về hình ảnh và thông tin, phải chọn lựa báo để đăng dựa trên số lượng phát hành,
uy tín tờ báo và các mối quan hệ khác. Đây cũng là một cách khai thác đúng vào thị
hiếu khách hàng của Công Ty.
 Quảng cáo trên phương tiện giao thông vận tải: nên hỗ trợ tiền sơn cho
các xe vận tải nhỏ của các Chi Nhánh, các đại lý đổi lại Công Ty được thương
trường sản phẩm của mình trên thùng xe, chi phí bỏ ra chỉ một lần nhưng lại được
thương trường sản phẩm quanh năm. Hình thức này Công Ty cần tận dụng bởi hệ
thống đại lý của Công Ty có quan hệ tốt.
 Chào hàng: tham gia hội chợ, triển lãm…
 Khuyến mãi
 Quan hệ xã hội cộng đồng và dịch vụ khách hàng: tham gia phát biểu tại
các kỳ hội thảo tạo được mối quan hệ với các tổ chức xã hội, giúp thông tin về sản
phẩm được các tổ chức xã hội truyền đạt rộng rãi hơn. Nên tài trợ cho nhiều cuộc
thi, và các chương trình … Việc tài trợ của Biên Hòa có thể sử dụng đối với các
chương trình có quy mô nhỏ nhưng mang lại hiệu quả cao. Hiện nay, có rất nhiều
chương trình cần được sự tài trợ của giới doanh nghiệp. Đặc biệt là tầng lớp sinh
viên, tầng lớp thanh niên muốn sáng tạo, năng động, thử thách… Chính vì vậy mà
các chương trình này nếu có được sự tài trợ của Biên Hòa thì hiệu quả đạt được là
rất lớn.
 Tập trung vào khách hàng mục tiêu của Biên Hòa để tạo nên các diễn
đàn thường xuyên định kỳ với công chúng.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
 Tổ chức các hội nghị khách hàng để lắng nghe ý kiến đóng góp nhằm tạo
nên mối quan tâm hai chiều từ khách hàng và Công Ty về đường Biên Hòa.
 Hiện nay, Biên Hòa đã có một bản tin phát định kỳ lưu hành trong nội bộ
Công Ty thông qua trang web của Công Ty(http//bhs.vn), tuy nhiên cần phong phú
hoá các bài viết và mở rộng hơn.
Thông qua các hoạt động này Biên Hòa có thể kiểm tra việc thực hiện và
hiệu quả của nó như sự nhận thức của khách hàng, thái độ của quần chúng sau khi
tiến hành tuyên truyền.
IV. LÒNG TRUNG THÀNH THƯƠNG HIỆU BIÊN HÒA

này hay thương hiệu khác.
 Đối với Công Ty: giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định
doanh số và lợi nhuận. Nếu có chính sách giá phù hợp, nó sẽ bổ sung cho chất
lượng thương hiệu, đem lại lợi thế cạnh tranh và tạo điều kiện vững chắc để thương
hiệu Biên Hòa đứng vững trên thị trường.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Theo điều tra thị trường, giá của đường Biên Hòa theo cảm nhận của khách
hàng cao hơn đối thủ cạnh tranh. Giá của Biên Hòa được phân biệt theo từng sản
phẩm của Công Ty.
Công Ty cần duy trì cách tính giá hiện tại tuy nhiên phải căn cứ vào chi phí
thực tế, theo nhu cầu thị trường và tình hình cạnh tranh trong thị trường nội địa.
Hơn nữa, để có thể tạo được sự khác biệt cho thương hiệu, Công Ty nên sử dụng
phương pháp định giá kết hợp để đem lại hiệu quả tốt nhất:
 Dựa trên chi phí để định giá tối thiểu.
 Dựa trên đánh giá của khách hàng để định giá tối đa: muốn thực hiện
điều này đòi hỏi Công Ty cần nghiên cứu thị trường để xác định đúng đánh giá của
khách hàng.
 Tham khảo giá của các thương hiệu cạnh tranh: có thể sưu tầm biểu giá
của các đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu sự phù hợp của giá với chất lượng sản
phẩm của họ. Công Ty có thể hỏi người tiêu dùng xem họ nhận thức như thế nào về
giá cả và chất lượng sản phẩm của từng đối thủ cạnh tranh, từ đó có thể sử dụng nó
làm điểm chuẩn cho việc định giá.
 Mặc dù giá đường của Công Ty hiện nay cao hơn các loại đường khác
200 – 500 đồng/1kg nhưng nên Công Ty nên giữ khoảng cách đó để phân biệt sản
phẩm của Công Ty với các loại đường khác. Với giá đường RE 50kg được tiêu thụ
đến các đại lý sản xuất vừa và nhỏ thông qua hệ thống đại lý phải chịu giá cao hơn
nhiều so với giá bán từ Công Ty cho các đơn vị sản xuất. Do đó Công Ty nên lấy
đủ danh sách các khách hàng sản xuất vừa và nhỏ để có thể bán giá nằm trong
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
khoảng giữa của giá bán trực tiếp đến khách hàng công nghiệp và thương nghiệp.

cho từng loại khách hàng nhằm ổn định thị trường và giao lại cho đại lý tiếp tục
xâm nhập.
V. CÁC GIẢI PHÁP MARKETING CHO CÔNG TY:
1. Đối với mảng khách hàng công nghiệp chiến lược
Khai thác theo hướng khác biệt hoá với các giải pháp marketing như sau:
 Đối với nhóm khách hàng công nghiệp có độ trung thành rất cao và luôn
luôn đặt hàng với số lượng lớn thì: Cam kết đem đến cho khách hàng sản phẩm và
dịch vụ hoàn hảo, định giá cao tuy vào yêu cầu của mỗi khách hàng, sản phẩm chào
hàng là đường RE đặc biệt làm theo yêu cầu chất lượng của khách hàng, giao hàng
tốt nhất, giải quyết ưu tiên khi khách hàng cần gấp, chấp nhận đổi hàng tồn kho của
khách hàng mà không cần bù thêm tiền…
 Đối với nhóm khách hàng công nghiệp có độ trung thành cao, đặt hàng
với số lượng trung bình mà không thương xuyên thì: Cung cấp sản phẩm và dịch vụ
tốt nhất, định giá cao nhưng chênh lệch so với đối thủ cạnh tranh gần nhất không
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
quá 200đồng/1kg, sản phẩm chào hàng là đường RE sản xuất, có thể làm theo yêu
cầu chất lượng của khách hàng, quan tâm đến mối quan hệ khách hàng…
=> Duy trì chào hàng trực tiếp từ đội ngũ Đại diện thương mại của Công Ty,
nhân viên mại vụ của Chi Nhánh, phát triển thêm kênh thương mại qua internet
hiện tại chưa mạnh, cần phải được khuyến khích sử dụng vì trong tương lai gần
công cụ này sẽ giảm chi phí và giúp việc bán hàng của Công Ty đạt hiệu quả cao.
2. Đối với mảng khách hàng còn lại của Công Ty:
Cần phải khai thác theo hướng dẫn đạo chi phí với các giải pháp marketing
như sau:
 Sản phẩm, dịch vụ: cung câp những sản phẩm dịch vụ chất lượng cao
(chú trọng và thị trường đường túi), tiêu chuẩn đồng nhất, sản xuất đồng loạt để tiết
giảm chi phí nhằm phục vụ cho nhu vầu tiêu dùng trực tiếp sản phẩm đường tinh
luyện có chất lượng cao đang có xu hướng tăng nhanh tại thị trường Việt Nam.
 Giá cả: Thay đổi chính sách giá cứng nhắc sang chính sách giá mềm
dẻo, linh hoạt trên cơ sở Cạnh tranh – Cung cầu – Giá trị, kết hợp với diễn biến giá

thành giá trị thương hiệu và tầm quan trọng của những đặc tính cấu thành giá trị
thương hiệu.
Trên cơ sở nghiên cứu các phương pháp đo lường giá trị thương hiệu của các
nhà nghiên cứu tại các nước phát triển, bản thân phần nào phác hoạ được những
yếu tố sử dụng thang đo lường để xác định giá trị thương hiệu theo cảm nhận khách
hàng. Trên cơ sở áp dụng phương pháp nghiên cứu của Keller và David Aaker, đặc
biệt là Aaker, bản thân đã thực hiện việc nghiên cứu giá trị thương hiệu đường Biên
Hòa nhằm cải thiện và nâng cao giá trị thương hiệu Biên Hòa so với những mục
tiêu chiến lược mà Công Ty đã đặt ra, từ đó ngày càng hoàn thiện lợi thế cũng như
năng lực cạnh tranh của Thương hiệu trong quá trình hội nhập kinh tế và với tham
vọng mở rộng thương hiệu vượt qua lãnh thổ Việt Nam.
Đề tài cũng đã cung cấp một số thực trạng hiện nay mà thương hiệu đường
Biên Hòa còn gặp khó khăn về việc mở rộng thương hiệu về chiều rộng lẫn chiều
sâu hiện nay, từ đó đưa ra phương hướng, giải pháp khắc phục những hạn chế đó để
hoàn thiện một cách tốt đẹp hình ảnh Biên Hòa trong tâm trí khách hàng, xứng
đáng là niềm tự hào của “Thương hiệu Việt.”
Tuy nhiên, Đề tài chỉ được thực hiện một khía cạnh của việc định giá thương
hiệu Biên Hòa từ cảm nhận của khách hàng, chứ chưa đánh giá được giá trị thương
hiệu – Công Ty. Chính vì vậy mà hạn chế của đề tài là chưa phản ánh đủ hai mặt
của giá trị thương hiệu để từ đó có một cái nhìn đúng đắn hơn vị trí giá trị thương
hiệu Biên Hòa so với các đối thủ cạnh tranh. Mặc dù vậy, khi nền kinh tế ngày càng
phát triển thì trong một thời gian tới, việc hoàn chỉnh hệ thống đánh giá thương
hiệu chỉ còn là vấn đề sớm hay muộn mà thôi.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
Để hoàn thành đề tài này, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, đóng góp ý
kiến của giáo viên hướng dẫn : Th.s Đinh Thị Lệ Trâm, Việc tạo điều kiện giúp đỡ
của quý Công Ty, đặc biệt là phòng kinh doanh Chi Nhánh đã cung cấp cho em
những thông tin bổ ích để hoàn thành tốt đề tài này.
Em rất mong và chân thành cảm ơn cũng như đón nhận những ý kiến đóng
góp từ quý thầy cô, cơ quan thực tập để em có thể hoàn thành đề tài này được tốt