LUẬN VĂN:

Hoàn thiện chiến lược marketinh cho sản
phẩm mới "bóng đi trên mặt nước" của công
ty cổ phần tổ chức các sự kiện Việt Nam

Lời mở đầu

Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng kinh tế xã hội, là một ngành kinh tế
lớn của thế giới. Tại nhiều quốc gia, du lịch trở thành ngành kinh tế hàng đầu, thu một
nguồn ngoại tệ quan trọng trong ngoại thương. sau chiến tranh thế giới II du lịch trên phạm
vi toàn cầu phát triển với tốc độ tăng trưởng bình quân về khách 6,93%/năm, thu nhập
11,8%/năm.Theo tài liệu thống kê của tổ chức Du Lịch thế giới (UNWTO) năm 1950 có
25,3 triệu lượt khách quốc tế và doanh thu đạt 2,1 tỷ USD, năm 2005 số khách quốc tế đạt

những biến động trong thị trường. Từ đó, họ có thể đưa ra những quyết định nhanh chóng,
linh hoạt, chính xác có lợi cho nhà sản xuất về sản phẩm, giá cả, các hình thức quảng cáo,
các biện pháp xúc tiến nhằm làm cho sản phẩm được tiêu thụ nhanh , sản xuất mở rộng và
doanh nghiệp có thể phát triển thị trường.
Xuất phát từ những nhận thức về tầm quan trọng rất lớn của hoạt động marketing
đối với mỗi doanh nghiệp hiện nay , với mục đích hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt
động marketing, với mục đích hoàn thiẹn và nâng cao hiệu quả marketing cho doanh
nghiệp,tôi quyết định lựa chọn đề tài :
Hoàn thiện chiến lược marketinh cho sản phẩm mới "bóng đi trên mặt nước"
của công ty cổ phần tổ chức các sự kiện Việt Nam.
Với ba phần
Chương 1: Cơ sở lí luận về chiến lược marketing cho sản phẩm mới của công ty
Chương 2: Thực trạng hoạt động mrrketing cho sản phẩm "bóng đi trên mặt nước" - sản
phẩm mới của công ty.
Chương 3 : Đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho sản phẩm mới của
công ty.
- Công ty cổ phần tổ chức các sự kiện Việt Nam đã tạo mọi điều kiện để tôi có thể ,
thu thập số liệu về hoạt động kịnh doanh của công ty trong thời gian tôi thực tập ở công ty
và hoàn thành chuyên đề thục tập tốt nghiệp
Do trình độ còn có hạn nên không tránh khỏi những sai lầm , thiếu sót , tôi rất mong
muốn có được những ý kiến đánh giá ,sữa chữa của thầy cô và quý công ty .
Chương 1 Cơ sở lí luận về chiến lược Marketing cho sản phẩm mới của công ty

1.1.Quan niệm của marketing về sản phẩm mới
1.1.1 Quan niệm về sản phẩm
Theo Michael Coltman " Sản phẩm du lịch là một tổng thể bao gồm các thnhf phần
không đồng nhất hữu hình và vô hình. Sản phẩm du lịch có thể là một món hàng cụ thể
như thức ăn, hoặc một món hàng không cụthể như chất lượng phục vụ, bầu không khí tại
nơi nghỉ mát".


(chiếm 25%): đây là sản phẩm mới cho phếp một doanh nghiệp nhỏ mở rộng thị trường
băng việc đề nghị những lợi ích khác nhau hoặc những mức đọ khác nhau của lợi ích.
(4) Sản phẩm cải tiến (chiếm 10%) là sản phẩm được thiết kế lại để thay thế sản phẩm hiện
tại, cung cấp giá trị cao hơn mang lại lượng bán lớn hơn.
(5) Thị trường mới (chiếm 10%) là những phát triển về mặt kĩ thuật,cho phép một sản
phẩm mang lại những ứng dụng mới và phục vụ nhu cầu mới.
(6) Giảm chi phí (chiếm 20%) là phiên bản của sản phảm hiện tại, là sản phẩm mới có chất
lượng tương đương và mức giá thấp hơn sản phẩm hiện có.
Yếu tố then chốt để tung ra thị trường sản phẩm mới thành công
(1) Sản phẩm mới, thượng hạng: chất lượng cao,nhiều tính chất mới, giá trị sử dụng lớn.
(2) Sản phảm được xác định kĩ trước khi phát triển: xá đinh và đánh giá thị trường mục
tiêu, yêu cầu và lợi ích của nó.
(3) Sức mạnh tổng hợp của công nghệ và marketing
(4) Chất lượng thực hiện của tất cả các giai đoạn
(5) Mức độ hấp dẫn của thị truờng
Phát triển sản phảm mới cho phép doanh nghiệp đạt được các mục tiêu và lợi nhuận,
thị phần, ngoài ra còn đảm bảo uy tín và đẳng cấp của công ty, tạo điều kiện khai thác tốt
hơn các khả năng của công ty.
1.2.Chiến lược marketing cho sản phẩm mới
1.2.1.Chiến lược lựa chọn thị trường mục tiêu
1.2.1.1. Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó ra thành các nhóm
có những đặc trưng chung, các nhóm này thường được gọi là các thị trường mục tiêu. Thị
trường mục tiêu là để chỉ một đoạn thị trường dược một doanh nghiệp du lịch hay khách
sạn lựa chọn để tập trung cho những nỗ lực marketing của mình.
Lợi ích của việc phân đoạn thị trường
(1) Sử dụng một cách hiệu quả qũy marketing

(1) Mức độ cạnh tranh giữa các đối thủ : Một đoạn thị trường sẽ không được coi là hấp dẫn
nếu có quá nhiều đối thủ cạnh tranh cùng hoạt động. Xu hướng chung của cạnh tranh
ngành nói chung là cạnh tranh về giá, gia tăng các chi phí về quảng cáo, khuyến mại Các
yếu tố dẫn đến cạnh tranh ngành bao gồm:
 Sự bình đẳng tương đối về quy mô và sức mạnh giữa các đối thủ cạnh tranh
 Các sản phẩm giống nhau và giá cả ít biến động.
 Sự tồn tại số lượng lớn các chiến lược vàloại hình doanh nghiệp gây nên sự xung đột
thường xuyên và hỗn loạn trên thị trường.
 Các rào cản ra khỏi ngành lớn khiến các doanh nghiệp phải chịu thu hồi vốn đầu tư
thấp hoặc mất vốn.
 Khả năng đa dạng hoá, phân biệt hoá sản phẩm thấp.
 Tốc độ phát triển ngành thấp.

người cung ứng rơi vào thế cạnh tranh gay gắt hơn, chi tiêu nhiều cho hoạt động kinh
doanh, khả năng sinh lời thấp và giảm dần. Họ có sức ép trong các trường hợp:
 Số lượng người mua ít nhưng khối lượng mua của họ chiếm tỉ trọng lớn.
 Sản phẩm của nhà cung cấp không có sự phân biệt hoá.
 Khách hàng nhạy cảm về giá.
 Người mua có khả năng lienkết với các nhà cung cấp ở giai đoạn tièn sản xuất của
doanh nghiệp.
 Có đủ thông tin vè cơ cấu giá thành của các nhà sản xuất.
(4) Sức ép của các nhà cung cấp
Các nhà cung cấp hàng hoá chomột số ngành có sức mạnh đối với các khách
hàngcủa họ trong việc định giá và quản lí chất lượng, thời gian và khối lượng đặt hàng.Nếu
những khách hàng này không thể chống lại những nhà cung cấp để tự bảo vệ mình thìlợi
nhuận của ngành có thể bị mất đi bởi những nhà cung cấp
Nhà cung cấp có sức mạnh lớn trong các trường hợp:
 Có ít nhà cung cấp đuợc tập trung hơn khách hàngcủa họ
 Sản phẩm của nhà cung cấp có sự khác biệt
 Chi phí thay đổi nhà cung cấp của khách hàng là rất cao.
 Có ít áp lực đối với các nhà cung cấp trong việc họ phải tự bảo vệ mình khỏi các sản
phẩm thay thế.
 Ngành không phải là một trong những khách hàng chính của nhà cung cấp. Nhà cung
cấp sẽ bảo vệ các khách hàng quan trọng khỏi các xu hướng tấn công vì quyền lợi của hai
bên, các khách hàng không quan trọng không được hưởng lợi thế này.
(5) Đe doạ của các sản phẩm thay thế
Các sản phẩm có khả năng thay thế sản phẩm của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới
mức giá, thị trường của các sản phẩm hiện có. Khả năng thay thé của sản phẩm càngcao,
giá cả và lợi nhuận có xu hướng giảm xuống. Để chống chọi lại với điều này, các doanh
nghiệp thường lựa chọn các phương án như đa dạng hoá sản phẩm hoạc tạo ra các cản trở

(3) Các thông điệp quảng cáo: để thu hút được sự chú ý của mọi người trong giai đoạn
được gọi là “sự hỗn loạn về quảng cáo” cần phải có những các biện pháp xác định vị thế
hiệu quả. Quảng cáo phải làm nổi bật ra khỏi đám đông hỗn loạn đó nhờ tính khác biệt,
đồng thời truyền tải được những ý tưởng rõ ràng.
Những yếu tố cần đạt trong việc định vị sản phẩm
(1) Tạo được hình ảnh
(2) Truyền đạt lợi ích đến được với khách hàng
(3) Khác biệt hoá tên, nhãn hiệu dịch vụ của mình
Các bước định vị sản phẩm 5D
(1) Documenting Chuẩn bi tài liệu: Xác định những lợi ích mà bạn đemlại cho khách hàng
khi mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn
(2) Deciding Quyết định: Tại các thị trường mục tiêu bạn cần phải đưa ra quyết định về
hình ảnh mà bạn muốn tạo ra cho khách hàng.
(3) Differentiating Khác biệt hoá: Nhằm vào các đối thủ cạnh tranh mà bạn muốn tạo ra sự
khác biệt và những đặc điểm làm cho bạn trở nên khác biệt.
(4) Desiging Thiết kế : Trong các tuyên bố về định vị sản phẩm cần thiết kế đuợc những
khác biệt về sản phẩm hoạc dịch vụ và truyền tải tốt sự khác biệt đó tới người tiêu dùng.
(5) Delivery Thực hiện: thực hiện tốt những gì mà bạn đã hứa
1.2.2.2. Các phương pháp định vị sản phẩm
Định vị sản phẩm dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm: sản phẩm tung ra trên
thị truờng đã đem lại cho người tiêu dùng thêm một sự lựa chọn?
Định vị dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu: sản phẩm có đem lại lợi ích cho số
đông người mua? và là cách tốt hơn so với những cách khác để đạt được lợi ích như nhau.
Định vị sản phẩm dựa trên công dụng của sản phẩm: sản phẩm có tốt cho sức khoẻ và
không ảnh hưởng tới môi trường?
Định vị sản phẩm dựa trên người tiêu dùng: sản phảm có đáp ứng được mong muốn,
nhu cầu của khách hàng?

Chiến lược phân biệt có thể tạo ra những thuận lợi hay khó khăn?
Thuận lợi: doanh nghiệp có thể không cần phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh
mà vẫn tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình. Khi tạo ra các khách hàng trung thành
với mức độ nhạy cảm về mức giá thấp hơn, các đối thủ muốn chiến thắng cầ phải đánh bại
lòng trung thành đó.
Khó khăn: Sự đa dạng của nhu cầu thị trường cần tạo ra những sản phẩm độc đáo
phù hựp với từng đối tượng là một khó khăn cho doanh nghiệp. Và nếu các doanh nghiệp
đều áp dụng chiến lược phân biệt thì sẽ không còn sự phân biệt giữa chúng.
1.2.3.2.Chiến lược marketing không phân biệt
Là chiến lược bỏ qua sự khác nhau giữa các phân đoạn thị trường và sử dụng cùng
một biện pháp marketing hỗn hợp chung cho các thị trường mục tiêu.
Chiến lược marketing không phân biệt có lợi thế? giảm chi phí cho chiến dịch
marketing và nghien cứu thị trưòng, không gặp khó khăn trong việc lựa chọ cơ sở phân
đoạn hợp lí nhất hoặc để biết được đoạn thị trường rộng hay hẹp và co khi thu hút các phân
đoạn thị truờng không tồn tại.
1.2.4.Chiến lược marketing đối với từng giai đoạn sống của sản phẩm
Xác định chu kì sống là một trong bảy nguyên tắc cơ bản của marketing. bất kì
một sản phẩm hay dịch vụ nào đều trải qua 4 giai đoạn: (1) chào bán, (2) tăng trưởng, (3)
bão hoà, (4) suy thoái. cùng với các giai đoạn của chu kì sống sống của sảnn phẩm, hiệu
quả của các phương pháp marketiing cũng khác nhau. Các chiến lược marketing cũng cần
được điều chỉnh cho phù hợp để đáp ứng những thách thức mới của từng giai đoạn.

($ hoặc số
khách)
Lượng bán

Chào bán
(giới thiệu)
Suy giảm
triệt tiêu
Chín
muồi
Tăng
trưởng
Cao
Thấp
Giá
khuyến mãi
cao thấp Bốn chiến lược marketing khi tung sản phẩm ra thị trường


nhập từ từ
phí sản xuất một đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp giảm dần khi quy mô sản xuất tăng và
tích luỹ được kinh nghiệm sản xuất.
Chiến lược xâm nhập từ từ: là tung sản phẩm mới ra thị trường với giá thấp và
mức khuyến mãi thấp. Giá sẽ khuyến khích chấp nhận sản phẩm nhanh chóng, cong doanh
nghiệp giữ chi phí khuyến mãi ở mức thấp là nhằm đạt được nhiều lãi ròng hơn.
Chiến lược này thích hợp khi thị trường lớn, thị trường đã biết rõ sản phẩm, thị
trường nhạy cảm về giá, có sự cạnh tranh tièm ẩn.
Người tiên phong trên thị trường có được lợi thế?
Những người đi tiên phong cần hình dung được những thị trường khác nhau của
sản phẩm mà mình có thể xâm nhập lúc đầu, vì biết rằng mình không thể xâm nhập tất cả
các loại thị trường. Khi nhìnvề phía trước người tiên phong biết rằng trước sau rồi cũng
xảy ra cạnh tranh và do đó sẽ làm giảm giá và thị phần của mình. Những câu hỏi được đặt
ra là: khi nào thì điều đó sẽ xảy ra? người tiên phong phải làm gì trong từng giai đoạn?
Frey đã mô tả 5 giai đoạn của chu kì cạnh tranh mà người tiên phong phải dự đoán trước

Lúc đầu người tiên phong là người cung ứng duy nhất, nắm giữ 100% năng lực sản
suất và mức tiêu thụ. Giai đoạn thứ hai, đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trường, bắt đầu từ
khi có đối thủ cạnh tranh mới tạo nên năng lực sản xuất và bắt đầu bán sản phẩm của mình
ra thị trường. các đối thủ cạnh tranh khác cũng nhảy vào phần sản lượng và mức tiêu thụ
của người dẫn đầu bị giảm xuống. Những đối thủ cạnh tranh tiếp theo xâm nhập thị trường
bằng cách tính giá thấp hơn so với đối thủ dẫn đầu. sau một thời gian giá trị tương đối,
nhân thức được sản phẩm của người dấn đầu giảm đi và buộc phải giảm giá.
Trong giai đoạn tăng trưởng nhanh, năng lực sản xuất có xu hướng được tạo nên
quá dư thừa, điều này sẽ kéo mức lời xuống mức “bình thường” hơn. Những đối thủ cạnh
tranh mới quyết dinh không xâm nhập thị trường nữa và những đối thủ cạnh tranh hiện tại
thì củng cố vị trí của mình, điều này dẫn đến giai đoạn ổn định thị phần.
Tiếp sau là giai đoạn cạnh tranh hàng hoá, sản phẩm duợc coi là hang hoá,người
mua không còn trả giá cao nữa mà những người cung ứng chỉ kiém được tỷ suất lợi nhuận
trung bình. tại thời điểm này bắt đầu giai đoạn rút lui.
Những doanh nghiệp có ý đồ tung sản phẩm mới ra thị trường phải thông qua
quyết định về “thứ tự xâm nhập thị trường”. Việc trở thành người đầu tiiên trên thị trường
co thể được đền đáp rất lớn, nhưng cũng có nhiều rủi ro và rất tốn kém. Việc đến muộn
hơn chỉ có ý nghĩa nếu như công ty có thể đẩm bảo công nghệ tien tiến, chất lượng cao
hưon hay nhã hiệu có thể mạnh hơn.
Hầu hết các công trình nghiên cứu đều cho thấy rằng người tiên phong trên thị
trường giành được lợi thế lớn nhất. Vậy lợi thế của người tiên phong bắt đầu từ đâu? Một
số lợi thế có cơ sở là người tiêu dùng. Những người sử dụng đầu tiên sẽ ưa thích nhãn hiệu
của người tiên phong bởi vì họ đã dùng thử nó và thấy hài lòng về nó.Nhãn hiệu của người
tiên phong cũng tạo nên nhữnh thuộc tính có giá trị mà lớp sản phẩm đó cần phải có. Vì
nhãn hiệu của người tiên phong thường nằm phần giữa của thị trường, nên nó giành được
nhiều người sử dụng hơn. cũng có những lợi thế của nhà sản xuất bắt nguồn từ việc tiết
kiệm nhờ quy mô, vị trí dẫn đầu về công nghệ, quyền sở hữu đối với nhũng tài sản khan
hiếm và những rào cản khác. Tuy nhiên có thể nảy sinh những nghi ngờ về mức độ hay sự
chắc chắn về lợi thế của người tiên phong, những người đến muộn hưon có thể có những
lợi thế như những kết quả do không có những điều khoản phụ, công nghệ và những nhu

vụ mới có thể sử dụng các chiến lược
Cải biến thị trường Doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường bằng cách sử dụng
hai yếu tố cấu thành khối lượng tiêu thụ
Khối lượng = số người sử dụng x mức sử dụng trên một người
Tăng số người sử dụng theo các cách:
(1) Thay đổi thái độ người không sử dụng
(2) Xâm nhập những khúc thị trường mới
(3) Giành khách hàng của các đối thủ cạnh tranh
Tăng mức sử dụng bằng cách
(1)Sử dụng thường xuyên hơn
(2)Tăng mức sử dụng lmỗi lần
(3) Những công dụng mới và phong phú hơn
Cải biến sản phẩm bản chất của phương pháp này là tạo ra sức sống mới cho các
sản phẩm và dịch vụ hiện có của doangh nghiệp, làm cho chúng có vẻ mới.
Cải biến chất lượng nhằm nâng cao tính năng của sản phẩm như nâng cao chất
lượng dịch vụ và bổ sung các đặc điểm và yếu tố dịch vụ mới Chiến lược này có hiệu
quả khi mà chất lượng đuợc cải biến, người mua chấp nhận làchất lượng được nâng cao và
có đủ số người mua sẵn sàng trả tiền cho chất lưọng cao hơn.
Chiến lược cải tiến đặc tính của sản phẩm: hình thức du lịch, chất lượng cơ sở vật
chất hơn trước, điểm tham quan có thể tạo ra các đặc tính cho sản phẩm lữ hành.
Cải biến marketing mix doanh số có thể tăng bằng cách thay đổi biện pháp
marketing hỗn hợp
Giá cả: cắt giảm giá có thể thu hút được thêm các khách du lịch không?nếu có thì
cần giảm giá chính thức không hay giảm giá thông qua cách định giá đặc biệt, chiếu khấu
cho đoàn khách đi nhiều? hay nên tăng giá để thông báo về chất lượng cao hơn?
Phân phối: doanh nghiệp có thể tung sản phẩm ra thị trường thông qua các loại
hình kênh phân phối mới?

tính siêu hạng với sự khác biệt hoặc bằng cách tiếp thị khác nhau

Bốn chiến lược cạnh tranh

Thâm nhập thị trường Khi một doanh nghiệp tập trung vào việc mở rộng thị phần
của nó trong các thị trường sản phẩm hiện tại, thì nó đang tham gia vào một chiến lược
thâm nhập thị trường. Thâm nhập thị trường liên quan đến việc quảng cáo để hỗ trợ và tạo
ra một khác biệt về sản phẩm, mục đicha của quảng cáo là tác động vào sự lựa chọn nhã
hiệu hàng hoá của khách hàng và tạo ra được uy tín cho loại hàng hoá đó của doanh
nghiệp. Theo cách này, một doanh nghiêpẹ có thể tăng thị phầncủa nó bằng cách lôi cuốn
khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Do các sản phẩm co tên tuổi luôn đòi hỏi mức giá
cao nen việc giành được thị phần trong tình hình này sẽ tạo ra khả năng sinh lời lớn.
Phát triển sản phẩm là yếu tố quan trọng để duy trì sự khác biệt và tăng thị phần.
Tín hiệu của thị trường tới các đối thủ cạnh tranh cũng là một phần quan trọng của chién
lược phát triển sản phẩm. Một doanh nghiệp có thể cho các công ty khác biết rằng nó đang
tiến hành đổi mới sản phẩm. Sự đổi mới sản phẩm có thể tảo ra cho doanh nghiệp lợi thê
canh tranh mà các doanh nghiệp không có khả năng bắt chước một cách hiệu quả vì sự
xâm nhập thị trường của doanh nghiệp này là quá muộn.
Phát triển thị trường có lien quan đén việc tỉma phân đoạn thị trường cho sản
phâme của doanh nghiệp. Doanh nghiệp theo đuổi này muốn khai thác tên tuổi (danh
tiếng) của sản phẩm mà nó đã phát triển trong một phân đoạn thị trường bằng cách xác
Xâm nhập
thị trường
Phát triển

(4) Lựa chọn cách ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh qua giá của đối thủ
cạnh tranh.
1.2.5.3 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiên hốn hợp là quá trình kết hợp truyền thông trong kinh doanh, nhằm mục
đích truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp cho người tiêu dùng trên thị trường mục tiêu
để thuyết phục khách hàng mua và trung thành với sản phẩm của mình.

viên.
(3) Hoạt động khuyến khích, thúc đẩy tiêu thụ, khuyến mại và khuýên mãi:
Hoạt động khuyến khích thúc đẩy tiêu thụ (người bán) : là việc sử dụng các biện
pháp kích thích trực tiếp vào đội ngũ bán hàng, nhằm tạo động lực cho họ tích cực chủ
động đẩy nhanh tiến trình bán.
 Hoạt động khuyến mãi (kích thích người tiêu dùng): là việc sử dụng các biện pháp,
hình thức trực tiếp vào khách hàng (người tiêu dùng cuối cùng) làm cho khách hàng sẵn
sàng chi trả để được tiêu dùng dịch vụ.
 Hai hoạt đọng khuyến mại và khuyến mãi, nhà quản lí cần xácđịnh các yếu tố: cường
độ kích thích như thế nào thì phù hợp?, điều kiện tham gia của khách hàng là gi?, thời
gian kéo dài của các chương trình là bao lâu? lập ngân sách cụ thể cho hoạt động kích
thích. Cần phải lập kế hoach cũng như sau mỗi chương trình cần có sự đánh giá kết quả.
 Chào bán dịch vụ trực tiếp: là sử dụng các biện pháp, hình thức tiếp cận khách hàng và
các công cụ truyền thông marketing để ảnh hưởn đến quyết định mua trực tiếp của khách
hàng.
 Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá vàdịch vụ của người bán
thông qua cuộc đối thoại với một hoạc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán
hàng.
1.2.5.4 Phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
Nói cách khác đây là nhóm các tổ chức và các ca nhân thực hiện các hoạt động làm cho
sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng có thể mua và sử dụng. các kênh phân
phối tạo nen dòng chảy hàng hoá từ ngưới sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới
người tiêu dùng cuối cùng.
Đối với mỗi doanh nghiệp , việc phát triển chất lượng sản phẩm và dich vụ phải
được phối hợp bởi kênh tiêu thụ mà giao hàng tới khách hàng của thị trường mục tiêu với
số lượng được yêu cầu và thời gian được đảm bảo . Những sản phẩm chất lượng cao không
được thị trường hoá có hiệu quả , nếu như kênh tiêu thụ không phù hợp , hoặc khi có vấn
đề vướng mắc tại các kênh tiêu thụ phù hợp . Việc lập ra và duy trì các kênh phân phối,tiêu


Căn cứ vào các mối quan hệ với du khách mà các kênh tiêu thị trên đượ phân
thành hai loại:
Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp: bao gồm kênh (1) và kênh (2)
Nhà
cung
cấp
sản
phẩm
dịch
vụ
du
khách
chi nhánh
VP
Đ
D

Đại
lí
bán
l
ẻ

Đại
lí
bán
buôn

TO

Để quản lý các kênh tiêu thụ, doanh nghiệp kinh doanh lữ hành nhận khách cần sử
dụng 3 phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng kế hoạch
tiêu thụ và đặt định mức tiêu thụ cho các doanh nghiệp gửi khách và các đại lý lữ hành độc
lập.

Trích đoạn BP marketingg

---