đổi của cầu, cũng như mức độ về nghiên cứu và phát triển (R và
D).
Nhân tố có tác dụng quyêt định đến chất lượng, năng suất, đổi mới.
- Tiềm lực về tài chính: thể hiện ở các loại vốn , hiệu quả sử dụng vốn, khả năng
sinh lợi, mức độ tự chủ tài trợ, thanh toán…
Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là đánh giá các nhân tố cốt yếu thành
công. Rõ ràng rằng các nhân tố trên không có cùng vị trí ảnh hưởng như nhau đối với
thành công của doanh nghiệp. Do vậy, sau khi đã xác định được danh mục các nhân tố

Trích đoạn Môi trường ngành kinh tế

---