BỘ CÔNG THƯƠNG
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY
TNHH DV TM PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ
TRÀ MY
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH - 211207
GVHD : TS. NGUYỄN VĂN NHƠN
SVTH : HOÀNG THỊ BÍCH TRÂM
MSSV : 07743941
LỚP : ĐHQT 3B
KHÓA : 2007-2011
TP. Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2011
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu kết quả
nêu trong báo cáo tốt nghiệp này là trung thực và chưa được ai công bố trong bất
cứ công trình nào khác.
Tác giả báo cáo tốt nghiệp
Hoàng Thị Bích Trâm
TP.HCM, ngày 12 tháng 5 năm 2011i
MỤC LỤC
MỤC LỤC ii
vi
ii
Tp. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011
iv
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Tp. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011
v
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
BIỂU ĐỒ 2.7- Giá mong muốn khi mua sản phẩm camera quan sát 33
BIỂU ĐỒ 2.8- Nhận xét về chất lượng sản phẩm cua công ty Trà My 34
BIỂU ĐỒ 2.9- Nhận xét của khách hàng dịch vụ bảo hành của công ty Trà
My
35
vii
CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT
BHYT : Bảo hiểm y tế
BHXH : Bảo hiểm xã hội
TNHH TM DV PTCN : Trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ phát triển công nghê
TP.HCM: Thành phố Hồ Chí Minh
viii
Báo cáo tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Sau nhiều năm đổi mới nền kinh tế, nước ta đang chuyển mình mạnh mẽ, vận
động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Một nền kinh tế mở như hiện
nay cho phép các doanh nghiệp tự chủ hoạt động kinh doanh của mình. Đó là cơ hội tốt
cho các doanh nghiệp, cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Để quản lý tốt quá trình kinh doanh trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày
càng phát triển, đòi hỏi con người cần nhận biết đầy đủ thông tin về hoạt động kinh tế,
hiện tượng xã hội, quá trình kĩ thuật, hoạt động tài chính, nắm bắt đầy đủ và kịp thời
hơn thông tin về nhu cầu ngày càng tăng, để từ đó ra các quyết định đúng đắn thúc đẩy
sản xuất xã hội phát triển
Cùng với xu hướng đó, vai trò của hoạt động marketing ngày càng được khẳng
định trên thị trường. Nó giúp cho các đơn vị kinh doanh định hướng hoạt động kinh
doanh của mình. Từ việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường đến việc thúc đẩy
tiêu thụ doanh số bán và tăng sự thỏa mãn khách hàng. Marketing được coi là một
trong những bí quyết tạo nên sự thành công của doanh nghiệp và là công cụ cạnh tranh
có hiệu quả.

Chương 3 : Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại công ty Trà My
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn 2 SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm
Báo cáo tốt nghiệp
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN
1.1.1 Khái niệm về marketing
Theo hiệp hội marketing Hoa Kỳ ” Marketing là một quá trình hoạch định và
quản lý thực hiện việc định giá, chiêu thị và phân phối các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ
nhằm mục đích tạo ra những giao dịch để thỏa mãn những mục tiêu của cá nhân, của tổ
chức, của xã hội”.
Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Là làm việc
với thị trường để biến những trao đổi tiềm năng thành hiện thực nhằm thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn của con người.
Marketing là một quá trình quản lí mang tính xã hội, nhờ nó các cá nhân và các
nhóm người khác nhau nhận được cái mà họ cần và mong muốn, thông qua việc tạo ra,
cung cấp và trao đổi các sản phẩm có giá trị với những người khác.
1.1.2 Các quan điểm markreting
 Quan điểm sản xuất : Quan điểm này cho rằng khách hàng sẽ có cảm
tình với những hàng hóa được bán rộng rãi và giá cả phải chăng, do đó hoạt động quản
trị cần tập trung nỗ lực vào việc hoàn thiện hoạt động sản xuất và phân phối có hiệu
quả.
 Quan điểm sản phẩm: Quan điểm này cho rằng khách hàng thích những
sản phẩm có chất lượng cao nhất, có tính năng sử dụng cao nhất, do đó doanh nghiệp
phải tập trung mọi nỗ lực để thường xuyên cải tiến sản phẩm.
 Quan điểm bán hàng: Cho rằng khách hàng sẽ không mua nhiều sản
phẩm của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp không thường xuyên tiến hành các nỗ
lực về chiêu thị và tiêu thụ.
 Quan điểm marketing: Cho rằng chìa khóa để đạt được các mục tiêu của
doanh nghiệp là xác định cho được nhu cầu của thị trường mục tiêu, và thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng một cách tối đa, hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.

dựa trên những cơ hội của thị trường. Nó là ”quá trình hoạch định và quản lý khái
niệm, định giá, chiêu thị và phân phối sản phẩm để tạo nên các trao đổi với các nhóm
mục tiêu để thỏa mãn khách hàng và đạt được mục đích của tổ chức”
Quá trình marketing theo Philip Loter được cụ thể hóa thành các bước sau:
- Bước 1: Phân tích cơ hội marketingPhân tích cơ hội marketing bao gồm việc phân
tích môi trường marketing. Môi trường marketing gồm có môi trường vĩ mô và môi
trường vi mô, môi trường bên trong và môi trường bên ngoài công ty.
- Môi trường vĩ mô bao gồm các môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội, dân số, chính
trị luật pháp, công nghệ, thiên nhiên.
- Môi trường vi mô gồm có người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, các tổ chức
marketing trung gian như phân phối, quảng cáo, nghiên cứu thị trường.
- Môi trường bên trong công ty tạo nên điểm yếu hay điểm mạnh của công ty.
- Bước 2: Xác định mục tiêu và thiết kế các chiến lược marketing
Chiến lược marketing bao gồm chiến lược chọn thị trường mục tiêu (marketing
targeting). Tạo vị trí sản phẩm trên thị trường mục tiêu, các chiến lược marketing cạnh
tranh và phát triển và chiến lược marketing hỗn hợp (marketing mix)
- Bước 3: Hoạch định chương trình marketing
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn 4 SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm
Báo cáo tốt nghiệp
Chương trình marketing bao gồm các quyết định : Làm cái gì? Khi nào làm? Ai
sẽ làm? Và chi phí bao nhiêu? Như vậy chương trình marketing cụ thể hóa các công
việc cụ thể thực hiện như các quyết định nghiên cứu thị trường, về sản phẩm, giá cả,
chiêu thị, phân phối
- Bước 4: Triển khai marketing Mix
- Bước 5: Thực hiện chiến lược marketing
- Bước 6: Kiểm tra hoạt động marketing
1.2 VAI TRÒ VÀ VỊ TRÍ CỦA MARKETING TRONG KINH DOANH
Qua nghiên cứu và phân tích lịch sử phát triển của marketing các nhà kinh tế
khẳng định marketing ra đời trước hết chính là để nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt
động thương mại, tiêu thụ sản phẩm, giải quyết những khó khăn rủi ro mà doanh

chủ yếu để đạt được các mục tiêu đó, nó cho thấy rõ doanh nghiệp đang và sẽ thuộc
vào lĩnh vực kinh doanh nào.
 Khái niệm chiến lược marketing
Chiến lược marketing là sự lí luận (Logic) marketing nhờ đó một đơn vị kinh
doanh hi vọng đạt được các mục tiêu marketing của mình. Chiến lược marketing bao
gồm các chiến lược chuyên biệt liên quan đến những thị trường mục tiêu, marketing-
mix và ngân sách marketing.
Do chịu tác động của nhiều yếu tố, nên khi xây dựng chiến lược marketing phải
xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau. Có ba căn cứ chủ yếu người ta gọi là tam giác
chiến lược là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ
vào đối thủ cạnh tranh.
1.3.1 Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những gì có thể thoả mãn được nhu cầu hay mong muốn và
được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu
dùng. Sản phẩm có thể là những vật thể là những hàng hoá hữu hình, dịch vụ, ý
tưởng…
Một sản phẩm luôn gồm có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như vô
hình. Khi sáng tạo ra một sản phẩm, nhà thiết kế cần phải chú ý và nhận thức 3 tầng
khác nhau của sản phẩm:
− Sản phẩm cốt lõi: Đây là thành phần người mua thực sự cần mua.
− Sản phẩm hiện thực: bao gồm các yếu tố đặc điểm sử dụng, kiểu dáng, bao bì,
nhãn hiệu, chất lượng.
− Sản phẩm hoàn chỉnh: sau cùng nhà thiết kế có thể bổ sung thêm những dịch
vụ và lợi ích phụ cho sản phẩm như lắp đặt, bảo hành, dịch vụ giao hàng… để cho sản
phẩm trở thành sản phẩm hoàn chỉnh.
1.3.1.2 Chiến lược cho các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm
 Chiến lược marketing cho giai đoạn phát triển sản phẩm mới:
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn 6 SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm
Báo cáo tốt nghiệp
Sản phẩm mới được thể hiện bằng 2 dạng: mới đối với công ty (công ty sản xuất

dài giai đoạn tăng trưởng các công ty thường áp dụng một số chiến lược để được mức
tăng trưởng cao như sau: nâng cao chất lượng sản phẩm, xâm nhập vào các thị trường
mới, mở rộng kênh phân phối.
 Chiến lược marketing cho giai đoạn trưởng thành
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn 7 SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm
Báo cáo tốt nghiệp
Các công ty có thể thực hiện hai nhóm chiến lược chính trong giai đoạn trưởng
thành: điều chỉnh thị trường và điều chỉnh hỗn hợp marketing.
- Điều chỉnh thị trường: thông qua việc kích thích khách hàng cũ tiêu dùng nhiều
hơn, thuyết phục những người chưa tiêu dùng thành khách hàng của thương hiệu và
tham gia và các khúc thị trường mới.
- Có thể điều chỉnh, bổ sung các thành phần của hỗn hợp marketing như cải tiến chất
lượng sản phẩm, các đặc trưng bổ sung, kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc,… Công ty có thể
điều chỉnh giá, hệ thống phân phối, cải tiến dịch vụ khách hàng.
 Chiến lược marketing cho giai đoạn suy thoái
Trong giai đoạn này các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược sản xuất và
marketing cầm chừng như: giảm chi phí thiết kế, nghiên cứu, quảng cáo,… chờ đối thủ
cạnh tranh bỏ cuộc hoặc loại bỏ sản phẩm.
1.3.2 Chiến lược giá
Giá cả hàng hoá là số tiền hoặc những vật gì khác cần để đổi được một sản phẩm.
Giá cả có ý nghĩa quan trọng đối với nền kinh tế, công ty kinh doanh và trong tâm trí
khách hàng.
 Chiến lược giá hớt kem (hớt váng sữa):
Điều kiện áp dụng:
- Khách hàng: phù hợp khi độ nhạy giá cả của khách hàng thấp do mức độ dị biệt
của thương hiệu cao và khúc thị trường này có đủ qui mô để kinh doanh có hiệu quả
(Đủ lượng khách hàng chấp nhận giá cao).
- Chi phí: sản xuất với quy mô nhỏ không cao lắm.
- Đối thủ cạnh tranh khó khăn trong việc tham gia thị trường
 Chiến lược giá xâm nhập thị trường:

khách hàng, phù hợp với từng sản phẩm, khu vực tiêu thụ… Đây là trường hợp công ty
bán một sản phẩm với nhiều mức giá khác nhau, không dựa trên cơ sở là chi phí khác
nhau. Có nhiều dạng giá phân biệt
- Định giá theo phân khúc: ở những nhóm khách hàng khác biệt nhau có những giá
khác nhau.
- Định giá theo dạng sản phẩm: công ty đưa ra nhiều dạng khác nhau của một sản
phẩm và định giá khác nhau cho từng dạng.
- Định giá theo khu vực: những khu vực khác nhau sẽ có mức giá khác nhau tuy rằng
chi phí như nhau.
- Định giá theo thời gian: định giá thay đổi theo ngày khác nhau, đôi khi giờ khác
nhau. Thí dụ: vào mạng buổi tối, ban ngày cước phí khác nhau…
- Khi thực hiện chính sách giá phân biệt cần phải chú ý đến các điều kiện sau:
- Phải hợp pháp. Nhiều nơi có luật cấm áp dụng chính sách giá phân biệt nếu không
chứng minh được có sự khác nhau về chi phí.
- Khách hàng ở khu vực giá thấp không mua đi, bán lại
- Đối thủ cạnh tranh không tấn công bằng giá vào khu vực gía cao.
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn 9 SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm
Báo cáo tốt nghiệp
• Giá tâm lý
Giá cả thường phản ánh về các thuộc tính của sản phẩm. Rất nhiều khách hàng
dùng giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm. Khi áp dụng chính sách này, nhà sản
xuất xem xét các yếu tố tâm lý của giá cả chứ không đơn thuần về khía cạnh kinh tế.
Định giá theo tâm lý người mua.
• Giá chiêu thị
Công ty thực hiện chính sách giá chiêu thị trong một giai đoạn nào đó sẽ bán giá
thấp hơn giá đã ghi trên sản phẩm, và trong nhiều trường hợp, thấp hơn chi phí để kích
thích số lượng hàng bán.
•Định giá theo vùng địa lý
Công ty cần xem xét giá cả của sản phẩm khi bán ở các vùng địa lý khác nhau.
Khi áp dụng chính sách giá này công ty cần chú ý chính sách giá của các đối thủ cạnh

tiêu và đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa thương hiệu đến nay khách hàng.
Các công cụ chiêu thị:
- Có rất nhiều công cụ nhà marketing sử dụng để quảng bá thương hiệu. Tóm lại có
thể chia thành 5 nhóm chính: quảng cáo (advertising), khuyến mại bán hàng (sale
promotion), chào hàng cá nhân (personal selling), marketing trực tiếp (direct
marketing), và quan hệ cộng đồng (public relation). Các công cụ này dược gọi là hỗn
hợp chiêu thị (promotion mix).
- Quảng cáo: Là dạng thông tin chứa những ý tưởng, thương hiệu tới thị trường mục
tiêu thông qua một kênh trung gian. Phương thức truyền tin này gián tiếp thông qua các
phương tiện truyền thông đại chúng. Có rất nhiều kênh quảng cáo: ti vi, radio, báo chí,
pano, v.v… Quảng cáo thường nhắm tới mục tiêu rộng lớn.
- Khuyến mại bán hàng: Là các dạng kích thích tiêu dùng thường là ngắn hạn, có
nhiều dạng khuyến mãi bán hàng được sử dụng như quà tặng, chiết khấu, mua 1 tặng 1,
xổ số, bốc thăm trúng thưởng, hội chợ triển lãm.
- Chào hàng cá nhân: Là dạng quảng bá, thuyết phục khách hàng thông qua tiếp xúc
trực tiếp giữa đội ngũ bán hàng của công ty và khách hàng mục tiêu.
- Marketing trực tiếp: Là dạng chiêu thị sử dụng thư, email, fax để chuyển tải thông
tin đến từng đối tượng khách hàng.
- Quan hệ cộng đồng: Là dạng quảng bá công ty hay thương hiệu thông qua các
chương trình tài trợ như thể thao, thời trang, đố vui để học, chương trình từ thiện, tham
gia các hoạt động cộng đồng, v.v…
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TRÀ MY TRONG THỜI GIAN QUA
2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
2.1.1 Lịch sử hình thành
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn 11 SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm
Báo cáo tốt nghiệp
Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Dịch Vụ - Thương Mại Phát Triển Công Nghệ
Trà My được thành lập vào ngày 21 tháng 8 năm 2007 với vốn điều lệ là 2.500.000.000
đồng.

Báo cáo tốt nghiệp
(Nguồn: phòng nhân sự-kế toán – công ty Trà My)
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty TNHH TM DV PTCN Trà My
 Giám đốc:
Giám đốc: Là người đại diện về pháp lý của Công ty để ký kết các văn bản pháp
lý trong phạm vi chức trách, nhiệm vụ và thẩm quyền được giao. Chịu trách nhiệm
quản lý tổ chức điều hành toàn bộ hoạt động của Công ty nhằm thực hiện hoàn thành
chức năng, nhiệm vụ của Công ty và chỉ tiêu kinh doanh được giao theo đúng chủ
trương, chính sách và định hướng phát triển của tổng công ty. Đồng thời có sáng tạo và
linh hoạt trong triển khai nhằm đạt được nhiều thành tích trong kinh doanh.Tổ chức bộ
máy của đơn vị phòng ban bao gồm việc hợp lý hóa cơ cấu tổ chức, thiết lập lộ trình
công việc khoa học, quy hoạch và thực hiện bố trí đúng người,đúng việc.
 Phó Giám đốc:
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn 13 SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm
Báo cáo tốt nghiệp
Phó giám đốc: Là người giúp Giám đốc giải quyết các công việc thuộc phạm
vi, quyền hạn do Giám đốc phân công hoặc ủy nhiệm.
 Phòng kỹ thuật - vật tư : có 7 người
- Đảm bảo các vấn đề, lập phương án tiến độ thi công các dự án.
Tính toán các khối lượng và chất lượng trong dự án cho phòng kinh doanh.
- Quản lý sản phẩm của công ty
- Thực hiện thi công các dự án.
 Phòng nhân sự - kế toán: có 5 người
 Bộ phận nhân sự:
- Quản lý, bố trí nhân sự, tham gia lập kế hoạch lao động tiền lương, kế hoạch lao
động đáp ứng kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Lập quy hoạch cán bộ trước mắt và lâu dài.
- Lập kế hoạch và thực hiện việc đào tạo, bồi dưỡng phát triển cán bộ và lao
động.
- Bảo đảm chế độ cho người lao động theo chế độ chính sách hiện hành.

GIAN ĐOẠN 2008-2010
Tình hình lợi nhuận của công ty giai đoạn năm 2008-2010 được thể hiện qua
bảng 2.1 nhìn vào bảng 2.1 ta thấy lợi nhuận ròng của Công ty năm 2009 so với năm
2008 tăng lên 5,873,000 đồng tương ứng tăng 17.05 %, mức tăng tuyệt đối không cao
nhưng mức tăng tương đối là rất khả quan, đây là một điều đáng mừng vì năm 2008
công ty cũng chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới.
Bảng 2.1 bảng phân tích tình hình lợi nhuận của công ty trong giai đoan 2008-
2010 Đvt: Ngàn VND
CHỈ TIÊU Năm chênh lệch

2008 2009 2010
2008-2009 2009-2010
Tuyệt
đối
Tương
đối
(%)
Tuyệt
đối
Tương
đối
(%)
Tổng doanh thu
5,023,982 5,333,114 5,506,899 309,132 6.15 173,784 3.26
Tổng chi phí
4,978,042 5,279,343 5,405,721 301,302 6.05 126,377 2.39
Lợi nhuận trước
thuế
45,940 53,771 101,178 7,831 17.05 47,407 88.16
Chi phí thuế

2.3. PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY TRÀ MY
2.3.1 Môi trường vĩ mô
2.3.1.1 Các yếu tố về Chính trị pháp luật
Các yếu tố về chính trị và pháp luật có ảnh hưởng chung đến hoạt động kinh doanh
của tất cả các Công ty như: đình công, biểu tình, chiến tranh,văn bản Pháp luật quy
định về việc kê khai và nộp thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập, các văn bản luật quy
định về tiền công, tiền lương của công nhân viên, nghĩa vụ đóng BHYT, BHXH cho
nhân viên của Công ty, thì Công ty còn chịu ảnh hưởng bởi một số văn bản pháp luật
khác quy định riêng về hoạt động kinh doanh lắp đặt, sữa chữa các thiết bị mạng như
Văn bản Luật quy định về điều kiện tham gia hoạt động kinh doanh. Yếu tố chính trị và
Pháp luật luôn tác động một cách tổng quát đến hoạt động kinh doanh của Công ty. Nó
còn định hướng cho Công ty thực hiện và phát triển.
2.3.1.2 Các yếu tố kinh tế
Trong bối cảnh kinh tế thế giới vẫn phục hồi chậm chạp và trong nước gặp phải
nhiều khó khăn, kinh tế Việt Nam đạt được tốc độ tăng trưởng tương đối. Sự ổn định
về các mặt kinh tế - xã hội trong giai đoạn 2007 – 2009 là yếu tố quan trọng giúp nền
kinh tế Việt Nam đạt được những thành tựu phát triển trong thời gian qua. Tăng trưởng
kinh tế trong 3 năm 2007-2009 tuy có giảm sút do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng
kinh tế, tài chính, ngân hàng toàn cầu, nhưng vẫn duy trì được chuỗi tăng trưởng kinh
GVHD: TS. Nguyễn Văn Nhơn 16 SVTH: Hoàng Thị Bích Trâm