MỞ ĐẦU
Nền kinh tế thị trường phát triển mạnh mẽ, cạnh tranh gay gắt đã gây không ít
khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong khó khăn đó là hoạt động
bán hàng. Vậy để bán được hàng các doanh nghiệp phải cạnh tranh để có thể chiếm
lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Do vậy doanh nghiệp phải bằng mọi
giá để đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.. Trong thời gian thực tập tốt
nghiệp tại công ty muối Thanh Hoá, tôi đã được quan sát, tìm hiểu thêm những vấn
đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động
bán hàng của Công ty trong cơ chế thị trường.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp
Công ty tăng cường công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố
và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, em đã lựa chọn đề tài: “Tăng cường
công tác quản trị bán hàng ở Công ty Muối Thanh Hoá” để thực hiện luận văn tốt
nghiệp của mình. Trong giới hạn về phạm vi và thời gian nghiên cứu, chuyên đề tốt
nghiệp của em nghiên cứu một số vấn đề cơ bản sau:
-Sự ra đời của,sự thay đổi của Công ty và các đặc điểm kinh tế chính trị ảnh
hưởng đến các biện pháp tăng cường công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối
Thanh Hoá
- Phân tích thực trạng các yếu tố, các quá trình chi tiết của quản trị hoạt động
bán hàng.
- Đề xuất một số quan điểm chủ yếu nhằm hoàn thiện các yếu tố của quản trị
hoạt động bán hàng ở công ty muối Thanh Hoá
Nội dung chính của chuyên đề tốt nghiệp được kết cấu thành 3 chương
Chương 1. Giới thiệu chung về Công ty muối Thanh Hoá
Chương 2. Phân tích hoạt động quản trị bán hàng
Chương 3. Một số ý kiến đề xuất nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng
- Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo hướng dẫn Th.s Trần Quang Huy,
Ban Giám đốc Công ty muối Thanh Hoá, Trạm trưởng trạm kinh doanh tiếp thị
muối Thanh Hoá tại Hà Nội đã quan tâm giúp đỡ em thực hiện chuyên đề tốt
nghiệp này.
Trang 1
Trang 2
Ngày nay trong tình hình mới cùng với sự phát triển chung của đất nước Công
ty đã chú ý tới việc đầu tư xây dựng nhà xưởng, mua sắm máy móc, thiết bị xây
dựng lại hệ thống an toàn lao động tạo điều kiện thuận lợi cho ngươi lao động nhờ
đó mà năng suất lao động không ngừng được tăng lên, thu nhập đời sống của cán bộ
công nhân viên ngày càng được cải thiện và từng bước nâng cao.
Một điều quan trọng nhất đó chính là sản phẩm của Công ty không những đã
được thị trường trong nước mà cả thị trường nước ngoài chấp nhận, tiêu thụ nhanh
với sản lượng tăng trưởng không ngừng. Để chứng minh điều đó có thể lấy một vài
chỉ tiêu so sánh giữa năm 1995 và 2003
Biểu 01 : Kết quả giá trị tổng sản lượng và sản phẩn chủ yếu đạt được
của Công ty muối Thanh Hóa năm 1995 và năm 2003
Năm 1995 Năm 2003
Giá trị tổng sản
lượng
4.253.700.000đ
(theo gia trị cố
định 1998)
Giá trị tổng sản lượng 7.896.000.000
(theo gia trị cố định
1998)
Sản phẩm chủ yếu:
+ Muối iốt
+ MgCo
3
15.500tấn
100 tấn
Sản phẩm chủ yếu:
+ Muối tiêu thụ nội địa
+ Muối sạch xuất khẩu
bản, Đài Loan, Hàn Quốc.
- Để đáp ứng được nhu cầu trong nước và chiến lược mở rộng thị trường tiêu
thụ sản phẩm, hiện nay Công ty có một chi nhánh kinh doanh tiếp thị tại Hà nội và
hơn 100 đại lý phân phối trên địa bàn 16 tỉnh thành trong nước.
- Sản phẩm Muối sạch của Công ty năm 2003 đã được tặng giải thưởng chất
lượng vàng Việt nam. Năm 2004 được tặng giải thưởng sáng tạo khoa học công
nghệ Việt Nam (VIFOTEC).
2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty muối Thanh Hoá
Công ty Muối Thanh hóa là doanh nghiệp Nhà nước, hạch toán độc lập, có tư
cách pháp nhân, trực thuộc Tổng Công ty Muối - Bộ NN&PTNT. Chức năng và
nhiệm vụ của Công ty: Thu mua muối nguyên liệu cho diêm dân theo tinh thần quyết
định số 80/2002/CP của Chính phủ, chế biến muối các loại phục vụ nhu cầu tiêu dùng
xã hội, cung cấp muối cho sản xuất công nghiệp và xuất khẩu. Ngoài ra tận dụng phế
thải của muối (nước ót) sản xuất hóa chất có nguồn gốc từ nước biển như MgCo
3
,
cung cấp cho sản xuất hóa dược, công nghiệp bóng đèn vv...
Trang 4
3. Tổ chức quản trị của Công ty Muối Thanh Hoá
3.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty Muối Thanh Hóa
3.1.1. Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty Muối Thanh Hóa
Sơ đồ bộ máy quản trị của Công ty Muối Thanh Hoá
Trang 5
GIÁM ĐỐC
ĐẢNG ỦY
CÔN ĐOÀN ĐOÀN
THANH NIÊN
PHÓ GIÁM ĐỐC
TÀI CHÍNH
PHÓ GIÁM ĐỐC
* Các Phó giám đốc Công ty có trách nhiệm giúp việc cho Giám đốc , đồng
thời trực tiếp chỉ đạo các đơn vị, bộ phận được Giám đốc phân công ủy quyền
- Các phòng ban có các chức năng và nhiệm vụ sau:
Chấp hành và kiểm tra việc chấp hành các chỉ tiêu kế hoạch . Các chế độ chính
sách của nhà nước, các nội quy, quy ché của cơ quan và chỉ thị cũng như mệnh lệnh
công tác của Giám đốc Công ty
Đề xuất với Giám đốc Công ty những chủ trương biện pháp để giải quyết
những khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh và tăng cường công tác quản lý
doanh nghiệp
+ Phòng Tổ chức - Hành chính : thực hiện chức năng công tác lao động , tiền
lương, tổ chức nhân sự và quản trị hành chính. Phòng này chịu trách nhiệm dưới sự
chỉ đạo của Phó giám đốc phụ trách hành chính
+ Phòng Tài chính - Kế toán : chịu sự quản lý ,chỉ đạo trực tiếp của Giám
đốcvà Phó giám đốc tài chính Công ty. Có trách nhiệm cung cấp thông tin tình
hình tài chính Công ty cho Giám đốc và tổ chức công tác kế toán theo quy định của
nhà nước hiện hành
+ Phòng kinh doanh: có chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ, tiếp thị sản phẩm, mở
rộng thị trường và khách hàng. Chịu sự lãnh đạo trưc tiếp của Giám đốc
Trang 6
+ Phòng kế hoạch, kỹ kỹ thuật - xây dựng cơ bản : có chức năng lập kế hoạch
sản xuất kinh doanh .Chăm lo công tác kỹ thuật, thiết bị và công nghệ và xây dựng
cơ bản
3.2. Cơ cấu sản xuất của Công ty muối Thanh Hoá
3.2.1. Đặc điểm tổ chức sản xuất và kinh doanh
Công ty muối Thanh Hóa hiện nay tổ chức sản xuất theo xí nghiệp. Công ty
có 3 xí nghiệp sản xuất sản phẩm và nguyên liệu, 1 trạm kinh doanh và tiếp thị Hà
Nội và 1 trạm thu mua nguyên liệu
- Xí nghiệp muối iốt số 16 có chức năng và nhiệm vụ thu mua , sản xuất muối
cao cấp, muối nghiền rửa và hóa chất Mgco3
- Xí nghiệp muối iốt Hải Châu có chức năng và nhiệm vụ thu mua, sản xuất
được thể hiện qua sơ đồ sau :
Hình 2 : Quy trình sản xuất sản phẩm muối Iốt tinh nghiền
Trang 8
Muối nguyên
liệu
Tuyển chọn
nguyên liệu
Nghiền rửa
Li tâm
Đóng túi 0,5kg,
1kg và 5kg
Kiểm nghiệm
Trộn Iốt (KI0
3
)
Hình 3 : Quy trình sản xuất sản phẩm muối Iốt cao cấp - Muối sấy
II. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG
ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY.
1. Đặc điểm sản phẩm của Công ty Muối Thanh Hoá
1.1 Đặc điểm sản phẩm
Muối là một thành phần rất quan trọng không thể thiếu trong cuộc sống của
con người, từ những bữa ăn thường nhật cho tới những nơi sản xuất chế biến không
chỉ thực phẩm mà còn rất nhiều nghành khác cần có sự đóng góp của muối. Đây là
một mặt hàng thiết yếu không phải chịu thuế giá trị gia tăng. Sản phẩm muối cũng
khá đa dạng bao gồm: Muối thô, muối tinh. Trong đó, muối thô thì có muối thô trộn
Iốt, muối thô không trộn Iốt, muối tinh thì có muối tinh trộn Iốt và muối tinh không
trộn Iốt. Tuy nhiên trong những năm gần đây Nhà nước đang khuyến khích nhân
dân dùng muối Iốt nhằm tăng cường sức khoẻ, tránh các rối loạn do thiếu Iốt, phát
triển trí tuệ cho trẻ thơ… Vì vậy sản phẩm muối Iốt chiếm tỷ trọng lớn trong lượng
muối sản xuất ra phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày, còn muối phục vụ cho
- Muối cao cấp : Sản phẩm được sản xuất bằng phương pháp nấu tiên tiến
nhất hiện nay tại Việt Nam, là sản phẩm có chất lượng cao được người tiêu dùng tín
nhiệm
- Muối tinh hầm : Sản phẩm được sử dụng nhiều nhất trong chế biến thực phẩm
- Muối hạt sạch: Được sản xuất theo công nghệ mới, đạt giải thưởng sáng tạo
khoa học công nghệ Việt Nam (VIFOTEC) năm 2004
2. Đặc điểm công nghệ- kỹ thuật, của Công ty Muối Thanh Hoá
Đối với các doanh nghệp việc ứng dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật và sản
xuất có ý nghĩa cực kỳ quan trọng . Bởi trước xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, mức độ
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sẽ ngày càng trở nên gay gắt . Doanh nghiệp muốn
trụ vững được trước quy luật nghiệt ngã của cơ chế thị trường , cần phải xác lập và khẳng
định vị thế cũng như uy tín của mình. Mà vị thế, uy tín của doanh nghiệp lại được xây
dựng trên cơ sở năng xuất, chất lượng và giá thành sả phẩm. Chính vì vậy từ năm 2000
trở lại đây Công ty đã không ngừng đầu tư cho thiết bị, máy móc, cũng như tiếp
nhận các công nghệ sản xuất tiên tiến nhằm mang lại những sản phẩm chất lượng
cao đáp ứng được nhu cầu thị trường
Máy móc, thiết bị chính của Công ty hiện nay gồm:
- Máy liên hoàn rửa, trộn muối được nhập khẩu từ Ấn Độ
- Máy trộn muối Iốt sản xuất tại Ấn Độ
- Máy ly tâm của Nhật Bản
Trang 10
- Hệ thống sàng rung nhập khẩu của Đài loan
- Hệ thống máy sấy tự động sản xuất tại Việt Nam
- Máy dán bao bì Việt Nam sản xuất
- Ngoài ra còn một số máy móc, công cụ hỗ trợ sản xuất khác
Công nghệ kỹ thuật hiện tại của Công ty muối hiện nay. Ngoài những
phương pháp sản xuất truyền thống thì hiện nay Công ty áp dụng những thành tựu
khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất như :
- Công nhệ sản xuất muối sạch theo phương pháp nước chảy ngược
- Công nghệ sấy muối tự động năng xuất, chất lưọng cao
1 Tổng số lao động 150 100% 184 100% 230 100% 360 100%
2 Lao động gián tiếp 20 13% 24 13.04% 30 13.04% 35 9.72%
3 Lao động trực tiếp 130 87% 160 86.96% 200 86.06% 325 90.28%
4 Lao động biên chế 125 83,33% 150 81,52% 190 82,60% 325 90,28%
5 Lao động hợp đồng 25 16,67% 34 18,48% 40 17,40% 35 9,72%
Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Muối Thanh Hoá
Thông qua biểu 04 chúng ta nhìn thấy cơ cấu lao động trực tiếp năm 2004
của Công ty Muối Thanh Hoá có 9,72% là lao động gián tiếp và 90,28% là lao động
trực tiếp. Số lao động biên chế là 90,28% và 9,72% là lao động hợp đồng. Tức là
trong tổng số 360 người lao động có 35 người lao động gián tiếp,có 325 người lao
động trực tiếp và số lao động biên chế 325 người ,có 35 người lao động hợp đồng
Số lao động tăng dần qua các năm, 2002so với 2001 tăng1.22%.Năm 2003 so
với 2002 tăng 1.25% và năm 2004 so với 2003 là 1.56%. Điều này cho thấy số lao
động tăng dần qua các năm và chứng tỏ Công ty ngày càng mở rộng quy mô sản
xuất nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường
Biểu 04. Tổng số lao động nam và nữ của Công ty Muối Thanh Hoá qua các
năm 2001,2002,2003và 2004
TT CHỈ TIÊU
NĂM 2001 NĂM 2002 NĂM 2003 NĂM 2004
số lượng tỷ lệ số lượng tỷ lệ số lượng tỷ lệ số lượng tỷ lệ
1 Tổng số lao động 150 100% 180 100% 230 100% 360 100%
2 Số lao động nữ 100 66.67% 120 67.40% 150 65.22% 220 61.11%
3 Số lao động nam 50 33.33% 60 32.60% 80 34.78% 140 38.89%
Nguồn: Phòng tổ chức hành chính Công ty Muối Thanh Hoá
Trang 12
Theo như biểu 05 thì số lao động nữ năm 2004 là 240 người chiếm 61,11%
tổng số lao động của Công ty và số lao động nam là 140 người, chiếm 38,89% tổng
số lao động
cạnh tranh mạnh nhất là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muối ở các tỉnh phía
bắc , điển hình như:
- Công ty muối Nam Định
- Công ty muối Ninh Bình
Ngoài những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh muối trực thuộc Tổng công ty,
thì đối thủ cạnh tranh của Công ty trên thị trường còn có các doanh sản xuất muối tư
nhân và sự cạnh tranh cũng không kém phần quyết liệt
4.2 Mức độ cạnh tranh trên thị trường
- Sản phẩm cạnh tranh chủ yếu của Công ty Muối Thanh Hoá với các đối thủ
trên thị trường chủ là muối tinh trộn Iốt và muối hạt sạch.Thị trường cạnh tranh
mạnh với các đối thủ là thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Tuy nhiên với lợi
thế của công nghệ và thiết bị thì những sản phẩm chất lượng cao như nhóm muối
cao cấp thì Công ty muối Thanh Hoá vượt trội hơn hẳn so với các đối thủ cạnh
tranh. Đặc biệt là sản phẩm muối biển tự nhiên 100% xuất khẩu sang thị trường
Nhật Bản thì Công ty muối Thanh Hoá chiếm độc quyền
Trang 14
5. Đặc điểm thị trường của Công ty Muối Thanh Hoá
- Muối là sản phẩm thiết yếu, không thể trong sinh hoạt của mọi người và
trong rất nhiều lĩnh vực khác. Vì vậy thị trường tiêu thụ nó rất rộng, từ thành thị
đến nông thôn, đều là thị trường của nó
- Các sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá hiện nay đã có mặt hầu hết ở các
tỉnh, thành phố đồng bằng Bắc Bộ, đặc biệt các tỉnh vùng cao phía bắc như Lào Cai,
Bắc Cạn...
-Thị trường trong tỉnh tiêu thụ mạnh các sản phẩm của Công ty là các Thành
Phố Thanh Hoá và các thị trấn, thị tứ. Là nơi tập trung dân cư đông và sử dụng muối
với nhiều mục đích khác nhau
Thị trường tiêu thụ tỉnh ngoài mạnh nhất hiện nay của Công ty muối Thanh
Hoá là Thành phố Hà Nội, Hưng Yên, Lạng Sơn và các nhà máy chế biến thực
phẩm ở phía Bắc
Ngoài thị trường tiêu thụ trong nước như hiện nay thì sản phẩm của Công ty
Biểu 07: Tình hình biến động tài sản của Công ty Muối Thanh Hoá năm 2004
Đơn vị: Trđ
Trang 16
ST
T
KHOẢN MỤC
SỐ
ĐẦU
NĂM
SỐ
CUỐI
KỲ
SO SÁNH
CHÊNH
LỆCH
% TĂNG
GIẢM
1 TSLĐ và đầu tư ngắn hạn 9.120 10. 151 1.031 11.3
2 TSCĐ và đầu tư dài hạn 3.327 3.555 228 6.85
3 Tổng tài sản 12.346 12510 164 26,17
Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá
Qua số liệu trên chúng ta thấy TSLĐ tăng với số tuyệt đối là 1,031 tỷ đồng. Còn
TSCĐ của Công ty tăng với số tuyệt đối là 228 triệu đồng,ứng với số tương đối là 6.85%.
Điều này cho chúng ta thấy được Công ty Muối Thanh Hoá đầu tư vào thị trường, xây
dựng thương hiệu tạo đà phát triển Công ty cho những năm tiếp theo
Tỷ xuất đầu tư = TSCĐ/Tổng số tài sản
TSĐT ĐK = 3.327/12.346 = 0.273
TSĐT CK =3.555/12.510 = 0.28
Kết quả của tỷ xuất đầu tư tăng cho thấy Công ty muối Thanh Hoá sử dụng hợp
lý và có hiệu quả TSCĐ.
12,510
x 100% = 34,76%
Hệ số công nợ =
Tổng công nợ
Tổng nguồn vốn kinh doanh
HSCN =
8,161
12,510
x 100% = 65,23%
Vậy Công ty gặp khó khăn về tài chính.
* Phân tích hiệu quả sử dụng vốn:
Vốn kinh doanh là môt chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị tài sản của doanh
nghiệp tính bằng tiền, là yếu tố vật chất tạo tiền đề cho mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh. Chính vì vậy, việc phân tích hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp là rất
quan trọng. Để đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của Công ty Muối Thanh
Hoá ta phân tích theo bảng sau:
Biểu 09: Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Muối Thanh Hoá
Đơn vị: Trđ
TT
Các chỉ tiêu
NĂM SO SÁNH
2003 2004
SỐ TUYỆT
ĐỐI
TỶ
LỆ(%)
1 Doanh thu bán hàng 16,536 18,964 2,428 14,67
2 Tổng vốn kinh doanh
bình quân
10,120 12,428 2.308 22,80
Copyright: Tài liệu đại học ©