Líp C«ng nghiÖp 40A
40

- Giao hàng tại kho của công ty hoặc tại kho của đại lý, vận chuyển
trên phương tiện của công ty hoặc đại lý( cước phí tính theo quy định của cơ
quan Nhà nước liên quan).
- Phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc hoặc ngân
phiếu.
- Hoa hồng đại lý: 0.8% trên giá bán sản phẩm tại kho của công
ty(không kể thuế VAT).
- Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn
kho cho công ty.
- Thời hạn hoàn thành việc bán hàng tối đa cho từng lô hàng tối đa
không quá 45 ngày kể từ ngày nhận hàng. Nếu quá thời hạn trên mà đại lý
chưa tiêu thụ được hàng thì công ty tạm ngừng việc cấp hàng để đại lý tập
trung tiêu thụ.

2.2.3. Người bán buôn.
Các người bán buôn mua hàng trực tiếp từ công ty rất ít, và thường
xuyên biến động qua các năm. Trong năm 2001 chỉ có 5 nhà bán buôn mua
trực tiếp từ công ty với tổng lượng giấy tiêu thụ là 250 tấn. Theo quy định
những người này chỉ được phép mua giấy thành phẩm( loại giấy chiếm tỷ
trọng nhỏ trong cơ cấu sản phẩm của công ty).
Đối với các trung gian là người bán buôn(kể cả lấy hàng trực tiếp từ
công ty hay từ chi nhánh, đại lý ) chỉ cần có đủ khả năng về tài chính để đảm
bảo thanh toán tiền hàng cho công ty (hoặc chi nhánh) là có thể nhận hàng.

3. Hoạt động của mạng lưới phân phối.
Trong những năm gần đây công ty đã có rất nhiều cố gắng trong vịêc tổ
chức tiêu thụ sản phẩm, điều này được thể hiện thông qua số lượng hàng hoá

chức một mạng lưới phân phối có hiệu quả.

Lượng hàng tiêu thụ qua các trung gian(năm 2001)
Đối tượng Sản lượng tiêu thụ(kg) Tỷ lệ (%)
Đại lý 33.108.597 45,62

Líp C«ng nghiÖp 40A
42

Chi nhánh
Khách hàng mua trực tiếp từ công ty
21.417.595
16.501.916
31,15
23,23
Tổng cộng 71.028.108 100
Qua bảng trên có thể nhận thấy trong năm 2001 sản phẩm của công ty
chủ yếu được tiêu thụ thông qua các loại kênh gián tiếp(76,77%), kênh trực
tiếp chỉ tiêu thụ 16.502 tấn giấy(23,23%) tuy nhiên khách hàng trong loại
kênh trực tiếp lại là những khách hàng quan trọng và trong năm tới cần phải
ưu tiên cho loại kênh này hơn.

Để có thể đánh giá cụ thể việc tổ chức và hoạt động của mạng lưới
phân phối ta đi vào xem xét tình hình tiêu thụ cụ thể trong từng tháng trong
hai năm 2000 và 2001.
Lượng giấy xuất kho và thực tế tiêu thụ trong năm 2001.
2000 2001

Tháng


5440495

87.57

3

5874210

4048875

68.93

5397705

5134387

95.12

4

7755579

10101000

130.2

6360375

5605618


7

6202084

5305660

85.55

7595998

7335820

96.57

8

6770006

6916888

102.2

7569569

8996320

118.8

9


5351905

87.02

4951427

5405136

109.2

12

5088981

7722849

151.8

2571587

3954834

153.8

Tổng 66664224

65946667

98.92


Năm 2001 tỷ lệ tiêu thụ chung có thấp hơn(đạt 97,03%) tuy nhiên về số
tuyệt đối thì năm 2001 lượng tiêu thụ tăng hơn 5.000 tấn so với năm 2000.
Mặt khác năm 2001 mạng lưới tiêu thụ được tổ chức tốt hơn, lượng tiêu thụ
giữa các tháng nhìn chung không có sự biến động lớn. Giữa lượng sản suất
và tiêu thụ đã có sự cân đối hơn, điều này cho thấy công ty đã tổ chức tốt
việc điều tra dự báo nhu cầu của thị trường từ đó lập kế hoạch tiêu thụ sát
với nhu cầu thị trường. Líp C«ng nghiÖp 40A
44

Cũng theo số liệu trên có thể thấy rằng nhu cầu về giấy thường tập
trung mạnh vào những tháng trước khi bắt đầu vào năm học mới, vì lúc này
người ta thường cần nhiều giấy để chuẩn bị cho năm học mới. Vì vậy trong
việc tổ chức tiêu thụ công ty cần chú trọng hơn vào những tháng này, cần
phải tổ chức mạng lưới phân phối cũng như những hoạt động hỗ trợ cho các
trung gian để làm sao có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trong
thời gian này. III. ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI.

Trải qua 20 năm phát triển, công ty giấy Bãi Bằng đã đạt được những
thành công đáng kể, sản lượng giấy vượt công suất thiết kế, giải quyết tốt
vấn đề việc làm cho nhân dân trên địa bàn, góp phần lớn vào việc phát triển
kinh tế xã hội tại địa phương. Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm của công
ty được tổ chức khá tốt, nó không chỉ hoàn thành tốt nhiệm vụ đặt ra mà còn
giải quyết tốt những vấn đề phát sinh(đó là việc sản lượng thực tế cao hơn

2.1.Việc thiết kế kênh chưa thực sự hợp lý.
Việc công ty duy trì kênh phân phối thông qua trung gian là các nhà bán
buôn gây ra những mâu thẫn với các thành viên là đại lý. Bởi vì sản phẩm
mà người bán buôn mua là giấy thành phẩm( là loại giấy chiếm tỷ trọng nhỏ
trong cơ cấu sản phẩm của công ty) và thường mua với khối lượng lớn, điều
này làm giảm lượng sản phẩm loại này cung cấp cho các đại lý. Kết quả là
các đại lý không có hàng để cung cấp cho trung gian của mình. Mặt khác
việc sử dụng các nhà bán buôn này có thể dẫn tới việc chồng chéo trong
việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, như việc các nhà bán buôn này lôi kéo những
trung gian của đại lý hoạt động cho họ.

2.2. Chưa xem xét đầy đủ các tiêu chuẩn của đại lý.
Trong việc tuyển chọn thành viên của công ty(chủ yếu là khi lựa chọn
các đại lý) còn một số tồn tại. Đó là do quan hệ cung cầu giấy trên thị trường

Líp C«ng nghiÖp 40A
46

luôn ở trong tình trạng cung nhỏ hơn cầu cho nên các doanh nghiệp muốn
làm đại lý phải tìm đến công ty để đặt vấn đề. Mặt khác, việc lựa chọn đại lý
cũng rất đơn giản chỉ cần bên nhận đại lý đảm bảo khả năng thanh toán là có
thể được làm đại lý của công ty. Do vậy, có thể tồn tại những đại lý làm việc
kém hiệu quả, trong hai tháng đầu năm 2002 đại lý của Công ty là công ty
thương mại tổng hợp Phú Thọ II không bán được hàng và tồn kho hơn hai tỷ
đồng.

Lượng hàng tồn kho của công ty.


Nguyên nhân của sự chưa hiệu quả này một phần là do sản lượng giấy
năm 2001 tăng nhiều so với kế hoạch đề ra cho nên gây khó khăn cho công
tác tiêu thụ, tuy nhiên một lý do khác quan trọng hơn đó là các đại lý của
công ty đều là những đơn vị kinh doanh độc lập họ kinh doanh nhiều mặt
hàng. Do vậy điều mà họ quan tâm là tổng lợi nhuận chứ không phải chỉ là
lợi ích thu được từ việc làm đại lý cho công ty. Vì thế cho nên trong hoạt
động kinh doanh của họ, họ phải tính toán và tổ chức hoạt động kinh doanh
sao cho có thể bán được nhiều mặt hàng khác nhau do vậy sẽ làm giảm nỗ
lực của họ trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm cuả công ty.

Mặt khác do việc tuyển chọn đại lý ồ ạt dẫn tới việc các đại lý tập trung
về mặt địa lý làm cho phạm vi bao phủ thị trường kém. Trong gần 70 đại lý
trực thuộc công ty có tới 1/3 số đại lý nằm trong khu vực tỉnh Phú Thọ và
các tỉnh lân cận, 2/3 các đại lý nằm ở khu vực phía Bắc, điều này tạo nên sự
xung đột giữa các đại lý với nhau trong việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ trực
thuộc(như việc các đại lý lấn sang địa bàn của nhau) làm giảm hiệu quả hoạt
động của các trung gian.

2.3.Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh còn yếu.

Líp C«ng nghiÖp 40A
48

Trong vấn đề quản lý kênh, công ty chỉ mới kiểm soát được đại lý trên
một số phương diện như đại lý phải bán hàng theo giá của công ty và hàng
tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho công ty. Còn trên thực tế thì các đại lý
đều là những đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với công ty về
mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ giữa đại lý và công ty là rất
lỏng lẻo. Một số chức năng của kênh bị xem nhẹ như là việc nghiên cứu thị

cung cấp cho công ty các thông tin về đối thủ cạnh tranh và mức độ cạnh
tranh trên thị trường do vậy công ty có thể chủ động trong việc thực hiện các
biện pháp marketing hỗn hợp của mình. Việc tổ chức tốt mạng lưới phân
phối sẽ giúp cho khách hàng có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn sản
phẩm của công ty cũng như gây dựng được một hình ảnh tốt về công ty. Mặt
khác việc tổ chức tốt mạng lưới phân phối sẽ giúp cho công ty có thể giảm
được chi phí, do các trung gian là những người có kinh nghiệm trong việc
tiêu thụ, nhờ vậy giá cả hàng hoá có thể giảm được một phần và khả năng
cạnh tranh được tăng lên.

Việc tạo dựng mạng lưới phân phối chính là việc thực hiện quá trình
chuyên môn hoá, nhờ đó mà các nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào việc
nghiên cứu và chế tạo sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng mà không phải
lo lắng về việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Các nhà phân phối trung
gian do được chuyên môn hoá nên có điều kiện tiếp cận và phát triển thị
trường mục tiêu. Họ có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức tiêu thụ cho
nên các sản phẩm sẽ được phân phối một cách có hiệu quả.

2. Mục tiêu của việc hoàn thiện kênh phân phối.
Ngày nay các nhà sản xuất ngày càng sử dụng nhiều hơn các trung gian
trong kênh phân phối bởi vì các trung gian bán hàng hoá và dịch vụ hiệu quả
hơn so với các nhà sản xuất tự làm lấy.

Tuy nhiên mỗi trung gian khi tham gia vào kênh phân phối đều có mục
tiêu riêng để theo đuổi, vì vậy để đạt được mục tiêu chung của kênh thì phải
có sự hợp tác giữa các thành viên và đôi khi phải từ bỏ mục tiêu riêng. Bởi

Líp C«ng nghiÖp 40A
50


Líp C«ng nghiÖp 40A
51

Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường và khả năng của
công ty. Sản phẩm của công ty có thị trường trải dài trên địa bàn cả nước,
tuy nhiên lại tập trung chủ yếu ở các thành phố, các trung tâm kinh tế xã hội
của vùng. Do hiện nay sản phẩm của công ty được Nhà nước bảo hộ cho nên
công ty chưa chú ý đến việc thiết kế kênh. Tuy nhiên trong một vài năm tới
khi mà khu mậu dịch tự do AFTA đi vào hoạt động thì sản phẩm của công ty
sẽ phải cạnh tranh gay gắt với giấy của các nước trong khu vực. Để có thể
tồn tại trên thị trường thì việc thiết kế kênh phân phối phải được xây dựng
trên cơ sở nhu cầu của thị trường, công ty phải hướng trọng tâm vào các thị
trường là các trung tâm kinh tế xã hội lớn bên cạnh đó phải duy trì hệ thống
phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho các khu vực khác.

Việc thiết kênh phải dựa trên khả năng tài chính của công ty vì đây là
điều kiện quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến việc duy trì một kênh
phân phối nào đó.

Dựa trên cơ sở phân tích, sau đây em xin kiến nghị một số kênh phân
phối cho sản phẩm của công ty như sau:

thụ(lôi kéo những trung gian là người bán buôn, bán lẻ của đại lý tham gia
vào kênh của họ).

Kênh 1,6 và 7 là kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng công nghiệp sản
phẩm chính ở đây là giấy cuộn và một số loại giấy thành phẩm khác.

Kênh 1 : Khách hàng chủ yếu của kênh này là các công ty văn phòng
phẩm nhỏ và các tổ hợp gia công xén kẻ giấy ở các khu vực thị trường cách
1

2

3

4

6

7

5