1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Luận văn
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt
động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương
mại Cầu Giấy
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
1
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
2
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng:
“Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng. Khách hàng
có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng
một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan
trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanh
nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thể
tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển được trước hết phải bán được hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập
kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu
sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trong
chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm được điều đó các doanh nghiệp
thương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phải
khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho có
hiệu quả nhất.
Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần Thương
nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệp
phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp phải tự chủ về tài chính, thực hiện hạch toán kinh
doanh một cách độc lập. Do đó, để tồn tại và phát triển bền vững trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt, xu thế hội nhập mạnh mẽ, khi mà ranh giới giữa các
quốc gia ngày càng mờ dần đi, thì các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạt
động bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi
được vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản
xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có
vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền
kinh tế-xã hội nói chung.
* Đối với nền kinh tế quốc dân:
Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta sống đều nhờ vào bán
một cái gì đó”. Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi
có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính bán hàng là
cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản
xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động
bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số
lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…
Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng, các
doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của
nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo
thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
5
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
các mặt của đời sống con người. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng
suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.
Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bán
hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó. Trên
cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế
hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn Các doanh nghiệp cũng có
nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của mình
Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, dịch
vụ khách hàng cho doanh nghiệp. Xác định được điều này, các doanh nghiệp
cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo ra lợi thế
cạnh tranh cho mình.
kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng hóa
mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu,
cường độ, tốc độ bán hàng. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiến
lược của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của
toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của
công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu
hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…
Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh
luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn
của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan
tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định
và của toàn nền kinh tế.
2. Các quan niệm về bán hàng.
Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các quan
điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.
Mỗi quan niệm có đặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trình quản trị
các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thì mới xác
định chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đặc biệt là nghiệp vụ chủ
chốt mới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành công.
2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
nhiều bộ phận.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
8
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp thương
mại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiên cứu thị
trường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và dự trữ hàng
hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiên
cứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức
sản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quá
trình sản xuất-kinh doanh. Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanh
nghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏi
thị trường). Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kết
hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sản
xuất kinh doanh. Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng các
khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao.
Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng
hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì
việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sự
trong kinh doanh. Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các
hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ
marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán
hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh
nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được
thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,
nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,
đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc
độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các
chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa
nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ
đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
10
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các
doanh nghiệp.
3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật
Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội
của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế;
thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiện
của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay
các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng
cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lý
đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác
động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh
doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,
thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử
dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như:
dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của
nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các
tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là những
yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ chi phối hành vi
3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội hấp
dẫn cho các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp có
thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khả
năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động với
số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát
triển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của
doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo
với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt
động kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết
công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
12
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp.
3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ
Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng,
nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của
doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của
hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được
khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã là
một thành công của doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thì
họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu
hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến
công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.
3.2.3. Nhà cung cấp
Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được nhà
cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt
chinh phục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa ra cách thức tiếp cận
thị trường này một cách có hiệu quả nhất. Thông qua đó, doanh nghiệp thực
hiện phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường: bán những thứ thị
trường cần chứ không phải bán những thứ doanh nghiệp có. Tùy theo điều
kiện, mục đích của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ có thể tiến hành nghiên
cứu khái quát hay chi tiết thị trường. Đồng thời doanh nghiệp có nhiều cách
thức nghiên cứu khác nhau để tiến đến thị trường trọng điểm.
Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được tổng
cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng. Từ đó, doanh nghiệp có cơ
sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý, đảm bảo
phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói
quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để nắm
bắt được nhu cầu cụ thể của họ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra được loại,
cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu mà
mình hướng tới phục vụ.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
14
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để chinh
phục. Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ, cách thức
ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định tiêu dùng
của họ. Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng của họ để
doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả.
4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán
4.2.1. Xác định các kênh bán
Hàng hóa không thể tự nó chuyển từ nhà sản xuất, nhà kinh doanh đến tay
người tiêu dùng mà cần phải có một quá trình vận động với sự tham gia của
nhiều lực lượng, sử dụng nhiều công cụ và kỹ thuật. Chính vì vậy khái niệm
bán này là hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, các
quan hệ mua bán, giao dịch được rút ngắn, thuận tiện. Khi thực hiện phân
phối hàng hóa theo kênh này doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng hơn. Do vậy, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu khách hàng
hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, kiểm soát tốt hơn quá trình bán, điều
chỉnh mục tiêu và các công cụ marketing của doanh nghiệp có hiệu quả hơn.
Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kênh này tỏ ra kém hiệu quả. Để sử dụng
kênh này thì các doanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng hữu cơ mạnh, có
tiềm lực tài chính mạnh.
Kênh 2 (cấp 1): Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng. Kênh
này sử dụng một người trung gian là người bán lẻ. Hàng hóa cũng được lưu
chuyển nhanh, ít tốn chi phí, người sản xuất và người nhập khẩu được giải
phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này thích hợp với các doanh nghiệp
bán lẻ lớn như các siêu thị, cửa hàng lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi về giao
thông, vận chuyển, quan hệ với nhà sản xuất, nhập khẩu.
Kênh 3 (cấp 2): Sử dụng kênh này hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian:
qua các nhà bán buôn rồi đến các nhà bán lẻ. Phân phối hàng hóa theo kênh
này thì tốn nhiều thời gian và chi phí lưu thông hơn các kênh trước. Nó phù
hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, quy mô kinh
doanh lớn, tận dụng được các điều kiện cơ sở vật chất, quan hệ mua bán.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
16
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Kênh này thuộc loại kênh dài, mang tính chuyên môn hóa cao. Hàng hóa
trong nền kinh tế chủ yếu được lưu chuyển qua kênh này.
Kênh 4 (cấp 3): Ở kênh này hàng hóa và dịch vụ cũng được vận động như
kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch, mua bán có sự xuất hiện nhiều khâu
môi giới chung gian. Người môi giới xuất hiện khi có sự thiếu thông tin về
hàng hóa, dịch vụ, đối tác mua bán giữa các bên, khi khó tiếp cận giao dịch
bán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa.
Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa mua
bán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán. Đối
với những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bán
không cần phải ký kết hợp đồng. Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa,
khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,…
người ta có thể tiến hành bán đấu giá. Còn đối với các hàng hóa có giá trị cao
được xuất khẩu ra nước ngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định của
pháp luật trong và ngoài nước.
• Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và
sử dụng các hình thức thanh toán tín dụng.
• Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua
internet, qua người môi giới…
Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng. Các doanh nghiệp cần
căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.
4.3. Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biện
pháp bán hàng
Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp
thương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động
bán hàng theo các chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định một
cách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đảm
bảo lợi nhuận và sự tin cậy đối với khách hàng. Các doanh nghiệp cần căn cứ
vào các chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theo
các nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
18
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là cơ sở
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Quầy hàng và cửa hàng của doanh nghiệp là nơi giao tiếp trực tiếp giữa doanh
nghiệp với các khách hàng. Chính vì vậy, nó giúp các doanh nghiệp chủ động
bán hàng, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng như hành vi mua
sắm của khách hàng. Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng ở những nơi này
mà doanh nghiệp có thể khuếch trương hình ảnh của doanh nghiệp. Quầy
hàng và các cửa hàng cần được trang trí, bố trí sạch sẽ, đẹp mắt, phát huy tối
đa cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. Đội ngũ nhân viên bán hàng
cũng như đội ngũ quản trị cần được đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên để
không ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng.
4.6. Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng
Dù bán hàng dưới bất kỳ hình thức nào thì các doanh nghiệp luôn cần có một
đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa
doanh nghiệp với khách hàng. Họ là người tiếp xúc trực tiếp và nhiều nhất với
khách hàng, do vậy họ có nhiều thông tin về khách hàng nhất và họ cũng nắm
bắt được tâm lỹ cũng như nhu cầu của khách hàng một cách chính xác nhất.
Nói cách khác họ chính là hệ thống thông tin đặc biệt nhất của doanh
nghiệp.Họ là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu, chiến lược,
kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp muốn bán được
nhiều hàng cần phải có những kế hoạch,chương trình đào tạo đội ngũ nhân
viên bán hàng trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp thực sự, có như
vậy mới có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng.
Chính vì vậy, các nhân viên bán hàng cần phải đạt được những yêu cầu tối
thiểu về tinh thần, thể chất và trí tuệ, cụ thể:
• Về mặt tinh thần:
Người bán hàng cũng như người kinh doanh trong kinh tế thị trường, dưới sức
ép mạnh mẽ của cạnh tranh cần phải có thái độ nghiêm túc trong công việc.
Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích của công ty lên trên lợi ích cá nhân,
luôn phấn đấu vì mục tiêu của tổ chức. Nhân viên bán hàng cần có ý chí vươn
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
Không chỉ có sức khoẻ, người bán hàng cũng cần có một giọng nói khoẻ
khoắn, rõ ràng, có âm điệu êm tai, trôi chảy. Cử chỉ, dáng điệu cũng cần phải
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
21
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lịch sự, thanh nhã, không rườm rà. Luôn luôn có thái độ tôn trọng khách hàng,
biết lắng nghe ý kiến của họ.
Người bán hàng cũng cần có sự duyên dáng, có duyên bán hàng. Yếu tố này
chỉ yếu là do tố chất bẩm sinh, do sinh lực bên trong cơ thể toả ra như: vẻ đẹp
về ngoại hình, cử chỉ, giọng nói, ánh mắt, …
• Về trí tuệ:
Học vấn càng cao càng có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp của nhân
viên bán hàng. Đặc biệt là công việc bán hàng liên quan đến những hàng hoá
đòi hỏi thành thạo, am hiểu về kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hoá…của sản phẩm
phức tạp.
Người bán hàng cần có trí nhớ và sự khôn khéo trong giao tiếp, có khả năng
thuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả năng quan sát, nhạy cảm
trong việc tìm hiểu cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng. Phải năng động,
sáng tạo trong công việc, phải am hiểu về hàng hoá-dịch vụ để có thể hướng
dẫn tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.
Người bán hàng cần biết học hỏi, không ngừng trau dồi tri thức, thường
xuyên đổi mới mình. Để đội ngũ này thực sự tạo ra sự khác biệt về hàng hoá-
dịch vụ cũng như hình ảnh của công ty thì họ cần thường xuyên được đào tạo,
bồi dưỡng. Công ty cũng cần đặt ra những nhiệm vụ hấp dẫn cho họ phấn
đấu, có chế độ đãi ngộ thoả đáng.
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
22
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tháng 12/1992: Theo Quyết định số 3550/QĐ-UB ngày 09/12/1992 của
UBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm
Từ Liêm thành Công ty Thương mại Từ Liêm.
Tháng 02/1999: Theo Quyết định số 705/QĐUB ngày 05/02/1999 của UBND
Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty Thương mại Từ Liêm thành Công ty
Thương mại thuộc Quận Cầu Giấy quản lý.
Sau nhiều lần đổi tên, đến năm 2000, theo Quyết định số 7580/QĐUB ngày
29/12/2000 của UBND Thành phố Hà Nội, Công ty Thương mại thuộc Quận
Cầu Giấy quản lý đã được đổi tên thành Công ty cổ phần
Thương mại Cầu Giấy và giữ nguyên tên này cho đến ngày nay.
Như vậy, từ khi ra đời (03/1956) cho đến nay Công ty cổ phần Thương mại
Cầu Giấy đã 5 lần tiến hành đổi tên theo các Quyết định của các cơ quan có
thẩm quyền. Mỗi quá trình đổi tên đó đều gắn liền với sự thay đổi nhất định
của xã hội, gắn liền với những nhiệm vụ mới của công ty.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy thuộc sở hữu của các cổ đông, được
thành lập trên cơ sở cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước, hoạt động theo
luật doanh nghiệp số 13/1999 QH khoá 10 ngày 12/06/1999 của Quốc hội
nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Nghị quyết số 44/CP của Thủ
tướng Chính phủ.
Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, với phạm vi hoạt
động trên toàn bộ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và có văn phòng
đại diện ở nước ngoài theo quy định của pháp luật Việt Nam.
Hiện nay, công ty đã mở tài khoản giao dịch tại:
Ngân hàng Từ Liêm;
Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Quận Cầu Giấy.
Chức năng, nhiệm vụ của công ty:
Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các ngành hàng bách hóa, điện máy, thực phẩm
công nghệ, vật liệu xây dựng, rượu, bia, thuốc lá, xăng dầu, chất đốt… phục
* Đại hội đồng cổ đông bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ
quan có quyền quyết định cao nhất của công ty. Đại hội đồng cổ đông có
nhiệm vụ: Thảo luận và thông qua điều lệ công ty, quyết định sửa đổi, bổ sung
Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A
25
Copyright: Tài liệu đại học ©