1
ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HCM
KHOA DU LỊCH – THƯƠNG MẠI – MARKETING
*************************

TIỂU LUẬN MÔN:
QUẢN TRỊ NHÂN SỰ

BẠN PHẢI LÀM GÌ ĐỂ XÁC ĐỊNH NHU CẦU ĐÀO TẠO CHO
MỘT NHÓM NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NỮ TRANG CAO CẤP.

2

LỜI MỞ ĐẦU:
Chúng ta đang sống trong một thời đại mà một nhịp độ đổi mới diễn ra
nhanh chóng với tốc độ rất cao. Sự thay đổi này diễn ra trong mọi mặt của đời
sống xã hội và nó có tác động rất lớn đến sản xuất, cách quản lý, nếp sống cũng
như nếp suy nghĩ của mọi người. Để thích ứng kịp bắt buộc các Doanh nghiệp
phải trang bị cho các nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng
những kiến thức và kỹ năng phù hợp để có thể bắt kịp sự thay đổi của xã hội.
Nhưng vấn đề quan trọng là nhân viên của chúng ta đang yếu và cần đào
tạo về những mặt nào như: kỹ năng tư vấn bán hàng, kiến thức chuyên môn,….
Đây là vấn đề mang tính quyết định sự thành công hay thất bại đối với một
Doanh nghiệp.
Vì vậy, Nhóm chúng Em quyết định nghiên cứu về vấn đề “ Làm sao để
xác định nhu cầu đào tạo cho một nhóm nhân viên bán hàng nữ trang cao cấp”,
nhưng do giới hạn về thời gian nghiên cứu nên Nhóm chỉ tập trung nghiên cứu
2 phần chính :

Chúng ta có 2 cách để thực hiện phương pháp này:
a. QUAN SÁT TRỰC TIẾP: Là việc người quan sát trực tiếp cùng làm việc
với nhân viên bán hàng, quan sát xem nhân viên thực hiện công việc như
thế nào, những điểm nào tốt, những điểm nào chưa tốt cần được bổ
sung,…
* Ưu điểm: người quan sát và nhân viên có thể trao đổi trực tiếp, từ đó
người quan sát có thể hiểu rõ hơn là nhân viên mình đang cần gì.
4
* Nhược điểm: Người quan sát có thể chỉ nhìn thấy được bề ngoài
(những gì mà nhân viên muốn mình nhìn thấy ), do đó người quan sát có
thể đưa ra những nội dung đào tạo không phù hợp.
b. QUAN SÁT GIÁN TIẾP: Là việc Người quan sát kín đáo quan sát Nhân
viên bán hàng ở những địa điểm và thời gian khác nhau. Ngoài ra, đối
với phương pháp này, Người quan sát có thể áp dụng đối với nhân viên
bán hàng của Đối thủ cạnh tranh hoặc các Doanh Nghiệp khác, để từ đó
bổ sung them những kỹ năng mà nhân viên mình còn thiếu.
* Ưu điểm: Giúp Người quan sát đánh giá đúng khả năng thực hiện công
việc của Nhân viên bán hàng.
* Nhược điểm: Có thể bỏ qua một số kỹ năng cần thiết do không thể
quan sát được.
2.2 PHƯƠNG PHÁP PHỎNG VẤN:
Là phương pháp mà Doanh nghiệp có thể trực tiếp phỏng vấn. lấy ý kiến
của Khách hàng ( sau khi đã tham quan quầy bán hàng của công ty), phương
pháp này cũng có thể áp dụng đối với Nhân viên bằng cách trực tiếp hỏi
hoặc thông qua các phiếu điều tra.
II. NỘI DUNG ĐÀO TẠO:
Về nội dung Đào tạo thỉ bao gồm 2 phần chính : KỸ NĂNG và
CHUYÊN MÔN.
Về Chuyên Môn: Doanh Nghiệp tập trung đào tạo Nhân viên về sản
phẩm của công ty, đảm bảo sau khoá đào tạo Nhân viên có thể nắm vững kiến

 Biểu hiện nhiều cảm xúc
+Điểm yếu:
6
 Dễ bị lôi cuốn
 Dễ bị tác động
 Lắng nghe
b. Nhận diện:
 Rất thân thiện
 Giọng nói to
 Nói nhiều
 Cử chỉ sôi nổi
1.3 CHIM CÚ:
a. Điểm mạnh – điểm yếu
+ Điểm mạnh:
 Người cầu toàn
 Tỉ mỉ, chính xác, ngăn nắp
 Nhạy cảm, thận trọng
 Muốn tìm thông tin
 Kiên trì
+ Điểm yếu:
 Kiểu cách, kén chọn
 Khó chịu
 Chậm quyết định
b. Nhận diện: Khách hàng thuộc tuýp Chim Cú thường có những biểu
hiện sau:
 Đọc nhãn hiệu sản phẩm
 Tìm hiểu các thành phần sản phẩm
 Đặt câu hỏi phức tạp
 Hỏi nhiều thông tin
 Có thể không thân thiện

B1: Chào hỏi Khách hàng: luôn luôn đón tiếp Khách hàng với một
nụ cười than thiện
B2: Tìm hiểu nhu cầu của Khách hàng
B3: Tư vấn sản phẩm phù hợp
B4: Xử lý những phản bác của khách hàng
B5: “Cảm Ơn” Khách hàng cho dù Khách hàng có mua hàng hay
không.
HẾT.