Website: Email : Tel (: 0918.775.368
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ......................................................................................... 1
I. Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ .................. 3
1.1. Quá trình hình thành và phát triển ................................................ 3
1.2. Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng
của công ty ............................................................................................... 5
1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty ........................................... 5
1.2.2. Các sản phẩm chính của Công ty ............................................... 9
1.2.3. Máy móc thiết bị công nghệ ..................................................... 10
1.2.4. Lao động .................................................................................. 11
1.2.5. Tình hình nguồn vốn ................................................................ 14
1.3. Phương pháp bán hàng, phương thức thanh toán ...................... 16
1.4. Hoạt động vận chuyển ................................................................... 21
II. Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 22
2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ...................................... 22
2.2. Doanh thu của xăng dầu, dầu nhờn và sản phẩm sau dầu qua
các năm ................................................................................................... 28
2.3. Thực trạng về bán hàng ................................................................. 32
2.3.1 Thực trạng về nhân viên bán hàng ............................................ 32
2.3.2. Thực trạng về kênh phân phối ................................................. 34
2.3.3. Thực trạng về quảng cáo tại Công ty ....................................... 38
2.4. Thực trạng về quản lý bán hàng ................................................... 39
2.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng ................ 42
2.6. Những thành tựu, khó khăn, và nguyên nhân trong công tác
quản lý bán hàng của Công ty .............................................................. 50
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.6.1. Thành tựu: ................................................................................ 50
2.6.2. Thuận lợi: ................................................................................ 54
2.6.3. Khó khăn: ................................................................................. 55

Bảng 6: Doanh thu từng loại sản phẩm qua các năm.........................29
Biểu đồ 3: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2006...................30
Biểu đồ 4: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2007...................30
Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh một số năm gần đây.........31
Bảng 8: Số lượng nhân viên bán hàng trong 3 năm............................34
Bảng 10 : Điểm mạnh, điểm yếu của một số đối thủ cạnh tranh.......49
Bảng 10: Số lượng đại lý, cửa hàng của công ty qua các năm............51
Biểu đồ 5: thể hiện sự gia tăng số lượng đại lý của công ty qua các
năm........................................................................................................51
Bảng 11: Sự phân bố đại lý của công ty năm 2007..............................51
Bảng 12: Số lượng cây xăng của công ty qua các năm........................53
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 13: Chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường một số
năm
gần đây..................................................................................................64
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã đánh dấu bước ngoặt chuyển từ
nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước
của nước ta. Sau khi gia nhập WTO, hội nhập với nền kinh tế thế giới đòi hỏi các
doanh nghiệp Việt Nam có những chiến lược phát triển để nâng cao vị thế của mình.
Hiện nay dầu mỏ và các sản phẩm hoá dầu đang là mối quan tâm chung của toàn thế
giới, đây cũng chính là đông lực quan trọng thúc đẩy nền kinh tế của mỗi quốc gia
phát triển vì nó là nguồn nguyên liệu chính của hầu hết hoạt động sản xuất kinh
doanh tạo ra của cải vật chất cho Quốc gia.
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là một doanh nghiệp còn non trẻ
song đã gặt hái được nhiều thành công trong lĩnh vực kinh doanh xăng, dầu và các
sản phẩm sau dầu. Cùng với quá trình tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh,

2
Luận văn tốt nghiệp
I. Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ
1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thành lập theo giấy phép số 072457 do Sở kế
hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 31 tháng 7 năm 1999 với số vốn đầu tư ban đầu là
5.000.000.000 đồng ( 5 tỉ đồng ) được dống góp bởi 3 thành viên.
Tên tiếng Việt Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ
Tên tiếng Anh Viet my International Lubricants JSC
Địa chỉ 529 Hoàng Hoa Thám – Ba Đình – Hà Nội
Điện thoại (04) 7617088/089/099
Fax (04) 7617090
Tên giám đốc Trịnh Văn Phượng
Email
Trang Web
Từ những năm đầu khi thành lập công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ chủ yếu
kinh doanh các mặt hàng chính như cung cấp các tư liệu sản xuất ( chủ yếu là xăng
dầu, dầu mỡ nhờn và sản phẩm sau dầu ). Sau một thời gian hoạt động kinh doanh
trong thương trường đã có sự cạnh tranh mạnh mẽ, có nhiều loại hình doanh nghiệp
được thành lập như doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên
doanh, công ty 100% vốn nước ngoài đầu tư vào lĩnh vực này. Công ty là nhà phân
phối chiến lược các sản phẩm của hãng dầu nhờn Quốc tế Exxon Mobil tại Mỹ. Hiện
nay Công ty đang chủ yếu tập trung vào cung cấp các sản phẩm dầu nhờn của tổng
công ty như:
• Dầu công nghiệp
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3
Luận văn tốt nghiệp
• Dầu hàng hải và hàng không
• Dầu ô tô và xe máy

5
Luận văn tốt nghiệp
Sơ đồ bộ máy quản lý hành chính của Công ty
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
6
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
KỸ THUẬT
PHÓ GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
PHÒNG KỸ
THUẬT
PHÒNG TỔ CHỨC
HÀNH CHÍNH VÀ
BẢO VỆ
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG KẾ
TOÁN
CỬA HÀNG TRƯỞNG
NHÂN VIÊN
BÁN HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ
Luận văn tốt nghiệp
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là doanh nghiệp gồm các thành viên
tham gia góp vốn và kinh doanh tuân thủ theo pháp luật. Tất cả các thành viên trong
công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng phù hợp với từng vị trí của mỗi người
trong công ty.
• Giám đốc : Là người đứng đầu bộ máy quản lý, là đại diện pháp nhân của
công ty trước pháp luật và các quan hệ đối tác, được ban giám đốc tín nhiệm

dầu nhớt, do đặc tính khác nhau trong cách nhập và bán sản phẩm, phòng kinh
doanh có 2 phó phòng, mỗi người đảm nhận công việc riêng l à phó phòng
kinh doanh xăng và phó phòng kinh doanh dầu.
• Dưới các phòng ban trên là các cửa hàng, cây xăng được phân bố trên địa bàn
Hà Nội và các huyện ngoại thành Hà Nội, đứng đầu mỗi cây xăng là cửa hàng
trưởng. Mỗi cây xăng có một của hàng trưỏng, của hàng trưởng chịu trách
nhiệm trước công ty về tình hình hoạt động của cây xăng. Của hàng trưởng
luôn theo dõi tình hình, số lượng hàng bán ra , số lượng hàng còn lại tại cây
xăng để báo cáo lên công ty để xin nhập thêm hàng đảm bảo phục vụ được
yêu cầu của khách hàng. Cửa hàng trưởng cần xác định được lượng hàng nhập
vào để thanh toán với công ty.Của hàng trưởng là người quản lí số nhân viên
bán hàng tại cây xăng, phải luôn đảm bảo số người làm tại mỗi ca ít nhất bằng
số cột xăng có tại cây xăng. Ngoài ra còn có các đại lý bán hàng ủy quyền của
công ty, các đại lý này nhập hàng của công ty và bán sản phẩm của công ty để
hưởng hoa hồng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
8
Luận văn tốt nghiệp
Nhân viên bán hàng tại cây xăng thuộc quyền quản lí của của hàng trưởng, các
nhân viên bán hàng làm việc theo ca, một ngày chia làm 3 ca : từ 6h đến 14h, từ 14h
đến 22h, từ 22h đến 6h sáng ngày hôm sau. Sau khi giao ca nhân viên bán hàng nộp
tiền và giấy ca cho của hàng trưởng để của hàng trưởng tổng hợp nộp lại cho Công ty
vào cuối tháng.
1.2.2. Các sản phẩm chính của Công ty
Sản phẩm chính của Công ty là xăng, dầu nhờn và các sản phẩm sau dầu. Với
mặt hàng xăng Công ty có 2 loại chính là xăng 92, và xăng 95. Đây là sản phẩm chủ
yếu phục vụ cho tiêu dùng tại các cây xăng. Công ty kinh doanh nhiều nhất là mặt
hàng dầu, chủ yếu phục vụ cho các công trường xây dựng dùng để chạy các loại máy
công nghiệp và các xe ô tô có trọng tải lớn.
Hiện nay Công ty đang kinh doanh 19 mặt hàng dầu chủ yếu là dầu máy, dầu

dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đều dược đầu tư xây dựng mới hoặc nâng cấp khang
trang, rộng lớn theo đúng tiêu chuẩn quy định. Các trụ bơm xăng dầu đang được sử
dụng đều thiết kế trụ bơm điện tử. Các thiết bị này, hầu hết được nhập khẩu từ nước
ngoài, đảm bảo độ chính xác về đo lường, tạo sự an tâm cho khách hàng.
Công ty đã đầu tư mua sắm 03 xe ô tô xi téc hiệu SAM SUNG SM 510, có trọng
tải là 16.000 kg, mỗi xe có 5 khoang chứa, mỗi khoang có dung tích la 1.000 l, như
vậy mỗi chuyến 1 xe có thể vận chuyển được 5000l xăng dầu đảm bảo đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng. Đây là loại xe chuyên chở vận chuyển xăng dầu và các sản
phẩm sau dầu đến các đại lý và các của hàng bán lẻ. Khi các đại lý , của hàng dặt
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
10
Luận văn tốt nghiệp
hàng phòng kinh doanh sẽ báo số lượng cho phòng kĩ thuật để điều động xe chở hàng
đến nơi giao hàng đúng thời gian. Đội ngũ lái xe được đào tạo và tuyển chọn đúng
tiêu chuẩn đảm bảo cho hàng hoá được vận chuyển đến nơi an toàn.
1.2.4. Lao động
Lao động là một trong những yếu tố quan trọng của một doanh nghiệp, nó góp
phần rất lớn vào trong việc phát triển và mở rộng quy mô hoạt động của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp đó phải có
một đội ngũ lao động được phân công hợp lý, có trình độ phù hợp với chức năng và
nhiệm vụ của mỗi người. Nắm bắt được tầm quan trọng đó công ty cổ phần dầu nhờn
Quốc tế Việt Mỹ đã và đang xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công
ty có trình độ và nhiệt tình với công việc chung của toàn Công ty.
Bảng 1: Số lượng cán bộ trong công ty hiện nay
(Đơn vị: người)
Chỉ tiêu Số lượng Tỉ lệ
Trên đại học 3 2,72%
Đại học, cao đẳng 31 28,18%
Trung cấp 6 5,44%
Công nhân kỹ thuật 13 11,81%

Luận văn tốt nghiệp
Biểu đồ 1: số lượng nhân viên trong những năm gần đây
0
20
40
60
80
100
120
2004 2005 2006 2007
Phần đông nhân viên trong công ty phải kiêm nhiều việc và thực hiện nhiều chức
năng. Ở công ty, các nhân viên thuộc các phòng ban chủ yếu đều là lực lượng trẻ,
năng động và có trình độ. Đây là một trong những điểm mạnh của công ty. Trong
tổng số cán bộ, nhân viên thì có gần 50% ở trình độ đại học, cao đẳng và trên đại học.
Số cán bộ nhân viên của công ty trong những năm gần đây có tăng nhưng với mức độ
thấp, đó là sự quán triệt tinh thần gọn nhẹ và hiệu qủa trong cơ cấu quản lý, tiết kiệm
chi phí, lấy hiệu quả kinh tế là chỉ tiêu số một.
Khẳng định quan điểm coi yếu tố con người là nền tảng cho sự phát triển của
công ty, công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ rất coi trọng công tác nâng cao
chất lượng lao động và đào tạo nguồn nhân lực. Hàng năm, công ty đầu tư hàng trăm
triệu đồng cho hoạt động đào tạo và kiểm tra, bảo vệ sức khoẻ định kỳ cho cán bộ
công nhân viên. Nhân viên được tiến hành thường xuyên đào tạo trong các khoá học
ngắn hạn và dài hạn về chuyên môn và kỹ năng bán hàng. Đồng thời, đời sống của
người lao động được quan tâm chu đáo,thu nhập được nâng cao và không ngừng cải
thiện giúp người lao động yên tâm gắn bó, cống hiến cho Công ty. Tạo cơ hội bình
đẳng cho từng cán bộ công nhân viên để có thể phát huy năng lực và khả năng sáng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
13
Luận văn tốt nghiệp
tạo của họ trong công việc là nhiệm vụ trọng tâm trong chính sách con người của

Quốc Tế Việt Mỹ được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 2: Tình hình vốn của Công ty trong giai đoạn từ 2004-2007
Đơn vị: Tỷ đồng
ă
2004 2005 2006 2007
Tổng (%) Tổng (%) Tổng (%) Tổng (%)
Nguồn vốn 23.1 100 35.9 100 47.4 100 69.2 100
Phân bổ vốn
- Vốn cố định
- Vốn lưu
động
13.53
10.57
58,6
41,4
19.86
16.04
55,3
44,7
31.83
15.57
67,1
32,9
51.44
17.76
74,3
25,7
Nguồn: phòng kinh doanh
Bảng số liệu trên cho ta thấy nguồn vốn đầu tư cho tài sản cố định của Công ty
ngày càng tăng qua các năm. Do chiến lược của Công ty là hướng vào xây dựng thêm

trách nhiệm trước giám đốc công ty về hoạt động kinh doanh, về lao động, về quản lý
hàng hoá. Công nhân làm nhiệm vụ bán hàng được chia làm 3 ca phục vụ cả 24 giờ
trong ngày.
Kế hoạch nhập hàng căn cứ vào nhu cầu thực tế tại các khu vực và khả năng sức
chứa từng thời điểm. Công ty sẽ chịu trách nhiệm nhận hàng và vận chuyển đến các
cửa hàng. Khi nhận hàng cửa hàng phải có trách nhiệm kiểm tra số lượng, chất lượng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
16
Luận văn tốt nghiệp
hàng hoá trước khi nhập kho. Nếu có vấn đề thừa thiếu, kém chất lượng hàng hoá thì
lập biên bản, cả hai bên cùng kí gửi lên công ty xử lý.
Khi nhận bàn giao ca, ca trưởng có trách nhiệm kiểm tra số máy qua cột bơm và
sản lượng hàng hoá hiện tại đối với các loại dầu mỡ, các hộp phi gas và kiểm tra
trang thiết bị, máy móc dụng cụ. Cuối ca kiểm tra hàng hoá và tiền hàng đã bán, giao
về quỹ cửa hàng đối với tiền, hàng hoá giao cho ca sau.
Cuối tháng, căn cứ lượng hàng xuất nhập theo bảng kê định kỳ, cửa hàng lập báo
cáo biểu thống kê bao gồm:
• Báo cáo cân đối hàng hoá các loại nhập xuất tồn.
• Báo cáo công nợ.
• Báo cáo công nợ chi tiết khách.
• Báo cáo thu nộp tiền
• Báo cáo sử dụng chứng từ tài chính
Thực tế những năm gần đây do sự gia tăng các loại máy móc phục vụ sản xuất
cũng như đời sống nhân dân được cải thiện chính vì vậy mặt hàng của Công ty cung
tiêu thụ mạnh trên thị trường trong cả lĩnh vực bán buôn và bán lẻ. Chính vì đặc điểm
công tác tiêu thụ và đặc điểm thị trường của Công ty nên nhân viên của phòng kinh
doanh sẽ chịu trách nhiệm khai thác mở rộng và tìm kiếm thị trường, do đó Công ty
cần tổ chức mạng lưới tiêu thụ sao cho hợp lí và đạt hiệu quả cao nhất.
Như chúng ta đã biết tiêu thụ hàng hoá là hoạt động sản xuất kinh doanh chính
mang lại lợi nhuận chủ yếu cho Công ty cổ phần dầu nhờn Việt Mỹ. Để phù hợp với

- Bán lẻ cho khách có nhu cầu sử dụng thu tiền trước rồi cấp dần hàng theo hợp
đồng đã được ký kết giữa 2 bên.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
19
Luận văn tốt nghiệp
Đối với mặt hàng dầu nhờn Mobil :
Hiện nay Công ty là đại lý phân phối chính thức tại miền Bắc. Mặt hàng này chủ
yếu phân phối cho các cửa hàng bán lẻ như các cây xăng, các trung tâm bảo dưỡng xe
máy, ô tô, các cửa hàng rửa xe thay dầu, các đại lý bán lẻ trên toàn miền Bắc. Khi các
cửa hàng này có nhu cầu với số lượng lớn Công ty sẽ cho xe mang hàng đến tận nơi
cho khách hàng.
Hiện nay, công ty đang áp dụng các hình thức thanh toán linh hoạt nhằm tạo
điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng cũng như cho bản thân công ty.
Các phương thức thanh toán hiện nay của công ty gồm có: trả ngay, trả chậm,
chuyển khoản, tạm ứng…Đối với từng đối tượng khách hàng khác nhau thì công ty
lại áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau sao cho phù hợp nhất và hiệu quả
nhất:
• Đối với các công ty ký hợp đồng mua nhiên liệu với giá trị lớn, công ty cho áp
dụng phương thức thanh toán là trả chậm và chuyển khoản.
• Đối với các đại lý, cửa hàng của công ty mà mua với số lượng lớn thì phương
thức thanh toán là tạm ứng, trả chậm. Tuỳ vào giá trị của đơn hàng mà họ sẽ
thanh toán cho công ty một phần, sau đó thanh toán khoản còn lại khi đơn
hàng được hoàn thành.
• Đối với các cửa hàng bán lẻ với số lượng ít, trước đây công ty áp dụng
phương thức thanh toán là trả chậm tuy nhiên đây chỉ là những cơ sở tư nhân
kinh doanh nhỏ, lẻ cho nên dẫn đến tình trạng khó thu hồi công nợ cho công
ty. Vì vậy, hiện nay Công ty đã áp dụng phương thức thanh toán là trả ngay
đối với các cửa hàng này.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
20