Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing trong kinh doanh ngân hàng
và áp dụng vào thực tiễn sẽ tạo được hiệu quả tích cực và có tính chiến lược lâu dài
để thu hút khách hàng. Ngân hàng hiện nay đã tiến hành một số hoạt động
Marketing trong hoạt động cho vay, gồm cả cho vay tiêu dùng nhưng để hoạt động
thực sự hiệu quả thì ngân hàng cần xây dựng một chính sách Marketing cụ thể
hướng tới đối tượng khách hàng là các cá nhân và hộ gia đình.
Mục đích của hoạt động Marketing là nhằm thu hút khách hàng tiếp cận và
sử dụng sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng; mặt khác, tạo ấn tượng đối với khách
hàng về ngân hàng, cải tiến bộ mặt, tăng danh tiếng và uy tín của ngân hàng đối với
khách hàng. Ngân hàng thông qua hoạt động này phải cung cấp cho khách hàng
những hiểu biết về các thủ tục, điều kiện và các qui định khác khi quan hệ tín dụng
với ngân hàng, những ưu thế nổi bật riêng có so với các ngân hàng khác, những lợi
ích mà khách hàng sẽ nhận được để khách hàng có sự lựa chọn dễ dàng. Những
thông điệp này phải được thiết kế sao cho vừa đơn giản, dễ hiểu và phù hợp với
nhận thức của nhiều nhóm đối tượng khách hàng khác nhau.
Sau khi đã xây dựng những thông tin cần truyền đạt, ngân hàng phải chủ
động tìm kiếm khách hàng thông qua việc tuyên truyền trên các phương tiện thông
tin đại chúng, các tạp chí, tờ báo có số lượng phát hành lớn, đông độc giả, trên niên
giám điện thoại , thông qua các sở, ban ngành, đoàn thể, các hiệp hội, tại các khu
công nghiệp, khu chế xuất, tại các hội nghị khách hàng cá nhân và doanh nghiệp do
ngân hàng tổ chức. Khai thác triệt để lợi thế về địa điểm mạng lưới các tổ cho vay
của ngân hàng là đóng tại các khu vực đông dân cư để tuyên truyền quảng cáo.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -


Vấn đề mà ngân hàng luôn quan tâm hàng đầu khi xét duyệt cho khách hàng
vay chính là khả năng thu hồi đầy đủ nợ gốc và lãi vay. Do đó, việc cải thiện
phương thức thu hồi nợ và lãi vay phù hợp với khả năng trả nợ của khách hàng, tạo
điều kiện cho khách hàng thực hiện tốt nghĩa vụ trả nợ của mình là cần thiết để ngân
hàng đảm bảo an toàn về vốn khi cho vay.
Hiện nay phương thức hoàn trả nợ gốc và lãi vay đối với cho vay tiêu dùng
tại Ngân hàng Công Thương Đà Nẵng là trả góp hàng tháng với số nợ gốc được
chia đều cho các kì hạn trả, lãi được tính trên số dư nợ gốc hàng tháng. Phương thức
này phù hợp với những khách hàng là cán bộ công nhân viên tại các doanh nghiệp
trong và ngoài quốc doanh có thu nhập ổn định, thường xuyên.
Đối với khách hàng là tiểu thương, vay vốn có tài sản đảm bảo, thu nhập
thường xuyên nhưng không cố định mà có xu hướng gia tăng vào những tháng cuối
năm, những dịp lễ tết, mùa khai trường, khi hàng hoá bán được nhiều. Ngân hàng
có thể áp dụng phương thức thu lãi hàng tháng nhưng kì hạn thu nợ gốc là hai hoặc
ba tháng một lần.
Đối với khách hàng vay tiêu dùng là các chủ doanh nghiệp tư nhân, các chủ
cơ sở sản xuất kinh doanh thì ngân hàng có thể thoả thuận thu nợ gốc và lãi theo
phương pháp trả góp hàng tháng hoặc thu lãi hàng tháng nhưng nợ gốc thì trả theo
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

kì hạn 3 tháng, 6 tháng hoặc một năm tuỳ thuộc vào thoả thuận giữa khách hàng và
ngân hàng và ngân hàng sẽ tính toán mức lãi suất phù hợp với từng phương thức trả
nợ trên.
6. Cải thiện phương thức cho vay:
Cho vay tiêu dùng với cán bộ, công nhân viên tại ngân hàng hiện nay vẫn mang
tính chất riêng lẻ từng món vay, tức là ngân hàng quan hệ tín dụng trực tiếp với
từng cá nhân có nhu cầu vay vốn vì khi quyết định cho vay thì ngân hàng đều có

nguyên tắc được kí kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp. Hợp đồng qui định rõ trách
nhiệm của mỗi bên: Ngân hàng có trách nhiệm phổ biến nghiệp vụ, cung cấp các
loại hồ sơ vay vốn, thẩm định và cho vay. Doanh nghiệp kiểm tra kĩ trước khi xác
nhận giới thiệu người vay đến ngân hàng làm thủ tục vay vốn, hàng tháng căn cứ
danh sách do ngân hàng lập để trừ lương theo thoả thuận đã kí trên hợp đồng tín
dụng giữa người vay với ngân hàng, giúp ngân hàng thu nợ.
Đối với các tiểu thương thì ngân hàng có thể kí thoả thuận thu nợ hàng tháng
qua người đại diện có uy tín trong bà con tiểu thương. Định kì, ngân hàng lập danh
sách người vay vốn với số tiền nợ gốc và lãi phải thu gửi người đại diện để họ thu
và nộp cho ngân hàng. Ngân hàng nên có một khoản hoa hồng xứng đáng với người
đại diện để họ làm việc tốt hơn.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

7. Nâng cao chất lượng phục vụ :
Có thể thấy theo sự phát triển của thị trường, rõ ràng khách hàng ngày càng đóng
vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào. Nếu
coi con người là tài sản của doanh nghiệp thì khách hàng được xem như nguồn vốn,
khách hàng càng đông, nguồn vốn càng tăng. Do vậy sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào số lượng khách hàng mà mình có được. Với đặc
thù là một doanh nghiệp dịch vụ thì khách hàng càng có vai trò quan trọng đối với
sự tồn tại và phát triển của ngân hàng.
Đặc trưng các sản phẩm ngân hàng là tính chất dễ bắt chước nên khả năng cạnh
tranh bằng sản phẩm là rất khó. Khách hàng khi sử dụng sản phẩm của ngân hàng
luôn cân nhắc giữa lợi ích nhận được với chi phí bỏ ra. Để tăng cường khả năng
cạnh tranh, ngân hàng phải quan tâm đến việc gia tăng lợi ích và giảm thiểu chi phí
cho khách hàng trong khả năng của mình. Lợi ích mà khách hàng quan tâm là lợi
ích về kinh tế thể hiện trực tiếp qua chi phí vay vốn gồm: chi phí trả lãi, chi phí đi

ngân hàng, luôn vay mượn, trả nợ sòng phẳng, sử dụng vốn vay đúng mục đích và
có hiệu quả thì ngân hàng nên quan tâm rút ngắn thời gian xét duyệt cho vay, kịp
thời giải ngân vốn. Đây là những khách hàng có ý thức trả nợ cao, khả năng trả nợ
tốt, quan hệ với họ sẽ giảm chi phí và thời gian thẩm định cho ngân hàng, mang lại
kết quả tốt nên ngân hàng cần có hình thức thăm hỏi, quan tâm phù hợp. Đối với
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -

những khách hàng không đủ điều kiện cho vay thì cán bộ tín dụng cũng giải thích rõ
ràng, cặn kẽ những lí do mà mình từ chối cho khách hàng hiểu để họ có ấn tượng tốt
với ngân hàng và sẽ quay lại ngân hàng khi họ có nhu cầu và đủ điều kiện vay vốn.

8. Thẩm định trước khi cho vay:
Nghiệp vụ cho vay của ngân hàng gặp rủi ro rất lớn nên thẩm định là khâu hết sức
quan trọng không thể thiếu được đối với hoạt động này. Thông qua công tác thẩm
định ngân hàng biết được tình hình tài chính, mục đích sử dụng vốn vay, tư cách và
khả năng hoàn trả nợ của người vay. Đối với cho vay tiêu dùng thì công tác này
càng có ý nghĩa quan trọng. Bởi lẽ, cho vay tiêu dùng tại ngân hàng hầu hết là cam
kết trả nợ từ thu nhập hàng tháng và vốn vay được sử dụng vào mục đích tiêu dùng
nên đồng vốn không có khả năng sinh lời như cho vay để sản xuất kinh doanh hoặc
đầu tư. Hơn nữa, công tác thẩm định còn ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng các
khoản cho vay trong khi hiện nay nợ quá hạn có xu hướng gia tăng nên ngân hàng
không thể không tăng cường thực hiện tốt công tác này. Nhiều yếu tố được cán bộ
tín dụng xem xét khi phân tích một yêu cầu xin vay nhưng yếu tố về khả năng và sự
sẵn lòng hoàn trả nợ vay, phù hợp với các điều kiện khoản của hợp đồng tín dụng là
những yếu tố quan trọng nhất cần được cán bộ tín dụng thẩm định.
Trước tiên cán bộ tín dụng phải xem xét uy tín của người vay. Uy tín ở đây không
chỉ có ý nghĩa là sự sẵn lòng trả nợ mà còn có ý nghĩa là phản ánh ý muốn kiên