Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó như
huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó
có thể tồng tại và phát triển. Việc xây dựng và hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp
doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc
tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cấn đề cấp bách đặt ra cho các
doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang
mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn là các doanh nghiệp mạnh
của nước ngoài. CTCP Bánh kẹo Bibica cũng không phải là ngoại lệ.
Chuyên đề “Hoàn thiện kênh phân phối truyền thống cho sản phẩm bánh mì
khu vực Hà Đông – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình” phân tích, đánh giá hiện trạng
và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối trong khu vực với sản phẩm bánh mì,
từ đó tìm kiếm những điểm mạnh – điểm yếu, các mâu thuẫn xung đột trong kênh. Trên cơ
sở này, sẽ so sánh với các kênh phân phối tại các khu vực khác, sau đó rút ra những kết
luận tổng quan cho việc phát triển kênh phân phối chung cho cả công ty.
Mặt khác, sản phẩm bánh mì tại khu vực nghiên cứu còn khá mới, và mới đang được
đưa vào tiêu thụ, do đó, sẽ dễ dàng nhận biết những khó khăn hoặc thuận lợi trong giai
đoạn đầu khi tung sản phẩm mới vào thị trường.
Chuyên đề sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phương pháp
thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty cung cấp và thông qua đó quan sát thực
tế thị trường; phương pháp thống kê; khái quát hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh và
dự báo trong nghiên cứu. Chuyên đề được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm,
đánh giá thực trạng tổ chức, chỉ ra những tồn tại, nguyên nhân cần khắc phục trong tổ chức
và quản lý kênh phân phối; đề xuất những quan điểm nguyên tắc và giải pháp đồng bộ có
cơ sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của CTCP
Bánh kẹo Bibica
Chuyên đề được kết cấu thành ba chương không kể mở đầu, kết luận, danh mục tham
khảo:
Chương I: Giới thiệu khái quát
Chương II: Thực trạng và công tác tổ chức kênh phân phối khu vực Hà Đông –

chủ yếu cho sản xuất bánh kẹo, ngoài ra còn cung cấp cho thị trường loại mạch nha chất
lượng cao.
2

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Năm 1996: Phân xưởng bánh kẹo được đầu tư mở rộng nâng năng suất lên đến 21
tấn/ ngày. Để phù hợp với yêu cầu về quản lý, phân xưởng kẹo được tách thành 2 phân
xưởng: phân xưởng kẹo cứng 12 tấn/ ngày, phân xưởng kẹo mềm 9 tấn/ ngày.
- Năm 1997:
+ Đầu tư mới dây chuyền sản xuất kẹo dẻo theo công nghệ hiện đại của Úc với năng
suất 2 tấn/ ngày.
+ Đầu tư mở rộng nâng năng lực sản xuất phân xưởng kẹo cứng đến 16 tấn/ ngày.
- Ngày 01/12/1998, Thủ tướng Chính phủ đã ký quyết định số 234/1998 QĐ-TTg, phê
duyệt phương án cổ phần hóa và chuyển phân xưởng bánh kẹo và nha của Công ty Đường
Biên Hòa tử một bộ phận của doanh nghiệp nhà nước thành Công ty Cổ phần Bánh Kẹo
Biên Hòa.
- Năm 1999:
+ Ngày 09/01/1999, đại hội cổ đông của Công ty Cổ phần Bánh Kẹo Biên Hòa đã tiến
hành, thông qua “ Điệu lệ tổ chức và hoạt động” của Công ty Cổ phần Bánh Kẹo Biên
Hòa.
+ Đầu tư mở rộng phân xưởng bánh kẹo mềm nâng cao công suất lên đến 11 tấn/
ngày
+ Đầu tư mới dây chuyền sản xuất thùng carton và dây chuyến sản xuất khay nhựa,
nhằm chủ động cung cấp một phần bao bì cho sản xuất bánh kẹo
- Năm 2000:
+ Tháng 02/2000 Công ty Bibica đã vinh dự là công ty bánh kẹo đầu tiên của Việt
Nam chính thức nhận giáy chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO9002 của tổ chức BVQI_Anh
quốc.
+Đầu tư mới dây chuyền sản xuất snack với công suất 2 tấn/ ngày
- Năm 2001

công suất 4 tấn / ngày.
- Năm 2004: công ty đã mạnh dạn đầu tư vào hệ thống quản trị tổng thể doanh nghiệp
ERP. Đồng thời, năm này cũng đã đánh dấu một bước chuyển mới cho hệ thống sản phẩm
Công ty trong tương lai. Công ty đã kí hợp đồng với viện dinh dưỡng Việt Nam để phối
hợp nghiên cứu sản xuất những sản phẩm giàu dinh dưỡng và phù hợp mong muốn sử
dụng các sản phẩm tốt cho sức khoẻ của người tiêu dùng.
- Năm 2005
+ Công ty với sự tư vấn của Viện Dinh Dưỡng Việt Nam cho ra đời dòng sản phẩm
dinh dưỡng : Bánh dinh dưỡng Mumsure dành cho phụ nữ có thai và cho con bú, bột dinh
dưỡng dạng bánh Growsure dành cho trẻ em ở độ tuổi ăn dặm. Với sự thấu hiểu tâm lý
thèm ăn bánh kẹo ngọt của người ăn kiêng, công ty trở thành nhà sản xuất đầu tiên ở Việt
Nam cho ra đời dòng sản phẩm “Light” với nguyên liệu cao cấp có thể sử dụng cho người
ăn kiêng và bệnh tiểu đường như: bánh trung thu, bánh bông lan kem, chocolate,mứt tết ….
4

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Sản phẩm “light” là dòng sản phẩm rất đặc biệt. Trước khi đi đến kết luận sản phẩm phù
hợp với người ăn kiêng và người bệnh tiểu đường công ty đã có những công trình nghiên
cứu rất công phu. Các sản phẩm này được sự tư vấn và thử nghiệm lâm sàng bởi Viện Dinh
Dưỡng Việt Nam và trên bao bì của tất cả các sản phẩm “Light” đều có con dấu của Viện
Dinh Dưỡng. Công ty cũng xin xác nhận với người tiêu dùng : sản phẩm “Light” hay sản
phẩm không đường không có nghĩa là không ngọt, không hay kém hấp dẫn. Sự khác biệt
trong các sản phẩm này là thành phần đường thường được thay thế bằng nguyên liệu cao
cấp Isomalt. Ngoài ra, sản phẩm còn được bổ sung nhiều loại Vitamin, khoáng chất khác
nên tính thơm ngon và bổ dưỡng là những yếu tố hàng đầu luôn được đảm bảo.
+Giữa năm 2005, công ty mở rộng đầu tư sang lĩnh vực đồ uống và cho ra đời sản
phẩm bột ngũ cốc với thương hiệu Netsure và Netsure “light” (bột ngũ cốc dành cho người
ăn kiêng và bệnh tiểu đường). Đồng thời,công ty đã đầu tư vào dây chuyền sản xuất bánh
mì tươi tại nhà máy Bánh Kẹo Biên Hoà II, Gia Lâm, Hà Nội.
+Cũng trong năm 2005, công ty đã thực hiện một số dự án đầu tư tài chính : đầu tư

Sinh Thực Phẩm- Bộ Y Tế trao tặng.
-Giải thưởng thành tích xuất khẩu “2006 Business Ex cellence Awards”do Ủy Ban
Quốc Gia về hợp tác kinh tế quốc tế phối hợp với báo Thương Mại Điện Tử (E-Trade
New) cấp.
1.5. Báo cáo tài chính
Đơn vị
tính: Triệu
đồng
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Tổng
doanh thu
287,092 343,061 456,850 545,207 631,962
DT hàng
xuất khẩu
- - - - -
Các khoản
giảm trừ
1,730 1,730 2,875 788 5,008
Doanh thu
thuần
285,362 341,331 453,975 544,419 626,954
Giá vốn
hàng bán
216,296 254,909 335,662 420,513 441,049
Lợi nhuận
gộp
69,066 86,422 118,313 123,906 185,905
Thu nhập
hoạt động
tài chính

Tổng lợi
nhuận trước
thuế
16,091 25,332 33,325 21,925 64,301
Thuế
TNDN phải
nộp 3,773 6,149 8,882 1,074 7,008
Lợi nhuận
sau thuế
12,318 19,183 24,443 20,851 57,293
Phần hùn
thiểu số
- - - - -
Lợi nhuận
ròng
12,318 19,183 24,443 20,851 57,293
Chỉ số tài
chính
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Tăng
trưởng
doanh thu 16.90% 19.50% 33.20% 19.30% 15.90%
Tăng
trưởng lợi
nhuận gộp 6.40% 25.10% 36.90% 4.70% 50.00%
7

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Tăng
trưởng lợi

59.6 56.7 33.5 34.6 9.8

Thanh toán
hiện tại
1.2 2.8 1.3 3.8 2.2
Thanh toán
nhanh
0.5 1.6 0.7 3 1.7
Thanh toán
tiền mặt
0.1 0.4 0.3 0.3 1.3

Nợ dài
hạn / Tổng
tài sản - - - - -
8

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Tổng nợ /
Tổng tài sản
48.60% 28.70% 28.10% 20.20% 17.20%
Tổng tài
sản / Vốn
chủ sỡ hữu
198.10% 133.10% 184.60% 124.90% 141.30%

Khấu hao
8,252 10,264 10,215 17,554 19,333
EBIT
19,186 27,810 36,622 29,140 66,105

thu.
2. Tổng quan về thị trường và một số đối thủ cạnh tranh:
2.1. Tổng quan thị trường
Hiện nay Việt Nam tiêu thụ khoảng 100.000 tấn bánh kẹo một năm bình quân khoảng
1,25kg/người/năm. Với khối lượng tiêu thụ như trên tồng giá trị của thị trường bánh kẹo
Việt Nam vào khoảng 3.800 tỷ đồng…
Trước giai đọan đổi mới, các cơ sở sản xuất bánh kẹo lớn trong cả nước chủ yếu là
các đơn vị kinh tế quốc doanh, với hai loại sản phẩm chính là kẹo cứng không nhân và
bánh bích quy.Giai đoạn đổi mới bắt đầu kéo theo việc nhập khẩu nhiều loại bánh kẹo từ
bên ngoài do năng lực sản xuất trong nước không đáp ứng được nhu cầu tăng lên nhanh
chóng từ việc cải thiện thu nhập người dân. Sản phẩm bánh kẹo đa dạng dần. Tuy nhiên,
đến những năm cuối của thập kỷ 90, sản phẩm trong nước đã giành lại đa số thị phần đã
mất và hiện chiếm khoảng trên 70% giá thị trường.
Tham gia thị trường hiện nay có khoảng trên 30 DN sản xuất bánh kẹo có tên tuổi
trên thị trường, Số lượng các cơ sở sản xuất bánh kẹo nhỏ không có thống kê chính xác,
với sản phẩm là bánh kẹo có phẩm chất thấp, được tiêu thụ tại các địa phương riêng lẻ. Các
cơ sở này ước tính chiếm khoảng 35%-40% thị phần bánh kẹo cả nước.
2.2. Một số đối thủ cạnh tranh
2.2.1. Đối thủ cạnh tranh trong nước:
- Công ty Xây Dựng và Chế Biến Thực Phẩm Kinh Đô(Kinh Đô): cạnh tranh với
Công ty về các sản phẩm bánh cracker tại các tỉnh phía Nam. Với hệ thống phân phối gồm
130 đại lý, sản phẩm của Kinh Đô được phân phối trên khắp thị trường Việt Nam, đặc biệt
tại thành phố HCM. Kinh Đô rất chú trọng đến các hoạt động tiếp thị với nhiều biện pháp
như quảng cáo, khuyến mãi, tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý cao và đặc biệt là thiết lập hệ
thống các bakery tại thành phố HCM, thị trường chính của Công ty. Kinh Đô cũng đang
tiến hành xây dựng hệ thống các Bakery tại Hà Nội. Tháng 9 năm 2001, nhà máy sản xuất
tại Hưng Yên của Kinh Đô bắt đầu đi vào sản xuất,. phục vụ cho thị trường miền Bắc và
Bắc Trung Bộ, Tuy nhiên, giá bán sản phẩm của công ty Kinh Đô ở mức trung bình đến
khá cao so với các sản phẩm của các công ty khác trên thị trường, Hiện nay, Kinh Đô
chiếm khoảng 10% thị trường bánh kẹo trong nước.

Công ty Liên doanh Sản xuất Kẹo Perfetti- Việt Nam được hình thành vào ngày
22/8/1995 với vốn đăng ký kinh doanh là 5.600.000 USD, tập trung sản xuất các lọai kẹo
cứng cao cấp Perfetti tập trung vào công tác tiếp thị và phân phố . Sản phẩm của Perfetti
được ổn định chất lượng ở mức cao, Perfetti đang chiếm khoảng 60% thị trường bánh kẹo
sản xuất trong nước.
Bên cạnh các công ty sản xuất lớn, các cơ sở sản xuất bánh kẹo nhở chiếm một thì
phần lớn, khoảng 35%-40% tổng sản lượng bánh kẹo sản xuất trong nước.
Sản phẩm nhập khẩu chiếm 30% thị phần ( bao gồm chính thức và chưa chính thức)
chủ yế từ Thái Lan, Malaysia, Hồng Kông và Trung Quốc… Một số sản phẩm bánh kẹo
nhập khẩu hiện nay các đơn vị trong nước vẫn chưa sản xuất được
11

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
3. Giới thiệu về sản phẩm bánh mỳ
3.1. Các loại bánh mì bibica
Hiện tại, bánh mì được tiêu thụ trên thị trường của nhà phân phối 127 chủ yếu là 3
sản phẩm chính:
- Bánh mì kem khoai môn Lobaka 50g – 1500VND/cái – 50 cái/thùng
- Bánh mì Ruốc thịt heo chà bông Jolly 38g – 1500VND/cái – 60 cái/thùng
- Bánh mì Ruốc thịt heo chà bông Jolly 60g – 2400VND/cái – 50 cái/thùng
Các sản phẩm này đều có chứng nhận tiêu chuẩn sản phẩm của sở y tế tỉnh Đồng Nai.
3.2. Quy trình sản xuất
12

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
3.2.1. Bánh mì Ruốc thịt heo chà bông Jolly
13

Nguyên liệu,
phụ gia

Nhân
Trộn khô
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
3.2.3 Thuyết minh
- Định lượng: Cân các loại nguyên liệu, phụ gia theo đúng công thức phối liệu
- Trộn bột: Phân bố đều các nguyên liệu tạp thành khối bột nhào đồng nhất, tạo thành
mạng gluten có tính đàn hồi, nhớt dẻo, có khả năng giữ khí
- Tạo hình: Đưa nhân vào lòng ổ bánh, tạo hình ổ bánh với kích thước định sẵn
- Cán tấm: Tấm bột sau khi tạo hình được đưa ra máy cán tấm để cán ra dạnh tấm
phẳng, nhằm mục đích phân phối đồng đều các bọt khí Co2 tạo ra trong khối bột ở quá
trình trộn bột trước đó. Đồng thời phá vỡ các bọt khí quá lớn, đuổi lượng khí thừa đảm bảo
cho ruột đồng đều, mỹ quan hơn
- Cán cắt: Là quá trình cán thứ hai, đồng thời cắt dọc tấm bột thành lá nhỏ hơn với
chiều rộng phù hợp.
- Bơm nhân – cuốn bột: Nhân sau khi nấu được chuyển vào hệ thống bơm nhân. Nhân
được bơm thành chuỗi dài trên lá bột. Lá bột được cuốn tròn lại bao bọc nhân ở giữa, thanh
bột đã cuốn nhân chạy trên băng tải đến máy cắt xoắn.
- Cắt xoắn: Thanh bột đã cuốn nhân chạy đến máy cắt xoắn và được cắt ra thành từng
ổ nhỏ với kích thước xác định.
- Lên men bột nhào: Tạo khí Co2 làm nở bột nhào, tạo độ xốp cho bánh. Làm cho
bánh có mùi vị thơm ngon. Trong quá trình lên men, ngoài khí Co2 còn tạo nhiều sản phẩm
phụ như: acid lactic, acid acetic, các este, các aldehyt… là những chất có mùi vị làm cho
bánh thơm ngon
- Nướng bánh: Trong khi nướng, dưới tác dụng của nhiệt độ, cùng một lúc trong bột
nhào xảy ra các biến đổi về mặt vật lý, hóa sinh, vi sinh, hóa lí, cảm quan.
- Làm nguội: Làm cho bánh trở về nhiệt độ thường. Đồng thời làm cho cấu trúc bánh
trở nên cứng hơn. ngoài ra trong quá trình làm nguội còn có quá trình phân bố lại ẩm, làm
cho độ ẩm trong bánh được phân bố đồng đều.
Làm nguội ở nhiệt độ thường sau khi nướng và làm nguội ở phòng lạnh
- Rọc: Bánh sau khi làm nguội được đưa vào hệ thống dao rọc bánh theo chiều dọc,

1 Hàm lượng đường tổng % >= 6.0
2 Hàm lượng chất béo % >=6.0
3 Hàm lượng đạm (protein) % >=7.0
4 Độ ẩm % <=35
5 Hàm lượng muối ăn (Nacl) % <=1.0
6 Hàm lượng tro không tan trong HCl 10% % <=0.1
7 Hàm lượng sorbitol % Theo QĐ 867/QĐ -
BYT
8 Hàm lượng saccarin Mg/kg
16

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
9 Hàm lượng acesulfame K Mg/kg
10 Màu thực phẩm tổng hợp Định danh Không sử dụng màu
3.3.1.3. Chất liệu bao gói
- Màng gói bánh bên trong vật liệu : OPP20/CPP30 hoặc OPP20/CPP25
Vật dụng tiếp xúc với sản phẩm theo đúng quyết định 3399/2001/QĐ – BYT cảu bộ y
tế ngày 30/07/2001 về việc ban hành “Quy định vệ sinh đối với một số loại bao bì bằng
chất dẻo dùng để bao gói, chứa đựng thực phẩm”
- Các túi bánh được đựng trong thùng carton khô, sạch
3.3.1.4. Thời hạn sử dụng
- Thời hạn sử dụng của sản phẩm : 10 ngày kể từ ngày sản xuất
- Ngày sản xuất và hạn sử dụng : in trên bao bì
3.3.1.5. Quy cách bao gói
Sai số của khối lượng tịnh của sản phẩm theo đúng quyết định 30/2002/QĐ –
BKHCNMT của bộ Khoa học công nghệ - môi trường ban hành “Quy định đo lường chất
lượng đối với hàng đóng gói sẵn định lượng theo khối lượng hoặc theo thể tích”
3.4.2. Bánh mì kem khoai môn Lobaka
3.4.2.1. Chỉ tiêu cảm quan
Stt Tên chỉ tiêu Yêu cầu

tế ngày 30/07/2001 về việc ban hành “Quy định vệ sinh đối với một số loại bao bì bằng
chất dẻo dùng để bao gói, chứa đựng thực phẩm”
- Các túi bánh được đựng trong thùng carton khô, sạch
3.4.2.4. Thời hạn sử dụng
- Thời hạn sử dụng của sản phẩm : 10 ngày kể từ ngày sản xuất
- Ngày sản xuất và hạn sử dụng : in trên bao bì
3.4.2.5. Quy cách bao gói
Sai số của khối lượng tịnh của sản phẩm theo đúng quyết định 30/2002/QĐ –
BKHCNMT của bộ Khoa học công nghệ - môi trường ban hành “Quy định đo lường chất
lượng đối với hàng đóng gói sẵn định lượng theo khối lượng hoặc theo thể tích”
3.5. Đặc điểm sản phẩm bánh mì
Sản phẩm bánh mì thuộc loại sản phẩm tiêu dùng nhanh, có giá trị thấp, được tiêu
dùng thường xuyên. Người tiêu dùng thường mua dựa trên cảm tính, tùy í, tư vấn của
người bán… Các sản phẩm bánh mì cùng loại của Kinh Đô, Hữu Nghị… đều có chất
lượng, mẫu mã và giá cả tương tự, do các sản phẩm này đều cùng được sản xuất trên nền
công nghệ tương tự nhau.
Từ các yếu tố trên, có thể thấy, để có thể thúc đẩy doanh số bánh mì, vai trò của trung
gian trong khâu phân phối là hết sức quan trọng. Họ là người đóng vai trò chính trong quá
trình chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đồng thời cũng là người có tác dụng kích
thích, tạo tâm lý tốt về sản phẩm, xây dựng hình ảnh sản phẩm trong mắt người tiêu dùng
thông qua phương pháp truyền miệng, tư vấn…
Ngoài ra, cần lưu ý, sản phẩm bánh mì có thời gian lưu trữ ngắn, khoảng tầm 10
ngày, do đó, việc xác định đúng yêu cầu, số lượng sản phẩm sẽ giúp hạn chế việc tiêu hủy
các sản phẩm bị hỏng, đảm bảo chất lượng sản phẩm.
18

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
3.6. Phân phối sản phẩm bánh mì
Việc tiêu thụ sản phẩm bánh mì hiện tại có rất nhiều những thuận lợi:
- Công ty chịu trách nhiệm vận chuyển các sản phẩm bánh mì đến nhà phân phối.

+ Nhân viên bán hàng: 6
Diện tích kho chứa hàng : 90.m
2
Phương

tiện giao hàng :1 ô tô. 03 xe máy
20

Công ty
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG VÀ CÔNG
TÁC TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI KHU
VỰC HÀ ĐÔNG – THANH XUÂN – ĐỐNG
ĐA – BA ĐÌNH
1. Mô tả kênh
1.1. Sơ đồ kênh
Sản phẩm từ công ty, được phân phối độc quyền đến một Nhà Phân Phối (NPP) duy
nhất trên địa bàn, từ Nhà Phân Phối này, các sản phẩm được chuyển đến cho các đại lý
(ĐL), các cửa hàng(CH) bán buôn bán lẻ và rồi từ đó sẽ đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
1.2. Các tương tác trong kênh
a/ Công ty  NPP
Các công cụ tương tác:
21

Công ty
NPP (độc
quyền)
ĐL
BB
BL

trên 2 yếu tố chính: tác động của công ty đến người tiêu dùng thông qua việc quảng cáo,
hình thành ý thức về sản phẩm cho khách hàng. Tiếp đó, các đại lý cửa hàng có sản phẩm
sẽ tư vấn, lựa chọn giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm. Theo quan sát thực tế cho
thấy, với 12 khách hàng thường xuyên mua bánh mì Hữu Nghị, khi được chủ cửa hàng tư
vấn dùng thử sản phẩm bánh mì bibica, cả 12 người đều chuyển sang dùng thử sản phẩm
mới. Trong đa số trường hợp, khách hàng lựa chọn sản phẩm bánh mì đều không có ý thức
rõ ràng về sản phẩm mình sẽ mua, mà thường lựa chọn một cách ngẫu nhiên, hoặc do chủ
22

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
cửa hàng lựa chọn hộ. Từ đó, có thể thấy, việc quảng cảo từ công ty đến người tiêu dùng,
không đạt được các mong muốn như mong đợi, thay vào đó, việc đạt được độ bao phủ
rộng, lợi dụng các chủ cửa hàng, đại lý như một nhân viên của công ty lại đạt được các kết
quả khả quan.
Tuy nhiên, nên nhớ rằng, mỗi một chủ cửa hàng, ngoài việc nằm trong kênh phân
phối của công ty bibica, họ còn là một phần tử trong kênh phân phối của các công ty khác :
Kinh Đô, Hữu Nghị… Do đó, việc cần làm ở đây là làm thế nào, sản phẩm của bibica có
thể cạnh tranh được với các sản phẩm khác trong chính một rạp hàng và trong tâm trí của
người bán.
Trong phạm vi bài nghiên cứu, chúng ta sẽ phân tích các kênh trung gian, mối quan
hệ giữa các kênh, để từ đó tìm ra được phương pháp tiếp xúc với người bán, biến người
bán trở thành một nhân viên của công ty, đạt độ bao phủ rộng khắp…
1.3. Nhà Phân Phối
Xem xét một bản hợp đồng Nhà Phân Phối của công ty:
HỢP ĐỒNG MUA BÁN PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
23

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Bao gồm :
Hợp đồng MUA BÁN phân phối sản phẩm

của Hợp đồng này. Sau đây gọi tắt là “Địa bàn”.
“Đồng Việt Nam” hoặc “VNĐ” là đồng tiền hợp pháp của Việt Nam.
“Hợp đồng” là Hợp đồng phân phối sản phẩm này bao gồm cả các tài liệu và phụ lục
kèm theo.
“Giá bán” có nghĩa là giá bán của các Sản phẩm mà các khách hàng của Nhà Phân
Phối phải trả cho Nhà Phân Phối như Công ty quy định.
“Ngày bắt đầu hiệu lực” là ngày ký kết Hợp đồng này.
“Sản phẩm” là các sản phẩm được sản xuất và/hoặc được cung cấp bởi Công ty cho
Nhà Phân Phối như được mô tả tại Phụ lục A.
“Thuế” và “các loại thuế” bao gồm các loại thuế, các khoản nghĩa vụ thuế hải quan,
phí và tiền lãi, tiền phạt tính trên các khoản thuế và phí đó trong hiện tại và tương lai.
“Nhà Phân Phối” được hiểu là Đại lý phân phối sản phẩm.
NỘI DUNG HỢP ĐỒNG
Điều I: Chỉ định Nhà Phân Phối
I.1 Công ty chỉ định Nhà Phân Phối làm đại lý các sản phẩm của Công ty được
liệt kê trong Phụ lục A trong phạm vi Địa Bàn Phân Phối như nêu tại Phụ lục B đính kèm
theo Hợp đồng này. Trong từng thời gian Công ty có thể sẽ thêm vào hoặc giảm bớt số loại
sản phẩm như nêu trong Phụ lục A để phù hợp nhu cầu thị trường bằng cách thông báo cho
Nhà Phân Phối bằng văn bản trước 7 ngày về việc thay đổi này. Nếu một sản phẩm bị
Công ty ngưng cung cấp, Nhà Phân Phối được phép bán hết hàng tồn kho của Sản Phẩm đó
trừ khi Công ty đồng ý mua lại các sản phẩm này với giá xuất xưởng đã bao gồm các loại
thuế.
Nếu Nhà Phân Phối muốn chỉ định đại lý phụ hoặc các khách hàng được áp dụng
các điều khoản mua hàng đặc biệt khác với điều kiện thông thường theo hướng dẫn của
Công ty trong phạm vi Địa bàn được chỉ định, thì việc này phải được sự đồng ý bằng văn
bản từ Công ty.
I.2 Nhà Phân Phối, bằng chi phí của mình, đảm bảo rằng minh có đầy đủ kho
chứa sản phẩm, văn phòng bán hàng, cùng trang thiết bị, tiện nghi và cơ sở khác cho việc
kinh doanh phân phối sản phẩm. Việc duy trì hoạt động và bảo dưỡng cơ sở kinh doanh và/
hoặc kho hàng, phòng bán hàng, các trang thiết bị, tiện nghi hoàn toàn thuộc trách nhiệm