MỤC LỤC
MỤC LỤC ........................................................................................................ 1
MỞ ĐẦU .......................................................................................................... 4
Chương I: Khái niệm và nội dung hoạt động quản lý bán hàng ............... 5
I.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động quản lý bán hàng. .............................................................................................. 5
I.1.Khái niệm hoạt động quản lý bán hàng ......................................................... 5
I.2.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản lý bán hàng .......................... 5
I.2.1 Tiềm lực tài chính. ................................................................................. 5
I.2.2 Tiềm năng con người. ............................................................................ 6
I .2.3 Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình). ..................................................... 7
I.2.4. Khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và
dự trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp. .................................................... 8
I.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm. ..................................................................... 8
I.2.6. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của
doanh nghiệp. ................................................................................................ 8
I.2.7. Ảnh hưởng của phương thức thanh toán. ............................................. 9
II.Sự cần thiết phải tăng cường quản lý hoạt động bán hàng ............................... 9
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP VĨNH TƯỜNG . 11
I.Khái quát về chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường và kết quả
hoạt động kinh doanh ............................................................................................... 11
I.1.Quá trình hình thành của chi nhánh công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường
........................................................................................................................ 11
I.1.1.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty cổ phần công
nghiệp Vĩnh Tường ...................................................................................... 11
I.1.2.Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của chi nhánh phía Bắc công
ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường ............................................................ 11
1
I.2.Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty ......................................................... 12
I.2.1.Sản phẩm – thị trường - cạnh tranh .................................................... 12

3.1. Đề xuất hoàn thiện quá trình dịch vụ khách hàng ở công ty Vĩnh Tường . . 41
3.2. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng. ............................................... 42
3.3.Giảm các chi phí trong hoạt động bán hàng. .............................................. 42
IV. Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty Vĩnh
Tường. ........................................................................................................................ 43
4.1. Đề xuất mục tiêu của quản trị bán hàng. ................................................... 43
4.2. Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. .................................................. 44
KẾT LUẬN .................................................................................................... 46
3
MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây,tốc độ phát triển cơ sở hạ tầng của Việt Nam tăng rất
nhanh.Vì thế nhu cầu nguyên vật liệu cho ngành công nghiệp xây dựng là rất lớn.Nắm
bắt được nhu cầu này,công ty Vĩnh Tường đã được thành lập năm 1997.
Là một doanh nghiệp đầu tiên và hàng đầu tại Việt Nam chuyên sản xuất và cung cấp
các sản phẩm khung trần treo, vách ngăn và tấm trần và vách ngăn thạch cao thay thế
cho hàng cùng loại nhập khẩu. Sản phẩm khung trần và khung vách mang thương hiệu
Vĩnh Tường được sản xuất trên dây chuyền tự động, đảm bảo chất lượng theo tiêu
chuẩn ISO 9000 đã được đánh giá và cấp chứng chỉ vào năm 2002 bởi tổ chức SGS của
Thuỵ Sĩ, tổ chức đánh giá chất lượng uy tín lớn nhất thế giới hiện nay
Đa số các loại nguyên vật liệu sản xuất (tôn mạ, thạch cao…), mang thương hiệu Vĩnh
Tường đều được cung cấp nguồn vật liệu từ những nhà cung cấp nổi tiếng tế như: Nhà
máy Bluescope Steels của Uc, Tập đoàn UCC của Đài Loan, Doanh nghiệp Nylex của
Malaysia…
Để tăng cường ưu thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của thị
trường, Vĩnh Tường đầu tư mở rộng sản xuất bằng cách liên doanh với tập đoàn UCC
(Tập đoàn sản xuất xi măng & thạch cao lớn nhất tại Đài Loan) để đầu tư mới tổ hợp
nhà máy sản xuất khung trần và tấm thạch cao hiện đại đầu tiên ở Việtnam tại KCN
Hiệp Phước – Nhà Bè, với tổng giá trị đầu tư trên 12 triệu USD. Nhà máy sản xuất tấm
thạch cao sẽ được lắp đặt dây chuyền sản xuất công nghệ hiện đại của Nhật Bản, với đội
ngũ điều hành giàu kinh nghiệm của Singapore và Đài Loan tại Việt Nam, nhằm thoả

I.2.1 Tiềm lực tài chính.
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối
lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối có
hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh
thể hiện qua các chỉ tiêu sau:
+ Vốn chủ sở hữu: lượng tài sản của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn
vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và tầm
cỡ cơ hội có thể khai thác.
5
+ Vốn huy động: vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp…phản ánh khả năng thu hút các
nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .Do có
nhiều yếu tố tác động vào khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp nên khả năng
này ở các doanh nghiệp khác nhau là khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình
thành và khai thác cơ hội của doanh nghiệp.
+ Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: chỉ tiêu được tính theo phần trăm ( % ) từ nguồn lợi
nhuận thu được giành cho bổ xung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trường vốn
tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.
+ Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: bao gồm các khả năng trả lãi cho nợ dài hạn
,khả năng trả vốn trong nợ dài hạn, nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển
thành tiền mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn - thường thể hiện qua vòng quay
vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hóa, vòng quay tài khoản thu/chi…phản ánh mức
độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc
vỡ nợ.
+ Các tỷ lệ về khả năng sinh lợi: phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của doanh
nghiệp. Thể hiện qua các chỉ tiêu cơ bản : % lợi nhuận trên doanh thu ( lượng lợi nhuận
thu được trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư.
I.2.2 Tiềm năng con người.
Trong các yếu tố đầu vào của một doanh nghiệp có thể nói con người là nhân tố
quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công.. Chính con người với năng lực thật của họ
mới lựa chọn đúng được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn,

+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa:hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thường
liên quan trực tiếp với hình ảnh các sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm nào càng nổi
tiếng,được nhiều người biết đến thì càng có khả năng được tiêu thụ cao.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp:Hình ảnh và uy tín của lãnh
đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại, nhiều khi còn quyết
định đến sự thành công của một thương vụ.Mở rộng ra , còn liên quan đến cá nhân
người bán hàng ở các cấp. Thực chât, liên quan đến cái “tình” trong bán hàng và uy tín,
quan hệ cá nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính “văn hóa”, “nhân
văn” trong quan hệ thương mại. Có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng “ trung
thành” với doanh nghiệp hoặc một bộ phận cá nhân trong doanh nghiệp. Các chiến lược
và định hướng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khả năng phát
triển tiềm năng này
Tiềm lưc vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại
thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hịên ở khả
năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của
7
khách hàng. Vô hình bởi người ta không lượng hóa được một cách trực tiếp mà phải “
đo” qua các tham số trung gian.Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể
được hình thành một cách tự nhiên, nhưng nhìn chung tiềm lực vô hình cần được tạo
dựng một cách có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô
hình cho doanh nghiệp cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của
doanh nghiệp.
I.2.4. Khả năng kiểm soát/chi phối/độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa và dự
trữ hợp lý hàng hóa của doanh nghiệp.
Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ
đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuối cùng là tiêu thụ
sản phẩm.. Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào” , “ chi
phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lượng cung cấp”… đã được tính đến trong hợp đồng
đầu ra. Không kiểm soát/chi phối hoặc không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về
nguồn cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn

mình:đó là lợi nhuận cao, lợi nhuận tối đa, vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
Những mục tiêu này và kết quả của những mục tiêu này được thể hiện cụ thể thông qua
kết quả của hoạt động bán hàng.
- Quản lý bán hàng và đội ngũ quản lý bán hàng là vũ khí bí mật mang tính chiến lược
của doanh nghiệp, mà đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp rất khó nhận biết. Các loại
vũ khí mà các doanh nghiệp thực hiện trong quá trình cạnh tranh là qui mô của doanh
nghiệp, đội ngũ nhân lực ,hệ thống kênh phân phối và danh mục các loại hàng hóa. Tuy
nhiên bất kỳ một nhà quản lý có kinh nghiệm nào cũng đều có chung một nhận định;
“không thể đánh giá một doanh nghiệp thông qua vẻ bề ngoài của nó”. Bởi cho dù
doanh nghiệp của bạn có tiềm lực về tài chính hơn chúng ta, nhưng ta có đội ngũ quản
lý năng động, có những nhân viên có khả năng thay đổi cục diện cạnh tranh, ta vẫn có
thể dành thắng lợi sau này. Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh thương mại
trên thị trường hiện nay là cuộc đua của những tài năng quản lý- những người có thể
thay đổi cục diện của “ cuộc đua thị trường”.
- Hiệu quả của hoạt động quản lý bán hàng là cơ sở quan trọng đánh giá sự năng động
và trình độ của đội ngũ nhân viên bán hàng và đặc biệt là đội ngũ quản lý.
Quản lý bán hàng là quá trình quản lý con người: những nhân viên kinh doanh, những
đại diện bán hàng, những nhân viên tiếp thị , phát triển thị trường, những đại lý và mạng
lưới tiêu thụ…nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế vai trò của
con người-của đội ngũ nhân lực là vô cùng quan trọng. Nó quyết định tới hiệu quả của
hoạt động quản lý bán hàng. Về phần mình họat động quản lý bán hàng cũng là cơ sở để
đánh giá về nguồn lực của doanh nghiệp.
9
Vai trò của hoạt động quản lý bán hàng tới hoạt động kinh doanh cuả doanh nghiệp kinh
doanh thương mại là vô cùng quan trọng. Trên đây em nói chỉ đưa ra những vai trò quan
trọng nhất, mang tính quyết định nhất đối với doanh nghiệp. Trong thực tế, chúng ta có
thể thấy một số vai trò khác của quản lý bán hàng khi tiếp cận ban hàng dưới nhiều giác
độ khác nhau
10
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA

11
Chi nhánh hạch toán độc lập với công ty cổ phần công nghiệp Vĩnh Tường
Ngay từ lúc thành lập cho đến nay doanh thu của chi nhánh qua các năm liên tục
tăng,làm gia tăng lợi nhuận cho toàn công ty
I.2.Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của công ty
I.2.1.Sản phẩm – thị trường - cạnh tranh
I.2.1.1.Sản phẩm
Sản phẩm của công ty có nhiều chủng loại và mẫu mã đa dạng có thể tạo được nhiều
kiểu dáng trần từ mặt cong đến nhiều cấp bậc, nhiều kiểu cỡ, kích thước ô khác nhau
được tiêu chuẩn hóa theo từng tổ hợp (module) nên rất dễ dàng trong việc thiết kế, thi
công, thay thế và sữa chưã; rất tiện dụng cho nhà thầu xây dựng hay khách hàng sử dụng
trực tiếp.
Ngoài những mẫu mã được sản xuất theo tiêu chuẩn như trên, công ty còn có thể đáp
ứng yêu cầu thay đổi kích thước chiều dài sản phẩm theo yêu cầu khách hàng.
Sản phẩm của công ty được phân phối rộng rãi và chiếm khoảng 60% thị phần trong cả
nước và từng bước mở rộng xuất khẩu sang các nước như Singapore, Campuchia, Pháp,
Nhật,……
Các nhóm sản phẩm:
- Khung trần nổi được lắp đặt tạo khung trần, có kết hợp với tấm trang trí các loại. Sau
khi hoàn thiện lắp đặt, chúng ta sẽ thấy một phần khung trần và các tấm trang trí
hình chữ nhật hoặc hình vuông với màu sắc, hoa văn rất đẹp (tùy theo sự lựa chọn
của khách hàng).
- Khung vách ngăn và khung trần chìm sẽ được lắp đặt với tấm phẳng. Sau khi hoàn
thiện, chúng ta sẽ không thấy phần khung được che kín bên trong bởi các tấm thạch
cao và có cảm giác như trần đúc bê tông hoặc các vách ngăn được xây bằng vật liệu
gạch truyền thống.
- Khung cửa thép là sản phẩm thay thế lý tưởng cho các khung cửa bằng gỗ truyền
thống.
 .Khung trần treo
• Khung trần nổi:

Trần chìm là bộ phận của công trình có tác dụng bao che, cách âm, cách nhiệt và
trang trí nội thất. Hệ thống khung trần chìm sẽ được bao phủ bằng tấm thạch cao bên
ngoài sau khi công trình hoàn thiện.
Sản phẩm của Vĩnh Tường được sản xuất và cấp Chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn
Hoa Kỳ ASTM C625 - 00
Cấu tạo:
Thanh chính: là thanh chịu lực chính, được treo lên trần bằng các cụm ty treo và
tăng đơ
Thanh phụ: thanh phụ được liên kết với thanh chính.
Thanh viền tường: thanh viền tường được liên kết với tường hoặc vách ngăn.
Các tấm trần: Các tấm trần sẽ được liên kết với các thanh chính, thanh phụ và
thanh viền tường tạo thành bề mặt trần.
Phụ kiện: Dùng để liên kết các thanh và tấm trần với nhau để tạo thành hệ trần
chìm hoàn chỉnh.
Phân loại
14
- Tổ hợp 1: VTC 4000, VTC 4000, VTC 20/22
- Tổ hợp 2: VTC 3050, VTC 4000, VTC 20/22
- Tổ hợp 3: VTC 200, VTC 204, VTC 20/22
- Tổ hợp 4: VTC 200, VTC 4000, VTC 20/22
- Tổ hợp 5: VTC BV1, VTC FM19, VTC 20/22
- Tổ hợp 6: VTC4000-1, VTC 20/22, VTC30/30, …
 .Khung vách ngăn:
- Tổ hợp 1: VTV 49 + VTV 50-25/ 50-32 ; Tổ hợp 7: Stud VTV51 + Track
VTV52
- Tổ hợp 2: VTV 75 + VTV 76 Tổ hợp 8: Stud VTV63 + Track
VTV64
- Tổ hợp 3: VTV 65 + VTV 66 Tổ hợp 9: Stud VTV75 + Track
VTV76
- Tổ hợp 4: VTV 49 + VTV 50 Tổ hợp 10: Stud VTV90 + Track

Khung cửa thép dùng trong các công trình nhà ở, nhà
máy, khách sạn, văn phòng, trường học và đặc biệt là
trong các công trình cao tầng có yêu cầu cao về chống
cháy.
- Được dùng làm khung bao cho các cánh cửa thép và
cửa gỗ Khung cửa thép dùng trong các công trình nhà
ở, nhà máy, khách sạn, văn phòng, trường học và đặc
biệt là trong các công trình cao tầng có yêu cầu cao về
chống cháy.
- Được dùng làm khung bao cho các cánh cửa thép và cửa gỗ
Tiện ích sản phẩm
- Nhẹ nên góp phần làm giảm trọng lượng của khung.
- Chống mối mọt.
- Mẫu mã đa dạng.
- Chịu ẩm ướt
- Tiết kiệm: Khung cửa thép Vĩnh Tường thay thế khung cửa gỗ, góp phần bảo vệ
môi trường trái đất và giảm giá thành.
Nguyên liệu
17
Sử dụng thép mạ hợp kim nhôm kẽm ZINCALUME® của công ty BlueScope Steel.
Thép ZINCALUME® có tuổi thọ kéo dài gấp 4 lần so với thép mạ kẽm thông
thường, đồng thời có khả năng phân nhiệt và chống nhiệt cao,chất lượng sản phẩm
được BlueScope Steel bảo hành
 .Phụ kiện sử dụng hệ thống khung trần, khung vách : PK01, PK02, PK03, PK04,
PK06, PK07, PK08, PK09, PK11, PK16, PK21, PK35, PK36, PK37, PK38,
PK210, PK211, PK223, Ty ∅4mm, Ty ∅3mm,
 .Tấm trang trí:
.
G
Giới thiệu: