Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY
Giám đốc điều hành
The Clear Mirror Co., Ltd
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
SALES MANAGEMENT
ĐỀ CƯƠNG
 Một số ghi chú
 Mục tiêu phần trình bày
 Phương pháp
 Nội dung chuyên đề
 Tài liệu tham khảo
 Thảo luận và thực tập
MỘT SỐ GHI CHÚ
 Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là một
cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm.
 Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho
phép
 Trong qua trính trình bày có điều gì chưa rõ, có thể hỏi
ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời”
 Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ được
giải đáp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc chưa giải đáp
tại lớp sẽ trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó.
 Thảo luận chớ không tranh cãi đúng sai.
 Đòa chỉ liên lạc:
 Email:
 ĐT: 9702705 – Ext: 207
MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY
 Hệ thống hoá vấn đề quản trò bán hàng một cách cập
nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế với kinh nghiệm tích
lũy từ các công ty đa quốc gia.
 Giúp học viên hiểu rõ về quản trò bán hàng và có thể tự

IV.3 Lập ngân sách
IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch
V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
V.1 Thiết kế các chính sách
V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH)
V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức
V.4 Huấn luyện NVBH
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng
V.7 Giám sát bán hàng
VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG
VI.1 Mục đích
VI.2 Các tiêu thức đánh giá
I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG &
CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
1. Con đường nghề nghiệp bán hàng
NVBH (Salesman)NVBH (Salesman)
Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative)Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative)
Giám sát BH (Sales Supervisor)Giám sát BH (Sales Supervisor)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)
TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager)
MARKETINGMARKETING TRADE MARKETINGTRADE MARKETING
TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)

 Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt
2. Quản trò hành chính liên quan đến bán hàng: quản trò cơ sở dữ liệu khách
hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …
3. Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử lý các
tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại, đònh giá, …
4. Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt đội ngũ
nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra
5. Thủ lónh: phải là thủ lónh chính thức và cả không chính thức
6. Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, thúc đẩy,
phát triển nhân viên bán hàng.
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
III.1 Nguyên tắc
 Dựa trên độ lớn thò trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thò trường
 Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thò trường phù hợp để bao phủ
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:
 Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH
 Dạng thò trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi consumer goods,
industrial goods, commodity, service etc.) sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức BH
 Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:
 Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd
 Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd
 Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd
 Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd
 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)
 Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác nhau
 Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách hàng
 Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm tương ứng tính ra tổng
số lần viếng thăm cần thiết
 Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện

 Số lượng sản phẩm sử dụng bình quân đầu người ở các quốc gia khác
 Các yếu tố thò trường khác
d) Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng
 Suy diễn từ yếu tố thò trường (Market factor derivation)
 Phân tích tương quan (Correlation analysis)
 Nghiên cứu thò trường (Market research)
 Thử nghiệm thò trường (Test market)
e) Hướng dẫn phân tích tiềm năng thò trường
 Tối thiểu hóa số lượng yếu tố thò trường
 Sử dụng suy luận đúng đắn
 Sử dụng nhiều phương pháp để kiểm chứng
 Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất
 Mỗi sản phẩm đều khác nhau
 Làm quen với các nguồn thông tin
f) Hiểu biết toán học và thống kê
Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc
tính toán tiềm năng thò trường chính xác hơn
IV
Practice: Estimate market size
of a typical industry
IV.2 Lập dự báo (Sales forecast): ước tính sản
lïng/doanh số bán cho 1 giai đoạn
a) Tầm quan trọng của dự báo bán hàng: rất quan trọng là cơ
sở cho việc tính toán khối lïng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ,
nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác giúp tiết kiệm
chi phí và tối đa hóa khả năng bán hàng
b) Các phương pháp dự báo
 Ý kiến chuyên gia
 Tổng hợp từ lực lượng bán hàng
 Dự đoán theo khuynh hướng

 Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng
b) Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:
 Tính toán tiềm năng bán hàng của thò trường và khối lượng công việc
phải làm để bao phủ thi trường
 Phân chia thò trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ bán hàng) khác nhau
căn cứ trên tiềm năng bán hàng hoặc khối lượng công việc
 Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng nhau hoặc khác nhau
 Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng
c) Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ đồ lộ trình bán hàng
đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí tiết kiệm nhất
IV
Practice: Divide territories & routing for
the company
IV.5 Chỉ tiêu/Hạn ngạch
a) Mục đích của chỉ tiêu bán hàng
 Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng
 Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên bán
hàng
 Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán hàng
b) Các loại chỉ tiêu:
 Chỉ tiêu trên doanh thu/sản lượng
 Chỉ tiêu trên lợi nhuận
 Chỉ tiêu trên chi phí
 Chỉ tiêu hoạt động
 Kết hợp các loại chỉ tiêu
IV
Practice: Set sales target for sales
dept. and salesmen.
V.1 Thiết kế chính sách
V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng

Tiêu chuẩn
Thực hiện BH
& hệ thống
báo cáo
Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
V.1 Thiết kế chính sách
A. Chiến lược/chiến thuật bán hàng: chiến lược và chiến thuật bán
hàng cần được thiết kế phù hợp cho từng thời điểm, ngành nghề,
nguồn lực công ty, … Chiến lược/chiến thuật bán hàng thường dựa
vào những USP (Unique Selling Point – Luận điểm bán hàng độc
đáo) chính như sau:
 Chất lượng
 Giá cả
 Thương hiệu
 Công nghệ
 Dòch vụ, …
B. Chiến lựơc giá: có các chiến lược giá như sau:
 Giá hướng vào thò trường
 Giá hướng vào công ty
 Giá co dãn
V

Động viên &
phát triển
độingũ
Động viên &
phát triển
độingũ
Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
 Giá theo sự nhận thức của thò trường
 Giá ngày càng tăng
 Giá ngày càng giảm
 Lương
C. Chính sách thu nhập:
 Các khoản trợ cấp (Allowance) (điện thoại, di chuyển, giải trí, quan hệ,…)
 Hoa hồng (Commission)
 Tiền thưởng (Bonus)
 Khuyến khích (Incentive)
D. Chính sách động viên
 Trả lời các câu hỏi 5 W: Why/How/When/What/Where để tạo động lực cho
NVBH
 Soạn thảo kế hoạch động viên nhân viên chi tiết, hiệu quả và khả thi trong ngân
sách cho phép.
V
(+ Practice)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách

Giám sát
bán hàng
Giám sát
bán hàng
(+ Practice)
E. Khuyến mại
 Nội dung chính kế hoạch khuyến mại
- Mục tiêu
- Cách thức
- Phân tích tài chính
- Doanh số tăng thêm mong đợi
- Kế hoạch thực hiện chi tiết
- Kiểm soát/Theo dõi
 Đánh giá 1 kế hoạch khuyến mại:
- Tính khả thi
- Khả năng tăng doanh số
- Thương hiệu
- Lợi nhuận tăng thêm
 Theo dõi hiệu quả khuyến mại: theo dõi về doanh số, thương hiệu
trước trong và sau khi khuyến mãi
V
(+ Practice: design a
sales promotion
proposal)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa

Giám sát
bán hàng
V.2 Tuyển dụng và chọn lựa nhân viên bán hàng
a) Xác đònh dạng người mong muốn
b) Tìm nguồn: chọn nguồn ứng viên phù hợp để tuyển dụng (Nội bộ,đối thủ cạnh
tranh, nhà cung cấp, các trường, công ty tuyển dụng, quảng cáo, website,…)
c) Gạn lọc: qua hồ sơ chọn những ứng viên có khả năng thành công cao nhất với vò
trí tuyển dụng
d) Kiểm tra: IQ, EQ
e) Phỏng vấn: kinh nghiệm, tính cách, …
f) Kết luận: chọn những ứng viên phù hợp nhất
“The successful salesperson cares first for the customer,
second for the products” (Kotler on Marketing)
(+ Practice)
Thiết kế
chính sách
Thiết kế
chính sách
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Tuyển dụng
& Chọn lựa
NVBH
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức
Hoà nhập
NVBH mới
vào tổ chức