Trong những năm tới, du lịch vẫn là ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước nói chung,
tỉnh Quảng Nam và thị xã Hội An nói riêng. Cùng với việc hoàn chỉnh luật du lịch và
những văn bản có liên quan, ngành du lịch sẽ có nhiều thuận lợi để phát triển
Việc giảm tiền thuê đất, giảm thuế thu nhập và hỗ trợ thuế thu nhập và đơn giản hoá
các thủ tục hành chính, tỉnh Quảng Nam đang nhận được nhiều sự đầu tư vào nhiều
lĩnh vực khác nhau trong đó có ngành du lịch.
3.1.2. Môi trường vi mô:
* Khách sạn Công Đoàn:
Là một khách sạn hai sao, qui mô 40 phòng thuộc quyền quản lý của Nhà nước, khách
sạn Công Đoàn có nhiều thuận lợi trong việc thu hút lượng khách thuộc doanh nghiệp
Nhà Nước hay doanh nghiệp thuộc câu lạc bộ các doanh nghiệp Công Đoàn.
Với vị trí gần trung tâm đô thị cổ Hội An cùng với khu vực đậu xe rộng rãi và an toàn
tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiếp đón khách của khách sạn .
Tuy nhiên với sự quản lý của nhà nước, khách sạn cũng không được chủ động về
nguồn vốn hay chịu sự ràng buộc về mặt cơ chế. Chính điều này cũng gây không ít
khó khăn cho khách sạn trong việc cạnh tranh với các khách sạn tư nhân hiện đang
tồn tại trong địa bàn thị xã.
* Đối thủ cạnh tranh:
Thị xã Hội An, nơi tập trung một lượng lớn các khách sạn với nhiều cấp hạng trên địa
bàn tỉnh Quảng Nam. Với một diện tích không lớn nhưng mật độ các khách sạn khá
dày. Chính vì thế mức độ cạnh tranh ở thị xã khá cao, có thể nói là khốc liệt trong việc
thu hút khách lẻ lẫn các công ty lữ hành.
- Đối với các khách sạn cấp 3 sao trở lên và các Resort trên địa bàn thị xã: ngoài
những cơ sở đang hoạt động , sắp tới sẽ có nhiều khu nghỉ mát và các khách sạn mới
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
cũng tham gia vào thị trường kinh doanh đang đem lại nguồn lợi nhuận đáng kể cho
các nhà đầu tư. Đây là những doanh nghiệp quy mô lớn , khả năng tài chính mạnh, so
với khách sạn Công Đoàn , các khách sạn này có sự khác biệt rõ rệt về khách hàng
mục tiêu cũng như quy mô thị trường. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp này với
nhau sẽ quyết liệt và gay gắt hơn so với sự cạnh tranh với khách sạn Công Đoàn.
- Đối với các khách sạn cùng quy mô và cấp hạng với khách sạn Công Đoàn: ở thị xã

Nhìn chung, người dân Hội An đã góp phần tạo nên cái hồn, một nét độc đáo của các
sản phẩm du lịch Hội An. Lòng thân thiện, tính hiếu khách và những nét dân dã trong
chính bản chất của con người Hội An đã khiến không ít khách du lịch ở lại Hội An
nhiều ngày hơn.
Về mối quan hệ giữa các khách sạn nói chung và công chúng : mối quan hệ này được
thể hiện thông qua việc các khách sạn đã tạo công ăn việc làm cho người dân, góp
phần nâng cao mức sống và đem lại thu nhập cho thị xã Nhìn chung , sự nhìn nhận
của người dân ở Hội An về các khách sạn ở Hội An là tốt đẹp và thiện cảm.
Về mối quan hệ giữa khách sạn Công Đoàn và công chúng, hàng năm khách sạn cũng
tham gia tài trợ kinh phí cho các hoạt động thường xuyên tại phường, hỗ trợ kinh phí
cho các con em nghèo hiếu học, thăm hỏi các BMVNAH, con em các gia đình liệt sỹ.
Chính vì vậy, ấn tượng của người dân và các cơ quan ban ngành tại phường và thị xã
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
về khách sạn Công Đoàn là tốt . Điều này sẽ tạo ít nhiều điều kiện thuận lợi cho khách
sạn trong quá trình hoạt động của mình.
3.2. Những quyết định chủ yếu trong chương trình Marketing trực tiếp cho các khách
hàng tổ chức tại khách sạn Công Đoàn - Hội An :
Mô hình chung, khi xây dựng một chương trình Marketing trực tiếp, bất kỳ một doanh
nghiệp nào cũng phải quyết định cho mình mục tiêu, đối tượng, chiến lược chào hàng,
các thử nghiệm khác nhau và định lượng mức độ thành công của chiến dịch. Với
những đặc thù của sản phẩm du lịch nói chung và sản phẩm khách sạn nói riêng đã dẫn
đến nhiều khó khăn trong hoạt động Marketing của các doanh nghiệp. Chính vì vậy, để
đảm bảo tính hiệu quả, thực tế của chương trình Marketing trực tiếp được xây dựng
thì các nhà Marketing trong các doanh nghiệp du lịch nói chung và khách sạn Công
Đoàn nói riêng sẽ phải đưa ra những quyết định nói trên dựa trên chính điều kiện thực
tế của doanh nghiệp mình.
3.2.1. Mục tiêu Marketing:
Các chương trình Marketing thường đề ra mục tiêu là làm cho các khách hàng triển
vọng mua ngay sản phẩm của doanh nghiệp sự thành công của chiến dịch được đánh
giá theo mức độ phản ứng đáp lại. Mức độ phản ứng đáp lại bằng 2% được xem là khá

Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
khách hàng triển vọng nhất trong tập hợp khách hàng của mình . Và cả việc chuẩn bị
một đội ngũ nhân viên bán hàng thật chuyên nghiệp cho chiến dịch của mình.
3.2.2. Khách hàng mục tiêu:
* Vấn đề phân khúc thị trường khách hàng
Có nhiều tiêu thức khác nhau được các nhà Marketing trực tiếp sử dụng để phân khúc
thị trường khách hàng của mình. Ví dụ như tiêu thức nhân khẩu học, tiêu thức địa lý,
tiêu thức tính chất và mục đích mua hàng hay dựa vào mục đích chuyến đi Ở đây,
với đặc điểm, quy mô của khách sạn Công Đoàn và của cả nguồn khách đã đón được,
tiêu thức tính chất và mục đích mua hàng sẽ được sử dụng để phân khúc thị trường
khách hàng của khách sạn.
* Xác định khách hàng mục tiêu cho khách sạn:
Trong thời gian đến và cụ thể là trong chương trình Marketing trực tiếp này, khách
hàng mục tiêu được xác định sẽ là các khách hàng tổ chức trong nước. Cụ thể là:
- Các doanh nghiệp và các cơ quan đoàn thể nhà nước, các doanh nghiệp thuộc câu
lạc bộ các doanh nghiệp Công Đoàn. Đây là thị trường không mới đối với khách sạn
nhưng vẫn sẽ là một trong số thị trường mục tiêu quan trọng. Sự cạnh tranh quyết liệt
không cho phép một doanh nghiệp nào không chú ý đến các khách hàng cũ bởi nếu
không các đối thủ cạnh tranh sẽ chiếm ngay phần thị trường này của khách sạn. Tiềm
năng của thị trường này là không nhỏ. Trong tương lai khi nhu cầu du lịch phát triển
mạnh mẽ, khách sạn cần phải mở rộng các mối quan hệ của mình ra nhiều tỉnh khác
nhau tranh thủ những lợi thế có được của mình nhằm duy trì sự ổn định của nguồn
khách này đến khách sạn .
- Các công ty lữ hành và các nhà tổ chức du lịch trong nước. Với cấp hạng hai sao của
mình, ở thị trường này, loại khách hàng mà khách sạn Công Đoàn đã đang và sẽ tiếp
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
cận là các công ty lữ hành và các nhà tổ chức du lịch đang tổ chức du lịch cho khách
có thu nhập khá cao trong xã hội. Điển hình như là công ty du lịch An Phú, Camel
travel, Hanh’s Cafe, HaPhương Tourist Trong thời gian tới, khi nhu cầu du lịch và
tìm hiểu văn hoá trở nên phổ biến trong mọi tầng lớp nhân dân thì các công ty này sẽ

tới.
Tóm lại, khách hàng mục tiêu mà chương trình Marketing trực tiếp này sẽ
hướng tới bao gồm 4 nhóm chính:
Nhóm 1:Các doanh nghiệp nhà nước, các cơ quan đoàn thể nhà nước và các doanh
nghiệp thuộc CLB các doanh nghiệp Công Đoàn.
Nhóm 2: Các công ty lữ hành và các nhà tổ chức du lịch trong nước
Nhóm 3: Các doanh nghiệp ngoài nhà nước
Nhóm 4: Các trường học
* Xác định những thông tin liên quan đến khách hàng mục tiêu:
Công việc này nhằm đảm bảo sự hiểu biết của khách sạn về các khách hàng mục tiêu
của mình. Đây là điều kiện cần để khách sạn có thể đưa ra các quyết định tiếp theo
cũng như việc sử dụng các công cụ Marketing trực tiếp đạt hiệu quả.
Có nhiều phương pháp khác nhau để một doanh nghiệp nói chung và khách sạn Công
Đoàn nói riêng dùng làm phương pháp thu thập thông tin về khách hàng mình như : tự
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
điều tra, thuê các công ty chuyên điều tra, mua lại tài liệu của các công ty điều
tra Mỗi phương pháp có những ưu và nhược điểm khác nhau . Với quy mô và nguồn
lực hiện tại của khách sạn Công Đoàn, phương pháp thu thập thông tin có hiệu quả và
giảm thiểu chi phí là thông qua các đại lý và các nhà tổ chức du lịch có quan hệ thân
thiết để biết về khách hàng đôi khi là cử nhân viên trực tiếp thu thập thông tin.
Cho dù với phương pháp nào đi chăng nữa, khách sạn Công Đoàn phải xác định cho
được các thông tin sau về khách hàng của mình:
+ Địa chỉ
+ Đặc điểm
+ Nhu cầu
+ Những mối quan hệ đã có với các doanh nghiệp cùng ngành với khách sạn
Những thông tin trên sẽ là những cơ sở quan trọng cho những quyết định tiếp theo,
ảnh hưởng không nhỏ đến thành công hay thất bại của chương trình Marketing trực
tiếp này .
3.2.3. Chiến lược chào hàng:

không gian sản xuất và sử dụng của khách hàng cũng làm cho các yếu tố này không
thể di chuyển được. Và vì vậy, các yếu tố được đem đi chào hàng ở đây sẽ là các hình
ảnh cụ thể và những lời hứa cụ thể về sản phẩm mà khách hàng sử dụng. Cụ thể, với
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -