Chuyên đề tốt nghiệp
Lời cảm ơn
Sau 4 năm học tập, nghiên cứu về chuyên ngành Quản trị kinh doanh Du
lịch và Khách sạn tại Trường Đại học Kinh tế quốc dân, em đã được các thầy cô
trong trường và trong Khoa Du lịch và Khách sạn tận tình hướng dẫn và truyền
đạt những kiến thức về quản lý và kinh doanh du lịch bao gồm cả những lý luận
và những kiến thức thực tế, giúp em có được những kiến thức phục vụ cho công
việc sau này.
Đặc biệt, trong thời gian đi thực tập tìm hiểu thực tế quá trình kinh doanh
Du lịch tại công ty TNHH Du lịch quốc tế T&C, em đã được PGS.TS. Nguyễn
Văn Mạnh - Trưởng khoa Du lịch và Khách sạn - Trường Đại học Kinh tế quốc
dân tận tình hướng dẫn, chỉ bảo để em có thể tiếp xúc với thực tế kinh doanh du
lịch trên thị trường tại công ty T&C và hoàn thành bài chuyên đề thực tập này.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong Khoa Du lịch và Khách
sạn - Trường Đại học Kinh tế quốc dân đã hết lòng hướng dẫn, chỉ bảo và truyền
đạt kiến thức.
Em xin chân thành cảm ơn các anh chị trong công ty TNHH Du lịch quốc
tế T&C đã tạo mọi điều kiện cho em tiếp xúc, tìm hiểu thực tế kinh doanh du lịch
để em có thể hoàn thành bài chuyên đề này
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Nguyễn Văn Mạnh đã tận tình chỉ
bảo, hướng dẫn, chỉnh sửa cho em hoàn thành bài chuyên đề này.
Hà nội, Ngày 25 tháng 4 năm 2008
Sinh viên
Nguyễn Thị Kiều Trang
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
ột trong những chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của một quốc gia đó là tỷ
trọng ngành dịch vụ trong nền kinh tế của quốc gia đó cao hay thấp.
Nước ta, ngành dịch vụ mới chiếm tỷ trọng khoảng 15% trong cơ cấu ngành kinh

ty T&C cần tiến hành thực hiện hoạt động marketing trực tiếp nhằm mang lại
hiệu quả cao trong kinh doanh du lịch của công ty. Trên cơ sở đó em chọn đề tài
“ Marketing trực tiếp nhằm thu hút thị trường khách Việt Nam đi du lịch
Trung Quốc của công ty TNHH Du lịch quốc tế T&C ” cho chuyên đề thực tập
của mình.
Mục đích nghiên cứu: Đề tài được thực hiện nhằm mục đích nghiên cứu
những lý luận cơ bản về hoạt động marketing trực tiếp và những ứng dụng thực
tế đối với công ty T&C đã thực hiện với thị trường khách Việt Nam đi du lịch
Trung Quốc. Qua đó đưa ra những kiến nghị nhằm thu hút thị trường khách Việt
Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty T&C.
Phương pháp nghiên cứu: Trong bài viết này em đã sử dụng các phương
pháp mô tả thực tế, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, tổng hợp
thông tin để hoàn thành bài chuyên đề của mình.
Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút
thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty TNHH Du lịch
quốc tế T&C
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Chương 2: Thực trạng về hoạt động marketing trực tiếp nhằm thu hút thị
trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty TNHH Du lịch quốc
tế T&C
Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm thu hút thị trường khách Việt
Nam đi du lịch Trung Quốc của công ty TNHH Du lịch quốc tế T&C
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
4
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM
THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH TRUNG

nhuận thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và thực hiện các chương trình du
lịch cho khách du lịch. Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các
hoạt động trung gian bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực
hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du
lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng”
(Nguồn: Giáo trình quản trị kinh doanh lữ hành)
Tuỳ thuộc vào quy mô và phạm vi hoạt động cũng như tính chất của sản
phẩm, hình thức tổ chức và tư cách pháp nhân mà doanh nghiệp kinh doanh lữ
hành có các tên gọi khác nhau như: hãng lữ hành, công ty lữ hành, công ty lữ
hành quốc tế, công ty lữ hành nội địa, đại lý lữ hành. Ở Việt Nam, phần lớn các
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thường gọi là các trung tâm lữ hành.
1.1.1.2. Vai trò, chức năng của doanh nghiệp lữ hành
Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành đóng vai trò khá quan trọng trong
ngành du lịch. Kinh doanh lữ hành có vị trí trung gian để chắp nối cung và cầu
du lịch gặp nhau. Khi cầu du lịch biến đổi không ngừng còn cung du lịch hầu
như cố định và không thể mang đến nơi ở của khách du lịch để thoả mãn nhu cầu
của họ, vì vậy doanh nghiệp kinh doanh lữ hành sẽ giúp cho cung và cầu du lịch
gặp nhau và thoả mãn lợi ích của các bên.
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
6
Chuyên đề tốt nghiệp
Với vị trí trung gian, doanh nghiệp lữ hành làm cho hàng hoá dịch vụ du
lịch chuyển từ trạng thái người tiêu dùng chưa muốn thành sản phẩm du lịch mà
khách du lịch cần.
Như vậy, vai trò của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành là phân phối
sản phẩm của ngành du lịch và các ngành kinh tế khác trong nền kinh tế quốc
dân. Vai trò này được thể hiện rõ thông qua 3 chức năng của doanh nghiệp kinh
doanh lữ hành: chức năng thông tin, chức năng tổ chức và chức năng thực hiện.
- Chức năng thông tin: doanh nghiệp là cầu nối trung gian giữa cầu du lịch
và cung du lịch, trao đổi thông tin về cung cho cầu và thông tin về cầu cho cung,

- Các công ty lữ hành: thực hiện các hoạt động làm gia tăng giá trị các sản
phẩm dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp để bán cho khách với mức giá gộp.
- Các công ty lữ hành kinh doanh tổng hợp: vừa sản xuất trực tiếp các dịch
vụ vừa liên kết các dịch vụ đó thành sản phẩm có tính nguyên chiếc, đồng thời
vừa tổ chức thực hiện bán buôn bán lẻ vừa thực hiện chương trình du lịch đã bán.
* Căn cứ vào phương thức và phạm vi hoạt động có:
- Công ty lữ hành gửi khách: hoạt động chính là thu hút khách du lịch một
cách trực tiếp để đưa khách đến nơi du lịch
- Công ty lữ hành nhận khách: hoạt động chính của nó là xây dựng các
chương trình du lịch, quan hệ với cáccông ty lữ hành gửi khách để bán các
chương trình du lịch và tổ chức các chương trình du lịch đã bán thông qua công
ty lữ hành gửi khách.
- Công ty du lịch tổng hợp: vừa kinh doanh lữ hành nhận khách vừa kinh
doanh lữ hành gửi khách.
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
8
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.1.4. Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp lữ hành
Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành có nhiều loại dịch vụ hàng hoá khác
nhau nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đa dạng của khách du lịch. Hệ thống
sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành bao gồm:
* Dịch vụ trung gian:
Các sản phẩm của dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp.
Đại lý du lịch làm trung gian giới thiệu và bán các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ của
nhà cung cấp cho khách nhằm hưởng hoa hồng. Các dịch vụ đơn lẻ mà các
doanh nghiệp kinh doanh lữ hành thực hiện bao gồm:
- Dịch vụ đăng ký vé máy bay
- Dịch vụ đăng ký vé và đặt chỗ các loại phương tiện khác như: tàu hoả, tàu
thuỷ, ô tô…
- Dịch vụ môi giới cho thuê xe ô tô

khả năng về nhân lực của công ty và các yếu tơ thuộc môi trường kinh doanh.
Ở Việt Nam, các công ty du lịch chủ yếu là các công ty lữ hành nhận khách.
Hình 1 là cơ cấu tổ chức của một công ty lữ hành có quy mô trung bình ở
Việt Nam. Chức năng nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận như sau:
- Hội đồng quản trị: là bộ phận quyết định những vấn đề quan trọng nhất
của công ty như chiến lược, chính sách kinh doanh, tôn chỉ hoạt động
- Giám đốc: là người trực tiếp điều hành công việc của công ty và chịu
trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về kết quả kinh doanh của công ty.
- Các bộ phận đặc trưng và quan trọng nhất của công ty thực hiện các chức
năng điển hình của công ty là ba phòng: phòng thị trường, điều hành và hướng
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
dẫn. Các phòng này đảm nhận các khâu chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của
công ty lữ hành.
Hình1: Cơ cấu tổ chức của một công ty lữ hành có quy mô trung bình
(Giáo trình QTKD Lữ hành)
1.1.2. Thị trường khách đi du lịch Trung Quốc
Muốn hiểu được về thị trường khách đi du lịch Trung Quốc như thế nào
trước tiên ta nghiên cứu thế nào là khách du lịch? Và thị trường du lịch là gì?
1.1.2.1. Khái niệm khách du lịch
Đã tồn tại rất nhiều định nghĩa khác nhau về khách du lịch được các tổ
chức về du lịch trên thế giới đưa ra. Nhưng định nghĩa về khách du lịch của Tổ
chức du lịch thế giới (World Tourism Organisation - WTO)được sử dụng làm
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
11
HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ
Giám đốc
Các bộ phận

sạn
Kinh
doanh
khác
Chuyên đề tốt nghiệp
định nghĩa chung cho ngành du lịch về khách du lịch. Theo định nghĩa về khách
du lịch của WTO thì:
Khách du lịch quốc tế là những người đi đến một đất nước khác với mục
đích tham quan, nghỉ ngơi, giải trí trong một khoảng thời gian nhất định mà
không vì mục đích lao động kiếm tiền tại nơi đến.
Khách du lịch quốc tế gồm có khách du lịch quốc tế đến và khách du lịch
quốc tế ra nước ngoài.
Khách du lịch quốc tế đến (Inbound tourist) là tất cả những người nước
ngoài đến du lịch một quốc gia.
Khách du lịch quốc tế ra nước ngoài (Outbound tourist) là tất cả những
người đang sống trong một quốc gia đi du lịch nước ngoài.
Khách du lịch trong nước (International tourist) là tất cả những công dân của
một nước và những người nước ngoài sinh sống tại nước đó đi du lịch trong nước
Khách du lịch nội địa (Domestic tourist) bao gồm khách du lịch quốc tế
đến và khách du lịch trong nước
Domestic = Inbound tourist + International tourist
Khách du lịch quốc gia (National tourist) bao gồm khách du lịch quốc tế ra
nước ngoài và khách du lịch trong nước
National tourist = Outbound tourist+ International tourist
Như vậy, khách du lịch là những người khởi hành dời khỏi nơi cư trú
thường xuyên của mình với mục đích nghỉ ngơi, tham quan, giải trí mà không vì
mục đích lao động kiếm tiền tại nơi đến.
Khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc là tất cả những công dân Việt
Nam đi Trung Quốc để tham quan, giải trí, thăm hỏi và không vì mục đích lao
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A

mua thành từng nhóm trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu, mong muốn, hành
vi mua…tức là tiến hành phân đoạn thị trường, chia thị trường lớn thành những
đoạn thị trường nhỏ hơn. Doanh nghiệp lựa chọn cho mình những đoạn thị
trường mà ở đó doanh nghiệp có thể đáp ứng tố nhất nhu cầu, mong muốn của
khách hàng, đồng thời mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Thị trường khách Việt Nam đi du lịch Trung Quốc là tất cả những người
Việt Nam có mong muốn đi sang Trung Quốc để tham quan, nghỉ ngơi, giải trí,
mua sắm…và họ có đủ thời gian rỗi cũng như có khả năng thanh toán cho
chuyến đi du lịch Trung Quốc để thoả mãn mong muốn đó của mình.
Mong muốn đi du lịch thì ai cũng có, nhưng điều quan trọng là họ có đủ
thời gian và tiền bạc để dành cho chuyến đi hay không và đi đâu thì tốt nhất. Do
đó, vai trò của các nhà Marketing rất quan trọng, làm sao hướng nhu cầu và
mong muốn của khách vào sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mình. Muốn vậy,
doanh nghiệp lữ hành cần thiết kế và chào bán những tour du lịch thật hấp dẫn,
chỉ ra cho khách hàng thấy được những lợi ích họ có được khi tham gia vào
chuyến du lịch đó. Doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động để thu hút và khơi
dậy mong muốn của khách thông qua các hoạt động cụ thể, đó chính là các hoạt
động Marketing, mà đặc biệt là hoạt động Marketing trực tiếp. Vậy Marketing
trực tiếp là gì? Chúng ta sẽ tìm hiểu kỹ vấn đề này ở phần sau. Bây giờ chúng ta
tìm hiểu một chút về du lịch ở Trung Quốc
1.1.2.3. Sức hấp dẫn của du lịch Trung Quốc
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, mức sống của đại bộ phận người
dân Việt Nam đã được cải thiện và nâng cao hơn và nhu cầu đi đu lịch không
còn là nhu cầu cao cấp như trước đây nữa. Đi du lịch đã trở thành một thú vui
nhằm thư giãn tinh thần sau thời gian làm việc mệt nhọc của mỗi người. Người
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
Việt Nam không chỉ đi du lịch trong nước mà còn đi du lịch nước ngoài để khám
phá vẻ đẹp của thế giới xung quanh mình. Một trong những nguyên nhân khiến

du lịch Việt Nam. Vậy tại sao du lịch Trung Quốc lại được du khách Việt Nam
lựa chọn làm điểm đến ưa thích của mình? Trung Quốc có sức hấp dẫn đối với
du khách Việt Nam bởi những lý do sau:
- Trung Quốc nằm sát ngay biên giới phía Bắc nước ta, giao thông đi lại giữa
hai nước rất thuận lợi. Từ Việt Nam, du khách có thể lựa chọn nhiều phương tiện
khác nhau để đến với Trung Quốc như: đường không, đường bộ, đường sắt hoặc
đường biển. Trung Quốc rộng lớn nên tuỳ điểm đến mà bạn có thể chọn phương
tiện đi của mình. Nếu đi bằng đường bay, bạn có thể chọn các chuyến bay của các
hãng hàng không như Vietnam Airlines, United Airlines, Cathay Pacific Airways,
China Southern Airlines,….các chuyến bay thẳng nối Hà nội, Bắc Kinh, Quảng
Châu, Côn Minh, Nam Ninh, Hồng Kông và thành phố Hồ Chí Minh với Quảng
Châu, Thượng Hải. Nếu thích phiêu lưu và vận động một chút bạn có thể chọn
tuyến đường bộ qua các cửa khẩu như Móng Cái (Quảng Ninh), Hữu Nghị Quan
(Lạng Sơn), Hà Khẩu (Lào Cai). Như vậy, du khách có rất nhiều sự lựa về phương
tiện cho chuyến du lịch của mình đến Trung Quốc
- Giữa Việt Nam và Trung Quốc đã ký nhiều hiệp định và biên bản ghi
nhớ về hợp tác du lịch như: Hiệp định hợp tác du lịch song phương, Kế hoạch
hợp tác du lịch song phương giai đoạn 1999 – 2000. Các hiệp định này đã tạo
điều kiện cho việc phát triển du lịch giữa hai nước. Điều đặc biệt là du khách
giữa hai nước có thể đi du lịch bằng Giấy thông hành mà không cần Visa. Điều
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
16
Chuyên đề tốt nghiệp
đó cho thấy thủ tục Hải quan không phức tạp, du khách Việt Nam có thể xin cấp
giấy thông hành tại cửa khẩu tại Lạng Sơn hay tại Hà nội.
- Trung Quốc vẫn được biết đến như một miền đất hứa đối với du lịch
không chỉ với riêng khách du lịch Việt Nam mà còn đối với nhiều du khách ở
khắp mọi nơi trên thế giới. Trung Quốc có một kho tàng đồ sộ về di tích lịch sử,
những công trình kiến trúc, văn hoá vĩ đại và những cảnh quan thiên nhiên tươi
đẹp nên thơ đã tạo nên sức hút mạnh mẽ cho du lịch Trung Quốc. Trung Quốc

Sản phẩm du lịch có tính đặc thù riêng, nó mang tính chất vô hình, khách
hàng không thể nhìn thấy cũng như dùng thử trước khi mua, điều đặc biệt nữa là
khách hàng phải đến tận nơi sản xuất để tiêu dùng sản phẩm bởi quá trình sản
xuất và tiêu dùng của sản phẩm du lịch không thể tách dời nhau. Chính bởi tính
chất vô hình mà sản phẩm du lịch rất khó có thể cho khách hàng thấy được
những ưu việt cũng như chất lượng của mình,chỉ khi nào khách hàng mua rồi
tiêu dùng dịch vụ thì mới cảm nhận được chất lượng của dịch vụ, điều này gây
cho khách hàng cảm giác rủi ro khi mua sản phẩm dịch vụ du lịch. Và để giảm
bớt rủi ro, khách hàng thường tìm hiểu thông tin về sản phẩm dịch vụ thông qua
việc chia sẻ kinh nghiệm với người khác, đồng thời tìm hiểu những dấu hiệu hiện
hữu của sản phẩm dịch vụ thông qua hoạt động truyền tin về sản phẩm dịch vụ
của doanh nghiệp của bộ phận Marketing. Vì vậy, vai trò của hoạt động
Marketing rất quan trọng, và việc sử dụng các chiến lược cũng như công cụ
Marketing nào thì hiệu quả là một trong những vấn đề hàng đầu mà các doanh
nghiệp cần quan tâm và cân nhắc kỹ lưỡng. Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
18
Chuyên đề tốt nghiệp
kinh doanh du lịch, thì hoạt động Marketing càng cần được chú trọng hơn bởi
nhu cầu đi du lịch là nhu cầu cao cấp (nhu cầu thứ yếu) và chi phí để thoả mãn
nhu cầu này tương đối cao nên khách hàng thường cân nhắc kỹ lưỡng trước khi
ra quyết định mua và tiêu dùng dịch vụ du lịch. Do đó, các nhà Marketing cần
phải có các hoạt động cụ thể tác động trực tiếp đến khách hàng để biến mong
muốn của khách hành thành hành động cụ thể là mua và tiêu dùng dịch vụ của
doanh nghiệp cung cấp. Và một trong những công cụ Marketing hiệu quả đối với
doanh nghiệp lữ hành là công cụ Marketing trực tiếp.
Đã có rất nhiều cách hiểu khác nhau về Marketing trực tiếp, có ý kiến cho
rằng Marketing trực tiếp là gửi thư mời đặt hàng trực tiếp đến với khách hàng, có
ý kiến lại cho rằng Marketing trực tiếp là gửi thư, gọi điện trực tiếp để giới thiệu
sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. Ý kiến khác cho rằng, Marketing trực tiếp

- Marketing trực tiếp là hệ thống hoạt động thường xuyên. Trong đó,
người làm Marketing và khách hàng tiềm năng cùng tham gia vào hoạt động này,
giữa họ có sự tương tác lẫn nhau, thông tin được luân chuyển hai chiều, người
làm Marketing thu thập được thông tin phản hồi từ phía khách hàng một cách
nhanh chóng và chính xác. Đối với các công cụ Marketing khác (quảng cáo, xúc
tiến bán…), thông tin chỉ được truyền theo một chiều từ phía người làm
Marketing (doanh nghiệp) đến khách hàng mục tiêu của mình, khách hàng không
được phản ứng trực tiếp đối với phía truyền tin là doanh nghiệp một cách trực
tiếp. Đối với Marketing trực tiếp, doanh nghiệp sẽ cung cấp thông tin và tạo cho
khách hàng mục tiêu cơ hội hưởng ứng đối với những thông tin mà doanh nghiệp
đã đưa ra. Căn cứ vào mức độ cũng như tính chất của hưởng ứng, cả hưởng ứng
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
20
Chuyên đề tốt nghiệp
tích cực cũng như tiêu cực từ phía khán thính giả mà doanh nghiệp có cơ sở để
tiến hành lập kế hoạch cho chương trình Marketing trực tiếp một cách linh hoạt
và phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
- Marketing trực tiếp dễ dàng đánh giá được hiệu quả hơn các công cụ
Marketing khác, bởi hoạt động Marketing trực tiếp cho ta thấy ngay được phản
ứng của khách hàng. Mỗi một phản ứng của khách hàng thường được biểu hiện
thông qua việc tìm kiếm thông tin, tìm hiểu về sản phẩm dịch vụ cũng như
những thông tin khác mà khách hàng quan tâm bằng việc gửi thư trực tiếp, hay
đặt hàng trực tiếp…Người làm Marketing sẽ thu thập những thông tin cần thiết
như: họ sẽ mua sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp hay không, họ cần thêm
những thông tin gì về sản phẩm, dịch vụ, cách thức mua bán sản phẩm…và kết
hợp với những dữ liệu sẵn có trước đó về khách hàng để phân tích và lập kế
hoạch Marketing mới, các cơ sở dữ liệu này là nền tảng cho một chương trình
Marketing hiệu quả. Nó giúp cho các nhà Marketing biết được cách thức truyền
thông nào có hiệu quả cũng như lựa chọn thông tin cụ thể từ phía khách hàng
- Với Marketing trực tiếp, việc phải đến gặp gỡ trực tiếp khách hàng bởi

- Marketing trực tiếp nhắm đúng mục tiêu: mọi nỗ lực Marketing đều
hướng tới những đối tượng muốn mua và có khả năng mua sản phẩm, dịch vụ
của doanh nghiệp. Bằng cách sử dụng báo, radio hay truyền hình, doanh nghiệp
có thể truyền tải những thông điệp cho một bộ phận đông đảo khách hàng. Với
những danh sách khách hàng cẩn thận, doanh nghiệp có thể dùng cách gửi thư
trực tiếp để chào hàng và cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng.
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
22
Chuyên đề tốt nghiệp
- Marketing trực tiếp có khả năng cá nhân hoá mối quan hệ mua sắm:
Marketing trực tiếp có thể nêu rõ tên, địa chỉ khán thính giả của thị trường mục
tiêu thông qua việc gửi thư có ghi rõ tên, địa chỉ khách hàng hay gọi điện, gửi
fax…để giới thiệu, chào bán các sản phẩm dịch vụ du lịch của doanh nghiệp.
- Tàng hình chiến lược: Marketing trực tiếp khiến cho các đối thủ cạnh
tranh không thể bắt chước chương trình Marketing của doanh nghiệp, bởi chỉ có
khách hàng mục tiêu mới biết nhận được thông tin từ doanh nghiệp mà thôi.
- Tạo ra hành động: Marketing trực tiếp không thể thiếu sự hỗ trợ của các
công cụ Marketing khác, đặc biệt là công cụ quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng
cá nhân của doanh nghiệp. Marketing trực tiếp cần đến sự trợ giúp của các
phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp (hoạt động quảng cáo), hay các chương trình khuyến mại kích thích
khách hàng tiêu dùng nhiều hơn sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời
tiến hành các hoạt động giới thiệu sản phẩm dịch vụ trực tiếp thông qua điện
thoại, email, fax… (bán hàng cá nhân)
- Ưu điểm lớn nhất của Marketing trực tiếp là khả năng đo lường được
hiệu quả. Doanh nghiệp biết chắc được chương trình nào thành công, chương
trình nào thất bại mà không cần phải chờ đợi lâu thông qua việc đếm số lượng
đơn đặt hàng, hay các cuộc điện thoại phản hồi. Doanh nghiệp có thể tính được
chi phí cho từng đơn đặt hàng bằng cách chia tổng chi phí bỏ ra trong chiến dịch
Marketing trực tiếp cho số lượng đơn đặt hàng có được. Kết quả tính toán này

catalog và brochure này, khách hàng sẽ có được những thông tin đầy đủ về sản
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A
24
Chuyên đề tốt nghiệp
phẩm dịch vụ và có thể đặt hàng trực tiếp qua đường bưu điện hoặc có thể đến
mua trực tiếp tại doanh nghiệp
Catalog, brochure là một tập sách mỏng có in hình ảnh minh hoạ và kê giá
bán sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, nó chứa đựng đầy đủ thông tin chi tiết
về sản phẩm, dịch vụ. Đối với các doanh nghiệp du lịch, trong các catalog thường
in đầy đủ những dịch vụ mà công ty cung cấp, các chương trình du lịch có hình
ảnh minh họa về các điểm đến…Tuy nhiên chi phí dành cho việc in ấn, thiết kế
các catalog này không phải là nhỏ. Chúng phải được thiết kế một cách bắt mắt
nhưng vẫn phải hài hoà về màu sắc và nội dung phải lôi cuốn được khách hàng.
Đồng thời chi phí bưu điện của các catalog này khá cao so với các thư chào hàng
khác. Do đó, việc sử dụng catalog làm thư chào hàng còn làm cho các doanh
nghiệp dè dặt bởi chi phí sản xuất và bưu điện là không nhỏ. Vì thế mà hình thức
chào hàng bằng catalog thường chỉ được các doanh nghiệp lớn áp dụng.
- Marketing bằng thư trực tiếp
Doanh nghiệp gửi thư chào hàng, tờ quảng cáo, tập gấp hoặc là những
thông báo của doanh nghiệp đến khách hàng, hoặc là những món quà, thiệp chúc
mừng khách hàng nhân dịp những ngày lễ kỷ niệm như mùng 8 tháng 3, ngày
thành lập doanh nghiệp, hoặc những dịp đặc biệt nào đó để cảm ơn khách hàng
và duy trì mối quan hệ lâu dài tốt đẹp giữa doanh nghiệp với các khách hàng
thân thiết. Đồng thời đây cũng là cách để doanh nghiệp tìm kiếm những khách
hàng mới.
Marketing bằng thư trực tiếp có thể bằng thư viết tay hoặc thư điện tử. Cả
hai loại thư này có ưu điểm là độ chọn lọc đối tượng cao, mỗi một bức thư gửi
đến một người nhận có nội dung khác nhau phù hợp với đặc tính, nhu cầu của
từng khách hàng mục tiêu, mức độ của mối quan hệ giữa khách hàng và doanh
Nguyễn Thị Kiều Trang Lớp Du lịch 46A