Trường………………………………
Khoa…………………………
BÁO CÁO TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: TÌNH HÌNH HẠOT ĐỘNG KINH
DOANH VÀ THỰC TRẠNG BÁN
TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH
MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG
TÌNH HÌNH HẠOT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC
TRẠNG BÁN TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN
COSEVCO ĐÀ NẴNG

PHẦN I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG
THƯƠNG MẠI.
I. KHÁI QUÁT VỀ CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI.
1. Khái niệm và các vấn đề về tín dụng thương mại:
a. Khái niệm tín dụng thương mại:
Tín dụng thương mại là một hình thức nợ ngắn hạn, phát sinh từ doanh thu tín
dụng và được coi là một khoản phải thu của người bán và khoản phải trả của người
mua. Thực chất của tín dụng thương mại là một nguồn tài trợ ngắn hạn không do vay
mượn, là nguồn ngân quỹ phát sinh trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Tín dụng thương mại là do một nhà sản xuất cấp cho một hãng buôn, hãng phân
phối, hay bán lẻ. Hoặc do hãng bán buôn cấp cho người bán lẻ hoặc do nhà sản xuất

chiếm dụng được một khoản vốn trong một thời hạn cho phép với một chi phí hợp lý.
 Thứ hai: Gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh trong điều kiện hạn chế về vốn
(trong quá trình kinh doanh nhu cầu về vốn gia tăng nên việc đáp ứng nhu cầu đòi
hỏi phải có một nguồn vốn tích lũy. Do đó vịêc thực hiện chính sách tín dụng như là
một cơ hội để họ tận dụng gia tăng năng lực sản xuất kinh doanh của mình).
 Thứ ba: Nó không gây ảnh hưởng bất lợi đối với các hệ số kinh doanh của
doanh nghiệp giúp doanh nghiệp không bị ứ đọng vốn.
 Thứ tư: Thủ tục đơn giản, không rắc rối bởi vì tín dụng thương mại mang tính
sẵn sàng và mềm dẽo, nó không cần một nghi thức chính thức nào để thực hiện việc
tài trợ. Doanh nghiệp không phải ký nợ, thế chấp hoặc gắn với các cam kết chặt chẽ
 về thời gian. Sự quá hạn trong tín dụng thương mại được xem nhẹ nhàng hơn
so với trễ hạn trong các khoản vay nợ.
b. Đối với người cấp tín dụng:
 Thứ nhất: Ơ một khía cạnh nào đó tín dụng thương mại nó trở thành công cụ
khuyến mại của người bán, có nhiều trường hợp ngành sản xuất chế biến hầu như tài
trợ hoàn toàn cho các doanh nghiệp mới bằng cách bán chịu với thời hạn thật dài.
 Thứ hai: Có khả năng kích cầu gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
 Thứ ba: Cải thiện được mối quan hệ với khách hàng, tạo được hình ảnh, ấn
tượng với khách hàng.
 Thứ tư: Tín dụng thương mại là hình thức tài trợ bằng hiện vật nên hạn chế
được ảnh hưởng của lạm phát, không làm teo dần vốn tài trợ.
3.Các yếu tố của chính sách tín dụng:
Khi lựa chọn một chính sách tín dụng các doanh nghiệp đều cân nhắc và lựa
chọn kỹ lưỡng bởi vì một chính sách tín dụng bao gồm bốn yếu tố:
a. Thời hạn tín dụng :Là một quy định về thời gian tín dụng và mức chiết khấu áp
dụng.
Ví dụ: thời hạn tín dụng của một công ty A là ” 2/10 net 30” áp dụng đối với tất cả
khách hàng.
Thời hạn tín dụng chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố:
 Thứ nhất: Tính chất kinh tế của sản phẩm.

nhánh với các thông tin về thu hồi tín dụng và nó được bán để lấy tiền hoa hồng.
c. Chính sách thu nợ:
Chính sách tín dụng liên quan đến quá trình thực hiện những khoản phải thu đáo
hạn của doanh nghiệp.
Chính sách thu nợ có mục đích sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp để thực
hiện việc thu tiền với các hóa đơn đáo hạn. Nó cũng liên quan đến việc định thời hạn
cho chi tiêu các nguồn lực đó.
d. Chiết khấu bán hàng:
Là công cụ để kích thích khách hàng thanh toán nợ đúng hạn, chiết khấu là việc
giảm giá hàng hóa cho những khách hàng mạnh dạng thanh toán sớm.
Việc sử dụng chiết khấu sẽ mang lại cho doanh nghiệp hai nguồn lợi.
 Thứ nhất:Sẽ lôi kéo thêm khách hàng mới.
 Thứ hai: Ap dụng chiết khấu sẽ khuyến khích khách hàng thanh toán sớm,
giảm được kì thu tiền bình quân.
Tỷ lệ chiết khấu tối ưu sẽ được hình thành tại điểm mà chi phí biên tế và lợi nhuận
biên tế cân bằng nhau.
II. CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG CỦA DOANH NGHIỆP :
1.Mục tiêu của chính sách tín dụng:
Một chính sách tín dụng của doanh nghiệp được xác định phải dựa trên mục tiêu
của doanh nghiệp đề ra là gì? Và xem xet nó có ảnh hưởng như thế nào đến mục tiêu
của doanh nghiệp và phải xác định mục tiêu rõ ràng khi xây dựng chính sách tín dụng.
Đồng thời cần có sự cân nhắc xem xét ước tính sự tăng trưởng của khối lượng bán và
lợi nhuận của doanh nghiệp nhằm đối diện với điều kiện cạnh tranh.
Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu chính sách tín dụng cần phải cân nhắc giữa hai yếu
tố:
a. Chi phí liên quan đến khoản phải thu của khác hàng: những chi phí này bao
gồm:
-Chi phí về đầu tư.
-Chi phí thu hồi các khoản phải thu.
-Chi phí quản lý hành chính.

tín dụng mới đáng quan tâm.
e. Giá trị tồn kho:
Một doanh nghiệp có giá trị tồn kho lớn, thời gian tồn kho dài chi phí tồn kho lớn thì
họ sẽ có xu hướng mở rộng chính sách tín dụng thương mại để giải tỏa tồn kho giảm
đi bớt gánh nặng chi phí cho doanh nghiệp.
f. Bản chất của sản phẩm hàng hóa:
Thời hạn tín dụng thương mại được chấp thuận mở rộng còn tùy thuộc vào bản
chất của sản phâm có thời hạn luân chuyển cao hay thấp.
g.Tình trạng của người bán:
Điều kiện tín dụng được chấp thuận tùy theo tình trạng tài chính và vị trí của
người bán trên thị trường.
h.Tình trạng của người mua:
Điều kiện tín dụng được chấp thuận còn tùy thuộc vào tình trạng tài chính của
người mua, người mua là khách hàng quen hay vãng lai.
i. Điều kiện kinh tế:
Một môi trường kinh tế ổn định, một ngành có tốc độ tăng trưởng cao thường tạo
cho các nhà cung cấp một sự tin tưỏng an tâm khi thực hiện chính sách tín dụng và
thu hút họ tham gia một cách mạnh mẽ vào hoạt động này.
Ngược lại nếu một môi trường kinh tế có nhiều bất ổn biến động thì các nhà cung
cấp tín dụng sẽ thờ ơ và không mấy quan tâm đến lĩnh vực này.
3. Xây dựng các điều kiện tín dụng:
Việc xây dựng các điều kiện tín dụng dựa trên việc phân tích các nhân tố ảnh hưởng
đến chính sách tín dụng và kết hợp với tình trạng khả năng hiện tại của doanh nghiệp
để dưa ra các điều kiện tín dụng thích hợp.
Điều kiện tín dụng được xác định bởi hai nhân tố:
a. Kỳ hạn trả tiền:
Là thời hạn thanh toán được đề nghị trong giao dịch giữa hai bên. Khi kỳ hạn trả
tiền tăng sẽ làm khoản phải thu từ khách hàng tăng lên, có nghĩa là doanh thu từ
doanh nghiệp tăng lên. Nếu giả sử kỳ hạn trả tiền tăng từ 30 ngày lên 60 ngày thì có
thể số phải thu từ khách hàng tăng lên gấp đôi.

mua, cung ứng của doanh nghiệp.
c.Ước tính chi phí quản lý liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi
phí thu hồi nợ và các khoản phải thu khó đòi:
 Chi phí liên quan đến chính sách tín dụng khách hàng, chi phí thu hồi nợ:
Các chi phí này tỷ lệ với khoản phải thu từ khách hàng, vì vậy phải căn cứ vào khoản
phải thu, thực trạng về các khoản chi phí này trong quá khứ để ước tính mức chi phí
phù hợp.
 Đối với khoản phải thu khó đòi:
Chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thực tế ở doanh nghiệp trong thời gian qua và tùy
theo khách hàng của doanh nghiệp để ước tính tỷ lệ % khoản phải thu khó đòi.(Ở đây
ước tính khoản phải thu khó đòi không phải căn cứ vào thực tế khoản phải thu hiện tại
của doanh nghiệp mà việc ước tính dựa vào doanh thu).
d.Ước tính doanh thu chiết khấu và số tiền chiết khấu:
Khi đưa ra chính sách tín dụng cần phải ước tính tỷ lệ % những khách hàng muốn
được chiết khấu. Thông thường người ta xác định tỷ lệ này so với doanh thu và tùy
theo thị trường, tình trạng của khách hàng mà xác định doanh thu chiết khấu và số
tiền chiết khấu.
e.Ước tính kỳ thu tiền bình quân:
Thông thường khách hàng chấp nhận chiết khấu sẽ trả tiền vào ngày cuối cùng của
thời hạn được hưởng chiết khấu. Một số khách hàng sẽ trả tiền trong kỳ hạn tín dụng,
một số khách hàng khác sẽ trả chậm hơn kỳ hạn tín dụng. Chính vì vậy khi ước tính
kỳ hạn thu tiền bình quân cần phải chú ý đến tất cả các khách hàng.
Ngoài ra việc ước tính kỳ thu tiền bình quân còn phải căn cứ vào kỳ thu tiền bình
quân của cùng kỳ năm.
f. Ước tính khoản phải thu từ khách hàng:
Từ công thức tính số ngày một vòng quay khoản phải thu từ khách hàng ta sẽ ước
tính được khoản phải thu từ khách hàng theo công thức:
KPT từ khách hàng DT ước tính x kỳ thu tiền bình quân
ước tính 360
g.Tính chi phí tăng thêm của vốn ứ đọng ở khoản phải thu bởi các chính sách
3 Lãi gộp

4 CPQL KPTvà thu nợ

5 Phải thu khó đòi

6 Chi phí chiết khấu

7 LN HĐKD trước thuế và CP vốn

8 CP (hay khoản lợi) bổ sung đối với KPTtăng thêm
 Phân tích tín dụng:
Là phương pháp phân tích thời gian thực hiện thanh toán các khoản nợ của
khách hàng trong quá khứ. Trên cơ sở phân tích chúng ta sẽ phân loại khách hàng
thành nhóm các khách hàng có uy tín luôn thanh toán đúng hạn và nhóm khách hàng
luôn thanh toán chậm trễ để có được những giải pháp xử lý cụ thể.
Việc thanh toán nhanh thường là một dấu hiệu tốt, xong chúng ta cần phải chú ý
đến một số khách hàng có khó khăn trong thanh toán có thể họ chỉ thanh toán một
khoản nhỏ sau đó không thanh toán số tiền với khối lượng mua lớn chưa được thanh
toán.
 Phân tích tỷ số tài chính:
Là phương pháp dựa trên tỷ số tài chính để phân tích một cách tỉ mỉ tình hình kinh
doanh và tài chính của khách hàng trong tương lai. Việc phân tích này chủ yếu dựa
vào các báo cáo tài chính của khách hàng, các điều luật nhằm xem xét các rủi ro tín
dụng của công ty. Những cơ sở phân tích này dựa trên hệ thống các tỷ số tài chính,
các thông số tài chính.
 Các chỉ số tín dụng :
Việc phân tích rủi ro tín dụng là công việc hết sức quan trọng vì nó có thể ảnh
hưởng đến khả năng hoạt động, sự sống còn của một doanh nghiệp sau này. Do đó
cần phải có một kế họach và much tiêu thực hiện công việc một cách cụ thể rõ ràng.
Việc phân tích các chỉ số tín dụng này chủ yếu dựa vào phương pháp phán đoán
“5C”.
- Tư cách tín dụng của khách hàng ( The Customer’s Charater)
- Khả năng thanh toán của khách hàng (The Customer’s Capacity to pay).
- Vốn của khách hàng (The Customer’s capital)
- Thế chấp của khách hàng ( The collateral)
- Điều kiện kinh doanh của khách hàng (The Condition of The Customer’s
Business).
Hỗ trợ cho việc phân tích các chỉ số tín dụng người ta sử dụng hàm chấm điểm
Z, để dự phòng và chẩn đoán đánh giá các khó khăn của các doanh nghiệp. Để đánh
giá nguy cơ các bảng tài trợ cho ta những thông tin về cơ cấu tài chính, nhu cầu tài trợ

>2,7 không bị phá sản).
6. Quyết định tín dụng:
Để tiến hành ra quyết định tín dụng chúng ta cần phải thực hiện 3 bước đầu tiên:
- Cố định doanh thu
- Ra quyết định bán hàng theo trương mục mở hay yêu cầu khách hàng ký một
hợp đồng tín dụng .
- Tính xác suất thanh toán tiền cho mỗi khách hàng Bước kế tiếp ra quyết định về
chính sách tín dụng sau khi xem xét đến tấc cả các yếu tố.
Tín dụng được chấp nhận nếu lợi nhuận bình quân lớn hơn lợi nhuận từ chối tín
dụng .
Một điều cần ghi nhớ khi quyết định tín dụng là:
- Thứ nhất: Tối đa hóa lợi nhuận.
- Thứ hai : Tập trung chú ý vào những trương mục ( tài khoản) nguy hiểm.
- Thứ ba : Phải tra cứu kỹ các đơn đặt hàng, các hợp đồng.
7. Chính sách thu các khoản phải thu:
Một khi thực hiện một chính sách tín dụng thì điều tấc yếu phải quan tâm là làm thế
nào để giảm các khoản phải thu ở mức thấp nhất và tránh những mất mát ở một mức
cho phép có thể chấp nhận được, khách hàng có thể làm cho chúng ta lâm vào tình
cảnh và nguy cơ rủi ro về tài chính lớn khi họ cố tình kéo dài khoản nợ hoặc không
chịu thanh toán. Điều đó làm cho doanh nghiệp phát sinh hai khoản chi phí:
-Thứ nhất: Buộc doanh nghiệp phải sử dụng nguồn lực nhiều hơn trong việc thu
nợ.
-Thứ hai: Buộc doanh nghiệp phải đầu tư nhiều hơn vào tài sản lưu động.
Do đó doanh nghiệp phải đề ra một chính sách thu nợ hợp lý và cần có lịch trình thu
nợ cụ thể cũng như các biện pháp đòi nợ có hiệu quả để tránh xảy ra tình trạng xích
mích với khách hàng và giảm tỷ lệ mất mát ở mức thấp nhất.
Khi một khách hàng trễ hẹn thanh toán chúng ta có thể xử lý bằng cách gởi báo
cáo tài khoản, thư bắt buộc, gọi điện thoại hoặc Fax. Nếu những biện pháp trên không
có tác dụng công ty sẽ chuyển khoản thu nợ này cho một đại lý chuyên thu hồi nợ để
nhờ thu hộ.

quyết định số 489/TCLĐ của giám đốc Công ty xây dựng sô 7.
Ngày 28/10/1999 Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký quyết định số 1314/QĐ-BXD về
việc thành lập “Công ty gạch men Cosevco “ trên cơ sở tổ chức sắp xếp lại “Nhà máy
gạch ốp lát Ceramic Đà Nẵng” và Nhà máy Cement Cosevco Đà Nẵng”.
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty:
a. Chức năng:
- Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng: gạch ốp lát, tấm lợp Fibrociment, xi
măng Cosevco.
- Khai thác và sản xuất vật liệu xây dựng
b. Nhiệm vụ:
- Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Hội đồng
qủan trị, Tổng giám đốc công ty và trướcc pháp luật về mọi hoạt động.
- Bảo tồn và phát triển nguồn vốn được giao.
- Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ của Nhà nước và của Tổng công ty giao.
- Bảo vệ tài sản, môi trường, giữ gìn an ninh trật tự chính trị an toàn xã hội khu
vực công ty
- Tuân thủ pháp luật về chế độ hạch toán, báo cáo theo quy định của Nhà nước.
- Nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học, để không ngừng nâng cao
năng lực quản lý, chất lượng hàng hóa.
c. Quyền hạn:
- Có quyền quản lý vốn, đất đa, tài nguyên và các nguồn lực do Nhà nước và
công ty giao.
- Có quyền điều chuyển vốn, nguồn lực, tài sản được giao cho các đơn vị trực
thuộc công ty.
- Có quyền đầu tư vào công trình dự án, không nằm trong dự án của công ty.
- Có quyền huy động vốn kinh doanh
- Có quyền trực tiếp XNK NVL, sản phẩm ,máy móc thiết bị phục vụ cho sản
xuất kinh doanh .
- Có quyền tổ chức bộ máy quản lý, tuyển chọn cho thôi việc CBCNV theo
luật lao động , trả lương theo quy định nhà nước và kết quả kinh doanh
GÍAM
Đ
Ố
C

PHÓ GÍAM
ĐỐ
C KINH DOANH

P.GIÁM
ĐỐ
C K.THU
Ậ
T

PHÒNG

KẾ
HOẠCH
PHÒNG

KINH
DOANH
TIÊU
THỤ

NGHỆ
XÍ NGHI
Ệ
P KHAI THÁC VÀ KINH

DOANH VẬN TẢI

PHÂN X
ƯỞ
NG S
Ả
N XU
Ấ
T G
Ạ
CH MENX
ƯỞ
NG T
Ấ
M L
Ợ
P FIPROCIMENTNHÀ MÁY XIM
Ă
NG COSEVCO

Có các chức năng tham mưu, giúp việc cho giám đốc Công ty trong quản lí và điều
hành công việc, sắp xếp cơ cấu quản lý. Được quản lí trực tiếp bởi các phó giám đốc
như đã phân công
-Xưởng sản xuất tấm lợp Fibrocement
Xưởng có quyền và nghĩa vụ được quy định theo điều lệ tổ chức của Công ty và hoạt
động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của các đơn vị hoạt động trực
thuộc Công ty
Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh
của xưởng. Nhiệm vụ chính của xưởng là sản xuất tấm lợp Fibrocement .
Cơ cấu tổ chức của xưởng : đứng đầu là quản đốc phân xưởng. Bộ phận quản lí gồm:
phó quản đốc, nhân viên kế toán, nhân viên kỉ thuật, các trưởng ca ,nhân viên phục vụ
và công nhân sản xuất trực tiếp
-Xưởng sản xuất gạch men
Phân xưởng có nhiệm vụ chính là sản xuất gạch. Có quyền lợi và nghĩa vụ theo điều
lệ tổ chức Công ty và hoạt động của Công ty gạch men COSEVCO và quy chế của
các đơn vị hoạt động trực thuộc Công ty
Xưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hoạt động sản xuất kinh doanh
của xưởng.
Cơ cấu tổ chức của xưởng tương tự như xưởng sản xuất Fibrocement
Nhận xét:
-Ưu điểm của cơ cấu tổ chức:
+Đã xuất hiện sự phân quyền của giám đốc cho phó giám đốc điều đó tạo điều
kiện thuận lợi cho các bộ phận thừa hành dể dàng ra các quyết định trực tiếp đến các
phòng ban, giảm được sức ép công việc lên nhà quản trị cấp cao nhất, tạo hiệu quả
trong quản lý điều hành các công việc của công ty. Trách nhiệm của các bộ phận thừa
hành cao hơn nên đòi hỏi họ phải nổ lực hơn trong công việc, tránh được tình trạng
đùn đẩy công việc, trách nhiệm giữa các bộ phận liên quan. Đòi hỏi phải có sự cân
nhắc của các bộ phận khi đưa ra các quyết định định và sự phối hợp giữa các bộ phận
chặt chẽ hơn để hoàn thành nhiệm vụ được giao
-Nhược điểm:

96
98
100
102
104
1997 1998 1999 2000
Täúc âäü tàng træåíng haìng nàm
0
5
10
1997 1998 1999 2000
Täúc âäü
tàng
træåíng

Sự ổn định của nền kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các ngành
kinh tế trong nước mà trong đó có ngành vật liệu xây dựng
Tốc độ tăng trưởng bình quân của nền kinh tế là 6,35%/năm (theo tạp chí Kinh tế
và phát triển). Sự tăng trưởng của nền kinh tế và sự gia tăng mức thu nhập bình quân
của người dân dẫn đến đời sống của đa số bộ phận dân cư được cải thiện và nâng cao
hơn ,nhu cầu về hoàn thiện cuộc sống cũng được yêu cầu ở mức cao hơn.
Với tốc độ tăng trưởng của ngành xây dựng hiện nay là trên 15%/năm, nhu cầu về
xây dựng nhà ở, khách sạn, công sở của các đơn vị kinh tế gia tăng một cách nhanh
chống và hiện nay chính phủ đanh thực hiện việc mở rộng quốc lộ 1A và đầu tư xây
dựng cho một số khu công nghiệp, thành phố, tỉnh lỵ.
Đây là những điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
trong điều kiện ổn định và phát triển như hiện nay của nền kinh tế
b.Môi trường nhân khẩu:
Tỷ lệ gia tăng dân số tự nhiên hiện nay ở Miền Trung là 4,15%, tỷ lệ dân số chiếm
khoảng 40% (theo tạp chí Dân số và kế hoạch hóa gia đình) dân số của cả nước

Đây là những khó khăn lớn đối với công ty, do đó phải đòi hỏi công ty phải nổ lực
đầu tư, trang bị máy móc thiết bị hiện đại để cạnh tranh với hàng hóa nhập khẩu cùng
loại khác.
e. Môi trường tự nhiên.
Công ty nằm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng là trung tâm kinh tế chính trị của khu
vực Miền Trung và Tây Nguyên. Thuận lợi trong việc vận chuyển đến thị trường lân
cận và sang Lào, Campuchia. Tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động kinh doanh của
công ty.
Với nguông tài nguyên thiên nhiên phong phú và đa dạng của Việt Nam là điều kiện
thuận lợi trong việc đảm bảo trong vấn đề cung cấp nguyên vật liệu trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty như đất sét, cát trắng, cao lanh đây là cơ hội để
công ty giảm được giá thành sản phẩm, gia tăng khả năng cạnh tranh.
f.Môi trường công nghê:
Sự phát triển của trình độ khoa học kỹ thuật đã tác động mạnh mẽ đến hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, góp phần tạo ra sản phẩm ngày càng có chất
lượng cao. Do đó đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng trang bị công nghệ hiện đại cải
tiến kỹ thuật để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của thị
trường và bảo đảm khả năng canh tranh trên thị trường.
Nhờ vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật mà công ty có thể nắm bắt thông tin về
đối thủ cạnh tranh và khách hàng một cách chính xác và nhanh nhất, để kịp thời xây
dựng các mục tiêu và chiến lược kinh doanh có hiệu quả nhất.
Hiện nay công ty đang sử dụng dây chuyền sản xuất gạch men được điều khiển
bằng các chương trình tin học đã góp phần nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm
làm tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty trên thị trường .
2.Sự ảnh hưởng của môi trường vi mô .
a.Nhà cung cấp:
Nhằm tạo điều kiện phục vụ cho sản xuất bảo đảm đúng tiến độ và hiệu quả, công ty
đã ký hợp đồng cung ứng nguyên vật liệu với nhiều nhà cung cấp khác nhau để chủ
động nguồn nguyên liệu và tránh được sự chèn ép của các nhà cung cấp về giá cả, thời
hạn giao hàng

Nguyên vật liệu chính để sản xuất gạch men gồm đất sét, cao lanh, men màu, trường
thạch và các phụ gia khác. Đây là mặt hàng chủ lực của công ty, do đó vấn đề tìm
kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu rất quan trọng .
Hiện nay hầu như tất cả nguyên vật liệu để sản xuất gạch men như cao lanh, trường
thạch, đất sét Được cung cấp từ công ty xây dựng và phát triển nông thôn Đại Lộc
,cơ sở khai thác trường thạch Đại Lộc, công ty TNHH Tân Thành Đại Lộc với số
lượng lớn, giá rẻ, chi phí vận chuyển thấp. Chỉ trừ men màu của công ty phải nhập từ
Italia, vì các nhà cung cấp trong nước chưa có khả năng cung ứng do đó giá thành
cao. Đây là vấn đề khó khăn mà công ty đang rất quan tâm để khắc phục.
Công ty luôn ký hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp, trả tiền nguyên vật liệu
đúng hạn để đảm bảo nguyên vật liệu trong sản xuất, hưởng chiết khấu khi mua hàng
số lượng lớn .
b.Các trung gian :
Bao gồm các tổ chức, cơ sở kinh doanh hổ trợ cho công ty trong việc bán hàng giao
hàng cũng như trong các hoạt đồng khác:
*Trung gian tài chính:
Các ngân hàng Đầu tư và phát triển Đà Nẵng, NHCT Đà Nẵng và một số ngân
hàng Cổ phần khác là trung gian tài chính của công ty, nhờ vào việc tạo được uy tín
của công ty đối với các trung gian này nên họ rất quan tâm và thường xuyên bảo đảm
cung cấp các nguồn vốn kinh doanh cho công ty và ưu đãi tín dụng cho công ty trong
việc vay vốn tín dụng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc đầu tư và hoạt
động và sản xuất kinh doanh
*Trung gian phân phối:
Bao gồm các trung gian bán lẻ, trung gian bán buôn, các cửa hàng vật liệu xây
dựng và các đại lý ở các tỉnh. Thông qua các trung gian này sản phẩm của công ty
được phân phối rộng rải trên thị trường cả nước, nhờ đó thúc đẩy viện tiêu thụ hàng
hóa một cách mạnh mẽ. Công ty thường xuyên cử người đến thăm hỏi giúp họ trưng
bày sản phẩm để việc bán hàng diễn ra thuận lợi đồng thời tiếp thu những thông tin
phản hồi từ khách hàng, vì đây là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng
.

hiệu quả.
Đây là nhóm khách hàng giúp công ty tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhanh chóng,
nắm bắt nhu cầu thị trường kịp thời thuận lợi cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản
phẩm và hoạt động Marketing.
 Nhóm ba: Khách hàng người tiêu dùng trực tiếp:
Là các cá nhân gia đình, tổ chức đơn vị có nhu cầu cấp thời, họ không mua thường
xuên mà chỉ mua để phục vụ cho nhu cầu xây dựng của mình. Khách hàng này có số
lượng nhỏ, họ mua trực tiếp từ công ty, sản lượng bán ra nhỏ chỉ chiếm 3,3%. Họ
mong đợi từ nhiều yếu tố như: giá cả, chất lượng, mẫu mã, các dịch vụ sau khi bán và
có sự căn nhắc so sánh giữa các nhãn hiệu của sản phẩm cùng loại. Do đó công ty cần
có những thông tin đầy đủ về sản phẩm, các đợt khuyến mãi, các dịch vụ sau khi bán
cho họ thì trong tương lai sản lượng tiêu thụ sẽ tăng lên vì loại khách hàng này thường
thông tin cho bạn bè, người thân
d.Đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay cạnh tranh đang hoạt động trong môi trường có sức cạnh tranh hết sức
khốc liệt do đó đòi hỏi doanh nghiệp phải nổ lực trong các hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình để tìm được chổ đứng trên thị trường. Hiện nay tốc độ tăng trưởng
của ngành xây dựng là :15%, các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang tìm mọi
cách để phát triển thị trường, sự cạnh tranh diễn ra dưới nhều hình thức khác nhau:
cạnh tranh về giá cả, mẫu mã, chất lượng do đó doanh nghiệp không chỉ quan tâm
về sản phẩm cảu mình mà còn quan tâm về đối thủ cạnh tranh, những sản phẩm thay
thế để có được những biện pháp nhằm khẳng định những ưu điểm, cố gắng phát huy
những ưu thế cảu mình và tìm kiếm những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để đưa
các chiến lược kinh doanh thích hợp.
 Đối với sản phẩm ximăng: đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp là ximăng
Hoàng Thạch, Hà Tiên, Bỉm Sơn, Chìnfon, Kim Đỉnh, Hải Vân
-Xi măng Hoàng Thạch:là đối thủ cạnh tranh rất mạnh trên thị trường, đặc biệt là
thị trường Miền Trung, hầu như sản phẩm của Hòang Thạch có mặt ở tất cả đại lý, với
doanh số tiêu thụ lớn, sản phẩm có chất lượng cao, tạo được uy tín lâu đời và luôn
được sự tín nhiệm của người tiêu dùng. Tuy nhiên do xi măng Hoàng Thạch chưa có

năng bao quát thị trường tốt. Gạch men Đồng Tâm có nhiều chủng loại, đa dạng về
mẫu mã và có các chiến lược quảng cáo, khuyến mại rầm rộ. Có hệ thống phân phối
đại lý rộng rãi trên toàn quốc, và họ đã xây dựng Nhà máy sản xuất tại Điện Ngọc,
Quảng Nam đây là lợi thế không nhỏ của họ trong việc cạnh tranh về giá cả và chi
phí. Hầu hết các doanh nghiệp đều nhập men màu từ nước ngoài thì riêng Đồng Tâm
đã chế tạo được, do đó sản phẩm có màu sắc phong phú và tiết kiệm được chi phí và
hạ giá thành sản phẩm. Tuy nhiên hiện nay gía bán của gạch Đồng Tâm vẫn cao hơn
các loại khác nhưng họ có lợi thế được công nhận nằm trong ‘’ top ten” hàng Việc
Nam chất lượng cao.
-Thanh Thanh: Chuyên sản xuất gạch Ceramic ốp tường, lát nền cao cấp, được
trang bị hệ thống dây chuyền sản xuất hiện đại, là đối thủ cạnh tranh mạnh có nhiều
kinh nghiệm trong kinh doanh. Có hệ thống phân phối rộng rãi trong cả nước và có lợi
thế là sản phẩm của họ được sự thừa nhận ở thị trường nước ngoài và hiện đang xuất
khấu trực tiếp ra nước ngoài. Sản phẩm từng đạt huy chương vàng tại hội chợ Châu
Âu, khả năng về tiềm lực tài chính rât mạnh và hệ thống phân phối hiệu quả. Đặc biệt
hiện nay ở thị trường Miền Nam họ đang chiếm ưu thế mạnh, do đó doanh nghiệp khó
cạnh tranh, nếu không nỗ lực sẽ bị lấn áp đánh mất thị phần trên thị trường hiện tại.
-Viglacera, Taicera: Đây cũng là đối thủ cạnh tranh mạnh và sản phẩm có chất
lượng cao, được sự tín nhiệm của người tiêu dùng. Có chính sách quảng cáo khuyến
mại mạnh mẽ và rất hữu hiệu. Thường xuyên thay đổi các chính sách khuyến mại
nhằm lôi kéo cổ động người tiêu dùng, khuyến khích các đại lý đẩy mạnh hoạt động
bán hàng. Tuy nhiên giá của họ còn tương đối cao hơn so với doanh nghiệp, đây là
điểm yếu mà doanh nghiệp cần khai thác đánh vào.
Ngoài ra còn các đối thủ khác cũng cần quan tâm như: gạch men Quảng Bình,
Shjar, Trung Quốc Đặc biệt là gạch men Trung Quốc hiện nay có chất lượng tuy
không cao nhưng giá rất thấp và phù hợp với túi tiền người tiêu dùng Việt Nam do họ
có mức thu nhập thấp nên họ dễ dàng chấp nhận sản phẩm của Trung Quốc. Hiện nay
sản phẩm sản phẩm này chiếm trên 40% thị phần ở Miền Trung, đây là điều mà
doanh nghiệp cần quan tâm để có biện pháp đối phó hữu hiệu.
 Đối với sản phẩm tấm lợp Fibrociment :

-LĐ gián tiếp
-LĐ trực tiếp
87
256
74
269
71
274
76
283
Tổng số
343 343 345 359
b.Kết cấu trình độ lao động và tay nghề của CBCNV trong doanh nghiệp
năm 2001:

*Trình độ cán bộ quản lý:
Đại học Cao đẳng Trung cấp Trình độ
Lĩnh vực
Sô lượng

% Số lượng

% Số lượng %
- Quản lý kinh tế
-Quản lý kỹ thuật
-Quản lý hành chính
29
27
5
35,37

Điều đó tạo điều kiện thuận lợi trong công tác quản lý, nâng cao hiệu quả hoạt
động của doanh nghiệp, thuận lợi trong việc tiếp thu khoa học kỹ thuật hiện đại để
từng bước nâng cao, cải tiến chất lượng sản xuất kinh doanh.

*Trình độ công nhân:
Trình độ văn hóa

Trình độ bậc thợ CHỈ TIÊU

II III > III 1 2 3 4 5 6 7
-CN kỹ thuật:
+SX Tấm lợp
+SX Gạch men
+Lái xe
+Thủ kho_CN
+Cơ điện
-LĐ Phổ thông
+Bốc xếp
+Vê sinh CN
+Văn thư
+Bảo vệ
+CN Khác
67
35
32
20
12

3
80
44
31
2
3

17
9
4

4
66
24
37

3
2
12
4
4

2
2
38
10
13
2
3
10


Tổng cộng 87 188 2 39 97 78 46 8 8 1
Nhận xét:
Trình độ giữa các bậc thợ chênh lệch lớn không đồng đều, sản lượng công nhân
có bậc thợ htấp chiếm sản lượng khá cao, điều đó dẫn đến sự mất cân đối về trình độ
lao động tạo nên sự cách biệt về khả năng sản xuất của các công nhân.
Hiện nay, công ty đang cố gắng khắc phục nhược điểm này thông qua các khóa
đào tạo của công ty nhằm nâng cao trình độ tay nghề của công nhân và phù hợp với
điều kiện sản xuất hiện nay.
2. Tình hình sử dụng mặt bằng:
*Tổng diện tích hiện nay là :40.000 m
2
, diện tích sử dụng hiện nay là: 35.000 m
2
Trong đó diện tích khu sản xuất chính chiếm 20.000 m
2

*Hiệu suất sử dụng diện tích: 
diện tích sử dụng x 100% 35.000
K
1
= = x100% =87,5%


diện tích của công ty 40.000
Máy khuấy
Máy sàn nung
Máy phun
Băng tải silo
Máy ép PH 1600
Máy tráng men
Máy nạp gạch
Lò nung
Máy ép đầu lò
Máy ép cuối lò
Máy chọn lựa
6
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
4
450
50
60
40
100
250
80

Hiện nay tình trạng máy móc thiết bị vẫn bảo đảm vận hành tốt do được trang bị
đồng bộ từ hãng SACMI-Italy, nên sản phẩm đạt chất lượng cao. Hiện nay hầu như
công ty đã khai thác tương đối hiệu quả công suất của các loại máy móc thiết bị,
nhưng với một công suất như vậy thì công ty cần phát huy khai thác một cách triệt để
hơn nữa công suất của các loại máy móc thiết bị để tận dụng tối đa công suất phát huy
hiệu quả trong sản xuất.
V. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
1.Đặc điểm sản phẩm và tình hình sản xuất tiêu thụ
a. Đặc điểm sản phẩm
Sản phẩm chính của công ty gồm 3 loại:
+Gạch ốp lát Ceramic nhãn hiệu COSEVCO
+Tấm lợp Fibrociment nhãn hiệu Cefib
+Cement nhãn hiệu COSEVCO
Trong đó :
*Gạch men nhãn hiệu COSEVCO là sản phẩm chủ lực của công ty .Đặc điểm cơ
bản của sản phẩm này là loại vật liệu xây dựng cao cấp, mang tính thẩm mỹ cao .Do
đó đòi hỏi việc tráng men, trình bày in ấn hoa văn trên bề mặt sản phẩm phải đáp ứng
cao về yêu cầu kỹ thuật và mỹ thuật
Sản phẩm gạch men bao gồm đủ chủng loại kích cỡ:200 x 200 mm, 200x250mm
,400 x 400 mm dùng cho chế độ áp tường và lát nền ,các công trình vệ sinh
Sản phẩm đạt các tiêu chuẩn:
 Độ bền uốn trung bình :150N/m
2

 Hệ số giản nở nhiệt :Max 9.10
6
K
1

 Sai lệch kích thước trung bình của mỗi vien gạch so với kích thước chuẩn là:

b.Tình hình sản xuất và tiêu thụ
 Tình hình sản xuất:
Hiện tại công ty đã đưa vào vân hành dây chuyền sản xuất gạch men với công
suất 1.300.000m
2
/năm nâng tổng công suất gạch men của công ty lên
1.300.000m
2
/năm nhằm kịp thời đáp ứng nhu cầu của thị trường, trong tương lai công
ty đang có kế hoạch thực hiện việc mở rộng nhà máy sản xuất gạch men, đầu tư thêm
dây chuyền nhằm nâng cao năng lực sản xuất đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị
trường