ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (SALES MANAGEMENT)
1. Thông tin chung về môn học
- Tên môn học: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (SALES MANAGEMENT)
- Mã môn học:
- Số đvht: 3
- Loại môn học: bắt buộc
- Các môn học tiên quyết: Kinh tế Vi mô, Marketing căn bản.
- Phân bổ giờ đối với các hoạt động:
 Giảng lý thuyết: 30 tiết
 Hoạt động theo nhóm: 6 tiết
 Thảo luận trên lớp: 9 tiết
- Khoa/Bộ môn phụ trách môn học: Quản trị kinh doanh / Quản trị
2. Mục tiêu của môn học
- Kiến thức: Hiểu rõ những kiến thức cơ bản về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong
doanh nghiệp, bao gồm: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng; Xây dựng kế hoạch bán hàng;
Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng; Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng; và Quản trị đội
ngũ bán hàng.
- Kỹ năng: Nắm bắt được các kỹ năng lập kế hoạch bán hàng; Thiết kế địa phận bán hàng; Tổ
chức lực lượng bán hàng; Quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Biết cách áp dụng các
phương pháp, công cụ hỗ trợ nghiệp vụ quản trị bán hàng.
- Thái độ, chuyên cần:
3. Tóm tắt nội dung môn học:
Môn học này trang bị kiến thức và kỹ năng quản trị bán hàng trong doanh nghiệp cho sinh viên
đại học thuộc ngành quản trị kinh doanh. Giúp sinh viên nhận thức về vị trí, vai trò của người quản trị
bán hàng và nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp, hiểu và vận dụng tốt các kỹ năng cần thiết đối
với người quản trị bán hàng, cuối cùng là nhận thức được tương lai phát triển của quản trị bán hàng.
4. Nội dung chi tiết môn học
Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng LT6
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Khái niệm bán hàng

2.8.1. Phân tích dữ liệu bán hàng
2.8.2. Dự báo bán hàng
Chương 3 Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng
LT9/ Thảo luận 5/HĐ nhóm 3/ Kiểm tra 1
3.1 Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng
3.1.1. Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng
3.1.2. Nghiên cứu hành vi mua của tổ chức
3.2. Kỹ thuật bán hàng
3.2.1. Các kỹ năng chinh phục khách hàng
3.2.2. Kỹ thuật bán hàng
3.3. Hoạt động chăm sóc khách hàng
3.3.1. Khái niệm chăm sóc khách hàng
3.3.2. Vai trò của hoạt động chăm sóc khách hàng đối với doanh nghiệp
3.3.3. Các nguyên tắc chăm sóc khách hàng
3.3.4. Các quyết định về chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp
Chương 4 : Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp LT3
4.1. Xác định phận bán hàng và kênh phân phối
PTIT_Đề cương chi tiết (Quản trị bán hàng) 2
4.1.1. Phân chia khu vực bán hàng và quản lý địa bàn
4.1.2. Lựa chọn kênh phân phối
4.2. Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng
4.3. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng
4.4. Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Chương 5 : Quản trị đội ngũ bán hàng LT6/Thảo luận 3
5.1. Tuyển mộ, tuyển chọn các phần tử của lực lượng bán hàng
5.2. Huấn luyện lực lượng bán hàng
5.3. Chỉ đạo, giám sát đội ngũ bán hàng
5.4. Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng
5.5. Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng
5. Học liệu

Thảo
luận
Tuần 1: 1.1. 3 Quyển [1] _Chương 1
Tuần 2: 1.2. 3 Quyển [1] _Chương 1
Tuần 3: 2.1. đến 2.5 3 Quyển [1] _Chương 2
Tuần 4: 2.6 đến 2.8 3 Quyển [1] _Chương 2
Tuần 5: 3.1 3 Quyển [1] _Chương 3
Tuần 6: 3.2 3
Quyển [1] _Chương 3
Quyển [3] _Chương 3
Tuần 7: 3.3 3
Quyển [1] _Chương 3
Quyển [3]_Chương 4
Tuần 8: 4.1 đến 4.4 3
Quyển [1] _Chương 4
Quyển [3]_Chương 5
PTIT_Đề cương chi tiết (Quản trị bán hàng) 3
Tuần 9: 5.1 và 5.2 3
Quyển [1] _Chương 5
Quyển [4] _Chương 2,3
Tuần 10: 5.3 đến 5.5 3
Quyển [1] _Chương 5
Quyển [4] _Chương 7,8
Tuần 11: Thảo luận 3 Theo chủ đề
Tuần 12:
Thảo luận 2 Theo chủ đề
Kiểm tra 1
Tuần 13: Thảo luận 3 Theo chủ đề
Tuần 14: Hoạt động nhóm 3 Theo nhiệm vụ GV giao
Tuần 15: Hoạt động nhóm 3 Theo nhiệm vụ GV giao