Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 1
Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 2
Lục Tuấn Dương
Trần Mạnh
Nguyễn Thành Trung
Trần Quốc Trung
Trần Văn Trung
Phạm Lê Phương Huy
Thành
viên
nhóm
Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 3
Khái niệm – vai trò – chức năng của kênh phân phối.
Các loại kênh phân phối – Lựa chọn kênh phân phối
Hiệu quả và sai lầm trong việc lựa chọn – quản lý
Quản lý kênh phân phối
NỘI
DUNG
CHÍNH

Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 4
I. KHÁI NIỆM – VAI TRÒ – CHỨC NĂNG
CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
1. Kênh phân phối là gì ?
Tập hợp
tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao
cho một ai đó quyền sở hữu
đối với một hàng hóa/dịch vụ cụ thể
trên con đường
từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng.
Các

•
Lưu giữ hàng hóa.
•
Tiếp nhận và giải quyết đơn đặt hàng.
•
Nắm thông tin thị trường.
•
Dịch vụ khách hàng.
Đối với khách hàng
•
Đảm bảo luôn có sẵng hàng.
•
Trưng bày hàng một cách thuận lợi
•
Đáp ứng mọi yêu cầu về số lượng.
•
Dịch vụ khách hàng.
•
Tư vấn và hỗ trợ kỹ thuật.
Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 6
3. Chức năng của kênh phân phối
Nghiên cứu – thu thập
thông tin
Kích thích tiêu thụ
T
h
i
ế
t



h
ó
a
Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 7
T
i
ế
n

h
à
n
h

t
h
ư
ơ
n
g

l
ư
ợ
n
g
T
ổ


Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Kênh cấp
không
Kênh một
cấp
Kênh hai
cấp
Kênh ba
cấp
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người tiêu
dùng
Người bán
Sỉ
Người bán
Sỉ
Người bán
Lẻ
Người bán
Lẻ
Người bán
Lẻ

Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 10
* Mục tiêu của kênh ?
N
h
ằ
m

v
ư
ơ
n

t
ớ
i

t
h
ị

t
r
ư
ờ
n
g

n
à
o

* Trường hợp áp dụng: Dùng cho những doanh
nghiệp có quy mô lớn, lượng sản phẩm sản xuất
ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng tại nơi sản xuất.
* Ưu điểm: Chuyên môn hóa cao, rút ngắn chu kỳ
sản xuất và tiêu thụ. Tăng nhanh quay vòng vốn.
* Nhược điểm: Có quá nhiều trung gian, chi phí
lớn, rủi ro cao
Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 15
III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
1. Lựa chọn các thành viên kênh:
Uy tín và khả năng tiếp
cận thị trường
Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 16
III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
Có đủ vốn liếng để thực hiện các đầu tư
ban đầu cận thiết
Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp
dịch vụ khách hàng
Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 17
2. Khuyến khích các thành viên trong kênh:
III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
chiết khấu bán lẻ cao
thiết lập mối quan hệ
kế hoạch hóa việc phân phối
Tháng 12/2010 QTKD-K09. Nhóm 8 18
III. QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI
3. Đánh giá hoạt động của các
thành viên trong kênh:
4. Xung đột kênh
Khái niệm