3. Những tồn tại và hạn chế trong công tác quản trị lực lượng bán hàng cá nhân của
đại lý ôtô ISUZU DAMEFA của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị điện Đà Nẵng:
3.1. Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động bán hàng cá nhân của đại lý:
a. Đại lý mới bắt đầu thành lập vào tháng 11/2002 cho nên tình hình chung của đại
lý là thiếu kinh nghiệm trong bán xe loại ôtô tải chuyên dụng và loại ôtô cao cấp
Trooper.
b. Quy mô lực lượng bán hàng quá nhỏ: hiện tại tổng lực lượng bán hàng là 5 nhân
viên, trong đó chỉ có 3 nhân viên bán trực tiếp bên ngoài (Salesman) nên không đủ
để phân bổ nguồn lực nhân viên cho các vùng thị trường một cách hợp lý.
c. Lực lượng Salesman chưa đủ mạnh và vững.
d. Việc thiếu lực lượng Salesman dẫn đến việc thông tin đến khách hàng cũng như
việc thu thập thông tin từ thị trường không kịp thời, từ đó không khai thác được nhu
cầu thị trường làm mất cơ hội tiếp xúc với khách hàng tiềm năng cũng đồng nghĩa
với việc mất cơ hội bán hàng.
e. Việc quản lý khách hàng trong vùng của Salesman chưa đi sâu và rộng.
f. Chưa thiết lập được các mối quan hệ rộng rãi đối với khách hàng trong khu vực.
g. Công tác huấn luyện bán hàng cho nhân viên của đại lý là hoàn toàn khôngcó, do
đó làm ảnh hưởng đến khả năng hội nhập của nhân viên bán hàng mới trong nội bộ
Công ty đồng thời ảnh hưởng đến hiệu quả công việc bán hàng.
h. Tuy hiện tại chính sách thù lao của Công ty là hoàn toàn hợp lý, kích thích nổ lực
của nhân viên bán hàng bằng các phần thưởng tài chính, tuy nhiên việc cứng nhắc
trong công tác thù lao mà không có những chính sách khuyến khích động viên sẽ là
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
nhân tố cho sự “bào mòn” nổ lực phấn đấu của nhân viên bán hàng, như vậy sẽ ảnh
hưởng đến hiệu suất công việc về lâu dài của đại lý.
Từ những tồn tại trong công tác quản trị hoạt động bán hàng cá nhân của đại lý và
yêu cầu của công việc đã giúp đưa ra một số giải pháp về quản trị lực lượng bán
hàng cá nhân sau đây:
3.2. Một số giải pháp:
a. Tăng tưởng bổ sung nhân viên bán hàng để củng cố quy mô lực lượng bán hàng
để đảm bảo được công tác bán hàng.

mua sản phẩm ôtô và cố gắng phấn đấu đạt kế hoạch tiêu thụ đã đề ra. Cụ thể là
công ty sẽ tổ chức lại lực lượng bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động của lực
lượng bán hàng đó nhằm giữ vững thị phần đã đạt được, gia tăng thị phần tại các
vùng thị trường đã thâm nhập và tìm cách thâm nhập vào các vùng khác của thị
trường miền Trung.
2. Xác định mục tiêu marketing và mục tiêu của lực lượng bán hàng của Công ty Cơ
khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng đối với mặt hàng ôtô ISUZU trong năm 2003:
2.1. Các mục tiêu Marketing:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Các mục tiêu trong năm 2003, công ty phải bảo vệ được thị phần đã có và gia tăng
doanh thu thu được (chính là tỷ lệ phần trăm hoa hồng giữ lại được hưởng từ việc
bán các sản phẩm ôtô ISUZU của công ty ôtô ISUZU hiện nay). Bằng cách đạt
được chỉ tiêu kế hoạch về số lượng sản phẩm sẽ bán trong năm 2003. Phấn đấu trở
thành một đại lý vững mạnh, có quy mô rộng lớn trên thị trường miền Trung.
2.2. Mục tiêu của lực lượng bán hàng trong năm 2003:
- Bảo vệ thị phần đã đạt được trong thời gian mà đại lý đã thâm nhập và phát triển.
- Gia tăng thị phần bằng cách gia tăng khả năng tiêu thụ một số lượng từ 15 -20 sản
phẩm ôtô tại các thị trường đã thâm nhập như: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi,
Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiện Huế, Phú Yên, Gia Lai, Kontum mà đặc biệt
là các thị trường rộng lớn, có nhau cầu cao, như; Đà Nẵng, Thừa Thiên Huế, Bình
Định, Gia Lai.
- Quản lý chặt chẽ khách hàng ở các thị trường các lãnh thổ hoạt động của công ty
nhằm phát triển khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại, thiết lập và mở
rộng những mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
II. KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VÀ DỰ BÁO NHU CẦU BÁN HÀNG CỦA ĐẠI
LÝ:
1. Khách hàng mục tiêu:
Khách hàng mục tiêu của công ty là:
+ Các công ty nhà máy xí nghiệp thuộc lĩnh vực công trình xây dựng, vật liệu xây
dựng (ximăng, gạch đá )

của mình cho mỗi vùng thị trường một cách phù hợp.
2. Dự báo nhu cầu bán hàng của đại lý trong năm 2003:
Dự báo nhu cầu là công việc hết sức quan trọng để từ đó có những chính sách và
phương án đúng đắn để thực hiện mục tiêu của mình.
Qua bảng dự báo ta nhận thấy rằng năm nay đại lý cho nhập một sản phẩm mới đó
là ôtô HI-LANDER.
Số lượng dự kiến tiêu thụ cho cả 2 loại sản phẩm N*R và ôtô Trooper đều cao hơn
năm 2002.
Khả năng thực hiện kế hoạch này phụ thuộc các hoạt động Marketing của đại lý mà
quan trọng chính là các hoạt động của bán hàng cá nhân.
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN
CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ VÀ THIẾT BỊ ĐIỆN ĐÀ NẴNG ĐỐI VỚI MẶT
HÀNG ÔTÔ ISUZU:
1. Thiết lập quy mô lực lượng bán hàng:
Trên thực tế hiện nay lực lượng bán hàng của công ty đối với mặt hàng ôtô ISUZU
chỉ có 3 nhân viên gồm: 1 phó phòng đại lý và 2 nhân viên bán hàng trực tiếp bên
ngoài (không kể một nhân viên trực Showroom). Với số lượng này thì quả là quá
nhỏ không thể đủ sức để tiếp xúc và khai thác một cách có hiệu quả ở các vùng thị
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
trường được, đây là một hạn chế hết sức lớn của công ty trong việc xác định quy mô
của lực lượng bán hàng.
Mặt khác 2 nhân viên bán hàng trực tiếp bên ngoài đó lại là 2 nhân viên mới tuyển,
đang trong giai đoạn thử việc chưa có kinh nghiệm nhiều về bán hàng, và vùng thị
trường mà 2 nhân viên này được phép hoạt động thường xuyên là vùng trung tâm
(Thành phố Đà Nẵng) hoặc chỉ được đi công tác ở những vùng thị trường gần như:
Quảng Nam và Thừa Thiên Huế, và chỉ đi về trong ngày. Đây cũng là một thực tế
hạn chế của công ty.
Như vậy với quy mô thị trường lớn, vùng hoạt động xa và nhiều mà trong khi lực
lượng bán hàng cá nhân trực tiếp quá ít thì không thể khai thác được nhu cầu một
cách hiệu quả và nắm bắt được nhu cầu ở các vùng một cách nhanh chóng. Do đó

thêm một nhân viên vì quy mô thị trường ở những vùng này lớn.
Theo cách phân chia vùng (được chia ở bảng trên ) thì ta có thể phân bổ thêm ở
mỗi vùng một nhân viên bán hàng. Riêng ở vùng trung tâm (Thành phố Đà Nẵng)
thì tất cả các nhân viên có thể hoạt động tại vùng thị trường này.
Nhận xét:
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -